Όσον αφορά την οικοδόμηση της επιχείρησής σας, η συνεχής ροή νέων πελατών είναι ίσως ένα από τα πιο δύσκολα πράγματα που πρέπει να επιτευχθούν. Ειδικά αν δεν έχετε φόντο πωλήσεων και μάρκετινγκ.
robert sean leonard καθαρή περιουσία
Τούτου λεχθέντος, θέλω να μοιραστώ μαζί σας τις τέσσερις κορυφαίες στρατηγικές πώλησης που μοιράζομαι με τους πελάτες μου που είναι μικρομεσαίοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων για να τους βοηθήσω να αναπτύξουν την πελατειακή τους βάση και να προχωρήσουν στην αγορά τους.
1. Γνωρίστε στενά τον πελάτη σας
Αυτό φαίνεται σαν δεδομένο, αλλά μιλάω με ιδιοκτήτες επιχειρήσεων κάθε μέρα που δεν έχουν καλή αντίληψη για το τι θέλουν και χρειάζονται οι πελάτες τους. Για να προχωρήσετε, θέλετε να μάθετε τι είναι οι ελπίδες, οι φόβοι, τα όνειρα, οι απογοητεύσεις και οι φιλοδοξίες ενός πελάτη.
Μόλις λάβετε μια καλή ιδέα για το πώς αισθάνονται, θα πρέπει να συνεχίσετε να ρωτάτε τακτικά. Εάν παραλείψετε αυτό το βήμα, οι πελάτες σας θα ρωτούν πάντα: «Με νοιάζεις ακόμη και για μένα;» Θυμηθείτε, δεν πρόκειται για εσάς, για τον πελάτη σας. Οι πιο ισχυρές λέξεις είναι οι λέξεις που η προοπτική σας μιλά στην καρδιά του.
2. Πάντα να μιλάτε από την προοπτική και τις ανάγκες της προοπτικής σας
Η δεύτερη συμβουλή μου έχει να κάνει με τον τρόπο με τον οποίο διαμορφώνετε το αντίγραφο πωλήσεων, τις κλήσεις και την προσέγγισή σας. Πολλές επιχειρήσεις πωλούν το προϊόν τους εξηγώντας γιατί είναι εξαιρετικές. Επικεντρώνονται στο γιατί είναι καλύτεροι από τον ανταγωνισμό τους και γιατί πιστεύουν ότι πρέπει να αγοράσετε από αυτούς.
Αλλά από την άποψη των πελατών, κανένας από αυτούς τους λόγους μπορεί να μην είναι έγκυρος. Πολλές φορές οι λόγοι που αγοράζει ο πελάτης από εσάς είναι εντελώς διαφορετικοί. Έτσι, εξετάζοντας τη διαδικασία και το αντίγραφό σας από την άποψη της προοπτικής σας, θα είστε σε θέση να αποκομίσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες και να κλείσετε περισσότερες πωλήσεις.
3. Πώληση προς τα δεξιά «Λίστα»
Οι λίστες είναι οι αδιαμφισβήτητοι ήρωες ή κακοί στις περισσότερες εκστρατείες μάρκετινγκ. Από την έναρξη της επιχείρησής σας, πιθανότατα έχετε συγκεντρώσει μια λίστα με προοπτικές, μερικές καλές και μερικές όχι τόσο καλές. Κάποιοι μπορεί να ενδιαφέρονται για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία, ενώ άλλοι δεν ενδιαφέρονται για τη συγκεκριμένη σειρά προϊόντων. Μερικοί χρειάζονται περισσότερες πληροφορίες προτού λάβουν μια απόφαση αγοράς, ενώ άλλοι περιμένουν μέχρι να αλλάξει η κατάστασή τους προτού λάβουν μια απόφαση.
Το πώς πουλάτε σε κάθε κάδο προοπτικών μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά στην κατώτατη γραμμή σας, οπότε μην φοβάστε να τμηματοποιήσετε το μήνυμα μάρκετινγκ για να ταιριάζει με τις ανάγκες των προοπτικών σας.
4. Χαρτογραφήστε τον αγωγό πωλήσεων και συστηματοποιήστε τις προσπάθειές σας παρακολούθησης
Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο της διαδικασίας πώλησής σας είναι ο «αγωγός πωλήσεων»: Αυτή είναι η διαδικασία πωλήσεων που μεταφέρετε τους πελάτες σας από το σημείο που αναγνωρίζονται ως δυνητικοί πελάτες και ξεκίνησαν στο μπροστινό μέρος της διαδικασίας πωλήσεών σας μέχρι τη στιγμή που πληρώνουν οι πελάτες. Αφού λάβετε υπόψη τα παραπάνω βήματα, το επόμενο βήμα είναι να το χαρτογραφήσετε και να αυτοματοποιήσετε ή να συστηματοποιήσετε τη διαδικασία όσο το δυνατόν περισσότερο. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να χειριστείτε τη ροή δυνητικών πελατών, είτε πρόκειται για 10 νέους πελάτες την εβδομάδα είτε 10.000.
Αυτές οι τέσσερις στρατηγικές πώλησης θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε ένα εξαιρετικό θεμέλιο πάνω στο οποίο μπορείτε να οικοδομήσετε. Με την πάροδο του χρόνου, θα μάθετε περισσότερα για τους πελάτες σας και αυτές οι διαδικασίες και τα συστήματα θα αλλάξουν φυσικά με την πάροδο του χρόνου για να καλύψουν τις ανάγκες των προοπτικών σας.
