Ένας έξυπνος Διευθύνων Σύμβουλος καταλαβαίνει η εγγενής αξία του καθορισμού στόχων στην καθοδήγηση μιας αναπτυσσόμενης επιχείρησης προς τη σωστή κατεύθυνση. Δυστυχώς, το να καταλάβεις ποια είναι ακριβώς η σωστή κατεύθυνση - και ο οδικός χάρτης για να φτάσεις εκεί - δεν είναι τόσο απλός.
Περισσότερο από το 80 τοις εκατό των 300 ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων που ρωτήθηκαν στην πρόσφατη 4η ετήσια έρευνα για τις μικρές επιχειρήσεις Staples δήλωσε ότι δεν παρακολουθούν τους επιχειρηματικούς τους στόχους και το 77% δεν έχει ακόμη επιτύχει το όραμά του για την εταιρεία τους.
Αν και τα στατιστικά στοιχεία είναι απαίσια, θα πρέπει να έχουν νόημα: ο καθορισμός επιχειρηματικών στόχων συνεπάγεται ένα δίκαιο ποσό ενδοσκόπησης σε αυτό που κάνει την επιχείρησή σας να τσεκάρει και τι θέλετε να είναι το μέλλον της. Το να αφιερώσετε τον κατάλληλο χρόνο για να το κάνετε αυτό μπορεί να είναι δύσκολο σε μια οικονομία που αντιμετωπίζει δυσκολίες, αλλά οι στόχοι σας θα είναι πιο εφικτοί και αποτελεσματικοί εάν το κάνετε.
«Πρέπει να ξέρεις τι σκοπεύεις και να το κάνεις με τα μάτια σου ανοιχτά», λέει ο Francisco Dao, ιδρυτής και πρόεδρος του The Killer Pitch, μιας εταιρείας που εδρεύει στην Tarzana της Καλιφόρνια, που βοηθά τις εταιρείες και τους επιχειρηματίες να βελτιώσουν το μήνυμά τους , και πρώην προπονητής επιχειρήσεων και αρθρογράφος της Inc. «Κοιτάξτε τον εαυτό σας στον καθρέφτη και αναρωτηθείτε τι πρόκειται να πάρει για να επιτύχετε τους στόχους σας».
Εδώ είναι Ινκ Ο οδικός χάρτης για τον καθορισμό (και επίτευξη) επιχειρηματικών στόχων.
Καθορισμός επιχειρηματικών στόχων: Προσδιορίστε τους μακροπρόθεσμους στόχους σας
Ξεκινήστε διακρίνοντας τους μακροπρόθεσμους στόχους σας από τους βραχυπρόθεσμους στόχους σας. Οι μακροπρόθεσμοι στόχοι σας πρέπει να έχουν χρονοδιάγραμμα περίπου τριών έως πέντε ετών, λέει η Μαρία Μάρσαλ, αναπληρώτρια καθηγήτρια στο Πανεπιστήμιο Purdue στο West Lafayette της Ιντιάνα, η οποία έχει πραγματοποιήσει έρευνα για μικρές και οικογενειακές επιχειρήσεις.
Θα πρέπει να διατυπώσουν τη δήλωση αποστολής της εταιρείας σας, αντικατοπτρίζοντας το λόγο για τον οποίο ιδρύθηκε η εταιρεία σας. «Όταν σκέφτεστε γιατί η εταιρεία υπάρχει στην πρώτη θέση, οι στόχοι έχουν μια εντελώς διαφορετική σημασία», λέει ο Bill Baren, προπονητής επιχειρήσεων και ιδρυτής και πρόεδρος του Bill Baren Coaching, με έδρα το Σαν Φρανσίσκο. «Υπάρχει περισσότερη ενέργεια πίσω τους. Δεν αισθάνονται αναγκασμένοι. '
Ο Marshall λέει ότι αυτοί οι τύποι οραματιστικών στόχων συνήθως εμπίπτουν σε τέσσερις γενικούς τομείς: υπηρεσία, κοινωνικό, κέρδος ή ανάπτυξη:
• Υπηρεσία - Στόχοι που σχετίζονται με τη βελτίωση της ικανοποίησης εξυπηρέτησης πελατών ή τη διατήρηση πελατών.
• Κοινωνικός - Στόχοι που εστιάζουν στην επιστροφή στην κοινότητα, μέσω φιλανθρωπίας ή εθελοντικών οργανώσεων, για παράδειγμα.
• Κέρδος - Οι στόχοι ορίζονται για να αυξήσουν τα κέρδη κατά ένα ορισμένο ποσοστό.
• Ανάπτυξη - Στόχοι που σχετίζονται με την επέκταση της εταιρείας, μέσω νέων υπαλλήλων, για παράδειγμα.
Ο Μάρσαλ παρομοιάζει κάθε τύπο στόχου με έναν προορισμό διακοπών και τους σχετικούς βραχυπρόθεσμους στόχους και στόχους που καθορίζετε στη συνέχεια ως οδικό χάρτη για να φτάσετε εκεί.
Για να τονίσει τη διάκριση μεταξύ μακροπρόθεσμων και βραχυπρόθεσμων στόχων, ο Μπάρεν προτείνει τη χρήση διαφορετικής γλώσσας. «Κοιτάξτε έναν μακροπρόθεσμο στόχο ως πρωτοβουλία», λέει. «Αν τους αποκαλείτε συνεχώς στόχους, οι άνθρωποι θα πουν ότι το έχουν ακούσει στο παρελθόν. [Σε αυτούς] θα νιώσει σαν μαραθώνιος. Μερικές φορές, ένας στόχος πρέπει να τοποθετηθεί ως κάτι μεγαλύτερο. '
Εάν σκέφτεστε πραγματικά μεγάλα, ίσως θελήσετε να σκεφτείτε να δημιουργήσετε ένα B.H.A.G., έναν «μεγάλο, τριχωτό, τολμηρό, στόχο». Ο όρος - επινοήθηκε από τους James Collins και Jerry Porras το 1996 άρθρο Η «Δημιουργία του Οράματος της Εταιρείας σας» — αναφέρεται στους στόχους που αλλάζουν τα 30 χρόνια παιχνιδιού, όπως η Sony που προσπαθεί να αλλάξει την παγκόσμια αντίληψη ότι τα ιαπωνικά προϊόντα είναι κακής ποιότητας.
Ο Dao επισημαίνει επίσης το παράδειγμα της Boeing που χτίζει το 747. «Πήγαιναν όλα», λέει. «Αν δεν λειτούργησε, η Boeing θα χρεοκοπούσε. Το B.H.A.G. δεν είναι αδύνατο, αλλά η εταιρεία καλύτερα να είναι πρόθυμη να στοιχηματίσει στο αγρόκτημα.
Ανεξάρτητα από το πόσο καιρό θέλετε οι μακροπρόθεσμοι στόχοι σας, να γνωρίζετε πόσο γρήγορα μπορούν να αλλάξουν. Η Λόρι Μπέκερ, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Εκδοτικής Εταιρείας Εκδοτικών Ομίλων Εκδόσεων, που εδρεύει στη Βοστώνη, λέει ότι είναι οπαδός του πενταετούς στόχου, αλλά η τρέχουσα οικονομία και ορισμένες σημαντικές αλλαγές στη βιομηχανία της την ανάγκασαν να επανεκτιμήσει. «Αντί για λίγα χρόνια, ψάχνω τώρα από τρίμηνο σε τρίμηνο», λέει. «Ο στόχος μου είναι απλώς να βγάζω περισσότερα χρήματα από ό, τι πέρυσι».
Dig Digeper: Francisco Dao για να κάνεις τους στόχους εμπνευσμένους και όχι παραληρητικούς
Καθορισμός επιχειρηματικών στόχων: Δημιουργία βραχυπρόθεσμων στόχων
Τώρα που έχετε καταλάβει τι θέλετε μακροπρόθεσμα, πρέπει να μάθετε πώς να φτάσετε εκεί. Ο Marshall προτείνει έναν εύκολο τρόπο να σκεφτείτε τους βραχυπρόθεσμους στόχους σας για την επίτευξη των μακροπρόθεσμων στόχων σας. Κάντε τους S.M.A.R.T .:
• Ειδικός . Για να δουλέψετε, οι στόχοι πρέπει να είναι συγκεκριμένοι (όχι τόσο αφηρημένοι όσο οι μακροπρόθεσμοι στόχοι σας) και πολύ λεπτομερείς.
• Μετρητός . Βάλτε έναν αριθμό ή μια τιμή, όπως ένα ποσό ή ποσοστό δολαρίου, στον στόχο.
• Προσανατολισμένος στη δράση . Καθορίστε ποιες ενέργειες πρέπει να αναληφθούν από ποια άτομα και πότε.
• Ρεαλιστικός . Κάντε τους στόχους προκλητικούς, αλλά λάβετε υπόψη τους πόρους σας, ώστε να μπορείτε να τους επιτύχετε εύλογα.
• Ειδικός χρόνος . Ορίστε μια προθεσμία για να διατηρείτε τα πράγματα σε καλό δρόμο.
«Πρέπει να καταλάβεις τι σημαίνει ο μακροπρόθεσμος στόχος σε καθημερινή βάση», λέει ο Dao. «Πώς δημιουργείτε τον στόχο στο πιο θεμελιώδες επίπεδο; Αν θέλω να αυξήσω τις πωλήσεις ετησίως κατά 24 τοις εκατό, πόσοι νέοι πελάτες ή παραγγελίες την ημέρα είναι αυτό; '
Οι βραχυπρόθεσμοι στόχοι θα πρέπει ιδανικά να έχουν πολύ πιο περιορισμένο χρονοδιάγραμμα. «Η αύξηση των πωλήσεων 24 τοις εκατό ετησίως είναι ένας πολύ μεγάλος αριθμός», λέει ο Dao. «Ωστόσο, η αύξηση των πωλήσεων δύο τοις εκατό κάθε μήνα φαίνεται εντελώς εφικτή».
Αναλύστε συγκεκριμένες ενέργειες που πρέπει να αναληφθούν από συγκεκριμένα άτομα, αναθέτοντας κάποιον σε κάθε εμπλεκόμενο τμήμα να είναι υπεύθυνος και για να παρακινήσετε τους υπαλλήλους.
Ίσως το πιο σημαντικό συστατικό αυτών των βραχυπρόθεσμων στόχων είναι να τους συνδέσουμε με τους μακροπρόθεσμους στόχους. Επειδή έχετε ήδη προσδιορίσει αυτούς τους μακροπρόθεσμους στόχους, είναι πιο εύκολο να δείτε πώς η εστίαση σε φαινομενικά μικρές λεπτομέρειες μπορεί να είναι ένα βήμα προς την επίτευξη ενός ευρύτερου μακροπρόθεσμου στόχου.
Για παράδειγμα, ένας από τους μακροπρόθεσμους στόχους της Becker είναι να διατηρήσει τον έλεγχο του κόστους και των γενικών εξόδων. Όταν είδε ότι πληρώνει πάνω από 1.000 $ το μήνα για έγχρωμες εκτυπώσεις πληρωμής ανά κλικ στο φωτοαντιγραφικό της εκδοτικής εταιρείας, επένδυσε το χρόνο για να καταλάβει γιατί τα τέλη ήταν τόσο δαπανηρά. Αποδείχθηκε ότι οι υπάλληλοι εκτυπώνουν άσκοπα ηλεκτρονικά μηνύματα με μπλε υπερσυνδέσμους σε χρώμα, οπότε ο Becker έδωσε προτεραιότητα στην αναδιάταξη κάθε υπολογιστή για εκτύπωση σε ασπρόμαυρο από προεπιλογή.
Ο Μπάρεν προτείνει ότι η έμπνευση και η λογοδοσία είναι επίσης δύο βασικά συστατικά για τη μετατροπή των στόχων από την περίληψη σε πραγματικότητα. «Η λογοδοσία χωρίς έμπνευση είναι σαν ποινή φυλάκισης», λέει.
«Οι στόχοι δεν είναι ξεχωριστοί από τον πολιτισμό του οργανισμού», συνεχίζει. «Δεν είναι τυχαίο που το Zappos.com έχει κάνει πάνω από 2 δισεκατομμύρια δολάρια σε επιχειρήσεις. Έχουν δημιουργήσει μια κουλτούρα φροντίδας - όταν ζητούν από τους υπαλλήλους τους να κάνουν κάτι, πηγαίνουν και το κάνουν. '
Dig Deeper: Ο τρόπος διαχείρισης του Zappos
Καθορισμός επιχειρηματικών στόχων: Ζητήστε εισόδημα υπαλλήλου
Μπορεί να έχετε ξεκάθαρο όραμα για το πού θέλετε να πάει η εταιρεία σας, αλλά είναι επίσης ζωτικής σημασίας να παρακινήσετε τους υπαλλήλους, ώστε να κοιτάζουν προς την ίδια κατεύθυνση που είστε. Έτσι, αντί να εκδώσετε μια πρωτοβουλία από πάνω προς τα κάτω, δοκιμάστε να δημιουργήσετε στόχους με τους υπαλλήλους.
«Είναι πολύ σημαντικό να υπάρχει ενθουσιασμός από τους υπαλλήλους σας», λέει ο Baren. «Όλοι αισθάνονται ότι έχουν κάποια ιδιοκτησία στον στόχο, σε αντίθεση με [ο Διευθύνων Σύμβουλος που ενεργεί ως] δικτάτορας που δίνει εντολή σε κάτι».
Μόλις ζητήσετε από τους υπαλλήλους να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε τους στόχους σας, μεταφέρετε όλους στην ίδια σελίδα. «Είμαστε πολύ επικοινωνιακοί και είμαστε πολύ ανοιχτοί», λέει ο Becker. «Μάθετε τι κάνει ο γείτονάς σας, μπορείτε να βοηθήσετε ο ένας τον άλλον.» Διοργανώνει συνεδριάσεις το πρωί της Δευτέρας και check-in της Τετάρτης στα μέσα της εβδομάδας για να διατηρεί κάθε έναν από τους υπαλλήλους της σε καλό δρόμο.
«Ακόμα και ένα πολύ καλό αφεντικό δεν μπορεί να τα δει όλα», λέει ο Dao. «Λάβετε τα σχόλια των ανθρώπων που το εκτελούν στην πρώτη γραμμή».
Dig Deeper: Η επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων απαιτεί συνεχή επικοινωνία με τους υπαλλήλους
Καθορισμός επιχειρηματικών στόχων: Μείνετε οργανωμένοι και εστιασμένοι
Η πραγματικότητα είναι ότι μια αναπτυσσόμενη επιχείρηση θα έχει κάτι παραπάνω από λίγους στόχους. Αυτό συμβαίνει όταν η προσοχή και η δέσμευση για την οργάνωση μπαίνουν στο παιχνίδι.
Για παράδειγμα, η Becker διατηρεί λίστες ελέγχου των βραχυπρόθεσμων στόχων της και χρησιμοποιεί επίσης σε προγράμματα όπως το Microsoft Excel για να τους παρακολουθεί. Κάθε Δευτέρα πρωί, ελέγχει την κατάσταση των στόχων της. «Δεν θέλω να ξεχάσω τους μακροπρόθεσμους στόχους γιατί τόσα πολλά μικροσκοπικά πράγματα μπορούν να εμφανιστούν κατά τη διάρκεια της εβδομάδας για να με αποσπάσουν την προσοχή», λέει.
Μπορεί να έχει νόημα να αντιμετωπίσετε ένα γκολ κάθε φορά. «Αν γίνεις αόριστος, είναι σαν να κατεβαίνεις σε κάθε έξοδο του αυτοκινητόδρομου», λέει ο Μάρσαλ. «Πρέπει να επιλέξετε τις εξόδους που θέλετε να πάρετε πολύ προσεκτικά, ώστε να μπορείτε να μεγιστοποιήσετε τις δυνάμεις σας και να ελαχιστοποιήσετε τις αδυναμίες σας ως εταιρεία».
Σκάβουμε βαθύτερα: Πόσο σημαντικό είναι ο καθορισμός στόχων για τις μικρές επιχειρήσεις;
Καθορισμός επιχειρηματικών στόχων: Να είστε συνεπείς
Ένα άλλο πρόβλημα που μπορεί να προκύψει με την ύπαρξη πολλών διαφορετικών στόχων για την επιχείρησή σας είναι η πιθανότητα σύγκρουσης μεταξύ τους.
«Οι εταιρείες θα πουν ότι θέλουν 100 τοις εκατό την ικανοποίηση των πελατών», λέει ο Dao, «αλλά θα θέλουν επίσης τα υψηλότερα περιθώρια. Η εξυπηρέτηση πελατών είναι ακριβή, επομένως αυτό δεν πρόκειται να συμβεί. Πρέπει να διαλέξεις. Κοιτάξτε τη μεγάλη εικόνα. '
Προσέξτε επίσης για μια κατάσταση όπου απαγορεύετε ακούσια στους υπαλλήλους να επιτύχουν έναν στόχο.
Ο Dao επισημαίνει το υποθετικό παράδειγμα μιας εταιρείας που θέλει να βελτιώσει τις αξιολογήσεις εξυπηρέτησης πελατών, αλλά η οποία διαθέτει ένα εκτεταμένο αυτοματοποιημένο τηλεφωνικό δέντρο πριν οι πελάτες μπορούν να μιλήσουν με ένα πραγματικό άτομο. «Μέχρι τη στιγμή που βρίσκονται στο δέκατο τέταρτο επίπεδο, οι πελάτες είναι ήδη τσαντισμένοι», λέει ο Dao. «Πώς είναι αυτός ο τύπος που τελικά μιλούν για να μπορούν να πάρουν την ικανοποίηση των πελατών έως και 10 όταν δεν υπάρχει τίποτα που μπορεί να κάνει για το σύστημα;»
Dig Deeper: Πώς ορίζονται οι στόχοι πωλήσεων
Καθορισμός επιχειρηματικών στόχων: Δημιουργήστε μια κουλτούρα εκτίμησης
Ένα σημαντικό (και συχνά παραβλέπεται) μέρος της διαδικασίας καθορισμού επιχειρηματικών στόχων είναι η επιβράβευση των εργαζομένων που εργάζονται πραγματικά για την επίτευξη αυτών των στόχων. Αυτό δεν είναι πάντα ένα οικονομικό κίνητρο.
«Έχετε πετύχει ένα σύνολο στόχων και την επόμενη μέρα μοιράζεστε ένα νέο σωρό στόχων για να εργαστείτε», λέει ο Μπάρεν. «Τι συνέβη σε ένα απλό ευχαριστώ, και γιορτάζοντας τι πήγε σωστά; Εάν εργάζεστε σε μια εταιρεία αρκετά καιρό όπου αυτό δεν ασκείται, το κίνητρο αρχίζει να εξαφανίζεται. '
Dig Deeper: Οικοδόμηση μιας κουλτούρας εκτίμησης
