Γιατί αυτή η εκκίνηση ξυρίσματος έκανε ένα στοίχημα 100 εκατομμυρίων δολαρίων σε ένα εργοστάσιο 100 ετών

Ενημέρωση: Στις 9 Μαΐου 2019, ο Χάρι ανακοίνωσε ότι συμφώνησε να πουλήσει στην Edgewater Personal Care, τη μητρική εταιρεία της μάρκας Schick razor, σε μια συμφωνία αξίας 1,37 δισεκατομμυρίων δολαρίων.

Η μυρωδιά των μονόκερων που πεθαίνουν είναι στον αέρα μια γκρίζα ημέρα Φεβρουαρίου στο κέντρο του Μανχάταν. Το Nasdaq μόλις έπεσε στα χαμηλότερα επίπεδα των 15 μηνών και η εταιρεία ηλεκτρονικού εμπορίου Gilt Groupe, κάποτε αξίας άνω των ενός δισεκατομμυρίου δολαρίων, πρόσφατα εκφορτώθηκε σε μια πώληση πυρκαγιάς για 250 εκατομμύρια δολάρια. Ο Jeff Raider, συνιδρυτής της online ξεκίνησης ξυρίσματος Harry's, προσπαθεί να διαχέει τα χάσματα που διαπερνούν το χώρο της εταιρείας του. «Το περασμένο έτος ήταν η χρονιά του μονόκερου», λέει στο δωμάτιο των περισσότερων υπαλλήλων είκοσι κάτι. «Αυτό», προσθέτει, «είναι η χρονιά της κατσαρίδας».

με τον οποίο είναι παντρεμένος ο Ρότζερ Γκούνελ

Ο Χάρι, υποστηρίζει ο Raider, είναι καλύτερα προετοιμασμένος από τους περισσότερους για ένα μέλλον λιγότερο μαγικής και πιο γήινης αντοχής. «Οι καιροί πρόκειται να γίνουν δυσκολότεροι για τις εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου», λέει. «Αλλά νομίζω ότι είναι χρήσιμο να γνωρίζουμε το γεγονός ότι έχουμε μια πραγματική επιχείρηση. Κερδίζουμε πραγματικά χρήματα. ' Επιπλέον, ο 35χρονος τους θυμίζει, «έχουμε ένα εργοστάσιο».

Πίσω από αυτό το γεγονός βρίσκεται μια απίθανη ιστορία διαταραχής που συνδυάζει τη χειροτεχνία μπλε-κολάρου με ένα επιχειρηματικό μοντέλο με καύσιμα VC. Τέσσερις χιλιάδες μίλια από τη σοφίτα του Χάρι στο SoHo είναι ένα υπνηλία γερμανικό χωριό που ονομάζεται Eisfeld, πληθυσμός 5.600. Σε απόσταση τριών ωρών από τη Φρανκφούρτη, το χωριουδάκι είναι γνωστό για το μεσαιωνικό κάστρο του. Αλλά αυτό που έβαλε ο Eisfeld στον χάρτη είναι Φέιντενικ , ένα εργοστάσιο που παράγει ξυραφάκια διπλού άκρου από το 1920.

Το Eisfeld το έκανε ιδιαίτερα τραχύ από το τέλος του Β 'Παγκοσμίου Πολέμου, όταν οι Σοβιετικοί τράβηξαν το Σιδηρούν Παραπέτασμα κατά μήκος του νότιου ορίου του, αφήνοντας την πόλη παγιδευμένη σε λάθος πλευρά της ιστορίας και το εργοστάσιο στα χέρια της Ανατολικής Γερμανίας. Το νέο κομμουνιστικό καθεστώς έριξε τον ιδρυτή του Feintechnik, κατηγορούμενος ως «βάναυσος και πεινασμένος επιχειρηματίας» σε στρατόπεδο φυλακών. Μετά την ενοποίηση, το εργοστάσιο αγοράστηκε από έναν Ιταλό επιχειρηματία το 1991. Το 2007, πωλήθηκε σε δύο ευρωπαϊκές ιδιωτικές εταιρείες. Μέχρι τότε, η Feintechnik είχε γίνει ο κατασκευαστής ξυραφιών στο παρασκήνιο για δεκάδες κυρίως ευρωπαίους εμπόρους λιανικής πώλησης και διανομείς.

Ο Raider και ο συνιδρυτής του Χάρι του, Andy Katz-Mayfield, άκουσαν για πρώτη φορά για τη Feintechnik στα τέλη του 2011. Εκείνη την εποχή, οι δύο MBA ετοιμάζονταν να ξεκινήσουν ένα διαδικτυακό κλαμπ ξυρίσματος που θα μπορούσε να προκαλέσει επίθεση στους δυοπολιστές ξυραφιών, Gillette και Schick , που είχε μια αιώνια λαβή στην κατηγορία καλλωπισμού ανδρών 17 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Το Dollar Shave Club προσπαθούσε ήδη να χτυπήσει τους κυβερνήτες από την ισορροπία πυροδοτώντας έναν πόλεμο τιμών. Αλλά οι Raider και Katz-Mayfield θέλησαν να εκμεταλλευτούν μια διαφορετική γωνία - δημιουργώντας μια καλύτερη σχεδίαση ξυραφιών και ξυρίσματος σε λογική τιμή. Έτσι οι παλιοί φίλοι παρήγγειλαν ξυραφάκια υψηλής ποιότητας που κατασκευάστηκαν παντού από την Αίγυπτο έως την Ιαπωνία και τρυπήθηκαν στα αντίστοιχα μπάνια τους, χρησιμοποιώντας τα πρόσωπά τους ως εργαστήριο. «Ήταν σωματικά και συναισθηματικά ουλές», μισά πειράζε ο Katz-Mayfield, υπενθυμίζοντας τις περιποιημένες σιαγόνες τους.

Δυσαρεστημένοι, τελικά προσπάθησαν να εντοπίσουν το Croma, μια αόριστη ευρωπαϊκή λεπίδα για την οποία είχαν διαβάσει στο blog ξυρίσματος. «Ξεκινήσαμε το Googling και ανακαλύψαμε ότι παρήχθη από αυτό το εργοστάσιο στη Γερμανία που ονομάζεται Feintechnik», λέει ο Raider. Ήταν ένα από τα λίγα μέρη του κόσμου που είχε κατακτήσει μια τεχνική που ονομάζεται γοτθική αψίδα, η οποία οξύνει τον ατσάλι και στις δύο πλευρές σε παραβολική άκρη, δίνοντας στη λεπίδα τόσο αξιοσημείωτη ευκρίνεια και δύναμη. Όταν κάλεσαν το εργοστάσιο, έγινε σαφές ότι δεν ήταν το Βερολίνο ή το Μόναχο - σχεδόν κανείς δεν μιλούσε αγγλικά. Αλλά όταν έφτασαν τελικά οι Cromas, ήξεραν αμέσως ότι είχαν βρει τον μελλοντικό τους προμηθευτή.

Μέσα σε λίγες εβδομάδες, οι δύο επιβιβάστηκαν σε μια πτήση προς τη Γερμανία για να πείσουν τον τότε 91χρονο κατασκευαστή να παράγει τις λεπίδες για την εκκίνηση τους, η οποία τότε ήταν κάτι παραπάνω από ιδέα. Εκεί συναντήθηκαν με τον διευθύνοντα σύμβουλο της Feintechnik Heinz Dieter Becker και τους συνεργάτες του στο εργοστάσιο και προσπάθησαν να τους εντυπωσιάσουν με το όραμα της επιχείρησής τους. Ο Raider έπαιξε ακόμη και αυτό που νόμιζε ότι ήταν η πιο πολύτιμη κάρτα τους - συν-ίδρυσε την καυτή αμερικανική εταιρεία εκκίνησης γυαλιών Warby Parker.

Αλλά το γήπεδο τους συναντήθηκε με την Τευτονική αδιαφορία. Το Raider's Warby cachet - το οποίο θα μπορούσε εύκολα να παραπλανήσει τους επιχειρηματικούς καπιταλιστές πίσω στο σπίτι - αποδείχθηκε άχρηστο. Ο Μπέκερ δεν είχε ακούσει ποτέ για τον Γουόρμπι Πάρκερ. Για τους Γερμανούς, ήταν απλώς μια άλλη εκκίνηση μέσω διαδικτύου που αναζητούσε ξυράφια για πώληση, με μια σημαντική εξαίρεση. Οι συνιδρυτές του Χάρι δεν ήθελαν την Κρομά νοκ-άουτ. ήθελαν προσαρμοσμένες κασέτες με το δικό τους μοναδικό flex και περιστρεφόμενο. «Νομίζω ότι μας διασκεδάζουν ευχάριστα», λέει ο Katz-Mayfield.

Για τους επόμενους πέντε μήνες, ο Raider και ο Katz-Mayfield συνέχισαν να δικάζουν τους Γερμανούς, επιτυγχάνοντας τελικά μια συμφωνία προμηθευτή τον Μάιο του 2012. Αλλά αυτό που θα έμενε στη συνέχεια ήταν μια απροσδόκητη στροφή, που αρνείται τη συμβατική σοφία των περισσότερων νεοσύστατων επιχειρήσεων σήμερα. Τα τελευταία χρόνια, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου όπως ο Χάρι έχουν εμφανιστεί σχεδόν σε κάθε κατηγορία προϊόντων. Από εσώρουχα ( MeUndies ) σε στρώματα ( Κάσπερ ) στη βαφή μαλλιών ( βαθμός αξιωματικού ), αυτές οι εταιρείες αντιμετωπίζουν ως νόμιμες απειλές για τις επιχειρήσεις ως συνήθως, ικανές να παρέχουν μια καλύτερη σχεδίαση, υψηλότερης ποιότητας προϊόντα και εμπειρία πελατών για ένα κλάσμα του κόστους. Η γοητεία για τους επιχειρηματίες και τους επενδυτές τους είναι υψηλή ανάπτυξη και χαμηλή επιβάρυνση, εν μέρει επειδή αυτοί οι παράγοντες του ηλεκτρονικού εμπορίου είναι περισσότεροι μεταπωλητές από τους παραγωγούς.

Αλλά όταν οι Raider και Katz-Mayfield μπήκαν σε αυτό το μοντέλο, συνειδητοποίησαν ότι δεν λειτούργησε για ξυράφι. Για να κερδίσουν τους ξυριστικούς πολέμους, θα πρέπει να κάνουν ένα απίστευτα ακριβό στοίχημα: ο Χάρι δεν μπορούσε απλώς να συνάψει εργοστάσιο για να φτιάξει ξυράφια. Θα χρειαστεί να αγοράσει πραγματικά το εργοστάσιο. Για 100 εκατομμύρια δολάρια.

Ο Jeff Raider μπορεί να είναι εκπληκτικά ευχάριστο. Ενώ ο ιδρυτής του Dollar Shave Club, Michael Dubin, υπερηφανεύεται για το πόσο «θαυμάσια» είναι οι λεπίδες του - όπως έκανε το 2012 της εταιρείας του ιογενές βίντεο - Ο Raider θέλει να μάθει τι εσείς σκεφτείτε του. Ανεξάρτητα από το πώς τίθεται μια ερώτηση σε αυτόν σχετικά με τους ανταγωνιστές του, δεν θα υποτιμήσει το μοντέλο τιμολόγησης του Gillette-the-moon ή το μοντέλο παραγωγής της DSC's outsource-everything. «Σεβόμαστε όλους στον κλάδο», λέει σαν πολιτικός, όταν πιέζεται. Ο 33χρονος Katz-Mayfield, ο πιο ήσυχος των δύο, είναι πιο πρόθυμος να παίξει κακούς αστυνομικούς, όταν είναι απαραίτητο. «Αστειευόμαστε για διαπραγματεύσεις», λέει. «Είμαι λίγο πιο υπολογιστικός». Όπως συμβαίνει με πολλούς συνιδρυτές, οι αντιπαραβαλλόμενες προσωπικότητές τους - Raider με τη συνάφειά του με τις πιο απαλές πλευρές της επιχείρησης, όπως η επωνυμία και η εμπειρία των πελατών, και ο Katz-Mayfield με την αναλυτική του στάση συνεχούς λειτουργίας - δουλειά υπέρ τους. «Είναι σαν γάμος», λέει η Katz-Mayfield. «Μπορεί να τελειώσει τις προτάσεις μου. Μπορώ να τελειώσω το δικό του. '

Ο Raider ξεκίνησε την πρώτη του εταιρεία το 2009. Έλαβε το MBA του στο Wharton, όταν αυτός και τρεις από τους φίλους του άρχισαν να ασχολούνται με τις αδικίες της μονοπωλιακής βιομηχανίας γυαλιών. Οι τέσσερις σύντομα θα εκτοξεύσουν τον Warby Parker, τώρα αξίας 1,2 δισεκατομμυρίων δολαρίων.

Εν τω μεταξύ, ο Katz-Mayfield ζούσε στη Σάντα Μόνικα της Καλιφόρνια, εργαζόμενος για μια εκκίνηση αφού πήρε το MBA του στο Στάνφορντ. Ένα απόγευμα το 2011, σταμάτησε από ένα φαρμακείο για να πάρει ξυράφι και κρέμα ξυρίσματος, και εντυπωσιάστηκε από τον παραλογισμό της εμπειρίας. Πρώτον, έπρεπε να εντοπίσει έναν υπάλληλο καταστήματος για να ξεκλειδώσει την περίπτωση όπου φυλάχτηκαν τα ξυράφια. Στη συνέχεια, στο μητρώο, έπρεπε να βγάλει μια μικρή περιουσία. «Ήταν σαν $ 25 για ένα τετράγωνο ξυράφι και κρέμα ξυρίσματος. Ήμουν σαν, «Πώς ξόδεψα τέτοια χρήματα;» θυμάται η Katz-Mayfield. «Θυμάμαι το συναίσθημα. Γνωρίζετε ως καταναλωτής όταν το εκμεταλλεύεστε. '

Διανυκτέρευση, η οργή του μετατράπηκε σε μια ευκαιριακή ιδέα: Πρέπει να υπάρχει ένας τρόπος να δημιουργηθεί ένα νέο είδος εμπειρίας-πελάτη ξυραφιού. Σκέφτηκε τον Warby Parker, ο οποίος προκάλεσε έναν μόνο κυρίαρχο κατασκευαστή - το Luxottica της Ιταλίας - με μια υψηλής ποιότητας, πολύ φθηνότερη εναλλακτική λύση. Τα ξυράφια, που κυριαρχούνται από δύο εταιρείες, δεν θα μπορούσαν να είναι όλα διαφορετικά από τα γυαλιά. Τυχαία, ο Katz-Mayfield είχε μια απευθείας γραμμή με τον Raider, με τον οποίο είχε συνεργαστεί με την Bain & Company μια δεκαετία νωρίτερα, και στη συνέχεια στην Charlesbank Capital Partners. Ο Katz-Mayfield κάλεσε τον παλιό του φίλο και ο Raider συμφώνησε αμέσως ότι κάποιος έπρεπε να τον Warby Gillette. 'Γιατί όχι εμείς;' Η Katz-Mayfield διέκοψε. Λέει ο Raider, «σκέφτηκα, εδώ πάμε ξανά. Κάθισα πίσω στην καρέκλα μου και ένιωσα σαν την πρώτη μέρα στο Warby Parker. '

Στις αρχές του φθινοπώρου του 2012, το δίδυμο είχε εγκαταλείψει τη δουλειά του και ο Katz-Mayfield μετακόμισε πίσω στη Νέα Υόρκη. Είχαν κάνει την αναγνώριση του ξυραφιού τους και μετά από αυτό το πρώτο ταξίδι στο Eisfeld, ο Katz-Mayfield ξυπνούσε τον Feintechnik, ταξιδεύοντας τακτικά στη Γερμανία για να συναντηθεί με τον CEO Becker, του οποίου το άμεσο γερμανικό επιχειρηματικό στιλ συγχωνεύτηκε καλά με τις τάσεις του Katz-Mayfield.

Επιστροφή στη Νέα Υόρκη, ο Raider ανέπτυξε την προσφορά του Χάρι: Σε αντίθεση με την DSC, η οποία είχε ήδη καθιερωθεί ως ξυράφι για τον αδερφό Millennials που αναζητούσε μια συμφωνία, ο Χάρι θα ένιωθε σαν μια καλά σχεδιασμένη αρρενωπή εμπειρία. Η μάρκα θα είχε ένα βαρύ μυρωδιά του Warby, με σετ ξυρίσματος που ονομάζεται vintage, συμπεριλαμβανομένου του « Σετ Truman ' και το ' Σετ Γουίνστον ' Θα προσφέρει πολλές επιλογές - που κυμαίνονται από ένα πακέτο κασέτας $ 8 έως ένα κιτ $ 39 με βάλσαμο aftershave - όλες θα μπορούσαν να αγοραστούν με ένα πακέτο ή à la carte.

Η Raider κατάφερε να συγκεντρώσει 4 εκατομμύρια δολάρια σε χρηματοδότηση σπόρων με επικεφαλής την εταιρεία επιχειρηματικών δραστηριοτήτων της Νέας Υόρκης Ευδοκιμεί το κεφάλαιο . Στη συνέχεια, δύο μήνες μετά την κυκλοφορία του Χάρι τον Μάρτιο του 2013, οι Raider και Katz-Mayfield αντιμετώπισαν το καλύτερο χειρότερο σενάριο για μια εκκίνηση. Οι αρχικές πωλήσεις κιτ ξυρίσματος, ενισχυμένες από μια καμπάνια μέσω email και ισχυρές παραπομπές από στόμα σε στόμα, ξεπέρασαν τις προσδοκίες. Σε δύο εβδομάδες, πούλησαν όλο το απόθεμά τους, καθώς και εφεδρικό απόθεμα αξίας 12 εβδομάδων. «Περνούσαμε μέσω προβολών», λέει ο Raider.

Οι συνιδρυτές συνειδητοποίησαν ξαφνικά ότι εάν επρόκειτο να χτίσουν μια διαρκή εταιρεία, έπρεπε να μετατρέψουν την επιχείρηση. Ρώτησαν τον Becker αν η Feintechnik θα συν-επενδύσει σε μια γραμμή παραγωγής αφιερωμένη στις λεπίδες του Χάρι. Δυστυχώς. «Είπε ότι δεν ήταν δομημένοι με αυτόν τον τρόπο, ότι δεν είχαν την πρωτεύουσα», λέει ο Raider. Τότε έπληξε τους συνιδρυτές: Η δίμηνη εταιρεία μας διατρέχει τον κίνδυνο να ξεπεράσει τον 93χρονο προμηθευτή μας.

Ο μόνος τρόπος σωστής κλιμάκωσης θα ήταν κάτι που ήταν σχεδόν άγνωστο - να κατέχει ολόκληρη την αλυσίδα εφοδιασμού από την πύλη. Αυτό σήμαινε ότι οι μεγαλύτερες προτεραιότητες δαπανών της εταιρείας δεν θα ήταν στον κώδικα, αλλά στον χάλυβα, τα μηχανήματα και τους εργαζόμενους. Ο αναλυτής της Forrester Sucharita Mulpuru λέει ότι υπάρχει ένας απλός λόγος που είναι τόσο σπάνιο για ένα ξεκίνημα να κάνει αυτό το είδος στοιχήματος. «Είναι ένα τεράστιο κόστος κεφαλαίου», λέει. «Κυριολεκτικά βάζει το καροτσάκι μπροστά στο άλογο».

«Δεν ψάχναμε ένας αγοραστής όταν μας πλησίασε », θυμάται ο Martin Spirig, ένας συνεργάτης της Invision Private Equity , η ελβετική εταιρεία που αγόρασε το Feintechnik, μαζί με την Αυστριακή έδρα Alpine Equity Management , το 2007. Η εταιρεία είχε ήδη επενδύσει εκατομμύρια σε μηχανήματα γοτθικής αψίδας, ενισχύοντας τις πωλήσεις και την κερδοφορία της Feintechnik. Ακόμα, ο Σπίριγκ ήταν αρκετά ενθουσιασμένος για να συναντηθεί με τους Αμερικανούς. «Εκτίμησα τον ενθουσιασμό τους», λέει ο Spirig, ο οποίος, σε αντίθεση με τον Becker, εντυπωσιάστηκε από το γενεαλογικό του Raider's Warby Parker. Επιπλέον, βρήκε ότι είχε κάτι κοινό με τους συνιδρυτές. «Είμαι επίσης πρώην Bainee», λέει.

Αλλά οι Raider και Katz-Mayfield δεν είχαν ακόμη τα μετρητά για να είναι σοβαροί πλειοδότες. «Τότε έπρεπε να βγάλω το καπέλο ιδρυτή εκκίνησης και να φορέσω το καπέλο ιδιωτικών μετοχών μου», λέει η Katz-Mayfield, η οποία είχε κάνει μοχλό με την Raider στην Charlesbank. Σύμφωνα με τους υπολογισμούς τους, θα έπρεπε να συγκεντρώσουν ένα εντυπωσιακό 100 εκατομμύρια δολάρια, κάτι που οι περισσότεροι επενδυτές δεν θα εμπιστευόταν σε ένα ξεκίνημα στα πρώτα του χρόνια.

Έτσι ο Raider άρχισε να δουλεύει το δίκτυό του. Στο Warby, ένας από τους συνιδρυτές του, ο Neil Blumenthal, ήταν πάντα το πρόσωπο της εταιρείας, ενώ ο Raider παρέμεινε στις σκιές. (Έφυγε από τον Warby Parker στα μέσα του 2010, αλλά εξακολουθεί να συμμετέχει.) Τώρα ο Raider είχε την ευκαιρία να γίνει ο frontman. Επικοινώνησε με μέλος του διοικητικού συμβουλίου και ανώτατο στέλεχος του Warby Parker στο Tiger Global στον οποίο πηγαίνει συχνά για συμβουλές και αυτός και ο Katz-Mayfield παρουσίασαν το σκεπτικό τους για το γιατί το hedge fund που εδρεύει στη Νέα Υόρκη πρέπει να συμμετάσχει σε μια τόσο δαπανηρή προσπάθεια. Παρόλο που ο Χάρι φαίνεται να μιμείται το μοντέλο Warby Parker, εξήγησαν, υπήρχε κάτι θεμελιωδώς διαφορετικό μεταξύ των ξυραφιών και των γυαλιών: Η τεχνική που απαιτείται για τις λεπίδες τελευταίας τεχνολογίας ήταν πολύ πιο εξειδικευμένη. Όπως και οι περισσότεροι στον χώρο άμεσης κατανάλωσης, ο Warby ήταν ένας εξωτερικός πάροχος, σχεδίαζε τα προϊόντα και προμήθευε τα υλικά - αλλά στη συνέχεια τα έδωσε σε έναν κατασκευαστή.

Ο κύριος διαγωνισμός που αντιμετώπισε ο Χάρι, το Dollar Shave Club, έκανε ακόμη λιγότερα - αγοράζοντας ήδη σχεδιασμένα ξυράφια από τη Σεούλ Ντόρκο και, στη συνέχεια, τα μεταπωλούν. Αυτό σήμαινε ότι το προϊόν της DSC δεν ήταν απλώς ένα εμπόρευμα. υπόκειται επίσης στις ιδιοτροπίες του προμηθευτή του. Το 2012, η ​​Dorco έγινε πραγματικά άμεσος ανταγωνιστής όταν ξεκίνησε μια βορειοαμερικανική ώθηση SXA 1000 - ένα προϊόν σχεδόν πανομοιότυπο με το κορυφαίο της DSC Εκτελεστικός . Εάν ο Χάρι ήταν κάθετα ενσωματωμένος, θα μπορούσε να αποφύγει να πάρει τον Ντόρκο. Αυτό θα δημιουργούσε επίσης έναν πολύτιμο βρόχο ανατροφοδότησης μεταξύ των πελατών της και της ομάδας μηχανικών της που θα επέτρεπε στην εταιρεία να βελτιώνει συνεχώς τα υπάρχοντα προϊόντα της και να αναπτύσσει νέα. Σύμφωνα με το Harry's, η Feintechnik θα συνέχιζε να λειτουργεί ως παραγωγός λευκής ετικέτας για δεκάδες άλλες μάρκες λιανικής, δίνοντας το ενσωματωμένο λειτουργικό κέρδος του Χάρι από την πρώτη μέρα.

Η Tiger Global κάλεσε τους συνιδρυτές μια εβδομάδα μετά το γήπεδο τους. «Είπαν, είμαστε μέσα. Ας το κάνουμε», λέει ο Katz-Mayfield. Μέχρι το τέλος του έτους, ο ίδιος και ο Raider είχαν επίσης τους υποστηρικτές, Thrive Capital, μαζί με άλλους πέντε επενδυτές, για να συγκεντρώσουν 122,5 εκατομμύρια δολάρια, συμπεριλαμβανομένων 35 εκατομμυρίων δολαρίων.

Στις 22 Ιανουαρίου 2014, οι Katz-Mayfield και Raider έγιναν επίσημα οι νέοι ιδιοκτήτες της Feintechnik. «Σε αυτόν τον κλάδο», λέει ο Iniri's Spirig, «μπορείτε να αποκτήσετε εμπειρία μόνο μέσω της εμπειρίας, κατασκευάζοντας εκατομμύρια και εκατομμύρια λεπίδες». Ο Χάρι δέκα μηνών πληρώνει τον δρόμο του για να κληρονομήσει εμπειρία 94 ετών. Τώρα θα ξεκινήσει η πραγματική δουλειά.

Την Παρασκευή το απόγευμα του Σεπτεμβρίου, εκατοντάδες ντόπιοι του Eisfeld συγκεντρώνονται στους χώρους του Feintechnik σε μια γεμάτη σκηνή πάρτι. Τα λουκάνικα και τα μπιφτέκια χάμπουργκερ ψήνουν στη σχάρα, ενώ τα παιδιά ζωγραφίζουν τα πρόσωπά τους από έναν κλόουν. Οι περισσότεροι από τους κατοίκους της πόλης δεν μπορούν να καταλάβουν μια λέξη που λένε οι συνιδρυτές του Χάρι, αλλά μερικοί εμφανίζονται με ένα δώρο - ένα μπουκάλι schnapps. Στη συνέχεια, ένας Γερμανός πολιτικός παραχωρεί στους νεότερους μεσίτες της Eisfeld μια επιχορήγηση ανάπτυξης 5,2 εκατομμυρίων δολαρίων, δηλώνοντας, 'Η ώρα είναι τώρα!' για αυτόν τον νέο αμερικάνικο-γερμανικό άξονα να χτυπήσει τους Gillette και Schick.

Όταν τα νέα για τη συμφωνία του Χάρι έσπασαν για πρώτη φορά σχεδόν δύο χρόνια νωρίτερα, γερμανικό περιοδικό Ο καθρέφτης το ονόμασε «περίεργο συνδυασμό επιχειρηματικού πνεύματος των ΗΠΑ και γερμανικής μηχανικής». Οι συνιδρυτές του Χάρι είχαν περάσει από τη διαχείριση μιας εκκίνησης ηλεκτρονικού εμπορίου 35 ατόμων σε μια διηπειρωτική επιχείρηση κατασκευής με περισσότερους από 400 υπαλλήλους και πελάτες σε 40 χώρες. Για να διευκολυνθεί η καμπύλη μάθησης, οι Raider και Katz-Mayfield πέρασαν τους έξι μήνες πριν από την απόκτηση, βυθίζονται σε κάθε τμήμα της επιχείρησης της Feintechnik, από μηχανήματα έως γερμανική εργατική νομοθεσία. Για να βοηθήσουν στη μετάβαση, έπεισαν τον Μπέκερ να παραμείνει για τέσσερα χρόνια και στη συνέχεια προσέλαβε δύο Γερμανούς στο Έισφελντ - έναν εμπειρογνώμονα στην κατασκευή και ο άλλος για να ηγηθεί των πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Αλλά τίποτα στο Wharton ή στο Stanford δεν θα μπορούσε να τους προετοιμάσει για το έργο της γεφύρωσης των πολιτιστικών διαφορών που θα συναντούσαν.

είναι ο Τζέικ Τ Όστιν παντρεμένος

Την πρώτη φορά που ο Raider και ο Katz-Mayfield έφτασαν στο Feintechnik ως τα νέα αφεντικά, πρέπει να αισθανόταν σαν διπλωματική αποστολή. Ανησυχούσαν ότι οι πιο εξειδικευμένοι εργαζόμενοί της, συνηθισμένοι σε σταθερή και αξιόπιστη ανάπτυξη, δεν θα ήθελαν να εργαστούν για δύο νεαρά άτομα με ένα τολμηρό σχέδιο για διακοπή και χωρίς κατασκευαστική εμπειρία. Δεν βοήθησε κανείς να μην μιλήσει γερμανικά. «Στεκόμουν πάνω σε ξύλινα κιβώτια κοιτάζοντας εκατοντάδες ανθρώπους και ξαφνικά, ήμουν σαν,« Άντρας, καλύτερα να κάνουμε αυτό το έργο », λέει ο Raider. Η Feintechnik ήταν ο μεγαλύτερος εργοδότης του Eisfeld. Πέρα από τους επενδυτές τους, συνειδητοποίησε, «υπάρχει μια ολόκληρη πόλη που εξαρτάται από εμάς».

Έτσι, αυτός και ο Katz-Mayfield ξεκίνησαν τη μετάβαση αργά, ακολουθώντας μια μετρημένη προσέγγιση για την κοινοποίηση του οράματός τους στην ομάδα του Eisfeld. Αλλά η ένταξη έπεσε για σχεδόν δύο χρόνια, κάτι, λέει ο Raider τώρα, εύχεται να είχε τελειώσει σε μήνες. Τότε υπήρχαν οι μικρο-συγκρούσεις που εμφανίστηκαν σχεδόν κάθε εβδομάδα - πράγματα όπως οι Αμερικανοί κατακλύζουν τους ομολόγους τους στο Eisfeld με δώδεκα μία γραμμή μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου κατά τη διάρκεια της ημέρας, αντί να στέλνουν ένα ενιαίο, ολοκληρωμένο missive που πρέπει να κάνετε, το οποίο οι Γερμανοί προτίμησαν. Σε μια προσπάθεια ευθυγράμμισης των δύο πολιτισμών, τώρα σχεδόν κάθε εβδομάδα μια ομάδα από τη Νέα Υόρκη - διανομή, ανάπτυξη προϊόντων, αλυσίδα εφοδιασμού, IT - πετά στη Γερμανία για να συνεργαστεί δίπλα στην ομάδα του Eisfeld και το αντίστροφο. «Δεν θέλω να καλύψω τα πράγματα», λέει ο Raider. «Η αλλαγή της νοοτροπίας ορισμένων από τους ανθρώπους που έχουν εργαστεί εδώ για 15 χρόνια είναι πραγματικά σκληρή. Είναι μια διαδικασία εύρεσης πρωταθλητών ».

Ωστόσο, ακόμη και με μια ανώμαλη πολιτιστική μετάβαση, δύο χρόνια στην αγορά του Feintechnik, οι συνιδρυτές του Χάρι λένε ότι έχουν αποδείξει ότι το παιχνίδι τους λειτουργεί. Το «Gen 2», όπως αναφέρεται εσωτερικά, είναι το νεότερο προϊόν της εταιρείας, το οποίο πρόκειται να κάνει ντεμπούτο αυτό το καλοκαίρι. Σύμφωνα με τα πρώτα σχέδια, είναι ένα φυσίγγιο ξυραφιού που θα συσκευάζει πέντε λεπίδες διπλού άκρου, μια έκτη «λεπίδα κοπής» και μια κεφαλή κεφαλής που περιστρέφεται σε μεγαλύτερες γωνίες. Το Gen 2 σχεδιάστηκε από κοινού από ομάδες ανάπτυξης προϊόντων στη Νέα Υόρκη και το Eisfeld και δημιουργήθηκε από Γερμανούς μηχανικούς, με κάθε χαρακτηριστικό να επηρεάζεται από τους πελάτες του Χάρι. Αν και το Gen 2 δεν είναι επαναστατικό για τη βιομηχανία, ο Χάρι πιστεύει ότι το μοντέλο ανάπτυξης προϊόντων του - ξεκινώντας από την ομάδα εμπειρίας πελατών και τελειώνει στο εργοστάσιο - θα είναι. «Αυτό ήταν 100% ενεργοποιημένο με την κάθετη ολοκλήρωση», λέει ο Katz-Mayfield.

Όσο περισσότερο πωλεί ο Χάρι 2ης γενιάς, υποστηρίζουν οι συνιδρυτές, τόσο περισσότερα σχόλια πελατών θα πρέπει να αναπτύξει η εταιρεία την επόμενη επανάληψη ή ένα άλλο πρωτοποριακό προϊόν. Η Gillette, ιστορικά η πιο καινοτόμος εταιρεία ξυραφιών, κυκλοφόρησε, κατά μέσο όρο, μερικές μοναδικές σειρές προϊόντων κάθε δεκαετία. Χρειάστηκαν μόνο δύο χρόνια για να μετατρέψει όλα τα δεδομένα πελατών του σε νέα κυκλοφορία. Η ελπίδα είναι να επιταχυνθεί η Gillette την επόμενη δεκαετία.

Ήδη, οι μεγαλύτεροι ανταγωνιστές του Χάρι δείχνουν σημάδια φασαρία. «Η έλευση του Dollar Shave Club και του Harry's πρέπει να είναι η πιο σημαντική διαταραχή σε αυτόν τον χώρο από το ηλεκτρικό ξυράφι», λέει ο Ken Cassar, αναλυτής ηλεκτρονικού εμπορίου στο Slice Intelligence , σημειώνοντας ότι τα διαδικτυακά κλαμπ ξυρίσματος είναι το ταχύτερα αναπτυσσόμενο τμήμα στην ανδρική περιποίηση, περίπου το 10% της αγοράς των ΗΠΑ ύψους 3,3 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Ενώ, σύμφωνα με τον Slice, το DSC είναι το κορυφαίο κλαμπ ξυρίσματος συνδρομών στο διαδίκτυο, πέρυσι ο Χάρι αυξήθηκε περισσότερο από δύο φορές πιο γρήγορα από ολόκληρη τη διαδικτυακή αγορά, ακόμη και ξεπερνώντας το DSC. Η Gillette, των οποίων τα κέρδη ήταν σταθερά τα τελευταία χρόνια, μήνυσε τόσο τον Harry όσο και το DSC για παραβίαση διπλώματος ευρεσιτεχνίας. (Το 2013, άσκησε τις κατηγορίες εναντίον του Χάρι και στη συνέχεια έριξε την αγωγή μια εβδομάδα αργότερα.) Το περασμένο καλοκαίρι, η εταιρεία εντάχθηκε στους διαδικτυακούς πολέμους με τη δική της επανάληψη, Λέσχη ξυρίσματος Gillette .

Ο Χάρι προετοιμάζεται τώρα για περισσότερη ανάπτυξη. Οι συνιδρυτές προβλέπουν ότι τα έσοδα θα φτάσουν τα 200 εκατομμύρια δολάρια μέχρι το τέλος του έτους, με τις πωλήσεις από τον ίδιο τον Χάρι να αντιπροσωπεύουν λίγο περισσότερο από το μισό. Μέχρι το 2018, η εταιρεία σχεδιάζει να διπλασιάσει την παραγωγική της ικανότητα σε δύο δισεκατομμύρια λεπίδες ετησίως. Το να το κάνεις αυτό είναι απίστευτα ακριβό. Ο Χάρι έχει έκτοτε συγκεντρώσει άλλα 171 εκατομμύρια δολάρια, πάνω από 100 εκατομμύρια δολάρια περισσότερο από αυτό που έχει συγκεντρώσει η DSC. Κατασκευάστηκε επίσης μια δεύτερη εγκατάσταση παραγωγής - η οποία έχει διπλάσιο μέγεθος - και επεκτείνει το αρχικό εργοστάσιο. Με σχεδόν 100 θέσεις να συμπληρωθούν τα επόμενα δύο χρόνια, οι Raider και Katz-Mayfield προσπαθούν να βρουν ταλέντο που όχι μόνο κατανοούν την περίπλοκη κατασκευή, αλλά είναι επίσης πρόθυμοι να μεταφερθούν σε αυτό το γερμανικό backwater. Αν δεν μπορούν, λέει ο Raider, σίγουρα θα εμποδίσει την ανάπτυξή μας. Μπορούμε να αγοράσουμε όλα τα μηχανήματα που θέλουμε, αλλά δεν θα έχουμε κανέναν να το τρέξει.

Για όλες τις αλλαγές που πραγματοποιούνται στο Eisfeld, οι Raider και Katz-Mayfield δεν έχουν καμία πρόθεση να βάλουν τις τοπικές ρίζες για να το διαχειριστούν. Όταν επισκέπτονται, προτιμούν να ζουν έξω από μια βαλίτσα, μένοντας σε ένα ξενοδοχείο 20 λεπτά στο δρόμο. Ο Katz-Mayfield περνά εδώ τουλάχιστον μία εβδομάδα το μήνα, αλλά δεν έχει ακόμη μάθει Γερμανικά. Για λόγους όπως αυτό, ένας Γερμανός ντοκιμαντέρ με την ονομασία Ulli Wendelmann, γνωστός για τις σκληρές εκθέσεις στο γερμανικό σύστημα φυλακών και την ολιγαρχία της Ρωσίας, πρόσφατα μαγνητοσκόπησε ένα ντοκιμαντέρ που εξέταζε τον περίεργο γάμο μεταξύ της εκκίνησης της Νέας Υόρκης και του πρώην εργοστασίου της Ανατολικής Γερμανίας. Οι συνιδρυτές του Χάρι κατανοούν τον έλεγχο. «Δεν είναι ότι είμαστε 60χρονοι Γερμανοί βιομήχανοι που ήρθαν εδώ», λέει ο Raider. «Πρέπει να οικοδομήσουμε την αξιοπιστία με τους ανθρώπους». Προς το παρόν, τουλάχιστον σύμφωνα με τον Wendelmann, φαίνεται να κάνουν εντάξει. «Το συναίσθημα για τους δύο καουμπόηδες της Νέας Υόρκης είναι πολύ καλό», λέει.

Μια νέα φυλή εκκίνησης στοιχηματίζει ότι το κλειδί για την ανατροπή μιας βιομηχανίας είναι να κάνετε τα πάντα μόνοι σας. Μπορεί να ακούγεται αντίθετο σε αυτήν τη χρυσή εποχή των «ελαφρών» επιχειρηματικών μοντέλων - συμβασιούχοι εργαζόμενοι, κλιμάκωση με λογισμικό, παραγωγή εξωτερικής ανάθεσης - αλλά ο Chris Dixon, γενικός συνεργάτης της Αντρέσσεν Χόροβιτς , ενθαρρύνει επιλεγμένες εταιρείες να ακολουθήσουν αυτό το μοντέλο, τις μεταγλώττιζαν «εκκίνησης πλήρους στοίβας».

Εάν αναπτύξετε μια νέα τεχνολογία, λέει ο Dixon, αντί να το πουλήσετε ή να το εκχωρήσετε σε άδεια από τις υπάρχουσες εταιρείες σε αυτόν τον κλάδο, σκεφτείτε να δημιουργήσετε «ένα ολοκληρωμένο, τελικό προϊόν ή υπηρεσία που τις παρακάμπτει» - από το σχεδιασμό έως τη διανομή.

Τα πιθανά μειονεκτήματα είναι τεράστια, αλλά και οι οικονομικοί κίνδυνοι. Απαιτεί επίσης έναν απίστευτα ευέλικτο επιχειρηματία - «ένα ειδικό είδος ιδρυτή», λέει ο Dixon. Εδώ είναι τρεις τρόποι που οι εταιρείες συσσωρεύονται.

1. Ο Χάρι: Ο ιδιοκτήτης της κατασκευής

Για τον Χάρι, η κάθετη ολοκλήρωση οφείλεται σε έναν κρίσιμο παράγοντα: Υπάρχουν μόνο λίγοι κατασκευαστές στον κόσμο που μπορούν να κάνουν αυτό που πουλά - ξυραφάκια υψηλής ποιότητας - σε κλίμακα. Είναι καλύτερο να αποκτήσετε μια τέτοια σπάνια τεχνογνωσία εντελώς, κατέληξαν οι συνιδρυτές. Όμως ο Χάρι δεν συμβουλεύει όλους να διαθέσουν 100 εκατομμύρια δολάρια για ένα εργοστάσιο. «Για άλλους, μπορεί να είναι μια πολύ κακή ιδέα», λέει ο συνιδρυτής του Χάρι, Jeff Raider. Η συμβουλή του: Να είστε ιδιοκτήτης της παραγωγής μόνο εάν δημιουργεί ένα ξεχωριστό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

2. Nest Labs: Κύριος σχεδιασμός

Δεν διαθέτουν όλοι οι γεμάτοι στοίβες κάθε κομμάτι της αλυσίδας εφοδιασμού. Μερικές φορές, έχουν μόνο τα μέρη που μετράνε. Εργαστήρια Nest , που ιδρύθηκε από πρώην σχεδιαστές της Apple, δημιουργεί το δικό του υλικό - έξυπνους θερμοστάτες, ανιχνευτές καπνού και μονοξειδίου του άνθρακα και κάμερες παρακολούθησης σπιτιού - και το λογισμικό που το τρέχει, το οποίο δίνει στην εταιρεία πολύ περισσότερο έλεγχο της εμπειρίας του χρήστη και του μελλοντικού προϊόντος καινοτομία.

3. Tesla: Εφευρέστε μια νέα αλυσίδα εφοδιασμού

Για να δημιουργήσει μια αγορά για τα ηλεκτρικά αυτοκίνητά της, Τέσλα έχει επαναπροσδιορίσει πλήρως την αλυσίδα εφοδιασμού, κατέχοντας τα πάντα, από το εργοστάσιο έως την αίθουσα εκθέσεων έως τους σταθμούς φόρτισης. Είναι ένα ακριβό στοίχημα, αλλά θα είναι απίστευτα δύσκολο για τους κατεστημένους να κάνουν το ίδιο και να καλύψουν τη διαφορά.

Η Inc. βοηθά τους επιχειρηματίες να αλλάξουν τον κόσμο. Λάβετε τις συμβουλές που χρειάζεστε για να ξεκινήσετε, να αναπτύξετε και να ηγηθείτε της επιχείρησής σας σήμερα. Εγγραφείτε εδώ για απεριόριστη πρόσβαση.