Ένα από τα μυστικά στην επιτυχία της επιχείρησης είναι η σωστή τιμολόγηση των προϊόντων σας. Τιμολογήστε τα προϊόντα σας σωστά και αυτό μπορεί να βελτιώσει το ποσό που πουλάτε, δημιουργώντας τα θεμέλια για μια επιχείρηση που θα ευημερήσει. Λάβετε λάθος τη στρατηγική τιμολόγησης και ενδέχεται να δημιουργήσετε προβλήματα τα οποία η επιχείρησή σας δεν μπορεί ποτέ να ξεπεράσει.
«Είναι ίσως το πιο δύσκολο πράγμα που πρέπει να κάνουμε», λέει ο Charles Toftoy, αναπληρωτής καθηγητής επιστημονικής διαχείρισης στο Πανεπιστήμιο George Washington. «Είναι μέρος της τέχνης και μερικής επιστήμης».
Υπάρχει μια ποικιλία διαφορετικών τύπων στρατηγικών τιμολόγησης στις επιχειρήσεις. Ωστόσο, δεν υπάρχει καμία σίγουρη, βασισμένη σε φόρμουλα προσέγγιση που να ταιριάζει σε όλους τους τύπους προϊόντων, επιχειρήσεων ή αγορών. Η τιμολόγηση του προϊόντος σας συνήθως περιλαμβάνει την εξέταση ορισμένων βασικών παραγόντων, όπως τον εντοπισμό του πελάτη-στόχου σας, την παρακολούθηση του κόστους των ανταγωνιστών και την κατανόηση της σχέσης μεταξύ ποιότητας και τιμής. Τα καλά νέα είναι ότι έχετε μεγάλη ευελιξία στον τρόπο με τον οποίο καθορίζετε τις τιμές σας. Αυτά είναι επίσης τα άσχημα νέα.
Οι ακόλουθες σελίδες θα περιγράφουν λεπτομερώς τον τρόπο επίτευξης των επιχειρηματικών σας στόχων στην τιμολόγηση προϊόντων, τους παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά την τιμολόγηση και πώς να καθορίσετε εάν θα αυξήσετε ή θα μειώσετε τις τιμές σας.
Dig Deeper: Πώς να κερδίσετε από την έρευνα αγοράς
Τρόπος τιμολόγησης των προϊόντων σας: Συνάντηση επιχειρηματικών στόχων
Ξεκαθαρίστε την Κερδίστε χρήματα
Το πρώτο βήμα είναι να ξεκαθαρίσετε τι θέλετε να επιτύχετε με τη στρατηγική τιμολόγησης: Θέλετε να κερδίσετε χρήματα. Γι 'αυτό έχετε μια επιχείρηση. Κερδίστε χρήματα σημαίνει ότι δημιουργείτε αρκετά έσοδα από την πώληση των προϊόντων σας, έτσι ώστε όχι μόνο να καλύψετε το κόστος σας, αλλά να κερδίσετε και ίσως να επεκτείνετε την επιχείρησή σας.
Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν πολλές επιχειρήσεις είναι να πιστεύουν ότι μόνο η τιμή αυξάνει τις πωλήσεις. Η ικανότητά σας να πουλάτε είναι αυτό που οδηγεί τις πωλήσεις και αυτό σημαίνει την πρόσληψη των σωστών πωλητών και την υιοθέτηση της σωστής στρατηγικής πωλήσεων. «Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε είναι η τιμή πώλησης είναι συνάρτηση της ικανότητάς σας να πουλάτε και τίποτα άλλο», λέει ο Lawrence L. Steinmetz, συν-συγγραφέας του Πώς να πουλήσετε σε περιθώρια υψηλότερα από τους ανταγωνιστές σας: Κερδίζοντας κάθε πώληση σε πλήρη τιμή, τιμή ή χρέωση (Wiley 2005) και σύμβουλος επιχειρήσεων στο Boulder, Colo για 40 χρόνια. «Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός ρολογιού $ 8.000 και ενός ρολογιού Seiko 40 $; Το Seiko είναι ένα καλύτερο κομμάτι χρόνου. Είναι πολύ πιο ακριβές »& brvbar ;. Η διαφορά είναι η ικανότητά σας να πουλάτε. '
Ταυτόχρονα, να γνωρίζετε τους κινδύνους που συνοδεύουν τη λήψη κακών αποφάσεων σχετικά με τις τιμές. Υπάρχουν δύο κύριες παγίδες που μπορείτε να αντιμετωπίσετε - κάτω από την τιμολόγηση και την υπερβολική τιμολόγηση.
Σημείωση εκδότη: Αναζητάτε επιχειρηματικά δάνεια για την εταιρεία σας; Εάν θέλετε πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε αυτό που σας ταιριάζει, χρησιμοποιήστε το παρακάτω ερωτηματολόγιο για να ζητήσετε από τον συνεργάτη μας, το BuyerZone, δωρεάν πληροφορίες:
- Υπό τιμολόγηση. Η τιμολόγηση των προϊόντων σας με πολύ χαμηλό κόστος μπορεί να έχει καταστροφικές επιπτώσεις στην κατώτατη γραμμή σας, παρόλο που οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συχνά πιστεύουν ότι αυτό πρέπει να κάνουν σε μια μειωμένη οικονομία. «Η ακριβής τιμολόγηση του προϊόντος σας είναι κρίσιμη σε οποιοδήποτε σημείο του οικονομικού κύκλου αλλά όχι περισσότερο από μια ύφεση», λέει η Laura Willett, σύμβουλος μικρών επιχειρήσεων και μέλος της σχολής στο τμήμα οικονομικών στο Bentley College στο Waltham, Mass. 'Πολλές επιχειρήσεις λανθασμένα κάτω από την τιμή των προϊόντων τους προσπαθώντας να πείσουν τον καταναλωτή ότι το προϊόν τους είναι η φθηνότερη εναλλακτική λύση ελπίζοντας να αυξήσει τον όγκο. αλλά τις περισσότερες φορές απλώς θεωρείται ως «φθηνό». Να θυμάστε ότι οι καταναλωτές θέλουν να αισθάνονται ότι παίρνουν τα «χρήματά τους» και οι περισσότεροι δεν επιθυμούν να αγοράσουν από έναν πωλητή που πιστεύουν ότι έχει λιγότερη αξία, λέει ο Willett. Οι επιχειρήσεις πρέπει επίσης να είναι πολύ προσεκτικοί ώστε να καλύπτουν πλήρως το κόστος τους κατά την τιμολόγηση των προϊόντων. «Η μείωση των τιμών στο σημείο που δίνετε το προϊόν δεν θα είναι μακροπρόθεσμα προς το συμφέρον της εταιρείας», λέει ο Willett.
- Πάνω από τις τιμές. Από την άλλη πλευρά, η υπερτιμολόγηση ενός προϊόντος μπορεί να είναι εξίσου επιβλαβής, καθώς ο αγοραστής θα κοιτάζει πάντα τις τιμές των ανταγωνιστών σας, λέει ο Willett. Οι τιμές πέρα από την επιθυμία του πελάτη να πληρώσουν μπορούν επίσης να μειώσουν τις πωλήσεις. Ο Toftoy λέει ότι ένα μειονέκτημα είναι ότι οι επιχειρηματίες θα μπουν στον πειρασμό να κοστίσουν πολύ υψηλά από την πύλη. «Πιστεύουν ότι πρέπει να καλύψουν όλα τα έξοδα των ατόμων που εργάζονται για αυτά, τη μίσθωση κ.λπ. και αυτό είναι το τίμημα για να γίνει όλα αυτά», λέει. «Βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια του πελάτη. Ποια θα ήταν μια δίκαιη τιμή για εσάς; Συμβουλεύει να κάνει λίγες έρευνες πελατών με δύο ή τρεις ερωτήσεις σε μια φόρμα μεγέθους κάρτας ευρετηρίου, ρωτώντας τους εάν η τιμολόγηση ήταν δίκαιη.
Κατανοήστε τις άλλες επιχειρηματικές σας προτεραιότητες
Υπάρχουν άλλοι λόγοι για να μπείτε στην επιχείρηση. Κατανοήστε τι θέλετε από την επιχείρησή σας κατά την τιμολόγηση των προϊόντων σας. Εκτός από τη μεγιστοποίηση των κερδών, μπορεί να είναι σημαντικό για εσάς να μεγιστοποιήσετε το μερίδιο αγοράς με το προϊόν σας - αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να μειώσετε το κόστος σας ή μπορεί να οδηγήσει σε αυτό που οι οικονομολόγοι αποκαλούν «αποτελέσματα δικτύου», δηλαδή η αξία του προϊόντος σας αυξάνεται καθώς περισσότεροι άνθρωποι χρησιμοποιησετο. (Ένα εξαιρετικό παράδειγμα ενός προϊόντος που έχει εφέ δικτύου είναι το λειτουργικό σύστημα Windows της Microsoft. Όταν περισσότεροι άνθρωποι άρχισαν να χρησιμοποιούν τα Windows έναντι ανταγωνιστικών προϊόντων, περισσότεροι προγραμματιστές λογισμικού έκαναν εφαρμογές για εκτέλεση σε αυτήν την πλατφόρμα.)
Μπορεί επίσης να θέλετε το προϊόν σας να είναι γνωστό για την ποιότητά του, και όχι απλώς να είναι το φθηνότερο στην αγορά. Εάν ναι, μπορεί να θέλετε να τιμολογήσετε το προϊόν σας υψηλότερα, ώστε να αντικατοπτρίζει την ποιότητα. Κατά τη διάρκεια της ύφεσης, μπορεί να έχετε άλλες επιχειρηματικές προτεραιότητες, όπως η απόλυτη επιβίωση, επομένως μπορεί να θέλετε να τιμολογήσετε τα προϊόντα σας ώστε να ανακτήσουν αρκετά για να διατηρήσουν την επιχείρησή σας στην επιχείρηση.
Dig Deeper: Πώς να τιμολογήσετε τις επιχειρηματικές υπηρεσίες
Πώς να τιμολογήσετε τα προϊόντα σας: Παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη
«Υπάρχουν πολλές διαθέσιμες μέθοδοι για τον προσδιορισμό της« σωστής »τιμής», λέει ο Willett. «Αλλά οι επιτυχημένες εταιρείες χρησιμοποιούν έναν συνδυασμό εργαλείων και γνωρίζουν ότι ο βασικός παράγοντας που πρέπει να λάβετε υπόψη είναι πάντα ο πελάτης σας πρώτος. Όσο περισσότερα γνωρίζετε για τον πελάτη σας, τόσο καλύτερα θα μπορείτε να παρέχετε ό, τι αξίζουν και τόσο περισσότερο θα μπορείτε να χρεώνετε. '
Γνωρίστε τον πελάτη σας
Η ανάληψη κάποιου είδους έρευνας αγοράς είναι απαραίτητη για να γνωρίσετε τον πελάτη σας, λέει ο Willett. Αυτός ο τύπος έρευνας μπορεί να κυμαίνεται από ανεπίσημες έρευνες σχετικά με την υπάρχουσα πελατειακή σας βάση που στέλνετε μέσω e-mail μαζί με προωθήσεις σε πιο εκτεταμένα και δυνητικά δαπανηρά ερευνητικά έργα που αναλαμβάνουν τρίτες εταιρείες συμβούλων. Οι εταιρείες έρευνας αγοράς μπορούν να εξερευνήσουν την αγορά σας και να χωρίσουν τους πιθανούς πελάτες σας πολύ λεπτομερώς - από δημογραφικά στοιχεία, από αυτά που αγοράζουν, αν είναι ευαίσθητα στις τιμές κ.λπ .. Εάν δεν έχετε μερικές χιλιάδες δολάρια για να δαπανήσετε για έρευνα αγοράς, Ίσως απλώς να κοιτάξετε τους καταναλωτές από την άποψη ορισμένων διαφορετικών ομάδων - ευαίσθητο στον προϋπολογισμό, στο κέντρο της ευκολίας και σε εκείνους για τους οποίους η κατάσταση κάνει τη διαφορά. Στη συνέχεια, μάθετε ποιο τμήμα στοχεύετε και τιμολογήστε ανάλογα.
Μάθετε τα κόστη σας
Ένα θεμελιώδες κριτήριο της τιμολόγησης είναι ότι πρέπει να καλύψετε το κόστος σας και, στη συνέχεια, να συνεισφέρετε σε κέρδος. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να γνωρίζετε πόσο κοστίζει το προϊόν σας. Πρέπει επίσης να καταλάβετε πόσα χρειάζεστε για να επισημάνετε το προϊόν και πόσα πρέπει να πουλήσετε για να κερδίσετε κέρδος. Να θυμάστε ότι το κόστος ενός προϊόντος είναι μεγαλύτερο από το κυριολεκτικό κόστος του προϊόντος. περιλαμβάνει επίσης γενικά έξοδα. Τα γενικά έξοδα μπορεί να περιλαμβάνουν σταθερό κόστος όπως ενοίκιο και μεταβλητό κόστος όπως έξοδα αποστολής ή αποθήκευσης. Πρέπει να συμπεριλάβετε αυτά τα κόστη στην εκτίμησή σας για το πραγματικό κόστος του προϊόντος σας.
«Ελάτε πρώτα με τον Χ. Το X είναι το κόστος των πρώτων υλών, της εργασίας, του ενοικίου και ό, τι χρειάστηκε για να φτιάξετε το προϊόν, έτσι ώστε αν το πουλήσατε, θα έσπαζε το ', συμβουλεύει ο Toftoy. «Γίνεται αυτό που νομίζετε ότι πρέπει να κάνετε πάνω του. Αυτό μπορεί να εξαρτάται από την επιχείρησή σας. Τα εστιατόρια συνολικά έχουν περίπου 4 τοις εκατό, το οποίο είναι αρκετά χαμηλό. Εάν θέλετε το 10 τοις εκατό, τότε το λαμβάνετε υπόψη σας στο κόστος και αυτό χρεώνετε ».
Πολλές επιχειρήσεις είτε δεν συνυπολογίζουν όλα τα κόστη τους και κάτω από την τιμή ή κυριολεκτικά συνυπολογίζουν όλα τα κόστη τους και αναμένουν να αποκομίσουν κέρδη με ένα προϊόν και επομένως υπερτιμούν. Ένας καλός κανόνας είναι να φτιάξετε ένα spread φύλλο όλων των δαπανών που πρέπει να καλύψετε κάθε μήνα, το οποίο μπορεί να περιλαμβάνει τα εξής:
πόσο ψηλό είναι το se cup
- Το πραγματικό κόστος του προϊόντος σας, συμπεριλαμβανομένης της εργασίας και του κόστους μάρκετινγκ και πώλησης αυτών των προϊόντων.
- Όλα τα λειτουργικά έξοδα που είναι απαραίτητα για την κατοχή και τη λειτουργία της επιχείρησης.
- Το κόστος που σχετίζεται με το δανεισμό χρημάτων (κόστος εξυπηρέτησης χρέους).
- Ο μισθός σας ως ιδιοκτήτη ή / και διευθυντής της επιχείρησης.
- Απόδοση του κεφαλαίου που έχετε επενδύσει και οποιοσδήποτε άλλος ιδιοκτήτης ή μέτοχος.
- Κεφάλαιο για μελλοντική επέκταση και αντικατάσταση παγίων καθώς γερνούν.
Καταγράψτε το ποσό του δολαρίου για καθένα στο υπολογιστικό φύλλο σας. Το σύνολο θα σας δώσει μια καλή ιδέα για τα ακαθάριστα έσοδα που θα πρέπει να δημιουργήσετε για να διασφαλίσετε ότι θα καλύψετε όλα αυτά τα έξοδα.
Γνωρίστε τον στόχο εσόδων σας
Θα πρέπει επίσης να έχετε έναν στόχο εσόδων για το πόσα κέρδη θέλετε από την επιχείρησή σας. Πάρτε αυτόν τον στόχο εσόδων, συντελέστε στο κόστος για την παραγωγή, το μάρκετινγκ και την πώληση του προϊόντος σας και μπορείτε να βρείτε μια τιμή ανά προϊόν που θέλετε να χρεώσετε. Εάν έχετε μόνο ένα προϊόν, αυτή είναι μια απλή διαδικασία. Υπολογίστε τον αριθμό των μονάδων αυτού του προϊόντος που αναμένετε να πουλήσετε το επόμενο έτος. Στη συνέχεια, διαιρέστε τον στόχο εσόδων σας με τον αριθμό των μονάδων που αναμένετε να πουλήσετε και έχετε την τιμή στην οποία πρέπει να πουλήσετε το προϊόν σας, προκειμένου να επιτύχετε τους στόχους εσόδων και κερδών σας.
Εάν έχετε έναν αριθμό διαφορετικών προϊόντων, πρέπει να εκχωρήσετε το συνολικό στόχο εσόδων από κάθε προϊόν. Στη συνέχεια, κάντε τον ίδιο υπολογισμό για να φτάσετε στην τιμή στην οποία πρέπει να πουλήσετε κάθε προϊόν για να επιτύχετε τους οικονομικούς σας στόχους.
Γνωρίστε τον ανταγωνισμό σας
Είναι επίσης χρήσιμο να κοιτάξετε τον ανταγωνισμό - τελικά, ο πελάτης σας πιθανότατα θα το κάνει επίσης. «Τα προϊόντα που προσφέρονται είναι συγκρίσιμα με τα δικά σας; Εάν ναι, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την τιμή τους ως αρχικό εύρος », προτείνει ο Willett. «Τότε, κοιτάξτε αν υπάρχει πρόσθετη αξία στο προϊόν σας. προσφέρετε, για παράδειγμα, πρόσθετη υπηρεσία με το προϊόν σας ή είναι το πλεονέκτημα της αντιληπτής υψηλότερης ποιότητας; Εάν ναι, ενδέχεται να μπορείτε να υποστηρίξετε υψηλότερη τιμή. Να είστε προσεκτικοί σχετικά με τις περιφερειακές διαφορές και να λαμβάνετε πάντα υπόψη το κόστος σας. '
Ίσως αξίζει ακόμη και να προετοιμάσετε μια σύγκριση μεταξύ των τιμών των προϊόντων σας με τα προϊόντα του ανταγωνιστή σας. Το κλειδί εδώ είναι να συγκρίνουμε τις καθαρές τιμές, όχι μόνο τη λίστα (ή τη δημοσιευμένη) τιμή. Αυτές οι πληροφορίες θα μπορούσαν να προέρχονται από τηλεφωνικές κλήσεις, μυστικές αγορές, δημοσιευμένα δεδομένα κ.λπ. Σημειώστε κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας για το πώς αντιλαμβάνονται η εταιρεία και τα προϊόντα σας - και ο ανταγωνισμός - από την αγορά. Να είστε απόλυτα ειλικρινείς στην αξιολόγησή σας.
Μάθετε πού κατευθύνεται η αγορά
Είναι προφανές ότι δεν μπορείτε να είστε μάντης, αλλά μπορείτε να παρακολουθείτε εξωτερικούς παράγοντες που θα επηρεάσουν τη ζήτηση για το προϊόν σας στο μέλλον. Αυτοί οι παράγοντες μπορεί να κυμαίνονται από κάτι τόσο απλό όσο μακροπρόθεσμα καιρικά πρότυπα έως νόμους που μπορεί να επηρεάσουν τις μελλοντικές πωλήσεις των προϊόντων σας. Λάβετε επίσης υπόψη τους ανταγωνιστές σας και τις ενέργειές τους. Θα ανταποκριθεί ένας ανταγωνιστής στην εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στην αγορά, εμπλέκοντας την επιχείρησή σας σε έναν πόλεμο τιμών;
Dig Deeper: Όταν οι πελάτες γκρινιάζουν για αυξήσεις τιμών
Πώς να τιμολογήσετε τα προϊόντα σας: Αποφασίζοντας να αυξήσετε ή να μειώσετε τις τιμές
Ένα μέγεθος δεν ταιριάζει σε όλους. Μπορείτε να προχωρήσετε μόνο σε τιμές όλων των προϊόντων σας με βάση μια σταθερή σήμανση από το κόστος. Η τιμή του προϊόντος σας πρέπει να διαφέρει ανάλογα με διάφορους παράγοντες, όπως:
- Τι είναι διατεθειμένη να πληρώσει η αγορά.
- Πώς γίνεται αντιληπτή η εταιρεία και το προϊόν σας στην αγορά.
- Τι χρεώνουν οι ανταγωνιστές σας.
- Εάν το προϊόν είναι «εξαιρετικά ορατό» και συχνά ψωνίζεται και συγκρίνεται.
- Ο εκτιμώμενος όγκος του προϊόντος που μπορείτε να πουλήσετε.
Αυτό ανοίγει την πόρτα για αύξηση και / ή μείωση των τιμών των προϊόντων σας. Για να πραγματοποιήσετε αυτήν την κλήση με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, πρέπει πρώτα να καταλάβετε τι λειτουργεί ήδη. Αναλύστε την κερδοφορία των υπαρχόντων προϊόντων σας, ώστε να μπορείτε να κάνετε περισσότερα από αυτά που λειτουργούν και να σταματήσετε να κάνετε αυτό που δεν λειτουργεί. Θέλετε να μάθετε ποια από τα υπάρχοντα προϊόντα σας κερδίζουν χρήματα και ποια χάνουν χρήματα. Μπορεί να εκπλαγείτε με το πόσα από τα προϊόντα σας χάνουν χρήματα - διορθώστε αυτά το συντομότερο δυνατόν.
Θα πρέπει επίσης να επαναξιολογείτε συνεχώς το κόστος σας. Για να το πουλήσετε σωστά, πρέπει να το αγοράσετε σωστά. Εάν δυσκολεύεστε να πουλήσετε ένα προϊόν με αποδεκτό κέρδος, το πρόβλημα μπορεί να είναι ότι δεν αγοράζετε το προϊόν σωστά. Ίσως το κόστος σας να είναι πολύ υψηλό και όχι η τιμή σας να είναι πολύ χαμηλή.
Πότε να αυξήσετε τις τιμές - και πώς
Θα πρέπει πάντα να δοκιμάζετε νέες τιμές, νέες προσφορές και νέους συνδυασμούς παροχών και premium για να σας βοηθήσουμε να πουλήσετε περισσότερο από το προϊόν σας σε καλύτερη τιμή. Δοκιμάστε νέες προσφορές κάθε μήνα. Αυξήστε την τιμή και προσφέρετε ένα νέο και μοναδικό μπόνους ή ειδική υπηρεσία για τον πελάτη. Μετρήστε την αύξηση ή τη μείωση του όγκου του προϊόντος που πουλάτε και του συνολικού μικτού κέρδους που δημιουργείτε.
Είναι γεγονός της ζωής στην επιχείρηση ότι θα πρέπει να αυξάνετε τις τιμές κατά καιρούς ως μέρος της διαχείρισης της επιχείρησής σας με σύνεση. Εάν δεν αυξήσετε ποτέ τις τιμές σας, δεν θα είστε στην επιχείρηση για πολύ. Πρέπει να παρακολουθείτε συνεχώς την τιμή και το κόστος σας, ώστε να είστε και οι δύο ανταγωνιστικοί στην αγορά και να κερδίζετε το είδος των χρημάτων που αξίζετε να κερδίσετε.
«Ο καλύτερος τρόπος για να προσδιοριστεί αν η τιμή του προϊόντος είναι σωστή είναι να παρακολουθήσετε τον όγκο των πωλήσεων αμέσως μετά από οποιαδήποτε αλλαγή», λέει ο Willett. «Αυτό μπορεί να γίνει παρακολουθώντας τις εισπράξεις μετρητών (εάν η επιχείρηση βασίζεται σε μετρητά ή με πιστωτική κάρτα) ή μέσω πιστωτικών πωλήσεων (εάν χρησιμοποιούνται απαιτήσεις από λογαριασμούς) για τις επόμενες εβδομάδες. Εάν η αύξηση της τιμής είναι πολύ υψηλή, οι πελάτες θα αντιδράσουν αρκετά γρήγορα. Επίσης, η παρακολούθηση του διαγωνισμού μπορεί να βοηθήσει - αν έχετε κάνει μια θετική αλλαγή στις τιμές. οι ανταγωνιστές είναι πιθανό να ακολουθήσουν το ίδιο. '
Υπάρχει όμως ένας σωστός τρόπος και ένας λανθασμένος τρόπος αύξησης των τιμών. Δεν θέλετε να αποξενώσετε την υπάρχουσα πελατειακή σας βάση αυξάνοντας τις τιμές πολύ απότομα, ειδικά κατά τη διάρκεια της ύφεσης. 'Αντί να έχετε μια ξαφνική αύξηση, έχετε ένα στρατηγικό σχέδιο για δύο έως πέντε χρόνια κατά τη διάρκεια του οποίου αυξάνετε σταδιακά την τιμή σας 5 έως 10 τοις εκατό', συμβουλεύει ο Toftoy. 'Εάν η επιχείρηση βρίσκεται σε μπελάδες και λέτε,' Γεια, θα σημειώσω τα πάντα '& brvbar; αυτό το είδος φοβίζει τους ανθρώπους μακριά. Με αυτόν τον τρόπο δεν έχετε πάει από 5 $ σε 15 $. Πήγατε πρώτα στα 7,50 $. '
«Όσον αφορά την αύξηση της τιμής - αυτό γίνεται πιο εύκολα αποδεκτό σε« καλούς »οικονομικούς καιρούς», λέει ο Willett. «Καθώς το υποκείμενο κόστος παραγωγής του προϊόντος αυξάνεται, ο πελάτης είναι διατεθειμένος να δεχτεί την αύξηση της τιμής σε αυτούς. Εάν ο πελάτης αντιληφθεί ότι το κόστος της εταιρείας μειώνεται ενώ η τιμή τους αυξάνεται. Αυτό δεν θα ληφθεί καλά και είναι πιθανό να αποτύχει. '
Πότε να μειώσετε τις τιμές - και πώς
Μπορεί να συνειδητοποιήσετε ότι έχετε χάσει το κοινό-στόχο σας τιμολογώντας τα προϊόντα σας πολύ υψηλά. Μπορείτε πάντα να επιλέξετε να κάνετε έκπτωση στα προϊόντα σας ή να δώσετε στους πελάτες κάτι δωρεάν για να τους ζητήσετε να δοκιμάσουν το προϊόν σας ή να δημιουργήσουν επισκεψιμότητα στο κατάστημα ή στον ιστότοπό σας. «Πρέπει να βάλεις ανθρώπους», λέει ο Toftoy. «Οι άνθρωποι θέλουν να πάρουν κάτι δωρεάν ή κάποιο είδος έκπτωσης. Μπορείτε να κάνετε την Τετάρτη ηλικιωμένο πολίτη ημέρα όταν οι ηλικιωμένοι λαμβάνουν έκπτωση 20 τοις εκατό. Τότε ίσως μπορείτε να προσφέρετε φοιτητική ημέρα έκπτωσης. Στη συνέχεια, το μόνο που κάνετε είναι να διατηρήσετε την τιμή ίδια, αλλά σε αυτούς τους ανθρώπους τους κάνετε περικοπή, αλλά δεν είναι σαν να έχετε μειώσει όλες τις τιμές ».
Γενικά, η μείωση των τιμών δεν είναι καλή πρακτική, εκτός εάν το χρησιμοποιείτε στρατηγικά για να συγκεντρώσετε μερίδιο αγοράς και να έχετε ένα ευαίσθητο στις τιμές προϊόν ή εάν όλοι οι ανταγωνιστές σας μειώνουν τις τιμές τους, λέει ο Willett. «Μια εναλλακτική λύση στη μείωση της τιμής είναι να προσφέρετε λιγότερα στην ίδια τιμή που θα μειώσει αποτελεσματικά το κόστος σας χωρίς να φαίνεται να μειώνει την αξία στον πελάτη», λέει. «Τα εστιατόρια το βρήκαν ιδιαίτερα χρήσιμο όσον αφορά τα μεγέθη μερίδων, αλλά αυτή η ίδια στρατηγική μπορεί να εφαρμοστεί και στις βιομηχανίες υπηρεσιών».
Παρακολουθήστε τις τιμές σας
Ένα άλλο βασικό στοιχείο για την σωστή τιμολόγηση του προϊόντος σας είναι να παρακολουθείτε συνεχώς τις τιμές σας και την υποκείμενη κερδοφορία σας σε μηνιαία βάση. Δεν αρκεί να εξετάζουμε τη συνολική κερδοφορία της εταιρείας σας κάθε μήνα. Πρέπει να εστιάσετε στην κερδοφορία (ή την έλλειψη κερδοφορίας) κάθε προϊόντος που πουλάτε. Πρέπει να βεβαιωθείτε απόλυτα ότι γνωρίζετε τον βαθμό στον οποίο κάθε προϊόν που πουλάτε συμβάλλει στον στόχο σας να κερδίσετε χρήματα κάθε μήνα. Θυμηθείτε: «Οι άνθρωποι σέβονται αυτό που επιθεωρείτε».
Ακολουθούν ορισμένες άλλες πρακτικές που θα σας βοηθήσουν να κάνετε σωστή τιμή:
- Ακούστε τους πελάτες σας. Προσπαθήστε να το κάνετε αυτό σε τακτική βάση, λαμβάνοντας σχόλια από τους πελάτες σχετικά με τις τιμές σας. Αφήστε τους να γνωρίζουν ότι σας ενδιαφέρει τι σκέφτονται.
- Παρακολουθήστε τους ανταγωνιστές σας. Εάν δεν έχετε βαθιές τσέπες και δεν μπορείτε να προσλάβετε μια ομάδα έρευνας αγοράς, προσλάβετε μερικούς φοιτητές για να βγείτε σε τακτική βάση και να παρακολουθείτε τι κάνουν οι ανταγωνιστές σας.
- Δημιουργήστε ένα σχέδιο δράσης για τον προϋπολογισμό. Προσπαθήστε να έχετε ένα σχέδιο για την τιμολόγηση που θα εκτείνεται στο μέλλον από τρεις έως έξι μήνες.
Το οφείλετε στον εαυτό σας και στην επιχείρησή σας να είστε αδιάκοπα στη διαχείριση των τιμών των προϊόντων σας. Θυμηθείτε, πώς ορίζετε την τιμή των προϊόντων θα μπορούσε να είναι η διαφορά μεταξύ της επιτυχίας - ή της αποτυχίας - της επιχείρησής σας.
Dig Deeper: Κάνοντας την υπόθεση για υψηλότερες τιμές
πόσο ψηλή είναι η Σάντρα Σμιθ
Σχετικοί σύνδεσμοι:
Μελέτη περίπτωσης: Εύρεση της σωστής τιμής για ένα καυτό προϊόν
Οι περίεργοι οδηγοί του κολλεγίου του Luke Skurman ήταν ένα μεγάλο χτύπημα. Το πρόβλημα ήταν να πληρώσουν οι αναγνώστες. Τι γίνεται αν έδωσε το περιεχόμενο μακριά;
Στρατηγικές τιμολόγησης ύφεσης: Πόσο χαμηλά μπορείτε πραγματικά να πάτε;
Θέλετε να μειώσετε τις τιμές; Δεν είσαι μόνος.
Η τιμή είναι σωστή
Ο καθορισμός τιμών ήταν πάντα περισσότερο τέχνη από την επιστήμη. Το νέο λογισμικό στοχεύει να το αλλάξει αυτό.
Η σωστή τιμή
Πάρα πολλοί νέοι επιχειρηματίες βλάπτουν τις δικές τους προοπτικές υποτιμώντας τα αγαθά και τις υπηρεσίες τους. Αλλά αν αυτοί οι ιδιοκτήτες της εταιρείας χρειάζονται λίγο χρόνο για να σκεφτούν, μπορούν να ορίσουν τις τιμές τους πιο κοντά στην εύλογη αξία της αγοράς.
Είναι ώρα να αυξήσετε τις τιμές;
Ενισχύστε την κατώτατη γραμμή σας βγάζοντας την εικασία από την τιμολόγηση.
Κάμψη των τιμών των μυών σας
Παρά τα χρόνια σχεδόν χωρίς πληθωρισμό, μπορεί να έχετε περισσότερη τιμολογιακή δύναμη από ό, τι νομίζετε. Δείτε πώς μπορείτε να το ασκήσετε χωρίς να τραυματιστείτε στη διαδικασία.
Προτεινόμενοι πόροι:
Η τέχνη της τιμολόγησης: Πώς να βρείτε κρυμμένα κέρδη για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας
Από τον Rafi Mohammed
www.rafimo.com
Ο συγγραφέας έχει ένα πολύ ενδιαφέρον σημείο για το πώς να βγείτε από την τιμή 'Catch 22'; υιοθετώντας μια νοοτροπία πολλαπλών τιμών.
Πώς να πουλήσετε σε περιθώρια υψηλότερα από τους ανταγωνιστές σας: Κερδίζοντας κάθε πώληση σε πλήρη τιμή
από τους Lawrence L. Steinmetz και William T. Brooks
Εθνική Ομοσπονδία Ανεξάρτητων Επιχειρήσεων
Αυτή η εμπορική ένωση για μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις διατηρεί μια ενότητα σχετικά με τον τρόπο καθορισμού των τιμών, πότε πρέπει να κάνετε εκπτώσεις και πότε να αυξήσετε τις τιμές σας, μεταξύ άλλων θεμάτων.
Διοίκηση μικρών επιχειρήσεων των ΗΠΑ
Ο κυβερνητικός οργανισμός για θέματα μικρών επιχειρήσεων λειτουργεί έναν ιστότοπο αφιερωμένο στις αποφάσεις αγοράς και τιμών που πρέπει να λάβουν οι επιχειρήσεις.
Σημείωση εκδότη: Αναζητάτε επιχειρηματικά δάνεια για την εταιρεία σας; Εάν θέλετε πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε αυτό που σας ταιριάζει, χρησιμοποιήστε το παρακάτω ερωτηματολόγιο για να ζητήσετε από τον συνεργάτη μας, το BuyerZone, δωρεάν πληροφορίες:
Συντακτική αποκάλυψη: Η Inc. γράφει για προϊόντα και υπηρεσίες σε αυτό και άλλα άρθρα. Αυτά τα άρθρα είναι συντακτικά ανεξάρτητα - αυτό σημαίνει ότι οι συντάκτες και οι δημοσιογράφοι ερευνούν και γράφουν σε αυτά τα προϊόντα χωρίς καμία επιρροή οποιουδήποτε τμήματος μάρκετινγκ ή πωλήσεων. Με άλλα λόγια, κανείς δεν λέει στους δημοσιογράφους ή στους εκδότες μας τι να γράψουν ή να συμπεριλάβουν στο άρθρο συγκεκριμένες θετικές ή αρνητικές πληροφορίες σχετικά με αυτά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Το περιεχόμενο του άρθρου είναι αποκλειστικά στη διακριτική ευχέρεια του δημοσιογράφου και του συντάκτη. Ωστόσο, θα παρατηρήσετε ότι μερικές φορές συμπεριλαμβάνουμε συνδέσμους προς αυτά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες στα άρθρα. Όταν οι αναγνώστες κάνουν κλικ σε αυτούς τους συνδέσμους και αγοράσουν αυτά τα προϊόντα ή υπηρεσίες, η Inc μπορεί να αποζημιωθεί. Αυτό το μοντέλο διαφήμισης που βασίζεται στο ηλεκτρονικό εμπόριο - όπως κάθε άλλη διαφήμιση στις σελίδες των άρθρων μας - δεν έχει καμία επίδραση στην κάλυψη της σύνταξής μας. Οι δημοσιογράφοι και οι συντάκτες δεν προσθέτουν αυτούς τους συνδέσμους, ούτε θα τους διαχειρίζονται. Αυτό το διαφημιστικό μοντέλο, όπως και άλλα που βλέπετε στην Inc, υποστηρίζει την ανεξάρτητη δημοσιογραφία που βρίσκετε σε αυτόν τον ιστότοπο.
