Στροφή μια μικρή επιχείρηση σε ένα μεγάλο δεν είναι ποτέ εύκολο. Τα στατιστικά στοιχεία είναι απαίσια. Η έρευνα δείχνει ότι μόνο το ένα δέκατο του 1 τοις εκατό των εταιρειών θα φτάσει ποτέ 250 εκατομμύρια δολάρια σε ετήσια έσοδα. Μια ακόμη πιο μικροσκοπική ομάδα, μόλις 0,036 τοις εκατό, θα φτάσει το 1 δισεκατομμύριο δολάρια σε ετήσιες πωλήσεις.
Με άλλα λόγια, οι περισσότερες επιχειρήσεις ξεκινούν μικρές και μένουν εκεί.
Αλλά αν αυτό δεν είναι αρκετά καλό για εσάς- ή αν αναγνωρίσετε ότι η παραμονή σε μικρή ηλικία δεν εγγυάται απαραίτητα την επιβίωση της επιχείρησής σας-; Υπάρχουν παραδείγματα εταιρειών εκεί έξω που έχουν πραγματοποιήσει με επιτυχία τη μετάβαση από τη νεοσύστατη επιχείρηση στη μικρή επιχείρηση σε πλήρως ακμάζουσες μεγάλες επιχειρήσεις.
Αυτή είναι η υπόθεση πίσω από την αναζήτηση, ο Keith McFarland, επιχειρηματίας και πρώην CEO 500 Inc., ανέλαβε να γράψει το βιβλίο του, Η πρωτοποριακή εταιρεία . «Υπήρχαν πάντα πολλά βιβλία εκεί έξω για το πώς να διευθύνει μια μεγάλη εταιρεία», λέει ο McFarland, ο οποίος διευθύνει τώρα τη δική του εταιρεία συμβούλων, Συνεργάτες McFarland με έδρα το Σολτ Λέικ Σίτι. «Αλλά δεν μπορούσα να βρω κάτι για το πώς να διατηρήσω τη γρήγορη ανάπτυξη μακροπρόθεσμα. Έτσι μελέτησα τις εταιρείες που το είχαν κάνει για να μάθουν τα μαθήματά τους.
Αυτό που ακολουθεί είναι μερικά από τα μαθήματα που έμαθε ο McFarland από τη μελέτη του σχετικά με τις πρωτοποριακές εταιρείες και πώς μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε μια δική σας στρατηγική ανάπτυξης.
Ανάπτυξη στρατηγικής ανάπτυξης: Εντατική ανάπτυξη
Μέρος της μετάβασης από το Α στο Β, λοιπόν, είναι να συνθέσουμε μια στρατηγική ανάπτυξης που, λέει ο McFarland, 'σας φέρνει τα περισσότερα αποτελέσματα από το μικρότερο ρίσκο και προσπάθεια.' Οι στρατηγικές ανάπτυξης μοιάζουν με ένα είδος σκάλας, όπου οι βαθμίδες χαμηλότερου επιπέδου παρουσιάζουν μικρότερο κίνδυνο, αλλά ίσως μικρότερες επιπτώσεις στη γρήγορη ανάπτυξη. Η κατώτατη γραμμή για τις μικρές επιχειρήσεις, ειδικά τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, είναι να επικεντρωθεί σε εκείνες τις στρατηγικές που βρίσκονται στα χαμηλότερα σκαλοπάτια και στη συνέχεια σταδιακά ανεβαίνετε το δρόμο σας όπως απαιτείται. Καθώς αναπτύσσετε την αναπτυξιακή σας στρατηγική, θα πρέπει πρώτα να λάβετε υπόψη τους κατώτερους βαθμούς αυτών που είναι γνωστές ως στρατηγικές εντατικής ανάπτυξης. Κάθε νέο σκαλί φέρνει περισσότερες ευκαιρίες για γρήγορη ανάπτυξη, αλλά και μεγαλύτερο κίνδυνο. Αυτοί είναι:
1. Διείσδυση στην αγορά. Η λιγότερο επικίνδυνη αναπτυξιακή στρατηγική για οποιαδήποτε επιχείρηση είναι απλώς να πουλήσει περισσότερο από το τρέχον προϊόν της στους τρέχοντες πελάτες της- μια στρατηγική που τελειοποιείται από μεγάλες εταιρείες καταναλωτικών αγαθών, λέει ο McFarland. Σκεφτείτε πώς μπορείτε να αγοράσετε ένα πακέτο έξι ποτών, έπειτα ένα 12 πακέτο και μετά μια θήκη. «Δεν μπορείτε καν να αγοράσετε χαρτί υγείας σε τίποτα λιγότερο από ένα πακέτο 24 ρολών αυτές τις μέρες», αστειεύεται ο McFarland. Η εύρεση νέων τρόπων για τους πελάτες σας να χρησιμοποιούν το προϊόν σας- όπως η μετατροπή της μαγειρικής σόδας σε ένα αποσμητικό για το ψυγείο σας- είναι μια άλλη μορφή διείσδυσης στην αγορά.
ομοφυλόφιλος Mark-Paul Gosselaar
2. Ανάπτυξη της αγοράς. Το επόμενο σκαλοπάτι είναι η επινόηση ενός τρόπου πώλησης περισσότερου από το τρέχον προϊόν σας σε μια παρακείμενη αγορά- για παράδειγμα, προσφέροντας το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε πελάτες σε άλλη πόλη ή πολιτεία. Η McFarland επισημαίνει ότι πολλές από τις μεγάλες ταχέως αναπτυσσόμενες εταιρείες των τελευταίων δεκαετιών βασίστηκαν στην Ανάπτυξη της Αγοράς ως κύρια στρατηγική ανάπτυξης. Για παράδειγμα, το Express Personnel (τώρα ονομάζεται Express Employment Professionals), μια επιχείρηση στελέχωσης που ξεκίνησε στην πόλη της Οκλαχόμα άνοιξε γρήγορα γραφεία σε όλη τη χώρα μέσω ενός μοντέλου franchising. Τελικά, η εταιρεία προσέφερε υπηρεσίες απασχόλησης σε 588 διαφορετικές τοποθεσίες και η εταιρεία έγινε η πέμπτη μεγαλύτερη επιχείρηση προσωπικού στις ΗΠΑ.
3. Εναλλακτικά κανάλια . Αυτή η στρατηγική ανάπτυξης περιλαμβάνει την αναζήτηση πελατών με διαφορετικό τρόπο, όπως, για παράδειγμα, την πώληση των προϊόντων σας στο διαδίκτυο. Όταν η Apple πρόσθεσε το τμήμα λιανικής, υιοθέτησε επίσης μια στρατηγική εναλλακτικών καναλιών. Η χρήση του Διαδικτύου ως μέσου για τους πελάτες σας να έχουν πρόσβαση στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας με έναν νέο τρόπο, όπως η υιοθέτηση ενός μοντέλου ενοικίασης ή λογισμικού ως υπηρεσίας, είναι μια άλλη στρατηγική εναλλακτικού καναλιού.
4. Ανάπτυξη προϊόντων. Μια κλασική στρατηγική, περιλαμβάνει την ανάπτυξη νέων προϊόντων για πώληση στους υπάρχοντες πελάτες σας, καθώς και σε νέους. Εάν έχετε την επιλογή, θα θέλατε ιδανικά να πουλήσετε τα νέα προϊόντα σας σε υπάρχοντες πελάτες. Αυτό συμβαίνει επειδή η πώληση προϊόντων στους υπάρχοντες πελάτες σας είναι πολύ λιγότερο ριψοκίνδυνη από το ότι «πρέπει να μάθετε ένα νέο προϊόν και αγορά ταυτόχρονα», λέει ο McFarland.
5. Νέα προϊόντα για νέους πελάτες. Μερικές φορές, οι συνθήκες της αγοράς υπαγορεύουν ότι πρέπει να δημιουργήσετε νέα προϊόντα για νέους πελάτες, όπως Πολάρης , ανακάλυψε ο κατασκευαστής οχημάτων ψυχαγωγίας στη Μινεάπολη. Για χρόνια, η εταιρεία παρήγαγε μόνο οχήματα χιονιού. Στη συνέχεια, μετά από αρκετούς ήπιους χειμώνες, η εταιρεία βρισκόταν σε άσχημα στενά. Ευτυχώς, ανέπτυξε μια εξαιρετικά επιτυχημένη σειρά τετρακίνητων οχημάτων παντός εδάφους, ανοίγοντας μια εντελώς νέα αγορά. Ομοίως, η Apple απέσυρε αυτήν τη στρατηγική όταν εισήγαγε το iPod. Αυτό που έκανε το iPod ένα τόσο πρωτοποριακό προϊόν ήταν ότι θα μπορούσε να πωληθεί μόνο του, ανεξάρτητα από έναν υπολογιστή Apple, αλλά, ταυτόχρονα, βοήθησε επίσης στην έκθεση περισσότερων νέων πελατών στους υπολογιστές που προσέφερε η Apple. Η McFarland λέει ότι το iPhone είχε παρόμοιο αντίκτυπο. Μόλις οι πελάτες άρχισαν να απολαμβάνουν την εμφάνιση και την αίσθηση της διεπαφής του προϊόντος, άνοιξαν να αγοράσουν άλλα προϊόντα της Apple.
Εάν επιλέξετε να ακολουθήσετε μία από τις εντατικές στρατηγικές ανάπτυξης, θα πρέπει ιδανικά να κάνετε μόνο ένα βήμα προς τα πάνω κάθε φορά, καθώς κάθε βήμα φέρνει κίνδυνο, αβεβαιότητα και προσπάθεια. Το πρόβλημα είναι ότι μερικές φορές, η αγορά σας αναγκάζει να αναλάβετε δράση ως μέσο αυτοσυντήρησης, όπως έκανε με τον Polaris. Μερικές φορές, δεν έχετε άλλη επιλογή από το να αναλάβετε μεγαλύτερο κίνδυνο, λέει ο McFarland.
Dig Deeper: Νέα ανάπτυξη προϊόντων με φτηνά
Ανάπτυξη στρατηγικής ανάπτυξης: Ολοκληρωμένες στρατηγικές ανάπτυξης
Εάν έχετε εξαντλήσει όλα τα βήματα κατά μήκος της πορείας Εντατικής Ανάπτυξης, μπορείτε στη συνέχεια να εξετάσετε την ανάπτυξη μέσω της απόκτησης ή των Ολοκληρωμένων Στρατηγικών Ανάπτυξης. Το πρόβλημα είναι ότι περίπου το 75 τοις εκατό όλων των εξαγορών δεν αποδίδουν την αξία ή την αποτελεσματικότητα που είχαν προβλεφθεί για αυτές. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μια συγχώνευση μπορεί να τελειώσει σε πλήρη καταστροφή, όπως στην περίπτωση της συμφωνίας AOL-Time Warner. Ωστόσο, υπάρχουν τρεις βιώσιμες εναλλακτικές λύσεις όσον αφορά την εφαρμογή μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής ανάπτυξης. Αυτοί είναι:
1. Οριζόντια Αυτή η αναπτυξιακή στρατηγική θα περιλαμβάνει την αγορά μιας ανταγωνιστικής επιχείρησης ή επιχειρήσεων. Η χρήση μιας τέτοιας στρατηγικής όχι μόνο αυξάνει την ανάπτυξη της εταιρείας σας, αλλά εξαλείφει επίσης ένα άλλο εμπόδιο που εμποδίζει τη μελλοντική σας ανάπτυξη - δηλαδή, έναν πραγματικό ή δυνητικό ανταγωνιστή. Η McFarland λέει ότι πολλές από τις πρωτοποριακές εταιρείες όπως Paychex , η εταιρεία επεξεργασίας μισθοδοσίας και Έντονος , ο κατασκευαστής λογισμικού προσωπικού και φορολογικών και μικρών επιχειρήσεων, απέκτησε βασικούς ανταγωνιστές με την πάροδο των ετών τόσο ως συντόμευση στην ανάπτυξη προϊόντων όσο και ως τρόπος αύξησης του μεριδίου τους στην αγορά.
η καθαρή περιουσία της Λίζα Ρόμπερτς Γκίλαν
2. Πίσω. Μια ολοκληρωμένη αναπτυξιακή στρατηγική θα περιλαμβάνει την αγορά ενός από τους προμηθευτές σας ως τρόπο για τον καλύτερο έλεγχο της αλυσίδας εφοδιασμού σας. Κάτι τέτοιο θα μπορούσε να σας βοηθήσει να αναπτύξετε νέα προϊόντα γρηγορότερα και πιθανώς πιο φθηνά. Για παράδειγμα, Fastenal , μια εταιρεία που εδρεύει στη Winona, Μινεσότα και πουλάει παξιμάδια και μπουλόνια (μεταξύ άλλων), αποφάσισε να αποκτήσει πολλά εργαλεία και κατασκευαστές καλουπιών ως τρόπο εισαγωγής προσαρμοσμένων κατασκευαστικών δυνατοτήτων στους μεγαλύτερους πελάτες της.
3. Προώθηση . Οι αποκτήσεις μπορούν επίσης να επικεντρωθούν στην αγορά εταιρειών που αποτελούν μέρος της αλυσίδας διανομής σας. Για παράδειγμα, αν ήσασταν κατασκευαστής ενδυμάτων Παιδιά , που εδρεύει στο Fort Myers της Φλόριντα, θα μπορούσατε να αρχίσετε να αγοράζετε καταστήματα λιανικής ως μέσο ώθησης του προϊόντος σας σε βάρος του ανταγωνισμού σας.
Dig Deeper: Συμβουλές για την ανάπτυξη μέσω της απόκτησης
Ανάπτυξη στρατηγικής ανάπτυξης: Διαποικίληση
Μια άλλη κατηγορία στρατηγικών ανάπτυξης που ήταν δημοφιλής στις δεκαετίες του 1950 και του 1960 και χρησιμοποιείται πολύ λιγότερο σήμερα είναι κάτι που ονομάζεται διαφοροποίηση όπου αναπτύσσετε την εταιρεία σας αγοράζοντας μια άλλη εταιρεία που δεν έχει καμία σχέση με την επιχείρησή σας. Οι μαζικοί όμιλοι όπως η General Electric ουσιαστικά αποτελούν εταιρείες χαρτοφυλακίου για ένα ευρύ φάσμα επιχειρήσεων που βασίζονται αποκλειστικά στην οικονομική τους απόδοση. Έτσι, η GE θα μπορούσε να έχει ένα τμήμα πυρηνικής ενέργειας, ένα τμήμα κατασκευής σιδηροδρομικών οχημάτων και ένα τμήμα χρηματοοικονομικών υπηρεσιών, όλα υπό την επικεφαλίδα μιας μεμονωμένης εταιρείας. Αυτή η στρατηγική ανάπτυξης τείνει να είναι γεμάτη κινδύνους και προβλήματα, λέει ο McFarland, και σπάνια θεωρείται βιώσιμη στις μέρες μας.
Dig Deeper: Η Δύναμη της Διαφοροποίησης
Ανάπτυξη στρατηγικής ανάπτυξης: Πώς θα μεγαλώσετε;
Οι στρατηγικές ανάπτυξης δεν επιδιώκονται ποτέ υπό κενό, και το να είσαι πρόθυμος να αλλάξεις πορεία σε απάντηση των σχολίων από την αγορά είναι εξίσου σημαντική με την εφαρμογή μιας στρατηγικής με μονόπλευρο τρόπο. Πολύ συχνά, οι εταιρείες χρειάζονται ένα χρόνο για να αναπτύξουν μια στρατηγική και, από τη στιγμή που είναι έτοιμες να την εφαρμόσουν, η αγορά τους έχει αλλάξει, λέει ο McFarland. Γι 'αυτό, όταν συνθέτει μια αναπτυξιακή στρατηγική, συμβουλεύει τις εταιρείες να σκεφτούν σε μόλις 90 κομμάτια, μια διαδικασία που ονομάζει Rapid Enterprise Design. Μερικές φορές η καλύτερη προσέγγιση είναι να το κάνετε ένα βήμα κάθε φορά.
Dig Deeper: Περισσότερα άρθρα σχετικά με τις στρατηγικές ανάπτυξης
