Οι περισσότερες ομάδες πωλήσεων έχουν έναν μικρό πυρήνα υψηλών επιτευγμάτων και μια μεγαλύτερη ομάδα αντιπροσώπων των οποίων τα αποτελέσματα φαίνονται λίγο πιο αδιάφορα. Αυτό έχει νόημα - δεν μπορούν όλοι να είναι σούπερ σταρ. Υπάρχουν όμως πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να έχετε πολύ καλύτερα αποτελέσματα από χαμηλούς επιδόσεις. Και αυτό μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στα έσοδα. Αυτό συμβαίνει επειδή οι χαμηλότερες επιδόσεις είναι στην πλειοψηφία. Μόνο το ένα πέμπτο των πωλητών σχεδόν πάντα υπερβαίνει το όριο της μέσης ομάδας, πράγμα που σημαίνει εξ ορισμού ότι 80 τοις εκατό μερικές φορές ή συχνά χάνουν την ποσόστωσή τους.
Πριν από λίγο, αποφάσισα να αναλύσω ποια ήταν τα βασικά χαρακτηριστικά που διαχωρίζουν τους κορυφαίους από τους υπόλοιπους. Για να το κάνω, ζήτησα τη βοήθεια του ειδικού πωλήσεων, του συγγραφέα Harvard Business Review και του καθηγητή USC Steve W. Martin. Μαζί οργανώσαμε μια μελέτη εκατοντάδων πωλητών από ένα φάσμα διαφορετικών οργανισμών για να δούμε πώς δομήθηκαν τα τμήματα τους, ποια χαρακτηριστικά εκτιμούσαν και τι τους οδήγησε. Τελικά, αποστάξαμε τα βασικά χαρακτηριστικά των κορυφαίων ερμηνευτών σε τέσσερα κύρια χαρακτηριστικά:
1. Κρατούν τον εαυτό τους σε πολύ υψηλότερα πρότυπα
Η παροιμία ότι «αν θέλετε να επιτύχετε υπερβολική υποχρέωση» δεν είναι αλήθεια όταν πρόκειται για πωλήσεις. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων που παρέχουν σταθερά εξαιρετικά αποτελέσματα καθιστούν την υψηλή απόδοση την προεπιλεγμένη υπόθεση. Αντιπρόσωποι πωλήσεων που δεν περιμένουν να πληρούν όλα τα υψηλά πρότυπα, αλλά διασφαλίζουν ότι δεν θα υπερέχουν. Οι μισοί εκπρόσωποι με υπερβολική απόδοση απάντησαν στην έρευνά μας ότι «συμφωνούν απόλυτα» ότι θεωρούνται υπεύθυνοι για την εκπλήρωση ποσοστώσεων και τον καθορισμό υψηλών στόχων, ενώ μόνο το 26% των αντιπροσώπων με χαμηλή απόδοση δήλωσε το ίδιο.
2. Είναι κίνητρα
Το χρήμα έχει σημασία. Είναι μια εκπληκτική ιδέα ότι η υψηλότερη αμοιβή προσελκύει μεγαλύτερο ταλέντο, αλλά είναι επίσης μια ιδέα που οι εταιρείες αγνοούν συνεχώς. Όσο περισσότερα άτομα είναι σε θέση να κερδίσουν ποσοστώσεις σε ποσοστιαία βάση, τόσο πιθανότερο είναι να νικήσουν την ποσόστωση. Διαπιστώσαμε ότι οι εταιρείες που πληρούν ή υπερβαίνουν το όριο είναι 48% λιγότερο πιθανό να καλύψουν αποζημίωση από τις εταιρείες που επιτυγχάνουν λιγότερο από το 50 τοις εκατό της ποσόστωσης. Επιπλέον, όταν αναλύθηκε ο αντίκτυπος της αντιστάθμισης ορίου για όλους τους συμμετέχοντες στη μελέτη, τα αποτελέσματα δείχνουν ότι οι εταιρείες που πέτυχαν χαμηλότερα ποσοστά των εσόδων τους είχαν περισσότερες πιθανότητες να καλύψουν την αποζημίωση.
3. Πιστεύουν στις εταιρείες και την ηγεσία τους
πόσο χρονών είναι ο Νόα Γουάιλ
Ένας αποφασιστικός παράγοντας επιτυχίας για τους αντιπροσώπους πωλήσεων ήταν η εμπιστοσύνη: η εμπιστοσύνη στην ηγεσία τους, η οργάνωσή τους και η δική τους εμπειρία. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων υψηλής απόδοσης κατατάσσουν σταθερά τις εταιρείες τους σε υψηλότερο επίπεδο από τους λιγότερο επιτυχημένους συναδέλφους τους. Όταν ρωτήθηκαν τι εκτιμούσαν περισσότερο σε έναν ηγέτη, οι μεγάλες ομάδες πωλήσεων επέλεξαν «εμπειρία» και όχι «γνώση προϊόντων και βιομηχανιών» (η πιο δημοφιλής απάντηση μεταξύ των λιγότερο επιτυχημένων πωλητών). Αυτό υποδηλώνει ότι οι ομάδες με χαμηλή απόδοση έχουν χαμηλότερη εμπιστοσύνη στην κατανόηση του προϊόντος και της βιομηχανίας - ένα τεράστιο εμπόδιο για την επιτυχή πώληση.
4. Έχουν μια καλά-χορογραφημένη διαδικασία πωλήσεων
Το ταλέντο, η εμπιστοσύνη και οι επιθετικοί στόχοι είναι κλειδιά για την επιτυχία, αλλά σύμφωνα με τη μελέτη μας, κανένας από αυτούς δεν είναι τόσο σημαντικός όσο η οργάνωση. Όταν ανακαλύπτετε τι κάνει ένας κορυφαίος πωλητής από τη μία ευκαιρία στην άλλη, υπάρχει μια εντυπωσιακή συμμετρία. Οι υπερ-επιτυχείς έχουν συνήθως μια πολύ συστηματική διαδικασία πωλήσεων ακόμη και αν δεν είναι σε θέση να διατυπώσουν με σαφήνεια ακριβώς τι είναι. Οι χαμηλότερες επιδόσεις από την άλλη πλευρά κάνουν κάτι διαφορετικό κάθε φορά που ανοίγουν το CRM τους και σε κάθε κλήση που κάνουν και email που στέλνουν. Δεν έχουν επιτύχει μια διαδικασία που λειτουργεί. Ίσως, λοιπόν, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι οι εκπρόσωποι υψηλής απόδοσης κατατάσσουν μια πειθαρχημένη διαδικασία πωλήσεων ως το δεύτερο σημαντικότερο συστατικό μιας επιτυχημένης οργάνωσης, ακολουθώντας μόνο τη δημιουργία μολύβδου και τη δραστηριότητα του αγωγού. Οι χαμηλότερες επιδόσεις τοποθετούν τη δομή κοντά στο κάτω μέρος της λίστας τους.
Μια σαφής δομή διατηρεί τους υπεύθυνους λογοδοσίας, τους οδηγούς που παρακολουθούν και την ορμή. Είναι επίσης κάτι που ο καθένας μπορεί να εφαρμόσει. Σε αντίθεση με την έμφυτη ικανότητα ή το ισχυρό κίνητρο, που δεν είναι πράγματα που μπορούν να μάθουν οι εκπρόσωποι, η διαδικασία μπορεί να διδαχθεί και μπορεί να βελτιώσει πάρα πολύ την απόδοση.
Κατώτατα, οι οργανισμοί πωλήσεων θα μπορούσαν να δουν τεράστια κέρδη ακόμη και από μια μικρή επένδυση στις χαμηλές επιδόσεις των αντιπροσώπων τους. Δοκιμάστε να κρατήσετε τους αντιπροσώπους σας σε υψηλότερα πρότυπα, ενισχύοντας την αυτοπεποίθησή τους και ενθαρρύνετέ τους να υιοθετήσουν περισσότερες πειθαρχικές πρακτικές εργασίας. Τα εργαλεία και η τεχνολογία μπορούν να βοηθήσουν στην αυτοματοποίηση εργασιών ρουτίνας και να διασφαλίσουν μια πιο απλοποιημένη και συνεπή διαδικασία πωλήσεων. Φανταστείτε τον μετασχηματιστικό αντίκτυπο στην εταιρεία σας εάν επρόκειτο να κάνετε το κατώτατο όριο σας 80 τοις εκατό τόσο αποτελεσματικό όσο το κορυφαίο 20 τοις εκατό σας.
