Στη 147η σελίδα του Να φτάσετε στο Ναι: Διαπραγμάτευση συμφωνίας χωρίς να παραχωρήσετε , στην αρχή της ενότητας 'Εν κατακλείδι', εμφανίζεται η ακόλουθη πρόταση: 'Πιθανότατα δεν υπάρχει τίποτα σε αυτό το βιβλίο που να μην γνωρίζετε ήδη σε κάποιο επίπεδο της εμπειρίας σας.' Αυτή η έκρηξη της ειλικρίνειας μπορεί να θεωρήσει τον αναγνώστη αφοπλιστικό ή ενοχλητικό, αλλά έτσι κι αλλιώς, από τα πρότυπα των αμέτρητων βιβλίων που προσφέρουν επιχειρηματικές συμβουλές ή συμβουλές αυτοβοήθειας, είναι εντυπωσιακό: Η όλη υπόθεση τέτοιων τίτλων είναι ότι γνωρίζετε πολύ λίγα και ό, τι νομίζετε ότι γνωρίζετε είναι λάθος. Διαφορετικά, γιατί θα αγοράζατε το βιβλίο (ή την αναπόφευκτη συνέχεια);
Οι τόμοι που αφιερώνονται ειδικά στις διαπραγματεύσεις αποτελούν ένα αυξανόμενο υποσύνολο της ευρείας κατηγορίας συμβουλών, με κυριολεκτικά δεκάδες παραδείγματα που κυμαίνονται από τα απομνημονεύματα των διάσημων διαπραγματευτών έως τις ακαδημαϊκές εξερευνήσεις με χάρτες και γραφήματα. Αυτο-στιλ γκουρού όπως ο Roger Dawson πωλούν επίσης εκκινητές ήχου και βίντεο, και σχεδόν σίγουρα θα πραγματοποιηθεί σεμινάριο διαπραγμάτευσης K $ 900 $ που πραγματοποιείται στην πόλη σας οποιαδήποτε μέρα τώρα. Τα προγράμματα λογισμικού προσφέρουν εκπαίδευση σε υπολογιστή και αφθονούν μαθήματα διαπραγμάτευσης σχολών επιχειρήσεων. Τα εξαιρετικά εξειδικευμένα ενημερωτικά δελτία δημοσιεύουν συμβουλευτικές συμβουλές, και το ίδιο ισχύει και για το Επιχειρηματική κριτική του Χάρβαρντ . Κανένας δεν έχει ένα Ακαθάριστο Προϊόν Διαπραγμάτευσης που να συγκεντρώνει το συνολικό κόστος όλων αυτών των οδηγιών και των συμβουλών, αλλά ως John Baker, εκδότης του Το περιοδικό διαπραγματευτών , παρατηρεί, 'Υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που ζουν έτσι.'
Να φτάσετε στο Ναι δεν είναι ακριβώς το ιδρυτικό κείμενο των διαπραγματευτικών μελετών, αλλά ήταν σε μεγάλο βαθμό υπεύθυνο για τη μετατροπή του πεδίου από την εξειδικευμένη ειδικότητα σε ζωοτροφές για ένα ποπ κοινό. Το 1981, όταν δημοσιεύθηκε για πρώτη φορά, τα βιβλία για διαπραγματεύσεις ήταν σπάνια. Μπορείτε να διαπραγματευτείτε οτιδήποτε , ένα συνομιλητικό και διασκεδαστικό βιβλίο από τον σύμβουλο και τον «καλύτερο διαπραγματευτή στον κόσμο» Herb Cohen, είχε δημοσιευτεί λίγους μήνες νωρίτερα, έγινε μπεστ σέλερ. Η επιστήμη της τέχνης της διαπραγμάτευσης , ένα ακαδημαϊκό έργο του καθηγητή του Χάρβαρντ Business School, Χάουαρντ Ράιφα, το οποίο εφάρμοσε ιδέες για τη θεωρία παιχνιδιών και αποφάσεων στις επιχειρήσεις, βγήκε τον επόμενο χρόνο. Να φτάσετε στο Ναι έχει πουλήσει περίπου 3,5 εκατομμύρια αντίτυπα και μέχρι σήμερα πωλεί περίπου 3.500 αντίτυπα την εβδομάδα. Η τρέχουσα έκδοση είναι ουσιαστικά το ίδιο βιβλίο που εκδόθηκε πριν από 22 χρόνια και η έκρηξη τίτλων δεν αποτελεί απόδειξη μιας χιονοστιβάδας νέων εξελίξεων στη θεωρία των διαπραγματεύσεων. Είναι απόδειξη, όπως Να φτάσετε στο Ναι Ο συν-συγγραφέας Bruce Patton το λέει, «οι άνθρωποι μύριζαν μια αγορά».
Ο τεράστιος αριθμός προσφορών υποδηλώνει μια αξιοσημείωτη ποικιλία προσεγγίσεων για το θέμα: Μπορούν πραγματικά να ειπωθούν πολλά για διαπραγματεύσεις; Λοιπόν όχι. Ακόμα και οι πιο άγριοι και οι πιο χαλαροί συγγραφείς μοιράζονται πολύ πιο κοινό έδαφος από ό, τι θα ήθελαν να παραδεχτούν. Αλλά το καθένα είναι χρήσιμο με τον τρόπο του και θα βρείτε πολλές από τις πιο εύχρηστες πληροφορίες παρακάτω.
Όπως και κάθε άλλη πηγή συμβουλών διαπραγμάτευσης, Να φτάσετε στο Ναι ξεκινά λέγοντας ότι όσο νομίζετε ότι η διαπραγμάτευση είναι μέρος της ζωής σας, υποτιμάτε. «Όλοι διαπραγματεύονται κάτι καθημερινά», σύμφωνα με την εισαγωγή. «Όλοι μας διαπραγματευόμαστε πολλές φορές την ημέρα», ο Γ. Ρίτσαρντ Σέλλ ξεκινάει το άνοιγμα Διαπραγματεύσεις για πλεονέκτημα . Πολλοί από τους συγγραφείς προτείνουν να διαπραγματεύεστε με τα παιδιά σας ή τον σύζυγό σας όλη την ώρα. «Ο πραγματικός σου κόσμος είναι ένας τεράστιος πίνακας διαπραγματεύσεων», γράφει ο Cohen στο βιβλίο του. Patton και Να φτάσετε στο Ναι Οι κύριοι συγγραφείς, Roger Fisher και William Ury, είχαν συνεργαστεί νωρίτερα σε ένα βιβλίο για διεθνείς διαμεσολαβητές, το οποίο είναι φυσικά ένα μάλλον μικρό κοινό. Η ιδέα του Να φτάσετε στο Ναι ήταν να μεταφράσουν τη σκέψη τους σχετικά με τις πολυμερείς ειρηνευτικές συμφωνίες σε μαθήματα που θα μπορούσαν να εφαρμοστούν σε πιο τετριμμένες μορφές διαπραγματεύσεων. Το νέο ακροατήριο θα ήταν όλοι όσοι πίστευαν ότι είχαν βουλωθεί όταν προσπαθούσαν να διαφωνήσουν για μια αύξηση, να τρελαίνονται με τους προμηθευτές που δεν μπορούν να πωλήσουν, να πουλήσουν ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο ή να αγοράσουν καινούργιο σπίτι.
Να φτάσετε στο Ναι προσφέρει ένα είδος αρχέτυπου αυτού που φαντάζουμε ότι σημαίνει «διαπραγμάτευση»: Ένας πελάτης και ένας καταστηματάρχης παζαρεύουν πάνω από ένα ορείχαλκο, ο δεύτερος ζητά 75 $, ο πρώτος προσφέρει 15 $. Και οι δύο πλευρές φαίνεται να έχουν πάρει έναν αριθμό από λεπτό αέρα με την ελπίδα να φτάσουν στην πιο συμφέρουσα τιμή στο τέλος μιας σειράς παραχωρήσεων. Η Δύναμη της Νίκαιας , από τον αθλητικό πράκτορα Ronald Shapiro και τον Mark Jankowski, συνοψίζει αυτό το κοινό όραμα ως «Δύο SOB κλειδωμένα σε ένα δωμάτιο προσπαθώντας να ξεπεράσουν τα φώτα της ημέρας το ένα από το άλλο». Η μόνη επιλογή είναι αν θα παίξετε hardball ή θα κάνετε rollover.
Με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, όλοι οι ειδικοί σας συμβουλεύουν να αφήσετε πίσω σας απλό μυαλό που βασίζεται στο παιχνίδι και το συναίσθημα και να επιτύχετε μια νέα νοοτροπία, μια σχεδόν ορθολογιστική κατάσταση που μοιάζει με Ζεν. Σε Να φτάσετε στο Ναι , το μεγάλο άλμα είναι να εστιάσετε όχι στον αντίπαλό σας και τη θέση του, αλλά μάλλον να διαπραγματευτείτε «επί της ουσίας». Η ιδέα είναι να «επιτεθεί» όχι ο άλλος διαπραγματευτής, αλλά το υποκείμενο ζήτημα. Η έμφαση δίνεται στο να βλέπουμε τη διαπραγμάτευση όχι ως παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος, αλλά ως κάτι που θα μπορούσε να επιλυθεί με την ανακάλυψη μιας «δημιουργικής λύσης» που απλώς κρύβει το παζάρι. Αυτό φωτίζεται από την Παραβολή του Πορτοκαλιού: Δύο μέρη θέλουν το καθένα ένα πορτοκαλί και τελικά συμφωνούν να το χωρίσουν στο μισό. Αλλά αποδεικνύεται ότι η μία πλευρά ήθελε απλώς το χυμό, και η άλλη πλευρά ήθελε το φλοιό. Αν μόνο είχαν συνεργαστεί για να λύσουν το πρόβλημα, κάθε πλευρά θα μπορούσε να είχε αυτό που ήθελε. Η παραβολή του πορτοκαλιού αναδύεται πολύ.
Σχεδόν όλοι οι εμπειρογνώμονες υποστηρίζουν τη χρήση της σιωπής ως διαπραγματευτική στρατηγική.
Αυτό που κάνουν οι ειδικοί ποικίλλει λίγο, αλλά ένα σημείο που σχεδόν όλοι κάνουν είναι ότι το αποτέλεσμα των περισσότερων διαπραγματεύσεων έχει λιγότερη σχέση με το πόσο έντονα διαφωνείτε αυτή τη στιγμή από ό, τι με το πόσο καλά προετοιμάσατε εκ των προτέρων. Σας συμβουλεύουμε, παντού, να διερευνήσετε εκτενώς το ζήτημα. Σε τι πωλούν άλλοι προμηθευτές αυτό το ορείχαλκο πιάτο; Τι χρεώνουν οι ανταγωνιστές σας για την υπηρεσία που προσφέρετε; Πόσο συνήθως πληρώνεται ένα άτομο με την εμπειρία σας; Αυτό που ψάχνετε είναι ένα πρότυπο και ο πραγματικός σας στόχος, φυσικά, είναι να βρείτε το πρότυπο που προτείνει την καλύτερη προσφορά για εσάς.
Διαπραγματεύσεις για πλεονέκτημα , το βιβλίο του καθηγητή Wharton, G. Richard Shell, υποστηρίζει συχνά τα επιχειρήματά του με πληροφορίες που προέρχονται από ψυχολογική έρευνα. Για παράδειγμα, η «αρχή της συνέπειας» αναφέρεται στην ανάγκη των ανθρώπων να φαίνονται λογικές. Μπορείτε να το εκμεταλλευτείτε με την «επιδέξια χρήση των προτύπων» για να κάνετε άλλους ανθρώπους να αισθάνονται ότι πρέπει να χρησιμοποιούν τα πρότυπα σας για να αισθάνονται λογικά. Και όσο πιο έγκυρα φαίνεται τα πρότυπά σας, τόσο το καλύτερο. Μπορείτε να διαπραγματευτείτε οτιδήποτε , ίσως το πιο διασκεδαστικό από τα βιβλία, παραλείπει κάθε παραίσθηση της υποτροφίας σχετικά με την ανθρώπινη τάση να αναβάλλει την εξουσία, αντί να αναφέρει ένα παλιό επεισόδιο Candid Camera στο οποίο ένας εκπληκτικός αριθμός οδηγών αυτοκινητόδρομου που αντιμετώπισε το σύμβολο «Delaware Closed» γύρισε πραγματικά. Και, φυσικά, θέλετε να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή στο να σκεφτείτε τι πραγματικά θέλει ο αντίπαλός σας.
Το άλλο βασικό πράγμα που πρέπει να σας δώσει η προετοιμασία είναι εναλλακτικές. Να φτάσετε στο Ναι μιλά για την άφιξή σας στο BATNA σας, ή την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση. Άλλοι σας διατάζουν να μην διαπραγματευτείτε ποτέ, χωρίς καλές εναλλακτικές λύσεις.
Φυσικά, όταν αρχίζετε να προσπαθείτε να εφαρμόσετε συμβουλές σχετικά με την έρευνα στη δική σας κατάσταση, ενδέχεται να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα των περιορισμένων πληροφοριών. Ένα από τα πράγματα που μας κάνουν να νιώθουμε αδύναμοι ως διαπραγματευτές - και είναι εκείνοι από εμάς που αισθανόμαστε αδύναμοι που πιθανόν να αναζητήσουν συμβουλές - είναι η αίσθηση ότι η άλλη πλευρά έχει περισσότερες πληροφορίες από εμάς. Αυτός ο τύπος στο παζάρι πουλά ορείχαλκο πιάτα όλη την ημέρα, κάθε μέρα. Απλώς περπατάω και δεν έχω σκεφτεί ορείχαλκο σκεύη. Πώς πρέπει να ξέρω ότι χρειάζεται απεγνωσμένα μετρητά για να καλύψει τις βραχυπρόθεσμες πληρωμές ενοικίων στο πάγκο του; Ή πού μπορώ να βρω εναλλακτικά σκεύη μαγειρικής;
Οι σύμβουλοι που λαμβάνουν πιο συγκεκριμένα στοιχεία σχετικά με τη συλλογή πληροφοριών είναι οι απομνημονευτές - οι επώνυμοι διαπραγματευτές που προσφέρουν το δικό τους ένδοξο παρελθόν ως πρότυπο που πρέπει να μιμηθείτε. Αλλά τα ανέκδοτα της πραγματικής τους ζωής δεν βοηθούν πάντα. Όταν ο αθλητικός πράκτορας Leigh Steinberg λέει Κερδίζοντας με ακεραιότητα ότι θα πρέπει να «περιβάλλετε τον εαυτό σας» με μια ομάδα υποστήριξης για να συλλέξετε πληροφορίες, μάλλον έχει δίκιο, αλλά όχι με τρόπο που θα σας βοηθήσει να αυξήσετε τον επόμενο μήνα. Θα ήταν υπέροχο να έχουμε προσωπικό 20 ατόμων, όπως κάνει, για να σας βοηθήσει σε κάθε διαπραγμάτευση, αλλά μάλλον όχι. Σε ένα σημείο αφηγείται μια διαπραγμάτευση με τους Μινεσότα Βίκινγκς. Καθώς η ομάδα έφτασε στην υπόθεση του Στάινμπεργκ, ένα από τα μέλη του έβαλε τη γραπτή παρουσίασή του σε ένα άλλο δωμάτιο, «επεξεργάστηκε ένα λεπτομερές σύνολο απαντήσεων και μου τα έδωσε ακριβώς όπως [η ομάδα] τελείωσε». Ακούγεται ωραίο. Θα προσπαθήσω να το θυμάμαι αυτό στο μεταχειρισμένο αυτοκίνητο.
Όταν πρόκειται για τη στιγμή του ορείχαλκου να αντιμετωπίσετε πραγματικά τον αντίπαλο διαπραγματευτή σας, η συμβουλή τείνει να συμφωνήσει σε έναν μικρό αριθμό πρακτικών, βασικών σημείων. Σε γενικές γραμμές, για παράδειγμα, οι ειδικοί λένε ότι είναι καλύτερο να αφήσετε τον αντίπαλό σας να κάνει την αρχική προσφορά. Η Δύναμη της Νίκαιας περιγράφει μια άσκηση από τα σεμινάρια των συγγραφέων, στα οποία οι συμμετέχοντες είναι ζευγαρωμένοι, ο καθένας παίζει είτε τον «πράκτορα» είτε τον «εκδότη» στην επεξεργασία μιας συμφωνίας βιβλίων. Κάθε ζεύγος αντιπροσώπων και εκδοτών λαμβάνει το ίδιο κονσερβοποιημένο σύνολο γεγονότων - ωστόσο οι προσφορές των ζευγαριών καταλήγουν από 550.000 έως 2,95 εκατομμύρια $. Οι συγγραφείς συχνά λένε ότι έχουν βρει την πλευρά που κάνει την πρώτη προσφορά τείνει να μην κάνει το ίδιο καλά στις διαπραγματεύσεις. Γιατί; Επειδή οι άνθρωποι συχνά υποτιμούν τις δυνάμεις τους και υπερβάλλουν εκείνους των αντιπάλων τους. Προφανώς, ο καλύτερος τρόπος αντιμετώπισης αυτού σε μια πραγματική διαπραγμάτευση είναι με καλύτερη προετοιμασία.
Δεν προκαλεί έκπληξη, οι περισσότεροι λένε επίσης ότι πρέπει να ζητήσετε περισσότερα από ό, τι νομίζετε ότι θα πάρετε. Τα βιβλία με τα περισσότερα μαθήματα ακούγονται σε αυτό το σημείο ως ζητώντας τα περισσότερα που μπορείτε λογικά να υπερασπιστείτε. Το πιο ενδιαφέρον, ενώ μπορούμε να φανταστούμε ότι ο πιθανός νικητής είναι αυτός που κάνει μια δυναμική και υπερβολική παρουσίαση, οι ειδικοί τείνουν να συμφωνούν ότι αυτό είναι λάθος: Καλύτερα να κάνετε περισσότερα ακρόαση και αμφισβήτηση από το bloviating.
πόσο ψηλό είναι το terra jole
Στην πραγματικότητα, σχεδόν όλοι υποστηρίζουν τη σιωπή έξω-και-έξω. Ας πούμε ότι αντιμετωπίζετε έναν αντίπαλο που συμπεριφέρεται παράλογα. αντισταθείτε στον πειρασμό να απαντήσετε σε είδος, συμβουλεύει Να φτάσετε στο Ναι . Μπορεί να αντιμετωπίσετε μια ερώτηση («Πώς φτάσατε σε αυτόν τον αριθμό;») ή ίσως να μην αντιμετωπίσετε καθόλου. «Η σιωπή είναι ένα από τα καλύτερα όπλα σου .... Το καλύτερο που μπορείς να κάνεις είναι να καθίσεις απλά εκεί και να μην πεις λέξη». Ο Cohen συμφωνεί: «Αναγκάζετε συχνά το άλλο άτομο να μιλήσει, αν όχι μόνο από δυσφορία» - και αυτό το άτομο είναι πιθανό να αναθεωρήσει τη θέση του και να αποκαλύψει χρήσιμες πληροφορίες στη διαδικασία.
Ερωτήσεις, προτείνουν οι ειδικοί, είναι χρήσιμες για την αποτροπή της ερώτησης κάποιου άλλου που δεν είστε διατεθειμένοι να απαντήσετε. (Είναι δελεαστικό να φανταστεί κανείς δύο διαπραγματευτές να κολλήσουν στην κρίσιμη σημασία των ερωτημάτων, να βυθιστούν σε έναν άπειρο βρόχο αποφυγής δήλωσης.) Και είναι χρήσιμοι για να καταλάβουμε ποια είναι η λογική της άλλης πλευράς - που σημαίνει ότι πρέπει να κάνετε ερωτήσεις ακόμα και όταν νομίζετε ότι ξέρω την απάντηση. Η Shell αναφέρει μελέτες που δείχνουν ότι οι πιο επιτυχημένοι διαπραγματευτές τυχαίνει επίσης να είναι οι πιο επίμονοι ερωτητές - και ακροατές. «Συχνά κερδίζεις περισσότερα, ανακαλύπτοντας τι θέλει το άλλο άτομο από ό, τι κάνεις με έξυπνα επιχειρήματα που υποστηρίζουν αυτό που χρειάζεσαι». Όπως προσθέτει αργότερα, «σχεδόν ποτέ δεν πονάει να μιλάμε λιγότερο».
Μια τεχνική psych-out είναι να υπερβάλει τη σημασία των ζητημάτων που δεν σας ενδιαφέρουν πραγματικά.
Οι γκουρού διαπραγμάτευσης, Roger Dawson και Chester Kariah, μεταξύ άλλων, όχι μόνο υποστηρίζουν αυτήν την ιδέα, αλλά σημειώνουν ότι οι ερωτήσεις που ξεκινούν με το ποιος, πού, τι, γιατί και πώς είναι καλύτερες από τις ερωτήσεις ναι-όχι. Τζιμ Κάμπ, προπονητής διαπραγματεύσεων του οποίου το βιβλίο Ξεκινήστε με Όχι δημοσιεύθηκε πέρυσι, πηγαίνει σε σημαντικές λεπτομέρειες σχετικά με ερωτήσεις «υπό ανάκριση». Για παράδειγμα 'Ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζουμε;' είναι καλύτερο από 'Είναι αυτό το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζουμε;' για τον απλό λόγο που καλεί τον αντίπαλό σας να δώσει περισσότερες πληροφορίες. Η σκέψη του Camp είναι ότι σε οποιαδήποτε συζήτηση, είναι ο ακροατής που έχει τη δύναμη. «Οι άνθρωποι έχουν αδυναμία να μιλούν», γράφει, και οι ερωτήσεις θα πρέπει «να καλέσουν τον αντίπαλο να επιδοθεί αυτή η αδυναμία». Να φτάσετε στο Ναι παροτρύνει τον αναγνώστη να διατυπώσει ερωτήσεις αντιπαράθεσης όσο το δυνατόν πιο ουδέτερα για να αποφύγει να βυθιστεί σε συναισθηματικές διαφωνίες: «Μήπως πληρώσαμε υπερβολικά;» είναι καλύτερο από το 'Μας βιδώσατε;'
Πολλοί ειδικοί προσφέρουν παραδείγματα διερευνητικής jujitsu. Φανταστείτε τον αντίπαλό σας, προτού να είστε έτοιμοι, ρωτάει: «Ποιο είναι το μεγαλύτερο ποσό που θα πληρώνατε αν έπρεπε να το κάνετε;» Αυτή δεν είναι μια ασυνήθιστη τακτική, και απλώς το είδος των πραγμάτων που εκνευρίζει τον ανήσυχο διαπραγματευτή για να πει κάτι ηλίθιο (όπως να ονομάσω μια φιγούρα) ή να μην εντυπωσιάζει (όπως ένας αηδιαστικός «Um, δεν ξέρω»). Να φτάσετε στο Ναι απάντηση: «Ας μην βάλουμε τον εαυτό μας σε τόσο έντονο πειρασμό να παραπλανήσουμε. Αν νομίζετε ότι δεν είναι δυνατή η συμφωνία και ότι χάνουμε το χρόνο μας, ίσως θα μπορούσαμε να αποκαλύψουμε τη σκέψη μας σε κάποιο αξιόπιστο τρίτο μέρος, το οποίο στη συνέχεια μπορεί να μας πει εάν υπάρχει μια ζώνη δυνητικής συμφωνίας ».
Η Δύναμη της Νίκαιας προσφέρει ένα άλλο παράδειγμα. «Εάν η εταιρεία σας συμφωνήσει να συγχωνευθεί με τη δική μας», ρωτάει ο αντίπαλός σας, «πόσους από τους υπαλλήλους σας μπορούν να απολυθούν για να επιτύχουν οικονομίες κλίμακας;» Η απάντησή σας: 'Ποιο από τα υποκαταστήματα μας θα διατηρούσατε και ποιο θα έκλειτε;' Οι συγγραφείς γράφουν ότι αυτή η έξυπνη απάντηση οδηγεί σε «πραγματικό κέρδος πληροφοριών».
Και πράγματι αυτές είναι πολύ εντυπωσιακές απαντήσεις. Αλλά μπορείτε πραγματικά να φανταστείτε τον εαυτό σας να λέει κάτι τέτοιο εξ αποστάσεως στη θερμότητα των διαπραγματεύσεων; Όταν μόλις σας ρωτήθηκε κάτι που πραγματικά σας κάνει; Στη μέση μιας συμφωνίας που θέλετε πραγματικά να κλείσετε; Και αν δεν μπορείτε να δείτε τον εαυτό σας να δείχνει αυτό το είδος ηρεμίας, είναι δυνατόν να αλλάξετε τον εαυτό σας τόσο καλά;
Η απήχηση του στυλ «win-win» είναι προφανής: Μπορείτε να πάρετε ό, τι θέλετε χωρίς να είστε βλακεία. Όμως, ορισμένοι αντίπαλοι εμπειρογνώμονες απολαμβάνουν τη λήψη αυτής της προσέγγισης. Ο Roger Dawson αστειεύεται ότι η Παραβολή του Πορτοκαλιού είναι ωραία, αλλά στον πραγματικό κόσμο τέτοιες τακτοποιημένες λύσεις είναι σπάνιες. Ακόμη και Η Δύναμη της Νίκαιας προειδοποιεί ότι η win-win σκέψη είναι συχνά «δικαιολογία του ηττημένου για παράδοση». Μπορείτε να πάρετε μια πολύ καλή ιδέα για το τι σκέφτεται ο Jim Camp Να φτάσετε στο Ναι από τον τίτλο του βιβλίου του, Ξεκινήστε με Όχι . Μέσα είναι πιο αμβλύ. Παραθέτει το Να φτάσετε στο Ναι ορισμός μιας σοφής συμφωνίας - «Μια συμφωνία που ικανοποιεί τα νόμιμα συμφέροντα κάθε πλευράς στο βαθμό που είναι δυνατόν, επιλύει τα συγκρουόμενα συμφέροντα δίκαια, είναι ανθεκτική και λαμβάνει υπόψη τα κοινοτικά πρότυπα» - ως κάτι που μπορεί να λειτουργήσει σε έναν τέλειο κόσμο. Αλλά σε αυτόν τον κόσμο, λέει, είναι «απελπιστικά λανθασμένο», «μανιτάρι» και «κουτσό», ένα στυλ που χρησιμοποιείται από «αφελείς ερασιτέχνες» που «θα σε σκοτώσει», καθώς ο αντίπαλός σου μπορεί να περιμένει να εκμεταλλευτεί την αναζήτησή σου για συμβιβασμός. Σαν να μην ήταν αρκετό, συνεχίζει να λέει ότι η προσέγγιση win-win είναι «εν μέρει υπεύθυνη» για το «δίκαιο ποσό μετριότητας στην αμερικανική επιχείρηση» σήμερα (βλ. «Μπορεί ένας Βοηθός Προπονητής να Με Βοηθήσει;» σελίδα 78) . Χλευάζοντας τους αντιπάλους του ελεφαντόδοντου, ο Camp ισχυρίζεται ότι είναι εκεί έξω στα χαρακώματα, καθοδηγώντας πραγματικά στελέχη μέσω πραγματικών διαπραγματεύσεων.
Κάθε φορά που ένας από αυτούς τους εμπειρογνώμονες ξεκινά με win-win, ο αναγνώστης αρχίζει να αναμένει την επικείμενη άφιξη κάποιου συνοπτικού καταλόγου μυστικών κόλπων του εμπορίου - πέντε μικρά πράγματα που μπορούμε να απομνημονεύσουμε για να γίνουμε καλύτεροι διαπραγματευτές χωρίς κάποια τεράστια, αλλάζει ζωή . Αυτή η λίστα δεν υλοποιείται ποτέ. Ο Ντάσον μπορεί να έρθει το πλησιέστερο, υποστηρίζοντας διάφορα κομμάτια δράσης μεταξύ των τακτικών του. Τα πιο διασκεδαστικά στοιχήματά του περιλαμβάνουν τη διασφάλιση της ορατής κίνησης των προτάσεων της άλλης πλευράς και ότι στο τέλος μιας διαπραγμάτευσης που πιστεύετε ότι έχετε κερδίσει, θα πρέπει να πείτε κάτι σαν, 'Ουάου, κάνατε μια φανταστική δουλειά για να το διαπραγματευτείτε αυτό. Ήσουν λαμπροί. ' Μία από τις τεχνικές ψυχαγωγίας του Cohen είναι να μεγεθύνετε πράγματα που δεν σας ενδιαφέρουν πραγματικά: Όταν ο πωλητής ψυγείων έχει ολοκληρώσει την απαγγελία και των 32 διαθέσιμων χρωμάτων, κατόπιν αιτήματός σας, θα πρέπει να είστε απογοητευμένοι, θολώνοντας, 'Αυτό είναι; Έχουμε μια ψυχεδελική κουζίνα. Αυτά τα χρώματα είναι πολύ τετράγωνα. '
Αλλά στο τέλος, πολλά potshots εντός του γκουρού είναι από μόνα τους λίγο θεατρικά. Ο Camp γράφει ότι η σημασία των ερωτήσεων «παραβλέπεται σε κάθε άλλο βιβλίο για διαπραγματεύσεις που έχω δει ποτέ», όταν, φυσικά, είναι αειθαλή συμβουλή. Ο Ντάσον τελειώνει Τα μυστικά της διαπραγμάτευσης δύναμης υποστηρίζοντας, όλων των πραγμάτων, win-win συμφωνίες: «Αντί να προσπαθείτε να κυριαρχήσετε στο άλλο άτομο και να τον εξαπατήσετε να κάνει πράγματα που δεν θα έκανε κανονικά, πιστεύω ότι πρέπει να συνεργαστείτε με το άλλο άτομο για να καταλάβετε τα προβλήματά σας και να αναπτύξετε μια λύση με την οποία μπορείτε να κερδίσετε και οι δύο. '
Αποδεικνύεται ότι ακόμη και εκείνοι που τονίζουν συγκεκριμένες διαπραγματευτικές συμπεριφορές και στάσεις βλέπουν αυτά τα πράγματα όχι ως κοίλα τυχερά παιχνίδια αλλά ως τα φυσικά χαρακτηριστικά απόδοσης του πιο έξυπνου διαπραγματευτή που πρέπει να γίνετε - μέσω καλύτερης προετοιμασίας, ορθολογικής σκέψης και ούτω καθεξής. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, το «φαινόμενο του Κολόμπο» που περιγράφει ο Camp. Αυτό οφείλεται στο να γοητεύεις τον αντίπαλό σου να υποτιμάς και να έχεις υπερβολική αυτοπεποίθηση. Μπορείτε να ρίξετε το στυλό σας, για παράδειγμα. Ο Κολόμπο, ο Κάμπ επισημαίνει, «έλυσε κάθε έγκλημα» με αυτόν τον τρόπο. Το βιβλίο του Dawson αναφέρει επίσης το Columbo ως πρότυπο. Κανένας συγγραφέας δεν βασίζεται πραγματικά στο γεγονός ότι ο λαμπρός ντετέκτιβ είναι φανταστικός χαρακτήρας.
Διαβάζοντας την πρόταση για στυλό, είναι δελεαστικό να χαρακτηρίσουμε τον Camp ως το Stanislavsky της διαπραγματευτικής σκέψης. Αλλά δεν θέλει να συμπεριφέρεσαι διαφορετικά από εσένα, σε θέλει γίνομαι διαφορετικός. Προσφέρει μια χιονοθύελλα τεχνικών - «αντιστροφή», «κενή πλάκα», «ζωγραφική του πόνου» του αντιπάλου σας κ.λπ. - μερικές από τις οποίες πέφτουν ευκολότερα από άλλες. Ένα εύκολο: Η αντιμετώπιση αντιπάλων με έναν τιμητικό τους ανεβάζει άσκοπα, οπότε κολλήστε στα πρώτα ονόματα. Ένα πιο δύσκολο: Ποτέ δεν χρειάζεται τίποτα. ξεπεράσει κάθε φόβο απόρριψης. Είναι όλες καλές συμβουλές, πιθανόν να σας κάνουν όχι μόνο έναν πιο αποτελεσματικό διαπραγματευτή, αλλά έναν πιο αποτελεσματικό άνθρωπο. Αλλά αυτό δεν το καθιστά ευκολότερο.
Φυσικά, πολλές από αυτές τις συμβουλές εξαρτώνται από το είδος του διαπραγματευτή που είστε πρώτος. Σε Διαπραγματεύσεις για πλεονέκτημα Η Shell καλεί τον αναγνώστη να καταλάβει τη δική του προσεκτική προσέγγιση στη διαπραγμάτευση, ίσως μέσω ψυχολογικής δοκιμασίας όπως αυτό του Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, το οποίο θα σας πει εάν είστε «ανταγωνιστής» ή «συνεργάτης» ' Το ζήτημά του είναι ότι χρειάζεστε αυτό το πλαίσιο τόσο για να μπορέσετε να εργαστείτε με αυτό που έχετε και ώστε να γνωρίζετε ποιες πτυχές του στυλ σας μπορεί να σας προκαλούν προβλήματα. Εάν είστε πολύ ανταγωνιστικοί, πιθανότατα θα πρέπει να το κυλήσετε. Εάν προτιμάτε απλώς να αποφύγετε εντελώς τις διαπραγματεύσεις, πρέπει να πείσετε τον εαυτό σας ότι αυτή η στάση σας κοστίζει. Η νοοτροπία σας, λέει, είναι πιο σημαντική από την τακτική: «Η αποτελεσματική διαπραγμάτευση είναι 10% τεχνική και 90% στάση».
Και με διάφορους τρόπους, όλες οι συμβουλευτικές συμβουλές λένε το ίδιο πράγμα. Φαίνεται ότι οι καλύτεροι διαπραγματευτές δεν βασίζονται σε συντριπτικές προσωπικότητες ή σε μια μυστική λίστα με πέντε κόλπα που μπορεί να απομνημονεύσει κανείς, αλλά μάλλον σε κάτι πιο κοντά σε μια συγκεκριμένη κατάσταση ύπαρξης. Η Shell προτείνει ότι για να επιτύχετε τη σωστή στάση χρειάζεστε «ρεαλισμό, νοημοσύνη και αυτοσεβασμό». Το Power of Nice σάς δίνει εντολή να «γίνετε καλύτερος ακροατής». Ο Camp λέει ότι «η υψηλή αυτοεκτίμηση» είναι «απολύτως απαραίτητη». Ο Τσέστερ Κάρσαρ λέει το ίδιο, σημειώνοντας ότι «αυτό το αίσθημα αυτοεκτίμησης πρέπει να προέρχεται από μια ιστορία που να κάνει τα πράγματα ικανοποιητικά». Σημειώνει αλλού ότι οι καλύτεροι διαπραγματευτές έχουν «την ικανότητα να σκέφτονται καθαρά υπό πίεση». Να φτάσετε στο Ναι συμβουλεύει μια στωική στάση απέναντι σε εχθρικές επιθέσεις που είναι σχεδόν άγιες. «Ανακαλύψτε τι φοβάστε περισσότερο», ο Dawson συμβουλεύει τους εκφοβισμένους «και κάντε το». Ο Στάινμπεργκ περιγράφει τον εαυτό του ότι έχει (και ο αναγνώστης ως ανάγκη να αποκτήσει) «απόλυτη σαφήνεια», «εμπεριστατωμένη κατανόηση του εαυτού μας», την ικανότητα να βρίσκεται σε απόλυτη κατάσταση άρνησης για την απόλυτη καταστροφή μιας αποτυχημένης διαπραγμάτευσης, «πλήρης αυτο- διαβεβαίωση, «όσο το δυνατόν πιο ολοκληρωμένη βάση γνώσεων για κάθε πιθανό θέμα», «εξαιρετική αντοχή» και την ικανότητα «ταχέων παραγόντων» στο κεφάλι κάποιου ενώ διαπραγματεύεται. Πόσο καιρό θα χρειαζόταν για να αποκτήσω όλα αυτά; Το Camp είναι ίσως το πιο ειλικρινές για το πόσο δύσκολο είναι να εφαρμόσει τις αλλαγές συμπεριφοράς που προτείνει όταν αναφέρει «θεωρίες μάθησης» που εκτιμούν ότι «εμείς οι άνθρωποι χρειαζόμαστε περίπου 800 ώρες για να μάθουμε πραγματικά ένα σύνθετο θέμα και τις συνήθειες που απαιτούνται για την εφαρμογή του. '
Οκτώ εκατό ώρες! Ακούγεται απαίσιο. Αλλά επισημαίνει κάτι που είναι σχεδόν σίγουρα αληθές, δηλαδή ότι μπορείτε να ακούσετε ή να διαβάσετε όλες τις συμβουλευτικές συμβουλές που θέλετε, αλλά ο μόνος τρόπος για να αποκτήσετε την ηρεμία υπό πίεση για να χρησιμοποιήσετε αυτές τις συμβουλές σε πραγματικό χρόνο είναι μέσω εκτεταμένης πρακτικής. στον πραγματικό κόσμο. Και σίγουρα, ίσως έχετε ήδη διαπραγματευτεί αρκετές φορές την ημέρα, αλλά η διαμάχη με τον σύζυγό σας σχετικά με το ποιος κάνει τα πιάτα δεν θα σας βοηθήσει να οδηγήσετε την εκκίνησή σας μέσω μιας περίπλοκης συμφωνίας συγχώνευσης. Οι συμβουλές είναι ωραίες και όλα αυτά τα βιβλία κάνουν χρήσιμα σημεία, αλλά δεν θα σας μετατρέψουν σε διαφορετικό άτομο. Στον πραγματικό κόσμο, αυτό απαιτεί μια δέσμευση σε χρόνο και προσπάθεια που πολλοί από εμάς θα έκαναν μια συμφωνία με τον διάβολο για να αποφύγουν. Αλλά ίσως, σε κάποιο επίπεδο της εμπειρίας σας, το γνωρίζετε ήδη.
Πλευρική γραμμή: Πώς να ...
Κλείσε τη συμφωνία
Lindsey McAlpine
Διευθύνων Σύμβουλος, The McAlpine Group LLC
Σαρλότ, Ν.Κ.
Πριν από περίπου 14 χρόνια, ήμουν νέος άντρας που ήθελα να δουλέψω στο πρώτο μου έργο ακινήτων. Γνώρισα με έναν πολύ παλαιότερο ηγέτη της βιομηχανίας που πουλούσε ένα κομμάτι γης στο Σαρλότ. Η αντίληψη της ικανότητας ήταν το βασικό ζήτημα στη διαπραγμάτευση και η αντίληψή του ήταν ότι η ικανότητά μου δεν ήταν εκεί. Αισθανόμενος αυτό, είπα: «Κοίτα, έχω έναν έμπειρο συνεργάτη. Δεν μπορώ να σας πω ποιος είναι, αλλά δεν θα συμφωνήσει με αυτούς τους όρους. '
Κάθισα πίσω και περίμενα να δω ποια θα ήταν η απάντησή του. Τότε είπε, «Επιτρέψτε μου να το σκεφτώ». Αλλά είχα την αίσθηση ότι δεν θα μου έδινε την απάντηση που ήθελα. Φοβήθηκα να παραδεχτώ ότι του είχα τραβήξει μια τακτική. Έτσι κράτησα το έδαφος μου και συμφωνήσαμε να ξανασυναντηθούμε την επόμενη μέρα. Μέσα σε 24 ώρες έπρεπε να πάω και να πάρω έναν σύντροφο. Ολόκληρος ο στόχος μου ήταν να βρω έναν άνδρα ηλικίας άνω των 50 ετών με γκρίζα μαλλιά - αυτό που αποκαλώ, μέχρι σήμερα, το γκρίζο μου κεφάλαιο. Ζήτησα από έναν παλαιότερο φίλο της βιομηχανίας να συνεργαστεί μαζί μου. Ο μόνος ρόλος του σε αυτή τη συνάντηση 24 ώρες αργότερα ήταν να κάθεται εκεί και να φαίνεται ώριμος. Αυτό έπρεπε να κάνει. Και ξέρεις τι συνέβη; Ο γέρος υπέγραψε τη συμφωνία. Είχαμε ήδη συμφωνήσει στα βασικά σημεία, αλλά το γκρίζο μετοχικό κεφάλαιο μου το ώθησε στην κορυφή.
Αντιμετωπίστε τον αντίπαλό σας με σεβασμό - και κερδίστε
Bernie Tenenbaum
Πρώην πρόεδρος της RBT, θυγατρική της Russ Berrie & Co.
Όκλαντ, Ν. J.
Αφού αποκτήσαμε την εταιρεία που δημιούργησε το Koosh Ball, ήταν δική μου δουλειά να διασφαλίσω ότι οι πωλήσεις και τα κέρδη θα αυξηθούν. Πετάξαμε στο Χονγκ Κονγκ για να συναντηθούμε με βασικούς προμηθευτές για να δούμε αν υπήρχε η ευκαιρία να βελτιώσουμε την τιμολόγηση και δοκιμάσαμε την ακεραιότητα της τρέχουσας τιμής του πωλητή με έναν δεύτερο κατασκευαστή και βρήκαμε ότι θα μπορούσαμε να πάρουμε τις μπάλες με 3 ¢ λιγότερα ανά μπάλα. Στη συνέχεια, είχαμε ένα πολύ περίπλοκο δείπνο με τον σημερινό κατασκευαστή και ολόκληρη την οικογένειά του για να μάθουμε αν ήταν δυνατόν να μειωθεί η τιμή του. Πρέπει να φανταστείτε, καθόμαστε σε αυτό το δωμάτιο, 16 άτομα στο τραπέζι και προσπαθούμε να ολοκληρώσουμε τρία πράγματα. Πρώτον, θέλουμε να έχουμε μια καλή σχέση. Ειδικά στην Κίνα, η λέξη σας έχει μεγάλη σημασία και η τιμή που δίνετε στον σύντροφό σας σημαίνει τα πάντα. Εάν είχαμε εισέλθει και είπαμε, 'Έχω προμηθευτεί το προϊόν σας από τη δεύτερη πηγή και μπορώ να το φτιάξω για 3 ¢ λιγότερο', θα μπορούσε να είχε απομακρυνθεί επειδή θα τον ντρέπαμε. Δεύτερον, θέλαμε να τον ενημερώσουμε ότι αναπτύσσουμε την επιχείρηση και υπήρχε μια ευκαιρία για αυτόν να κάνει περισσότερα προϊόντα για εμάς. Τρίτον, έπρεπε να ζητήσουμε τη βοήθειά του. Ποτέ δεν του είπαμε ότι έπρεπε να μειώσει την τιμή του. ρωτήσαμε, υπήρχε κάτι που μπορούσε να κάνει για να μας βοηθήσει; Κατάλαβε τι σήμαινε, και επέστρεψε με μια τιμή που ήταν μια δεκάρα κάτω από τη δεύτερη πηγή.
Μίσθωση αστεριού
Barbara Corcoran
Πρόεδρος της Ομάδας Corcoran
Νέα Υόρκη
Δώδεκα χρόνια πίσω, δεν είχα το είδος των πωλητών ακινήτων υψηλού επιπέδου που προσέλκυαν λίστες ή πελάτες πολλών εκατομμυρίων δολαρίων. Μια γυναίκα εργαζόταν για μια μικρή εταιρεία ακινήτων που χρεοκόπησε. Ήταν ένας εκπληκτικός παραγωγός - το νιαούρισμα της γάτας, όπως θα έλεγε η μητέρα μου - και κάθε μεγάλος παίκτης στην πόλη ήταν μετά από αυτήν. Την είδα ως γέφυρα προς επιχειρήσεις υψηλού επιπέδου, οπότε τρελαίνομαι στο στόμα. Ζήτησα ραντεβού. Τελικά συμφώνησε να μπει, λέγοντας ότι ήμουν σαν «ωραία κυρία».
Ήξερα ότι οι αρχιτέκτονες μου σε μεγαλύτερες εταιρείες πιθανότατα της πρόσφεραν τον κόσμο, και ότι ο μόνος τρόπος που είχα ένα πλάνο ήταν απλώς να την κάνω παρέα. Το απόγευμα πριν από τη λήξη της, ρώτησα 15 από τους καλύτερους, πιο πιστούς, πιο ερωτευμένους με τους Barbara πωλητές να φορέσουν τα καλύτερα κοστούμια και φορέματα τους στο γραφείο την επόμενη μέρα. Έφτασε εκείνο το απόγευμα ενεργώντας άξια πολύ σημαντικό. Εγώ ξέρω. Όταν την πήγα στην αίθουσα συνεδριάσεων και άνοιξα την πόρτα, όλοι οι καλύτεροι πωλητές μου καθόταν εκεί. Της κάθισα και είπα: «Εδώ είναι μερικοί από τους ανθρώπους που εργάζονται εδώ. Θα σας πουν τι είναι καλό για την εταιρεία. ' Και έφυγα. Ήταν τόσο τρομαγμένη που δεν βγήκε για σχεδόν δύο ώρες.
Εκείνο το βράδυ, με τηλεφώνησε και είπε ότι δεν μπορούσε να δουλέψει πουθενά αλλού. Άρχισα να παίρνω πωλητές υψηλού επιπέδου για να δουλέψω για μένα μετά από αυτό και, μέσα σε ένα χρόνο, μετέτρεψα την εταιρεία μου σε μια ετικέτα πολλών εκατομμυρίων δολαρίων. Αυτό δεν θα συνέβαινε αν δεν είχα κλείσει τη συμφωνία με τον πρώτο μου πωλητή υψηλού επιπέδου. Σήμερα, εξακολουθεί να είναι ο κορυφαίος πωλητής μου.
Αντιμετωπίστε έναν φοβερό
Mark Comiso
Πρόεδρος, Mouse House
Σαν Φρανσίσκο
Αυτό ήταν το '96 ή το '97. Η Maus Haus ήταν ακόμα μια πολύ μικρή οντότητα εκείνη την εποχή, και μόλις «κερδίσαμε» μια ανταγωνιστική διαδικασία υποβολής προσφορών για να αναπτύξουμε έναν ιστότοπο για μια πολύ μεγάλη εταιρεία. Η εταιρεία μας επέλεξε ως νικητή προμηθευτή, αλλά τότε έπρεπε να «διαπραγματευτούμε» με το τμήμα αγορών για το «προνόμιο» να συνεργαστούμε μαζί τους. Ήθελαν να κάνουμε μια συνολική μείωση 20% απλώς και μόνο επειδή ήταν μια μεγάλη εταιρεία και έτσι θα έπρεπε να αποκτήσουν «προτιμώμενη» κατάσταση πελάτη. Κολλήσαμε στα όπλα μας επειδή είχαμε ήδη ενσωματώσει έκπτωση 20% στην αρχική μας προσφορά. Αλλά οι διαπραγματεύσεις ήταν τεταμένες και σίγουρα τράβηξαν «όλοι θέλουν να συνεργαστούν μαζί μας» και «πρέπει να κάνετε καλύτερα αν θέλετε να κάνετε δουλειά για εμάς».
Στο τέλος δώσαμε λίγο στο εύρος (δηλαδή, καταλήξαμε να συμπεριλάβουμε μερικά ακόμη πράγματα), αλλά κρατήσαμε τη γραμμή στην τιμή. Όταν είπαν, 'Αυτή είναι μόνο η αρχή, οπότε δώστε μας πολλά σε αυτό και στη συνέχεια θα πληρώσουμε πλήρη τιμή για τα μελλοντικά πράγματα', αντέδρασα με, 'Αγόρι, πολλές ευκαιρίες ακούγονται υπέροχες και θα θέλαμε να είστε πολύ ενθουσιασμένοι για αυτό - τόσο ενθουσιασμένος, που αν πληρώσετε πλήρη τιμή για το πρώτο, θα σας δώσω αυξανόμενες εκπτώσεις στα ακόλουθα έργα. ' Αυτό στην πραγματικότητα λειτούργησε γιατί τους ανάγκασε να πουν, 'Λοιπόν, τι ακριβώς θα καταλάβουμε τι είναι μια δίκαιη συμφωνία για κάθε έργο.'
Λάβετε αίμα από έναν προμηθευτή
Μαρκ Βάντον
Διευθύνων Σύμβουλος, Μπλε Νείλος
Σιάτλ
Λάβαμε πρόσφατα μια απόφαση να μειώσουμε την τιμή των σκουλαρικιών διαμαντιών για να προσφέρουμε καλύτερη αξία στους πελάτες μας. Ένα από τα πράγματα που λατρεύω να ακούω από τους πωλητές, όταν τους ζητάμε να μειώσουν την τιμή τους, είναι: «Δεν κάνουμε ήδη χρήματα που σας πωλούν». Λέω, 'Λοιπόν, κοίτα, ίσως θα πρέπει να σταματήσουμε να δουλεύουμε μαζί σου. Δεν έχει νόημα για εμάς να σας ωθήσουμε στο σημείο που θα βγείτε από τη δουλειά. ' Η επιχείρησή μας, η πώληση κοσμημάτων μέσω Διαδικτύου, έχει πολύ χαμηλότερα περιθώρια από ό, τι οι περισσότερες επιχειρήσεις κοσμημάτων. Η απάντησή τους ήταν: «Θα ακονίσουμε το μολύβι και θα δούμε τι μπορούμε να κάνουμε, αλλά δεν υπάρχει πολύς χώρος εδώ».
τι εθνότητα είναι ο tyrus;
Μας επέστρεψαν με παραχωρήσεις τιμών που ήταν αρκετά μέτριες. Επιστρέψαμε και είπα: «Κοιτάξτε, τυχόν παραχωρήσεις που μας δίνετε, θα επιστρέψουμε στους πελάτες μας». Αυτή ήταν μια νέα κατάσταση για αυτούς, επειδή οι περισσότερες εταιρείες θα το μετατρέψουν σε μικτά περιθώρια. Τους δώσαμε τις παραμέτρους για το πόσο ελαστικό πιστεύαμε ότι ήταν οι κατηγορίες και η τιμή που πληρώσαμε μειώθηκε σχεδόν κατά 11% από όπου ξεκινήσαμε. Τα μεταφέραμε όλα στους καταναλωτές και η επιχείρηση αυξήθηκε κατά 70%. Είμαστε ενθουσιασμένοι επειδή τα έσοδά μας μόλις αυξήθηκαν και πάνω από αυτό ο πωλητής είναι ενθουσιασμένος με τα αποτελέσματα. Έχουν τόσες πολλές πωλήσεις μονάδων που κερδίζουν περισσότερα χρήματα στο τέλος της ημέρας.
Sidebar: Η απόλυτη δοκιμή: Μπορεί ένας προπονητής διαπραγμάτευσης να με καθοδηγήσει;
Παρόλο που ο Τζιμ Κάμπ έχει γράψει για διαπραγματεύσεις, φαίνεται σαν το είδος του ατόμου που δεν πιστεύει ότι μπορείς να γίνεις καλύτερος διαπραγματευτής μόνο διαβάζοντας μερικές εκατοντάδες σελίδες. Στην πραγματικότητα, ολόκληρη η προσέγγισή του βασίζεται στην πραγματοποίηση μιας μαζικής αλλαγής συμπεριφοράς στο άτομο που επιδιώκει να διαπραγματευτεί καλύτερα. Αυτό που ήθελα να μάθω είναι πόση διαφορά θα μπορούσε να επηρεάσει ο Camp σε έναν και μόνο κακό διαπραγματευτή: εγώ. Όταν κάλεσα να κλείσω ραντεβού, ένας συνεργάτης στο στρατόπεδο του Κάμπινγκ υποσχέθηκε ότι μια πρόσωπο με πρόσωπο συνάντηση με τον πλοίαρχο θα «συγκλονίσει» τον κόσμο μου.
Ανυπομονώ να μάθω, συνάντησα τον Camp, 56, στο σπίτι του στην παραλία Vero, Fla. Με μια χούφτα υπαλλήλων διάσπαρτα σε όλη τη χώρα και χωρίς κεντρικό γραφείο, η «εικονική» εταιρεία του, Coach 2100, συμβουλεύει και καθοδηγεί τους πελάτες σε περίπου 130 συνεχιζόμενες διαπραγματεύσεις. Ο πρώην πιλότος της Πολεμικής Αεροπορίας είναι ένας ωραίος, φιλικός άντρας, που μοιάζει σαν να έχει άφθονο ήλιο. Όσο ευχάριστα συναντά, έχει επίσης κάποια προκλητικά πράγματα να πει για το παιχνίδι διαπραγμάτευσης, όπως συνήθως παίζεται στην αμερικανική επιχείρηση. Υποστηρίζει ότι οι περισσότεροι διαπραγματευτές είναι υπερβολικά πρόθυμοι να συμβιβαστούν, και το κατηγορεί για τον τρόπο με τον οποίο ορισμένοι κερδοφόροι οπαδοί βραβεύουν τις «σχέσεις» για την απόκτηση της καλύτερης δυνατής συμφωνίας - ένα στυλ διαπραγμάτευσης που πηγαίνουν άλλοι, ειδικά διαπραγματευτές εκτός των ΗΠΑ από το δρόμο τους για εκμετάλλευση. «Σκοτώνει πραγματικά την εταιρική Αμερική», λέει.
Για την προπονητική μας συνεδρία, καθίσαμε στη γέφυρα του σκάφους του, μια γέφυρα sedan που ονομάζεται Sea Ray Βαριά τίγρη (το σήμα κλήσης της μοίρας του στο Βιετνάμ). Ο Κάμπ με είχε προετοιμάσει λίγο μέσα από ένα έξυπνο σύστημα ανατροφοδότησης με βάση το Διαδίκτυο που έχει σχεδιαστεί για να βοηθήσει κάποιον να σκεφτεί μια διαπραγμάτευση. Πέταξα την πρώτη μου δοκιμή στο Camp System όταν διατύπωσα την «Αποστολή και Σκοπός» μου ως «αύξηση της αμοιβής μου» από έναν από τους τακτικούς πελάτες μου. Αν και διάβασα το βιβλίο του Camp, το οποίο τονίζει ότι οι στόχοι πρέπει να «τεθούν στον κόσμο του αντιπάλου μου», θα επιστρέψω αμέσως σε εγωκεντρική συνήθεια. Ο Camp με έκανε να μου πει, «Δώστε στους πελάτες μου το υψηλότερο επίπεδο ταλέντου γραφής για να διασφαλίσω τη μακροπρόθεσμη επιτυχία τους. Αυτό θα γίνει δίνοντας μεγάλη έμφαση στις συνεισφορές μου. '
Η υπερβολική επιθυμία για συμβιβασμό, υποστηρίζει ο Jim Camp, «σκοτώνει την εταιρική Αμερική».
Όταν καθόμασταν να μιλήσουμε για αυτό, άρχισα να κάνω ό, τι κάνω πάντα όταν πλησιάζει μια διαπραγμάτευση: μαντεύοντας όλους τους λόγους που η άλλη πλευρά θα με απορρίψει. Πιθανότατα δεν υπάρχουν χρήματα στον προϋπολογισμό, η δουλειά μου είναι πιθανώς αντικαταστάσιμη κ.λπ. «Κοιτάξτε τις υποθέσεις που κάνετε», ο Camp έκοψε. Οι υποθέσεις είναι μια άλλη βασική αμαρτία και συγχέονται εύκολα με την προετοιμασία. Έχει δίκιο γι 'αυτό - νομίζω ότι ετοιμαζόμουν, έξυπνα μπήκα στο κεφάλι του αντιπάλου μου. Αλλά δεν είχα συλλέξει στοιχεία. Ήμουν απλώς ψυχολογικός σε έναν συμβιβασμό.
Στη συνέχεια με βοήθησε να σκεφτώ μέσω ενός αρκετά ουδέτερου e-mail που θα μπορούσα να στείλω στον πελάτη μου που θα μπορούσε να αποδώσει πληροφορίες που θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω για τη μεγάλη στιγμή, πράγμα που θα έπαιρνε την υπόθεσή μου αυτοπροσώπως. Όταν ο Camp πρότεινε μερικές προφορικές γραμμές προσέγγισης, ακούγεται υπέροχος. Ήξερα ότι δεν θα μπορούσα ποτέ να το εκτοξεύσω με μια τέτοια έκπληξη και του το είπα. «Μπορείτε να κάνετε αυτό το μέρος αυτού που λέτε», πρότεινε. 'Απλώς ξεκινήστε λέγοντας,' Κοίτα, ξέρω ότι όλα αυτά θα βγουν λάθος. ' Αυτή είναι μια άλλη από τις στρατηγικές του, μια προθυμία να βρεθεί ως ευάλωτη ή «όχι εντάξει». Θα εκπλαγείτε, λέει, πόσο συχνά ο αντίπαλός σας θα σας σώσει, μπαίνοντας στο άβολο κενό για να πείτε κάτι σαν, «Όχι, θα κάνετε μια χαρά» και πραγματικά θα σας βοηθήσουν να βγάλετε το μήνυμά σας.
Και τι γίνεται αν απορριφθώ; Κατά την άποψη του Camp, δεν υπάρχει λόγος πανικού, γιατί το «όχι» είναι μια πολύ καλύτερη απάντηση από το «ίσως». Ένα ίσως, ισχυρίζεται, είναι μια διαφυγή, αλλά ένα όχι σας δίνει κάτι συγκεκριμένο για να μιλήσετε. «Αυτό σημαίνει ότι η διαπραγμάτευση μπορεί να ξεκινήσει», λέει. Αυτό που θέλω να κάνω, συνεχίζει, δεν είναι απλώς να το αναποδογυρίσω και να το αποδεχτώ, αλλά να κάνω όσο πιο ξεκάθαρη εικόνα μπορώ για το γιατί απορρίφθηκα, τότε πες ότι θέλω να το σκεφτώ και να δεσμευτώ για ένα άλλο γύρος συζήτησης. (Αργότερα, δοκίμασα ένα διαδικτυακό εργαλείο πρακτικής που το Camp διαθέτει στους πελάτες: Έλαβα το ρόλο ενός προγραμματιστή υπολογιστών για να κερδίσω αύξηση, επιλέγοντας από πολλές επιλογές τον καλύτερο τρόπο φράσης, πλαισίωσης και χρονισμού των αλληλεπιδράσεών μου με αποσπάστηκε το αφεντικό. Έκανα ακόμα μερικές ευσεβείς αποφάσεις σε αυτήν την εικονική διαδικασία, αλλά γενικά έδειξα κάποια σημάδια βελτίωσης.)
Υπάρχουν πολλές μεταβλητές εδώ, ανάλογα με το τι λέγεται στην πορεία, και φυσικά, θα εξαρτώ από μένα να βρω τη δύναμη να περάσω με οποιοδήποτε από αυτά χωρίς το Camp εκεί για να μου δώσει ώθηση και να επισημάνω το δικό μου λάθη. Και προφανώς είναι πολύ πιο δύσκολο να βρω τις σωστές λέξεις σε πραγματικό χρόνο από ό, τι είναι να τις επιλέξω από μια ηλεκτρονική λίστα στην άνεση του σπιτιού μου.
Δεν ξέρω ότι ο κόσμος μου ήταν συγκλονισμένος, αλλά η συνεδρία με βοήθησε περισσότερο από ό, τι νόμιζα, απλά εστιάζοντας σε αυτό που λέει ο Camp ότι κάνει λάθος με πάρα πολλούς διαπραγματευτές σήμερα: μια αδυναμία συμβιβασμού από την αρχή.
Πλευρική γραμμή: Συμβουλές διαπραγμάτευσης από τους ειδικούς
Εάν το να γίνεις σπουδαίος διαπραγματευτής χρειάζεται περισσότερη δέσμευση από το να διαβάσεις ένα βιβλίο, τότε σίγουρα καμία γρήγορη λίστα συμβουλών δεν θα κάνει τη δουλειά. Παρ 'όλα αυτά, πολλοί από εμάς δεν είμαστε τόσο προετοιμασμένοι για διαπραγμάτευση που ακόμη και λίγες επισημάνσεις που επαναλαμβάνονται σε πολλούς από τους πιο δημοφιλείς οδηγούς συμβουλών μπορεί να φανούν ανοιχτές:
- Μείνετε λογικά επικεντρωμένοι στο θέμα που αποτελεί αντικείμενο διαπραγμάτευσης.
- Η εξαντλητική προετοιμασία είναι πιο σημαντική από το επιθετικό επιχείρημα.
- Σκεφτείτε τις εναλλακτικές σας λύσεις. Όσο περισσότερες επιλογές έχετε, τόσο καλύτερη είναι η θέση διαπραγμάτευσης.
- Αφιερώστε λιγότερο χρόνο για να μιλήσετε και περισσότερο χρόνο για να ακούσετε και να κάνετε καλές ερωτήσεις. Μερικές φορές η σιωπή είναι η καλύτερη απάντησή σας.
- Αφήστε την άλλη πλευρά να κάνει την πρώτη προσφορά. Εάν υποτιμάτε τον εαυτό σας, μπορεί να κάνετε μια περιττή αδύναμη κίνηση.
- Μερικοί γκουρού υποστηρίζουν ένα κομμάτι της δράσης. Πάντα φαίνεται αναστατωμένος στην προσφορά του αντιπάλου σας. Παίξτε τη σημασία των παραγόντων που δεν σας ενδιαφέρουν, οπότε θα φαίνεται μεγαλύτερη υπόθεση όταν τους παραχωρείτε. Φαίνεται πιο μπερδεμένος από εσάς, οπότε ο αντίπαλός σας θα σας υποτιμήσει.
Πάνω απ 'όλα, εάν είστε σοβαροί για να γίνετε καλύτερος διαπραγματευτής, μην πιστεύετε ότι υπάρχει μια λύση γρήγορης επιδιόρθωσης (όπως αυτή η λίστα). Η αλλαγή της νοοτροπίας και της συμπεριφοράς σας πρέπει να είναι ο πραγματικός στόχος, και αυτό είναι ένα σημαντικό εγχείρημα.
Ο Rob Walker έχει γράψει για Σχιστόλιθος , Λεπτομέριες , και Το περιοδικό New York Times .
