Ο λόγος εσύ πήγε σε επιχειρήσεις πώλησης υπηρεσιών σε πελάτες ήταν να βγάλει κέρδος. Εάν δώσατε τις υπηρεσίες σας με λιγότερο από το κόστος, ή απλώς με την εξισορρόπηση, θα λειτουργούσατε μια μη κερδοσκοπική επιχείρηση - ή μια επιχείρηση που είναι πιθανό να αποτύχει. Υπάρχει μια ποικιλία στοιχείων που επηρεάζουν το εάν μια επιχείρηση είναι κερδοφόρα ή όχι, όπως η τοποθεσία, η ηγεσία, η ζήτηση στην αγορά, ο ανταγωνισμός και ούτω καθεξής. Αλλά μια από τις πιο σημαντικές αποφάσεις που πρέπει να λάβετε για να προσδιορίσετε εάν αποκομίζετε κέρδος ή όχι είναι ο τρόπος τιμολόγησης των υπηρεσιών σας.
Οι επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών μπορούν να κυμαίνονται από μια μοναδική εταιρεία συμβούλων ιδιοκτησίας έως μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις με αρκετές εκατοντάδες υπαλλήλους, μερικοί από τους οποίους πηγαίνουν στους πελάτες και πραγματοποιούν οτιδήποτε, από τον καθαρισμό σπιτιών έως την παροχή τεχνογνωσίας τεχνολογίας πληροφοριών σε μεγάλες εταιρείες. Λάβετε λάθος τη στρατηγική τιμολόγησης για αυτές τις υπηρεσίες και θα δημιουργήσετε ένα πρόβλημα που δεν μπορείτε να ξεπεράσετε ποτέ. Αποκτήστε το σωστό και θα αυξήσετε δραματικά την πιθανότητα δημιουργίας μιας επιχείρησης που επιμένει και σας φροντίζει οικονομικά.
«Μπορεί να σας καταστρέψει μόνο αν δεν το κάνετε σωστά», λέει ο Charles Toftoy, αναπληρωτής καθηγητής στη Σχολή Επιχειρήσεων και Δημόσιας Διοίκησης του Πανεπιστημίου George Washington. Ο Toftoy έχει βοηθήσει συμβούλους 1.500 μικρών επιχειρήσεων μαζί με τους μεταπτυχιακούς φοιτητές του. «Δεν έχει σημασία αν βγάζετε ένα μυθιστόρημα που έχετε γράψει ή παρέχετε μια υπηρεσία μέσω μιας εταιρείας ελέγχου παρασίτων ή είστε κτηνίατρος. Η ουσία είναι ότι η τιμολόγηση είναι εξαιρετικά σημαντική. '
Οι ακόλουθες σελίδες θα παρέχουν έναν οδηγό για τον τρόπο τιμολόγησης των υπηρεσιών σας, τα οφέλη και τους κινδύνους ορισμένων δομών τιμολόγησης και πώς να παρακολουθείτε και να αλλάζετε την τιμολόγηση για τις υπηρεσίες σας χωρίς να αποξενώσετε τους πελάτες.
Τιμολόγηση των υπηρεσιών σας
Τα καλά νέα είναι ότι έχετε μεγάλη ευελιξία στον τρόπο με τον οποίο καθορίζετε τις τιμές σας. Τα κακά νέα είναι ότι δεν υπάρχει σίγουρη, βασισμένη σε φόρμουλα προσέγγιση που μπορείτε να κάνετε από το ράφι και να εφαρμόσετε στην επιχείρησή σας. Οι υπηρεσίες τιμολόγησης είναι πιο δύσκολες από την τιμολόγηση προϊόντων, επειδή μπορείτε συχνά να προσδιορίσετε το κόστος παραγωγής ενός φυσικού προϊόντος, αλλά είναι πιο υποκειμενικό να υπολογίσετε την αξία του συμβούλου σας, την εμπειρία του προσωπικού σας και την αξία του χρόνου σας. Μπορείτε, ωστόσο, να χρησιμοποιήσετε μερικές από τις ίδιες υποκείμενες οδηγίες τιμολόγησης για να υπολογίσετε το κόστος και τα λειτουργικά σας έξοδα συν το στοχευόμενο κέρδος σας για τον καθορισμό της τιμής σας για τις υπηρεσίες.
Παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη στην τιμολόγηση
Κατά την τιμολόγηση των υπηρεσιών, υπάρχει λίγο περισσότερο περιθώριο από την τιμολόγηση των προϊόντων. «Η τιμή ενός προϊόντος είναι πιο αντικειμενική. Η τιμή μιας υπηρεσίας είναι πιο υποκειμενική, έτσι ώστε να υπάρχει μια γκρίζα περιοχή », λέει ο Toftoy. «Η τιμολόγηση είναι τέχνη και επιστήμη». Ακολουθούν οι παράγοντες που λένε οι ειδικοί ότι πρέπει να λάβετε υπόψη όταν προσπαθείτε να προσδιορίσετε την τιμή που θα χρεώσετε για μια υπηρεσία:
- Κόστος + τιμή. Αυτή η τυπική μέθοδος τιμολόγησης στις επιχειρήσεις επιδιώκει να προσδιορίσει πρώτα το κόστος παραγωγής ενός προϊόντος ή, στην περίπτωση αυτή, να παρέχει μια υπηρεσία και στη συνέχεια να προσθέσει ένα επιπλέον ποσό για να αντιπροσωπεύσει το επιθυμητό κέρδος. Για να προσδιορίσετε το κόστος, πρέπει να υπολογίσετε το άμεσο κόστος, το έμμεσο κόστος και το σταθερό κόστος. «Με την προσέγγιση κόστους-plus, το πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι εάν πληρώνετε σε κάποιον 11 $ την ώρα, ίσως νομίζετε ότι θα πρέπει να χρεώσετε 11 $ την ώρα για την υπηρεσία που παρέχουν, αλλά πρέπει να λάβετε υπόψη όλα τα κόστη σας». λέει ο Jerome Osteryoung, καθηγητής Οικονομικών στο Πανεπιστήμιο της Φλόριντα και διευθυντής προσέγγισης του Ινστιτούτου Jim Moran για την Παγκόσμια Επιχειρηματικότητα. Αυτές οι δαπάνες περιλαμβάνουν ένα μέρος του ενοικίου σας, των υπηρεσιών κοινής ωφέλειας, των διοικητικών δαπανών και άλλων γενικών γενικών εξόδων. «Όταν κάνω μια συμφωνία για να πουλήσω μια υπηρεσία», λέει, «πρέπει να φροντίσω να καλύψω όλα τα έξοδά μου».
- Τιμές ανταγωνιστών. Πρέπει να γνωρίζετε τι χρεώνουν οι ανταγωνιστές για παρόμοιες υπηρεσίες στην αγορά, λέει ο Osteryoung. Αυτές οι πληροφορίες θα μπορούσαν να προέρχονται από ιστότοπους ανταγωνιστών, τηλεφωνικές κλήσεις, να μιλούν με φίλους και συνεργάτες που έχουν χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες ενός ανταγωνιστή, δημοσιευμένα δεδομένα κ.λπ. 'Δεν νομίζω ότι είναι καλή ιδέα για κάθε επιχειρηματία να ανταγωνιστεί την τιμή εάν μπορείτε να το αποφύγετε . Ανταγωνιστείτε στην εξυπηρέτηση, την ατμόσφαιρα ή άλλους παράγοντες που σας ξεχωρίζουν », λέει ο Osteryoung. Εάν πρέπει να ανταγωνιστείτε στην τιμή για να κερδίσετε έναν πελάτη, μπορείτε να αναρωτηθείτε εάν αυτός ο πελάτης θα είναι πιστός σε εσάς εάν βρει κάποιον που προσφέρει μια υπηρεσία σε χαμηλότερη τιμή. Θέλετε να δημιουργήσετε μακροχρόνιες σχέσεις στην αγορά. «Πρέπει να πείσεις τον πελάτη ότι τους δίνει τεράστια αξία όσον αφορά την εξυπηρέτηση και την ποιότητα», λέει ο Osteryoung. 'Απλά πρέπει να γνωρίζετε τι χρεώνει ο ανταγωνισμός.'
- Αντιληπτή αξία για τον πελάτη. Εδώ έρχεται μεγάλη υποκειμενικότητα κατά τον καθορισμό μιας τιμής για μια υπηρεσία. Όταν έχετε ένα προϊόν, μπορείτε να αποφασίσετε να χρησιμοποιήσετε την τιμολόγηση keystone, η οποία γενικά παίρνει το κόστος χονδρικής και διπλασιάζει για να επιτύχει μια τιμή που χρεώνει και λογοδοτεί για το κέρδος σας. Με μια υπηρεσία, δεν μπορείτε απαραίτητα να το κάνετε αυτό. Για τον πελάτη σας, ο σημαντικός παράγοντας για τον καθορισμό του ποσού που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για μια υπηρεσία μπορεί να μην είναι ο χρόνος που αφιερώσατε για την παροχή της υπηρεσίας, αλλά τελικά ποια είναι η αντιληπτή αξία αυτής της υπηρεσίας και η εμπειρία σας σε αυτούς, λέει ο Osteryoung. Αυτό είναι όπου η τιμολόγηση γίνεται περισσότερο μια μορφή τέχνης.
Υπολογισμός του κόστους σας
Προτού ορίσετε μια τιμή για τις υπηρεσίες που θα παρέχει η εταιρεία σας, πρέπει να κατανοήσετε το κόστος παροχής αυτών των υπηρεσιών στους πελάτες. Η Διοίκηση Μικρών Επιχειρήσεων των ΗΠΑ συμβουλεύει ότι το κόστος παραγωγής οποιασδήποτε υπηρεσίας αποτελείται από τα ακόλουθα τρία μέρη:
- Κόστος υλικών. Αυτά είναι τα κόστη των αγαθών που χρησιμοποιείτε για την παροχή της υπηρεσίας. Μια επιχείρηση καθαρισμού θα πρέπει να συνυπολογίσει το κόστος των πετσετών χαρτιού, των λύσεων καθαρισμού, των λαστιχένιων γαντιών κ.λπ. Μια επιχείρηση επισκευής αυτοκινήτων αυξάνει το κόστος των προμηθειών, όπως τα τακάκια φρένων ή τα μπουζί, τα οποία εγκαθίστανται από άτομα που σέρβις. Μπορεί να θέλετε να συμπεριλάβετε τη λίστα υλικών με την εκτίμησή σας στην υποβολή προσφορών για μια εργασία.
- Κόστος εργασίας. Αυτό είναι το κόστος της άμεσης εργασίας που προσλαμβάνετε για την παροχή μιας υπηρεσίας. Αυτοί θα ήταν οι ωριαίοι μισθοί του συνεργείου καθαρισμού ή / και ενός μέρους του μισθού και των παροχών του μηχανικού σας, ενώ παρέχουν την υπηρεσία στον πελάτη σας. Το SBA συνιστά τη χρήση κάρτας ώρας και ρολογιού για να παρακολουθείτε τον αριθμό ωρών εργασίας που απαιτούνται για την παροχή κάθε υπηρεσίας σε έναν πελάτη.
- Παγια εξοδα. Αυτά είναι τα έμμεσα κόστη για την επιχείρησή σας για την παροχή υπηρεσιών σε πελάτες. Στα παραδείγματα περιλαμβάνεται η εργασία για άλλα άτομα που διευθύνουν την επιχείρηση, είτε διοικητικοί βοηθοί είτε προσωπικό ανθρώπινου δυναμικού. Άλλα γενικά έξοδα περιλαμβάνουν το μηνιαίο ενοίκιο, τους φόρους, την ασφάλιση, την απόσβεση, τη διαφήμιση, τα είδη γραφείου, τις υπηρεσίες κοινής ωφέλειας, τα χιλιόμετρα κ.λπ. Το SBA προτείνει ότι ένα λογικό ποσό αυτών των γενικών εξόδων πρέπει να χρεώνεται σε κάθε υπηρεσία που εκτελείται, είτε σε ωριαία τιμή είτε ένα ποσοστό. Ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να σημειωθεί: μην βασίζεστε μόνο σε αριθμούς από πέρυσι για να καθορίσετε τα γενικά έξοδά σας. Πρέπει να χρεώσετε τιμές πελατών που καλύπτουν το τρέχον κόστος σας, συμπεριλαμβανομένων των υψηλότερων μισθών στους υπαλλήλους, του πληθωρισμού κ.λπ.
Προσδιορισμός εύλογου περιθωρίου κέρδους
Μόλις καθορίσετε το κόστος σας, πρέπει να προσθέσετε τις υπηρεσίες σας για να διασφαλίσετε ότι θα επιτύχετε κέρδος για την επιχείρησή σας. Αυτή είναι μια λεπτή ισορροπία. Θέλετε να διασφαλίσετε ότι επιτυγχάνετε ένα επιθυμητό περιθώριο κέρδους, αλλά ταυτόχρονα, ιδιαίτερα σε χαμηλή οικονομία, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι η επιχείρησή σας δεν έχει τη φήμη της υπερφόρτισης για υπηρεσίες. Η Osteryoung προτείνει να αναζητήσετε πόρους στον κλάδο σας, όπως οι μελέτες ετήσιας κατάστασης σχετικά με τα οικονομικά σημεία αναφοράς των μικρομεσαίων επιχειρήσεων από τη Risk Management Associates, για να σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε εάν το περιθώριο κέρδους σας είναι στοχευμένο. «Το καθαρό περιθώριο κέρδους για μια συγκεκριμένη βιομηχανία μπορεί να είναι 5 τοις εκατό, οπότε αν κάθομαι στο 2 τοις εκατό, πρέπει να έρθω λίγο», λέει ο Osteryoung. «Πρέπει να πουλήσω υπηρεσίες, να δώσω αξία και να βεβαιωθώ ότι η εταιρεία έχει ένα δίκαιο ποσοστό απόδοσης».
Διαφορετικά μοντέλα τιμολόγησης
Τώρα που καταλαβαίνετε τι κοστίζει για την παροχή μιας υπηρεσίας, τι χρεώνουν οι ανταγωνιστές σας και πώς οι πελάτες αντιλαμβάνονται την αξία των υπηρεσιών σας, ήρθε η ώρα να καταλάβετε αν θα χρεώσετε μια ωριαία χρέωση, μια τιμή ανά έργο ή προσπαθήστε να διαπραγματευτείτε έναν συγκρατητή για τις υπηρεσίες σας. Αυτό μπορεί να είναι προκαθορισμένο από τον κλάδο σας και τον τύπο τιμολόγησης των υπηρεσιών που κυριαρχεί στον τομέα σας. Για παράδειγμα, οι δικηγόροι τείνουν να χρεώνουν ωριαίες χρεώσεις για τις υπηρεσίες τους, αν και αυτά τα ποσοστά μπορεί να διαφέρουν. Πολλές κατασκευαστικές εταιρείες χρεώνουν τέλος έργου και απαιτούν το ένα τρίτο να καταβάλλεται εκ των προτέρων, το άλλο τρίτο να πληρώνεται στο μισό σημείο και το υπόλοιπο τρίτο να πληρώνεται μετά την ολοκλήρωση.
Ακολουθούν ορισμένα οφέλη και κίνδυνοι που σχετίζονται με τα ακόλουθα μοντέλα τιμολόγησης:
deborah r. καθαρή θέση του nelson-mathers
- Χρέωση ωριαίας τιμής. Για πολλές επιχειρήσεις, προτιμώνται οι υπηρεσίες τιμολόγησης με ωριαία τιμή. Αυτό διασφαλίζει ότι επιτυγχάνετε ένα ποσοστό απόδοσης επί του πραγματικού χρόνου και της εργασίας που επενδύετε στην εξυπηρέτηση κάθε πελάτη. Οι ωριαίες τιμές χρησιμοποιούνται συχνά όταν τιμολογείτε τις δικές σας συμβουλευτικές υπηρεσίες, αντί να τιμολογείτε μια υπηρεσία που χρησιμοποιεί εργασία και υλικό από άλλους. Η τιμή σας πρέπει να καθορίζεται από το ύψος της εμπειρίας και της αρχαιότητας. Ένας πιο ανώτερος σύμβουλος θα πληρώνεται γενικά υψηλότερο ωριαίο ποσοστό από έναν λιγότερο έμπειρο ή κατώτερο σύμβουλο. Το SBA συνιστά να συμπεριληφθεί ο χρόνος ταξιδιού ως επιπλέον χρέωση. Μερικές φορές ακόμη και οι σύμβουλοι καλούνται να τιμολογήσουν μια υπηρεσία βάσει έργου ή βάσει σύμβασης. Αυτό το συμβόλαιο πρέπει να συνυπολογίζει την υποστήριξη γραφείου, τον υπολογιστή ή άλλες υπηρεσίες και τα γενικά έξοδα, συμβουλεύει η SBA.
- Χρέωση κατ 'αποκοπή χρέωσης. Σε δύσκολους οικονομικούς καιρούς, πολλές επιχειρήσεις ανησυχούν για τη μείωση του κόστους και ενδέχεται να συμφωνήσουν να προσλάβουν την επιχείρησή σας για υπηρεσίες μόνο με σταθερό ή σταθερό τέλος. «Οι πελάτες θέλουν μια σταθερή τιμή», λέει ο Osteryoung. «Οι επιχειρηματίες θέλουν μια ωριαία τιμή. Είναι ερώτημα ποιος θα αναλάβει τον κίνδυνο. Αν χρεώσω ένα κατ 'αποκοπή ποσό, φέρω τον κίνδυνο. ' Εάν ένα έργο διαρκεί περισσότερο από το αναμενόμενο για να ολοκληρωθεί, ενδέχεται να διακινδυνεύσετε να χάσετε χρήματα στον πελάτη. Εάν έχετε έναν πελάτη που επιμένει σε μια κατ 'αποκοπή αμοιβή, ίσως θελήσετε να δείτε αν είναι πρόθυμοι να θέσουν ανώτατο όριο στον αριθμό των ωρών που εμπλέκονται στο έργο ή να συμφωνήσετε να πληρώσετε πρόσθετα τέλη εάν το έργο διαρκέσει εκείνο το διάστημα.
- Μεταβλητή τιμολόγηση. Εκτός από τον καθορισμό μιας εύλογης τιμής για τις υπηρεσίες σας, πρέπει να καθορίσετε εάν θα εφαρμόσετε μια πολιτική σταθερής τιμής και θα χρεώσετε όλους τους πελάτες σας το ίδιο ποσό ή αν θέλετε να θεσπίσετε μεταβλητή τιμολόγηση, στην οποία οι διαπραγματεύσεις και οι διαπραγματεύσεις συμβάλλουν στον καθορισμό της τιμής για κάθε πελάτη. «Πρέπει να χρεώνετε διαφορετικούς πελάτες σε διαφορετικές τιμές; Δυσκολεύομαι με αυτό », λέει ο Osteryoung. «Η εξαίρεση είναι εάν κάποιος έρθει και λέει ότι θα κάνει κράτηση 1.000 ώρες χρόνου, ίσως θελήσετε να του δώσετε ένα διάλειμμα για την ποσότητα. Αλλά γενικά, η χρέωση διαφορετικών τιμών σε διαφορετικούς πελάτες θα δημιουργήσει κακή θέληση. Οι άνθρωποι θα μιλήσουν για αυτό και θα το μάθουν. ' Ένα πράγμα που μια επιχείρηση δεν μπορεί να χάσει είναι η ακεραιότητα και ο σεβασμός της μεταξύ των πελατών.
Παρακολούθηση και αλλαγή της τιμής σας
Σε μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, το μεγαλύτερο κόστος σας είναι συνήθως το κόστος των ανθρώπων σας - μισθοί, παροχές κ.λπ. Εάν δυσκολεύεστε να πουλήσετε υπηρεσίες με αποδεκτό κέρδος, το πρόβλημα μπορεί να είναι ότι το κόστος των εργαζομένων σας είναι πολύ υψηλό και όχι η τιμή είναι πολύ χαμηλή. Ίσως θελήσετε επίσης να επανεκτιμήσετε τα γενικά έξοδά σας για να προσδιορίσετε εάν υπάρχουν άλλες περικοπές που μπορείτε να κάνετε για να μειώσετε την τιμή σας και το περιθώριο κέρδους σας να αυξηθεί. «Κοιτάξτε τα έξοδά σας και δείτε πού μπορείτε να κόψετε», συμβουλεύει ο Toftoy.
Παρακολούθηση κερδοφορίας μηνιαίως
Πρέπει να κατανοείτε την κερδοφορία της εταιρείας σας κάθε μήνα. Έως τις 15 κάθε μήνα, θα πρέπει να έχετε τις οικονομικές σας καταστάσεις από τον προηγούμενο μήνα. «Εάν υπάρχει κάποιο λάθος που βλέπω οι επιχειρηματίες να κάνουν, είναι ότι δεν ξοδεύουν αρκετό χρόνο για να εξετάσουν τις οικονομικές τους καταστάσεις», λέει ο Osteryoung. «Σε ορισμένες περιπτώσεις, κανείς δεν τους έδειξε ποτέ πώς να το κάνει αυτό. Βλέπω τα μάτια τους να βλέπουν. Εκτός από την κατανόηση της μηνιαίας κερδοφορίας σας, πρέπει να κατανοήσετε την αποδοτικότητα (ή την έλλειψη κερδοφορίας) κάθε υπηρεσίας που πουλάτε. Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε τον βαθμό στον οποίο κάθε άτομο ή έργο που πουλάτε συμβάλλει στον στόχο σας να κερδίσετε χρήματα κάθε μήνα.
Δοκιμάστε την αγορά για νέες υπηρεσίες και τιμές
Θα πρέπει πάντα να δοκιμάζετε νέες τιμές, νέες προσφορές και νέους συνδυασμούς παροχών και premium για να σας βοηθήσουμε να πουλήσετε περισσότερες από τις υπηρεσίες σας σε καλύτερη και καλύτερη τιμή. Συχνά ο τέλειος χρόνος για να γίνει αυτό είναι όταν αναφέρετε μια τιμή σε έναν νέο πελάτη. Αυξήστε την τιμή και προσφέρετε ένα νέο και μοναδικό μπόνους ή ειδική υπηρεσία για τον πελάτη. Μετρήστε την αύξηση ή τη μείωση του όγκου των υπηρεσιών που πουλάτε και του συνολικού μικτού κέρδους που παράγετε.
Να είστε συνετοί για την αύξηση των τιμών σας
Είναι γεγονός ότι θα πρέπει να αυξάνετε τις τιμές κατά καιρούς ως μέρος της διαχείρισης της επιχείρησής σας με σύνεση. Εάν δεν αυξήσετε ποτέ τις τιμές σας, δεν θα έχετε στην επιχείρηση για πολύ. Πρέπει να παρακολουθείτε συνεχώς την τιμή και το κόστος σας, ώστε να είστε και οι δύο ανταγωνιστικοί στην αγορά και να κερδίζετε το είδος των χρημάτων που αξίζετε να κερδίσετε στην επιχείρησή σας. Ωστόσο, υπάρχουν κίνδυνοι αύξησης των τιμών, ειδικά όταν οι πελάτες σας περνούν δύσκολους οικονομικούς καιρούς.
«Μπορείτε να κάνετε πολύ υψηλές τιμές και να πουλήσετε», λέει ο Toftoy. «Οι άνθρωποι δεν ξεχνάνε ότι ένιωθαν σαν να τους χάσατε για την ποιότητα της υπηρεσίας που πουλάτε».
Ακολουθούν ορισμένες οδηγίες για το πότε και πώς να αυξήσετε τις τιμές:
- Αυξήστε τις τιμές όταν οι ανταγωνιστές σας αυξάνουν τις τιμές. Εάν ο ανταγωνισμός έχει ανεβεί το προηγούμενο, αυτό είναι ένα καλό μήνυμα ότι η αγορά μπορεί και θα υποστηρίξει επίσης την αύξηση των τιμών για τις υπηρεσίες σας.
- Αυξήστε τις τιμές εάν οι πελάτες σας λένε ότι είστε παζάρι. Εάν οι πελάτες σας αρχίσουν να σχολιάζουν πόσο μεγάλη αξία είναι οι υπηρεσίες σας, αυτό μπορεί να είναι ένδειξη ότι χρεώνετε πολύ χαμηλή τιμή », λέει ο Osteryoung.
- Μην αυξάνετε πάρα πολλές τιμές ταυτόχρονα. Σε μια δύσκολη οικονομία, ένα μεγάλο άλμα στις τιμές μπορεί να είναι υπερβολικό για τους πελάτες σας. Αντ 'αυτού, αυξήστε τις τιμές με μικρές αυξήσεις των δύο ή τριών αυξήσεων τιμών κατά τη διάρκεια ενός έτους, προτείνει ο Osteryoung.
- Μην αυξάνετε τις τιμές γενικά. Να είστε διακριτικοί. Οι πελάτες ενδέχεται να μην παρατηρήσουν αυξήσεις τιμών εάν αφορούν μόνο ορισμένες υπηρεσίες και όχι για άλλες. Ο Osteryoung θυμάται να μιλάει με έναν οδοντίατρο που πρόσφατα αύξησε τις τιμές στα γεμίσματα αλλά όχι σε καθαρισμούς - μια στρατηγική που δεν έφερε παράπονα πελατών. «Πρέπει να αυξήσετε τις τιμές στη σημερινή οικονομία όπου πιστεύετε ότι ο πελάτης σας δεν μπορεί να δει ότι υπήρξε αύξηση», λέει.
Η ουσία είναι: Οφείλετε στον εαυτό σας και στην επιχείρησή σας να είστε αδυσώπητοι στη διαχείριση της στρατηγικής τιμολόγησης. Θυμηθείτε, πώς ορίζετε την τιμή των υπηρεσιών που πουλάτε μπορεί να είναι η διαφορά μεταξύ της επιτυχίας - ή της αποτυχίας - της επιχείρησής σας.
σχετικοί σύνδεσμοι
Η τιμή είναι σωστή Ο καθορισμός τιμών ήταν πάντα πιο τέχνη από την επιστήμη. Το νέο λογισμικό στοχεύει να το αλλάξει αυτό.
Η σωστή τιμή
Πάρα πολλοί νέοι επιχειρηματίες βλάπτουν τις δικές τους προοπτικές υποτιμώντας τα αγαθά και τις υπηρεσίες τους. Αλλά αν αυτοί οι ιδιοκτήτες της εταιρείας χρειάζονται λίγο χρόνο για να σκεφτούν, μπορούν να ορίσουν τις τιμές τους πιο κοντά στην εύλογη αξία της αγοράς.
Είναι ώρα να αυξήσετε τις τιμές;
Ενισχύστε την κατώτατη γραμμή σας βγάζοντας την εικασία από την τιμολόγηση.
Κάμψη των τιμών των μυών σας
Παρά τα χρόνια σχεδόν χωρίς πληθωρισμό, μπορεί να έχετε περισσότερη τιμολογιακή δύναμη από ό, τι νομίζετε. Δείτε πώς μπορείτε να το ασκήσετε χωρίς να τραυματιστείτε στη διαδικασία.
Προτεινόμενοι πόροι
Neverrunoutofcash.com
Αυτή η σελίδα διαθέτει μερικά από τα καλύτερα επαγγελματικά βιβλία και προγράμματα ήχου που μπορείτε να διαβάσετε. Τα περισσότερα εστιάζονται στη βελτίωση της κερδοφορίας και των ταμειακών ροών.
Πώς να πουλήσετε σε περιθώρια υψηλότερα από τους ανταγωνιστές σας: Κερδίζοντας κάθε πώληση σε πλήρη τιμή
από τους Lawrence L. Steinmetz και William T. Brooks
Αυτό το βιβλίο συζητά τη σημασία των περιθωρίων στον καθορισμό των τιμών. Είναι διαθέσιμο σε οποιοδήποτε διαδικτυακό ή παραδοσιακό βιβλιοπωλείο. Οι συγγραφείς διεξάγουν επίσης σεμινάρια και έχουν ηχητικά προγράμματα με θέμα την πώληση σε υψηλότερα περιθώρια.
Η τέχνη της τιμολόγησης: Πώς να βρείτε κρυμμένα κέρδη για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας
Από τον Rafi Mohammed
Ο συγγραφέας έχει ένα πολύ ενδιαφέρον σημείο για το πώς να βγείτε από την τιμολόγηση «Catch 22» υιοθετώντας μια νοοτροπία πολλαπλών τιμών.
SurvivalWare
Το SurvivalWare είναι ένα εργαλείο λογισμικού που λάμπει το φως στις ταμειακές ροές και την κερδοφορία σας. Όλα όσα κάνετε στον καθορισμό τιμών πρέπει να μετρηθούν από τον βαθμό στον οποίο σας βοηθά να κερδίσετε χρήματα και να δημιουργήσετε ταμειακές ροές. Είναι ισχυρό, αλλά εύκολο στη χρήση.
Η Διεύθυνση Μικρών Επιχειρήσεων των ΗΠΑ τιμολογεί τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας κερδοφόρα
Αυτός ο οδηγός περιγράφει πώς να τιμολογείτε τα προϊόντα σας κερδοφόρα, καθώς και διάφορες τεχνικές τιμολόγησης και πότε να τα χρησιμοποιείτε.
Μελέτες Ετήσιων Καταστάσεων της Ένωσης Διαχείρισης Κινδύνων
Μία από τις λίγες πηγές δεδομένων συγκριτικής αξιολόγησης από τις οικονομικές καταστάσεις μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων που είναι πελάτες RMA. Κατανεμημένα ανά κλάδο, αυτά τα δεδομένα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να σας βοηθήσουν να ορίσετε τιμές για τις υπηρεσίες σας.
