Το δυναμικό πωλήσεων μιας εταιρείας αποτελείται από το προσωπικό των πωλητών. Ο ρόλος της δύναμης πωλήσεων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το εάν μια εταιρεία πωλεί απευθείας σε καταναλωτές ή σε άλλες επιχειρήσεις. Στις πωλήσεις καταναλωτών, η δύναμη πωλήσεων ασχολείται συνήθως με τη λήψη και το κλείσιμο παραγγελιών. Αυτοί οι πωλητές δεν είναι υπεύθυνοι για τη δημιουργία ζήτησης για το προϊόν, καθώς, θεωρητικά, η ζήτηση για το προϊόν έχει ήδη δημιουργηθεί από προσπάθειες μάρκετινγκ όπως διαφημιστικές εκστρατείες και διαφημιστικές δραστηριότητες. Οι πωλητές ενδέχεται να παρέχουν στον καταναλωτή ορισμένες πληροφορίες για το προϊόν, αλλά τα άτομα που εμπλέκονται στις πωλήσεις των καταναλωτών συχνά δεν ενδιαφέρονται για τη διατήρηση μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες. Παραδείγματα δυνάμεων πωλήσεων καταναλωτών περιλαμβάνουν πωλητές αυτοκινήτων και το προσωπικό πωλήσεων που βρίσκεται σε μια ποικιλία καταστημάτων λιανικής.
Η δύναμη πωλήσεων διαδραματίζει έναν εντελώς διαφορετικό ρόλο στις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων. Οι βιομηχανικές δυνάμεις πωλήσεων, για παράδειγμα, μπορεί να απαιτούνται για την εκτέλεση ποικίλων λειτουργιών. Σε αυτά περιλαμβάνονται η αναζήτηση νέων πελατών και οι κατάλληλοι δυνητικοί πελάτες, εξηγώντας ποιος είναι η εταιρεία και τι μπορούν να κάνουν τα προϊόντα της, κλείσιμο παραγγελιών, διαπραγμάτευση τιμών, εξυπηρέτηση λογαριασμών, συλλογή ανταγωνιστικών πληροφοριών και πληροφοριών αγοράς και κατανομή προϊόντων σε περιόδους έλλειψης.
πόσο ψηλός είναι ο Τζόνι Γκιλ
Εντός της αγοράς μεταξύ επιχειρήσεων, μπορεί να γίνει διάκριση μεταξύ πώλησης σε εμπόρους λιανικής πώλησης, βιομηχανικών πωλήσεων και άλλων τύπων πωλήσεων και μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων. Οι ανησυχίες και οι δραστηριότητες του δυναμικού πωλήσεων τείνουν να ποικίλλουν σε κάθε τύπο επιχειρηματικής αγοράς. Αυτό που έχουν κοινό, ωστόσο, είναι η επιθυμία του πωλητή να δημιουργήσει μακροχρόνια σχέση με καθέναν από τους πελάτες του και να παρέχει υπηρεσίες με διάφορους τρόπους.
Στην πώληση σε λιανοπωλητές, για παράδειγμα, η δύναμη πωλήσεων δεν ασχολείται με τη δημιουργία ζήτησης. Δεδομένου ότι η ζήτηση των καταναλωτών είναι περισσότερο συνάρτηση της διαφήμισης και της προώθησης, η δύναμη πωλήσεων ενδιαφέρεται περισσότερο για την απόκτηση ραφιών στο κατάστημα του λιανοπωλητή. Το δυναμικό πωλήσεων μπορεί επίσης να επιχειρήσει να αποκτήσει περισσότερη υποστήριξη προώθησης από τον λιανοπωλητή. Η δύναμη πωλήσεων βασίζεται σε εξελιγμένα δεδομένα μάρκετινγκ για να κάνει μια πειστική παρουσίαση στο λιανοπωλητή προκειμένου να επιτύχει τους στόχους πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Οι μεγαλύτερες δυνάμεις πωλήσεων εμπλέκονται στις βιομηχανικές πωλήσεις. Μια μέση δύναμη πωλήσεων βιομηχανικού πεδίου κυμαίνεται σε μέγεθος από 20 έως 60 άτομα και είναι υπεύθυνη για τις πωλήσεις σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες. Το δυναμικό πωλήσεων μπορεί να οργανωθεί γύρω από παραδοσιακές γεωγραφικές περιοχές ή γύρω από συγκεκριμένους πελάτες, αγορές και προϊόντα. Μια αποτελεσματική δύναμη πωλήσεων αποτελείται από άτομα που μπορούν να συσχετιστούν καλά με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και να τους βοηθήσουν να λύσουν τα προβλήματά τους. Ένας διευθυντής πωλήσεων ή ένας επόπτης παρέχει συνήθως στο τμήμα πωλήσεων καθοδήγηση και πειθαρχία. Εντός της εταιρείας, το δυναμικό πωλήσεων μπορεί να λάβει υποστήριξη με τη μορφή εξειδικευμένης εκπαίδευσης, τεχνικής υποστήριξης, προσωπικού πωλήσεων και βιβλιογραφίας προϊόντων. Απευθείας αλληλογραφία και άλλοι τύποι προσπαθειών μάρκετινγκ μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να παρέχουν στο δυναμικό πωλήσεων εξειδικευμένους δυνητικούς πελάτες.
Τα τελευταία χρόνια, το κόστος που σχετίζεται με την πραγματοποίηση κλήσεων από μία επιχείρηση σε επιχείρηση, αυξήθηκε δραματικά. Κατά συνέπεια, πολλές επιχειρήσεις έχουν διπλασιάσει τις προσπάθειές τους για να διασφαλίσουν ότι θα έχουν την καλύτερη δυνατή απόδοση από το δυναμικό των πωλήσεών τους (επεκτείνοντας τις περιοχές τους, αυξάνοντας τα καθήκοντά τους κ.λπ.)
Οι υπεύθυνοι πωλήσεων και οι επόπτες μπορούν να μετρήσουν την αποτελεσματικότητα του δυναμικού πωλήσεών τους χρησιμοποιώντας διάφορα κριτήρια. Αυτές περιλαμβάνουν τον μέσο αριθμό κλήσεων πωλήσεων ανά πωλητή ανά ημέρα, τον μέσο χρόνο πωλήσεων-κλήσης ανά επαφή, τα μέσα έσοδα και το κόστος ανά κλήση πωλήσεων, το κόστος ψυχαγωγίας ανά κλήση πωλήσεων και το ποσοστό παραγγελιών ανά 100 κλήσεις πωλήσεων. Το δυναμικό πωλήσεων μπορεί επίσης να αξιολογηθεί ως προς τον αριθμό των νέων πελατών που αποκτήθηκαν και τον αριθμό των πελατών που χάθηκαν σε μια συγκεκριμένη περίοδο. Το κόστος μιας δύναμης πωλήσεων μπορεί να μετρηθεί παρακολουθώντας την αναλογία πωλήσεων-δύναμης προς πωλήσεις ή το κόστος δύναμης πωλήσεων ως ποσοστό των συνολικών πωλήσεων.
Η Μέλανι Λάιτ παντρεύτηκε τη λινέτ
Η χρήση τέτοιων κριτηρίων για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας του δυναμικού πωλήσεων επιτρέπει στις εταιρείες να προβούν σε προσαρμογές για να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητά της. Εάν το δυναμικό πωλήσεων καλεί τους πελάτες πολύ συχνά, για παράδειγμα, μπορεί να είναι δυνατό να μειωθεί το μέγεθος της δύναμης πωλήσεων. Εάν το δυναμικό πωλήσεων εξυπηρετεί τους πελάτες, καθώς και πωλεί σε αυτούς, μπορεί να είναι δυνατή η μετατόπιση της λειτουργίας εξυπηρέτησης σε χαμηλόμισθο προσωπικό.
Στις βιομηχανικές και άλλες πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων, η δύναμη πωλήσεων αντιπροσωπεύει έναν βασικό σύνδεσμο μεταξύ του κατασκευαστή και του αγοραστή. Το δυναμικό πωλήσεων εμπλέκεται συχνά στην πώληση τεχνικών εφαρμογών και πρέπει να συνεργάζεται με πολλές διαφορετικές επαφές εντός του οργανισμού ενός πελάτη. Οι βιομηχανικοί πωλητές τείνουν, κατά μέσο όρο, να είναι καλύτερα μορφωμένοι από τους αντίστοιχους καταναλωτές και να πληρώνονται καλύτερα. Ωστόσο, το κόστος τους ως ποσοστό των πωλήσεων είναι χαμηλότερο από ό, τι στις πωλήσεις καταναλωτών, επειδή οι πωλήσεις από βιομηχανία σε επιχείρηση γενικά περιλαμβάνουν είδη υψηλότερου εισιτηρίου ή μεγαλύτερο όγκο αγαθών και υπηρεσιών.
Το δυναμικό πωλήσεων μπορεί να αντισταθμιστεί με έναν από τους τρεις τρόπους: κατ 'ευθείαν μισθό, ευθεία προμήθεια ή συνδυασμό μισθού συν προμήθεια. Η πλειοψηφία των σημερινών επιχειρήσεων χρησιμοποιούν έναν συνδυασμό μισθού συν προμήθειας για να αντισταθμίσουν τις πωλήσεις τους και λιγότερες εταιρείες βασίζουν την αποζημίωση πωλήσεών τους σε ευθεία προμήθεια. Φαίνεται ότι, ως ποσοστό όλων των δυνάμεων πωλήσεων, η χρήση σταθερών μισθών παραμένει σταθερή. Οποιοσδήποτε τύπος συστήματος αποζημίωσης χρησιμοποιείται για το δυναμικό πωλήσεων, το σημαντικό ζήτημα είναι ότι η αποζημίωση παρακινεί επαρκώς το δυναμικό πωλήσεων να αποδώσει καλύτερα.
ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
Boone, Louis E. και David L. Kurtz. Σύγχρονο μάρκετινγκ 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ . McGraw-Hill, 2004.
πόσο ψηλός είναι ο Τόμπι Τζόουνς
Cichelli, David J. Αντιστάθμιση της Δύναμης Πωλήσεων: Ένας Πρακτικός Οδηγός για το Σχεδιασμό Κερδισμένων Σχεδίων Αποζημίωσης Πωλήσεων ' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Η Δύναμη Πωλήσεων . Εθνικό Ίδρυμα Εκπαίδευσης Κατασκευαστών και Αντιπροσώπων, 2004.
Gitomer, Jeffrey. The Sales Bible: Ο απόλυτος πόρος πωλήσεων . John Wiley & Sons, 2003.
