Η καθοδήγηση μιας ομάδας πωλήσεων είναι δύσκολη - μπορεί να είναι δύσκολο να επιτευχθεί η σωστή ισορροπία μεταξύ της ενθάρρυνσης της κορυφαίας απόδοσης και των συντριπτικών πωλήσεων με αδύνατους στόχους. Η επιτυχία σας ως διαχειριστής πωλήσεων εξαρτάται από την ικανότητα της ομάδας σας να αποδίδει καλά, αλλά μπορεί συχνά να αισθάνεται ότι η απόδοσή τους είναι εκτός ελέγχου σας.
Ενώ φυσικά είναι αλήθεια σε κάποιο βαθμό που δεν μπορείτε να αναγκάσετε τις δεξιότητες σε έναν ανειδίκευτο αντιπρόσωπο, υπάρχουν ορισμένα βήματα που μπορείτε να κάνετε για να δημιουργήσετε την ομάδα σας, έτσι ώστε οι χαμηλότερες επιδόσεις να είναι πιο πιθανό να υπερέχουν. Διαβάστε παρακάτω για τρεις ασφαλείς τρόπους για να ρυθμίσετε τις επαναλήψεις σας για επιτυχία:
Ορίστε τον σωστό τόνο για ένα περιβάλλον αριστείας
Στην καριέρα μου, ως πωλητής και διευθυντής, έχω διαπιστώσει με συνέπεια ότι οι άνθρωποι συνήθως συμμορφώνονται με τις προσδοκίες που έχετε θέσει για αυτούς. Εάν ενεργείτε σαν μια εργασία είναι αδύνατη, θα αποτύχουν. Εάν ενεργείτε σαν οι εκπρόσωποι που προορίζονται να έχουν χαμηλή απόδοση, θα το κάνουν. Αν, από την άλλη πλευρά, έχετε θέσει υψηλές προσδοκίες από την αρχή, είναι πιο πιθανό η ομάδα σας να ανέβει στην περίσταση και να τις συναντήσει.
πόσο ψηλός είναι ο νταγκ Μάρτιν
Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να ασκήσετε έντονη πίεση για να δείτε αποτελέσματα. Μελέτες με συνέπεια διαπιστώνουν ότι οι πιο επιτυχημένοι πωλητές αισθάνονται χαρούμενοι, υποστηριζόμενοι και θετικά ενισχυμένοι. Η καλύτερη προσέγγιση είναι να δημιουργηθεί μια κουλτούρα όπου οι υψηλοί στόχοι διατυπώνονται με σαφήνεια και αναμένεται η επίτευξή τους. Η δουλειά σας από εκεί κάνει την ομάδα σας να αισθάνεται ότι έχει την ικανότητα να επιτύχει αυτούς τους στόχους.
Μπορεί να είναι δελεαστικό να κάνουμε δικαιολογίες για εκπροσώπους που έχουν χαμηλή απόδοση, αλλά το να τους λογοδοτήσουμε για την επίτευξη των στόχων των ποσοστώσεων είναι καλύτερος και για αυτούς μακροπρόθεσμα. Αντί να πηγαίνουμε πιο εύκολα σε αντιπροσώπους που αγωνίζονται, συνεργαστείτε μαζί τους για να καταλάβετε τι πρέπει να κάνουν για να επιτύχουν τους στόχους τους και να περιγράψουν ένα σχέδιο επίθεσης.
Γίνετε ηγέτης που εμπνέει υψηλή απόδοση
Οι πωλήσεις είναι σίγουρα ένας τομέας στον οποίο οι διευθυντές πρέπει να καθοδηγήσουν ως παράδειγμα. Οι αντιπρόσωποί σας ενδέχεται να σας λογοδοτούν όσον αφορά την ανατροπή των αποτελεσμάτων, αλλά έχετε την ευθύνη να τους βοηθήσετε να επιτύχουν τον στόχο τους. Οι διαχειριστές πωλήσεων είναι συχνά ο καλύτερος πόρος που διαθέτουν οι αντιπρόσωποι για την ανάπτυξη στρατηγικής και καλών επιχειρηματικών συνηθειών. Εάν η ομάδα σας έχει χρονικά χαμηλή απόδοση, είναι πιθανό να λαμβάνει λάθος στοιχεία από εσάς.
Σε ένα πρόσφατη έρευνα που εξέτασαν τις διακυμάνσεις μεταξύ των υψηλών επιδόσεων και των χαμηλών επιδόσεων αντιπροσώπων, οι χαμηλές αποδόσεις αντιπρόσωποι ήταν πιο πιθανό να εκτιμήσουν τη γνώση των προϊόντων και τη βιομηχανία εμπειρογνωμοσύνη στους ηγέτες πωλήσεών τους, ενώ οι κορυφαίοι ερμηνευτές κατέταξαν την πρακτική εμπειρία και τη διαίσθηση πωλήσεων υψηλότερα. Αυτά τα αποτελέσματα λένε μερικά πράγματα. Πρώτον, δεν υπάρχουν δύο αντιπρόσωποι οι ίδιοι, οπότε είναι σημαντικό ως ηγέτης πωλήσεων να κατανοήσετε τις μοναδικές ανάγκες των αντιπροσώπων σας και πώς μπορείτε να τους υποστηρίξετε. Δεύτερον, οι νεότεροι και οι χαμηλότερης απόδοσης αντιπρόσωποι είναι πιο πιθανό να μην έχουν εμπιστοσύνη στο προϊόν που πωλούν και στον κλάδο στον οποίο πωλούν, οπότε φροντίστε να παρέχετε συνεχή εκπαίδευση για να βοηθήσετε στην οικοδόμηση της εμπιστοσύνης τους σε αυτούς τους τομείς.
Και τέλος, μην ξεχάσετε να επενδύσετε στη δική σας συνεχή εκπαίδευση. Είναι αυτονόητο ότι η ενημέρωση σχετικά με τις τελευταίες βέλτιστες πρακτικές πωλήσεων, καθώς και νέα και άρθρα που σχετίζονται με τον κλάδο σας, σας κάνουν μια καλύτερη πηγή γνώσεων για την ομάδα σας και έναν καλύτερο επαγγελματία πωλήσεων γενικά.
Ρύθμιση διαδικασιών για την υποστήριξη της επιτυχίας
πόσο ψηλή είναι η leah messer
Σε μελετώντας τη διαφορά μεταξύ επαναλήψεων υψηλής απόδοσης και αντιπροσώπων με χαμηλή απόδοση , ένα από τα πιο εντυπωσιακά κενά μεταξύ των δύο ομάδων ήταν στο πώς είδαν τις οργανωτικές διαδικασίες πωλήσεων. Συντριπτικά, εκπρόσωποι πωλήσεων υψηλής απόδοσης ανέφεραν ότι τα συστήματά τους παρακολουθούνται, εφαρμόζονται αυστηρά και αυτοματοποιούνται, ενώ οι χαμηλότερες επιδόσεις δεν το έκαναν.
Εάν οι αντιπρόσωποί σας έχουν χαμηλή απόδοση, μια πιο αυστηρή τυποποιημένη διαδικασία πωλήσεων μπορεί να είναι το κλειδί για τη βελτίωση τους. Μελετήστε τις υψηλότερες επιδόσεις σας για να δείτε ποιοι τύποι προσεγγίσεων λειτουργούν καλύτερα σε κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων και αναπτύξτε μια «βέλτιστη διαδικασία πωλήσεων» για να ακολουθήσει ολόκληρη η ομάδα. Εάν είναι δυνατόν, αξιοποιήστε το λογισμικό για να βοηθήσετε τους εκπροσώπους να εφαρμόσουν έναν κατάλληλο ρυθμό επικοινωνίας με κάθε δυνητικό πελάτη, να τους ζητήσει συμβουλές καθοδήγησης κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων, να αυτοματοποιήσουν ορισμένες από τις εργασίες ρουτίνας και να παρακολουθήσουν βελτιώσεις με την πάροδο του χρόνου.
Η διαχείριση μιας επιτυχημένης ομάδας πωλήσεων είναι μια λεπτή τέχνη που απαιτεί υπομονή, προσπάθεια και συνεχή επανεκτίμηση. Αλλά και οι πωλήσεις. Εάν είστε καλοί στο ένα, πιθανότατα θα βρείτε έναν τρόπο να είστε επιτυχημένοι και στο άλλο. Καλή τύχη!
