Ο Χρυσός Κύκλος είναι μια καινοτόμος ιδέα που παρουσίασε ο Simon Sinek στο TED Talk «Start with Why». Είναι εξαιρετικά εμπνευσμένο και προκαλεί το status quo στον πυρήνα του για τον προσδιορισμό του σκοπού σας για αυτό που θέλετε να κάνετε στην επιχείρηση και στη ζωή.
Η διατριβή του 'Start with Why' του Simon είναι η ανακάλυψή του για τον Χρυσό Κύκλο. Υπάρχουν τρία μέρη του χρυσού κύκλου: Γιατί, πώς και τι.
Γιατί;
Στην ομιλία του TED, ο Simon προτείνει, «πολύ λίγοι οργανισμοί γνωρίζουν γιατί κάνουν αυτό που κάνουν. Και γιατί δεν σκοπεύω να κάνω κέρδος: αυτό είναι αποτέλεσμα ... εννοώ ποιος είναι ο σκοπός σας; ' Πολύ λίγοι επαγγελματίες του B2B μπορούν να απαντήσουν σε αυτήν την ερώτηση: γιατί το κάνει οργάνωση υπάρχει?
dj duffey net αξίας 2016
Πως?
Ορισμένες εταιρείες B2B γνωρίζουν πώς έχουν επιτύχει επιτυχία για τους πελάτες τους. Κάποιοι μπορεί να έχουν γράψει μια πρόταση αξίας, να εξετάσουν τα δεδομένα πωλήσεων και να έχουν μερικές έντονες πληροφορίες σχετικά με το πώς μπορούν να προσφέρουν την προσφορά τους στους καλύτερους πελάτες ή ευκαιρίες πωλήσεων.
Τι?
Κάθε εταιρεία B2B ξέρει τι κάνουν. Ξέρουν ποια είναι η αποστολή τους, το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρουν και τι χρεώνουν στους πελάτες τους για να κάνουν επιχειρήσεις. Το «τι» είναι αυτό που οι περισσότερες εταιρείες ζουν και πεθαίνουν.
Και αυτές οι ερωτήσεις ισχύουν άμεσα για το ταξίδι του αγοραστή B2B και επεκτείνεται στη συνολική εμπειρία των πελατών. Ο τρόπος που παραδοσιακά οι οργανισμοί B2B αλληλεπιδρούν με προοπτικές ακολουθεί την ίδια πορεία.
Αυτό σημαίνει ότι οι ομάδες μάρκετινγκ ξεκινούν να εξηγούν σε προοπτικές τι κάνει η εταιρεία τους, πώς το κάνουν, και ίσως (αν είναι τυχεροί) η προοπτική παραμένει αρκετά μεγάλη για να κάνει μια πραγματική συνομιλία ο πωλητής.
Υπάρχει σαφώς κάτι λάθος με αυτό το μοντέλο, και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι ομάδες μάρκετινγκ B2B πρέπει να ξεκινήσουν με το να βάζουν τον πελάτη πρώτο.
Για τις εταιρείες B2B, η συνομιλία με προοπτικές πρέπει να ξεκινήσει με Γιατί η επιχείρηση υπάρχει. Πρόκειται για την εύρεση εκείνων των καλύτερων προοπτικών που ενδιαφέρονται για τα ίδια πράγματα. Στη συνέχεια, οι έμποροι μπορούν να υποστηρίξουν τους πωλητές καθώς αρχίζουν να κάνουν αυτές τις συζητήσεις πως μπορεί να είναι σε θέση να λύσουν ένα σημείο πόνου ή να χρειαστούν την προοπτική που βιώνει, επιτέλους να παρουσιάσει τι η λύση είναι με τη μορφή προϊόντος ή υπηρεσίας μιας εταιρείας.
φωτογραφίες του jay David Brooke Baldwin
Έτσι οι ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων της B2B πρέπει να επικεντρώνονται στο «γιατί»
Όπως και με το μοντέλο του Simon Sinek, γνωρίζετε γιατί υπάρχει η επιχείρησή σας: να εξυπηρετείτε εκείνες τις εταιρείες που είναι οι καλύτεροι πελάτες σας. Για να προσθέσετε ένα άλλο επίπεδο, θα πρέπει επίσης να γνωρίζετε ποιος θέλετε να στοχεύσετε σε αυτές τις εταιρείες χρησιμοποιώντας τις αγοραστικές προσωπικότητες που έχετε δημιουργήσει.
Παρά τις γνώσεις αυτές, οι έμποροι B2B, σε γενικές γραμμές, κάνουν μια φοβερή δουλειά στοχεύοντας μόνο τις καλύτερες προοπτικές. Ιστορικά, ο μόνος τρόπος με τον οποίο οι έμποροι γνώριζαν πώς να προσελκύσουν αυτούς τους ανθρώπους είναι να τους ανατινάξουν με email και να τους καλούν επανειλημμένα.
Δυστυχώς, οι έμποροι B2B εμπλέκονται στο «τι» με όλες τις δραστηριότητές τους, τις κλήσεις και τα email τους, αντί να επικεντρώνονται στο «γιατί» και στο «ποιος». Σε μια εποχή όπου τα εκτελεστικά μας ενδιαφερόμενα μέρη αναμένουν πραγματικά έσοδα με έναν πιο περιορισμένο προϋπολογισμό, οι εταιρείες B2B δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά να ρίξουν χρήματα με λίγα αποτελέσματα για να το δείξουν.
Ήρθε η ώρα για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να ξεκινήσουν καθορίζοντας με σαφήνεια τα ιδανικά προφίλ και τα προσωπικά τους χαρακτηριστικά. Στη συνέχεια, δημιουργήστε μηνύματα που στοχεύουν συγκεκριμένα αυτές τις εταιρείες και τους ρόλους. Τέλος, δεσμεύστε τους με τους όρους τους σε όλα τα κανάλια - στο διαδίκτυο και εκτός σύνδεσης.
Γιατί πρέπει να αγοράζετε με αυτόν τον τρόπο; Με απλά λόγια, ο τρόπος με τον οποίο οι πελάτες σας θέλουν να διατίθενται στο εμπόριο και αυτό θα σας δώσει τελικά τα καλύτερα αποτελέσματα.
με την οποία αρραβωνιάστηκε η Βανέσα Μαρσίλ
Και φτάνουμε στο 'γιατί' του μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM)
Τα καλά νέα είναι ότι είναι εύκολο να εφαρμόσετε το Golden Circle της Sinek για την ABM. Αρχικά, ξεκινήστε βρίσκοντας τους καλύτερους πελάτες σας. Αυτό μπορεί να φαίνεται δύσκολο, αλλά πιστέψτε με, δεν είναι τόσο δύσκολο όσο νομίζετε γιατί ξεκινάτε με τα δικά σας δεδομένα.
Αν δεν είστε μια ολοκαίνουργια εταιρεία που μόλις ξεκινάει, έχετε ένα CRM γεμάτο με δεδομένα για τους πελάτες σας. Ξεκινήστε εξετάζοντας τη δική σας πελατειακή βάση για να βρείτε ποιοι είναι οι «VIP» ή οι πιο κατάλληλοι πελάτες σας για την επιχείρησή σας και, στη συνέχεια, κάντε στον εαυτό σας ερωτήσεις για το The Golden Circle:
- Γιατί αποφάσισαν να συνεργαστούν μαζί σας;
- Πώς πετυχαίνουν ως πελάτες σας;
- Τι ορίζει αυτές τις εταιρείες όσον αφορά τη βιομηχανία, την κάθετη αγορά και το μέγεθος (υπάλληλοι ή / και έσοδα);
- Ποιος είναι ο τελικός χρήστης όσον αφορά τον ρόλο της εργασίας και τις ευθύνες;
Από εκεί, μπορείτε να αναζητήσετε υποψήφιους πελάτες που να πληρούν τα ίδια κριτήρια, και αυτό γίνεται η λίστα στόχων των εταιρειών και των ατόμων για μάρκετινγκ.
