«Τείνουμε να πιστεύουμε ότι το μήνυμά μας είναι αυτό που κινεί τους ανθρώπους», λέει ο Robert Cialdini, συγγραφέας του Pre-Suasion: Ένας επαναστατικός τρόπος επιρροής και πειθούς . «Αλλά είναι αυτό που κάνουμε πρώτα για να δημιουργήσουμε μια συγκεκριμένη κατάσταση στο μυαλό μας που τους καθιστά δεκτούς». Προσφέροντας καφέ, για παράδειγμα: Η έρευνα έχει δείξει ότι όταν οι άνθρωποι κρατούν κάτι ζεστό, τους κάνει πιο γενναιόδωρους. Ή δοκιμάστε να παίξετε με αυτό που οι κοινωνικοί επιστήμονες αποκαλούν τον κανόνα της αμοιβαιότητας. Σε μια μελέτη, οι αγοραστές καραμελών είχαν 42% περισσότερες πιθανότητες να αγοράσουν κάτι εάν λάμβαναν δωρεάν σοκολάτα. «Πολλά πράγματα που διαμορφώνουν το σκεπτικό μας είναι τόσο πρωτόγονα και αυτόματα που δεν αποτελούν μέρος της διαδικασίας σκέψης», λέει ο Cialdini. Γείρετε αυτά τα ένστικτα υπέρ σας με αυτές τις ιδέες.
1. Βρείτε κοινό έδαφος
«Δεν είναι μόνο ότι οι άνθρωποι θέλουν να αντιμετωπίσουν κάποιον που τους αρέσει. Είναι ότι θέλουν να ασχοληθούν με κάποιον που τους αρέσει και που είναι σαν αυτούς », λέει ο Cialdini. «Οι άνθρωποι πιστεύουν ότι όσοι τους αρέσουν δεν θα τους οδηγήσουν λάθος». Οι οπτικές ενδείξεις (αθλητικά καλύμματα, δαχτυλίδια κολλεγίων) μπορούν να σας βοηθήσουν να βρείτε κοινές ενδείξεις στο επίπεδο πωλήσεων, αλλά για βαθύτερη προετοιμασία για μια επερχόμενη συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη, χτυπήστε σκληρά τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το LinkedIn και κάντε κάποια αναγνώριση. «Τότε, αν δείτε ότι έχετε μια κοινή πόλη ή alma mater ή σας αρέσει να τρέχετε, θα ξέρετε να κατευθύνετε τη μικρή συζήτηση προς αυτή την κατεύθυνση», λέει ο Cialdini.
2. Γνωρίστε το παιχνίδι σας
Όταν οι ερευνητές προσέγγισαν άτομα και ζήτησαν τις διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους σε αντάλλαγμα για ένα μπουκάλι νέου τύπου σόδας, το 33 τοις εκατό πέταξε τις πληροφορίες τους. Αλλά όταν οι ερευνητές ρώτησαν για πρώτη φορά, 'Θεωρείτε τον εαυτό σας τολμηρό;' σχεδόν το 76% των ατόμων παρείχαν τις διευθύνσεις email τους. Γιατί; «Αυτό το είδος ερώτησης μονής χαλάρωσης», λέει ο Cialdini, «αυξάνει σημαντικά το ποσοστό των ανθρώπων που χαρακτηρίζονται ως περιπετειώδεις», γεγονός που τους καθιστά στιγμιαία «εξαιρετικά ευάλωτους σε ευθυγραμμισμένα αιτήματα» - όπως το γήπεδο σας. Εάν είστε μία από τις πολλές εταιρείες που ανταγωνίζονται για μια επιχείρηση μιας εταιρείας, ξεκινήστε ρωτώντας: Γιατί μας προσκαλέσατε εδώ; «Θα αρχίσουν να σας λένε για όλα τα πράγματα που βρίσκουν ευνοϊκά και ισχυρά για αυτό που προσφέρετε», εξηγεί ο Cialdini. «Τώρα ξέρετε τι δυνατά σημεία έχετε και μπορείτε να τα διπλασιάσετε.»
3. Επισημάνετε το καλύτερο χαρακτηριστικό σας
Μπορείτε να επηρεάσετε το ποσό εισαγωγής που δίνουν οι άνθρωποι στην ποιότητα, την ταχύτητα, την υπηρεσία ή άλλη λειτουργία μέσω οπτικών ενδείξεων. Όταν οι ερευνητές δημιούργησαν ένα ηλεκτρονικό κατάστημα επίπλων με αφράτα σύννεφα ή λαμπερά πένες στη σελίδα προορισμού, διαπίστωσαν ότι οι καταναλωτές που είδαν τα σύννεφα κατατάσσουν την άνεση ως πιο σημαντική από εκείνους που είδαν νομίσματα. Οι παρατηρητές cloud ήταν επίσης πιο πιθανό να αναζητήσουν πληροφορίες σχετικά με τις δυνατότητες άνεσης και αγόρασαν πιο άνετα (διαβάστε: ακριβή) έπιπλα. Ωστόσο, όταν ερωτήθηκαν αργότερα, οι περισσότεροι συμμετέχοντες αρνήθηκαν ότι τα σύννεφα ή τα νομίσματα είχαν οποιαδήποτε επιρροή στη συμπεριφορά αγορών τους. Όπως εξηγεί ο Cialdini, «η προσέλκυση της προσοχής στο αγαπημένο χαρακτηριστικό είναι αποτελεσματικό όχι μόνο στο να προσελκύσει το κοινό να το εξετάσει πλήρως, αλλά και στο να τους κάνει να προσδώσουν υπερβολική σημασία στη λειτουργία». Με άλλα λόγια: Ίσως είναι ώρα να ξανασκεφτείτε τη σελίδα προορισμού του ιστότοπού σας.
4. Τραβήξτε δύναμη από τα μειονεκτήματά σας
Η επισήμανση των αδυναμιών σας κερδίζει πόντους, λέει ο Cialdini. όσο πιο γρήγορα μπορείτε να το κάνετε, τόσο το καλύτερο. «Οι άνθρωποι εκπλήσσονται όταν αναφέρετε μια αδυναμία και αυτό τους πείθει για την αξιοπιστία σας», εξηγεί - και στη συνέχεια «θα πιστέψουν βαθύτερα ό, τι ακολουθεί.» Όταν, το 1962, η Avis έκανε το ντεμπούτο της στις διάσημες διαφημίσεις 'Όταν είστε μόνο το Νο. 2, δοκιμάζετε πιο σκληρά', το γραφείο ενοικίασης φέρεται να ανέβηκε από 3,2 εκατομμύρια δολάρια στο κόκκινο σε 1,2 εκατομμύρια δολάρια στο μαύρο, το πρώτο κέρδος σε 13 χρόνια. Αυτός ο άξονας - κυνηγώντας μια αδυναμία με μια δύναμη που προκαλεί τη συνάφειά του - είναι το κλειδί. Δοκιμάστε ένα πλαίσιο όπως: «Το κόστος εγκατάστασής μας μπορεί να μην είναι το χαμηλότερο, αλλά θα αντισταθμίσετε γρήγορα τις υψηλότερες αποδόσεις μας».
5. Nix ανταγωνιστές από το γήπεδο σας
Συγχαρητήρια για το πόσο καλά γνωρίζετε τους ανταγωνιστές σας. Τώρα, μην τα αναφέρετε. «Υπάρχει ένα σημαντικό πλεονέκτημα για μια μάρκα όταν οι καταναλωτές επικεντρώνονται σε αυτό απομονωμένα από τους ανταγωνιστές της», λέει ο Cialdini. Στην πραγματικότητα, όταν ζητάτε από τους ανθρώπους να εξετάσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν, η πρόθεσή τους να το αγοράσει φυσικά αυξάνεται. Αλλά όταν θεωρούν αυτό το προϊόν μετά από μια αναφορά για το τι έχει να προσφέρει ο ανταγωνιστής σας, η ώθηση να αγοράσετε τη δική σας πτώση.
6. Η έλλειψη πωλεί
Ο πίθηκος μας μυρίζει πανικό όταν οι πόροι είναι περιορισμένοι - κάτι που κάνει τους καταναλωτές πιο πιθανό να αγοράσουν. «Το FOMO είναι πραγματικό», λέει ο Cialdini. 'Οτιδήποτε παίζει με αυτόν τον φόβο - σημειώνοντας emoji ρολογιού σε μια καμπάνια μάρκετινγκ μέσω email, προσφορές περιορισμένου χρόνου - μπορεί να προκαλέσει αυτήν την αίσθηση του επείγοντος και αυτή την ώθηση για αγορά.'
