Μαντεύω δημιουργείτε το μεγαλύτερο μέρος των εσόδων για την εταιρεία σας. Αλλά σταματήσατε ποτέ να σκεφτείτε το στυλ πώλησης; Διαπίστωσα ότι οι ιδιοκτήτες εταιρειών τείνουν να είναι είτε schmoozers είτε κλείσιμο. Το να είσαι καλός schmoozer μπορεί να υπονομεύσει την ικανότητα κλεισίματος σου, οπότε γνωρίζοντας ποιος είσαι μπορεί να αποκαλύψει ποιος θα πρέπει να είναι η επόμενη πρόσληψή σου.
Ο schmoozer
Το schmoozer είναι το μπροστινό πρόσωπο μιας εταιρείας. Συνήθως, οι ηγέτες που σκέφτονται, οι schmoozers είναι καλοί στους πελάτες με ευχαρίστηση, κάνοντας τους ανθρώπους να νιώθουν αγαπημένοι. Θυμούνται τους πελάτες με το όνομα και τους ρωτούν για τη ζωή τους. Είναι ανοιχτές πόρτες και θερμοσίφωνες.
Όσο πιο κοντά
Για να είναι αποτελεσματικός, ένας schmoozer πρέπει να μεταφέρει τις ευκαιρίες σε μια πιο κοντινή απόσταση. Όσο πιο κοντά, κατανοώντας λεπτομερώς τις ανάγκες ενός πελάτη, εκτίθεται ένα πρόβλημα - συχνά σε σημείο δυσφορίας για την προοπτική - και προτείνει μια λύση. Οι πιο κοντά μπορεί να είναι φιλικοί, αλλά σπάνια γίνονται φίλοι με τους πελάτες, διατηρώντας την απόσταση τους για να διατηρήσουν τη διαπραγματευτική τους θέση σε μια διαπραγμάτευση.
Courtney Thorne-Smith σήμερα
Ένας καλός schmoozer πρέπει να παραμείνει φίλος όλων - διατηρώντας τα πράγματα ελαφριά και ανεπίσημα, εξομαλύνοντας τα τραχιά άκρα μιας εμπορικής σχέσης. Ένας καλός, από την άλλη πλευρά, πρέπει να ξέρει πώς να αυξήσει την πίεση σε μια διαπραγμάτευση, εφαρμόζοντας ακριβώς το σωστό ποσό μόχλευσης για να πάρει έναν πελάτη να αποφασίσει χωρίς να τον απενεργοποιήσει. Εάν το schmoozer είναι το γράσο, τόσο πιο κοντά είναι η λοστό.
Δεν νομίζω ότι ένας ιδρυτής μπορεί να είναι –ή θα έπρεπε– να είναι τόσο ένας schmoozer όσο και ένας πιο κοντά. Πρέπει να αποφασίσετε τον ρόλο σας και να προσλάβετε τον άλλο. Για παράδειγμα, ο Don Tapscott, συν-συγγραφέας του Αλλαγή παραδείγματος , Βικινομική και το μπεστ σέλερ του 2010, Macrowikinomics , δημιούργησε την πρώην εταιρεία του, New Paradigm, με τη βοήθεια του Joan Bigham, του δεύτερου διοικητή του, ο οποίος είναι καθαρός πωλητής.
«(Ένας πωλητής) είναι πραγματικά ένα καταπληκτικό είδος ατόμου», λέει. «Θεωρούν το« όχι »ως πληροφορίες και δεν το παίρνουν ποτέ προσωπικά. Κάποιος λέει: «Δεν έχω κανένα ενδιαφέρον για αυτό που κάνεις» και λέει, «Τέλεια - τώρα έχουμε εμπλακεί σε μια συνομιλία». Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν είναι πραγματικά πωλητές. Παίρνουν πράγματα προσωπικά. (Νομίζουν), «Δεν μου αρέσεις, δεν σου αρέσει η παρέα μου, είμαι αποτυχία» Ένας τελικός πωλητής σκέφτεται πολύ ανυπόμονα και στρατηγικά για τη διαδικασία πώλησης. '
Ο Tapscott, ο schmoozer, εξηγεί την αλληλεπίδραση μεταξύ του ρόλου του και του στενού του: «Κάνω βροχή σε πολύ υψηλό επίπεδο. Χρειάζομαι κάποιον να το χρησιμοποιήσει για να βοηθήσει τον κήπο να μεγαλώσει - να φυτέψει τους σπόρους, να τους θρέψει και να τους γονιμοποιήσει και να πάρει πραγματική αξία. Είναι ένα πράγμα που μπορεί να πει κάποιος, «Γεια, αυτό που κάνει η Tapscott είναι πραγματικά ενδιαφέρον και νομίζω ότι θα μπορούσε να είναι σημαντικό για την εταιρεία μας» και είναι άλλο πράγμα να υπογράφουν στη γραμμή να ξοδεύουν μερικές εκατοντάδες χιλιάδες δολάρια το χρόνο για να πάρετε μερικές καλές γνώσεις. '
sarah michelle gellar net αξίας 2016
Ο Tapscott μπόρεσε να πουλήσει το New Paradigm πριν από τρία χρόνια εν μέρει επειδή είχε διαχωρίσει το ρόλο του schmoozer και πολύ πιο κοντά. Συμφώνησε να συνεχίσει να είναι βροχερός για το New Paradigm, που τώρα ονομάζεται Moxie Insight, για πέντε χρόνια. Σήμερα, τα βιβλία και οι ομιλίες του Tapscott συνεχίζουν να ανακαλύπτουν τους οδηγούς, αλλά δεν κλείνει. αυτός σκύβει.
Είστε λοιπόν εσείς ο schmoozer ή πιο κοντά;
Τζον Γουίρυλοου είναι συγγραφέας, ομιλητής και επενδυτής αγγέλου σε πολλές νεοσύστατες εταιρείες. Γράφει ένα blog σχετικά με την οικοδόμηση μιας πώλησης εταιρείας στο www.BuiltToSell.com/blog .
