Είτε αναζητά νέους επενδυτές, παίρνει συνέντευξη για την πρώτη μας δουλειά είτε προτείνει γάμο, όλοι μας ασχολούμαστε με την πειθώ. Εάν θέλετε να με πείσετε να κάνω κάποια ενέργεια, ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να παρουσιάσω την υπόθεσή σας;
Πριν από 30 χρόνια, ψυχολόγος Ρόμπερτ Σιαλντίνι ξεκίνησα να απαντήσω στην ερώτηση. Λαμβάνοντας ό, τι είχε μάθει από τη δική του έρευνα, πήρε μυστικό για τρία χρόνια για να εκπαιδεύσει για δουλειές στον κόσμο των «επαγγελματιών συμμόρφωσης»: διαχειριστές πωλήσεων, συγκέντρωση χρημάτων, προσλήψεις και διαφημιστές. Δημοσίευσε τα ευρήματα στο μπεστ σέλερ του Επιρροή: Η ψυχολογία της πειθούς.
Το παρακάτω κινούμενο βίντεο αναδεικνύει τις έξι «καθολικές αρχές της πειθούς» του Cialdini. Δημοσιεύτηκε το 2012 και διηγείται τον Cialdini και τον συνάδελφό του Steve Martin και έχει προβληθεί πάνω από 4.000.000 φορές.
Εδώ, συνοψίζω το βίντεο και έχω προσθέσει μερικά από τα δικά μου σχόλια και μαθήματα. Εάν σας ενδιαφέρει να γίνετε πιο πειστικοί, ακολουθούν οι έξι αρχές που πρέπει να ακολουθήσετε:
1. Αμοιβαιότητα (1:20)
Με απλά λόγια, η αμοιβαιότητα περιγράφει την επιθυμία μας να δώσουμε κάτι πίσω σε κάποιον που έχει κάνει κάτι για εμάς.
Για παράδειγμα, η Cialdini αναφέρει ένα εξαιρετικό παράδειγμα από μια σειρά μελετών που πραγματοποιήθηκαν σε εστιατόρια. Είναι μια συνήθης πρακτική σε πολλές εγκαταστάσεις φαγητού για τον σερβιτόρο ή τη σερβιτόρα να σας φέρει ένα μικρό δώρο, όπως ένα λικέρ ή μέντα, την ίδια στιγμή που σας φέρνουν το λογαριασμό. Αλλά μια τόσο μικρή χειρονομία επηρεάζει πραγματικά το μέγεθος της άκρης σας;
Η έρευνα λέει ναι - με μεγάλο περιθώριο. Σε μια μελέτη, το να δοθεί στους ανθρώπους ένα δυόσμο στο τέλος ενός γεύματος συνήθως αύξησε τις συμβουλές κατά περίπου 3 τοις εκατό. Όταν το «δώρο» αυξήθηκε σε δύο νομισματοκοπεία, το μέγεθος της άκρης ήταν περισσότερο από τετραπλασιασμένος-- με ποσοστό 14 τοις εκατό! Αλλά μια δράση είχε ακόμη μεγαλύτερο αποτέλεσμα.
Ο σερβιτόρος έδινε ένα δυόσμο, άρχισε να περπατά μακριά και μετά γυρίζει πίσω και λέει: Για τους καλούς ανθρώπους, εδώ είναι ένα επιπλέον μέντα. Αυτή η μικρή δράση προκάλεσε αύξηση των συμβουλών κατά ποσοστό 23 τοις εκατό!
«Επιρροή», επισημαίνει ο Μάρτιν, «όχι από τι δόθηκε, αλλά πως δόθηκε. '
Μάθημα: Το κλειδί για την αμοιβαιότητα είναι να βεβαιωθείτε ότι το δώρο σας είναι εξατομικευμένο και απρόσμενο.
Στην ψηφιακή εποχή, είναι πολύ εύκολο να κάνετε κλικ σε ένα κουμπί και να ακολουθήσετε κάποιον στα κοινωνικά μέσα ή να στείλετε μια γενική πρόσκληση για σύνδεση. Αλλά δεν θα δημιουργήσετε μεγάλη επιρροή με αυτόν τον τρόπο, ακόμα κι αν το άτομο σας ακολουθεί πίσω.
Εάν η σύνδεση με κάποιον είναι σημαντικό για εσάς, δοκιμάστε να σχολιάσετε το ιστολόγιό του. Ή στέλνοντας ένα σύντομο, εξατομικευμένο μήνυμα που τους λέει γιατί θέλετε να συνδεθείτε. Ακόμα καλύτερα, μοιραστείτε μέρος του περιεχομένου τους και ενημερώστε τους γιατί το θεωρήσατε πολύτιμο. (Συμβουλή, υπαινιγμός.)
2. Σπανιότητα (3:06)
Ο κανόνας της προσφοράς και της ζήτησης: Οι άνθρωποι θέλουν περισσότερα από τα πράγματα που είναι λιγότερα. Αυτή η διαφημιστική εκστρατεία έχει δημιουργήσει ακόμη και τη δική της λέξη με τέσσερα γράμματα - FOMO (Fear of Missing Out).
Για παράδειγμα, η British Airways ανακοίνωσε το 2003 ότι δεν θα εκτελούσε πτήσεις πτήσης Λονδίνο-Νέα Υόρκη Concord δύο φορές την ημέρα, επειδή είχε γίνει «αντιοικονομικό». Ποιο ήταν το αποτέλεσμα;
Οι πωλήσεις αυξήθηκαν την επόμενη μέρα.
Τίποτα δεν είχε αλλάξει, η πτήση Concord είχε γίνει απλώς (ξαφνικά) λιγοστός πόρος.
Μάθημα: Ορίστε το μοναδικό σημείο πώλησης (USP). Το πιο σημαντικό, περιγράψτε τι θα χάσει ο δυνητικός πελάτης / επενδυτής / σύντροφος γάμου σας εάν δεν εκμεταλλευτεί την πρόταση σας.
3. Αρχή (4:10)
Οι άνθρωποι ακολουθούν το προβάδισμα αξιόπιστων, πεπειραμένων εμπειρογνωμόνων.
Η Cialdini αναφέρει παραδείγματα όπως πώς ορισμένοι ιατροί δημοσιεύουν τα πτυχία και τα πιστοποιητικά τους στους τοίχους του γραφείου τους, για να μας υπενθυμίσουν γιατί πρέπει να τα ακούσουμε.
Αλίκη Ταν Ρίντλεϊ καθαρή αξία
Οι πιθανότητες είναι, πολλοί από εσάς διαβάζετε αυτό το άρθρο λόγω της φράσης στον τίτλο «αποδεδειγμένη από την επιστήμη». Μου αρέσει πολύ το ακόλουθο σχόλιο της Dana Hattie, που δημοσιεύτηκε στο YouTube κάτω από το βίντεο του Cialdini:
Μια νέα μελέτη δείχνει ότι οι πιθανότητες να πιστεύεις ότι κάτι αυξάνεται πολύ όταν η πρόταση αρχίζει με 'Μια νέα μελέτη δείχνει ότι'.
Μάθημα: Αναπτύξτε μια στρατηγική που δείχνει σε άλλους γιατί πρέπει να σας ακούσουμε, ιδανικά αντλώντας από εξωτερικές πηγές.
Εάν η εταιρεία σας δεν έχει ακόμα ιστολόγιο, έχετε ήδη καθυστερήσει στο πάρτι. Όταν μοιράζεστε πολύτιμες απαντήσεις στις ερωτήσεις που ερευνούμαι μέσω του ιστότοπού σας, είναι πιθανό να επανέλθω. Όταν σχολιαστές σε άλλους ιστότοπους και άλλα ενεργά μέσα κοινωνικής δικτύωσης αρχίζουν να σας ισχυρίζονται ως αρχή, συμπληρωμένοι με συνδέσμους προς την αρχική σας σελίδα, ακόμα καλύτερα.
Μόλις είμαι έτοιμος να ρίξω κάποια μετρητά, μαντέψτε από ποιον θα αγοράσω;
4. Συνοχή (6:04)
Οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς με αυτά που έχουν πει προηγουμένως ή έχουν κάνει. Αυτή η αρχή περιγράφεται επίσης ως «δέσμευση».
Για παράδειγμα, ένα πείραμα περιελάμβανε να ζητήσει από τους μαθητές της εισαγωγικής ψυχολογίας να λάβουν μέρος σε μια συνεδρία μελέτης σχετικά με τις διαδικασίες σκέψης - στις 7:00 το πρωί. Η πρώτη ομάδα μαθητών κλήθηκε και είπε αμέσως ότι η συνεδρία θα ξεκινήσει αμέσως στις 7:00 π.μ. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι μόνο το 24% συμφώνησε να συμμετάσχει.
Η δεύτερη ομάδα μαθητών ενημερώθηκε για πρώτη φορά σχετικά με τη μελέτη και την επιθυμία των ηγετών των συνεδριών για τη συμμετοχή τους. Ο πρώτος χρόνος αναφέρθηκε μόνο μετά συμφώνησαν να συμμετάσχουν. Πόσοι μαθητές συμφώνησαν; Πενήντα έξι τοις εκατό. Όταν τους δόθηκε η ευκαιρία να υποχωρήσουν, κανένας από αυτούς δεν το έκανε. Ενενήντα πέντε τοις εκατό αυτών των μαθητών παρακολούθησαν και εμφανίστηκαν για τη συνεδρία.
Η έρευνα του Cialdini δείχνει ότι όσο πιο εθελοντική και δημόσια δέσμευση, τόσο πιο αποτελεσματική.
Μάθημα: Αναζητήστε εθελοντικές, ενεργές και δημόσιες δεσμεύσεις από άλλους. Εάν είναι δυνατόν, ζητήστε τους να γράψουν κάτι γραπτώς.
Για παράδειγμα, μπορείτε να δοκιμάσετε τους δυνητικούς πελάτες να δοκιμάσουν το προϊόν σας για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα - εντελώς δωρεάν. Επιλέγουν το χρονικό διάστημα που θα χρησιμοποιήσουν το προϊόν (έως ένα συγκεκριμένο όριο) και σε αντάλλαγμα συμφωνούν να υποβάλουν σχόλια σχετικά με την εμπειρία τους.
Τώρα έχετε μετατρέψει αυτούς τους δυνητικούς πελάτες σε πελάτες. Εάν το προϊόν σας είναι καλό, πολλοί θα γίνουν πελάτες που πληρώνουν.
5. Μου αρέσει (7:40)
Οι άνθρωποι προτιμούν να λένε ναι σε αυτούς που τους αρέσουν. (Είναι ο κανόνας αριθ. 1 των επιτυχημένων διαπραγματεύσεων.)
Φαίνεται αρκετά απλό. Αλλά τι μας κάνει να μας αρέσουν οι άλλοι; Η έρευνα του Cialdini επισημαίνει τρεις παράγοντες. Μας αρέσουν οι άνθρωποι που:
- είναι παρόμοια με εμάς
- πληρώστε μας συγχαρητήρια
- συνεργαστείτε μαζί μας για την επίτευξη μελλοντικών στόχων
Είμαστε προσεκτικοί σε εκείνους με τους οποίους μοιραζόμαστε κάτι κοινό - γι 'αυτό ενθουσιάζουμε όταν συναντάμε κάποιον από την ίδια πατρίδα μας. Εάν αυτοί οι άνθρωποι παίρνουν φωνητικά για ό, τι τους αρέσει για εμάς και είναι εύκολο να συνεργαστούν, είναι ένα σπίτι.
Μάθημα: Οι άνθρωποι κάνουν επιχειρήσεις με άλλους ανθρώπους, όχι επιχειρήσεις.
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης διευκολύνουν την εκμάθηση πιθανών συνεργατών από ποτέ. Μάθετε τι έχετε κοινό, πείτε τους γιατί τους αρέσουν και αναζητήστε έναν τρόπο συνεργασίας.
6. Συμφωνία (9:05)
Όταν τα άτομα είναι αβέβαια, θα κοιτάξουν τις ενέργειες των άλλων για να τους βοηθήσουν να πάρουν αποφάσεις.
Ο Cialdini αναφέρει μια μελέτη που ανέλυσε τους επισκέπτες του ξενοδοχείου και την επαναχρησιμοποίηση πετσετών και λευκών ειδών. Αφού δοκίμασαν μια σειρά από διαφορετικά σημάδια στο μπάνιο, βρήκαν την ακόλουθη νότα πιο αποτελεσματική:
Εβδομήντα πέντε τοις εκατό των ατόμων που διαμένουν σε αυτό το δωμάτιο επαναχρησιμοποιούν την πετσέτα τους.
Το κλειδί δεν ήταν μόνο η θετική πίεση από ομοτίμους, αλλά το γεγονός ότι αυτοί οι άνθρωποι μοιράστηκαν πολύ ειδικός χαρακτηριστικό - έμειναν στο ίδιο δωμάτιο. Ίσως να μην νομίζετε ότι αυτό το σημάδι θα έχει τόσο μεγάλο αποτέλεσμα, αλλά τα γεγονότα λένε διαφορετικά:
Αυτό το απλό μήνυμα ήταν υπεύθυνο για αύξηση 33% στην επαναχρησιμοποίηση πετσετών.
Μάθημα: Δείχνοντας σε αυτό που πολλοί άλλοι (ειδικά παρόμοιος άλλοι) κάνουν ήδη, μπορείτε να βοηθήσετε να επηρεάσετε την απόφαση κάποιου υπέρ σας.
Για παράδειγμα, ένας πωλητής που έχει εντοπίσει τους πελάτες-στόχους της εταιρείας του βρίσκεται ήδη στη μέση εκεί. Αναζητήστε τα κοινά χαρακτηριστικά που έχουν οι πελάτες. Χρησιμοποιήστε τα διαθέσιμα δεδομένα για να παρακολουθείτε ποιος αγοράζει και μοιράζεται νέα για την εταιρεία σας. Στη συνέχεια, καθώς η επιχείρησή σας μεγαλώνει, χρησιμοποιήστε αυτά τα δεδομένα και τις αποφάσεις άλλων «παρόμοιων» για να πείσετε τα υπόλοιπα.
Εργαζόμαστε καθημερινά για να πείσουμε τους άλλους για τη γνώμη μας. Μερικές μικρές αλλαγές χρησιμοποιώντας την παραπάνω έρευνα θα μπορούσαν να αυξήσουν σημαντικά την αποτελεσματικότητά σας.
Απλά μην ξεχάσετε να με προσκαλέσετε στο γάμο.
