10 συμβουλές για να σας βοηθήσουν να γίνετε σούπερ σταρ στις πωλήσεις

Η πώληση απαιτεί πειθαρχία, ένα σύστημα και ικανότητα επικοινωνίας και κατανόησης των ανθρώπων. Πιστεύετε ότι η πώληση είναι επιστήμη ή και τέχνη; Τι πιστεύετε ότι χρειάζεται για να είναι επιτυχής στις πωλήσεις; Μπορείς να εκπαιδευτείς για να είσαι σπουδαίος πωλητής;

Κάποτε είχα έναν συνεργάτη πωλήσεων να μου πει ότι δεν του άρεσε η πώληση ... νόμιζε ότι ήταν καλύτερο να περιμένεις μέχρι να έρθει ο πελάτης έτοιμος να αγοράσει ... περιττό να πω ότι δεν κράτησε πολύ. Ένας από τους μεγαλύτερους φόβους που πολλοί άνθρωποι είναι να πουλήσουν κάτι σε άλλους. πολλοί άνθρωποι λένε ότι δεν θέλουν να συναντηθούν ως πιεστικοί. Ως ιδιοκτήτης και διευθυντής επιχείρησης, πρέπει να πουλήσετε για να επιβιώσετε. Οι καλές πωλήσεις πωλούν χωρίς να έρχονται αντιληπτές. Η στρατηγική για την αποτελεσματική πώληση έχει τρία στάδια: οικοδόμηση θεμελίων, καθορισμός προσδοκιών και παρακολούθηση.

Δημιουργήστε το Rapport

Οι άνθρωποι αγοράζουν από κάποιον που τους αρέσει. Μερικοί άνθρωποι είναι σε θέση να καθιερώσουν τη σχέση γρηγορότερα από άλλους. Αφιερώστε χρόνο για να δημιουργήσετε κάποιο κοινό έδαφος με το άτομο που ελπίζετε να πωλήσετε. Όσο μικρότερος είναι ο κύκλος πωλήσεων τόσο πιο δύσκολος είναι, αλλά είναι ακόμα δυνατό ακόμη και σε ένα περιβάλλον στο οποίο ο κύκλος πωλήσεων είναι εξαιρετικά σύντομος. Όσο πιο κοινό έδαφος μπορείτε να βρείτε σε σύντομο χρονικό διάστημα τόσο καλύτερη σχέση θα αναπτύξετε. Αυτός είναι ο ακρογωνιαίος λίθος της οικοδόμησης ενός ιδρύματος και της δημιουργίας σχέσης. Με αυτό σταθερά στη θέση σας, μπορείτε πραγματικά να νιώσετε σαν να βοηθάτε τον δυνητικό πελάτη σας και να μην πιέζετε κάτι σε αυτόν. Με τη σειρά τους μπορούν να αισθανθούν ότι πραγματικά νοιάζεστε και θέλετε να τους βοηθήσετε με μια ανάγκη που έχουν.

Αμοιβαιότητα

Η διατήρηση μιας μεγάλης εικόνας θα σας βοηθήσει να παραμείνετε συγκεντρωμένοι και θετικοί. Η πραγματικότητα είναι ότι το άτομο με το οποίο δημιουργείτε σχέση μπορεί να μην είναι ο ιδανικός πελάτης σας. . αλλά μπορεί να γνωρίζουν κάποιον που είναι. Οι παραπομπές είναι οι καλύτερες προοπτικές και ένας πολύ καλός τρόπος για να λάβετε παραπομπές είναι να δημιουργήσετε όσο το δυνατόν περισσότερες σχέσεις που έχουν κάποια μορφή αμοιβαιότητας. Μια σοφή γυναίκα είπε κάποτε, «το καλύτερο πράγμα που μπορείς να κάνεις για κάποιον είναι να είναι καλός στους ανθρώπους που αγαπούν». Εάν μπορείτε να βρείτε δημιουργικούς τρόπους για να κάνετε ωραία πράγματα για τα παιδιά, τις ανιψιές, τους ανιψιούς, τους σημαντικούς άλλους και τους φίλους ενός ατόμου, τότε θα χτίσετε μια τεράστια τράπεζα αμοιβαιότητας. Όχι μόνο αυτό, αλλά επίσης αισθάνεται πολύ καλά και κάνετε τον κόσμο ένα καλύτερο μέρος.

Ανακαλύψτε την ανάγκη

Υπάρχουν πιθανώς πολλοί άνθρωποι εκεί έξω που χρειάζονται το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Μερικοί από αυτούς μπορεί να το γνωρίζουν. . και ορισμένοι από αυτούς μπορεί να μην το κάνουν. Η αλήθεια είναι ότι άλλοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ακολουθούν πιθανώς τους ίδιους πελάτες που είστε. Μια καλή προσέγγιση είναι να χρησιμοποιήσετε μια στρατηγική δύο άκρων (απόπειρα πώλησης και στους δύο τύπους ανθρώπων). Είναι προφανώς λίγο πιο δύσκολο να πουλήσετε στην τελευταία κατηγορία, αλλά θα έχετε λιγότερο ανταγωνισμό. Με αυτήν την τελευταία ομάδα πρέπει πρώτα να τους βοηθήσετε να δουν γιατί χρειάζονται αυτό που πουλάτε. Μόλις αποκαλύψετε την ανάγκη με την εξέταση ερωτήσεων που προκαλούν σκέψεις τότε (και μόνο τότε) μπορείτε να εστιάσετε στον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να ικανοποιήσετε αυτήν την ανάγκη καλύτερα από οποιονδήποτε άλλο.

Gauge ενδιαφέρον

Μπορείτε να βοηθήσετε μόνο άτομα που θέλουν να βοηθηθούν. Οραματιστείτε έναν ναυαγοσώστη που κολυμπά για να βοηθήσει κάποιον που πνίγεται. Εάν το άτομο δεν θέλει τη βοήθειά σας ή δεν παλεύει για να σώσει τον εαυτό του, τότε δεν θα είστε σε θέση να τους βοηθήσετε ή ακόμα χειρότερα μπορεί να σας παρασύρει μέχρι τον πάτο της λίμνης μαζί του. Όσο πιο δεκτικός είναι κάποιος στο προϊόν ή την υπηρεσία σας, θα καθορίσει ποιες προσδοκίες θα έχετε και οι δύο. Η ικανότητα μέτρησης του ενδιαφέροντος είναι το πρώτο βήμα για τον καθορισμό των προσδοκιών.

Προσδοκίες Συχνότητας

Είτε το λένε οι άνθρωποι είτε όχι, έχουν προσδοκίες για τα πάντα στη ζωή. Το να καταλάβεις ποιες είναι αυτές οι προσδοκίες Πραγματικά είναι μια περιπέτεια και όχι εύκολη. Η πρόκληση είναι να καταλάβουμε τι πραγματικά σημαίνουν οι άνθρωποι όταν λένε κάτι. Να φτάσετε στο σημείο όπου μπορείτε να το αποκρυπτογραφήσετε ή να ερμηνεύσετε αυτό που πραγματικά σημαίνει αξίζει τον κόπο. Προκειμένου να μην εμφανιστεί ως πιεστικός ή αισθάνεται πιεστικός πρέπει να μάθετε πόσο συχνά ο δυνητικός πελάτης θα ήθελε να επικοινωνήσετε μαζί του για αυτό που έχετε να προσφέρετε. Εδώ είναι το μυστικό της επιτυχίας. . .παρακαλώ. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος να το μάθετε. Εάν η απάντηση είναι διφορούμενη, ρωτήστε μερικές ερωτήσεις για να διευκρινίσετε τι εννοεί. Στη συνέχεια, βάλτε κάτι σε πέτρα. Για παράδειγμα, 'Θα σας καλέσω την Τρίτη στις 25 το μεσημέρι.' Εάν αυτό είναι ασταθές και αμήχανο, τότε το θεμέλιο που δημιουργήσατε μέχρι αυτό το σημείο μπορεί να μην είναι αρκετά ισχυρό. Μερικές φορές ο μόνος τρόπος για να διαπιστώσετε αν κάτι είναι αρκετά ισχυρό για να υποστηρίξει αυτό που βάζετε πάνω του είναι να το δοκιμάσετε.

Προσδοκίες τύπου

Ο καθένας έχει μια προτιμώμενη μέθοδο επικοινωνίας. Ο μόνος τρόπος που θα ξέρετε ποτέ είναι να ρωτήσετε. Μια μεγάλη ερώτηση για να ρωτήσετε κάποιον είναι πώς θα ήθελε να επικοινωνήσει μαζί του (κλήση, κείμενο, email, κ.λπ.). Οι άνθρωποι θα εκτιμήσουν τη στοχαστικότητά σας και ρυθμίζετε την προσδοκία ταυτόχρονα. Εάν το άτομο σας πει ότι προτιμά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τότε μπορείτε να το παρακολουθήσετε αμέσως, 'πόσο συχνά θα θέλατε να επικοινωνήσω μαζί σας σε περίπτωση που είστε εξαιρετικά απασχολημένοι και δεν μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μου εκείνη τη στιγμή;'

Κρατήστε το στο γράψιμο

Όσο το δυνατόν περισσότερο, διατηρήστε την παρακολούθηση σας γραπτώς. Εάν αυτό σημαίνει κείμενα, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, γράμματα κ.λπ. Αυτό δημιουργεί ένα ίχνος χαρτιού και πολλές φορές ένα ίχνος χαρτιού έρχεται σε βολικό. Υπάρχει ένα παλιό κυνικό αστείο που μοιάζει με αυτό, «ποια είναι η διαφορά μεταξύ αγάπης και email. . . το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο διαρκεί για πάντα. ' Με ένα χάρτινο ίχνος (email, κείμενο ή εφαρμογές ανταλλαγής μηνυμάτων για κινητά) μπορείτε να επιβεβαιώσετε ότι η παρακολούθηση σας έχει σταλεί, παραδοθεί και σε πολλές περιπτώσεις έχει διαβαστεί. Αυτό θα είναι χρήσιμο πολλές φορές όταν ο πελάτης λέει ότι δεν παρακολουθήσατε ποτέ.

Κρατήστε το άμεσο

Διατηρώντας την παρακολούθηση σας απευθείας με τον πελάτη, δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για το μήνυμά σας να χαθεί στη μετατόπιση της ζωής ή να χαθεί στη μετάφραση. Αυτό είναι απαραίτητο επειδή ο πελάτης δεν μπορεί να πει ότι δεν έλαβε το μήνυμά σας επειδή κάποιος άλλος δεν το παρέδωσε. Υπάρχουν περιστάσεις στις οποίες ένας πελάτης μπορεί να πει ότι προτιμά να επικοινωνείτε με κάποιον άλλο (βοηθό, σύζυγο κ.λπ.). αυτό θα μπορούσε να είναι καλό ή κακό. Μερικοί άνθρωποι αναγνωρίζουν ότι ο βοηθός τους είναι πιο αξιόπιστος με στοιχεία παρακολούθησης από τότε. . . σε αυτήν την περίπτωση η συνεργασία με τον βοηθό είναι πιθανώς καλύτερη. Ωστόσο, υπάρχουν στιγμές που το να μεταβιβάζετε στον βοηθό είναι ένας τρόπος να απομακρύνετε τους ανθρώπους. προσπαθήστε να το αισθανθείτε με την πάροδο του χρόνου.

Κρατήστε τους φίλους σας κοντά. . Βοηθοί πιο κοντά

Υπάρχει ένας τρόπος για να κάνετε το να εκτοξευτείτε ένα καλό πράγμα. αν είστε σε θέση να μετατρέψετε έναν βοηθό σε φίλο, τότε είστε σε εξαιρετική θέση. Ο Αβραάμ Λίνκολν κάποτε είπε: «Δεν θα νικήσω τους εχθρούς μου όταν τους κάνω φίλους μου;» Εάν βλέπετε πύλες ή βοηθούς ως εχθρούς, τότε έχετε ήδη χάσει. προσπαθήστε να τους μετατρέψετε σε φίλους και να τους βοηθήσετε στη διαδικασία παρακολούθησης με το άτομο στο οποίο προσπαθείτε να πουλήσετε. Ένας πολύ καλός τρόπος για να το κάνετε αυτό χωρίς να το συναντήσετε πολύ πιεστικό είναι να βρείτε έναν δημιουργικό τρόπο να κάνετε κάτι ωραίο για τους ανθρώπους που νοιάζεται ο φύλακας (π.χ. ένα καπέλο για το παιδί τους ή μια δωροκάρτα για παγωτό σε μια καυτή καλοκαιρινή μέρα) .

Ο πελάτης έχει πάντα δίκιο

Είστε υποχρεωμένοι να κάνετε ένα λάθος κάθε φορά σε αυτά τα τρία στάδια της ευγενικής επιμονής. Ζητήστε συγνώμη από τον πελάτη σας και προσπαθήστε να βελτιώσετε ό, τι θέλουν όσον αφορά την επικοινωνία. Σε αυτό το περιβάλλον δεν πονάει ποτέ να ρωτήσω. Δείχνει τρία πράγματα: συνειδητοποιείτε ότι κάτι πάει στραβά, ακούτε και νοιάζεστε. Και τα τρία από αυτά τα πράγματα είναι εξαιρετικά αποτελεσματικά στον πελάτη σας.

Αφιερώστε λίγο χρόνο για να μοιραστείτε αυτό το άρθρο και τα σχόλιά σας με άλλους.