Ο Brian κατείχε μια επιτυχημένη μεταποιητική επιχείρηση με πωλήσεις 15 εκατομμυρίων δολαρίων ετησίως, οι οποίοι πρόσφατα είχαν παρατηρήσει μεγάλη πτώση στα περιθώρια κέρδους της.
Την εποχή που ο Μπράιαν μπήκε στο δικό μας πρόγραμμα καθοδήγησης επιχειρήσεων το περιθώριο λειτουργικού κέρδους (κέρδος προ φόρων από πραγματικές πράξεις) είχε υποχωρήσει στο κάτω του 3%.
Ήταν πίσω από τα βασικά συμβόλαιά τους, αναγκάζοντάς τα να πληρώσουν μεγάλα δολάρια για να επισπεύσουν τις αποστολές, και οι διαδικασίες κατασκευής τους είχαν αυξηθεί ασταθής προκαλώντας υπερβολικό κόστος απορριμμάτων.
Σε μια στιγμή θα μοιραστώ τις συγκεκριμένες προτάσεις που βοήθησαν τον Brian και την εταιρεία του να υπερδιπλασιάσει τα λειτουργικά του κέρδη τα τελευταία 5 χρόνια από τότε που ξεκινήσαμε τη δουλειά μας μαζί, αλλά πρώτα θέλω να σας ρωτήσω αν πιστεύετε ότι τα περιθώριά σας είναι αυτά πρέπει να βασίζονται στο βιομηχανικό και επιχειρηματικό μοντέλο σας;
Για να εξυπηρετήσετε τους πελάτες σας, να πληρώσετε τους υπαλλήλους σας και να ανταμείψετε τους επενδυτές σας (εσείς ή εξωτερικοί επενδυτές), η επιχείρησή σας πρέπει να είναι κερδοφόρα. Τα περιθώριά σας είναι μια μέτρηση της κερδοφορίας σας.
Υπάρχουν δύο «περιθώρια» στα οποία εσείς ο κάτοχος πρέπει να εστιάσετε.
Το πρώτο και πιο εύκολα κατανοητό είναι το δικό σας ' περιθώριο κέρδους λειτουργίας ' Αυτός ο αριθμός είναι απλώς ένας υπολογισμός του ποσού κάθε δολαρίου στις πωλήσεις που καταλήγει ως λειτουργικό κέρδος (προ φόρος) για την επιχείρησή σας.
Για παράδειγμα, εάν είχατε 10 εκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις και καταλήξατε σε ένα προ φόρων κέρδος 2.500.000 $, το περιθώριο λειτουργικού κέρδους σας θα ήταν 25 τοις εκατό. Το περιθώριο λειτουργικού κέρδους είναι ένα εξαιρετικό μέτρο για το πόσο κερδοφόρα είναι η επιχείρησή σας συνολικά.
Βασιζόμενοι στη φανταστική εταιρεία μας 10 εκατομμυρίων δολαρίων ετησίως, εάν μπορούσατε να μεταβείτε από το λειτουργικό περιθώριο 25 τοις εκατό στο 30 τοις εκατό, διαχειρίζοντας καλύτερα τα έξοδά σας, θα κερδίσατε 500.000 $ περισσότερα κέρδη από τα ίδια ακαθάριστα έσοδα 10 εκατομμυρίων δολαρίων.
Αυτή η αύξηση 5% στο περιθώριο λειτουργικού κέρδους ισούται με αύξηση 20% στα κέρδη.
Μην ανησυχείτε πολύ για τα μαθηματικά. αυτό που έχει σημασία είναι να αποκτήσετε μια ιδέα για την έννοια του περιθωρίου κέρδους λειτουργίας σας και γιατί έχει σημασία για την επιχείρησή σας.
Το δεύτερο περιθώριο που πρέπει να καταλάβετε είναι το δικό σας ' περιθώριο μικτού κέρδους '. Αυτός είναι ίσως ο πιο παρεξηγημένος και λιγότερο μοχλευμένος αριθμός στην επιχείρησή σας.
Το μικτό περιθώριο κέρδους σας είναι ένα μέτρο του πόσα χρήματα έχετε απομείνει από κάθε πώληση αφού αφαιρέσετε το κόστος που έχετε για την παραγωγή ή την απόκτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που μόλις πουλήσατε.
Υπολογίζεται ως εξής: Ακαθάριστες πωλήσεις (δηλαδή, συνολικές πωλήσεις πριν από τυχόν έξοδα) μείον COGS (το «κόστος πωληθέντων αγαθών» για τις πωλήσεις που πραγματοποιήσατε)
Σύμφωνα με την εμπειρία μου, το μικτό περιθώριο κέρδους είναι το πιο ανεκμετάλλευτο, το πιο παρεξηγημένο περιθώριο στις περισσότερες επιχειρήσεις. Ωστόσο, είναι τόσο ισχυρός αριθμός.
Σας λέει ακριβώς πόσα χρήματα έχετε απομείνει αφού πληρώσετε το κόστος παραγωγής και εκπλήρωσης σε μια πώληση για να δαπανήσετε στο μάρκετινγκ, τις πωλήσεις, τα σταθερά γενικά έξοδα και ούτω καθεξής - και εξακολουθείτε να έχετε αρκετό υπόλοιπο για να κάνετε ένα λογικό κέρδος για το χρόνο σας , προσπάθεια και κίνδυνο.
Αυτός ο αριθμός είναι επίσης ένας μεγάλος δείκτης της συνολικής αποτελεσματικότητας της επιχείρησής σας.
Η γνώση αυτού του αριθμού σας βοηθά να κοιτάξετε στρατηγικά τις τιμές σας. Σας επιτρέπει να γνωρίζετε ποιοι πελάτες, προϊόντα ή έργα είναι η καλύτερη επιχείρηση περιθωρίου που πρέπει να ακολουθήσετε και ποια θα πρέπει να εξετάσετε τη σταδιακή κατάργηση (ή ακόμη και αμέσως την περικοπή) και σας βοηθά ακόμη και να εντοπίσετε ανεπάρκειες στην παραγωγή σας.
Ακολουθούν πέντε συγκεκριμένες συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τα περιθώριά σας μακροπρόθεσμα:
- Η ταχύτητα έχει σημασία. Όσο γρηγορότερος είναι ο χρόνος ανακύκλωσής σας (από παραγγελία έως παράδοση), τόσο χαμηλότερο είναι το γενικό κόστος ανά μονάδα που παράγεται. Αυτό με τη σειρά του σημαίνει βελτιωμένα περιθώρια κέρδους. Επομένως, επιστρέψτε στα κύρια συστήματά σας από παραγγελία έως παράδοση, πώς μπορείτε να επιταχύνετε τη διαδικασία; Υπάρχουν βήματα που μπορείτε να εξαλείψετε; Τρόποι συντόμευσης τμημάτων της διαδικασίας; Μπορείτε να αυτοματοποιήσετε, να προτύχετε ή να κάνετε βήματα πριν από την εκτέλεση; Μπορείτε να γράψετε τους δεσμούς σας μεταξύ ατόμων και τμημάτων για να επιταχύνετε τη διαδικασία.
Θυμηθείτε, όσο πιο γρήγορα κάνετε αυτόν τον κύκλο, τόσο καλύτερα θα είναι τα περιθώριά σας, όλα τα πράγματα είναι ίσα.
- Πώληση και διασταύρωση για αύξηση της μέσης μονάδας πώλησης. Σε γενικές γραμμές, όταν αυξάνετε το ποσό που πουλάτε στον πελάτη σας ταυτόχρονα, θα βελτιώσετε τα περιθώριά σας, επειδή θα αυξάνετε την ταχύτητα αγοράς και, συνεπώς, θα μειώσετε το κόστος ανά πώληση από την άποψη της επιβάρυνσης. Έτσι πώς μπορείτε να αυξήσετε τη μέση μονάδα πώλησης ανά πελάτη; Μπορείτε να πουλήσετε σε πλουσιότερες προσφορές; Μπορείτε να προσφέρετε μεγαλύτερες μονάδες αγοράς; Μπορείτε να πωλήσετε δωρεάν προϊόντα ή υπηρεσίες;
Όλα αυτά σας επιτρέπουν να αποσβέσετε το κόστος μάρκετινγκ σε μια μεγαλύτερη μονάδα πώλησης που αραιώνει το κόστος μάρκετινγκ για κάθε πώληση και συνεπώς αυξάνει το περιθώριο κέρδους σας.
- Κόψτε πελάτες, προϊόντα ή υπηρεσίες χαμηλού περιθωρίου και επενδύστε τον εξοικονόμηση χρόνου και χρήματος σε τμήματα της επιχείρησής σας με υψηλότερη παραγωγή. Αυτό προϋποθέτει ότι έχετε ακριβή και έγκαιρη αναφορά που σας δείχνει ποιοι πελάτες, προϊόντα ή υπηρεσίες παράγουν ποια περιθώρια. Υποθέτοντας ότι κάνετε, ελέγξτε μια «ανάλυση περιθωρίου» των βασικών προϊόντων, υπηρεσιών ή πελατών σας για να δείτε ποια είναι τα περισσότερα και λιγότερο κερδοφόρα .
Μία εταιρεία CPA που βοηθήσαμε να το κάνουμε αυτό ανακάλυψε ότι το καλύτερο ένα τρίτο των πελατών τους κάλυπτε το κόστος τους για το κάτω τρίτο των πελατών τους, οι οποίοι λόγω του «εύρους κάλυψης» στη μηνιαία εργασία τους ήταν πραγματικά αρνητικοί πελάτες (δηλαδή αυτοί οι τρίτοι οι πελάτες τους κόστιζαν χρήματα κάθε μήνα για να τους έχουν ως πελάτες!)
- Διατήρηση, διατήρηση, διατήρηση. Κόστος προσέλκυσης. Κάντε ό, τι μπορείτε για να κρατήσετε ενεργά τους πελάτες σας να αγοράζουν από εσάς. Μελετήστε τα πιο συνηθισμένα «σημεία πτώσης» στο ιστορικό αγορών του πελάτη σας. Μπορείτε να ενισχύσετε στρατηγικά το επιχειρηματικό σας σύστημα για να μειώσετε αυτήν την τριβή; Ίσως πρέπει να επικοινωνήσετε καλύτερα μαζί τους πώς να χρησιμοποιήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Ή να τους δώσετε ένα σωστό «δώρο» ή να πραγματοποιήσετε μια επίσκεψη ή τηλεφωνική κλήση σε εύθετο χρόνο;
Το να προσελκύσετε τους τρέχοντες πελάτες σας εξαλείφει ή μειώνει σημαντικά το κόστος απόκτησης ή μάρκετινγκ για τη δεύτερη και όλες τις μεταγενέστερες συναλλαγές.
jocelyn hudon ημερομηνία γέννησης
- Προσέξτε για απορρίμματα, αλλοίωση και σπατάλη. Είναι ζήτημα ποιότητας στην παραγωγή; Είστε φτωχοί στις προβλέψεις και διατηρείτε πάρα πολύ τον εφοδιασμό για παραγγελία; Σας παίρνει πάρα πολύ καιρό για να πουλήσετε το απόθεμά σας και χάνετε μέρος του από την απουσία; Αυτό μπορεί επίσης να είναι ένα ζήτημα σε τομείς της επιχείρησής σας εκτός λειτουργίας, για παράδειγμα, οι αγοραστές που δεν μπορούν ή δεν παρακολουθούν η ομάδα πωλήσεών σας με. Επένδυση στο μάρκετινγκ που δεν λειτουργεί.
Και ποιες από αυτές τις συμβουλές χρησιμοποίησε η εταιρεία της Brian για να τριπλασιάσει το περιθώριο κέρδους λειτουργίας τους;
Ένας συνδυασμός μείωσης των απορριμμάτων, μείωσης των επιταχύνσεων βελτιώνοντας τη βασική διαδικασία κατασκευής τους, ώστε να ανταποκρίνονται στα χρονοδιαγράμματα παράδοσης χωρίς ακριβές βιασύνες και εστιάζοντας σκόπιμα τις προσπάθειες πωλήσεων στην πώληση των προϊόντων τους με το υψηλότερο περιθώριο.
Για περισσότερες ιδέες για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας, συμπεριλαμβανομένου ενός δωρεάν κιτ εργαλείων με 21 σε βάθος εκπαιδευτικά βίντεο που θα σας βοηθήσουν να κλιμακώσετε την επιχείρησή σας και να επαναφέρετε τη ζωή σας, Κάντε κλικ ΕΔΩ .
