Είμαι βέβαιος ότι μπορείτε να θυμηθείτε τη διάσημη γραμμή που λέγεται στην κλασική ταινία, Ο Νονός, όπου ο Don Vito Corleone που έπαιξε ο Μάρλον Μπράντο λέει στον θεό του, τον κάποτε διάσημο τραγουδιστή Johnny Fontane, ότι όταν μιλά με τον σκηνοθέτη της ταινίας που αρνείται να ρίξει τον Johnny: «Θα του κάνω μια προσφορά που δεν μπορεί να αρνηθεί '
Αποδεικνύεται ότι η επιχείρησή σας πρέπει να χρησιμοποιεί μια παρόμοια προσέγγιση - αυτό που ονομάζουμε κάνοντας μια «προσφορά μαφίας» - όταν πρόκειται για τους πελάτες σας. Αλλά ας είμαστε ξεκάθαροι: δεν μιλάμε για αποστολή ενός χτυπημένου άνδρα ή για τοποθέτηση ενός κεφαλιού αλόγου στο κρεβάτι κάποιου όπως έκαναν Ο Νονός !
Για τους σκοπούς μας, ορίζουμε μια προσφορά μαφίας όπως όταν μπορείτε να παρέχετε κάτι που είναι τουλάχιστον διπλάσιο από ό, τι όλοι οι άλλοι - ή διατίθεται στη μισή τιμή.
καθαρή αξία coco austin 2016
Το θέμα είναι ότι εάν θέλετε να αποκτήσετε ένα πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην αγορά σας, δεν είναι αρκετά καλό να είστε σταδιακά καλύτεροι από τον ανταγωνισμό σας. Το να είσαι 10% -15% καλύτερο ή φθηνότερο δεν θα το μειώσεις. Και πάλι: δώστε τους μια προσφορά που δεν μπορούν να αρνηθούν επειδή είναι είτε δύο φορές καλύτερη είτε η μισή τιμή.
Εξετάστε το παράδειγμα του βίντεο Blockbuster. Για χρόνια, η Blockbuster κυριάρχησε στην αγορά βιντεοκασέτας και, αργότερα, ενοικιάσεων DVD. Το σήμα Blockbuster έγινε σχεδόν πανταχού παρόν σε γειτονιές σε όλη τη χώρα όπου οι άνθρωποι συρρέουν για να νοικιάσουν ταινίες για το Σαββατοκύριακο.
Αλλά μετά το Netflix ήρθε. Όχι μόνο είχαν ένα πιο εκτεταμένο απόθεμα για να διαλέξουν, το έκαναν επίσης βολικό όπου δεν χρειάζονταν πλέον να πάτε στο κατάστημα για να πάρετε την ταινία σας. Θα μπορούσατε να τα κάνετε όλα από τον υπολογιστή σας και η ταινία θα εμφανιζόταν στο ταχυδρομείο (αυτό προφανώς τώρα εξελίχθηκε και σε διαδικτυακή ροή). Και, ναι, το έκαναν πολύ φθηνότερο να νοικιάσουν ταινίες επίσης.
Με άλλα λόγια, το Netflix έκανε στους θεατές ταινιών μια προσφορά μαφίας όπου ήταν διπλάσιες και η μισή τιμή. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι ο Blockbuster έφυγε από τη δουλειά λίγα χρόνια αργότερα. Απλώς δεν μπορούσαν να ανταγωνιστούν.
Πώς ξέρετε εάν έχετε μια προσφορά μαφίας στην επιχείρησή σας; Ένας τομέας στον οποίο πρέπει να εστιάσετε είναι το ποσοστό κλεισίματος μεταξύ του προσωπικού πωλήσεών σας: πόσο καλά είναι σε θέση να μετατρέψουν τις κατάλληλες προοπτικές σε πελάτες; Εάν το ποσοστό αυτό είναι χαμηλό, τότε είναι ένα σαφές σημάδι ότι πρέπει να εργαστείτε για να κάνετε τους πελάτες σας μια καλύτερη προσφορά. Συνειδητοποιήστε ότι αυτό ισχύει για τον μέσο πωλητή, επειδή κάθε εταιρεία έχει ένα σούπερ σταρ που μπορεί να κάνει πολλές πωλήσεις χωρίς προσφορά Mafia.
Και για να το κάνετε αυτό, σκεφτείτε είτε τη δύναμη της προσφοράς προϊόντων / υπηρεσιών σας είτε τον κίνδυνο να αλλάξετε εσάς και πώς μπορείτε να εκτοξεύσετε τον ανταγωνισμό σας από το νερό όταν πρόκειται για το πράγμα που έχει μεγαλύτερη σημασία για τους πελάτες σας. Ορισμένοι από τους πελάτες σας μπορεί να ενδιαφέρονται περισσότερο για τον κίνδυνο της απόφασης, για παράδειγμα, ενώ άλλοι θέλουν πραγματικά πιο προηγμένες δυνατότητες ή υπηρεσίες.
Μην παραβλέπετε το γεγονός ότι ενδέχεται επίσης να χάνετε πελάτες και από έμμεσους ανταγωνιστές - επιχειρήσεις που ενδέχεται να μην ανήκουν στον ακριβή τομέα σας, αλλά αλληλεπικαλύπτονται με το μερίδιο πορτοφολιού των ίδιων πελατών.
Μια προσφορά μαφίας χρησιμεύει ως ένα ισχυρό εμπόδιο για την απώλεια πελατών σε νέους ανταγωνιστές. Παίρνει μεγάλο μέρος του κινδύνου από την εξίσωση για αυτούς - κάτι που απαιτείται για να βοηθήσουμε να κάνουμε τα πράγματα όσο πιο οδυνηρά και πιο ακριβά αλλάζουν για να τα κάνουν να αλλάζουν από εσάς σε κάποιον άλλο.
Η εύρεση της προσφοράς Mafia περιλαμβάνει τη μετάβαση σε λειτουργία παίκτη και την παρακολούθηση ορισμένων πελατών να κατανοήσουν σε βάθος τι τους κάνει να σημειώνουν. Πιθανότατα, επίσης, θα δοκιμάσετε μερικές διαφορετικές προσφορές σε μέγεθος έλατου με πελάτες, προτού βρείτε αυτήν τη μαγική προσφορά που κάνει τις πωλήσεις εύκολες.
Έτσι, αφιερώστε λίγο χρόνο για να σκεφτείτε τι είδους προσφορά μπορείτε να κάνετε στους πελάτες σας που δεν θα έχουν άλλη επιλογή παρά να αποδεχτούν. Εάν μπορείτε να βρείτε τη δική σας προσφορά μαφίας, η επιχείρησή σας θα ευδοκιμήσει ως αποτέλεσμα.
