Η Carolyne Greene λέει ότι η F.R.O.Y.D. η κούκλα είναι μοναδική επειδή ενθαρρύνει τα παιδιά να επιτύχουν τα όνειρά τους - αλλά είναι ότι ένα μήνυμα μπορεί να καταλάβει ένα παιδί;
Είναι μια έντονη μέρα του Αυγούστου στο Μανχάταν και η δουλειά είναι αργή στο Bloomingdale's. Στον δεύτερο όροφο, κοντά στο μικροσκοπικό, σχεδόν χωρίς πελάτη τμήμα παιχνιδιών, η Carolyne Greene προσπαθεί με ανδρεία να εισέλθει στην επιχείρηση παιχνιδιών. Η εφεύρεσή της: μια κίτρινη κούκλα με μεγάλη μύτη ταξί, με το όνομα F.R.O.Y.D. Για να τον προωθήσει, έφερε μαζί του μια «ζωντανή» έκδοση έξι ποδιών του F.R.O.Y.D., η οποία τώρα βαριέται και μετακινείται σε μια τραχιά ηχογράφηση του θεματικού του τραγουδιού.
Ντυμένη ντυμένη με κίτρινο και μαύρο χρώμα για να ταιριάζει με τη δημιουργία της, η Greene προσφέρει F.R.O.Y.D. κουμπιά στα παιδιά που περνούν. Μια σγουρά μαλλιά μοτοποδήλατο βλέπει τη γιγαντιαία κούκλα. Εντοπίζοντάς την επίσης, F.R.O.Y.D. κάμπτεται και κλέβει. Η ντροπή μάχεται την έλξη και στη συνέχεια το μικρό κορίτσι υποκύπτει, αποδεχόμενος με χαρά ένα κουμπί. Από εκείνη τη στιγμή και μετά, δεν βγάζει τα μάτια της από τους F.R.O.Y.D.
Αυτό, ίσως νομίζετε, είναι το να είσαι επιχειρηματίας στην επιχείρηση παιχνιδιών. Διασκεδαστικο. Παιδιά. Παιχνίδι αγάπη. Αλλά θα κάνεις λάθος. Όπως ανακαλύπτει η Carolyne Greene, μια 34χρονη με ξανθά μαλλιά και τα μάτια της Betty Boop, τα παιχνίδια μπορεί να είναι βάναυσα. Περισσότερα από τα μισά από τα Barbie wanna-bes, Nintendo will-bes και άλλα νέα παιχνίδια που κάνουν το ντεμπούτο τους στην ετήσια American International Toy Fair στη Νέα Υόρκη κάθε Φεβρουάριο δεν επιβιώνουν πέρα από το πρώτο τους έτος.
Ο Μάθιου Γκρέι Γκάμπλερ παντρεύτηκε το 2010
Αλλά ο Greene, ο οποίος είναι επιρρεπής στο γέλιο και εν μέρει στη φράση «πραγματικά δροσερό», μπορεί να έχει περισσότερη εικόνα για τα παιδιά από ό, τι ο μέσος διευθυντής παιχνιδιών σας. Αυτή είναι μια γυναίκα που ονόμασε τις γάτες της Disney και Henson προς τιμήν των ρόλων της. Μια γυναίκα που βλέπει τον εαυτό της ως ηρωίδα ενός θρύλου στη δημιουργία. Τα δάκρυα έπεσαν στα μάγουλά της, θα σας πει, όταν είδε τα παιδιά σε μια ομάδα εστίασης να παίζουν ευτυχώς με μια πρώιμη έκδοση του F.R.O.Y.D.
Είναι επίσης μια γυναίκα που θέλει να είναι πλούσια. «Μου αρέσει να βγάζω χρήματα και ελπίζω να τα κάνω πολλά. Πιστεύω περισσότερο από ποτέ ότι ο F.R.O.Y.D. θα είναι megahit. '
F.R.O.Y.D. γεννήθηκε το 1979, όταν ο Greene, τότε γνωστός ως Carolyne Fischer, δούλευε ως ελεύθερος σχεδιαστής κοσμημάτων. Από μια σειρά σκίτσων, ανέπτυξε πρόδρομο του F.R.O.Y.D., μια μικροσκοπική κούκλα με αφαιρούμενα γυαλιά ηλίου, η οποία ήταν τότε γνωστή ως Pocket Person.
Το να δουλεύεις πάνω στην κούκλα δεν ήταν αδρανές χόμπι για τον Greene. Εκπαιδευμένη στο σχεδιασμό, είχε δημιουργήσει επεκτάσεις γραμμής για τη Sasson Jeans Inc.: τσάντες, εσώρουχα και κοσμήματα. Τέτοια άδεια διάσημων ονομάτων ήταν καθιερωμένη στη βιομηχανία της μόδας και έγινε απλώς μια δημοφιλής στρατηγική μάρκετινγκ στη βιομηχανία παιχνιδιών. Προηγουμένως, η αδειοδότηση ενός χαρακτήρα ακολουθούσε ανέκαθεν την καθιερωμένη εμπορική επιτυχία σε τουλάχιστον ένα μέσο. Οι κούκλες Snoopy, κούπες καφέ και κουτιά μεσημεριανού γεύματος δεν υλοποιήθηκαν παρά μόνο αφού το beagle έγινε ένας πολύ γνωστός χαρακτήρας κόμικς.
Αλλά η ιδέα του Greene ήταν να συμβεί όλα αυτά ταυτόχρονα. Γνωρίζοντας την επιτυχία εξαρτιόταν από την εφεύρεση ενός χαρακτήρα, όχι μόνο μιας κούκλας, είχε αναπτύξει μια προσωπικότητα για την Kilroy όμοια, παίρνοντας την υπόδειξη από τη δική τους «σχέση». Θυμάται, «σκέφτηκα, F.R.O.Y.D. είναι ο καλύτερος μου φίλος.' Τα παιδιά, επίσης, θα ήθελαν να έχουν έναν φίλο που τους πίστευε, σκέφτηκε. Είχε ονομάσει τον χαρακτήρα της F.R.O.Y.D., που σημαίνει «για την πραγματικότητα των ονείρων σας». Ο F.R.O.Y.D., ο Greene αποφάσισε, θα ενθάρρυνε τα παιδιά ηλικίας 5 έως 13 ετών να επιτύχουν τα όνειρά τους.
Ο Greene πιστεύει ότι η ιδέα είναι μοναδική στο Toyland. Δεν είναι βίαιο, μια σπανιότητα μεταξύ των Γ.Ι. Joes, Teenage Mutant Ninja Turtles και άλλα πολεμικά παιχνίδια. Ωστόσο, το F.R.O.Y.D. δεν είναι τόσο σακχαρίνη όσο μη βίαιες επιτυχίες όπως το Care Bears ή το My Little Pony. Και το μήνυμα του F.R.O.Y.D., πιστεύει ο Greene, είναι βέβαιο ότι θα ευχαριστήσει τους γονείς.
Για τον Greene οι δυνατότητες μάρκετινγκ ήταν δελεαστικές. Ως F.R.O.Y.D. Το επιχειρηματικό σχέδιο του 1989 της Inc. το θέτει, θέλει το F.R.O.Y.D. να γίνεις «συνώνυμος με την« εκπλήρωση των ονείρων », όπως ακριβώς το πόδι ενός κουνελιού ή ένα τετράφυλλο τριφύλλι συμβολίζει την καλή τύχη. . . . Αυτή η ιδέα δημιουργεί μια πολύ μεγάλη ευκαιρία για εμπορεύματα - που κατέχουν τα εμπορικά δικαιώματα στο F.R.O.Y.D. κατέχει τα εμπορικά δικαιώματα στα όνειρα. '
Εκτός από την περαιτέρω ανάπτυξη της κούκλας, η οποία μεγάλωσε σε 13 ίντσες και πέρασε από διάφορα είδη «δέρματος», ο Greene δούλεψε στο μήνυμα του F.R.O.Y.D. Για να ενθαρρύνει τα παιδιά να επικεντρωθούν στους στόχους τους, κάθε κούκλα συνοδεύεται από μια καρτ ποστάλ στην οποία τα παιδιά αναφέρουν το όνομα, την ηλικία, τη διεύθυνση, το φύλο και τα όνειρά τους. Η αποστολή στην ταχυδρομική κάρτα στο Dream Team Headquarters (D.T.H.) τους δίνει το δικαίωμα να λάβουν μια Dreams Come True Poster (D.C.T.P.) του F.R.O.Y.D. και μερικά επίσημα κίτρινα αυτοκόλλητα Dream Dream σε σχήμα αστεριού (O.Y.D.S.s). Τα παιδιά πρέπει να τοποθετούν ένα αυτοκόλλητο στην αφίσα κάθε φορά που επιτυγχάνουν έναν στόχο.
Εκτός από το ότι επιτρέπει η αγάπη της Greene για τα ακρωνύμια να τρέχει, η τέχνη της κάρτας επιτρέπει στην Greene να παρακολουθεί τους πελάτες της. Τελικά, ο F.R.O.Y.D. Οι ιδιοκτήτες θα γίνουν μέρος ενός fan club, το οποίο πιθανότατα θα δημιουργηθεί όταν τεθεί σε εφαρμογή το τελευταίο στοιχείο της έννοιας του Greene - μια τηλεοπτική εκπομπή κινουμένων σχεδίων. Χρησιμοποιώντας μια μορφή ομιλίας με το F.R.O.Y.D. ως οικοδεσπότης, «Friday Night F.R.O.Y.D. το Σάββατο το πρωί «θα παρουσίαζε περισσότερες από τις δημιουργίες του Γκρήνη: Οι πριγκίπισσες της αναβλητικότητας, ο Δρ. Ι.Μ. (Είναι η ιδέα μου), H.O.G. (Hot on Girls), και ο Buzz Humming Nerd, μεταξύ άλλων. Δυστυχώς, όμως, για την Greene, οι πωλήσεις παιχνιδιών ήταν αργές τα τελευταία έξι χρόνια. Αν και οι πανταχού παρόντες χελώνες είναι ένα αυθεντικό megahit, η βιομηχανία συγκέντρωσε μόνο πωλήσεις 13,4 δισεκατομμυρίων δολαρίων το 1989, ένα κέρδος 5% σε σχέση με τον προηγούμενο χρόνο. Οι απρόβλεπτοι κύκλοι πωλήσεων έκρηξης και αποτυχίας που μαστίζουν εταιρείες παιχνιδιών έχουν σκοτώσει μερικούς - όπως το Worlds of Wonder - τα τελευταία χρόνια. Το τελευταίο πράγμα που θέλουν οι κατασκευαστές παιχνιδιών είναι ένα επικίνδυνο νέο προϊόν όπως το F.R.O.Y.D.
Η άλλη κρίσιμη περιοχή του F.R.O.Y.D. είναι οι έμποροι λιανικής όπως το Toys 'R' Us. Οι 10 κορυφαίοι λιανοπωλητές παιχνιδιών ελέγχουν τώρα το 80% έως 90% όλων των πωλήσεων παιχνιδιών σε αυτήν τη χώρα. Εάν το παιχνίδι σας δεν τους ενδιαφέρει, δεν έχετε πολλές εναλλακτικές λύσεις - ειδικά αν θέλετε να είναι megahit, όπως και ο Greene.
Όλα αυτά θα ήταν αποθαρρυντικά για έναν επιχειρηματία παιχνιδιών εάν δεν ήταν για μια απλή αλήθεια: η επιτυχία στην επιχείρηση παιχνιδιών είναι ιδιότροπη. Μπορείτε να έχετε την πιο εμπεριστατωμένη έρευνα, τον μεγαλύτερο διαφημιστικό προϋπολογισμό και το πιο όμορφο προϊόν, αλλά κανένα από αυτά δεν σας δίνει ένα παράθυρο στον εγκέφαλο ενός 10χρονου. Το πιο ζωντανό παράδειγμα: Το Cabbage Patch Kids, οι επιτυχίες superhot στα μέσα της δεκαετίας του 1980 που έβρεξαν εκατομμύρια δολάρια στην Coleco, απορρίφθηκαν από κάθε άλλη μεγάλη εταιρεία παιχνιδιών. Το Cabbage Patch Kids, στην πραγματικότητα, ήταν το μοντέλο του Greene για το F.R.O.Y.D.
Μεταξύ 1984 και 1989, ο Greene συνέχισε να εργάζεται ως ελεύθερος σχεδιαστής κοσμημάτων, αλλά άρχισε να προσπαθεί να πουλήσει το F.R.O.Y.D. Πήρε τις ιδέες της στις Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys και Kenner Products. Ο Greene λέει ότι όλοι πίστευαν ότι η κούκλα ήταν καταπληκτική - φρέσκια και διαφορετική. Αλλά κανείς δεν ήταν πρόθυμος να το αναλάβει ως προϊόν.
Μέχρι τότε ο Greene ήταν έτοιμος να προσπαθήσει να ξεκινήσει το F.R.O.Y.D. εαυτήν. Πίστευε ότι θα μπορούσε να το κάνει αυτό, εν μέρει επειδή είχε τώρα κάποιον να τη βοηθήσει - τον Jeffrey Greene, έναν κάποτε επενδυτή και σύμβουλο. Είχε γίνει φίλος και ανεπίσημος σύμβουλός της και είχε αρχίσει να επενδύει τα δικά του χρήματα στο F.R.O.Y.D. project το 1985. Λίγα χρόνια αργότερα αρραβωνιάστηκαν και η Carolyne αποφάσισε να μην περιμένει την ημέρα του γάμου για να αλλάξει το όνομά της. Για λόγους συνέχειας, ήθελε το όνομά της να είναι Greene από την αρχή αυτού που ήταν σίγουρα ότι θα ήταν η δραπέτη επιτυχία του F.R.O.Y.D.
Ενισχυμένη από έρευνα αγοράς στην οποία ο F.R.O.Y.D ξεπέρασε το Cabbage Patch Kids, οι Greenes είχαν βάλει 725.000 $ από τα δικά τους χρήματα στο F.R.O.Y.D. Inc. μέχρι το 1989. Για να χρηματοδοτήσουν την έναρξη της εταιρείας, συγκέντρωσαν 600.000 $ μέσω μιας ιδιωτικής τοποθέτησης ιδίων κεφαλαίων με μεμονωμένους επενδυτές, παραχωρώντας το 26% της εταιρείας. Αυτό ήταν το σχέδιό τους: Τα χρήματα θα πληρώνουν για ένα τεστ αγοράς, το οποίο θα ήταν τόσο επιτυχημένο που οι λιανοπωλητές θα αναδιατάξουν αμέσως. Η ισχύς αυτών των νέων παραγγελιών θα επέτρεπε στο F.R.O.Y.D. Inc. για να χρηματοδοτήσει μια εθνική διάθεση της κούκλας, χρησιμοποιώντας εκπροσώπους των κατασκευαστών για να προσεγγίσει τους λιανοπωλητές παιχνιδιών.
Συμφωνώντας να υποστηρίξει τις πωλήσεις με τηλεοπτική διαφήμιση, οι Greenes έπεισαν τα Toys 'R' Us, το Lionel Leisure's Kiddie City και το Cole National's Child World να πουλήσουν την κούκλα σε τρεις μητροπολιτικές περιοχές: Νέα Υόρκη, Φιλαδέλφεια και Βοστώνη. Εκτός από την προβολή τεσσάρων εβδομάδων τηλεοπτικών διαφημίσεων, ο Greenes προσέλαβε την εταιρεία δημοσίων σχέσεων της Νέας Υόρκης Howard J. Rubenstein Associates για να δημιουργήσει συγκινητικές ιστορίες για το F.R.O.Y.D.
Η Carolyne έστειλε επίσης περίπου 250 κούκλες σε διασημότητες όπως η comedienne και η ηθοποιός Whoopi Goldberg, η ηθοποιός Jean Smart (η οποία είπε ότι θα προσπαθούσε να τον πάρει στην εκπομπή του CBS 'Designing Women'), στην εκπομπή 'Today', Deborah Norville, Πρόεδρος Ο Μπους και ο Σοβιετικός πρόεδρος Μιχαήλ Γκορμπατσόφ.
Οι Greenes ανέθεσαν την κατασκευή δοκιμαστικών κουκλών, διατηρώντας το κόστος εντελώς μεταβλητό, όπως και για την παραγωγή μεγάλης κλίμακας. Η Matchbox Trading Ltd., θυγατρική της Universal Toy Ltd. με έδρα το Χονγκ Κονγκ, έφτιαξε τις 20.000 κούκλες από λατέξ, ύφασμα και γέμιση από πολυεστέρα σε τρεις μήνες. Συνολικά, κόστισε το F.R.O.Y.D. Inc. $ 9 για την παραγωγή και παράδοση κάθε κούκλας στις αποθήκες λιανοπωλητών. Χρεώθηκε στους λιανοπωλητές 16 $. Οι έμποροι λιανικής, με τη σειρά τους, σημείωσαν το F.R.O.Y.D. από 24,99 $ έως 39,99 $, τοποθετώντας το στο εύρος τιμών του Cabbage Patch Kid.
Ο Μάιος του 1990 ορίστηκε ως δοκιμαστικός μήνας στην αγορά. Η Carolyne και το διαφημιστικό πρακτορείο του Μανχάταν, Deutsch Inc., δημιούργησαν διαφημίσεις που έδειχναν παιδάκια, με τη βοήθεια του F.R.O.Y.D., ξαφνικά σε θέση να εκτελέσουν κατορθώματα που προηγουμένως δεν μπορούσαν να κάνουν. Οι διαφημίσεις παρήχθησαν στον Καναδά για 100.000 $. Τέσσερις εβδομάδες χρόνου διαφήμισης στις τρεις πόλεις κοστίζουν άλλα 190.000 $. Η εταιρεία δημοσίων σχέσεων προκάλεσε ιστορίες στις καθημερινές εφημερίδες και σε μερικούς τηλεοπτικούς σταθμούς.
Καθώς το τεστ αυξήθηκε πλησιέστερα, οι προσδοκίες των Γκρίων αυξήθηκαν. Το ζευγάρι ανέμενε μια μαζική επιτυχία - πωλήσεις 1 εκατομμυρίου έως 6 εκατομμυρίων κουκλών τον πρώτο χρόνο τους, με αντίστοιχα κέρδη 2,6 εκατομμυρίων $ έως 34,5 εκατομμυρίων δολαρίων. Συγκριτικά, το τελευταίο εξάμηνο του 1989 η Tyco πούλησε 700.000 μονάδες της κούκλας της Oopsie Daisy - μια εξαιρετικά επιτυχημένη πρώτη σεζόν. Μέσα σε τρία χρόνια, οι Greenes προβάλλονται αισιόδοξα στο επιχειρηματικό τους σχέδιο, F.R.O.Y.D. θα ήταν «100 εκατομμύρια δολάρια κερδισμένοι».
Αντ 'αυτού, το F.R.O.Y.D. πέταξε.
Από τις 6.300 μονάδες που στάλθηκαν, τα καταστήματα πούλησαν μόνο 1.500. «Δεν θα είμαστε αναταραχές», λέει η Angela Bourdon, εκπρόσωπος της Toys 'R' Us. Πολλοί θα έπαιρναν αυτή την ετυμηγορία από τον μεγαλύτερο λιανοπωλητή της βιομηχανίας ως θανάτου. Ωστόσο, η Carolyne Greene υποστηρίζει ότι το τεστ αγοράς δεν ήταν πραγματικά προτομή, ειδικά λαμβάνοντας υπόψη ότι οι διαφημίσεις που προβλήθηκαν στις 23 Απριλίου την εβδομάδα και πολλά καταστήματα απέτυχαν να λάβουν το F.R.O.Y.D. στα ράφια τους μέχρι τα τέλη Μαΐου. Εξηγεί, «Getting F.R.O.Y.D. από την αποθήκη μέχρι το ράφι είναι το μεγαλύτερο εμπόδιο που αντιμετωπίζουμε ».
Ωστόσο, τα αποτελέσματα της δοκιμαστικής αγοράς έχουν προκαλέσει την Carolyne Greene να αναθεωρήσει τη σκέψη της. «Περιμέναμε ότι θα ανέβει μια νύχτα. Νομίζω ότι αυτό είναι λίγο μη ρεαλιστικό χωρίς τεράστιο διαφημιστικό προϋπολογισμό », παραδέχεται. Τώρα αποκαλεί το 1990 «έτος πειραματισμού» και έχει αποφασίσει για ένα νέο μάθημα - το μάρκετινγκ.
Η ιδέα είναι να οικοδομήσουμε την εικόνα του F.R.O.Y.D. περιφερειακά μέσα από μια σειρά εμφανίσεων με τον γίγαντα F.R.O.Y.D. Εκμεταλλευόμενος το μήνυμά του για τη θετική σκέψη, ο Greene παρατάσσει εμφανίσεις σε παιδικά νοσοκομεία.
Ελπίζει να «σπείρει» την αγορά με τέτοιες εμφανίσεις υψηλής ορατότητας. Συγκεκριμένα, στοχεύει ηγέτες γνώμης και σημαντικούς ειδικούς λιανοπωλητές. Έχει ήδη κερδίσει την πίστη του αγοραστή παιχνιδιών David Niggli, στο F.A.O. Schwarz, το διάσημο κατάστημα παιχνιδιών του Μανχάταν. «Πιθανώς ένα από τα μεγαλύτερα περιουσιακά στοιχεία του F.R.O.Y.D. είναι ότι έχει πίσω της την Carolyne. Όταν τα άτομα που εμπλέκονται έχουν τέτοια ένταση, οι λιανοπωλητές ενθουσιάζονται », λέει.
Η αποπληρωμή: τον Οκτώβριο, ο Schwarz διέταξε 700 F.R.O.Y.D. κούκλες και ζήτησε από την Carolyne Greene να κάνει μια περιοδεία 12 καταστημάτων στα καταστήματά της με τον γιγαντιαίο εξάμηνο F.R.O.Y.D. Οι εμφανίσεις της σεζόν των Χριστουγέννων αναμένεται να αυξήσουν σημαντικά το διακριτικό προφίλ του F.R.O.Y.D. F.R.O.Y.D. έκανε επίσης μια έκπληξη στην τηλεόραση. Η Jean Smart του «Designing Women» ήταν πιστή στη λέξη της και τον έβαλε στο παχνί του μωρού της τηλεόρασης κατά τη διάρκεια της εκπομπής που προβλήθηκε την 1η Οκτωβρίου.
F.R.O.Y.D. ο ίδιος έχει υποστεί κάποια αλλαγή στην εικόνα. Απλώς κοιτάζοντας την κούκλα στο ράφι ενός λιανοπωλητή, τα παιδιά δεν μπορούσαν να πάρουν το μήνυμά του, αποφάσισε ο Γκριν. Τώρα, γεμίζει ένα βιβλίο ίντσας με μία ίντσα στην τσέπη του. Μέσα, εξηγεί τον σκοπό του, αλλά το σημείο του βιβλίου είναι ο τίτλος του, Μπορείτε να κάνετε τα όνειρά σας πραγματικότητα που είναι καθαρά ορατό.
Αναζητώντας νέους τρόπους για να πάρει τις κούκλες της στα χέρια των παιδιών, η Greene έτρεξε έντυπες διαφημίσεις Παιδί τεύχος Νοεμβρίου και Δεκεμβρίου / Ιανουαρίου του περιοδικού, με συνολικό κόστος 38.512 $. Στοχεύοντας ακριβώς στους γονείς, το διαφημιστικό αντίγραφο αναφέρει: «Εάν θέλετε να ενθαρρύνετε τα όνειρα του παιδιού σας και δεν έχετε δει τη μεγάλη κίτρινη μύτη του F.R.O.Y.D. στο τοπικό σας κατάστημα, καλέστε ή γράψτε. . . . «Έχοντας υπόψη ότι πολλοί γνωστοί χαρακτήρες πωλούνται κυρίως μέσω καταστημάτων δώρων, σπρώχνει τη μύτη του F.R.O.Y.D. και σε αυτήν την αγορά. Ως δοκιμή, προσέλαβε δύο εκπροσώπους πωλήσεων δώρων το περασμένο φθινόπωρο.
Το υπόλοιπο τρέχον πρόγραμμά της στηρίζεται στις ελπίδες της για αδειοδότηση του F.R.O.Y.D. Αυτοί οι χαρακτήρες από το Κλίβελαντ και την United Media, οι οποίοι χορηγούν άδεια για τον Garfield, απέρριψαν και τους δύο F.R.O.Y.D. Αλλά η Greene λέει ότι εντυπωσιάστηκαν από αυτόν και με το νέο της προϊόν: Πραγματικά δροσερό βιβλίο ζωγραφικής του F.R.O.Y.D. Δεν θα αποκαλύψει τις λεπτομέρειες της νέας φιλοσοφίας χρωματισμού-βιβλίου, εκτός από το να πει ότι δεν περιλαμβάνει «κανόνες και γραμμές».
Οι Greenes αναφέρουν ότι έχουν μιλήσει με ανθρώπους στο MCA / Universal και ότι το στούντιο διερευνά την ιδέα της τηλεοπτικής εκπομπής καθώς και την αδειοδότηση του F.R.O.Y.D. όνομα για άλλα προϊόντα. Η επιχείρηση σνακ της General Mills εξετάζει επίσης το F.R.O.Y.D. έννοια, λέει η Carolyne Greene. Ήταν ήδη σε θέση να πουλήσει μια συμφωνία αδειοδότησης. Ο Gary Polan, πρόεδρος της Giftcraft, ένας από τους μεγαλύτερους χονδρεμπόρους ειδών δώρου στον Καναδά, αγόρασε τα δικαιώματα αδειοδότησης του Καναδά το 1989. Αν και ο F.R.O.Y.D. δεν έχει πουλήσει καλά για το Giftcraft, η Polan προσέλαβε μια εταιρεία δημοσίων σχέσεων του Τορόντο για την προώθηση του χαρακτήρα.
Αλλά δεν είναι αυτή η αποσπασματική προσέγγιση πολύ αργή για να ξεκινήσει το είδος του σούπερ σταρ που οραματίζεται η Carolyne Greene; Επιμένει ότι δεν είναι, ισχυριζόμενος ότι ο Xavier Roberts, εφευρέτης του Cabbage Patch Kids, πούλησε τις κούκλες του σε εκθέσεις χειροτεχνίας για χρόνια πριν υπογράψει συμφωνία με κανέναν. Ακόμα, είναι ένας μεγάλος κερδισμένος λιανικός πωλητής εξειδικευμένων, μεμονωμένα, ειδικά όταν δεν έχετε αρκετά χρήματα.
Με τα χρήματα από την ιδιωτική τοποθέτηση να εξαντλείται, σχεδίαζε να δημιουργήσει έναν ανεπίσημο δεύτερο γύρο χρηματοδότησης για 150.000 $ το περασμένο φθινόπωρο. Αυτό θα την έβλεπε μέχρι το τέλος του έτους. Εάν οι πωλήσεις των υπολειπόμενων F.R.O.Y.D. Το απόθεμα δεν βελτιώθηκε τα Χριστούγεννα και δεν υλοποιήθηκε συμφωνία αδειοδότησης, θα προσπαθούσε να συγκεντρώσει τουλάχιστον άλλα 2 εκατομμύρια δολάρια, είτε μέσω μιας πρόσθετης ιδιωτικής τοποθέτησης είτε με την πώληση ενός κομματιού F.R.O.Y.D. Inc. σε μια μεγαλύτερη εταιρεία παιχνιδιών. Η έγχυση χρημάτων θα υποστηρίξει μια μεγάλη διαφημιστική εκστρατεία.
Ακόμα κι αν μπορεί να αυξήσει τόσο πολύ, ο F.R.O.Y.D. δεν είναι καθόλου. Πολλοί λιανοπωλητές αναρωτιούνται αν η ιδέα δεν είναι πολύ εξελιγμένη. Ο Bourdon of Toys 'R' Us λέει, 'Δεν νομίζω ότι ο F.R.O.Y.D. θα ήταν ακόμη και για ένα παιδί - φαίνεται σαν κάτι που ένας ενήλικας μπορεί να αγοράσει. '
Εν τω μεταξύ, η στρατηγική δημιουργίας εικόνας της Carolyne Greene τρώει πολύ χρόνο σε προσωπικές εμφανίσεις. Αυτό είναι ένα πρόβλημα όταν υπάρχει μόνο δύο άτομα. Με τα αρχικά χρήματα που συγκεντρώθηκαν, ο Jeffrey Greene αποσύρθηκε από το να διαδραματίσει ενεργό ρόλο στην εταιρεία στις αρχές του 1990. Αυτό αφήνει τη Linda Richards, η οποία ενεργεί ως δημιουργικός διευθυντής, γραμματέας και επικεφαλής μεταφορέας στο F.R.O.Y.D. εμφανίσεις, ως ο μόνος υπάλληλος της Carolyne Greene.
Ακόμα, καθισμένος στο διαμέρισμά της East 59th Street με την εκπληκτική θέα στον Ανατολικό Ποταμό, η Carolyne Greene βάζει την πίστη της στο F.R.O.Y.D. Καθώς η Disney, η σιαμέζα γάτα της, εκτελεί μια αδυσώπητη έκταση κοντά στην καρέκλα της, ανταποκρίνεται σε έναν σκεπτικιστή με ευδιάκριτη ειλικρίνεια. «Το ενδιαφέρον με αυτήν την επιχείρηση είναι ότι μοιάζει πολύ με το να γίνεις αστέρας της ταινίας», λέει. «Χρειάζονται χρόνια, και ξαφνικά συμβαίνει. Δεν είναι εκπληκτικό πόσο καιρό χρειάζεται για να γίνει μια νυχτερινή επιτυχία; '
ΠΕΡΙΛΗΨΗ ΤΩΝ ΚΥΡΙΟΤΕΡΩΝ ΣΗΜΕΙΩΝ
Η εταιρία : F.R.O.Y.D. Inc., Νέα Υόρκη
Εννοια t: Πώληση F.R.O.Y.D. ως κούκλα και αδειοδοτημένος χαρακτήρας με βάση το θετικό της μήνυμα στα παιδιά: Μπορείτε να κάνετε τα όνειρά σας πραγματικότητα όταν δουλεύετε σε αυτά
Προβολές : Προ φόρων κέρδος 2,2 εκατομμυρίων δολαρίων από τις πωλήσεις του 1991 και δικαιώματα εκμετάλλευσης 15,6 εκατομμυρίων δολαρίων. προ φόρων κέρδος 20,3 εκατομμυρίων δολαρίων στις πωλήσεις του 1993 και δικαιώματα εκμετάλλευσης 62,4 εκατομμυρίων δολαρίων
Εμπόδια : Λήψη διανομής μέσω μεγάλων λιανοπωλητών παιχνιδιών μετά από μια αρχική κακή εμφάνιση. μάρκετινγκ F.R.O.Y.D. αποτελεσματικά χωρίς τεράστιο διαφημιστικό προϋπολογισμό. πειστικές εταιρείες αδειοδότησης για την έκκληση της κούκλας
Ο ΙΔΡΥΤΗΣ
Carolyne Greene, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος
Ηλικία: 34
Οικογένεια: Ενιαία, χωρίς παιδιά
Πηγή ιδέας: Ενώ εργάζονταν στο σχεδιασμό μόδας, είδε τις δυνατότητες μιας στρατηγικής αδειοδότησης που εφαρμόζεται στην επιχείρηση παιχνιδιών. εμπνευσμένο επίσης από την επιτυχία των επενδυτικών κεφαλαίων του Cabbage Patch Kids: Περισσότερα από 800.000 $ με αρραβωνιαστικιά © Jeffrey Greene
Κατοχικά κεφάλαια: 74%
Μισθός: 72.000 $
Εκπαίδευση: Τρία χρόνια στο Fashion Institute of Technology, σχολή σχεδιασμού
Άλλες εταιρείες ξεκίνησαν: Καμία
Τελευταία δουλειά που πραγματοποιήθηκε: Σχεδιαστής ελεύθερου λόγου με εκλεκτά κοσμήματα
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ
F.R.O.Y.D. Δήλωση λειτουργίας Inc.
(σε χιλιάδες δολάρια) 1990 1991 * 1993 *
Εκπτώσεις
F.R.O.Y.D. μονάδες 60.000 750.000 3.000.000
F.R.O.Y.D. έσοδα 960 $ 12.000 $ 47.900 $
Αξεσουάρ και αδειοδότηση 0 $ 3.600 $ 14.500 $
Συνολικά κέρδη 960 $ 15.600 $ 62.400 $
Κόστος των αγαθών που πουλήθηκαν 690 $ 9.400 $ 37.700 $
Μικτό κέρδος 270 $ 6.200 $ 24.700 $
Γενικά και 600 $ 4.000 $ 4.400 $
διοικητικές δαπάνες
Pretax κέρδος (ζημιά) (330 $) 2.200 $ 20.300 $
* προβαλλόμενο
Τι λένε οι ειδικοί
ΠΑΡΑΤΗΡΗΤΗΣ
Λάρι Καρλάτ
Συντάκτης, περιοδικό Toy & Hobby World
Η ιδέα του καλύτερου φίλου δεν είναι, κατά την εκτίμησή μου, μοναδική. Σχεδόν κάθε εταιρεία παιχνιδιών έχει ένα παιχνίδι καλύτερων φίλων. Δεν νομίζω λοιπόν ότι είναι ένα καλό σημείο διαφοροποίησης. Το υπόλοιπο της ιδέας, τα ακρωνύμια και η εκπλήρωση των ονείρων επίσης δεν είναι σημεία διαφοροποίησης. Πολλά παιχνίδια στην αγορά κάνουν σχεδόν το ίδιο πράγμα. Δεν είμαι σίγουρος ότι τα μικρά παιδιά ενδιαφέρονται πραγματικά για ένα μήνυμα. Το ερώτημα λοιπόν είναι, Είναι αυτό το μήνυμα για έναν γονέα ή ένα παιδί; Εάν η Carolyne Greene ψάχνει για μαζική έκθεση εκτός των παιδιών προσχολικής ηλικίας, πρέπει να προσελκύσει τα παιδιά. Αλλά δεν είμαι σίγουρος ότι αυτό το μήνυμα θα κάνει το τέχνασμα. Το να έχεις τον F.A.O. Schwarz ως πελάτη είναι όλα καλά και καλά και μπορεί να είναι μόνο ένα πλεονέκτημα, αλλά ο F.A.O. Schwarz δεν είναι το Toys 'R' Us. Είναι μια καλή υποστήριξη, αλλά όχι ακριβώς ένα σημάδι ότι πρόκειται για χιονόμπαλα. Μου αρέσει η λαϊκή στρατηγική, αλλά ακούγεται σαν η εταιρεία να ξεφλουδίζει ακόμα το λάθος δέντρο. Ένα μεγάλο μέρος της κοινότητας λιανικής παιχνιδιών έχει λάβει την απόφασή του. Αν το Toys 'R' Us και οι άλλοι δεν ήθελαν να ξαναδιάταξη, νομίζω ότι θα έχει μια σκληρή σειρά για να τους πείσει να αλλάξουν γνώμη.
Τώρα, μπορεί να πάει για τους μικρούς λιανοπωλητές, αλλά στο σχέδιο των πραγμάτων δεν μιλάμε για κατάσταση megahit. Σίγουρα έχει την ευκαιρία να αποκτήσει μια νέα ιδιοκτησία εκεί έξω. Αλλά θα πρέπει να μειώσει τις προσδοκίες της. Όσον αφορά την αδειοδότηση, χτυπά τους σωστούς ανθρώπους. Αυτό θα έκανα στην αρχή. Ή θα είχα προσλάβει έναν σύμβουλο αδειοδότησης και θα άφηνα αυτό το άτομο να κάνει τη δουλειά για μένα.
ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ
Sean McGowan
Αναλυτής της Gerard Klauer Mattison & Co., μιας χρηματιστηριακής εταιρείας στη Νέα Υόρκη
Νομίζω ότι ο Σίγκμουντ Φρόιντ ρωτήθηκε κάποτε αν το πούρο του ήταν φαλλικό σύμβολο. Είπε, «Μερικές φορές ένα πούρο είναι απλά ένα πούρο». Όταν οι εταιρείες παιχνιδιών σας απορρίπτουν επανειλημμένα, δεν συμβαίνει επειδή το παιχνίδι σας είναι επιτυχία. Μερικές φορές οφείλεται στο γεγονός ότι το προϊόν δεν θα είναι επιτυχία.
Νομίζω ότι ολόκληρη η ιδέα ότι αυτός ο αξιαγάπητος χαρακτήρας μπορεί να δημιουργηθεί στο μυαλό κάποιου και να γίνει επιτυχής είναι ψευδής. Η σωστή προσέγγιση είναι να πούμε: Δεν ξέρουμε τι θα είναι επιτυχές, αλλά θα έρθουμε στην αγορά με πολλά νέα παιχνίδια, και αν κάποιος πάει, τότε θα πάμε μαζί του. Εάν δεν πρόκειται να λειτουργήσει, δεν μπορείτε να το κάνετε να λειτουργήσει. Πιστεύω ότι η βασική προσέγγιση είναι ο πιο ακριβός τρόπος για την έναρξη ενός προϊόντος. Απλώς δεν κάνετε τόσο πολλές εντυπώσεις όταν κάνετε εμφανίσεις ή επιδείξεις. Είναι η τελευταία λύση. Αυτό που λέτε είναι ότι δεν έχετε δημιουργήσει μαζική προσφυγή και απλά προσπαθείτε κάτι άλλο.
Από τη θετική πλευρά, οι Γκρίνες δεν έχουν τρελή οικοδόμηση μιας εταιρείας. Αλλά οι προβολές δεν έχουν κανένα νόημα όταν τόσο πολλές πωλήσεις παιχνιδιών πηγαίνουν σε βιντεοπαιχνίδια και έχετε 50 μεγάλες κούκλες εκεί έξω. Νομίζω ότι οι Greenes έχουν δημιουργήσει μια ιδέα μάρκετινγκ που ακούγεται καλό, αλλά δεν μεταφράζεται καλά στην εκτέλεση.
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΗΣ
Σέλντον Μόρικ
Πρώην ανώτερος αντιπρόεδρος πωλήσεων και διανομής της Mattel Inc. συνιδρυτής της General Consumer Electronics Inc., κατασκευαστής βιντεοπαιχνιδιών
Νομίζω ότι ο Greene ήταν λάθος να προσπαθήσει να πουλήσει το F.R.O.Y.D. στα παιδιά και μέσω της μαζικής αγοράς. Υπάρχει ένα βασικό πρόβλημα εντοπισμού θέσης. Δεν νομίζω ότι τα παιδιά μπορούν να σχετίζονται με όνειρα. Αυτό είναι πολύ αφηρημένο μια ιδέα. Είναι περισσότερο προσανατολισμένο στους νέους-ενήλικες.
Βρίσκεται στο σωστό δρόμο τώρα, ακολουθώντας τις αγορές δώρων και πολυκαταστημάτων, αλλά θα έπρεπε να είχε προχωρήσει εκεί και έπειτα πιθανώς να περάσει στην επιχείρηση παιχνιδιών. Τα καταστήματα δώρων και τα πολυκαταστήματα τείνουν να αντιμετωπίζουν μια παλαιότερη αγορά από ό, τι τα καταστήματα παιχνιδιών και τείνουν να πωλούν σε χαμηλό όγκο, με υψηλό περιθώριο χωρίς να απαιτούν πολλά διαφημιστικά αντίγραφα ασφαλείας.
Πιστεύω επίσης ότι ο Greene θα δυσκολευτεί να αδειοδοτήσει το F.R.O.Y.D. Είναι ένα μεμονωμένο προϊόν χωρίς πραγματικές επεκτάσεις γραμμών. Και σε γενικές γραμμές, τα προϊόντα γίνονται με άδεια μόνο αφού το προϊόν γίνει κάπως σε ζήτηση. Το προϊόν πρέπει να έχει αξία στην αγορά πριν από ένα προϊόν με άδεια χρήσης. Τα πήγε καλά για να πάρει τη διανομή με το Toys 'R' Us και τους άλλους. το γεγονός ότι δεν τα πήγε καλά υπάρχει ένα κακό σημάδι.
ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ
Tony miadich
Διευθύνων γενικός συνεργάτης, Orien Venture Capital, Portland, Ore., Επενδυτής στο Intelligy, μια σειρά εκπαιδευτικών παιχνιδιών
Στο επιχειρηματικό κεφάλαιο, υπάρχει μια παλιά αλήθεια που δεν θέλετε να είστε σε θέση να πρωτοπορείτε σε μια αγορά. Αλλά αυτή ακριβώς είναι η θέση της Carolyne Greene. Όλη η απάντηση που προέρχεται από την αγορά ήταν αρνητική. Οι δοκιμές που είχε με το Toys 'R' Us και άλλους εμπόρους λιανικής απέτυχαν. Το μάρκετινγκ της μέσω καταστημάτων δώρων επίσης δεν τα πήγε πολύ καλά. Αυτό είναι πολύ σημαντικό για τους επενδυτές. Πονάει πραγματικά τις πιθανότητες του F.R.O.Y.D. Η Inc. παίρνει θεσμικές επενδύσεις.
Τώρα η Greene πρέπει να βγει έξω και να εκπαιδεύσει την αγορά σχετικά με την ιδέα της και νομίζω ότι είναι δύσκολο να κάνουμε σε οποιαδήποτε επιχείρηση. Ειδικά με την αγορά παιχνιδιών, η οποία είναι κάτι περισσότερο από μια παράνομη παρά μια διαδικασία εκπαίδευσης της αγοράς.
ΑΔΕΙΕΣ
Μπέτς Φίττζεραλντ
Διευθυντής αδειοδότησης για τον Jim Henson Productions, στη Νέα Υόρκη
Το Greene έχει μια ενδιαφέρουσα ιδέα. Το μόνο πράγμα που έμαθα σίγουρα για την αδειοδότηση με την πάροδο των ετών είναι ότι ποτέ δεν ξέρει τι πρόκειται να καταλάβει τη φαντασία των λιανοπωλητών. Πολλές εταιρείες απέρριψαν το Teenage Mutant Ninja Turtles και το Cabbage Patch Kids και γνωρίζουμε τι συνέβη με αυτά.
Η μετάβαση στη διαδρομή της αγοράς δώρων έχει πολύ νόημα επειδή το F.R.O.Y.D. είναι ένα τόσο εξειδικευμένο προϊόν. Νομίζω ότι η μαζική αγορά αποτελείται από ανθρώπους που μπαίνουν στο Toys 'R' Us γνωρίζοντας τι πρόκειται να αγοράσουν για ένα παιδί. Ενώ σε μια κατάσταση δώρου, δεν ξέρετε πραγματικά με τι πρόκειται να περπατήσετε έξω από το κατάστημα.
Πρέπει να πω, την θαυμάζω πραγματικά που τηρήθηκε. Νομίζω ότι σε αυτόν τον κλάδο αυτό πρέπει να κάνετε.
