'Ερχεται ο χειμώνας.'
πόσο ψηλή είναι η Έριν Μπέρνετ
Αυτή είναι η μία ανάρτηση ιστολογίου για την οποία ελπίζω να κάνω εντελώς λάθος.
Με τον ιό Covid-19 μια παγκόσμια πανδημία, εάν ηγείτε οποιασδήποτε εκκίνησης, πρέπει να αναρωτηθείτε: «Τι είναι το σχέδιο Β; Και τι υπάρχει στο σωσίβιο σκάφος μου;
Ακολουθούν μερικές σκέψεις σχετικά με τη λειτουργία με αβεβαιότητα σε μια πανδημία.
Επίπτωση
Η κοινωνική απομόνωση και η κήρυξη εθνικής έκτακτης ανάγκης είχαν άμεσο αντίκτυπο στις βιομηχανίες που συγκεντρώνουν ανθρώπους. συνέδρια, εμπορικές εκθέσεις, αεροπορικές εταιρείες / κρουαζιερόπλοια και όλα τα είδη ταξιδιών, η βιομηχανία φιλοξενίας, αθλητικές εκδηλώσεις, θέατρο και ταινίες, εστιατόρια και σχολεία. Οι μεγάλες εταιρείες στέλνουν υπαλλήλους να εργάζονται στο σπίτι. Μεγάλες αλυσίδες λιανικής κλείνουν τα καταστήματά τους. Ενώ ο αντίκτυπος στις μικρές επιχειρήσεις και τους εργαζόμενους στην οικονομία της συναυλίας δεν έχει κάνει τα νέα, θα είναι χειρότερο για αυτούς. Έχουν λιγότερα ταμειακά αποθέματα και μικρότερο περιθώριο σφάλματος για τη διαχείριση ξαφνικών μειώσεων. Το φαινόμενο κυματισμού και ανάδρασης όλων αυτών των κλεισίματος θα έχει σημαντικό αντίκτυπο στην οικονομία μας, καθώς κάθε βιομηχανία που επηρεάζεται βάζει τους ανθρώπους εκτός εργασίας, και αυτοί που απολύονται δεν αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες.
Δεν είναι πλέον δουλειά ως συνήθως για την υπόλοιπη οικονομία. Στην πραγματικότητα, ποτέ δεν συνέβη το κλείσιμο της οικονομίας για πανδημία. Ελπίζω ότι είμαι πολύ λάθος, αλλά ο αντίκτυπος αυτού του ιού θα μπορούσε να αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο ψωνίζουμε, ταξιδεύουμε και εργαζόμαστε για χρόνια .
Εάν εκτελείτε εκκίνηση, η πρώτη σας προτεραιότητα (μετά την οικογένειά σας) είναι να διατηρείτε τους υπαλλήλους και τους πελάτες σας ασφαλείς. Αλλά στη συνέχεια το ερώτημα είναι, 'Τι θα συμβεί στην επιχείρησή μου;'
Οι ερωτήσεις που πρέπει να υποβάλει κάθε CEO εκκίνησης είναι:
- Ποιος είναι ο ρυθμός καύσης και ο διάδρομος;
- Πώς μοιάζει το νέο επιχειρηματικό σας μοντέλο;
- Πρόκειται για πρόβλημα τριών μηνών, ενός έτους ή τριών ετών;
- Τι θα κάνουν οι επενδυτές μου;
Ρυθμός καύσης και διάδρομος
Για να απαντήσετε στην πρώτη ερώτηση, καταγράψτε τον τρέχοντα ακαθάριστο ρυθμό καύσης σας, δηλαδή πόσα μετρητά ξοδεύετε κάθε μήνα. Πόσα είναι τα πάγια έξοδα (αυτά που δεν μπορείτε να αλλάξετε, δηλ. Ενοίκιο;) Και πόσο είναι τα μεταβλητά έξοδα (μισθοί, σύμβουλοι, προμήθειες, ταξίδια, χρεώσεις AWS / Azure, προμήθειες κ.λπ.).
Στη συνέχεια, ρίξτε μια ματιά στο πραγματικά έσοδα κάθε μήνα - όχι πρόβλεψη, αλλά τα πραγματικά έσοδα έρχονται κάθε μήνα. Εάν είστε εταιρεία πρώιμου σταδίου, αυτός ο αριθμός μπορεί να είναι μηδέν.
Αφαιρέστε τον μηνιαίο ακαθάριστο ρυθμό καύσης από τα μηνιαία έσοδά σας για να λάβετε τον καθαρό ρυθμό καύσης. Εάν βγάζετε περισσότερα χρήματα από όσα ξοδεύετε, έχετε θετική ταμειακή ροή. Εάν είστε εκκίνηση και έχετε λιγότερα έσοδα από τα έξοδά σας, αυτός ο αριθμός είναι αρνητικός και αντιπροσωπεύει το χρηματικό ποσό που χάνει η εταιρεία σας («εγκαύματα») κάθε μήνα. Τώρα ρίξτε μια ματιά στον τραπεζικό σας λογαριασμό. Δείτε πόσους μήνες η εταιρεία σας μπορεί να επιβιώσει κάνοντας αυτό το ποσό μετρητών κάθε μήνα. Αυτός είναι ο διάδρομος σας - ο χρόνος που έχει η εταιρεία σας πριν τελειώσει τα χρήματα. Αυτά τα μαθηματικά λειτουργούν σε μια κανονική αγορά.
Ο κόσμος γύρισε ανάποδα
Δυστυχώς, δεν είναι πλέον μια κανονική αγορά.
Ολα οι παραδοχές σας σχετικά με τους πελάτες, τους κύκλους πωλήσεων και, το πιο σημαντικό, τα έσοδα, ο ρυθμός καύσης και ο διάδρομος δεν ισχύουν πλέον.
Εάν είστε ξεκίνημα, πιθανότατα υπολογίσατε τον διάδρομο να διαρκέσει έως ότου συγκεντρώσετε τον επόμενο γύρο χρηματοδότησης. Υποθέτοντας ότι θα υπήρχε ένας επόμενος γύρος. Αυτό μπορεί να μην ισχύει πλέον.
Πώς είναι το επιχειρηματικό μου μοντέλο τώρα;
Δεδομένου ότι ο κόσμος σήμερα δεν είναι πλέον ο ίδιος όπως ήταν πριν από ένα μήνα, και πιθανότατα θα είναι χειρότερος ένα μήνα από τώρα, αν το επιχειρηματικό σας μοντέλο σήμερα μοιάζει με το ίδιο με την αρχή του μήνα, είστε σε άρνηση - και πιθανώς εκτός λειτουργίας.
Είναι η φύση των CEOs εκκίνησης να είναι αισιόδοξοι, αλλά πρέπει να ελέγξετε γρήγορα τις υποθέσεις σας σχετικά με τους πελάτες και τα έσοδα. Εάν πραγματοποιείτε πωλήσεις σε επιχειρήσεις (αγορά B-to-B) έχουν μειωθεί οι πωλήσεις των πελατών σας; Κλείνουν οι πελάτες σας για τις επόμενες εβδομάδες; Απολύσεις ανθρώπων; Εάν ναι, οι εκτιμήσεις εσόδων και κύκλων πωλήσεων που είχατε δεν είναι πλέον έγκυρες. Αν πουλάτε απευθείας σε καταναλωτές (αγορά B-to-C) ήσασταν σε μια αγορά πολλαπλών όψεων (οι καταναλωτές χρησιμοποιούν το προϊόν, αλλά άλλοι σας πληρώνουν για τα μάτια / τα δεδομένα τους;) Εξακολουθούν να είναι σωστές αυτές οι παραδοχές σχετικά με τους πληρωτές; Πως ξέρεις? Ποιες είναι οι νέες οικονομικές μετρήσεις; Απαιτήσεις - ξεπεράστε τις. Απομένουν ημέρες μετρητών; Πρέπει να υπολογίσετε τον πραγματικό ρυθμό καύσης και τον διάδρομο σε αυτό το νέο περιβάλλον τώρα .
Πρόκειται για πρόβλημα τριών μηνών, ενός έτους ή τριών ετών;
Στη συνέχεια, πρέπει να πάρετε μια βαθιά ανάσα και να ρωτήσετε, 'Είναι αυτό ένα πρόβλημα τριών μηνών, ένα πρόβλημα ενός έτους ή ένα πρόβλημα τριών ετών; Θα κλείσουν οι επιχειρήσεις μια προσωρινή κρίση στην οικονομία ή θα οδηγήσουν τις ΗΠΑ και την Ευρώπη σε μια μακρά ύφεση;
Εάν είναι μόνο τρεις μήνες, τότε υπάρχει άμεση δέσμευση για μεταβλητές δαπάνες (προσλήψεις, μάρκετινγκ, ταξίδια κ.λπ.). Αλλά εάν τα αποτελέσματα θα αντηχούν στην οικονομία για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, πρέπει να ξεκινήσετε την αναδιάρθρωση της επιχείρησής σας. Χρειάζεστε μια στρατηγική σωσίβιας λέμβου. Αυτή είναι μια φανταστική φράση για να καταλάβετε τι ελάχιστα πράγματα χρειάζεστε για να κρατήσετε την εταιρεία σας ζωντανή και τι να αφήσετε πίσω.
Ένα πρόβλημα ενός έτους σημαίνει να παίρνετε ένα μαχαίρι στο ρυθμό καύσης σας (απολύσεις και εξάλειψη προνομίων και προγραμμάτων για τη μείωση των μεταβλητών εξόδων σας) επαναδιαπραγμάτευση των προηγούμενων φαινομένων που άρεσαν σταθερά έξοδα (ενοικίαση, πληρωμές μισθώσεων εξοπλισμού κ.λπ.) και τοποθέτηση μόνο των απαραίτητων στοιχεία για επιβίωση στο σωσίβιο σκάφος.
Ο Gonworth Miller βγαίνει με τον Luke Macfarlane
Εάν πουλάτε διαδικτυακά έναντι προσωπικά, μπορεί να έχετε ένα πλεονέκτημα (υποθέτοντας ότι οι πελάτες σας είναι ακόμα εκεί). Ή αλλάζετε τη στρατηγική πωλήσεων.
Όποια και αν είναι η προσαρμογή του προϊόντος / της αγοράς σας τον περασμένο μήνα, δεν είναι πλέον αυτό και πρέπει να αλλάξετε για να ανταποκριθείτε στο νέο κανονικό. Αυτό ανοίγει νέες προτάσεις αξίας ή σκοτώνει άλλους; Να αλλάξετε το προϊόν;
Και αν είναι ένα τριετές πρόβλημα; Τότε, όχι μόνο πρέπει να απομακρύνετε όλα όσα δεν είναι απαραίτητα για την επιβίωση, αλλά πιθανότατα απαιτεί επίσης ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο. Βραχυπρόθεσμα, διερευνήστε εάν κάποιο μέρος του επιχειρηματικού σας μοντέλου μπορεί να προσανατολιστεί γύρω από τους νέους κανόνες κοινωνικής απομόνωσης. Μπορεί το προϊόν σας να πωληθεί, να παραδοθεί ή να παραχθεί στο διαδίκτυο; Έχει κάποια οφέλη εάν παραδοθεί με αυτόν τον τρόπο; (Δείτε τη συμβουλή της Sequoia Capital εδώ .) Εάν όχι, μπορεί το προϊόν / η υπηρεσία σας να τοποθετηθεί ως σωσίβια λέμβος για να επιβιώσουν οι άλλοι;
Σχεδιάστε, επικοινωνήστε και ενεργήστε με συμπόνια
Αναθεωρήστε τους στόχους εσόδων από τις πωλήσεις και τα χρονοδιαγράμματα των προϊόντων σας και δημιουργήστε ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο και σχέδιο λειτουργίας - και επικοινωνήστε με σαφήνεια στους επενδυτές σας και στη συνέχεια στους υπαλλήλους σας. Κρατήστε τους ανθρώπους επικεντρωμένους σε ένα εφικτό σχέδιο που κατανοούν καθαρά. Εάν βρίσκεστε σε μια μεγάλη εταιρεία που σκέφτεται τις απολύσεις, η πρώτη επιλογή θα πρέπει να είναι να μειώσετε τους μισθούς των υψηλότερων αμειβόμενων υπαλλήλων / εργαζομένων για να προσπαθήσετε να διατηρήσετε τους ανθρώπους που έχουν τη χαμηλότερη οικονομική δυνατότητα, να εργάζονται. (Τα καλά πράγματα θα έρθουν στους διευθύνοντες συμβούλους που προσπαθούν πρώτα να σώσουν όλους στο πλοίο πριν πηδήξουν στη σωσίβια λέμβος.) Εάν / όταν οι άνθρωποι πρέπει να απολυθούν, κάντε το με συμπόνια. Προσφέρετε επιπλέον αποζημίωση. Εάν στη χειρότερη περίπτωση βλέπετε ότι έχετε εξαντλήσει τα μετρητά, σε καμία περίπτωση μηδενίστε το. Κάντε το σωστό και έχετε αρκετά μετρητά για να προσφέρετε σε όλους τουλάχιστον δύο εβδομάδες ή περισσότερες αμοιβές.
Οι επενδυτές σας
Ένα από τα βασικά στοιχεία της επιβίωσης είναι η πρόσβαση στο κεφάλαιο. Ως ξεκίνημα πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι οι επενδυτές σας αναρωτιούνται επίσης πώς αυτή η πανδημία θα επηρεάσει το επιχειρηματικό τους μοντέλο. Η ψυχρή σκληρή αλήθεια είναι ότι σε μια συντριβή οι VC δοκιμάζουν τις συμφωνίες τους - πρώτα ανησυχούν για τη ρευστότητα των συμφωνιών τους στα τέλη, οι οποίες έχουν τις υψηλότερες εκτιμήσεις. Αυτές οι νεοσύστατες επιχειρήσεις έχουν συνήθως πολύ υψηλούς ρυθμούς καύσης και χρηματοδότηση για αυτούς που θα μπορούσαν να πέσουν από ένα βράχο. Εσείς και η επιβίωση της εκκίνησής σας ενδέχεται να μην είναι πλέον η προτεραιότητά τους και τα ενδιαφέροντά σας δεν ευθυγραμμίζονται πλέον. (Οι VC που σας λένε αλλιώς είτε αφελείς, ξαπλώνουν στα δόντια τους είτε δεν εξυπηρετούν τα συμφέροντα των επενδυτών τους.) Σε κάθε σημαντική κάμψη, οι διογκωμένες αποτιμήσεις εξαφανίζονται και οι λίγοι VC που γράφουν ακόμα νέους ελέγχους βρίσκουν ότι είναι αγορά ενός αγοραστή. (Εξ ου και ο όρος «καπιταλιστές γύπων».)
Οι επενδυτές με γκρίζα μαλλιά μπορούν να προσφέρουν κάποια ιστορικά μοτίβα σφαλμάτων και ανάκαμψης σε διευθύνοντες συμβούλους που ξεκινούν νεοσύστατες επιχειρήσεις - μερικοί που δεν είχαν γεννηθεί όταν η συντριβή του 1987 χτύπησε, ήταν 10 ετών κατά τη διάρκεια του 2000 και 18 στην τελευταία συντριβή του 2008. Λάβετε υπόψη ότι οι σημερινές συνθήκες είναι διαφορετικές. Αυτό δεν είναι χρηματιστηριακή αγορά. Αυτό είναι ένα οικονομικό κλείσιμο που προκαλεί μια χρηματιστηριακή αγορά.
Τα δεδομένα από την τελευταία μεγάλη συντριβή το 2008 είχαν αρχίσει να ανακάμπτουν νωρίς, αλλά η χρηματοδότηση σε μεταγενέστερο στάδιο έπεσε και χρειάστηκαν χρόνια για να ανακάμψει. (Δείτε το παρακάτω σχήμα που δείχνει τις τριμηνιαίες επενδύσεις VC μετά από αυτήν τη συντριβή - μέρος του αυτήν την ανάρτηση από τον Tomasz Tunguz.)
Αυτή τη φορά, η υγεία της επιχείρησης επιχειρηματικών συμμετοχών μπορεί να εξαρτάται από το τι τα αμοιβαία κεφάλαια αντιστάθμισης κινδύνου, οι τράπεζες επενδύσεων, οι ιδιωτικές εταιρείες μετοχών, τα κρατικά επενδυτικά κεφάλαια και οι μεγάλοι όμιλοι δευτερογενούς αγοράς. Αν τραβήξουν προς τα πίσω, θα υπάρξει δυσλειτουργία ρευστότητας για τις νέες φάσεις εκκίνησης (Σειρά B, C ...). Για όλες τις νεοσύστατες εταιρείες βραχυπρόθεσμα, οι όροι και οι αποτιμήσεις της διαπραγμάτευσης θα επιδεινωθούν και θα υπάρξουν λιγότεροι επενδυτές που θα εξετάσουν τη συμφωνία σας.
Ως διευθύνων σύμβουλος εκκίνησης, πρέπει να ξέρετε αν το διοικητικό συμβούλιο σας θα σας φωνάζει για να μην μειώσετε ριζικά το ρυθμό καύσης και να παρουσιάσετε ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο ή να σας φωνάζετε για να σταματήσετε να αποσπάστε την προσοχή και να παραμείνετε στην πορεία;
Αν είναι το τελευταίο, θα ήθελα να μάθω τι δέρμα στο παιχνίδι έχουν, αν κάνουν λάθος. Είναι πολύ εύκολο για τους VC να σας πουν ότι είναι ακριβώς πίσω σας όταν θα χρειαστείτε έναν επόμενο γύρο, έως ότου δεν είναι. Εκτός αν οι επενδυτές σας ταιριάξουν τις παραγγελίες τους για «πλήρη ταχύτητα μπροστά» με μια κατάθεση στην τράπεζά σας, τώρα δεν είναι η ώρα να οδηγήσετε σε ένα ρυθμό καύσης που δεν είναι ανακτήσιμο.
Προετοιμαστείτε για έναν μακρύ κρύο χειμώνα.
Αλλά θυμηθείτε ότι κανένας χειμώνας δεν διαρκεί για πάντα και σε αυτό οι έξυπνοι ιδρυτές και οι VC θα φυτεύουν τους σπόρους για την επόμενη γενιά νεοσύστατων επιχειρήσεων.
Διδάγματα
- Ελπίζω ότι είμαι πολύ λάθος, αλλά είναι πολύ πιθανό ότι ο ιός Covid-19 θα αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο ψωνίζουμε, ταξιδεύουμε και δουλεύουμε (το στοίχημά μου είναι τουλάχιστον ένα χρόνο και πιθανότατα τρία)
- Ανεξάρτητα από το πόσο καιρό πιστεύετε ότι θα χρειαστεί η ανάκαμψη, είναι αδιανόητο να έχετε το ίδιο επιχειρηματικό μοντέλο σήμερα όπως και πριν 30 ημέρες.
- Θέστε σε εφαρμογή προγράμματα τριών μηνών, ενός έτους και τριών ετών.
- Λάβετε μέτρα τώρα.
- Αλλά ενεργήστε με συμπόνια.
- Αναγνωρίστε ότι οι επενδυτές σας θα ενεργήσουν προς το συμφέρον τους, κάτι που μπορεί να μην είναι πλέον δικό σας.
