Θέλετε να ξεκινήσετε μια επιχείρηση. Έχεις μια ιδέα. Έχετε επιχειρηματικό σχέδιο. Αλλά χρειάζεστε επενδυτές. Χρειάζεστε πελάτες. Πρέπει να προωθήσετε: την ιδέα σας, την επιχείρησή σας - ή ακόμα και τον εαυτό σας.
Λοιπόν, πώς μπορείτε να βεβαιωθείτε ότι είστε έτοιμοι να παίξετε;
Το ακόλουθο είναι από τον Ryan Robinson, σύμβουλο μάρκετινγκ περιεχομένου σε κορυφαίους ειδικούς του κόσμου και αναπτυσσόμενες νεοσύστατες επιχειρήσεις.
Εδώ είναι ο Ράιαν:
Ως ελεύθερος επαγγελματίας, επιχειρηματίας ή οποιαδήποτε άλλη μορφή απασχολημένου, δεν ξέρετε ποτέ πότε θα προκύψει η ευκαιρία για να προωθήσετε μια ιδέα. Το ξέρω γιατί ήμουν εκεί.
Αυτό το ενδιαφέρον άτομο με το οποίο μιλήσατε στο καφενείο θα μπορούσε να αποδειχθεί μεγάλος επενδυτής.
Ο συνεργάτης σας στο γυμναστήριο μπορεί να καταλήξει να είναι ακριβώς ο τύπος του ατόμου στο οποίο προσπαθήσατε να πουλήσετε.
Ή ίσως έχετε ακούσει επιτέλους από αυτόν τον επιταχυντή εκκίνησης που κυνηγάτε για μήνες στο τέλος για να λάβετε μια συνάντηση.
Οι ευκαιρίες είναι παντού και δυστυχώς δεν μπορούμε πάντα να ελέγξουμε όταν εμφανίζονται. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει πάντα να είστε προετοιμασμένοι για να παίξετε.
Ως σύμβουλος πλήρους απασχόλησης που διευθύνει τη δική μου επιχείρηση παράλληλα με πολλά δευτερεύοντα έργα, δεν μπορώ καν να αρχίσω να εκφράζω τη σημασία του να μαθαίνω πώς να κάνω μια ιδέα καλά - τόσο σε πιθανούς επενδυτές όσο και, ακόμη πιο σημαντικό, στους πρώτους πελάτες σας.
Μέσα από τα αμέτρητα γήπεδα μου, έμαθα ότι υπάρχουν δοκιμασμένοι κανόνες για την επιτυχή στάση που πρέπει να ακολουθήσετε για να έχετε την καλύτερη πιθανότητα να πιάσετε ένα μεγάλο ψάρι.
Τι περιμένουμε λοιπόν; Ας δούμε πώς να ερευνήσουμε, να κατασκευάσουμε και να παρουσιάσουμε ένα κερδοφόρο βήμα τόσο στους επενδυτές όσο και στους πελάτες.
Πριν μπείτε σε λεπτομέρειες, πρέπει να μιλήσουμε για το βασικό θεμέλιο όταν πρόκειται να μάθουμε πώς να κάνουμε μια ιδέα - τι κάνει το βήμα ενδιαφέρον;
Όπως πιθανότατα έχετε μάθει για τον εαυτό σας, δεν υπάρχει πρότυπο προώθησης στο οποίο μπορείτε απλώς να συνδέσετε τις πληροφορίες σας και να λάβετε τα αποτελέσματα που θέλετε. Η εκμάθηση της τέχνης για το πώς να προωθήσετε μια ιδέα είναι πολύ πιο λεπτή από αυτήν.
Ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να ξεκινάτε από το μηδέν κάθε φορά. Οι καλές θέσεις μοιράζονται ορισμένα χαρακτηριστικά που μπορείτε να δανειστείτε, να μιμηθείτε ή να αγνοήσετε, ανάλογα με το ποιον απευθύνεστε και τι ψάχνετε:
Ένα καλό βήμα ισορροπεί τις επιχειρηματικές και συναισθηματικές ανάγκες. Είτε απευθύνεστε σε μια εταιρεία, έναν επενδυτή, έναν πελάτη ή έναν πιθανό συνεργάτη, πρέπει να χτυπήσετε ένα άτομο τόσο σε συναισθηματικό όσο και σε επιχειρηματικό επίπεδο. Χωρίς αυτό, το γήπεδο σας είναι σχεδόν βέβαιο ότι θα πέσει.
Ένα καλό γήπεδο είναι συνοπτικό. Στις περισσότερες περιπτώσεις, έχετε μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να τραβήξετε την προσοχή κάποιου και να διαβάσετε το θέμα σας. Η εστίαση και η ορμή είναι οι φίλοι σας.
Ένα καλό βήμα λέει μια ιστορία. Οι άνθρωποι λένε ιστορίες για χιλιάδες χρόνια. Γι 'αυτό είναι μια εξαιρετική ιδέα για τη ροή του γηπέδου σας, είτε λεκτική είτε σε τσουλήθρα, να ακολουθήσετε ένα αφηγηματικό μοτίβο.
Ένα καλό βήμα εστιάζει στα οφέλη. Η τιμή χτυπά την τιμή κάθε φορά. Αντί να εστιάζετε στο κόστος ή τις δυνατότητες, το βήμα σας πρέπει να επικεντρώνεται στην αξία που θα δημιουργήσετε για το άτομο που προωθείτε.
Τώρα ήρθε η ώρα να κατεβείτε λίγο από 30.000 πόδια και να δείτε πώς να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες στο γήπεδο μας.
1. Γνωρίστε σε ποιον κάνετε (και προσαρμόστε ανάλογα το γήπεδο σας)
Ακόμα κι αν κάνετε την ίδια υπηρεσία ή προϊόν κάθε φορά, δεν μπορείτε να απομνημονεύσετε μόνο μερικές γραμμές και να πάτε από εκεί.
Κάθε ευκαιρία είναι διαφορετική - θα πρέπει να προσαρμόσετε τον τρόπο με τον οποίο απευθύνεστε στο άτομο στο οποίο απευθύνεστε, στην κοινωνική κατάσταση και στο επίπεδο κατανόησης και ενδιαφέροντός του.
Ο συγγραφέας και ειδικός της επιχειρηματικής εθιμοτυπίας Jacqueline Whitmore παρομοιάζει με το να παίζει ένα όργανο: «Θέλετε να απομνημονεύσετε τη μελωδία, ώστε να μπορείτε να αυτοσχεδιάσετε παραλλαγές και να ακούσετε αυθεντικό αντί να κάνετε πρόβες».
Η τζαζ μπορεί να ακούγεται σαν να δημιουργείται επί τόπου, αλλά υπάρχουν χρόνια θεωρίας και μελέτης πίσω από κάθε αυτοσχέδια γραμμή. Όταν δημιουργείτε μια ιδέα, θέλετε τον ίδιο τύπο ήχου: προσαρμοσμένο για αυτό το άτομο, αλλά με σταθερή υποστήριξη σκέψης και προσοχής με βάση την εμπειρία σας.
2. Κατανοήστε τις ανάγκες και τα κίνητρα του ατόμου
Για να φτάσετε στο συναισθηματικό επίπεδο που θα κάνει πραγματικά το βήμα σας να πετάξει, πρέπει να καταλάβετε ακριβώς τι παρακινεί το άτομο στο οποίο προωθείτε και ποιες είναι οι ανάγκες του.
Ως ιδρυτής ή ελεύθερος επαγγελματίας, ίσως σας αρέσει να μιλάτε για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Αλλά εδώ είναι το πράγμα: Οι πελάτες και οι επενδυτές δεν ενδιαφέρονται πραγματικά για τα χαρακτηριστικά. Ενδιαφέρονται για τα αποτελέσματα.
Εάν αντιμετωπίζετε προβλήματα με την αποσαφήνιση των πλεονεκτημάτων του προϊόντος σας, ένας τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να κοιτάξετε το προϊόν σας μέσω της μεθοδολογίας «εργασίες που πρέπει να γίνουν» (JTBD). Δημιουργήθηκε από τον καθηγητή του Harvard Business School, Clayton Christensen, ο JTBD λέει ότι αντί να σκέφτεστε τον δυνητικό πελάτη ή τον επενδυτή σας ως μέρος δημογραφικών στοιχείων, θα πρέπει αντίθετα να σκεφτείτε αυτούς τους ανθρώπους να αναζητούν κάποιον ή κάτι για να λύσουν ένα πρόβλημα που έχουν.
Το προϊόν σας είναι αυτό που θέλουν να «προσλάβουν».
Ώστε να αναρωτηθείτε, ποια «δουλειά» κάνει το άτομο που προσπαθείτε να κάνει; Και γιατί είναι σωστή η λύση σας; Η γνώση αυτών των σημαντικών λεπτομερειών θα σας βοηθήσει να εστιάσετε στη συγκεκριμένη αξία που δημιουργείτε για το άτομο στο οποίο προωθείτε.
3. Εξερευνήστε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει το κοινό σας
Μόλις καταλάβετε τις ανάγκες και τα κίνητρα του κοινού σας, πρέπει να προχωρήσετε ένα βήμα παραπέρα και να δείτε τις πραγματικές προκλήσεις που αντιμετωπίζουν καθημερινά. Μην καταλαβαίνετε απλώς αυτό το επίπεδο.
Πρέπει να είστε μπότες στο έδαφος όταν πρόκειται να κατανοήσετε πραγματικά αυτές τις προκλήσεις. Επειδή μόλις είστε, θα μπορείτε να μιλήσετε με αυτοπεποίθηση για το πώς μπορείτε να τα λύσετε.
Επίσης, η δυνατότητα αυθεντικότητας με τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν τα μέλη του κοινού σας θα σας κάνει πιο αξιόπιστους στα μάτια τους. Και όπως λέει ο συγγραφέας και προπονητής του γηπέδου Michael Parker, «Αν δεν σας αρέσουν, δεν θα σας αγοράσουν». Οι άνθρωποι δρουν στο συναίσθημα και στη συνέχεια δικαιολογούν με λογικό τρόπο.
Εάν το Στάδιο 1 της διαδικασίας pitching μας είχε μια υψηλού επιπέδου άποψη για το τι πρέπει να είναι στο γήπεδο μας και άρχισε να κάνει την έρευνα που χρειαζόμαστε για να την κάνουμε συναρπαστική, η επόμενη κίνησή μας είναι να συγκεντρώσουμε τους πόρους και τα εργαλεία που θα χρειαζόμαστε πραγματικά βάλω αυτό το βήμα.
Τώρα, ενώ το προϊόν και η προσωπικότητά σας θα είναι τα καλύτερα εργαλεία σας σε οποιοδήποτε βήμα, δεν είμαστε όλοι παθιασμένοι και πειστικοί ομιλητές. Τα σωστά εργαλεία θα βοηθήσουν να αυξήσουν το γήπεδο μας, αφαιρώντας λίγο από τη ζέστη μας προσωπικά και αφήνοντας το προϊόν μας να μιλήσει.
Ας δούμε μερικά από τα αγαπημένα μου εργαλεία για προώθηση:
4. Δημιουργήστε μια όμορφη και ισχυρή παρουσίαση
Στον πυρήνα του γηπέδου σας είναι η παρουσίαση ή το γήπεδο.
Και ενώ θα εξετάσουμε τι ακριβώς θα έπρεπε στην παρουσίασή σας αργότερα, τα εργαλεία που χρησιμοποιείτε για να δημιουργήσετε και να αναδείξετε την παρουσίασή σας είναι εξαιρετικά σημαντικά.
Το PowerPoint είναι έτσι τη δεκαετία του '90. Εάν πουλάτε ένα σύγχρονο προϊόν σε έναν ενημερωμένο χρήστη ή κάνετε οποιοδήποτε VC, θέλετε κάτι πιο προηγμένο όπως το Slidebean. Προσωπικά μου αρέσει το Slidebean, γιατί σας επιτρέπει να δημιουργήσετε μια οπτικά ελκυστική, επαγγελματική παρουσίαση σε λίγα λεπτά χρησιμοποιώντας επιμελημένα πρότυπα που έχουν δουλέψει για τον Guy Kawasaki, 500 Startups, τους ιδρυτές της Airbnb και άλλα.
Επειδή το 65% της επικοινωνίας είναι μη λεκτικό, το Slidebean έχει δημιουργήσει τρόπους για να κάνει την παρουσίασή σας όμορφη και επώνυμη, συμπεριλαμβανομένων τεράστιων πόρων εικόνων, εικονιδίων, GIF, γραφημάτων και άλλων, για να βεβαιωθείτε ότι η παρουσίασή σας εμφανίζεται.
Και επειδή το pitching είναι πάντα έργο σε εξέλιξη, το Slidebean σας επιτρέπει να παρακολουθείτε τη δραστηριότητα της παρουσίασής σας για να δείτε αν οι προοπτικές σας είναι πραγματικά ενδιαφέρουσες και πού πέφτουν, ώστε να μπορείτε να προσαρμόσετε την επόμενη φορά που θα την στείλετε.
5. Έχετε μια ενημερωμένη απόδοση ή κοροϊδεύω του προϊόντος σας
Υπάρχει ένας λόγος που τα Apple Stores σας επιτρέπουν να παίζετε με κάθε προϊόν που έχουν στην οθόνη.
Οι ψυχολόγοι συμπεριφοράς ανακάλυψαν ότι η δημιουργία μιας «εμπειρίας ιδιοκτησίας» αφήνοντας τους πιθανούς αγοραστές να «δοκιμάσουν πριν αγοράσουν» είναι ένας ισχυρός τρόπος να κλείσουν οι πωλήσεις. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την ίδια τεχνική στο γήπεδο σας.
Εάν βρίσκεστε ακόμα στη φάση σχεδιασμού, η δημιουργία ενός πρωτοτύπου ή wireframes χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως το InVision, το Marvel ή το RedPen είναι εξαιρετικοί τρόποι για να αναδείξετε τη λειτουργικότητα και το σχεδιασμό των εργαλείων σας χωρίς να κάνετε καμία πραγματική κωδικοποίηση.
Εάν δημιουργείτε ένα φυσικό προϊόν, αλλά δεν το έχετε δημιουργήσει ακόμη, μπορείτε εύκολα να μεταβείτε σε μια ελεύθερη αγορά όπως 99 σχεδιασμοί, πλήρωμα, Fiverr ή Upwork και να βρείτε έναν σχεδιαστή που μπορεί να κάνει μια όμορφη τρισδιάστατη απόδοση για εσάς.
6. Ζητήστε μαρτυρίες από τρέχοντες χρήστες ή επενδυτές
Το να μπορείτε να δείξετε κοινωνικές αποδείξεις για την ιδέα σας είναι ένα απίστευτο εργαλείο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε κατά την προώθηση.
Μεταφέρει την επιρροή του ατόμου που χρησιμοποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε εσάς και δείχνει στους επενδυτές και τους πελάτες ότι υπάρχει πραγματική ανάγκη αγοράς για αυτό που κάνετε.
Εάν έχετε πελάτες, ξεκινήστε ζητώντας τους να κάνουν γρήγορες κλήσεις και να μιλήσουν για την εμπειρία τους. Εναλλακτικά, στείλτε μια γρήγορη έρευνα μέσω της φόρμας τύπου ή των εντύπων Google, ρωτώντας τη γνώμη τους και αν είναι εντάξει να μοιραστείτε τα σχόλιά τους με επενδυτές και πιθανούς πελάτες.
Ορισμένες ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε περιλαμβάνουν:
Όνομα, τίτλος και ιστότοπος
Τι πρόβλημα ψάχνατε να λύσετε όταν αποφασίσατε να δοκιμάσετε το προϊόν / την υπηρεσία μου;
Ποιο είναι το αγαπημένο σας χαρακτηριστικό του προϊόντος / της υπηρεσίας μου;
Υπάρχει κάτι που μπορεί να βελτιωθεί;
Θα το συνιστούσατε σε φίλους και συναδέλφους;
Αυτό όχι μόνο θα σας δώσει σημαντικές πληροφορίες για το πώς χρησιμοποιούν πραγματικά τα προϊόντα σας οι πραγματικοί άνθρωποι, αλλά θα λάβετε επίσης μερικά υπέροχα ηχητικά δαγκώματα που μπορείτε να μοιραστείτε στο γήπεδο σας. Πάρτε το παράδειγμα αυτού του βίντεο μαρτυρίας που γυρίστηκα με έναν αξιόπιστο CEO, μιλώντας για τις υπηρεσίες μάρκετινγκ περιεχομένου μου, ως έμπνευση για τη λήψη μιας γρήγορης, απλής μαρτυρίας.
Εάν δεν έχετε ακόμη πελάτες, μπορείτε να αποκτήσετε κοινωνική απόδειξη απλώς ξεκινώντας μια δοκιμαστική ομάδα φίλων και συναδέλφων. Ζητήστε τους να δοκιμάσουν την υπηρεσία σας και να σας δώσουν σχόλια που μπορείτε να μοιραστείτε.
7. Προωθητικά βίντεο ή βίντεο εξήγησης
Μια εικόνα αξίζει χίλιες λέξεις και ένα βίντεο μπορεί να αξίζει 10.000.
Ένα σύντομο, διασκεδαστικό και ενημερωτικό βίντεο που δείχνει πώς το προϊόν σας επιλύει τις προκλήσεις που έχει το κοινό σας είναι ένα άλλο απίστευτα ισχυρό εργαλείο που μπορείτε να προσθέσετε στο βήμα σας.
Το βίντεο μπορεί να είναι τόσο απλό όσο μια εγγραφή οθόνης με ηχογραφημένο ήχο, ή τόσο περίπλοκη όσο μια παραγωγή ζωντανής δράσης. Ωστόσο, γνωρίζετε ότι το κόστος της δημιουργίας ενός θεμιτού βίντεο μπορεί να είναι απότομο. Επομένως, αν ξεκινάτε απλώς, ίσως να μην χρειάζεται να βγείτε τελείως ή να φτιάξετε ένα. Στις περισσότερες περιπτώσεις, τα βίντεο είναι ωραία.
Μπορείτε να βρείτε παραγωγούς βίντεο, στούντιο ή εμψυχωτές στους ανεξάρτητους ιστότοπους που έχω δημοσιεύσει παραπάνω ή να δείτε συγκεκριμένες αγορές βίντεο όπως το Videopixie ή το Veed.me.
Έχουμε κάνει την έρευνά μας. Συγκεντρώσαμε τα εργαλεία και τους πόρους μας. Τώρα ήρθε η ώρα να χτίσετε ένα νικητήριο γήπεδο. Πρώτον, μερικά βασικά ...
Το κατάστρωμα σας είναι μια σειρά διαφανειών, συνήθως μεταξύ 10 και 20, που κάνουν όλα τα πράγματα για τα οποία έχουμε μιλήσει μέχρι τώρα: Δείχνουν ότι κατανοείτε το σημείο πόνου του πελάτη σας. Ότι γνωρίζετε ότι είστε η καλύτερη λύση για αυτό. Και ότι είσαι καλύτερος από τις επιλογές εκεί έξω. Όλοι λέγοντας μια διασκεδαστική και συναρπαστική ιστορία.
Το πιο εύκολο μέρος για να ξεκινήσετε είναι να κοιτάζετε άτομα που έχουν επιτυχημένα βήματα ή που λαμβάνουν θέσεις σε καθημερινή βάση.
Ένας αριθμός συγγραφέων, επιχειρηματικών κεφαλαίων, ιδρυτών εκκίνησης και ευαγγελιστών έχουν δημιουργήσει διαφορετικές εκδόσεις αυτού που θεωρούν ως απαραίτητα στοιχεία μιας επιτυχημένης παρουσίασης. Αλήθεια, συχνά εξαρτάται πολύ από τις ιδιαιτερότητες της επιχειρηματικής σας ιδέας.
Έχω διαβάσει μερικά από τα πιο δημοφιλή και γνωστά άρθρα και πόρους στα γήπεδα και έχω συγκεντρώσει αυτήν τη λίστα των διαφανειών που πρέπει να συμπεριλάβετε στο κατάστρωμα.
8. Δημιουργήστε μια συναρπαστική εισαγωγή
Πρέπει να ξεκινήσετε με ένα χτύπημα για να τραβήξετε την προσοχή των θεατών σας.
Έτσι, οι δύο πρώτες σας διαφάνειες πρέπει να τις εμπλέξουν γρήγορα. Ξεκινήστε με το όνομα της εταιρείας σας, μία «εικόνα ήρωα» και τη γραμμή της ετικέτας σας ή το βήμα του ανελκυστήρα - ένα blur πέντε έως επτά λέξεων που αποστατίζει αυτό που κάνει η εταιρεία σας.
Βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε εικόνες που σχετίζονται άμεσα ή συμπληρώνουν αυτό που κάνει η εταιρεία σας, όπως δείχνοντας ενεργά σε κάποιον το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή την κατάσταση στην οποία κάποιος θα το χρησιμοποιούσε. Ο στόχος είναι να φέρει το κοινό «στον κόσμο σας» εδώ.
9. Εξηγήστε την επιχειρηματική ευκαιρία
Στη συνέχεια, θα βγούμε από την εταιρεία και θα δούμε την ίδια την αγορά.
Το τμήμα επιχειρηματικής ευκαιρίας του καταστρώματος σας έχει τρία βασικά συστατικά:
Πρόβλημα: Εδώ ξεκινά η αφήγηση. Δημιουργείτε το status quo και πείστε το κοινό σας ότι υπάρχει ένα πραγματικό πρόβλημα εδώ που μπορείτε να λύσετε. Θυμηθείτε εδώ όλη την έρευνα που κάνατε για να κατανοήσετε τις ανάγκες, τα κίνητρα και τις προκλήσεις τους. Στην ιδανική περίπτωση, θα παρουσιάσετε το «πρόβλημα» σε ένα έως τέσσερα σημεία. Μπείτε γρήγορα στο σημείο.
Λύση / πρόταση αξίας: Με το πρόβλημα που έχει επιλυθεί, προχωρήστε στο πώς θα το επιδιορθώσει το προϊόν ή η υπηρεσία σας! Αναφέρετε τα τρία βασικά οφέλη που παρέχει η λύση σας.
Η αγορά: Πόσοι άνθρωποι χρειάζονται τη λύση σας; Εδώ θα μιλήσετε για την πραγματική αγορά που απευθύνεται στο προϊόν σας και για το ποσοστό της αγοράς που θέλετε να κυριαρχήσετε.
10. Επισημάνετε το υποκείμενο επιχειρηματικό μοντέλο
Αυτή είναι μια κρίσιμη στιγμή στο γήπεδο σας και μια στιγμή όπου πολλοί επιχειρηματίες και ελεύθεροι επαγγελματίες κάνουν λάθος.
Το επιχειρηματικό σας μοντέλο μπορεί να είναι το πιο ενδιαφέρον ή το πιο βαρετό κομμάτι της εταιρείας σας.
Μετά τον ενθουσιασμό που βλέπεις ένα πρόβλημα, δείχνοντας τη λύση και, στη συνέχεια, μιλάμε για τα δυνητικά εκατομμύρια ανθρώπους που θα θέλουν να χρησιμοποιήσουν αυτό που έχεις, πηγαίνοντας στις λεπτομέρειες του πώς κάνεις αυτό μπορεί να είναι κουραστικό και να προκαλέσει τους ανθρώπους να χάστε την εστίαση.
Αντ 'αυτού, διατηρήστε αυτήν την ενότητα σύντομη και οπτική. Εξηγήστε το επιχειρηματικό σας μοντέλο με όσο το δυνατόν λιγότερες λέξεις. Προσπαθήστε να συνδέσετε αυτό που κάνετε με μια γνωστή εταιρεία, ώστε να είναι πιο κατανοητό (π.χ. 'Είμαστε το Uber των σκύλων').
11. Απαντήστε γιατί μπορείτε να νικήσετε την αγορά
Τώρα έρχεται η κεντρική στιγμή. Γιατί εσύ?
Εδώ θα πρέπει να διοχετεύσετε όλη την εμπιστοσύνη και το πάθος σας για να εξηγήσετε στο κοινό σας ότι κατανοείτε τους ανταγωνιστές σας και ότι έχετε ένα τέχνασμα στο μανίκι σας που θα τους εκτοξεύσει έξω από το νερό.
Υπάρχουν τρία κύρια σημεία που θέλετε να αναφέρετε εδώ:
Διαγωνισμός: Ποιος είναι ήδη στο δαχτυλίδι; Η αναγνώριση του ανταγωνισμού λέει στους επενδυτές ότι είστε στην κορυφή της αγοράς και ότι έχετε στρατηγικές κατά νου για να νικήσετε τις άλλες επιλογές εκεί έξω.
Ιδιόκτητη τεχνολογία: Ποια άδικα πλεονεκτήματα, IP, τεχνολογίες και καινοτομίες είναι μοναδικά για την εταιρεία σας και θα KO ο ανταγωνισμός;
Σχέδιο μάρκετινγκ: Πώς θα κερδίσετε εκατομμύρια χρήστες ή πελάτες; Περιγράψτε το μακροπρόθεσμο σχέδιό σας για την απόκτηση πελατών και τις στρατηγικές που θα χρησιμοποιήσετε για να κάνετε τους ανθρώπους να σηκωθούν και να λάβουν ειδοποίηση.
12. Εξηγήστε ποιοι είστε και διαμορφώστε την ιστορία σας
Ήρθε η ώρα να αποκτήσετε προσωπικό.
Εισαγάγετε γρήγορα τη βασική ομάδα, ή εάν είστε μόνο εσείς, μιλήστε για τον εαυτό σας. Τι σε κάνει να είναι το καλύτερο άτομο για να κάνεις όλα τα πράγματα που μόλις είπες ότι θα κάνεις;
Δείξτε όλες τις δεξιότητες που έχει η ομάδα σας και πώς αλληλοσυμπληρώνονται. Για τις περισσότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις, ο συνδυασμός Hacker, Hustler, Hipster είναι ιδανικός. Και μέντορες ή σύμβουλοι; Εκτός αν έχετε βαριά χτυπήματα, μάλλον δεν αξίζει να ξοδέψετε πολύ χρόνο εδώ.
13. Καλύψτε την τρέχουσα έλξη σας
Εάν η επιχειρηματική ευκαιρία και το σχέδιό σας ήταν ένα τρύπημα και οι στρατηγικές μάρκετινγκ σας ήταν ένας μεγάλος σωστός γάντζος, η διαφάνεια πρόσφυσης σας είναι η διάτρηση KO.
Επιλέξτε την καλύτερη μέτρησή σας και δείξτε την με τον καλύτερο δυνατό τρόπο - μέρος αυτού του βήματος είναι απλώς να δείξετε ότι γνωρίζετε πώς να διατυπώσετε τους στόχους σας και ότι μπορείτε να δείξετε πρόοδο προς αυτούς.
Ψάχνουμε για το είδος της ανάπτυξης που κάνει τους επενδυτές να φωνάζουν «Πάρτε τα χρήματά μου!» Γι 'αυτό μην ντρέπεστε.
14. Κάντε το ερώτημά σας απίστευτα σαφές
Τέλος, πρέπει να ζητήσετε τι σας αρέσει.
Είναι επένδυση; Μια συνεργασία; Εάν ναι, ποιες είναι οι λεπτομέρειες αυτού; Αυτό μπορεί να μην είναι απαραίτητα μια διαφάνεια, αλλά τόσοι πολλοί άνθρωποι χάνουν την ορμή τους επειδή φοβούνται να κάνουν το ερώτημα.
Εάν έχετε ολοκληρώσει τη δουλειά, αυτό θα πρέπει να είναι απαράδεκτο. Αλλά δεν μπορείτε να περιμένετε το ακροατήριό σας να σηκωθεί και να σας προσφέρει αυτό που σας ενδιαφέρει. Να είστε σαφείς και στο σημείο.
15. Κρατήστε το σύντομο
Αυτό μπορεί να ακούγεται σαν να γεμίζει μόνο 10 έως 20 διαφάνειες, και αυτό συμβαίνει.
Το πιο δύσκολο μέρος για τη δημιουργία ενός συναρπαστικού καταστρώματος είναι να το κρατάτε κοντό και γλυκό.
Θέλετε το κοινό σας να αισθάνεται ότι κατανοεί την επιχείρησή σας, αλλά εξακολουθεί να έχει περιθώριο να κάνει ερωτήσεις. Θυμηθείτε, η διεύθυνση Gettysburg διήρκεσε λιγότερο από τρία λεπτά.
Αυτό που μόλις περάσαμε είναι το τυπικό κατάστρωμα pitch που έχετε συνθέσει για μια συνάντηση επενδυτών ή όταν μιλάτε σε έναν πιθανό πελάτη ή πελάτη. Υπάρχουν όμως και άλλα σενάρια προώθησης στα οποία θα θελήσετε να αλλάξετε το στυλ σας.
Ας δούμε μερικά από τα πιο κοινά:
Το γήπεδο του πελάτη
Σε αντίθεση με το βήμα του επενδυτή που μόλις δείξαμε παραπάνω, εάν βγαίνετε έξω και προσπαθείτε να πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε έναν πελάτη, θα θελήσετε να αλλάξετε μερικά πράγματα.
Η εισαγωγή και το πρόβλημα / η λύση σας εξακολουθούν να είναι πολύ σημαντικά, αλλά πιθανότατα μπορείτε να διακόψετε τη συζήτηση για την αγορά (ο πελάτης είναι τελικά η αγορά).
Και ενώ το επιχειρηματικό σας μοντέλο μπορεί να είναι ενδιαφέρον για τον πελάτη που ακολουθείτε, είναι πιθανώς καλύτερο να ξοδέψετε τις περισσότερες προσπάθειές σας εξηγώντας γιατί είστε καλύτεροι από τον ανταγωνισμό.
Το γήπεδο Demo Day
Μια άλλη συνηθισμένη κατάσταση προώθησης για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις είναι η Ημέρα Επίδειξης - η εκδήλωση στο τέλος ενός προγράμματος επιταχυντή όπου οπουδήποτε από 10 έως 30 εταιρείες παίρνουν στη σκηνή και περνούν τρία λεπτά πείθοντας ένα δωμάτιο γεμάτο επενδυτές να τους ρίξουν χρήματα.
Λόγω της μικρής, υψηλής πίεσης φύσης της Ημέρας Επίδειξης, θα θελήσετε να συμπυκνώσετε το γήπεδο σας σε μερικές σύντομες ενότητες:
Προσελκύστε την προσοχή με μια ερώτηση: Έχετε πέντε δευτερόλεπτα για να τραβήξετε την προσοχή των επενδυτών. Ποια ερώτηση θα τους κάνει να αναζητούν από τα τηλέφωνά τους και να κλίνουν;
Δείξτε πόσα χρήματα μπορείτε να κερδίσετε: Δεν πρόκειται για λεπτότητα εδώ. (Μην ξεχνάτε να γνωρίζετε το κοινό σας: Οι VC ενδιαφέρονται πολύ μόνο για την ανάπτυξη.) Συζητήστε γρήγορα για μερικούς εντυπωσιακούς αριθμούς, όπως αύξηση από μήνα σε μήνα, αξία διάρκειας ζωής ενός χρήστη, συνολική βάση χρηστών ή ετήσιο ρυθμό εκτέλεσης.
Τώρα ήρθε η ώρα για το πρόβλημα και τη λύση: Είναι επίσης καιρός να μπείτε σε λειτουργία αφήγησης. Δείξτε το πρόβλημα και τη λύση σας μέσω μιας ιστορίας για έναν πραγματικό χρήστη. Δείξτε το πρόβλημα που είχε το άτομο, τη λύση που παρείχατε και τα οφέλη που έλαβε εξαιτίας αυτού.
Επιχειρηματικό μοντέλο, αγορά, ανάπτυξη: Το Momentum είναι το κλειδί εδώ, οπότε προχωρήστε γρήγορα αλλά με αυτοπεποίθηση μέσω του μοντέλου σας, πόσο μεγάλη είναι η αγορά (και πόσα από αυτά μπορείτε να συλλάβετε ρεαλιστικά) και τις στρατηγικές που θα χρησιμοποιήσετε για να αναπτυχθείτε.
Ομαδική φωτογραφία! Δείξτε στους όμορφους ανθρώπους πίσω από το προϊόν. Είναι πιθανότατα έξυπνο να κολλάμε μόνο στους βασικούς ιδρυτές εδώ και να μην μιλάμε για μέντορες ή συμβούλους, εκτός κι αν είναι σημαντικό.
Τέλος, θα θέλατε αυτές οι διαφάνειες να είναι πολύ πιο οπτικές από μια συνηθισμένη τράπουλα επενδυτών. Παρουσιάζετε σε ένα ολόκληρο δωμάτιο και ότι οι άνθρωποι που στραφούν για να διαβάσουν κείμενο θα χάσουν το ενδιαφέρον τους για έναν κτύπο της καρδιάς.
Το γήπεδο του ανελκυστήρα
Δεν νομίζατε ότι θα ξεχάσουμε τη μητέρα όλων των γηπέδων, έτσι;
Παρόλο που έχουμε πάει βαθιά σε όλα τα καταστρώματα και τα βήματα και τα εργαλεία που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να παρουσιάσετε την ιδέα σας, είναι πάντα καλό να συνδυάσετε ένα συμπαγές γήπεδο ανελκυστήρα για εκείνες τις στιγμές που δεν έχετε αιχμάλωτο κοινό, αλλά δεν έχετε Δεν θέλω να χάσω την ευκαιρία.
Το γήπεδο των 30 έως 60 δευτερολέπτων πρέπει να κάνει πολλά πράγματα σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα. Εδώ είναι μερικοί δείκτες:
Έχετε έναν ξεκάθαρο στόχο: Δεν έχετε χρόνο να κερίσετε ποιητικό. Φτάστε στο σημείο το συντομότερο δυνατό.
Να είστε ευπαρουσίαστοι και φυσικοί: Ακόμα κι αν βρίσκεστε σε χρονικό περιορισμό, δεν θέλετε να ακούσετε σαν να επαναφέρετε τις απομνημονευμένες γραμμές. Θέλουμε τζαζ, όχι κλασική.
Εστίαση στα αποτελέσματα και τα οφέλη: Μην το κάνετε για τον εαυτό σας. Εμφάνιση πλεονεκτημάτων. Λέω ιστορίες. Αποδείξτε ότι εσείς και η ιδέα σας έχουν αξία.
Συμπεριλάβετε μια παρότρυνση για δράση: Προσφέρετε στο άτομο την ευκαιρία να επικοινωνήσει μαζί σας αργότερα. Το μυστικό της πώλησης είναι να αφήσετε την προοπτική να θέλει περισσότερα.
Το γήπεδο δεν σταματά μετά την τελευταία σας διαφάνεια.
Εάν όλα πάνε καλά, θα αντιμετωπίσετε ερωτήσεις και σχόλια από επενδυτές και πελάτες που είναι πρόθυμοι να συμμετάσχουν με αυτά που πουλάτε. Ως μέρος της προετοιμασίας του γηπέδου σας, πρέπει να είστε έτοιμοι για ερωτήσεις, αντιρρήσεις και pushback.
16. Προβλέψτε και απαντήστε σε βασικές ερωτήσεις (προτού το ρωτήσει το κοινό σας)
«Ξέρω τι σκέφτεστε πιθανώς τώρα ...»
Το κοινό σας θέλει να είναι σίγουρο ότι έχετε σκεφτεί την ιδέα σας. Δείξτε τους λοιπόν ότι το έχετε προσεγγίσει από όλες τις γωνίες προβλέποντας τις ερωτήσεις τους και απαντώντας τους στο γήπεδο σας. Για να το κάνετε αυτό, δοκιμάστε την παρουσίασή σας με το «μυαλό του αρχάριου».
Ξεχάστε ό, τι γνωρίζετε για την επιχείρησή σας, την αγορά και την ανάπτυξη και τις στρατηγικές. Κοιτάξτε το σαν να το βλέπετε για πρώτη φορά.
Τι ερωτήσεις έχετε; Γράψτε τα και δείτε αν μπορείτε να τα απαντήσετε κατά κάποιο τρόπο κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας.
17. Να είστε έτοιμοι να αντιμετωπίσετε αντιρρήσεις και δύσκολες ερωτήσεις
Οι αντιρρήσεις και οι δύσκολες ερωτήσεις δεν είναι απαραίτητα αρνητικές.
Στην πραγματικότητα, δείχνουν ότι έχετε κάνει το κοινό σας να σκεφτεί κριτικά τι λέτε και τι προσφέρετε.
Ωστόσο, για να τους πλησιάσετε να πείτε ναι, πρέπει να είστε σε θέση να χειριστείτε τις αντιρρήσεις τους με χάρη και ευκολία. Προτού προχωρήσετε σε ένα βήμα, δοκιμάστε αυτήν την άσκηση πέντε βημάτων από τον ιδρυτή του Close.io Steli Efti:
Γράψτε τις κορυφαίες 25 αντιρρήσεις που αντιμετωπίζετε στην αγορά σας.
Γράψτε τις καλύτερες απαντήσεις σας σε κάθε ένσταση.
Περιορίστε τις απαντήσεις σε τρεις προτάσεις κατ 'ανώτατο όριο.
Ζητήστε από τουλάχιστον 10 άτομα να ελέγξουν τις απαντήσεις σας και να δώσουν σχόλια.
Δοκιμάστε τον εαυτό σας για να μάθετε αυτές τις απαντήσεις από καρδιάς.
Μόλις ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις που είναι πιθανό να εμφανιστούν κατά τη διάρκεια του γηπέδου σας, η αντιμετώπισή τους σε πραγματικό χρόνο με το κοινό σας θα είναι δροσερό.
18. Πρόβα, πρόβα, πρόβα
Η εμπιστοσύνη είναι το κλειδί για την προώθηση.
Πριν πατήσετε σε οποιαδήποτε σκηνή ή σε οποιοδήποτε γραφείο με την παρουσίασή σας, θα πρέπει να το γνωρίζετε από μπροστά προς τα πίσω. Δοκιμάστε το στους συναδέλφους σας. Στον σύντροφό σας. Στους γονείς σου. Κόλαση, δοκιμάστε το στο barista Starbucks. Όσο περισσότερες φορές το περνάτε, τόσο πιο φυσικό θα νιώσετε.
Και όταν ασκείστε στο σπίτι, μιλήστε δυνατά. Καταγράψτε τον εαυτό σας παρουσιάζοντας και παίξτε το ξανά. Τι ακούγεται περίεργο; Πού κάνετε λάθη;
Είναι εύκολο να παραλείψετε αυτά τα ζητήματα όταν διαβάζετε σιωπηλά, αλλά όταν τα ακούτε πραγματικά, γίνονται όλο και πιο αισθητά.
που παντρεύεται η Βερόνικα Μοντελόνγκο
