Οι εταιρείες ξοδεύουν τεράστιο χρηματικό ποσό και προσπάθεια για τον εντοπισμό και την πιστοποίηση των δυνητικών πωλήσεων και την καλλιέργεια τους στο σημείο που είναι έτοιμες να συνομιλήσουν με έναν πραγματικό, ζωντανό πωλητή.
Οι πωλητές ξοδεύουν επίσης ένα τεράστιο ποσό σκέψης και ενέργειας για το κλείσιμο συμφωνιών που μετατρέπουν αυτούς τους πελάτες σε πραγματικούς πελάτες που πληρώνουν ζωντανά. Κατά ειρωνικό τρόπο, η αρχή και το τέλος μιας διαδικασίας πωλήσεων δεν είναι τόσο σημαντικά όσο αυτό που συμβαίνει στη μέση.
Το μεσαίο τμήμα αναπτύσσει το μόλυβδο πωλήσεων στο σημείο όπου είναι δυνατόν να κλείσει η πώληση. Αυτό συνεπάγεται συνήθως την πραγματοποίηση αρκετών συνομιλιών για την κατανόηση των αναγκών του πελάτη και τον προσδιορισμό του τρόπου με τον οποίο μπορεί να βοηθήσετε.
Για καθεμία από αυτές τις συνομιλίες, ακολουθήστε τα ακόλουθα έξι βήματα:
1. Έχετε κατά νου έναν στόχο.
Εάν δεν ξέρετε γιατί μιλάτε με έναν πελάτη, η συνομιλία πιθανότατα θα χάσει χρόνο: τη δική σας και τον πελάτη. Ακόμα κι αν καλείτε μόνο για να δημιουργήσετε κάποια σχέση, έχετε λόγο να καλέσετε.
2. Κάντε κάποια γρήγορη έρευνα.
Πριν επικοινωνήσετε με τον πελάτη, μάθετε αν υπάρχουν πρόσφατες αλλαγές στην επιχείρηση ή στον κλάδο του πελάτη. Ελέγξτε τρία μέρη: τις επιχειρηματικές ειδήσεις, τον ιστότοπο του πελάτη και (αν είναι ήδη πληρωμένος πελάτης) εντός της δικής σας εταιρείας.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι ζητάτε τον VP της κατασκευής για την XYZ Inc. Εδώ μπορείτε να κάνετε:
βιογραφικό του τραγουδιστή της κάντρι του Michael ray
- Google 'XYZ Inc.' ειδήσεις και διαβάστε τις κορυφαίες ιστορίες. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή σε οποιαδήποτε ανακοίνωση οικονομικών αποτελεσμάτων ή οργανωτικών αλλαγών.
- Κάντε κλικ στο «XYZInc.com» για νέα δελτία τύπου, νέα προϊόντα και (ειδικά) νέα ανοίγματα θέσεων εργασίας, τα οποία σηματοδοτούν την επέκταση μιας εταιρείας ή χρειάζεται βοήθεια.
- Ελέγξτε την υποστήριξη πελατών σας. Κάλεσε κάποιος με πρόβλημα; Εάν ναι, πώς επιλύθηκε; Υπήρξαν καθυστερημένες παραγγελίες; Εάν ναι, ποια είναι η τρέχουσα κατάστασή τους;
3. Σχεδιάστε τη συνομιλία.
Ανάλογα με τον στόχο σας (βήμα 1) και ό, τι έχετε μάθει από την έρευνά σας (βήμα 2), απαριθμήστε τις ερωτήσεις που θα θέσετε κατά τη διάρκεια της συνομιλίας. Για παράδειγμα, εάν ο στόχος σας είναι να κατανοήσετε καλύτερα την αγορά του πελάτη σας, οι ερωτήσεις σας μπορεί να περιλαμβάνουν:
- Πώς αγοράσατε αυτό το είδος προϊόντος στο παρελθόν;
- Ποιοι είναι οι ενδιαφερόμενοι που ενδέχεται να αντιταχθούν στην αγορά;
- Ποια κριτήρια χρησιμοποιεί το αφεντικό σας για την αξιολόγηση εναλλακτικών λύσεων;
Τρεις σημαντικές συμβουλές σχεδιασμού:
- Κρατήστε τη λίστα σας σύντομη. Ενώ κάθε συνομιλία είναι μια ευκαιρία να μάθετε, εάν πιέζετε τον πελάτη με μια σειρά ερωτήσεων, θα φαίνεστε πιεστικοί ή, χειρότερα, απελπισμένοι.
- Μην πρόβα. Η ανάγνωση ερωτήσεων από μια λίστα ή η επανάληψή τους από τη μνήμη σας κάνει να ακούτε σαν εκπαιδευόμενος πωλήσεων. Αντ 'αυτού, πριν από τη συνάντηση, γράψτε λέξεις-κλειδιά για να σας υπενθυμίσω τις γενικές γραμμές έρευνας που θέλετε να ακολουθήσετε.
- Πολύ ασαφές είναι καλύτερο από πολύ συγκεκριμένο. Μην ανησυχείτε για να θέσετε μια ερώτηση που είναι «πολύ ανοιχτή». Εάν η ερώτησή σας δεν είναι αρκετά συγκεκριμένη, ο πελάτης θα σας ζητήσει να διευκρινίσετε. Και τότε είστε ήδη σε μια συνομιλία, η οποία είναι η μισή μάχη.
4. Κρατήστε καλές σημειώσεις.
Η καταγραφή της συνομιλίας είναι εξίσου σημαντική με την ίδια τη συνομιλία. Εάν δεν σημειώσετε, πιθανότατα δεν θα θυμάστε τι ειπώθηκε ή ποιες δεσμεύσεις εσείς ή ο πελάτης αναλάβατε ο ένας στον άλλο.
5. Κλείστε στα επόμενα βήματα.
Στο τέλος της συνομιλίας, λάβετε μια δέσμευση από τον πελάτη για μετάβαση στο επόμενο βήμα. Για παράδειγμα, εάν ο στόχος σας είναι να κατανοήσετε τη διαδικασία αγοράς του πελάτη, το επόμενο βήμα μπορεί να είναι να οργανώσετε μια συνάντηση με έναν ενδιαφερόμενο.
6. Καταγράψτε τη συνομιλία.
Στο τέλος της συνομιλίας, χρησιμοποιήστε τις σημειώσεις σας για να συνθέσετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στον πελάτη που να συνοψίζει τι μάθατε (για να επιβεβαιώσετε ότι το έχετε σωστό) και να επαναλάβετε τυχόν δεσμεύσεις που έχουν γίνει.
