Πριν από λίγο καιρό, στο λόμπι ενός ξενοδοχείου κοντά στο Harvard Business School, παρατήρησα έναν ελαφρώς ατημέλητο άνδρα με ένα μαύρο σακάκι σκι, τραγουδώντας απαλά στον εαυτό του. Δεν μπορούσα παρά να κοιτάξω, και συνειδητοποίησα ότι μετρούσε ένα κομμάτι λογαριασμών δολαρίων από ένα κουτάκι καφέ.
Η περιέργειά μου έγινε καλύτερη από μένα.
«Ό, τι κι αν κάνεις, πρέπει να το κάνεις καλά», του είπα και ρώτησα αν οδήγησε ένα από τα ταξί που παρατάσσονται έξω.
«Όχι», απάντησε ο άντρας. «Πανάντλαντ!»
Μιλήσαμε για λίγα λεπτά και σύντομα συνειδητοποίησα ότι ήμουν παρουσία μιας ιδιοφυΐας στρατηγικής πωλήσεων.
Μου είπε ότι το όνομά του είναι Eugene, ότι χειρίζεται για 30 χρόνια και ότι φέρνει έως και $ 200 την ημέρα. Αυτό θα μπορούσε να προσθέσει έως και 50.000 $ ετησίως στο high end - όλα αφορολόγητα, όπως θα δούμε παρακάτω. Σύμφωνα με τους ανθρώπους στο Μισθολογικη κλιμακα , η οποία τράβηξε τα δεδομένα της στην περιοχή της Βοστώνης για μένα, αν λέει την αλήθεια, πηγαίνει σπίτι περισσότερο από πολλούς δασκάλους, νοσοκόμες και ακόμη και αστυνομικούς.
Είπα στον Eugene ότι γράφω Inc. , και τον έβαλε με ερωτήσεις. Δεν αμφιβάλλω ότι πολλοί πανελλαδικοί αγωνίζονται πραγματικά, αλλά εδώ είναι οι εκπληκτικά μεταβιβάσιμες τακτικές που χρησιμοποίησε ο Eugene και άλλοι στην κορυφή του παιχνιδιού τους. Όλα βασίζονται σε μερικές εντυπωσιακές τεχνικές πωλήσεων και επιχειρηματικές στρατηγικές.
1. Ικανοποιήστε μια επιτακτική ανάγκη πελάτη.
Αυτό είναι το πιο σημαντικό - για πανοράματα ή οποιαδήποτε επιχείρηση. Ο Eugene κυριολεκτικά δεν προσφέρει κανένα απτό προϊόν, οπότε γιατί οι άνθρωποι του δίνουν χρήματα; Υποψιάζομαι ότι οφείλεται κυρίως στο ότι θέλουν να βοηθήσουν άλλους, αλλά ίσως για κάποιους ικανοποιεί άλλες βαθιές ανάγκες. Ανεξάρτητα, οι πελάτες ενεργούν για συναισθηματικούς λόγους τουλάχιστον όσο συχνά συμβαίνουν για άλλους λόγους.
2. Προβάλετε τη σωστή εικόνα.
Στην πραγματικότητα οι περισσότεροι πανοράμονες αγωνίζονται , αλλά ένα εκπληκτικό αριθμό του επαγγελματίες παίκτες απαίτηση μεσαία έως υψηλά πενταψήφια εισοδήματα . Ενώ ο Eugene φορούσε ένα πολύ όμορφο σακάκι για σκι, ήταν αξύριστος και απειλητικός. Μπορεί να κάνει εντάξει οικονομικά, αλλά έντυσε το μέρος κάποιου που δεν ήταν. Είχε επίσης μια ήσυχη, απαλή συμπεριφορά.
3. Επιλέξτε μια φορολογική επιχείρηση.
Δεν μπορείτε να λάβετε περισσότερα φορολογικά ευνοϊκά από τη διαχείριση. Το αμερικανικό φορολογικό δικαστήριο έκρινε, ειρωνικά, ότι εάν τραγουδάτε ή εκτελείτε με αντάλλαγμα συμβουλές, αυτό φορολογείται, αλλά αν απλώς ζητάτε χρήματα και δεν δίνετε τίποτα σε αντάλλαγμα, αυτό είναι αφορολόγητο. (Το επιβεβαίωσα με έναν φορολογικό δικηγόρο και πρώην συνάδελφό μου, Igor Drabkin, συνεργάτη της Holtz, Slavett & Drabkin .)
4. Τοποθεσία, τοποθεσία, τοποθεσία.
Ο Γιουτζίν μου είπε ότι έπαιζε στην ίδια περιοχή όλη την ώρα που ήταν σε αυτό. Είναι κοινή λογική ότι ορισμένες περιοχές θα ήταν πολύ πιο ευνοϊκές για την ασφάλεια και αποτελεσματικό χειρισμό από άλλες. Στην πραγματικότητα, βρήκα αρκετά άρθρα σχετικά με τους πανεπιστήμια που έρχονται σε πλήγματα μεταξύ τους πρωτεύουσα επικράτεια .
5. Κοινοποιήστε ένα απλό μήνυμα.
Ένας πανάντλερ που είναι επίσης blogger διατηρεί ένα λίστα αποτελεσματικών σημείων που έχει χρησιμοποιηθεί . Σε γενικές γραμμές, λέει ότι τα αστεία σημάδια λειτουργούν καλύτερα. Όσο για τον Eugene, μου είπε ότι το μυστικό του είναι, «γνωρίζοντας πώς να μιλάω. Σωστή, κοινή λογική, πείτε την αλήθεια. Δεν τους ρωτώ [ερωτήσεις]. Απλώς τους λέω να έχουν μια καλή μέρα και καλή τύχη. '
6. Κρατήστε τα γενικά χαμηλά.
Αυτό είναι ένα προφανές σημείο, αλλά είναι σημαντικό. Πόσες φορές έχετε ακούσει για επιχειρηματίες που κέρδισαν πολύ λιγότερα από 50.000 $ ετησίως, και των οποίων τα κέρδη καταναλώθηκαν από απρόβλεπτο κόστος; Στην επιχείρηση του Eugene, δεν υπάρχει κόστος πώλησης αγαθών, κανένα τμήμα εξυπηρέτησης πελατών και γενικά έξοδα.
είναι ο Ντέιβιντ Μούιρ γκέι ή στρέιτ
7. Όταν βρείτε κάτι αποτελεσματικό, συνεχίστε να το κάνετε.
«Μετά από λίγο, μαθαίνεις τι δουλεύει», ονόμασε ένας πανοράτης στη Φλόριντα Ο Robert Couch είπε στο Τάμπα Μπέι Τάιμς . Ο Eugene μου είπε ότι έκανε το ίδιο πράγμα στο ίδιο δρόμο κοντά στον ποταμό Charles για τρεις δεκαετίες. Όπως κάθε επιχείρηση, αφού αναπτύξετε μια διαδικασία που λειτουργεί, θα πρέπει είτε να συνεχίσετε είτε να τη βελτιώσετε.
Θέλετε να διαβάσετε περισσότερα, να κάνετε μια πρόταση ή να εμφανιστεί σε μια μελλοντική στήλη; Επικοινωνήστε μαζί μου ή εγγραφείτε για το εβδομαδιαίο email μου .
