Κύριος Εκπτώσεις Ο καθηγητής του Χάρβαρντ λέει ότι το 95% των αποφάσεων αγοράς είναι υποσυνείδητο

Ο καθηγητής του Χάρβαρντ λέει ότι το 95% των αποφάσεων αγοράς είναι υποσυνείδητο

Το Ωροσκόπιο Σας Για Αύριο

Γιατί οι καταναλωτές αγοράζουν ένα προϊόν από ένα άλλο; Πώς αναπτύσσετε την αφοσίωση στην επωνυμία; Πώς μεγιστοποιείτε την αφοσίωση των πελατών;

πόσο ψηλός είναι ο Πολ Γουόλ

Σύμφωνα με Ο καθηγητής του Χάρβαρντ Gerald Zaltman , η απάντηση σε όλες αυτές τις ερωτήσεις σχετίζεται άμεσα με το υποσυνείδητο μυαλό. Στο βιβλίο του Zaltman, «Πώς σκέφτονται οι πελάτες: Βασικές γνώσεις στο μυαλό της αγοράς», ο καθηγητής αποκαλύπτει πολλές συναρπαστικές ιδέες που μπορούν να βοηθήσουν τους εμπόρους και τις μάρκες.

Αντίθετα με τη δημοφιλή πεποίθηση, οι καταναλωτές δεν είναι τόσο έξυπνοι όσο θα ήθελαν να πιστεύουν. Για παράδειγμα, ενώ πολλοί καταναλωτές αναφέρουν ότι συγκρίνουν πολλές ανταγωνιστικές μάρκες και σημεία τιμών κατά την αξιολόγηση μιας απόφασης αγοράς, η έρευνα του Zaltman δείχνει ότι αυτό δεν συμβαίνει στην πραγματικότητα.

Επίσης, μελετώντας τις ασυνείδητες φυσικές αντιδράσεις του καταναλωτή, ο Zaltman διαπίστωσε ότι αυτό που πραγματικά πιστεύουν ή αισθάνονται συχνά έρχονται σε αντίθεση με αυτά που λένε.

Γιατί οι καταναλωτές δεν είναι αληθινοί για τις αγοραστικές τους σκέψεις και συναισθήματα; Λοιπόν, ένας μεγάλος λόγος είναι ότι οδηγούνται από ασυνείδητες παρορμήσεις, η μεγαλύτερη εκ των οποίων είναι το συναίσθημα.

Το συναίσθημα είναι αυτό που οδηγεί πραγματικά τις αγοραστικές συμπεριφορές και επίσης τη λήψη αποφάσεων γενικά.

Μελέτες που ολοκληρώθηκαν από νευροεπιστήμονες διαπίστωσαν ότι οι άνθρωποι των οποίων ο εγκέφαλος είναι κατεστραμμένος στην περιοχή που δημιουργεί συναισθήματα είναι ανίκανοι να λάβουν αποφάσεις.

Αυτή η ιδέα έχει μεγάλη σημασία γιατί μας βοηθά να συνειδητοποιήσουμε ότι τα ανθρώπινα όντα δεν είναι τόσο λογικά όσο θα μπορούσαμε να φανταστούμε. Και η κατανόηση αυτού έχει σημαντικές επιπτώσεις στο μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και την επωνυμία.

Για παράδειγμα, με την εμπορία μόνο των χαρακτηριστικών του προϊόντος σας, πιθανότατα θα δημιουργήσετε αδιάφορα αποτελέσματα. Και τα κακά αποτελέσματα που λαμβάνετε οφείλονται στο γεγονός ότι χάνετε εντελώς το υποσυνείδητο, ανθρώπινο στοιχείο στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Οι άνθρωποι καθοδηγούνται από συναισθήματα. Επομένως, εάν θέλετε ο καταναλωτής να θυμάται το προϊόν ή την επωνυμία σας, θα πρέπει να είναι αφοσιωμένοι και παθιασμένοι από την αλληλεπίδραση με την εταιρεία σας.

Οι καλοί έμποροι χρησιμοποιούν αυτήν την ιδέα όλη την ώρα, και παραδείγματα εκστρατειών βάσει συναισθημάτων είναι παντού. Σκεφτείτε για λίγο, τι πραγματικά πωλείται στις περισσότερες καμπάνιες μάρκετινγκ.

Τα είδη πολυτελείας στοχεύουν τα συναισθήματά μας για αυτοεκτίμηση, αποδοχή και κατάσταση στον κόσμο. Οι συσκευές επικοινωνίας μας ενθουσιάζουν προσφέροντας μια σύνδεση σε φίλους, οικογένεια και ένα ευρύτερο δίκτυο ανθρώπων. Οι αθλητικές μάρκες εμπνέουν προσφέροντας περιπέτεια και δόξα μέσω της δράσης του ανταγωνισμού. Και πολλά άλλα προϊόντα, όπως άρωμα, κολόνια και εσώρουχα, στοχεύουν συναισθήματα που σχετίζονται με την αγάπη, τις σχέσεις και τις σεξουαλικές επιθυμίες.

Ως έμποροι, πρέπει ακόμα να επικεντρωθούμε στα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Αλλά πρέπει επίσης να πουλήσουμε τον τρόπο ζωής και το συναίσθημα. Το κλειδί είναι να επισημάνουμε τη συναισθηματική απόκριση που ένας καταναλωτής θα επιτύχει χρησιμοποιώντας το προϊόν.

Όπως λέει το παλιό ρητό - πωλήστε τη σίζα και όχι την μπριζόλα.

Και για να επιτύχετε την υψηλότερη συναισθηματική απόκριση, πρέπει να στοχεύσετε τον καταναλωτή σας με πολλές διαφορετικές αισθήσεις. Για παράδειγμα, σκεφτείτε τα χρώματα και τα σχήματα στο λογότυπό σας, την αρχική σελίδα ή τη συσκευασία του προϊόντος. Πώς αισθάνονται τους καταναλωτές; Εξετάστε προσεκτικά τις λέξεις και τα μηνύματα. Είναι συναισθηματικά και συναρπαστικά; Ποια είναι η εμπειρία της λιανικής σας τοποθεσίας; Αυτές οι προσωπικές αλληλεπιδράσεις πρέπει να προσφέρουν στους πελάτες μια αίσθηση για την επωνυμία σας.

πέντε δάχτυλα θανάτου γροθιά καθαρή αξία

Πολλά από αυτά που οδηγούν τους καταναλωτές είναι η υποσυνείδητη συμπεριφορά. Αλλά αυτό δεν πρέπει να εκληφθεί ως κακό. Δεν υπάρχει τίποτα χειραγώγηση για να βοηθήσουμε τους καταναλωτές να επιτύχουν τις επιθυμητές καταστάσεις συναισθημάτων. Το προϊόν και οι υπηρεσίες έχουν σχεδιαστεί για να ικανοποιούν την επιθυμία ή την επιθυμία ενός πελάτη, και είτε του αρέσει είτε όχι, αυτές οι επιθυμίες περιέχουν πάντα ένα συναισθηματικό στοιχείο.