Ειδικά για τις μικρές εταιρείες, λίγες αποφάσεις είναι εξίσου σημαντικές - και τόσο παραμελημένες - όσο και οι τιμές. Δείτε πώς μπορείτε να δημιουργήσετε μια στρατηγική τιμολόγησης που κάνει ό, τι χρειάζεστε
Ο ιδιοκτήτης του παντοπωλείου του Βερμόντ κάποτε μοιράστηκε τη φιλοσοφία τιμολόγησης με έναν εκπρόσωπο πωλήσεων: «Αυτό που χρεώνετε μου λέει πόσο χαμηλά μπορώ να πάω. Αυτό που ο ανταγωνιστής μου καθορίζει τις τιμές είναι πόσο ψηλά μπορώ να πάω. Απλώς διάλεξα ένα μέρος, και αυτή είναι η τιμή μου. '
Αυτό το παντοπωλείο του Βερμόντ δεν είναι μόνο του. Πολλές εταιρείες προσεγγίζουν τις τιμές με τον ίδιο σχεδόν φανταστικό τρόπο. Οι περισσότεροι διευθυντές απλά δεν σκέφτονται την τιμολόγηση ως εργαλείο μάρκετινγκ που μπορεί να χρησιμοποιηθεί δημιουργικά για την οικοδόμηση των επιχειρήσεων τους. Ωστόσο, για πολλές εταιρείες (ιδίως νεοσύστατες επιχειρήσεις ή μικρές, αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις) δεν υπάρχει άλλη απόφαση μάρκετινγκ ή πωλήσεων που να επηρεάζει άμεσα την αποδοχή ή την απόρριψη των πελατών από αυτά που πουλάτε, τις ταμειακές ροές σας και ίσως ακόμη και τη συνολική επιτυχία ή αποτυχία σας. Επιπλέον, ακόμα κι αν η εταιρεία σας ήταν εδώ και καιρό, πιθανότατα, χρησιμοποιείτε την ίδια προσέγγιση για την τιμολόγηση που έχετε αναπτύξει πριν από 5 ή 10 χρόνια.
Ο στόχος εδώ, λοιπόν, δεν είναι να σας πω πώς να τιμολογήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Αντ 'αυτού, θα σας βοηθήσει να κάνετε πίσω και να ρίξετε μια νέα ματιά στις πολιτικές τιμολόγησης της εταιρείας σας, ώστε να μπορείτε να ανταγωνιστείτε καλύτερα και, τελικά, να κερδίσετε περισσότερα χρήματα.
Στην αρχή
Προτού μπορέσετε να μάθετε πώς να κάνετε την τιμολόγηση πραγματικά αποτελεσματική για εσάς, πρέπει να ξέρετε τι είναι συγκεκριμένα που θέλετε να κάνει η τιμολόγηση για την επιχείρησή σας. Με άλλα λόγια, ποιοι είναι οι στόχοι της εταιρείας σας; Για να αυξήσετε τις πωλήσεις; Για να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς; Για να μεγιστοποιήσετε τις ταμειακές ροές ή τα κέρδη; Για να αποτρέψετε τον ανταγωνισμό από την είσοδο στη θέση της εταιρείας σας; Για να μειώσετε τη ζήτηση, ώστε να παραμείνετε εντός της τρέχουσας παραγωγικής σας ικανότητας; Για να κάνετε περισσότερα άτομα να δοκιμάσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Για να δημιουργήσετε μια συγκεκριμένη εικόνα; Κάποιος συνδυασμός αυτών των στόχων; Μόλις σκεφτείτε σοβαρά τι θέλετε να πετύχετε, γράψτε το. Αυτό μπορεί να ακούγεται ασήμαντο, αλλά δεν μπορώ να το τονίσω αρκετά. Αυτοί οι γραπτοί στόχοι θα είναι αυτό που σας κρατά σε καλό δρόμο όταν αρχίζετε να δοκιμάζετε διαφορετικές ιδέες τιμολόγησης. Θα είναι το μέτρο που θα χρησιμοποιήσετε για να κρίνετε τι είναι ή δεν είναι κατάλληλο, ώστε οι αποφάσεις σας για τις τιμές να είναι σύμφωνες με τους στόχους της εταιρείας σας.
Τι πρέπει να γνωρίζετε
Η τιμολόγηση αποτελεί απόφαση μάρκετινγκ; Μια απόφαση πώλησης; Μια οικονομική απόφαση; Οι εξαιρετικά αποτελεσματικές αποφάσεις τιμολόγησης είναι όλα από αυτά. Εάν έχετε ξεχωριστούς διαχειριστές για αυτούς τους λειτουργικούς τομείς της επιχείρησης, ο καθένας πρέπει να διαδραματίσει ρόλο στη δημιουργία της στρατηγικής τιμολόγησης. Αν εσείς εξυπηρετήστε σε όλους αυτούς τους ρόλους και, στη συνέχεια, φροντίστε να φοράτε όλα τα καπέλα καθώς σκέφτεστε για την τιμολόγηση. Διαφορετικά, οι τιμολογιακές σας αποφάσεις δεν θα λαμβάνουν υπόψη όλα τα απαραίτητα για να είναι εξαιρετικά αποτελεσματικές. Πλησιάζοντας την τιμολόγηση από μια πολυλειτουργική προβολή, θα φροντίσετε να συμπεριλάβετε καθένα από τα «Πέντε Cs Τιμολόγησης». (Ένας καθηγητής κολεγίου με δίδαξε κάποτε ότι υπάρχουν τρία Cs. Η εμπειρία έχει προσθέσει δύο ακόμη!)
1. Κόστος. Αυτό είναι το πιο προφανές συστατικό των αποφάσεων τιμολόγησης (το «τι με χρεώνετε» στη στρατηγική του παντοπωλείου του Βερμόντ). Προφανώς δεν μπορείτε να αρχίσετε να τιμολογείτε αποτελεσματικά έως ότου γνωρίζετε τη διάρθρωση του κόστους σας προς τα έξω και αυτό περιλαμβάνει και τα δύο άμεσα κόστη και πλήρως φορτωμένο κόστος (με άλλα λόγια, οτιδήποτε πέρα από το κόστος προϊόντος) όπως γενικά έξοδα, εμπορικές εκπτώσεις και ούτω καθεξής. Και αυτό σημαίνει ότι γνωρίζουμε αυτές τις δομές κόστους για κάθε είδος ή υπηρεσία που πουλάτε, όχι μόνο κατά μέσο όρο σε επίπεδο εταιρείας ή σε επίπεδο προϊόντων. Πολύ συχνά οι διαχειριστές λαμβάνουν αποφάσεις τιμολόγησης με βάση το μέσο κόστος των αγαθών όταν, στην πραγματικότητα, υπάρχουν τεράστιες διακυμάνσεις περιθωρίου από αντικείμενο σε είδος.
2. Πελάτης. Αχ, ο πελάτης, ο απόλυτος κριτής για το αν η τιμή σας, σε συνδυασμό με την ποιότητα της υπηρεσίας ή του προϊόντος, προσφέρει ανώτερη αξία. Πώς ακριβώς βλέπουν οι πελάτες σας ή οι δυνητικοί πελάτες την τιμή; Μπορείτε να στοιχηματίσετε ότι δεν το βλέπουν ως ενιαίο αριθμό, αλλά αντ 'αυτού, να το δείτε με μεγάλη ποικιλία τρόπων. Έτσι, όταν εξετάζετε τη στρατηγική τιμολόγησης, ρωτήστε τους πελάτες σας για τη συμβολή τους. Μπορεί να εκπλαγείτε με τις απαντήσεις που παίρνετε. Για παράδειγμα, όταν ένας συνάδελφος και εγώ σχεδιάζαμε μια υπηρεσία αξιολόγησης στεγαστικών δανείων, καλέσαμε τους πρόσφατους αγοραστές σπιτιών, τους περιγράψαμε την ιδέα και ρωτήσαμε δύο απλές ερωτήσεις: Τι πιστεύετε ότι θα κοστίσει αυτή η υπηρεσία; Θα έχετε αγοράσει την υπηρεσία όταν ψωνίζατε για υποθήκη; Οι απαντήσεις τους μας εξέπληξαν. Οι πελάτες περίμεναν και ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν δύο έως τρεις φορές αυτό που σχεδιάζαμε να χρεώσουμε.
Ακολουθούν οι πληροφορίες που θα θέλατε να γνωρίζετε: Τι είναι ο πελάτης αναμενόμενο εύρος - τα υψηλότερα και χαμηλότερα διαθέσιμα σημεία - για το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Σε αυτό το εύρος, ποιος είναι ο συγκεκριμένος πελάτης-στόχος σας αποδεκτό εύρος , το υψηλότερο και το χαμηλότερο που θα πληρώσει; Τόσο τα υψηλά όσο και τα χαμηλά σημεία σε αυτά τα εύρη επηρεάζουν τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας βλέπουν την τιμή και είναι σημαντικό να συνειδητοποιήσετε ότι τα εύρη δεν έχουν μόνο ένα κορυφαίο αλλά και ένα τέλος.
είναι η Τζίλιαν Μάικλς παντρεύτηκε τη Βικιπαίδεια
Ποιες τιμές βλέπουν οι πελάτες; Οι τιμές σόδας παρέχουν ένα καλό, απλό παράδειγμα. Υπάρχει το απόλυτος τιμή (1,29 $ για ένα μπουκάλι κοκ δύο λίτρων) ο συγγενής τιμή (σε σύγκριση με ένα μπουκάλι Pepsi δύο λίτρων ή ακόμα και με άλλα προϊόντα οπτάνθρακα, όπως έξι κουτιά δοχείων στα 2,29 $). ο πρότυπο τιμή (ανά ουγγιά περίπου 6 ¢) και, φυσικά, το τακτικός εναντίον πώληση τιμή (99 ¢ 'ειδική' σχεδόν κάθε δεύτερη εβδομάδα). Ποιοι τρόποι βλέπουν οι πελάτες σας στην τιμή αυτού που πουλάτε;
Πέρα από αυτό που χρεώνετε, ποια είναι τα άλλα κόστη που σκέφτονται οι πελάτες καθώς λαμβάνουν υπόψη το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Υπάρχουν έξοδα αναζήτησης (όπως κόστος σε χρόνο και χρήμα για ψώνια για έναν ιστότοπο συναντήσεων πωλήσεων); Υπάρχουν έξοδα συναλλαγής (όπως η αποστολή και οι φόροι και το κόστος δανεισμού χρημάτων για την αγορά σκάφους); Υπάρχουν έξοδα αλλαγής που πρέπει να πληρώσουν οι πελάτες για να αλλάξουν από το προϊόν ή την υπηρεσία που χρησιμοποιούν τώρα (όπως τα τέλη για την εναλλαγή τηλεφωνικών υπηρεσιών ή την επιδείνωση και τη γραφειοκρατία που συνεπάγεται η εναλλαγή λογαριασμών ελέγχου); Υπάρχουν έξοδα σχετικών αγορών (όπως ο πελάτης πρέπει να πληρώσει κάποιον άλλο για να φορέσει την ταπετσαρία που αγοράζει από εσάς); Όλοι αυτοί οι παράγοντες μπορεί να ενταχθούν στον πελάτη σχετικά με την τιμή στην επιχείρησή σας, παρόλο που δεν έχουν καμία σχέση με αυτό που χρεώνετε. Επομένως, για να είστε έξυπνοι για τις επιλογές τιμολόγησης, πρέπει να σκεφτείτε αυτά τα αόρατα στοιχεία. Μερικές φορές αντιπροσωπεύουν περιορισμούς. Άλλες φορές παρέχουν μεγάλες ευκαιρίες. Για παράδειγμα, τα καζίνο τζόγου συχνά διαμορφώνουν τις τιμές τους για να εξαλείψουν τα άλλα κόστη που συνεπάγεται η αγορά παρέχοντας δωρεάν ταξίδια στην τοποθεσία τους. Ουσιαστικά, έχουν μετατρέψει το κόστος των σχετικών αγορών σε μέρος της συμφωνίας.
3. Κανάλια διανομής Εάν πουλάτε μέσω μεσαζόντων για να φτάσετε στους τελικούς χρήστες του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, τότε αυτοί οι μεσάζοντες επηρεάζουν την τιμολόγηση σας με δύο τρόπους. Κατ 'αρχάς, πρέπει να τιμολογήσετε, ώστε τα περιθώριά τους να είναι αρκετά μεγάλα ώστε να τους παρακινήσουν να κάνουν ό, τι πρέπει να κάνουν. Δεύτερον, πρέπει να λάβετε υπόψη τα περιθώρια που προσθέτουν και επηρεάζουν την τιμή που τελικά πληρώνουν οι τελικοί χρήστες.
4. Ανταγωνισμός. Αυτό είναι όπου οι διευθυντές λαμβάνουν συχνά τις θανατηφόρες αποφάσεις τιμολόγησης. Πρώτα απ 'όλα, μην κάνεις τον εαυτό σου. Κάθε εταιρεία και κάθε προϊόν έχει ανταγωνισμό. Ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι μοναδική (ό, τι κι αν είναι αυτό Πραγματικά σημαίνει), ο δυνητικός πελάτης σας έχει φτάσει χωρίς αυτό μέχρι τώρα, οπότε πρέπει να υπάρχουν εναλλακτικές, όσο απομακρυσμένες μπορεί να σας φαίνονται. Βεβαιωθείτε, καθώς σκέφτεστε τις προσεγγίσεις τιμολόγησης, ότι σκέφτεστε πολύ προσεκτικά για το ποιον ανταγωνίζεστε από το αγοραστής άποψη (η μόνη άποψη που έχει σημασία). Εάν δεν γνωρίζετε όλες τις εναλλακτικές λύσεις που σας αξιολογούν οι αγοραστές, σηκώστε το τηλέφωνο και ρωτήστε μερικές από αυτές.
5. Συμβατότητα. Η τιμολόγηση δεν είναι αυτόνομη απόφαση. Πρέπει να λειτουργεί σε συνεννόηση με ό, τι άλλο προσπαθείτε να πετύχετε ως εταιρεία. Είναι η προσέγγιση τιμολόγησης συμβατή με τους στόχους μάρκετινγκ; Με τους στόχους πωλήσεών σας; Με την εικόνα που θέλετε να προβάλλετε; Και πάλι, αυτοί οι στόχοι πρέπει να δηλώνονται ρητά και να καταγράφονται. Εάν, για παράδειγμα, οι στόχοι παραγωγής σας είναι να εξισορροπήσετε τη διαδικασία, ώστε να μπορείτε να ελέγχετε καλύτερα το απόθεμα, το τελευταίο πράγμα που θέλετε είναι μια στρατηγική τιμολόγησης που επιβάλλει εποχιακές αυξήσεις στη ζήτηση.
Πώς να σπάσετε το καλούπι
Εντάξει, έχετε καταλάβει τι θέλετε να επιτύχει η τιμολόγηση σας (το έχετε γράψει, θυμηθείτε;) και εσείς και οι διαχειριστές σας έχετε εξετάσει διεξοδικά τα Πέντε Cs Τιμολόγησης, όπως ισχύουν για την επιχείρησή σας. Τώρα είστε έτοιμοι να αρχίσετε να σκέφτεστε δημιουργικά και προληπτικά σχετικά με τις τιμές. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να ακολουθήσετε έναν απλό κανόνα: Ξεχάστε απολύτως όλα όσα γνωρίζετε για το «πώς γίνεται στην επιχείρησή μου» και αρχίστε να κοιτάτε πώς γίνεται σε άλλες επιχειρήσεις. Στη συνέχεια, σκεφτείτε πώς μπορούν να εφαρμοστούν οι προσεγγίσεις τιμολόγησης άλλων εταιρειών και βιομηχανιών (είτε άμεσα είτε έμμεσα) στην τιμολόγηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών της εταιρείας σας. Ένας ακόμη κανόνας: Μην κοιτάτε ποτέ μια προσέγγιση τιμολόγησης από άλλες εταιρείες ή κλάδους και σκεφτείτε, Λοιπόν, αυτό δεν θα λειτουργούσε ποτέ στην επιχείρησή μου. Αυτό το είδος σκέψης είναι το φιλί του θανάτου. Αντ 'αυτού, ρωτήστε πάντα, Πώς θα μπορούσε να εφαρμοστεί αυτό το είδος τιμολόγησης - ή κάποια παραλλαγή - στην επιχείρησή μου;
Για να σας βοηθήσουμε να ξεκινήσετε, θα βρείτε 19 προσεγγίσεις τιμολόγησης που περιγράφονται στο Creative Pricing Primer. (Βλέπε σελίδα 3.) Αυτά τα παραδείγματα προέρχονται από καταναλωτικά προϊόντα και υπηρεσίες και καταστάσεις από επιχείρηση σε επιχείρηση. Οι προσεγγίσεις που παρουσιάζονται δεν είναι αμοιβαία αποκλειστικές, και σίγουρα δεν είναι καθολικές. Προσφέρονται ως τρόπος τόνωσης ιδεών που θα λειτουργήσουν για την εταιρεία σας. Αυτή είναι η αποστολή σας (τελικά, αυτό είναι ένα mini-M.B.A. μάθημα): περάστε από το αστάρι και για κάθε προσέγγιση που παρουσιάζεται, σημειώστε στον χώρο υπό τον όρο ότι η εταιρεία σας θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει αυτόν τον τύπο τιμολόγησης.
Τελικές συμβουλές
Καθώς προκαλείτε τον εαυτό σας και τους ανθρώπους σας να προσεγγίσετε τις τιμές με φαντασία και ανοιχτό μυαλό, ακολουθούν πολλές άλλες σκέψεις που μπορούν να σας κάνουν πιο αποτελεσματικούς:
1. Μην περιορίζετε τις νέες στρατηγικές τιμολόγησης σε νέα προϊόντα. Προκαλέστε την τιμολόγηση στα υπάρχοντα προϊόντα ή υπηρεσίες σας. Πώς μπορείτε να τιμολογήσετε διαφορετικά για να επιτύχετε τους στόχους σας;
δύο. Μην πωλείτε τον εαυτό σας σύντομο. Το πιο συνηθισμένο λάθος στην τιμολόγηση είναι να υποθέσετε ότι πρέπει να έχετε χαμηλή τιμή. Βρείτε δημιουργικούς τρόπους για να μάθετε πόσο ψηλά μπορείτε να πάτε. Μπορείτε να το δοκιμάσετε με κάποιο τρόπο; Συζητήστε με πιθανούς πελάτες σχετικά με την τιμολόγηση. Μια παλιά παροιμία λέει, «Υπάρχουν δύο ανόητοι σε κάθε αγορά. Το ένα χρεώνει πάρα πολύ, το άλλο δεν είναι αρκετό. ' Μην είσαι ανόητος - με κάθε τρόπο.
3. Κατά την αύξηση της τιμής, προσπαθήστε να το ορίσετε με άλλες αλλαγές στο προϊόν ή την υπηρεσία σας που προσθέτουν αξία. Οι εταιρείες αυτοκινήτων, για παράδειγμα, αυξάνουν τις τιμές τους όταν βγαίνουν τα νέα μοντέλα.
Τέσσερις. Εάν σκέφτεστε να μειώσετε την τιμή, βεβαιωθείτε ότι έχετε μειώσει τους αριθμούς για να δείτε πόσο μεγάλη αύξηση των πωλήσεων θα χρειαστείτε μόνο για να επιστρέψετε στα επίπεδα των ταμειακών ροών και των κερδών που έχετε τώρα. Ένα προφανές σημείο, ίσως, αλλά συχνά παραβλέπεται.
5. Μην σταματήσετε ποτέ να ψάχνετε για νέες ιδέες τιμολόγησης. Όταν ψωνίζετε για οτιδήποτε ως καταναλωτής ή επαγγελματίας, σκεφτείτε τον τρόπο τιμής των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Στη συνέχεια, προσπαθήστε να εφαρμόσετε τη σκέψη στην επιχείρησή σας. Ζητήστε από τους διευθυντές και τους υπαλλήλους σας να κάνουν το ίδιο και να σας αναφέρουν.
Όποιος είπε για πρώτη φορά 'Μια δεκάρα για τις σκέψεις σας' προφανώς υπέθεσε ότι ο πωλητής θα ακολουθούσε μια μάλλον απλή και μη φανταστική προσέγγιση τιμολόγησης. Θα στοιχηματίσω ότι ο πωλητής θα βελτίωνε τα περιθώρια κέρδους χρεώνοντας ένα νικέλιο για την πρώτη σκέψη και στη συνέχεια χρησιμοποιώντας μια προσέγγιση σκαλοπατιών για κάθε σκέψη μετά από αυτό, μέχρι ένα όριο. . . λοιπόν, παίρνεις την εικόνα.
Ο Michael D. Mondello εξέτασε τις τιμές από ακαδημαϊκή άποψη ενώ ασχολήθηκε με τη χρηματοδότηση και το μάρκετινγκ στη Σχολή Διοίκησης Kellogg του Πανεπιστημίου Northwestern. από την πλευρά των πωλήσεων όταν υπηρέτησε ως εκπρόσωπος πωλήσεων και διαχειριστής ζώνης στην Procter & Gamble. ως σύμβουλος της Delta Consulting Group, στο Trumbull, Conn .; και ως διευθυντής μάρκετινγκ, στο παρελθόν στο Procter & Gamble και επί του παρόντος στο Celestial Seasonings, στο Boulder, Colo, όπου είναι αντιπρόεδρος του μάρκετινγκ.
ΔΩΡΕΑΝ PRIMER
ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΤΙΜΩΝ
ΠΩΣ ΔΟΥΛΕΥΕΙ
ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ
ΠΩΣ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΕΦΑΡΜΟΖΕΤΑΙ ΣΤΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΣΑΣ;
1. Ομαδοποίηση ή διαχωρισμός
Πουλήστε προϊόντα ή υπηρεσίες μαζί ως πακέτα ή διαχωρίστε τα και τιμολογήστε ανάλογα.
Εισιτήρια σεζόν; στερεοφωνικός εξοπλισμός ενοικίαση αυτοκινήτου χρέωση για κλιματισμό.
πόσο ψηλή είναι η Bethany Hamilton
2. Τιμολόγηση χρονικής περιόδου
Προσαρμόστε την τιμή, πάνω ή κάτω, κατά τη διάρκεια συγκεκριμένων ωρών για να παρακινήσετε ή να αναγνωρίσετε αλλαγές στη ζήτηση.
Ναύλοι ταξιδιού εκτός εποχής (για την αύξηση της ζήτησης) τέλη περιόδου αιχμής σε ΑΤΜ τράπεζας (για μετατόπιση της ζήτησης).
3. Δοκιμαστική τιμολόγηση
Κάντε το εύκολο και μειώστε τον κίνδυνο για έναν πελάτη να δοκιμάσει αυτό που πουλάτε.
Τρίμηνες συνδρομές στο κλαμπ υγείας χαμηλά, μη επιστρεπτέα «τέλη προεπισκόπησης» στα εκπαιδευτικά βίντεο.
4. Τιμολόγηση εικόνας
Μερικές φορές ο πελάτης θέλει για να πληρώσετε περισσότερα, οπότε τιμολογείτε ανάλογα.
Το πιο ακριβό δωμάτιο ξενοδοχείου σε μια πόλη. βιταμίνη ιδιωτικής ετικέτας αύξηση τιμή για αύξηση των πωλήσεων μονάδας σηματοδοτώντας την ποιότητα στους αγοραστές.
5. Τιμολόγηση του λογιστικού συστήματος
Δομή της τιμής για να είναι πιο πωλήσιμη στα συστήματα αγοράς μιας επιχείρησης.
Χρέωση σε φάσεις, ώστε κανένα μεμονωμένο τιμολόγιο να μην υπερβαίνει το όριο εξουσιοδότησης. ταξινομήστε τα στοιχεία, ώστε τα κομμάτια να χρεωθούν σε άλλα στοιχεία γραμμής.
6. Πακέτα προστιθέμενης αξίας
Συμπεριλάβετε δωρεάν υπηρεσίες «προστιθέμενης αξίας» για να προσελκύσετε αγοραστές ευκαιρίας, χωρίς να μειώσετε την τιμή.
Ένα περιοδικό προσφέρει στους διαφημιζόμενους δωρεάν εμπορικά προϊόντα όταν αγοράζουν διαφημιστικό χώρο σε τιμές κάρτας τιμών.
(συνεχίζεται)
ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΤΙΜΩΝ
ΠΩΣ ΔΟΥΛΕΥΕΙ
ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ
ΠΩΣ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΕΦΑΡΜΟΖΕΤΑΙ ΣΤΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΣΑΣ;
7. Πληρώστε μία τιμή
Απεριόριστη χρήση ή απεριόριστο ποσό μιας υπηρεσίας ή προϊόντος, με μία καθορισμένη χρέωση.
Πάρκα αναψυχής; συμβάσεις φωτοαντιγραφικού γραφείου · σαλάτες.
8. Σταθερή προωθητική τιμή
Αν και υπάρχει μια «κανονική» τιμή, κανείς δεν την πληρώνει ποτέ.
Οι λιανοπωλητές καταναλωτικών ηλεκτρονικών «ταιριάζουν πάντα με τη« χαμηλότερη τιμή »στην πόλη. Προσφέροντας πάντα μια πίτσα δωρεάν όταν ο πελάτης αγοράζει μία σε κανονική τιμή.
9. Απόδοση τιμών
Το ποσό που πληρώνουν οι πελάτες καθορίζεται από την απόδοση ή την αξία που λαμβάνουν.
Τα πληρωμένα κέρδη των διαχειριστών χρημάτων. προσφέροντας έναν οδηγό μετάβασης σταδιοδρομίας για 80 $ και επιτρέποντας στους αγοραστές να ζητήσουν όποιος επιστροφή χρημάτων μετά τη χρήση.
10. Αλλαγή προτύπου
Αντί να προσαρμόσετε την τιμή, προσαρμόστε το πρότυπο για να κάνετε την τιμή σας να φαίνεται διαφορετική (και καλύτερη).
Ένα περιοδικό clearinghouse πουλάει συνδρομή 20 $ για «τέσσερις πληρωμές μόνο 4,99 $».
11. Μεταφέρετε το κόστος στον πελάτη σας
Μεταφέρετε τα βοηθητικά κόστη απευθείας στον πελάτη σας και μην συμπεριλάβετε αυτά τα κόστη στην τιμή σας.
Μια εταιρεία συμβούλων χρεώνει ένα τέλος και στη συνέχεια επαναπληρώνει όλα τα έξοδα αλληλογραφίας, τηλεφώνου και ταξιδιού απευθείας στον πελάτη.
12. Η μεταβλητή τιμολόγηση συνδέεται με μια δημιουργική μεταβλητή
Ρυθμίστε ένα πρόγραμμα τιμολόγησης «τιμή ανά» συνδεδεμένο με μια σχετική μεταβλητή.
Παιδικά κουρέματα στα 10 ¢ ανά ίντσα του ύψους του παιδιού. χώρος μαρίνας με χρέωση 25 $ ανά πόδι για σκάφος.
13. Διαφορετικά ονόματα για διαφορετικά τμήματα τιμών
Πουλήστε ουσιαστικά το ίδιο προϊόν, με διαφορετικά ονόματα, για να προσελκύσετε διαφορετικά τμήματα τιμών.
πόσο ψηλός είναι ο elle king
Ξεχωριστοί αριθμοί μοντέλων ή παραλλαγές της ίδιας τηλεόρασης για εκπτώσεις, πολυκαταστήματα και ηλεκτρονικά καταστήματα.
14. Δεσμευμένη τιμολόγηση
Κλειδώστε τον πελάτη σας με την πώληση του συστήματος φθηνά και, στη συνέχεια, κερδίστε με την πώληση αναλώσιμων υψηλού περιθωρίου.
Το κλασικό παράδειγμα: πώληση ξυραφιών στο κόστος, με όλο το περιθώριο που γίνεται στις πωλήσεις ξυραφιών.
15. Τιμολόγηση γραμμής προϊόντος
Καθορίστε μια σειρά από σημεία τιμών στη γραμμή σας. Δομή των τιμών για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία με το υψηλότερο κέρδος.
Γραμμές πολυτελών αυτοκινήτων (μοντέλα υψηλών προδιαγραφών ενισχύουν το κύρος ολόκληρης της γραμμής, αλλά τιμολογούνται για να ενθαρρύνουν την πώληση πιο κερδοφόρων χαμηλών σημείων).
16. Διαφορική τιμολόγηση
Χρεώστε κάθε πελάτη ή κάθε τμήμα πελάτη τι θα πληρώσει ο καθένας.
Στις πωλήσεις νέων αυτοκινήτων, μια συμφωνία για κάθε αγοραστή. Τα εισιτήρια ανελκυστήρων του Κολοράντο πωλούνται τοπικά σε έκπτωση, σε πλήρη τιμή για τα fly-ins.
17. Έκπτωση ποιότητας
Δημιουργήστε μια τυπική πρακτική τιμολόγησης, η οποία μπορεί να γίνει με διάφορους τρόπους.
Έκπτωση ανά μονάδα στις όλα μονάδες, όπως με τις ανατυπώσεις του άρθρου. εκπτώσεις μόνο στις μονάδες πάνω από ένα ορισμένο επίπεδο, όπως με τα κλαμπ ρεκόρ.
18. Διορθώθηκε, τότε μεταβλητό
Δημιουργήστε μια χρέωση «μόλις για να ξεκινήσετε», ακολουθούμενη από μια μεταβλητή χρέωση.
Ναύλοι ταξί; τηλεφωνικές υπηρεσίες που συνδέονται με τη χρήση.
19. «Μην σπάσεις αυτό το σημείο τιμής!»
Η τιμή είναι ακριβώς κάτω από τα σημαντικά κατώτατα όρια για τον αγοραστή, για να δώσει μια αντίληψη για τη χαμηλότερη τιμή.
Χρέωση 499 $ για ένα κοστούμι. 195.000 $ αντί για 200.000 $ για ένα έργο σχεδιασμού.
ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Μόλις είστε δημιουργικοί, βεβαιωθείτε ότι είστε καλυμμένοι. Η πιο σημαντική πτυχή οποιασδήποτε προσέγγισης τιμολόγησης είναι ότι είναι νομική και ηθική. Ελέγξτε με συμβουλή.
