Μπορεί να μην το συνειδητοποιήσετε, αλλά οι πιο κρίσιμες στιγμές της καριέρας σας περιλαμβάνουν την πώληση. Είτε πουλάτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε έναν πελάτη, μια ιδέα ή ένα σχέδιο στη διοίκηση ή στους επενδυτές σας ή στον εαυτό σας σε έναν εργοδότη, η ικανότητά σας να πουλήσετε θα παίξει τεράστιο ρόλο στην επιτυχία σας.
Δυστυχώς, οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γεννιούνται με το γονίδιο πωλήσεων. Όχι μόνο αυτό, η πώληση έχει κάτι κακό. Θυμάμαι να λέω στους γονείς μου ότι σχεδίαζα τη μετάβαση σε πωλήσεις μετά από μια δεκαετία στη διαχείριση μηχανικών. Αρχικά, υπήρχε νεκρή σιωπή στο τηλέφωνο. Τότε ο μπαμπάς μου είπε: «Εννοείς σαν πωλητής αυτοκινήτων;»
Κοιτάζοντας πίσω, αυτό αποδείχθηκε η καλύτερη κίνηση ολόκληρης της καριέρας μου. Οι πωλήσεις μου έμαθαν να συνδέομαι με άλλους, να τους έχω μια ιδέα, να διαπραγματευτώ και να κλείσω. Τα έβαλα όλα αυτά σε καλή χρήση καθ 'όλη τη διάρκεια της καριέρας μου ως ανώτερο στέλεχος και σε συμβουλευτικά στελέχη. Μπορείς και εσύ.
Υπάρχουν τέσσερις θεμελιώδεις έννοιες που πρέπει να καταλάβετε για να πουλήσετε οτιδήποτε σε κανέναν. Μάθετε τα, εξασκηθείτε και, πάνω απ 'όλα, κάντε τα μοναδικά δικά σας καθορίζοντας πώς να τα ενσωματώσετε καλύτερα στο DNA σας, στη δική σας κατάσταση και στους στόχους που θέλετε να πετύχετε. Είσαι γαντζωμένος; Καλός. Αυτή ήταν η ιδέα.
Κανε τα μαθηματα σου.
Γνωρίστε τον πελάτη σας, τα ενδιαφερόμενα μέρη, το κοινό, σε όποιον πουλάτε. Γνωρίστε τους ρόλους, τις ευθύνες και τους στόχους τους. Κατανοήστε όσο μπορείτε για το τι υπάρχει για αυτούς. Γνωρίστε τον ανταγωνισμό σας και όλες τις πιθανές αντιρρήσεις και εμπόδια που μπορεί να αντιμετωπίσετε.
Εξίσου σημαντικό: γνωρίζετε ό, τι κι αν προσπαθείτε να πουλήσετε. Γνωρίστε το κρύο. Είτε πρόκειται για μια ιδέα, ένα προϊόν, ένα σχέδιο, οτιδήποτε, το ξέρετε μέσα και έξω. Και, χωρίς αμφιβολία, το γνωρίζετε καλύτερα από οποιονδήποτε άλλο, ειδικά σε αυτούς που πουλάτε.
πόσο μεγάλος είναι ο Ρόμπερτ Ίρβιν
Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από το ξυλοδαρμό από έναν πελάτη, το αφεντικό σας ή έναν VC επειδή δεν κάνατε την εργασία σας και χάσατε το χρόνο του. Εχω πάει εκεί. Παρε το απο εμενα; είναι πραγματικά χάλια. Και μπορείτε να φιλήσετε αυτή την προοπτική αντίο, μερικές φορές για πάντα.
Ρωτήστε και ακούστε.
Ναι, ξέρω ότι κάνατε την εργασία σας και τώρα ξέρετε όλα αυτά τα πράγματα. Είστε τόσο προετοιμασμένοι και παθιασμένοι που χτυπάτε λίγο για να το βγείτε. Όχι. Εδώ γιατί. Εάν το κάνετε αυτό, κινδυνεύετε να συναντήσετε άσχημα. Πιεστικός. Όπως είναι όλα για σένα. Δεν είναι για σένα. Πρόκειται για τα άτομα που βρίσκονται απέναντί σας στο τραπέζι. Είναι για τις ανάγκες και τους στόχους τους.
Ρωτήστε λοιπόν. Ρωτήστε πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε. Ρωτήστε ποιοι είναι οι στόχοι τους. Ρωτήστε ποιες είναι οι ανησυχίες τους. Τότε άκου. Κάντε κύριες ερωτήσεις και ακούστε λίγο περισσότερα. Συνεχίστε να ακούτε έως ότου έχετε μια αρκετά σαφή κατανόηση ολόκληρης της εικόνας.
Όχι, μην τους ασβέζετε. Μερικές φορές ακούς λίγο, δίνεις λίγο και πηγαίνεις πίσω για μερικές συναντήσεις. Είναι εντάξει. Θέλετε να είστε ευέλικτοι και δεν θέλετε να είστε πιεστικοί. Απλώς δείτε αν μπορείτε να βρείτε έναν τρόπο να τους πείτε πρώτα να μιλήσουν. Οι πληροφορίες είναι δύναμη.
Ακούστε επίσης τι πραγματικά έχει σημασία για αυτούς. Μπορεί να λένε πολλά, αλλά αν ακούσετε πραγματικά, θα διακρίνετε τι είναι πραγματικά γι 'αυτούς, τι τους παρακινεί και τι εμπόδια πρέπει να ξεπεράσετε. Είναι σαν να σπάει ένα καρύδι. Ωμή δύναμη και το μόνο που έχετε είναι μικροσκοπικά κομμάτια από κρέας και κέλυφος. Αλλά αν βρείτε το σωστό σημείο και το κάνετε με τον σωστό τρόπο, ανοίγει καθαρά. Είναι ένα όμορφο πράγμα. Είναι το ίδιο πράγμα στις πωλήσεις.
Κάντε μια πραγματική σύνδεση.
Εάν έχετε το καλύτερο προϊόν ή ιδέα στον κόσμο, αυτό είναι υπέροχο, είμαι σίγουρος ότι θα σκοτώσετε εκεί έξω. Εάν όχι, τότε ξέρετε αυτό: Κάθε επιχειρηματική συναλλαγή περιλαμβάνει μια πραγματική σύνδεση μεταξύ ατόμων. Δεν είναι πάντοτε μια βαθιά σχέση, αλλά είναι μια σχέση, ωστόσο.
Για να συνδεθείτε με άτομα, πρέπει να εξηγήσετε τα πράγματα με τρόπο που να ταιριάζει με αυτά. Εάν έχετε κάνει την εργασία σας, έχετε θέσει τις σωστές ερωτήσεις και ακούσετε προσεκτικά, θα πρέπει να γνωρίζετε τι ψάχνουν και πώς να ξεπεράσουν τις ανησυχίες τους και να καλύψουν τις ανάγκες τους.
Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να κάνετε δύο πράγματα: να συνδεθείτε πραγματικά με το άτομο και να επικοινωνήσετε χρησιμοποιώντας ανέκδοτα και αναλογίες που θα περνούν και θα συντονίζονται με αυτά. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι άνθρωποι δεν παρακινούνται μόνο από τη λογική και τις πληροφορίες, αλλά και από συναισθηματικές και πρωταρχικές ανάγκες.
Ανθρωποι σαν για να ακούσετε ιδέες, δυνατότητες και επιδόσεις. Αυτοί χρειάζομαι για να ακούσετε ακόμα περισσότερα για τα οφέλη και τι υπάρχει σε αυτά. Αλλά όταν όλα αυτά λέγονται και γίνονται και μόνοι τους παίρνουν μια απόφαση, είναι μια συναισθηματική σύνδεση με ιστορίες και ανθρώπους που θα θυμούνται. Και αυτό θα τους παρακινήσει να το κάνουν.
Μάθετε σε ποια πλευρά είστε.
Αυτή είναι μια δύσκολη ιδέα για να κατανοήσουν οι άνθρωποι, αλλά είναι το κλειδί, οπότε ακούστε. Μπορεί να κάθεστε απέναντι από κάποιον, φυσικά απέναντι από αυτόν, αλλά στην πραγματικότητα, είστε στην ίδια πλευρά. Όσο πιο γρήγορα μπαίνετε σε αυτήν τη νοοτροπία, τόσο πιο γρήγορα θα κάνετε τις προσφορές.
Βλέπετε, οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν όλες τις πωλήσεις λανθασμένες. Με μια συγκεκριμένη έννοια, εργάζεστε πραγματικά για τον πελάτη ή για όποιον πουλάτε. Αυτό συμβαίνει επειδή η δουλειά σας είναι να κατανοήσετε και να εξυπηρετήσετε τις ανάγκες τους. Για να τους βοηθήσουμε να επιτύχουν τους στόχους τους. Αυτή είναι η δουλειά σου. Αυτό σημαίνει ότι εργάζεστε για αυτούς.
Και ξέρεις τι? Οι πελάτες σας πρέπει να το γνωρίζουν αυτό. Ότι είστε εκεί για να τους βοηθήσετε να επιτύχουν τους στόχους τους. Ότι είστε συνεργάτες. Ότι είστε πρόθυμοι να μετακινήσετε βουνά για αυτούς. Και πολλές φορές, αυτό πρέπει να κάνετε για να ολοκληρώσετε μια συμφωνία.
Είναι αλήθεια ακόμη και σε μεγάλες εταιρείες. Ο οργανισμός πωλήσεων είναι ο συνήγορος πελατών. Στις εκτελεστικές συναντήσεις, ο επικεφαλής πωλήσεων αντιπροσωπεύει τη βάση πελατών. Ναι, φυσικά, ένας πωλητής VP λειτουργεί για την εταιρεία της, αλλά αν δεν είναι ο πρωταθλητής για την κάλυψη των αναγκών των πελατών, εγγυώμαι ότι αυτές οι ανάγκες δεν θα καλυφθούν.
Και μάντεψε τι? Όταν οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στην πραγματική επιθυμία και την ικανότητά σας να ξεπεράσετε κάθε στεφάνη για να τους βοηθήσετε να πετύχουν, αυτό, περισσότερο από οτιδήποτε άλλο, θα σας βοηθήσει να ολοκληρώσετε τις προσφορές. Έτσι γίνεσαι επιτυχημένος. Πείνοντας τους άλλους ότι μπορείτε και θα τους κάνετε επιτυχημένους - και μετά θα το κάνετε.
