Σκεφτείτε όλες τις ώρες της εργάσιμης εβδομάδας που διαπραγματεύεστε: με νέες προσλήψεις και υπάρχοντες υπαλλήλους. με προοπτικές πωλήσεων και μακροπρόθεσμους πελάτες · με προμηθευτές και προμηθευτές. Εάν είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης ή ηγέτης, πρέπει να ξέρετε πώς να διαπραγματευτείτε. Αυτό δεν είναι διαπραγματεύσιμο.
πόσο ψηλός είναι ο ματ Κένσεθ
Εδώ είναι οι πέντε πιο σημαντικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης που πρέπει να εστιάσετε πρώτα. Κάθε μία από αυτές τις δεξιότητες έχει αποδειχθεί ότι αξίζει εκατομμύρια για τους πελάτες μου και για μένα τα τελευταία 25 χρόνια. Όλα αυτά πρόσφατα ήρθαν στο μυαλό όταν είχα 35 από την κορυφή μου επαγγελματική καθοδήγηση οι πελάτες μου συμμετέχουν για ένα πρόγραμμα ενάμισι ημερών για διαπραγματεύσεις στην πατρίδα μου στο Jackson Hole, Ουαϊόμινγκ. Αυτοί ήταν 35 από τους πιο επιτυχημένους επιχειρηματίες και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων στις Ηνωμένες Πολιτείες.
Τους ρώτησα , «Πόσοι από εσάς θα θεωρούσατε τους εαυτούς σας« υπερ-διαπραγματευτές »που μιλούν άπταιστα και αγαπούν τις διαπραγματεύσεις;»
Μόνο από 35 ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, μόνο δύο σήκωσαν τα χέρια τους.
Στη συνέχεια ρώτησα, 'Πόσοι από εσάς αισθάνεστε ότι μπορεί να είστε άπταιστοι στις διαπραγματεύσεις και να είστε σταθεροί σε αυτό, αλλά δεν σας αρέσει και νιώθετε ότι θα μπορούσατε να βελτιωθείτε;'
Περίπου το ένα τρίτο αυτών των επιτυχημένων επιχειρηματιών έθεσαν τα χέρια τους.
Τελικά, ρώτησα, «Πόσοι από εσάς αισθάνεστε ότι δεν είστε ισχυροί ή αυτοπεποίθηση διαπραγματευτές; Πόσοι από εσάς αποφεύγετε τη διαπραγμάτευση ακόμη και όταν αυτή η αποφυγή λειτουργεί εις βάρος σας;
Πάνω από 60 τοις εκατό των χεριών στο δωμάτιο ανέβηκαν για αυτό.
Αυτό με πήγε. Λαμβάνοντας υπόψη την επιτυχία της επιχείρησης που είχαν αυτοί οι άνθρωποι, σκέφτηκα ότι οι αριθμοί θα έβγαζαν πολύ περισσότερο προς τις δύο πρώτες ερωτήσεις. Συνειδητοποίησα ότι είχαμε πολλή δουλειά να κάνουμε.
Είπα, «Κοίτα. Σε μισή μέρα, δεν πρόκειται να καλύψουμε όλες τις διαφορετικές τακτικές διαπραγμάτευσης που είναι εκεί έξω. Αντ 'αυτού, θα ξεκινήσουμε με τις 10 πιο σημαντικές διαπραγματευτικές στρατηγικές και δεξιότητες που θα χρειαστείτε ».
Σε αυτό το άρθρο, έχω περιορίσει αυτή τη λίστα με 10 δεξιότητες μόνο στις πέντε πιο σημαντικές για να ξεκινήσετε.
1. Ξεκαθαρίστε τους στόχους διαπραγμάτευσης
Τώρα, ίσως νομίζετε ότι αυτό είναι προφανές, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι που πηγαίνουν σε μια διαπραγμάτευση δεν έχουν σκεφτεί τι θέλουν να φύγουν.
Για να ξεκαθαρίσετε τους στόχους σας, υπάρχουν τρεις βασικές ερωτήσεις που πρέπει να αναρωτηθείτε:
- Ποιο είναι το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα; Ας υποθέσουμε ότι διαπραγματεύεστε για να πουλήσετε ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή μια εταιρεία - ποιο είναι το μέγιστο που θα μπορούσατε να ακολουθήσετε ρεαλιστικά; Είναι 50.000 $ για τη σύμβαση παροχής υπηρεσιών; Ή μήπως 22 εκατομμύρια δολάρια για να πουλήσετε την εταιρεία σας;
- Ποια είναι η κατώτατη γραμμή σας; Αυτό αναφέρεται στη λιγότερο αποδεκτή προσφορά. Εάν είστε ο πωλητής, ποια είναι η χαμηλότερη προσφορά που θα θέλατε να αποδεχτείτε; Και αν είστε ο αγοραστής, ποιο είναι το μεγαλύτερο ποσό που θα θέλατε να πληρώσετε;
- Ποιο είναι το σχέδιό σας Β; Ο Roger Fisher και ο William Ury, μέλη του Πρόγραμμα διαπραγμάτευσης του Χάρβαρντ και οι συγγραφείς του Να φτάσετε στο Ναι , αποκαλέστε αυτό το «BATNA» σας - την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση. Τι θα κάνετε αν δεν καταλήξετε σε συμφωνία;
Φυσικά, δεν πρέπει να μεταδίδετε τις απαντήσεις σας στις ερωτήσεις Α ή Β, αλλά πρέπει να γνωρίζετε όλα αυτά τα πράγματα. Ακόμα κι αν δεν είστε απόλυτα σίγουροι για τις απαντήσεις σας, απλά έχοντας μια αίσθηση του τι ίσως είναι μπορώ να σε βοηθήσω. Καθώς γίνεται σαφέστερο για κάθε ένα από αυτά τα στοιχεία, η διαπραγμάτευση θα γίνει ευκολότερη.
Για αυτόν τον λόγο, θα πρέπει να είστε βέβαιοι ότι καθώς ασχολείστε με όλο και πιο σημαντικές διαπραγματεύσεις, ξοδεύετε όλο και περισσότερο χρόνο με τις απαντήσεις σε αυτές τις τρεις ερωτήσεις.
2. Προσδιορίστε τη βασική στρατηγική διαπραγμάτευσης
Η δεύτερη μεγάλη ιδέα που καλύψαμε ήταν η σημασία της διαπραγμάτευσης με μια βασική στρατηγική διαπραγμάτευσης (CNS).
Η Λωρραίνη, ένας από τους πελάτες μου που καθοδηγεί τους πελάτες σε αυτό το καταφύγιο, έφερε μια ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα διαπραγματευτική πρόκληση που αντιμετωπίζει. Έχει το εμπορικό κτίριο 6.000 τετραγωνικών ποδιών από το οποίο λειτουργεί η εταιρεία της - καθώς και το στρέμμα γης στο οποίο βρίσκεται. Όμως, η πόλη θέλει να πάρει ένα οκτώ πόδια στο μπροστινό μέρος του ακινήτου της, το οποίο θα σκοτώσει το πάρκινγκ της.
Όταν ρώτησα τη Λορένη ποια ήταν η στρατηγική της, είπε ότι θα έλεγε στον εκπρόσωπο του τμήματος πολεοδομίας ότι αυτή η χαλάρωση επηρεάζει αρνητικά και άδικα την αξία της περιουσίας της.
Ωστόσο, επεσήμανα ότι ένας πολεοδόμος μπορεί να μην ανησυχεί ιδιαίτερα για την αξία της περιουσίας της. Έτσι ζήτησα από τη Λωρραίνη να μου δώσει περισσότερες πληροφορίες Γιατί μειώνει την αξία της περιουσίας της.
Αποδείχθηκε ότι ένας από τους λόγους είναι ότι έχει πολλά μεγάλα, βιομηχανικά φορτηγά που εισέρχονται και εξέρχονται από την ιδιοκτησία της με τεράστιο εξοπλισμό. Εάν η πόλη πάρει αυτά τα οκτώ πόδια περιουσίας από αυτήν, τα φορτηγά θα πρέπει να επιστρέφουν στο δρόμο κάθε φορά που θέλουν να μπουν και να βγουν.
Έτσι έκανα μια πρόταση: «Αν ήμουν εγώ, δεν θα μπήκα στη διαπραγμάτευση μέσω της πόρτας της αξίας και της δικαιοσύνης. Αντ 'αυτού, θα μπήκα μέσα από την πόρτα της ασφάλειας και της ευθύνης. Θα έλεγα ότι δεν είναι ασφαλές να επιστρέφουν τα φορτηγά στο δρόμο και ότι δημιουργεί μεγάλη ευθύνη τόσο για μένα όσο και για την πόλη ».
Και αυτό είναι που δημιουργεί μια βασική στρατηγική διαπραγμάτευσης - την εύρεση της πόρτας από την οποία θέλετε να περάσετε στη διαπραγμάτευση. Αυτό θα μπορούσε να είναι η πόρτα της ασφάλειας και της ευθύνης ή της αξίας, η πόρτα του ανταγωνισμού ή της μελλοντικής επιχείρησης.
Και πάλι, εάν πρόκειται για μια μικρή διαπραγμάτευση - για παράδειγμα, εάν αγοράζετε εξοπλισμό αξίας 1.200 δολαρίων - πιθανότατα δεν πρόκειται να βγάλετε πολλή ενέργεια για να συγκεντρώσετε πολλές και πολλές πληροφορίες. Ακόμα και τότε, μπορεί να περάσετε πέντε λεπτά στο διαδίκτυο για να δείτε τιμολόγηση κάπου αλλού και ποιες επιλογές υπάρχουν. Τότε μπορείτε να μπείτε μέσα από την πόρτα του ανταγωνισμού. Θα μπορούσατε να ρωτήσετε, 'Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας; Και γιατί δεν αγοράζουν όλοι από εσάς; '
Απλώς, κάνοντας ερωτήσεις όπως αυτές, μπορείτε να εγγυηθείτε στον εαυτό σας μια καλύτερη τιμή ή καλύτερους όρους.
Και αυτό είναι το δεύτερο βήμα - η εύρεση της στρατηγικής που θα σας φέρει πιο κοντά στο καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα.
cee lo green net αξίας 2015
3. Κατανοήστε την υπογραφή διαπραγμάτευσης
Έχετε μια «υπογραφή» στις διαπραγματεύσεις όπως ακριβώς έχετε με έγγραφα. Αυτή η υπογραφή είναι ο συνηθισμένος τρόπος για μια διαπραγμάτευση.
Μερικοί άνθρωποι προσπαθούν να μπουν μέσα και να χτυπήσουν το άλλο άτομο στην τιμή. Άλλοι άνθρωποι είναι πραγματικά εκφοβισμένοι, διστακτικοί και φοβούνται να ζητήσουν οτιδήποτε. Αυτοί οι άνθρωποι διαπραγματεύονται απαλά και συχνά καταλήγουν σε συγκατάθεση. Άλλοι άνθρωποι είναι καταπληκτικοί στην οικοδόμηση της σχέσης, αλλά τη στιγμή που η συνομιλία στρέφεται προς την τιμή και τους όρους, όλη αυτή η σχέση εξαφανίζεται. Κάνουν μια εμφανή μετάβαση από τη λειτουργία συνομιλίας σε λειτουργία διαπραγμάτευσης.
Η κατανόηση της προεπιλεγμένης υπογραφής σας βοηθά να ξέρετε με τι εργάζεστε. Αυτό είναι ένα ιδιαίτερα κρίσιμο βήμα προς την ανάπτυξη ως διαπραγματευτής, γιατί υπάρχει ένα πράγμα που μπορείτε να εγγυηθείτε όταν πρόκειται για διαπραγματεύσεις: Κάθε φορά εσείς διαπραγματεύομαι, θα να είσαι εκεί. Δεν μπορείτε να ζητήσετε από τον εαυτό σας να φύγει από το δωμάτιο όταν ξεκινούν οι διαπραγματεύσεις.
Γνωρίστε λοιπόν τη δική σας προσωπικότητα, στυλ και προτιμήσεις. Ανακαλύψτε τι είδους συμπεριφορά έχετε αθετήσει στο παρελθόν - πόσο άνετα ήσασταν στις προηγούμενες διαπραγματεύσεις σας.
Εάν θέλετε βοήθεια για να το καταλάβετε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την άσκηση που χρησιμοποιήσαμε στην τάξη μας αυτό το Σαββατοκύριακο: Δύο συμμετέχοντες έπαιξαν ρόλο διαπραγμάτευσης ενώ ένα τρίτο μέρος παρακολούθησε και έδωσε σχόλια μετά.
4. Δημιουργήστε κίνητρα
Τζορτζ Οπονγκ Ουεά καθαρή αξία
Ένα από τα πιο ισχυρά πράγματα που μπορείτε να κάνετε σε μια διαπραγμάτευση είναι να καταλάβετε γιατί το άλλο μέρος θέλει να κάνει μια συμφωνία. Μπορείτε να το κάνετε κάνοντας ερωτήσεις και δημιουργώντας ρίζες διαπραγμάτευσης.
Για παράδειγμα, εάν αγοράζετε υπηρεσίες από έναν προμηθευτή πληροφορικής, δοκιμάστε να πείτε κάτι σαν, 'Πείτε μου για τις υπηρεσίες πληροφορικής σας. Λαμβάνω προσφορές μέσω email για υπηρεσίες πληροφορικής συνεχώς. Σε τι διαφέρουν οι υπηρεσίες σας από τις υπηρεσίες που προσφέρουν; '
Υποβάλλοντας ερωτήσεις σχετικά με τον ανταγωνισμό τους και γιατί θέλουν να συνεργαστούν μαζί σας - τι υπάρχει γι 'αυτούς - χτίζει το κίνητρο του διαπραγματευτή σας.
5. Παίξτε το απρόθυμο πάρτι
Είναι ανθρώπινη φύση ότι σε κάθε διαπραγμάτευση, το ένα μέρος θα είναι πρόθυμο και το άλλο θα είναι απρόθυμο. Τώρα αυτό μπορεί να μην είναι αλήθεια κάθε χρόνος, αλλά είναι πιθανώς αλήθεια το 80 τοις εκατό του χρόνου. Και επιτρέψτε μου να σας πω: Μισώ τυχερά παιχνίδια, αλλά δώστε μου 80 τοις εκατό αποδόσεις, και θα χτυπήσω το Βέγκας και θα παίξω τα τραπέζια όλη μέρα. Εσύ απλά έχω να πετάξετε όταν έχετε αυτές τις πιθανότητες.
Ας υποθέσουμε, λοιπόν, ότι οι διαπραγματεύσεις σας θα είναι όπως οι περισσότεροι άλλοι: Θα έχει ένα πρόθυμο κόμμα και ένα απρόθυμο. Και, αν χρησιμοποιείτε αυτές τις τρεις τακτικές, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι είστε απρόθυμοι.
- Πρώτα, χρησιμοποιήστε τη γλώσσα του σώματός σας για να επικοινωνήσετε με την απροθυμία σας. Σκεφτείτε πώς φαίνονται τα ανυπόμονα πάρτι: Είναι τεταμένα και κλίνουν προς τα εμπρός με τα πόδια τους κάτω από αυτά, όπως θα μπορούσαν να πηδήσουν στα πόδια τους ή να ξεκινήσουν σε ένα σπριντ ανά πάσα στιγμή.
Αντίθετα, τα απρόθυμα πάρτι κάθονται πίσω από το τραπέζι και διατηρούν την ένταση στο σώμα τους χαμηλή. Βάζοντας τα πόδια τους μπροστά από το σώμα τους σε γωνίες 90 μοιρών και στρογγυλοποιώντας τους ώμους τους, επικοινωνούν ότι δεν είναι πολύ πρόθυμοι να κάνουν μια συμφωνία. - Επίσης, σκεφτείτε πώς μπορείτε να χειριστείτε τη φωνή σας για να ακούγεται πιο απρόθυμη. Ενώ τα πρόθυμα πάρτι μιλούν γρήγορα και με μεγαλύτερη ένταση και ένταση, τα απρόθυμα κόμματα μιλούν αργά και απαλά. Κάτι τέτοιο μειώνει επίσης τον τόνο των φωνών τους, γεγονός που τους κάνει να φαίνονται ακόμη πιο απρόθυμοι.
- Τέλος, θυμηθείτε ότι τα απρόθυμα μέρη χαρακτηρίζουν τη γλώσσα τους. Λένε πράγματα όπως, 'Δεν ξέρω αν θα μπορούσαμε να κάνουμε X'. Ή 'Θα λειτουργούσε αυτό για σας αν μπορούσαμε να το κάνουμε;' Κάνουν επίσης πολλές ερωτήσεις και θέτουν πολλές προκλήσεις. Ποτέ δεν λένε, «Ναι! Ας το κάνουμε!' Δεν δείχνουν ενθουσιασμό. Όλα είναι κατάλληλα και υποτονικά.
Ακριβώς αναλαμβάνοντας το ρόλο του απρόθυμου πάρτι, μπορείτε πραγματικά να αναγκάσετε τον αντίπαλό σας να αναλάβει το ρόλο του ανυπόμονου πάρτι.
Μετά από 25 χρόνια μελέτης και εξάσκησης διαπραγματεύσεων, μπορώ να σας διαβεβαιώσω ότι αυτές είναι οι πέντε πιο σημαντικές δεξιότητες για να ξεκινήσετε να μαθαίνετε σήμερα. Σίγουρα, υπάρχουν περίπου εκατοντάδες άλλοι με τους οποίους θα παρακολουθούσα. Αλλά αν έχετε μόνο το χρόνο, την κλίση και την ενέργεια για να μάθετε μερικές στρατηγικές, αυτές οι πέντε τακτικές θα σας δώσουν τη μεγαλύτερη απόδοση στις επενδύσεις σας στο χρόνο και την προσοχή.
