Είτε μας αρέσει είτε όχι, δεν μπορούμε να είμαστε όλα τα πράγματα σε όλους τους ανθρώπους. Τόσοι πολλοί από εμάς προσπαθούμε να ευχαριστήσουμε τον καθένα, πιστεύοντας ότι αν το κάνουμε αυτό, θα γίνουμε δεκτοί, επικυρωμένοι, συμπαθημένοι ή αγαπημένοι. Αυτό μας ωθεί να προσπαθούμε και να ευχαριστούμε τους άλλους, συχνά θυσιάζοντας τα όριά μας ή τις επιθυμίες μας.
Ως άνθρωποι που διευθύνουν εταιρείες, έχουμε την τάση να το κάνουμε αυτό στις επιχειρήσεις. Πάρα πολλοί επιχειρηματίες θέλουν να κυνηγήσουν κάθε ευκαιρία και να προσελκύσουν όσο το δυνατόν ευρύτερη αγορά. Οι επιχειρήσεις και οι ηγέτες τους, πιέζουν να ξεκινήσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που απευθύνεται σε ακροατήρια που βρίσκονται εκτός των στρατηγικών τους στόχων και των βασικών ικανοτήτων τους. Η χαρτογράφηση μιας σαφούς κατανόησης για το ποιοι είναι οι πελάτες σας και τι τους προσφέρετε είναι το κλειδί για την ανάπτυξη.
Βίωσα αυτό το πρώτο χέρι στην εταιρεία μου, SkyBell. Στις πρώτες μέρες μας, δυνητικοί επενδυτές μας είπαν ότι έπρεπε να έχουμε μια ολόκληρη πλατφόρμα έξυπνων οικιακών λύσεων. Μας είπαν να κατέχουμε ολόκληρο το σπίτι. Παραβλέψαμε αυτήν τη σύσταση και επικεντρωθήκαμε στην παροχή μιας λύσης ενός σημείου που ήταν πολύ αποτελεσματική σε ένα πράγμα: δείχνοντας στους χρήστες που ήταν στην μπροστινή πόρτα τους. Η εστίασή μας απέδωσε, και η εκστρατεία crowdfunding που δημιούργησα συγκέντρωσε πάνω από 600.000 $.
Στην περίπτωσή μας, ήταν μια εξαιρετική απόφαση να παραιτηθούμε ελκυστικά για όλους και να επικεντρωθούμε αποκλειστικά σε μια μοναδική και σημαντική εμπειρία χρήστη. Εξετάστε αυτούς τους τρεις λόγους για τους οποίους η επιχείρησή σας πρέπει να επικεντρωθεί σε μια ειδικότητα αντί να γενικεύσει πολλά προϊόντα, υπηρεσίες, λύσεις ή πελάτες.
Dianna Williams καθαρή αξία 2016
1. Οι πελάτες γνωρίζουν την αυθεντικότητα έναντι της απιστίας
Όταν εστιάζετε σε μια βάση πελατών και είστε ευθυγραμμισμένοι στενά με αυτόν τον πελάτη, μπορείτε πραγματικά να συντονιστείτε μαζί τους και να χτίσετε εμπιστοσύνη. Οι πελάτες μπορούν να αισθανθούν την αυθεντικότητά σας και η εστίαση οδηγεί σε δεσμό.
Αντίθετα, η προσπάθεια προσφυγής σε διάφορους τύπους πελατών μπορεί να δημιουργήσει αποσύνδεση. Εάν δεν είστε πραγματικά ευθυγραμμισμένοι με έναν πελάτη, ή γνωρίζετε πραγματικά τις εμπειρίες ή τα ενδιαφέροντά τους, τότε θα εντοπίσουν την ανικανότητά σας. Επίσης, ισχυρίζεστε ότι είστε ειδικός σε πολλά πράγματα μπορεί να αμβλύνει το μήνυμά σας. Δεν είναι δυνατόν να είσαι ειδικός σε πολλά πράγματα και αυτό δημιουργεί αμφιβολίες.
Ένα παράδειγμα του πώς μπορεί να βοηθήσει η αυθεντικότητα να συνδεθεί με τους πελάτες Μωβ καρότο , υπηρεσία παράδοσης φαγητού. Ενώ άλλες υπηρεσίες επικεντρώθηκαν στις συνδρομές μαγειρικής ή παντοπωλείου, το Purple Carrot μπόρεσε να χαράξει μια θέση εστιάζοντας αποκλειστικά στις επιλογές γευμάτων vegan. Αν η εταιρεία έλεγε τα οφέλη ενός vegan τρόπου ζωής, ενώ προσφέρει επίσης μια ευρεία επιλογή τροφίμων που περιέχουν κρέας ή γαλακτοκομικά προϊόντα, οι πελάτες θα το θεωρούσαν αυτό αυθεντικό. Εμμένοντας στον σκοπό και τη θέση τους, μπορούν να οικοδομήσουν εμπιστοσύνη με τους πελάτες και να αποκτήσουν μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς από τη vegan κοινότητα.
2. Οι πελάτες εμπιστεύονται την εμπειρία ενός εξειδικευμένου παρόχου
Στις εμπειρίες μου ως υπεύθυνος ανάπτυξης επιχειρήσεων που εστιάζει στις πωλήσεις B2B (από επιχείρηση σε επιχείρηση), έμαθα ότι οι πιθανοί πελάτες προσλαμβάνουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας για να κάνουν μια συγκεκριμένη δουλειά. Πριν κλείσουν μια συμφωνία, πρέπει να φτάσουν σε υψηλό επίπεδο εμπιστοσύνης σε εσάς και τη λύση σας. Οι πάροχοι ειδικοτήτων είναι πιο πιθανό να εμπνεύσουν την εμπιστοσύνη από τους γενικούς ομολόγους τους επειδή εστιάζουν σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και ότι η εστίαση ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες ενός πελάτη.
Ένα τέτοιο παράδειγμα είναι ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟ , μια επιχείρηση ακινήτων που επικεντρώνεται ειδικά στους μισθωτές και τους αγοραστές υγειονομικής περίθαλψης. Αντί να είναι ένας μέσος μεσίτης που κατά καιρούς πωλεί συγκεκριμένες ιατρικές ιδιότητες, η CARR μπορεί να προσφέρει μια καλύτερη πρόταση αξίας επειδή γνωρίζουν ότι η θέση είναι καλύτερη από τον μέσο μεσίτη.
t. ι. το ύψος σου
Στην περίπτωση της επιχείρησής μου, εστιάσαμε αποκλειστικά στο κουδούνι του βίντεο και δεν κυνηγούσαμε άλλες ευκαιρίες με έξυπνες κλειδαριές ή έξυπνα φώτα. Οι πελάτες μας θα μπορούσαν να εμπιστευτούν ότι ρίχνουμε όλη την εστίαση και τους πόρους μας στο κουδούνι - και ήμασταν οι ειδικοί.
Εάν θέλετε ένα μη επιχειρηματικό παράδειγμα, σκεφτείτε τον Michael Jordan. Παρά το γεγονός ότι είναι αναμφισβήτητα ο καλύτερος παίκτης μπάσκετ όλων των εποχών, η Ιορδανία δεν μπόρεσε να προχωρήσει πέρα από τα μικρά πρωταθλήματα όταν προσπαθώντας να παίξετε επαγγελματικό μπέιζμπολ . Είναι εξαιρετικά δύσκολο να είσαι σπουδαίος σε όλα, και πολλοί από τους ανθρώπους που θεωρούμε σπουδαίοι απλώς επικεντρώθηκαν σε ένα πράγμα.
3. Οι ευρείες προσπάθειες μάρκετινγκ είναι λιγότερο αποτελεσματικές
Στα χρόνια πριν ήμουν επιχειρηματίας (πριν από δέκα χρόνια), βοήθησα τους πελάτες να δημιουργήσουν παρουσία στο Διαδίκτυο με SEO (βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης) και να αυξήσουν τα έσοδα μέσω του διαδικτυακού μάρκετινγκ. Με μεγάλη διαφορά το μεγαλύτερο λάθος που αντιμετώπισα ήταν η διάδοση ενός προϋπολογισμού μάρκετινγκ σε πάρα πολλά τμήματα πελατών, διαφημιστικές καμπάνιες ή κανάλια μάρκετινγκ.
πόσο χρονών είναι ο Τοντ Τόμσον
Οι διαδικτυακές καμπάνιες μάρκετινγκ με ευρείες ρυθμίσεις κοινού, ή πάρα πολλές καμπάνιες, δεν απέδωσαν καθώς και καμπάνιες που είχαν υψηλή εστίαση. Όταν το μάρκετινγκ σας είναι αρκετά επικεντρωμένο ώστε να αντιπροσωπεύει έναν συγκεκριμένο πελάτη σε μια συγκεκριμένη πλατφόρμα, η διαφήμισή σας θα αντηχεί πιο έντονα με τον πελάτη και θα δείτε καλύτερη απόδοση επένδυσης σε σχέση με την τοποθέτηση γενικών διαφημίσεων σε όσο το δυνατόν περισσότερα μέρη.
Ομοίως, οι παραδοσιακές τακτικές μάρκετινγκ όπως τηλεοπτικές διαφημίσεις, ραδιοφωνικά σποτ και έντυπες εκστρατείες δεν είναι επίσης τόσο αποτελεσματικές όσο οι στοχευμένες διαδικτυακές καμπάνιες μάρκετινγκ. Ένα εξαιρετικό παράδειγμα είναι η διαφήμιση Super Bowl έναντι της διαφήμισης YouTube. Οι επωνυμίες ξοδεύουν πάνω από 5 εκατομμύρια δολάρια για διαφημιστικά σποτ για 30 δευτερόλεπτα σε πάνω από 100 εκατομμύρια θεατές που παρακολουθούν το παιχνίδι. Πάνω στο YouTube , υπάρχουν πάνω από 1 δισεκατομμύριο προβολές για κινητά κάθε μέρα. Αυτό σημαίνει ότι υπάρχουν δέκα ισοδύναμα Super Bowl κάθε μέρα στο YouTube, μόνο σε κινητά μόνο.
Πέρυσι, Το Jeep κατάφερε να συγκεντρώσει 106 εκατομμύρια προβολές online αντί για μια διαφήμιση Super Bowl. Αυτό δείχνει πώς μπορείτε να προσεγγίσετε μεγαλύτερο κοινό-στόχο στο διαδίκτυο από ό, τι θα μπορούσατε να μεταδώσετε μέσω των παραδοσιακών διαφημιστικών λύσεων.
Τελικό Word
Η εξειδίκευση σε μια βασική ικανότητα και πρόταση αξίας σάς επιτρέπει να τοποθετείτε καλύτερα τις λύσεις σας και να δημιουργείτε ταυτότητα επωνυμίας στον τομέα σας. Αντί να κυνηγάτε κάθε ευκαιρία, εστιάστε τις προσπάθειές σας στον εντοπισμό των βασικών πελατών σας και δώστε προτεραιότητα στις ανάγκες και τις επιθυμίες τους. Αφήστε αυτήν την εστίαση να οδηγήσει τις επιχειρηματικές σας αποφάσεις και θα ξεχωρίσετε από το πλήθος.
