Πριν από λίγα χρόνια, ο Scott Painter το έκανε. Ήταν πλούσιος, όμορφος και έξυπνος, ένας τύπος TED και Davos που παρέα με τους Elon Musk και Richard Branson. «Όλα στη ζωή μου είχαν πάει απίστευτα καλά», λέει. 'Απλώς επιτυχία εκτός του διαγράμματος.' Πάνω από δύο δεκαετίες, είχε ξεκινήσει δεκάδες εταιρείες και συγκέντρωσε πάνω από ένα δισεκατομμύριο δολάρια σε επιχειρηματική χρηματοδότηση προτού επιτύχει τελικά το Really Big Idea του το 2005: Μια εταιρεία που ονομάζεται τελικά TrueCar θα φέρει διαφάνεια στις τιμές στον ύπουλο κόσμο της αυτοκινητοβιομηχανίας και θα δώσει στους καταναλωτές μόχλευση λέγοντάς τους ακριβώς πόσο άλλα άτομα πληρώνουν για αυτοκίνητα.
Για τους αγοραστές αυτοκινήτων, ήταν νιρβάνα: όχι πια παζάρι, δεν περιμένω πια εκείνος ο χρυσός αλυσοδεμένος πωλητής να μιλήσει στον διευθυντή του για να «δει τι κάνω να κάνω». Αντ 'αυτού, μόλις μεταβείτε στο TrueCar.com, πληκτρολογήσατε τον ταχυδρομικό σας κώδικα και τη μάρκα, το μοντέλο και τα πρόσθετα που θέλετε (μην ξεχάσετε τα ασαφή ζάρια!) Και εκτυπώσατε ένα κουπόνι, εξαργυρώσιμο στον τοπικό αντιπρόσωπο TrueCar, με εγγυημένη χαμηλή τιμή. Ήταν δωρεάν και εύκολο. Και οι έμποροι πλήρωσαν το TrueCar μόνο εάν το προβάδισμα μετατραπεί σε πώληση - 299 $ για νέα αυτοκίνητα, 399 $ για μεταχειρισμένα.
Οι έμποροι υπογράφηκαν από τους χιλιάδες, ελπίζοντας να αντισταθμίσουν το χαμένο έδαφος μετά από να χτυπηθούν από τη Μεγάλη Ύφεση. Οι πελάτες το λάτρεψαν, συρρέοντας στον ιστότοπο της TrueCar και σε αυτούς της Capital One, USAA και άλλων συνεργατών που χρησιμοποίησαν την τεχνολογία της για τα προγράμματα αγοράς αυτοκινήτων τους. Οι επενδυτές ενθουσιάστηκαν επίσης, κερδίζοντας περισσότερα από 185 εκατομμύρια δολάρια σε επιχειρηματικό κεφάλαιο. Με τον Painter ως διευθύνοντα σύμβουλο, η TrueCar έφτασε τα 76 εκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις έως το 2011, κυκλοφόρησε τον περασμένο Μάιο και, στην πρώτη τριμηνιαία αναφορά κερδών, ξεπέρασε τις προσδοκίες των αναλυτών για έσοδα (50,5 εκατομμύρια δολάρια) και την κίνηση στο Διαδίκτυο (4,2 εκατομμύρια μοναδικοί επισκέπτες ανά μήνα ). Τον Σεπτέμβριο, ο πιστοποιημένος αριθμός εμπόρων έφτασε τα 9.000.
Αλλά στις αρχές του 2012, TrueCar σχεδόν έγινε απλώς ένα άλλο overhyped internet flop. Τα προβλήματα ξεκίνησαν ακριβώς καθώς κέρδισε κρίσιμη μάζα, προβάλλοντας εθνικά τηλεοπτικά σποτ, δείχνοντας στους πραγματικούς πελάτες να εξοικονομήσουν 3.000 $, 8.000 $, ακόμη και 14.000 $ στα αυτοκίνητά τους. Αυτό που απέτυχαν να αναφέρουν αυτές οι διαφημίσεις είναι ότι οι περισσότεροι έμποροι, παρά την άπληστη φήμη τους, βγάζουν πολύ λίγα χρήματα πουλώντας νέα αυτοκίνητα. Το μέσο περιθώριο κέρδους μιας νέας πώλησης αυτοκινήτων ήταν μόλις 3,8% πέρυσι, σύμφωνα με την National Automobile Dealers Association. Οι περισσότεροι έμποροι επιβιώνουν με παρεπόμενες υπηρεσίες, όπως συντήρηση, χρηματοδότηση και εγγυήσεις. «Αν πληρώσω το TrueCar 299 $ για ένα προβάδισμα, απλώς έδωσα μεγάλο μέρος του μικτού κέρδους σε αυτό το αυτοκίνητο», λέει ο Donald Hall, επικεφαλής της Ένωσης Αυτοκινήτων Αντιπροσώπων της Βιρτζίνια, ο οποίος μπλέχτηκε έντονα με τον Painter.
Η σχεδόν υστερία ξέσπασε μεταξύ των εμπόρων, οι οποίοι φοβόντουσαν ότι το TrueCar ενθάρρυνε μια καταστροφική κούρσα προς τα κάτω που θα τους διαταράσσει αμέσως. Σε μια ομιλία του το 2011, ο Μάικ Τζάκσον, Διευθύνων Σύμβουλος της AutoNation, ο μεγαλύτερος έμπορος λιανικής πώλησης αυτοκινήτων της χώρας, χαρακτήρισε την κατάσταση «σπείρα θανάτου» για τους εμπόρους.
Η μπλογκόσφαιρα άναψε. Οι έμποροι άρχισαν να λένε στον Painter πού θα μπορούσε να βάλει αυτά τα κουπόνια. Οι μεγάλες αλυσίδες εμπόρων κόβουν δεσμούς με το TrueCar. Οι κρατικοί σύλλογοι είπαν στα μέλη ότι θα μπορούσαν να αντιμετωπίσουν προβλήματα με τις ρυθμιστικές αρχές, επειδή η εταιρεία του Painter παραβίαζε πιθανώς τους νόμους περί κρατικών προνομίων για την προστασία των εμπόρων. Η Honda απείλησε να κόψει τα διαφημιστικά κεφάλαια σε εμπόρους της TrueCar που πούλησαν οχήματα πολύ φθηνά, υποστηρίζοντας ότι θα έβλαπτε την εικόνα της μάρκας. Εικόνες του ζωγράφου καθώς ο διάβολος κυκλοφόρησε στο Διαδίκτυο. «Βασικά, απορροφούν!» φώναξε ένας εκπαιδευτής πωλήσεων αυτοκινήτων που ονομάζεται Jerry Thibeau σε ένα τυπικό βίντεο YouTube.
Οι ατέλειες του εμπόρου οδήγησαν σε απώλειες 10 εκατομμυρίων δολαρίων σε ένα μήνα. Σε 60 ημέρες, ο Ζωγράφος φοβόταν ότι όλα θα είχαν τελειώσει.Μεταξύ Δεκεμβρίου 2011 και Φεβρουαρίου 2012, το ένα τρίτο των 5.600 πιστοποιημένων αντιπροσώπων της TrueCar ακυρώθηκε. Χωρίς εμπόρους, δεν είχε καμία δουλειά. Στα γραφεία της TrueCar, στη Σάντα Μόνικα της Καλιφόρνια, είχαν ένα ψευδώνυμο για την κρίση: το Swirl. Με αυτό, εννοούσαν maelstrom, αν και δημιούργησαν επίσης εικόνες του TrueCar που περιστρέφονται στην τουαλέτα. Πριν από το Swirl, η TrueCar είχε 40 εκατομμύρια δολάρια σε μετρητά και αυξανόταν ραγδαία από κάθε μέτρο, από αντιπροσωπείες και αυτοκίνητα που πωλήθηκαν μέχρι έσοδα και κίνηση στο διαδίκτυο. Όμως, όλες οι ατέλειες του αντιπροσώπου προκάλεσαν την TrueCar να χάσει 75 εκατομμύρια δολάρια το 2012 και οι τηλεοπτικές της διαφημίσεις εξαφανίστηκαν. «Σκέφτηκα,« Σκατά - σε 45 έως 60 ημέρες, είμαι εκτός λειτουργίας », λέει ο Painter.
Ζωγράφος προσωπική ζωή άρχισε επίσης να καταρρέει. Αγωνιζόταν με μια πικρή μάχη επιμέλειας με την πρώην σύζυγό του για τα δύο μεγαλύτερα παιδιά του και ο δεύτερος γάμος του διαλύθηκε, λέει, επειδή ήταν τόσο επικεντρωμένος στην προσπάθεια να σταματήσει το στρόβιλο που παραμελούσε τη γυναίκα του, η οποία προσπαθούσε να ασχοληθείτε με δύο μικρά παιδιά και έναν μη διαθέσιμο σύζυγο. «Ήμουν ένας φρικτός σύζυγος και ένας φρικτός πατέρας», λέει. Οι κρίσεις πανικού τον άφησαν να μην αναπνέει. Έτσι πήγε στο γιατρό - και του είπαν ότι είχε σοβαρό συγγενές καρδιακό ελάττωμα και έπρεπε να χάσει 50 κιλά και να σταματήσει να πίνει αμέσως.
Η αποτυχία του TrueCar θα σήμαινε επίσης προσωπική οικονομική καταστροφή, επειδή ο Painter είχε επενδύσει τόσο μεγάλο μέρος του πλούτου του στην εταιρεία. Καθώς τα μπόνους απόδοσής του στεγνώθηκαν, έπεσε στο χρέος και έπρεπε να ικετεύσει το διοικητικό συμβούλιο του για μια αύξηση των αποδοχών για να υποστηρίξει έναν τρόπο ζωής που περιλάμβανε ένα σπίτι στο Bel Air, ένα γκαράζ με εννέα αυτοκίνητα και ένα ασήμι 220.000 $ Aston Martin Rapide.
Στις αρχές του 2012, ένας απελπισμένος Ζωγράφος έκανε ό, τι θα έκανε κάθε ανώτερος 43χρονος Καλιφορνέζος, του οποίου η ζωή είχε υποφέρει: στράφηκε στον θεραπευτή του. 'Τι συμβαίνει?' ήθελε να μάθει. «Γιατί μου συμβαίνει όλα αυτά;»
Ο θεραπευτής του σκέφτηκε για μια στιγμή και είπε: «Έχετε σκεφτεί ποτέ ότι όλα αυτά φταίνε;»
Ο ζωγράφος έμεινε σιωπηλός. Αυτό δεν του είχε συμβεί ποτέ. Στις λέξεις που χρησιμοποιεί για να περιγράψει τον εαυτό του - εργασιομανής, ιδεαλιστής, τελειομανής - κανείς που ξέρει καλά τον Ζωγράφο θα μπορούσε να υποστηρίξει την προσθήκη γοητευτικών, έξυπνων, δημιουργικών, υπερ-σωματιδίων και βαθιά αφοσιωμένων στις τεχνο-ελευθεριακές του πεποιθήσεις. Όμως, τόσο σοκαρισμένος όσο ο Ζωγράφος, ο θεραπευτής είχε ένα σημείο. Σήμερα, ο ίδιος ο Ζωγράφος λέει, 'Είμαι αλαζονικός.' Και μερικές φορές, προσθέτει, «μια πλήρης μαλάκα!»
ιστορία της σχέσης του Μάθιου Γκρέι Γκάμπλερ
Το αλαζονικό τρελό χρειάζεται χρόνια για να αναπτυχθεί, όπως θα σας πει οποιαδήποτε συρρίκνωση, και για τον Ζωγράφο ξεκίνησε στο μεσαίας τάξης Σακραμέντο, όπου μεγάλωσε με έναν πατριό που ήταν «ένας πραγματικός σκληρός κώλος». Ο ζωγράφος ήταν ένα ανήσυχο, πρόωρο παιδί. Εμπνευσμένος από τον παππού του, Ed Swofford, τότε διευθύνων σύμβουλος της Aloha Airlines, ξεκίνησε την πρώτη του εταιρεία, μια υπηρεσία λεπτομερειών αυτοκινήτων, σε ηλικία 14 ετών. Αργότερα, εντάχθηκε στο στρατό, σπούδασε στο West Point (πολιτική επιστήμη και μηχανική) και πήγε στο το Πανεπιστήμιο της Καλιφόρνια στο Μπέρκλεϋ (οικονομικά) με υποτροφία ράγκμπι. Αποφοίτησε από κανένα σχολείο. Ένα έργο κατηγορίας Berkeley οδήγησε στο InfoAccess, την πρώτη του εταιρεία που προσφέρει πληροφορίες αγοράς αυτοκινήτου online στους καταναλωτές.
Έκτοτε, η Painter ίδρυσε μια εκπληκτική 36 εταιρία έκδοσης μετοχών. «Μου αρέσει να εκδηλώνω τα πράγματα από τον λεπτό αέρα», λέει εξηγώντας, προσθέτοντας ότι πιθανώς έχει διαταραχή έλλειψης προσοχής. Αγαπά επίσης τα αυτοκίνητα, τα οποία μπορεί να μαντέψετε από τη φύση πολλών από τις νεοσύστατες επιχειρήσεις του. Πριν από το TrueCar, ήταν πιθανότατα πιο γνωστός για το CarsDirect, το οποίο ξεκίνησε το 1998, συγκεντρώνοντας 350 εκατομμύρια δολάρια σε επιχειρηματικό κεφάλαιο. Ο Ζωγράφος παραιτήθηκε ως Διευθύνων Σύμβουλος το επόμενο έτος υπό πίεση από επενδυτές αφού είχε απολύσει 90 άτομα. Όπως υποδηλώνει το όνομά του, η CarsDirect είχε ως στόχο να πουλήσει αυτοκίνητα απευθείας στους καταναλωτές από τον κατασκευαστή, αφήνοντας τον μεσάζοντα. Επομένως, είναι εύκολο να καταλάβουμε γιατί πολλοί έμποροι αυτοκινήτων εξακολουθούν να περιφρονούν τον Painter - παρά το γεγονός ότι μοιράζονται ορισμένα χαρακτηριστικά, συμπεριλαμβανομένης της αγάπης των επιλογών. «Όταν λένε οι άνθρωποι,« το κακό του Σκοτ! » επιστρέφουν στο CarsDirect », λέει ο Painter. 'Πώς μπορείς να είσαι έμπορος και να το ακούσεις και να μην πας,' Μισώ αυτόν τον γαμημένο άντρα! ';'
Αυτό που έμαθε ο Painter από την CarsDirect, και μια αποτυχημένη επιχείρηση αυτοκινήτων που δοκίμασε ονομάζεται Build-to-Order, είναι ότι το σύστημα αυτόματου franchise προστατεύεται τόσο από τους κρατικούς νόμους, και τόσο πολιτικά ισχυρό, που είναι σχεδόν αδύνατο να το νικήσουμε σε οποιαδήποτε μάχη. (Όπως ανακάλυψε ο φίλος του Elon Musk ενώ προσπαθούσε να δημιουργήσει αντιπροσωπείες Tesla.) Έτσι, με την επόμενη εταιρεία του, ο Painter αποφάσισε να συνεργαστεί με αντιπροσώπους. Το μόνο που έπρεπε να κάνει ήταν να τους πείσει ότι η επανάσταση της πληροφορίας καθιστούσε τις μεθόδους πώλησης παλιού σχολείου τους ξεπερασμένες. Εάν οι καταναλωτές μπορούν να αγοράσουν έναν υπολογιστή ή πλυντήριο πιάτων για σχεδόν την ίδια τιμή σε μια ποικιλία καταστημάτων λιανικής σε εθνικό επίπεδο, υποστήριξε, γιατί η τιμή ενός αυτοκινήτου θα πρέπει να κυμαίνεται έως και 45% από τον έναν αντιπρόσωπο στον άλλο; «Πιστεύουμε ότι η αγορά αυτοκινήτου πρέπει να είναι διασκεδαστική και δίκαιη», δήλωσε ο Painter. «Τα αυτοκίνητα είναι ένα από τα τελευταία προϊόντα που δεν συμπεριφέρονται σαν εμπορεύματα λόγω του συστήματος franchise».
Η συνομιλία για την ψηφιακή επανάσταση δεν αγκαλιάστηκε ακριβώς από τους εμπόρους αυτοκινήτων - η διαφάνεια των τιμών μιλάει για «χαμηλότερες τιμές» - αλλά πολλοί θεώρησαν ότι είχαν μικρή επιλογή. Το 2005, ο Painter και οι συνεργάτες του ίδρυσαν το Zag.com για τη διαχείριση προγραμμάτων αγοράς αυτοκινήτων για μεγάλες εταιρείες και οργανισμούς που βασίζονται σε μέλη όπως το AARP. (Σήμερα αυτές οι επιχειρήσεις αντιπροσωπεύουν περισσότερο από το ήμισυ των εσόδων της TrueCar. Το 38% προέρχεται από απλούς καταναλωτές που επισκέπτονται το TrueCar.com και σχετικές εφαρμογές για κινητά. Τα υπόλοιπα προέρχονται από την πώληση δεδομένων και τη διαβούλευση με εταιρείες αυτοκινήτων και χρηματοδότησης.) Τρία χρόνια αργότερα, η Zag ξεκίνησε το TrueCar , η οποία συγκέντρωσε πληροφορίες τιμολόγησης από πολλές πηγές - χρηματοοικονομικές και ασφαλιστικές εταιρείες, ταξινόμηση οχημάτων, αντιπροσώπους και άλλους συγκεντρωτές δεδομένων - για να δώσει στους καταναλωτές κάτι που δεν είχαν ξαναδεί: ένα ενημερωμένο στιγμιότυπο πραγματικής ζωής τι πραγματικά πληρώνουν οι άνθρωποι για αυτοκίνητα. Το 2010, οι δύο εταιρείες συγχωνεύθηκαν με το όνομα TrueCar.
Το γήπεδο του Painter αντηχούσε εν μέρει επειδή οι επενδυτές μπορούσαν να σχετίζονται με το πόσο άθλια μπορεί να είναι να επισκεφθείτε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Σύμφωνα με μια πρόσφατη έρευνα του Edmunds.com, ένας στους πέντε ανθρώπους είπε ότι θα πρόθυμα να εγκαταλείψουν το σεξ για ένα μήνα αντί να παζαρέψουν για ένα νέο αυτοκίνητο. Ένας στους τρεις είπε ότι θα προτιμούσαν να κάνουν φόρους, να πάνε στο DMV ή να καθίσουν στο μεσαίο κάθισμα ενός αεροπλάνου. Έγινε αποστολή του ζωγράφου στη ζωή να το διορθώσει. Αφού γεννήθηκαν τα πρώτα δύο παιδιά του, αποφάσισε ότι η TrueCar ήταν η τέλεια ευκαιρία να εγκατασταθεί και τελικά να οικοδομήσει μια βιώσιμη εταιρεία.
Ορισμένοι αντιπρόσωποι αγαπούσαν τους οδηγούς που παρείχε η TrueCar, ειδικά όταν οι πωλήσεις αυτοκινήτων έπεσαν από ένα γκρεμό κατά τη διάρκεια της οικονομικής κρίσης του 2008. «Το TrueCar είναι καλύτερο από άλλες γεννήτριες μολύβδου, επειδή οι πελάτες έχουν μια τιμή που μπορούν να πιστέψουν και δεν χρειάζεται να πληρώσω εκτός αν κάντε μια πώληση », λέει ο John Harmond, γενικός διευθυντής πωλήσεων της Santa Monica Ford / Lincoln-Subaru, ο οποίος έχει χρησιμοποιήσει το TrueCar από τις πρώτες μέρες του. Αν και η Harmond πρέπει να πληρώσει 299 $ για κάθε πώληση, η TrueCar υποστηρίζει ότι έμποροι σαν κι αυτόν μπορούν πραγματικά να εξοικονομήσουν περισσότερα από 1.000 $ ανά συναλλαγή, μέσω μειωμένου χρόνου παζλ και αποθέματος καθώς τα αυτοκίνητα πωλούνται γρηγορότερα και μειώνοντας το προσωπικό μάρκετινγκ και πωλήσεων. Περίπου 5 έως 6 τοις εκατό των δυνητικών πελατών TrueCar μετατρέπονται σε πωλήσεις, λέει ο Harmond, πολύ καλύτερα από το 2 έως 3 τοις εκατό από άλλες γεννήτριες μολύβδου, όπως το Edmunds.com.
Ακόμα, ο Ζωγράφος παραδέχεται ότι η εταιρεία του ήταν τόσο επικεντρωμένη στον καταναλωτή και είχε μπει σε μια τέτοια φρενίτιδα με αυτό που αποκαλεί «Κολλήστε τον στον άνθρωπο!» στάση, που οι έμποροι αισθάνθηκαν επίθεση. Ένας υπάλληλος της TrueCar παρασύρθηκε τόσο πολύ που κατέγραψε το όνομα domain fuckedbythedealer.com. Ο ζωγράφος λέει ότι δεν θα επέτρεπε ποτέ κάτι τέτοιο και σοκαρίστηκε όταν το ανακάλυψε και ο υπάλληλος απολύθηκε αμέσως. Αλλά μέχρι τότε, η ζημιά είχε γίνει.
Και, για αυτό το «πλήρες μαλάκα» - λοιπόν, μια στιγμή που ξεχώρισε ήρθε όταν ο Painter κάθισε για ένα οικογενειακό δείπνο Ευχαριστιών το 2011. Στο τραπέζι ήταν ο γαμπρός του, ο Phil Kerr, ένας έμπορος Mazda στο Αριζόνα. Με το TrueCar στο αποκορύφωμά του και τις φανταστικές διαφημίσεις του να κορεστούν τηλεοράσεις σε εθνικό επίπεδο, ο Painter άρχισε να χτυπάει με χαρά τον Kerr για το πώς οι αντιπρόσωποι σαν αυτόν θα γίνονταν από την ψηφιακή επανάσταση, εκτός αν αγκαλιάζονταν η διαφάνεια των τιμών που βασίζεται στο Διαδίκτυο - ενώ η υπόλοιπη οικογένεια προσπαθούσε να απολαύσει τις πουρέ πατάτας και κνήμες. «Ήμουν τόσο αλαζονικός κώλο που τον έβαλα στη θέση του», λέει ο Painter.
Αυτό που δεν γνώριζε ο Ζωγράφος ήταν ότι η παλίρροια είχε ήδη αρχίσει να γυρίζει και μέσα σε λίγες εβδομάδες, το Swirl θα άρχιζε να κατακλύζει το TrueCar. Αυτές οι τηλεοπτικές διαφημίσεις έπαιξαν μεγάλο ρόλο - οι έμποροι είδαν ότι 3.000 έως 14.000 $ εξοικονόμηση καταναλωτών προέρχονταν απευθείας από τις τσέπες τους - και οι μπλόγκερ της βιομηχανίας άρχισαν να χτυπούν το TrueCar. «Η εταιρεία σου είναι κακή», έγραψε ο Jim Ziegler, σύμβουλος της βιομηχανίας και ηγέτης της εξέγερσης των εμπόρων. «Η ατζέντα σου είναι να μας καταστρέψεις».
Η TrueCar κατηγορήθηκε επίσης ότι παραβίασε τους νόμους του κράτους ενεργώντας ως μεσίτης και εξόρυξε πάρα πολύ πολύτιμα δεδομένα πελατών από τα συστήματα υπολογιστών των αντιπροσώπων. Ο ζωγράφος αρνείται ότι η TrueCar υπήρξε ποτέ μεσίτης, αλλά η εταιρεία διέκοψε οικειοθελώς την υπηρεσία στη Λουιζιάνα και το Κολοράντο, ενώ αναθεώρησε το επιχειρηματικό της μοντέλο. Τώρα χρεώνει στους αντιπροσώπους ένα μηνιαίο τέλος συνδρομής σε ορισμένες πολιτείες, αντί για βάση ανά συμφωνία, και λειτουργεί νόμιμα και στις 50 πολιτείες και η Ουάσιγκτον, DC Troy Foster, επικεφαλής νομικής και συμμόρφωσης της TrueCar, επιμένει ότι το TrueCar είναι πολύ σαφές με τα αντιπροσώπους σχετικά με τα δεδομένα που συλλέγει και τον τρόπο χρήσης τους και ότι δεν έχει μεταπωλήσει ποτέ πληροφορίες πελατών σε τρίτους. (Εν τω μεταξύ, οι έμποροι και οι εμπορικές ενώσεις επιβεβαιώνουν ότι έχουν λάβει ερωτήματα από την Ομοσπονδιακή Επιτροπή Εμπορίου σχετικά με το εάν παραβίασαν τους νόμους περί ανταγωνισμού συνωμοτώντας να μποϊκοτάρουν το TrueCar · η FTC αρνείται να σχολιάσει.)
Προσπαθώντας να αντιστρέψει τη διαφάνεια, ο Ζωγράφος προσέλαβε τον Mike Timmons, πρώην στέλεχος του AutoNation, για να επικοινωνήσει με τους αντιπροσώπους. Αλλά αυτό ήταν τόσο μια σύγκρουση κουλτούρα όσο μια επιχειρηματική διαμάχη, με τον πολύχρωμο, τραχύ κόσμο των εμπόρων αυτοκινήτων να δυσπιστεί βαθιά την ελίτ ομάδα των τεχνοκρατών της Σάντα Μόνικα. Μια μέρα σε μια σύμβαση αντιπροσώπων, ο Timmons πλησίασε τον Ziegler, ο οποίος συχνά φοράει καπέλο μπέιζμπολ με το ψευδώνυμό του, Alpha Dawg, και δημοσιεύει ανόητα βίντεο από τις προσπάθειές του να βιάσουν στο YouTube. Ο Timmons παρουσίασε τον εαυτό του και επέκτεινε το χέρι του με χαιρετισμό - και ο Ziegler απάντησε, «ξέρω ποιος είσαι», χαστούκισε το χέρι του και συνέχισε να περπατά.
Επιστρέφοντας στη θεραπεία, ο Painter συνειδητοποίησε ότι η λύση σε αυτό το χάος τον κοίταζε πίσω στον καθρέφτη κάθε πρωί. 'Γιατί δεν ξεκινάτε με αυτό που μπορείτε να επηρεάσετε περισσότερο;' είπε ο θεραπευτής του. «Γιατί δεν επιστρέφεις και πες στη γυναίκα σου, την οποία αγαπάς, ότι λυπάσαι που δεν είχες την ενσυναίσθηση να καταλάβεις ότι χρειαζόταν να είσαι εκεί για εκείνη; Και όλα αυτά φταίνε; Γιατί δεν σας ανήκει και βλέπετε πώς συμβαίνει αυτό; '
Ο ζωγράφος έκανε, πήγαινε σε ζευγάρια θεραπεία με τη σύζυγό του και είπε σχεδόν αυτά τα ακριβή λόγια. 'Απίστευτος!' θυμάται. «Τα σύννεφα χώρισαν». Η σχέση του με τη σύζυγό του βελτιώθηκε αμέσως. τώρα είχε το πρώτο του καταφύγιο στην καταιγίδα. Στη συνέχεια, αποφάσισε να δοκιμάσει την ίδια προσέγγιση στη δουλειά και βρήκε επίσης θαυμαστά αποτελέσματα. «Έγινε πολύ εύκολο να έρθεις στη δουλειά και να πεις,« Ξέρεις, είναι στην πραγματικότητα δικό μου λάθος! » «αναφέρει με εκπληκτικά χαρούμενο τόνο. «Έγινε ένα σχεδόν μεθυστικό, ευχάριστο πράγμα που το κατέχουμε».
Έτσι συνέχισε. Συνειδητοποιώντας ότι δεν είχε δώσει πραγματικά προσοχή στις ανησυχίες των αντιπροσώπων - τη ζωή της επιχείρησής του - πήγε σε μια εθνική περιοδεία ακρόασης, συναντώντας με ομάδες αντιπροσώπων, κατασκευαστές αυτοκινήτων και βιομηχανικά μέσα και επιρροές. «Συνειδητοποίησα πολύ γρήγορα ότι δεν είχε σημασία τι είπα. Εφ 'όσον πήρα την ευθύνη για τα πάντα, θα μπορούσαμε να φτάσουμε σε ένα καλύτερο μέρος », λέει. «Σχεδόν όλα αυτά τα γεγονότα ήταν σαν συναντήσεις AA:« Το όνομά μου είναι ο Scott Painter και έχω παραβιάσει όλους εσάς και θέλω να αλλάξω ». '
Στη συνέχεια, ο Painter δημιούργησε ένα συμβούλιο αντιπροσώπων αυτοκινήτων που συναντιέται έξι φορές το χρόνο για να πει στο TrueCar τι βγαίνει και τι κάνει σωστά. Προσλάμβανε αξιόπιστους εμπιστευτικούς, όπως ο Pat Watson της South Carolina Automobile Dealers Association και ο John Krafcik, πρώην διευθύνων σύμβουλος της Hyundai Motor America. Πέρασε 10 ώρες ταξιδεύοντας από και προς το Norcross της Γεωργίας, για να συναντηθεί με τον Ziegler για μερικές ώρες για να εξηγήσει το νέο επιχειρηματικό μοντέλο της TrueCar και να του δείξει τις τελευταίες τηλεοπτικές διαφημίσεις. Συναντήθηκαν σε ένα φυλάκιο της αλυσίδας Cajun Pappadeaux Seafood Kitchen. «Μου χαμογελούσε πολύ το γεγονός ότι είχα αυτή την Καλιφορνέζικη συνεδρίαση που τρώει βλαστάρι σε ένα εστιατόριο Cajun που τρώει πικάντικες τσιγαρισμένες ουρές αλιγάτορα», είπε ο Ziegler στο blog του αργότερα. «Έβγαλα ακόμη και μια φωτογραφία του Scott Painter φορώντας το καπέλο Alpha Dawg».
Εν τω μεταξύ, το TrueCar.com διέγραψε το παλιό του σύνθημα - «Γνωρίστε την πραγματική τιμή» - και το αντικατέστησε με το «Never Overpay». Έχει σταματήσει να δείχνει εκτιμήσεις για το πόσο πληρώνουν οι έμποροι για αυτοκίνητα. Δεν ενθαρρύνει πλέον τους αντιπροσώπους να κερδίσουν τη χαμηλότερη τιμή, αντί να βαθμολογούν τις τιμές των εμπόρων ως καλές, μέσες ή πάνω από τον μέσο όρο. Ο ιστότοπος δίνει επίσης στους πελάτες τους λόγους να επιλέξουν έναν έμπορο πέρα από την τιμή, συμπεριλαμβανομένης της τοποθεσίας και των πρόσθετων υπηρεσιών όπως αλλαγή λαδιών, πλύσιμο αυτοκινήτων και παράδοση. Οι νέες τηλεοπτικές διαφημίσεις μιλούν λαμπερά για τους εμπόρους ως «αξιόπιστους συνεργάτες» της TrueCar.
Ο ζωγράφος αναμόρφωσε επίσης τον πολιτισμό της εταιρείας του. Για να οδηγήσει στο σπίτι το σημείο που η TrueCar έπρεπε να κάνει καλύτερη δουλειά εξισορροπώντας τις ανάγκες των πελατών και των αντιπροσώπων, δημιούργησε ένα μεγάλο μεταλλικό πριόνι χαραγμένο με τη λέξη Consumer στο ένα άκρο και Dealer στο άλλο. Στις συγκεντρώσεις της εταιρείας, ομάδες υπαλλήλων στάθηκαν και στα δύο άκρα του πριονιού και προσπάθησαν να επιτύχουν μια τέλεια ισορροπία.
Ενώ το νέο TrueCar είχε πιθανώς ως αποτέλεσμα ορισμένοι καταναλωτές να πληρώνουν περισσότερα για αυτοκίνητα από ό, τι χρησιμοποίησαν τον παλιό ιστότοπο, ο Painter πιστεύει ότι έχει τελικά ένα βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο που ωφελεί τόσο τους αγοραστές όσο και τους πωλητές. Επισημαίνει μια πρόσφατη έρευνα TrueCar που δείχνει ότι οι περισσότεροι καταναλωτές πιστεύουν ότι οι έμποροι έχουν κέρδος 20 τοις εκατό σε ένα νέο αυτοκίνητο - περισσότερο από πέντε φορές το μέσο περιθώριο του 3,8 τοις εκατό - και ότι αν ανακαλύψουν ότι οι έμποροι δεν έκαναν τίποτα σε μια πώληση αυτοκινήτου, θα τους έδινε οικειοθελώς 8%. Αυτό δείχνει ότι οι αγοραστές αυτοκινήτων θέλουν ο έμπορος να πετύχει, λέει ο Painter - απλώς δεν θέλουν να ξεριζωθούν. Εκεί μπαίνει το TrueCar.
«Σχεδόν όλα αυτά τα γεγονότα ήταν σαν συναντήσεις AA:« Το όνομά μου είναι ο Scott Painter και έχω παραβιάσει όλους εσάς και θέλω να αλλάξω ». 'Όλοι μαζί αυτές οι αλλαγές παρήγαγαν μια εκπληκτική ανάκαμψη. Από τα βάθη του στροβιλισμού τον Φεβρουάριο του 2012, η TrueCar έχει υπερδιπλασιάσει τον αριθμό των συμμετεχόντων αντιπροσώπων, σε περίπου 9.000, η κυκλοφορία ιστοτόπων και ο όγκος των πωληθέντων αυτοκινήτων έχουν σχεδόν τριπλασιαστεί και τα τριμηνιαία έσοδα υπερδιπλασιάστηκαν.
Δεν είναι όλοι οι δείκτες του TrueCar θετικοί. Η IPO της την περασμένη άνοιξη, κατά τη διάρκεια μιας περιόδου αστάθειας της αγοράς, αύξησε μόνο 70 εκατομμύρια δολάρια - οι μετοχές της διαπραγματεύθηκαν κάτω από την αρχική προβλεπόμενη τιμή - και η πρώτη έκθεση κερδών τον Αύγουστο περιλάμβανε καθαρή ζημία 15 εκατομμυρίων δολαρίων χάρη στα αυξημένα λειτουργικά έξοδα, κυρίως για πωλήσεις και μάρκετινγκ για την προσέλκυση νέων πελατών.
Και ο Ζωγράφος εξακολουθεί να έχει πολλούς κριτικούς. Ο David Ruggles, πρώην έμπορος που είναι πλέον εξέχων σύμβουλος και συγγραφέας, λέει: «Δεν είμαι καθόλου μαλακωμένος». Υποστηρίζει ότι το TrueCar ενθαρρύνει τον καταναλωτή να συμπεριφέρεται σαν παίκτης πόκερ που απαιτεί να δει τα φύλλα όλων πριν τοποθετήσει ένα στοίχημα. «Ο ζωγράφος σηκώνεται και ζητά συγγνώμη και λέει,« Ήμασταν αλαζονικοί και κάναμε λάθος », επειδή έχασε εκατομμύρια στην εξέγερση του εμπόρου. Αλλά ο στόχος του παραμένει ο ίδιος. Η όλη αρχή της δαιμονοποίησης των εμπόρων είναι ευκαιριακή και το μισώ. Δεν πρόκειται να αλλάξει τον κόσμο προς το καλύτερο, εκτός και αν ο Scott Painter κάνει ένα κέρδος.
Η TrueCar επίσης ενόχλησε πρόσφατα τους αντιπροσώπους, ανακοινώνοντας ότι δεν θα προσφέρει πλέον οικονομική πίστωση σε εμπόρους που μπορούν να αποδείξουν ότι μια πώληση αφορούσε έναν ιστότοπο τρίτου μέρους εκτός του TrueCar. Εν τω μεταξύ, ο μεγάλος έμπορος λιανικής AutoNation σχεδιάζει να δαπανήσει 50 εκατομμύρια δολάρια για τη δημιουργία των δικών του διαδικτυακών εργαλείων για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, κόβοντας ιστότοπους όπως το TrueCar και το Cars.com. Ορισμένοι έμποροι γυρίζουν ακόμη και τα τραπέζια στον Painter, δείχνοντας στους πελάτες τις τιμές της TrueCar για να αποδείξουν πόσο ανταγωνιστικές είναι οι δικές τους προσφορές, βοηθώντας τους να κλείσουν τη συμφωνία χωρίς να πληρώσουν αμοιβή στην TrueCar.
Όσο για το αν ο Ζωγράφος έχει αλλάξει πραγματικά, άλλοι μοιράζονται τον σκεπτικισμό του Ρόγκλς. «Είναι ακόμα αλαζονικός και γεμάτος από τον εαυτό του», λέει ο Hall της Βιρτζίνια κρατικής έμπορος, ο οποίος προσθέτει ότι χρησιμοποιούσε τη στρατηγική «κρατήστε τους φίλους σας κοντά και τους εχθρούς σας πιο κοντά» όταν ζητούσε από τον Painter να μιλήσει στο ετήσιο συνέδριο της ομάδας του το 2012. «Αλλά μου αρέσει ο Σκοτ και τον θαυμάζω, γιατί είναι αρκετά έξυπνος για να αναγνωρίσει τα προβλήματα και να αλλάξει τον τρόπο λειτουργίας του. Μπήκε σε κρησφύγετο λιονταριού όταν ήρθε να μας μιλήσει. Χρειάστηκε πολύ θάρρος για να το κάνει αυτό. '
που όντως σημάδεψε τον Μπάλλα παντρεμένος
Ο ζωγράφος είναι, τουλάχιστον, ένας σοφότερος άνθρωπος σχετικά με τις δυνάμεις της τεχνολογικής αναστάτωσης, επιμένοντας ότι οι επιχειρηματίες του Διαδικτύου δεν μπορούν να έχουν την ίδια υπεροπτική στάση που έκαναν κατά τις δύσκολες μέρες της δεκαετίας του '90. Τότε, το CarsDirect του ήταν μία από τις πολλές εταιρείες διαδικτύου που αναδύθηκαν από το θρυλικό Idealab του Bill Gross, μαζί με θεαματικές φλόγες όπως το eToys. «Όλοι κυλούσαν με τον zeitgeist της εποχής, λέγοντας ότι το Διαδίκτυο πρόκειται να μεταμορφώσει τα πάντα», λέει ο Painter. «Αλλά αυτό είναι ένα από τα τυφλά σημεία της τεχνολογίας που επενδύει γενικά. Η διαταραχή για λόγους διαταραχής δεν είναι καλή ιδέα όσον αφορά τη δημιουργία μακροπρόθεσμης βιώσιμης αξίας ».
Χρειάστηκε πολύ προσωπική και επαγγελματική αναταραχή για να το καταλάβει ο Painter. Αλλά σήμερα, ξοδεύει περισσότερο χρόνο με τη γυναίκα και τα παιδιά του. Έχασε επίσης βάρος και μείωσε τον τρόπο ζωής του με την πώληση ορισμένων από τα αυτοκίνητά του. Τώρα η εταιρεία που έχει στοιχηματίσει όλες τις μάρκες του χρειάζεται μόνο μερικές ακόμη χιλιάδες αντιπροσώπους franchise για να φτάσει στο γλυκό σημείο των 11.000 έως 12.000 που πιστεύει ο Painter ότι θα επιτρέψει στην TrueCar να απογειωθεί - δίνοντας στους πιστοποιημένους αντιπροσώπους της ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι των άλλων 19.000 ή και περισσότεροι έμποροι σε εθνικό επίπεδο, διασφαλίζοντας ταυτόχρονα ότι οι πελάτες της TrueCar μπορούν να επιλέξουν από μια ευρεία γκάμα αντιπροσώπων που πωλούν κάθε μεγάλη μάρκα σε όλες τις γεωγραφικές περιοχές της χώρας. Αυτό θα έβαζε αυτόν τον ανήσυχο επιχειρηματία στο δρόμο για τη δημιουργία μιας εταιρείας που θα μπορούσε κάποια μέρα να αφήσει για τα παιδιά του.
«Το πραγματικό πνεύμα της αναστάτωσης είναι να επιτύχουμε ένα καλύτερο αποτέλεσμα», λέει ο Painter. «Μόνο έχοντας αυτή την εμπειρία κοντά στο θάνατο καταλάβαμε ότι η πραγματική διαταραχή θα ήταν να αποκαταστήσουμε την εμπιστοσύνη μεταξύ του λιανικού εμπορίου αυτοκινήτων και του καταναλωτή. Η βιομηχανία έχει μια μεγάλη υπαρξιακή κρίση μπροστά της - ο καταναλωτής ουσιαστικά δεν εμπιστεύεται καθόλου το λιανικό εμπόριο αυτοκινήτων. Σήμερα, ο καταναλωτής γνωρίζει περισσότερα για το αυτοκίνητο από το άτομο που το πωλεί και οι έμποροι αυτοκινήτων έχουν χειρότερη φήμη από τα μέλη του Κογκρέσου ... »
Ωχ. Εκεί πηγαίνει ξανά.
Οι συμβουλές του Scott Painter για τις επιζώντες βλάβες
Η ιστορία του TrueCar θα είχε ένα πολύ διαφορετικό τέλος αν ο Scott Painter δεν έκανε μια παθιασμένη προσπάθεια να προσεγγίσει τους κριτικούς του. Εδώ, μερικές συμβουλές για τη διαχείριση κρίσεων σε περίπτωση που αντιμετωπίσετε μια παρόμοια κατάσταση.
1. Παραδεχτείτε τα λάθη σας - ξανά και ξανά. Ο ζωγράφος πέρασε σχεδόν ένα χρόνο ζητώντας συγγνώμη σε συνέδρια και συναντήσεις. Ένας, ένας έμπορος τον έκοψε στα μέσα της ομιλίας: «Δεν νομίζω ότι αλλάξατε πραγματικά! Αλλάξατε γιατί σας αναγκάζουμε! ' Ο Ζωγράφος απάντησε: «Ίσως έχετε δίκιο. Αλλά σας λέω ότι αυτό που κάναμε ήταν σαφώς λάθος και δεν λειτουργεί για εσάς. ' Το δωμάτιο ζεστάθηκε αμέσως.
2. Περπατήστε τη συζήτηση. Η συζήτηση είναι φθηνή. Πρέπει επίσης να αντιμετωπίσετε άμεσα τα παράπονα. Η TrueCar σταμάτησε να δείχνει στους καταναλωτές εκτιμήσεις σχετικά με το τι πραγματικά έκαναν οι έμποροι για αυτοκίνητα και αποθάρρυνε τους πολέμους των τιμών, ανανεώνοντας την πύλη των αντιπροσώπων της προσθέτοντας μια αριθμομηχανή μικτού περιθωρίου και μια κόκκινη ειδοποίηση όταν η τιμή ενός εμπόρου πέσει κάτω από το κόστος του αυτοκινήτου.
3. Παίξτε με τους κανόνες. Μια διαταραγμένη εταιρεία πρέπει να συμμορφώνεται με τους υφιστάμενους νόμους έως ότου το νομικό σύστημα ανταποκριθεί στη νέα τεχνολογία. Αν και η TrueCar αρνείται ότι ενεργεί ως μεσίτης για αγοραστές αυτοκινήτων - παράνομη σε ορισμένες πολιτείες - άλλαξε το επιχειρηματικό της μοντέλο για να χρεώνει μηνιαίο τέλος συνδρομής σε ορισμένες πολιτείες, αντί για συμφωνία, και τώρα λειτουργεί νόμιμα και στις 50 πολιτείες και στην Ουάσινγκτον , DC
4. Μείνετε ευαίσθητοι. Όταν η σκόνη ηρεμεί, μην επιστρέψετε στην επιχείρηση όπως συνήθως. Δημιουργήστε μηχανισμούς για να παραμείνετε σε εγρήγορση. Η TrueCar προσέλαβε εξέχοντα στελέχη της αυτοκινητοβιομηχανίας και δημιούργησε ένα 20μελές συμβούλιο εμπόρων TrueCar National, το οποίο συνεδριάζει έξι φορές το χρόνο για να λαμβάνει ενημερώσεις σχετικά με τις λειτουργίες της TrueCar και να δίνει στην εταιρεία σχόλια για την αποφυγή μελλοντικών συγκρούσεων.
