Επτά βήματα στον παράδεισο

Πληρώνει για να σκέφτεσαι σαν έναν άγγελο - επενδυτή, δηλαδή. Ο άγγελος και συγγραφέας David Amis εξηγεί τι πρέπει να ξέρετε για να λάβετε χρηματοδότηση σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς.

Το κάψιμο της Ρώμης.

Το Nasdaq πέφτει.

Τα Dot-com εξακολουθούν να πεθαίνουν.

Και οι ξεχασμένες από καιρό είναι οι μέρες που το κοινό φάνηκε τόσο εύκολο όσο η παραγγελία ενός φλιτζανιού καφέ.

Επομένως, δεν μπορείτε να κατηγορήσετε ορισμένους επενδυτές και επιχειρηματίες ότι πιστεύουν ότι τώρα είναι η χειρότερη από όλες τις πιθανές στιγμές για να ξεκινήσετε χρηματοδότηση. Λένε ότι οι ιδιοκτήτες νέων εταιρειών δεν μπορούν πλέον να πάνε σε εταιρείες επιχειρηματικών κεφαλαίων για μια γρήγορη χρηματοοικονομική επιδιόρθωση. Ούτε, οι απαισιόδοξοι προσθέτουν, δεν μπορούν οι επιχειρηματίες να βασίζονται σε επενδυτές αγγέλου, πλούσιους ανθρώπους που αναζητούν επιχειρήσεις για επενδύσεις και καθοδήγηση.

Παρόλο που δικαιολογείται μέρος της απαισιοδοξίας, πολλά οφείλονται στη σύγχυση σχετικά με τους σχετικούς ρόλους που παίζουν οι VC και οι άγγελοι στις χρηματοδοτικές εταιρείες. Σε αντίθεση με την κοινή σοφία, οι δύο ομάδες δεν είναι εναλλάξιμες. Οι άγγελοι, οι οποίοι συχνά είναι εξαργυρωμένοι επιχειρηματίες, επενδύουν τα δικά τους χρήματα, συνήθως τα 250.000 έως 500.000 $ που οι εταιρείες πρέπει να ξεφύγουν. Αντίθετα, οι VC επενδύουν κυρίως θεσμικά κεφάλαια και συνήθως κυκλοφορούν αργότερα στη ζωή μιας εταιρείας, προμηθεύοντας το 1 εκατομμύριο δολάρια ή περισσότερα που χρειάζονται για να συνεχίσουν να λειτουργούν τόσο οι εταιρείες όσο και τα μεσαία στάδια.

Αν και οι VC έχουν μειώσει δραστικά την επενδυτική τους δραστηριότητα τον τελευταίο χρόνο, οι άγγελοι σε γενικές γραμμές δεν έχουν. Τούτου λεχθέντος, οι δύσκολες στιγμές έχουν αναγκάσει ορισμένους αγγέλους να αποσυρθούν από τη σκηνή. Ίσως το 10% έως το 15% των αγγέλων έχουν κλείσει πρόσφατα τα φτερά τους, εκτιμά ο Jeffrey E. Sohl, διευθυντής του Κέντρου Έρευνας Επιχειρήσεων στο Πανεπιστήμιο του New Hampshire. Αλλά οι περισσότεροι από αυτούς τους εγκαταλείποντες αγγέλους δεν ήταν έμπειροι επιχειρηματίες. Αντ 'αυτού, ήταν επαγγελματίες που είχαν σκοτώσει στη Wall Street. «Θα μπορούσαν να κάνουν την επένδυση», λέει ο Sohl, «αλλά δεν μπορούσαν να φέρουν τη σημαντική γνώση για να βοηθήσουν την εκκίνηση».

Αυτοί οι άγγελοι που παραμένουν επενδύουν σε επίπεδα παρόμοια με αυτά του περασμένου έτους, ενθαρρυνόμενα εν μέρει από χαμηλότερες εκτιμήσεις της εταιρείας, οι οποίες επιτρέπουν στους αγγέλους να κάνουν περισσότερες προσφορές με τα ίδια χρήματα, εξηγεί ο Sohl. Στην πραγματικότητα, οι άγγελοι θα επενδύσουν εντυπωσιακά περίπου 30 δισεκατομμύρια δολάρια φέτος, εκτιμά. Αν και αυτός ο αριθμός δεν ταιριάζει με τους αγγέλους των 40 δισεκατομμυρίων δολαρίων που επενδύθηκαν κατά το ύψος της έκρηξης του dot-com, εξακολουθεί να είναι ένα βαρύ σύνολο. Στην πραγματικότητα, λέει ο Hans Severiens, ένας βετεράνος άγγελος και ιδρυτής του επενδυτικού συλλόγου Band of Angels της Silicon Valley, τα τρέχοντα επίπεδα επενδύσεων δεν πρέπει να συγκρίνονται με αυτό που ήταν ουσιαστικά μια παρέκκλιση. Αντ 'αυτού, συμβουλεύει: «Σκεφτείτε το όπως ήταν πριν από τέσσερα ή πέντε χρόνια».

Τι σημαίνει λοιπόν αυτό για τους επιχειρηματίες; Για αρχάριους, η μπάλα επιστρέφει στο γήπεδο των αγγέλων. Οι επενδυτές Angel εξετάζουν για άλλη μια φορά τις πιθανές συμφωνίες προσεκτικά. Μελετούν επιχειρηματικά σχέδια, απαιτούν ώριμες ομάδες διαχείρισης και κάνουν πραγματικά τη δέουσα επιμέλεια τους. Ζητούν από επιχειρηματίες δύσκολες, ακόμη και ενοχλητικές, ερωτήσεις. 'Τι δικαίωμα έχετε για να διευθύνετε αυτήν την επιχείρηση;' ρωτάει ο Severiens ως παράδειγμα. «Πώς στο διάολο ξέρετε τι κάνετε;»

Ως αποτέλεσμα, χρειάζονται πλέον επιχειρηματίες περισσότερο για να βρουν χρήματα. Σχήμα για τουλάχιστον έξι μήνες, σε αντίθεση με τους γρήγορους τρεις μήνες ή λιγότερους επιχειρηματίες που απολάμβαναν πρόσφατα, λέει ο Severiens. Οι επενδυτικοί ορίζοντες είναι και πάλι φυσιολογικοί: οι άγγελοι αναμένουν τώρα από τις εταιρείες στις οποίες επενδύουν είτε να δημοσιοποιηθούν είτε να εξαγοραστούν σε λογικά πέντε έως επτά χρόνια, όχι ένα τεχνητό συμβόλαιο ένα ή δύο χρόνια. Για τους επιχειρηματίες αυτό σημαίνει μετατόπιση της έμφασης από την εξαργύρωση - αυτό που οι άγγελοι αποκαλούν «γεγονός ρευστότητας» - στην ίδια την επιχείρηση. «Δεν δημιουργείτε στρατηγικές εξόδου τώρα», λέει ο Sohl. «Χτίζεις εταιρείες».

Λοιπόν, πώς πηγαίνετε για να λάβετε χρηματοδότηση από την πρόσφατα νηφάλια ομάδα επενδυτών αγγέλου; Πρέπει να σκεφτείτε τον εαυτό σας σαν άγγελο. Προσεγγίστε τους αγγέλους με πλήρη κατανόηση του τι τους αρέσει και δεν τους αρέσει, τι χρειάζονται και δεν χρειάζονται, και πώς κάνουν και μερικές φορές χάνουν χρήματα.

Εάν είναι αλήθεια ότι χρειάζεται κάποιος να το γνωρίζει, ο David Amis είναι ο άντρας σας. Ο ίδιος ο άγγελος, η Amis έχει επενδύσει σε 15 νεοσύστατες εταιρείες. Με τον Howard Stevenson, καθηγητή του Harvard Business School και επενδυτή αγγέλου, η Amis έγραψε Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Ενώ το βιβλίο είναι ένας πρακτικός οδηγός για επενδυτές αγγέλου, μπορεί επίσης να διαβαστεί ως playbook για τη νίκη έναντι των αγγέλων. Θα έχετε πολύ πιο εύκολο χρόνο να λάβετε χρηματοδότηση εάν γνωρίζετε τι απαιτούν τα άτομα με τα χρήματα πριν σας γράψουν μια επιταγή. Για παράδειγμα, πάρτε την Amis. Μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα από το χειραψία για πρώτη φορά, σας έχει ήδη βάλει σε έναν από τους τρεις φακέλους αρχείων που μεταφέρει διανοητικά ανά πάσα στιγμή. Ανεξάρτητα από το τι κάνει η εταιρεία σας, ανεξάρτητα από το πόσο γοητευτικό και έξυπνο κι αν είστε, είστε, σύμφωνα με το προσωπικό σύστημα ταξινόμησης της Amis, ένα από τα ακόλουθα:

ΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΖΩΗ. Σας αρέσει να έχετε την εταιρεία σας, να εργάζεστε για τον εαυτό σας και να ζείτε τον αυτοκατευθυνόμενο τρόπο ζωής σας. Το να βεβαιωθείτε ότι η ευχάριστη ύπαρξή σας συνεχίζεται είναι πιο σημαντικό για εσάς από τη δημιουργία της επόμενης εταιρείας δισεκατομμυρίων δολαρίων.

ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΣΤΗΣ ΕΜΠΕΙΡΙΟΥ. Λατρεύετε το ρυθμό ανάπτυξης της εταιρείας σας. Η αλήθεια είναι, σας αρέσει επίσης να είστε ο ηγέτης του τομέα σας, μικρός αν και μπορεί να είναι - και δεν θα είναι μικρό για πολύ! Δεν θα πουλούσατε την εταιρεία εάν η ζωή σας εξαρτιόταν από αυτήν. Θα σας μεταφέρουν με τις μπότες σας.

ΣΕΙΡΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ. Θα επεκτείνετε την εταιρεία σας στο μέγιστο της δυνατότητάς σας, θα πουλήσετε ή θα δημοσιοποιήσετε και μετά ξεκινήσετε μια άλλη εταιρεία. Τότε θα το ξανακάνεις. Και ξανα.

Αν πέσετε σε μία από τις δύο πρώτες κατηγορίες, η Amis θα χαρεί να μιλήσει μαζί σας. Αλλά μόνο εάν εμπίπτει στην κατηγορία τρία - δηλαδή, είστε ένας κατασκευαστής σειριακών εταιρειών - θα εξετάσει το ενδεχόμενο να επενδύσει σε εσάς και την εταιρεία σας. Η Amis θέλει να επενδύσει μόνο σε άτομα που σκοπεύουν να γίνουν πρώτα μεγάλα και μετά να πουλήσουν. Στην πραγματικότητα, όλα τα πράγματα είναι ίδια, το χρονικό πλαίσιο είναι λιγότερο σημαντικό για την Amis από ό, τι είναι η δέσμευση του επιχειρηματία να εξαργυρώσει.

Αλλά μην πάρετε τη λέξη του Amis γι 'αυτό - είναι μόνο ένας τύπος. Αντ 'αυτού, πάρτε τη λέξη των 50 έμπειρων αγγέλων. Είναι οι άνθρωποι που πήραν συνέντευξη από τους Amis και Stevenson για το βιβλίο τους. Μεταξύ αυτών είναι γνωστοί επενδυτές όπως η Esther Dyson της EDventure Holdings Inc., ο Mitch Kapor της Accel Partners και ο «εικονικός διευθύνων σύμβουλος» Randy Komisar. Αλλά οι τάξεις τους περιλαμβάνουν επίσης λιγότερο γνωστούς αν και έμπειρους αγγέλους, συμπεριλαμβανομένου του Lucius Cary, ο οποίος έχει επενδύσει σε περισσότερες από 50 εταιρείες. John Hime, ο οποίος έχει επενδύσει σε 29? και ο Bert Twaalfhoven, ο οποίος έχει επενδύσει σε 24. Μεταξύ των εταιρειών που χρηματοδοτήθηκαν εν μέρει από το Amis's Fabulous 50 είναι οι Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab και Sun Microsystems.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την έρευνα της Amis για να δημιουργήσετε μια λίστα ελέγχου ενός επιχειρηματία. Ακολουθήστε αυτά τα βήματα για να πιάσετε έναν άγγελο.

ΒΗΜΑ 1: Πηγές, ή ποιος είσαι, ούτως ή άλλως;
Οι καλύτεροι άγγελοι αναζητούν πάντα καλές νέες προσφορές. Το αποκαλούν «προμήθεια». Πριν πάτε να τα φλερτάρετε, κάντε κάποια δική σας προμήθεια. Αναζητήστε αγγέλους που μπορούν να σας κάνουν το καλύτερο. Εδώ είναι πέντε χαρακτηριστικά που όλοι οι καλοί άγγελοι μοιράζονται:

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ. Θέλετε άγγελοι που μπορούν να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε προμηθευτές, πελάτες και υπαλλήλους. Στην ιδανική περίπτωση, οι άγγελοι σας θα γνωρίζουν σημαντικούς παίκτες στον κλάδο σας.

ερείκη unruh ημερομηνία γέννησης

ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗ ΕΜΠΕΙΡΙΑ. Σχετικά με το πρώτο σημείο, θέλετε κάποιον που κατανοεί την επιχείρησή σας και έχει εργαστεί στον κλάδο σας. Ένας τέτοιος άγγελος μπορεί να σας βοηθήσει να προβλέψετε κάποια προβλήματα και να αντιμετωπίσετε άλλους καθώς προκύπτουν.

ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΗ ΕΜΠΕΙΡΙΑ. Οι άγγελοι που έχουν συγκεντρώσει στο παρελθόν χρήματα για τις δικές τους εταιρείες τείνουν να είναι εύκολο, γρήγορο και άμεσο στην εργασία. Μπορούν επίσης να εντοπίσουν τα πιθανά σημεία προβλημάτων στην εταιρεία σας. Με αυτόν τον τρόπο, δεν θα εκπλαγούν πολύ όταν, για παράδειγμα, το 12μηνο έργο εκτείνεται σε τρία χρόνια.

ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΑΓΓΕΛΟΥ. Είναι τέσσερις φορές πιο εύκολο να αντιμετωπίσετε κάποιον που ήταν άγγελος στο παρελθόν από ό, τι είναι να συνεργαστείτε με έναν επενδυτή για πρώτη φορά. Λέει ο Άμις: «Τα πάντα κινούνται πολύ πιο γρήγορα».

Βαθιά - αλλά όχι πολύ βαθιά - τσέπες. Ο ιδανικός άγγελος έχει προσωπική καθαρή αξία από 2 εκατομμύρια έως 50 εκατομμύρια $. Εάν ένας άγγελος έχει περισσότερα από αυτά, τα $ 50.000 που χρειάζεται η εταιρεία σας ενδέχεται να πέσουν κάτω από το ραντάρ του. Αλλά αν ο άγγελος σας έχει λιγότερα, θα έχετε τύχη εάν πρέπει να επιστρέψετε για περαιτέρω χρηματοδότηση.

Εντάξει, οπότε έχετε περιορίσει τις επιλογές σας. Τώρα πρέπει να προσέξετε. Ακόμα και οι καλύτεροι άγγελοι δεν μπορούν να επενδύσουν στην εταιρεία σας αν δεν γνωρίζουν ότι υπάρχουν.

Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να τα βρείτε, όπως σχεδόν σε κάθε άλλη πτυχή του εμπορίου, είναι από στόμα σε στόμα. «Θέλεις να προτείνεις», λέει η Άμις. Σε έναν τέλειο κόσμο θα έχετε ένα ιστορικό και θα είναι γνωστό από κάποιον που γνωρίζει έναν άγγελο. Ότι κάποιος σας συστήνει, και είστε έτοιμοι.

Αλλά τι γίνεται αν δεν γνωρίζετε έναν φίλο ενός αγγέλου; Εδώ μπορεί να επεκταθεί λίγο ο ορισμός της σύστασης. «Αν μιλάς σε κάποιον που δεν ξέρεις και λένε,« Γιατί δεν καλείς έτσι; » έχετε παραπομπή », λέει ο Άμις.

Μια άλλη επιλογή: λάβετε μια πρόσκληση για παρουσίαση σε μια τοπική ομάδα αγγέλου. Οι περισσότεροι δεν θα λαμβάνουν κρύες κλήσεις, οπότε θα πρέπει να κάνετε μια παραπομπή. (Βλέπε παραπάνω.) Αλλά μόλις μπείτε, οι ομάδες αγγέλου προσφέρουν μια μοναδική ευκαιρία να παρουσιάσετε την εταιρεία σας σε οπουδήποτε από 10 έως 110 αγγέλους σε μία ρίψη.

Η επινοητικότητα δεν βλάπτει ούτε. Εξερευνήστε το δίκτυο φίλων, γνωστών και φίλων φίλων σας. Μιλήστε με τους επαγγελματίες παρόχους υπηρεσιών που γνωρίζετε - για παράδειγμα, λογιστές, επενδυτές, μεσίτες, σύμβουλοι και δικηγόρους - που είναι πιθανό να γνωρίζουν αγγέλους. Μπορεί να ακούγεται χόκεϊ ή προφανές, αλλά λειτουργεί, λέει ο Άμις. Αφηγείται την ιστορία ενός επιχειρηματία στον τομέα των ιατρικών προϊόντων. Ο επιχειρηματίας γνώριζε έναν άγγελο που ένιωθε σίγουρος ότι θα ήταν ο τέλειος επενδυτής, αλλά δεν θα επέστρεφε τις κλήσεις του. Το αποτέλεσμα; Λέει ο Άμις: «Τελικά ανακάλυψε ποιος ήταν ο λογιστής του αγγέλου, εργάστηκε σε αυτόν και είχε ζητήσει από τον λογιστή να κάνει την εισαγωγή». Πηγαίνετε και κάντε το ίδιο.

ΒΗΜΑ 2: Αξιολόγηση ή Επιτρέψτε μου να το αποκτήσω ευθεία ...
Κατά τη διάρκεια της αξιολόγησης, οι άγγελοι μεγεθύνουν τις βασικές αρχές της εταιρείας σας σε τέσσερις βασικούς τομείς, λέει ο Amis:

ΑΝΘΡΩΠΟΙ. Εσείς, ο επιχειρηματίας και η διαχειριστική σας ομάδα, φυσικά, αλλά και οι άλλοι επενδυτές, σύμβουλοι και σημαντικοί ενδιαφερόμενοι - όποιος έχει μερίδιο στην επιτυχία της εταιρείας σας.

ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΕΥΚΑΙΡΙΑ. Το επιχειρηματικό σας μοντέλο, το μέγεθος της αγοράς, οι δυνητικοί και πραγματικοί πελάτες σας και ο χρόνος της ευκαιρίας.

ΣΥΜΦΡΑΖΟΜΕΝΑ. Εξωτερικοί παράγοντες που θα μπορούσαν να επηρεάσουν την επιχείρησή σας, συμπεριλαμβανομένης της διαθέσιμης τεχνολογίας, των αναγκών των πελατών, της συνολικής οικονομίας, των κανονισμών και των ανταγωνιστών.

ΣΥΜΦΩΝΙΑ. Η τιμή της συμφωνίας που προτείνετε και η δομή της. Η τιμή ξεκινά με την αποτίμηση της εταιρείας σας. Η δομή αναφέρεται στους όρους της επένδυσης και σε άλλους παράγοντες - θέσεις καθισμάτων, όρια μισθών και ούτω καθεξής - που μπορούν να επηρεάσουν την πιθανότητα και το μέγεθος της απόδοσης των αγγέλων στην επένδυσή τους.

Μόλις εντοπίσετε πιθανούς επενδυτές, πρέπει στη συνέχεια να προετοιμαστείτε να καλύψετε αυτούς τους τέσσερις τομείς στην πρώτη σας συνάντηση μαζί τους. «Θέλετε να κάνετε το επιχείρημά σας τόσο συναρπαστικό που πρέπει να μάθουν περισσότερα», λέει ο Amis. «Είναι σαν να πραγματοποιείτε μια κλήση πωλήσεων. Σχεδιάζετε τι πρόκειται να πείτε, ζεσταίνετε την προοπτική και μετά κλείστε - δηλαδή, τους ζητάτε να πραγματοποιήσουν μια επένδυση ».

Φροντίστε να προσαρμόσετε το βήμα σας στον άγγελο. «Σχεδόν όλοι ξεκινούν αμέσως μια εξήγηση 30 λεπτών για τη συμφωνία, και αυτό είναι λάθος», λέει ο Amis. «Θέλετε να μιλήσετε μόνο για τα πράγματα που ενδιαφέρουν τους πιθανούς επενδυτές».

Πρώτα, εστιάστε στην ομάδα σας. Οι άγγελοι θέλουν να έχετε μια ομάδα τουλάχιστον πέντε ανώτερων στελεχών στη θέση τους. Το όνομά σας μπορεί να είναι στην πόρτα, αλλά δεν υπάρχει τρόπος να κάνετε τα πάντα μόνοι σας και να δημιουργήσετε μια εταιρεία αρκετά μεγάλη για να προσελκύσετε αγγέλους. Δεν χρειάζεται να φέρετε ολόκληρη την ομάδα μαζί σας στην πρώτη σας συνάντηση αγγέλου, αλλά θα πρέπει να προσφέρετε να τις διαθέσετε αργότερα. «Εάν η εταιρεία είναι χτισμένη γύρω από μια καλή ιδέα, δεν θα την καταλάβω ποτέ, καθώς και οι αρχές», εξηγεί η Amis. «Γι 'αυτό θέλω να μάθω ποιος διευθύνει την εταιρεία».

Θυμηθείτε, αυτό που πραγματικά οι δυνητικοί επενδυτές αξιολογούν σε αυτό το σημείο είναι οι άνθρωποι πίσω από την εταιρεία, όχι η εγκυρότητα της ίδιας της εταιρείας. Οι πιθανοί επενδυτές μπορούν να κάνουν την ανάλυση της αγοράς από μόνα τους ή να προσλάβουν κάποιον άλλο - ερευνητή ή σύμβουλο αγοράς - για να το κάνουν για αυτούς.

Δεύτερον, δείξτε ότι έχετε πωλήσεις ή μπορείτε να τις αποκτήσετε. Όσο περισσότερο θα σας πάρει για να μεταφέρετε το προϊόν σας στην αγορά, τόσο περισσότερο θα είναι μέχρι οι άγγελοι να επιστρέψουν τα χρήματά τους. Όλα τα πράγματα είναι ίδια, οι άγγελοι προτιμούν να εξαργυρώσουν νωρίτερα από αργότερα.

Τρίτον, βεβαιωθείτε ότι η συμφωνία που προτείνετε έχει νόημα. Με άλλα λόγια, προτείνετε τη συμφωνία από την άποψη των επενδυτών. Πείτε στους αγγέλους τι υπάρχει για αυτούς. Σκεφτείτε τι χρειάζονται οι επενδυτές για να βγουν από τη συμφωνία όσον αφορά την ιδιοκτησία και τις πιθανές αποδόσεις. Μην στοχεύετε να απλώνετε απλώς κάθε τελευταίο νικέλιο.

Τέταρτον, κατευθυνθείτε προς την έξοδο. Πότε περιμένετε να πουλήσετε την εταιρεία σας ή να δημοσιοποιήσετε; Οι επενδυτές Angel θα θέλουν να μάθουν πότε θα πάρουν τα χρήματά τους πίσω.

Πέμπτον, έχετε τα απαραίτητα έγγραφα. Οι Προσκοπιστές έχουν το δικαίωμα: να είστε προετοιμασμένοι. Φέρτε ό, τι μπορεί να θέλουν οι δυνητικοί επενδυτές με τη δημιουργία αντιγράφων ασφαλείας: το επιχειρηματικό σας σχέδιο, τα οικονομικά, το εταιρικό βιογραφικό σας κ.ά.

Τέλος, σεβαστείτε τον χρόνο των αγγέλων. Να είσαι ακριβής. Ρωτήστε πόσο χρόνο έχουν οι άγγελοι για τη συνάντηση. Κρατήστε τις απαντήσεις σας σύντομες και στο επίκεντρο. Εάν δεν γνωρίζετε την απάντηση σε μια ερώτηση, μην την πλαστή. Ας πούμε ότι θα μάθετε μέσα σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

ΒΗΜΑ 3: Αποτίμηση ή πόσο αξίζει;
Η αποτίμηση έχει να κάνει με την τοποθέτηση μιας χρηματικής αξίας στην εταιρεία σας και σε οποιαδήποτε επένδυση που μπορεί να κάνει ένας άγγελος σε αυτήν. Πόσο αξίζει η εταιρεία σας; Πόσα χρήματα προσπαθείτε να συγκεντρώσετε; Και τι ποσό ιδιοκτησίας - σε απόθεμα ή σε άλλους τίτλους - είστε διατεθειμένοι να παραιτηθείτε;

Οι άγγελοι τιμολογούν την εταιρεία σας με βάση την πιθανή απόδοση κεφαλαίου της στο μέλλον. Το μερίδιο του δυνητικού κέρδους που πρέπει να λάβουν ως αντάλλαγμα για την επένδυσή τους εξαρτάται όχι μόνο από το ποσό των χρημάτων που συνεισφέρουν, αλλά και από το χρόνο, τη φήμη, τις επαφές και το κόστος ευκαιρίας (δηλαδή, χρήματα που θα μπορούσαν να κάνουν κάνοντας κάτι άλλο ). Με τον ίδιο τρόπο, οι μελλοντικές επιστροφές της εταιρείας σας στους αγγέλους δεν είναι μόνο οικονομικές. Οι άγγελοι σας θα μπορούσαν επίσης να απολαύσουν τέτοια άυλα, όπως τον ενθουσιασμό της έναρξης μιας νεοσύστατης επιχείρησης, μια αίσθηση συνεισφοράς και μια ευκαιρία να δώσετε κάτι πίσω στον επιχειρηματικό κόσμο.

Συνήθως, οι άγγελοι εκτιμούν μια εταιρεία σε χαμηλότερη τιμή από ό, τι ο επιχειρηματίας. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι έχετε μια νέα εταιρεία που σήμερα είναι κάτι παραπάνω από μια ιδέα και μια ομάδα. Από την άποψη των επενδυτών αγγέλου, οι ιδέες είναι φτηνές. Είναι η εκτέλεση που προσθέτει αξία. Και οι πιθανοί επενδυτές δεν έχουν ιδέα, σε αυτό το στάδιο της ζωής της εταιρείας σας, εάν εσείς και η ομάδα σας θα είστε σε θέση να εκτελέσετε.

Ενώ κάθε συμφωνία είναι διαφορετική, εδώ είναι ένα μοντέλο αποτίμησης που δημιουργήθηκε από τον Dave Berkus, έναν άγγελο πλήρους απασχόλησης και ιδρυτή της Berkus Technology Ventures LLC, στο Λος Άντζελες. (Βλέπε πλαίσιο, παρακάτω.) Απλώς θυμηθείτε ότι η «ποιότητα» μπορεί να οριστεί διαφορετικά σε διαφορετικές προσφορές.

Τώρα ξέρετε πώς οι άγγελοι είναι πιθανό να εκτιμήσουν τη συμφωνία. Τιμολογήστε την εταιρεία σας ανάλογα. Φυσικά, μπορείτε πάντα να ζητήσετε περισσότερα. Το ρίσκο? Δεν θα ληφθούν σοβαρά υπόψη.

ΒΗΜΑ 4: Δομή, ή κρατήστε το (είδος) απλό
Όταν οι άγγελοι ρωτούν, 'Πώς διαμορφώνετε τη συμφωνία;' ουσιαστικά θέτουν δύο ξεχωριστές ερωτήσεις:

Πρώτον, με ποιους όρους θα επενδύσουν οι άγγελοι; Με άλλα λόγια, τι είδους χρηματοδότηση θα παρέχουν οι άγγελοι: ίδια κεφάλαια ή χρέος; Τι είδους ίδια κεφάλαια; Θα επιστρέψουν οι επενδυτές τα μετρητά τους πριν το κάνει ο επιχειρηματίας; Θα έχουν οι άγγελοι το δικαίωμα να επενδύσουν σε μελλοντικούς γύρους;

Δεύτερον, ποιο ρόλο θα διαδραματίσουν οι άγγελοι στην παρέα σας; Θα είναι σιωπηλοί επενδυτές, ενεργοί, ή κάτι ενδιάμεσο;

Θα πρέπει επίσης να σκεφτείτε τους τρεις θεμελιώδεις τρόπους που οι άγγελοι είναι πιθανό να μοιραστούν στην εταιρεία σας: κοινή μετοχή, προτιμώμενο μετατρέψιμο με διάφορους όρους και μετατρέψιμη σημείωση με διάφορους όρους. Ο καθένας έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του, και ο καθένας έχει τους αγγέλους και τους εχθρούς του. Η κοινή μετοχή είναι η απλούστερη αλλά παρέχει λίγες εγγυήσεις στον επενδυτή. Το προτιμώμενο μετατρέψιμο είναι πιο περίπλοκο, αλλά μπορεί να ωφελήσει τον επενδυτή σε μεγαλύτερο βαθμό. Το μετατρέψιμο σημείωμα δεν επιτρέπει καμία διαπραγμάτευση σχετικά με την τιμή, αλλά προσφέρει στους αγγέλους την περισσότερη προστασία.

Η συμμετοχή των αγγέλων σας στην επιχείρησή σας μπορεί να είναι δύσκολη. Μόλις οι άγγελοι επενδύσουν, ο ρόλος τους στην εταιρεία σας μπορεί να είναι οτιδήποτε από τον παθητικό μέτοχο έως το μέλος του διοικητικού συμβουλίου. Είναι όλα διαπραγματεύσιμα και ο χρόνος διαπραγμάτευσης είναι προτού υπογραφεί το φύλλο όρων. Εκτός αν όλοι γνωρίζουν πώς η σχέση πρόκειται να λειτουργήσει μπροστά, η πιθανότητα για προβλήματα είναι απεριόριστη.

ΒΗΜΑ 5: Διαπραγμάτευση ή Προώθηση της Καλύτερης Συμφωνίας σας
Πόσο από την εταιρεία σας πρόκειται να εγκαταλείψετε και με ποιους όρους; Και πόσο παζάρι θα υπάρχει στο δρόμο; Αν παζαρέψετε, θυμηθείτε ότι διαπραγματεύεστε με άτομα που πρόκειται να γίνουν επενδυτές σας. Το κόλπο εδώ είναι να ευθυγραμμίσουμε τα ενδιαφέροντα όλων. Η θέση με την οποία θέλετε να καταλήξετε, λέει ο Amis, είναι 'Είναι εσύ και εγώ ενάντια στον κόσμο' σε αντίθεση με το 'Είναι εσύ εναντίον μου'.

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, οι άγγελοι τείνουν να επικεντρώνονται στους αριθμούς, συγκεκριμένα στο αρχικό τους μερίδιο ιδιοκτησίας. Πιστεύουν ότι αυτό θα έχει το μεγαλύτερο αντίκτυπο στη μελλοντική αξία της επένδυσής τους, έτσι πολλοί θα διαπραγματευτούν σκληρά. Οι άγγελοι έχουν επίσης το πλεονέκτημα του χρόνου: Ενώ μπορεί να χρειάζεστε την επένδυσή τους γρήγορα, πιθανότατα δεν αντιμετωπίζουν την ίδια πίεση χρόνου. Αντιθέτως, πολλοί άγγελοι προτιμούν να αφιερώνουν το χρόνο τους κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, κυρίως με την ελπίδα ότι τελικά θα φτάσετε στους όρους τους. Σας προειδοποιήθηκε.

Μερικοί άγγελοι θα στρατολογήσουν έναν δικηγόρο, έναν επενδυτή αγγέλου που δεν εμπλέκεται στη συμφωνία ή άλλον επαγγελματία για να κάνουν τις διαπραγματεύσεις για αυτούς. Ωστόσο, άλλοι διατηρούν μια αυστηρή πολιτική να μην διαπραγματεύονται καθόλου. Όταν αυτοί οι άγγελοι βλέπουν μια συμφωνία που δεν τους αρέσει, απλώς την απορρίπτουν και προχωρούν.

Δεν υπάρχει λόγος για τον οποίο εσείς, ο επιχειρηματίας, δεν μπορείτε να πάρετε την ίδια θέση χωρίς διαπραγμάτευση. Υποβάλετε την καλύτερη σας προσφορά και πείτε - ευγενικά - ότι είναι μια πρόταση «take-it-or-Leave-it». Αν σας ρωτήσουν γιατί, απλώς πείτε ότι δεν θέλετε να ξεκινήσετε τη σχέση σας σε αντιπαράθεση.

ΒΗΜΑ 6: Υποστήριξη ή θέλουν να κρατήσουν το χέρι σας

Η επένδυση ενός αγγέλου θα πρέπει να είναι μόνο η αρχή της αλληλεπίδρασης. Δυστυχώς, πολλοί επιχειρηματίες, και οι άνθρωποι που επενδύουν σε αυτούς, το βλέπουν ως τελικό σημείο. Ως αποτέλεσμα, «οι επιχειρηματίες παίρνουν μόνο το 5% έως το 10% του τι μπορούσαν από τη σχέση», λέει ο Amis.

Είναι χαζός. Σε αυτό το σημείο της διαδικασίας, τα συμφέροντα των αγγέλων και τα δικά σας είναι ευθυγραμμισμένα. Οι άγγελοι έχουν επενδύσει σε εσάς και την εταιρεία σας και πιθανότατα και οι επιχειρηματίες. Μη διστάσετε λοιπόν να ζητήσετε τη βοήθειά τους με όποιο τρόπο μπορείτε. Οι άγγελοι μπορούν και θα σας βοηθήσουν να βρείτε δυνητικούς πελάτες, επενδυτές παρακολούθησης, βασικό προσωπικό, προμηθευτές και πολλά άλλα.

Οι επενδυτές Angel μπορούν επίσης να βοηθήσουν την εταιρεία σας να κινηθεί προς αυτό που οι επενδυτές αποκαλούν «συμβάντα αξίας». Αυτά είναι οτιδήποτε μπορεί να βελτιώσει την πραγματική ή αντιληπτή νομισματική αξία της εταιρείας σας, καθώς και τις πιθανότητες επιτυχίας της. Τα παραδείγματα περιλαμβάνουν την υπογραφή συμφωνιών με στρατηγικούς εταίρους, τη δημιουργία χρηματοδότησης επιχειρήσεων και την προσέλκυση ενός γνωστού λογαριασμού.

Ωστόσο, έχετε υπόψη ότι η υποστήριξη πρέπει να είναι αμφίδρομη. Οι καλύτεροι επιχειρηματίες παρέχουν τακτικές ενημερώσεις, ίσως αξίας δύο σελίδων που αποστέλλονται μία φορά το μήνα, σε όλους τους επενδυτές τους. Αυτό όχι μόνο αφήνει τους επενδυτές να γνωρίζουν τι συμβαίνει, αλλά τους κάνει να αισθάνονται ότι είναι σημαντικό μέρος της εταιρείας σας.

Επίσης, προσθέτοντας μια σημείωση στην ενημέρωσή σας σύμφωνα με την ένδειξη 'Προς το παρόν προσπαθούμε να επικοινωνήσουμε με την XYZ Industries για να δούμε αν μπορούμε να την κάνουμε πελάτη', μπορεί να σκοντάψει τη μνήμη ενός επενδυτή. Ίσως ένας επενδυτής τυχαίνει να κάθεται δίπλα σε κάποιον από το XYZ σε ένα φιλανθρωπικό δείπνο την περασμένη εβδομάδα. Έχουν συμβεί ξένα πράγματα.

ΒΗΜΑ 7: Συγκομιδή, ή είναι στα χρήματα

Η συγκομιδή είναι αυτό που οι επενδυτές αποκαλούν τη διαδικασία ανάκτησης της επένδυσής τους - και έπειτα μερικών. Θα εντυπωσιάσετε τους πιθανούς αγγέλους σας συμφωνώντας να κάνετε ό, τι είναι δυνατόν για να τους βοηθήσετε να επιτύχουν μια θετική συγκομιδή - στην οποία κερδίζουν. Αυτός είναι ο τρόπος που μετρούν την επιτυχία της επένδυσής τους. Οι θετικές συγκομιδές διατίθενται σε πέντε βασικές μορφές:

ΚΑΛΥΤΕΡΗ Πεζοπορία. Η εταιρεία σας διανέμει μετρητά απευθείας στους επενδυτές της σε τακτική βάση.

ΜΕΡΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ. Οι επενδυτές σας πωλούν τα μερίδιά τους στη διοίκηση της εταιρείας σας, σε έναν άλλο μέτοχο ή σε κάποιον εξωτερικό.

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ. Ένας ανταγωνιστής αποκτά την εταιρεία σας για στρατηγικούς λόγους. οι επενδυτές σας λαμβάνουν το μερίδιο διαπραγμάτευσης στην τιμή κτήσης.

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ. Ένας αγοραστής εκτός της βιομηχανίας σας αποκτά την εταιρεία σας για τις ταμειακές ροές της. οι επενδυτές σας λαμβάνουν το μερίδιο διαπραγμάτευσης στην τιμή κτήσης.

ΑΡΧΙΚΗ ΔΗΜΟΣΙΑ ΠΡΟΣΦΟΡΑ (IPO). Η εταιρεία σας πωλεί μετοχές στις δημόσιες αγορές, δημιουργώντας μια αγορά για τις μετοχές των επενδυτών σας.

Οι επενδυτές χρησιμοποιούν τη φράση αρνητική συγκομιδή για να περιγράψουν αυτό που ο υπόλοιπος κόσμος αποκαλεί πτώχευση. Είτε πρόκειται για αρχειοθέτηση του Κεφαλαίου 11 είτε του Κεφαλαίου 7, η πτώχευση δεν είναι ένα όμορφο θέαμα. Εάν η εταιρεία σας υποβάλει αίτηση πτώχευσης στο Κεφάλαιο 11, οι επενδυτές σας θα έχουν την ευκαιρία να ανακτήσουν τουλάχιστον μέρος της αρχικής τους επένδυσης. Αλλά αν μπείτε στο Κεφάλαιο 7, οι επενδυτές σας θα πάρουν συνήθως λίγο ή τίποτα.

Συμπέρασμα? Από την πρώτη μέρα, αρχίστε να μιλάτε στους αγγέλους σας για το πώς θα εξαργυρώσουν. Για παράδειγμα, κατά τη διάρκεια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης μπορείτε να πείτε, 'Δύο έως τρία χρόνια από τώρα, μπορεί να έχει νόημα να πουλήσετε στον Χ.'

Η δέσμευσή σας να εξαργυρώσετε τους επενδυτές σας πρέπει να συνεχιστεί αφού λάβετε τις επιταγές τους. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε ότι ο μισθός σας θα παραμείνει σταθερός έως ότου πωληθεί η εταιρεία. Στις ενημερώσεις σας για τους μετόχους, αναφέρετε περιοδικά τους πιθανούς αγοραστές της εταιρείας σας - και τι κάνετε για να αυξήσετε το ενδιαφέρον τους.

Είθε οι άγγελοι να είναι μαζί σου.

Paul B. Brown είναι ο συγγραφέας ή συγγραφέας 12 βιβλίων και αρχισυντάκτης του DirectAdvice.com. Πρόσθετες αναφορές δόθηκαν από τον συνεργάτη συντάκτη Thea Singer.

Στείλτε με e-mail τα σχόλιά σας στο editors@inc.com .

Σχετικός σύνδεσμος στο Inc.com: Κατάλογος των δικτύων επενδυτών αγγέλου