Ως ιδρυτής μιας πρακτικής συμβουλευτικής επιχείρησης μπουτίκ που επικεντρώνεται στη μεταμόρφωση των επιχειρήσεων, είμαι μαθητής του παιχνιδιού που επηρεάζει εδώ και χρόνια - κυρίως επειδή η ομάδα μου και εγώ συχνά δεν έχουμε επίσημη εξουσία στην εταιρεία που βοηθούμε. Ο μόνος τρόπος με τον οποίο μπορούμε να προχωρήσουμε αυτή η παροιμιώδης μπάλα είναι μέσω επιρροής.
Υπάρχει κάποια συναρπαστική και πολύ χρήσιμη επιστήμη πίσω από την επιρροή και την πειθώ, που κάνουν ανθρώπινες συνδέσεις, λογική έναντι συναισθημάτων, ακόμη και αφήγηση. Υπάρχουν επίσης μερικά πραγματικά σημαντικά πρακτικά πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε για το άτομο ή τα άτομα που προσπαθείτε να επηρεάσετε που κάνουν τεράστια διαφορά στα αποτελέσματά σας.
Με όλη την επιστήμη, τις στρατηγικές και τις τακτικές που είναι διαθέσιμες για να μας βοηθήσουν να επηρεάσουμε τους άλλους, μια από τις πιο συχνές ανησυχίες που ακούω είναι αν αυτό μας οδηγεί σε μια σημαντική γραμμή από την επιρροή σε αυτό το κακό έδαφος που κανείς δεν θέλει να πάει - χειραγώγηση. Πολλοί που εκφράζουν την ανησυχία ανησυχούν ότι, επειδή είναι στρατηγικοί και προγραμματισμένοι σχετικά με τις στρατηγικές που επηρεάζουν, χειρίζονται, εξ ορισμού, ανθρώπους.
Η ανησυχία γίνεται ακόμη πιο ασαφής όταν αναζητάτε τους ορισμούς των λέξεων 'επιρροή' και 'χειρισμός' στο λεξικό. Σε ορισμένους ορισμούς της λέξης χειραγώγηση, η λέξη επιρροή εμφανίζεται ακόμη και ως μέρος του ορισμού (καθώς και μερικές άλλες επιλογές πιο αρνητικές λέξεις).
Σχεδόν όλοι μας μπορούμε πιθανώς να σκεφτούμε περίπλοκα και ευαίσθητα σενάρια όπου αμφισβητήσαμε εάν διασχίζαμε μια γραμμή. Μπορώ να αναφέρω πολλά στη δική μου καριέρα. Θα ήθελα να σκεφτώ ότι πήρα το δρόμο επιρροής στα περισσότερα από αυτά, αλλά ομολογουμένως πιθανότατα πέρασα τουλάχιστον μερικές φορές.
Λοιπόν, πώς μπορείτε να το πείτε; Ακολουθούν τρεις σημαντικές ερωτήσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να ελέγξετε τον εαυτό σας:
1. Ποια είναι η πρόθεσή σας;
Μία από τις πιο σημαντικές συζητήσεις που έχω με ανθρώπους είναι η ηθική πρόθεση. Μπορεί να είναι ο μεγαλύτερος διαχωριστής μεταξύ επιρροής και χειραγώγησης. Αν σας πρόθεση είναι ηθικό, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διάφορες προγραμματισμένες στρατηγικές και τακτικές που μπορεί να αισθάνονται αμφισβητήσιμες εάν ληφθούν εκτός αυτού του πλαισίου - όπως η ανταλλαγή κάτι με κάτι άλλο ως μέσο επιρροής.
Πολλοί άνθρωποι με τους οποίους συνεργάζομαι νιώθουν σαν ένας γλοιώδης και χειραγωγημένος πωλητής αυτοκινήτων που θεωρούν ότι επηρεάζει αυτή την τακτική. Δυστυχώς, ο χαρακτήρας του Δρ Hannibal Lecter από Η σιωπή των αμνών Πιθανότατα έκανε πολλούς από εμάς να αποφεύγουμε το «quid pro quo» ως μια τακτική επιρροής, αλλά ακόμη και μπορεί να είναι αποτελεσματική και όχι χειραγώγηση εάν χρησιμοποιείται ως μέρος μιας θετικής ηθικής πρόθεσης.
2. Πόσο αυθεντικό είσαι;
Οι άνθρωποι μπορούν να διαβάσουν την έλλειψη αυθεντικότητας με τα μάτια κλειστά. Οι περισσότεροι από εμάς το αισθάνονται αυτό. Ο συνδυασμός ηθικής πρόθεσης με αυθεντικότητα μπορεί να εγγυηθεί ότι δεν ξεπερνάτε τη γραμμή χειραγώγησης. Αυτό συχνά δημιουργεί μια σημαντική ερώτηση, ωστόσο:
Μπορώ να είμαι ακόμα αυθεντικός, ενώ ταυτόχρονα είμαι προγραμματισμένος και στρατηγικός για την προσέγγιση που επηρεάζω;
Μερικοί από εμάς αγωνιζόμαστε με την ερώτηση και ίσως περισσότερο με την απάντηση, η οποία είναι μια σαφής «ΝΑΙ». Ο σχεδιασμός και η στρατηγική δεν αποκλείονται αμοιβαία από την αυθεντικότητα, παρόλο που είναι σίγουρα εύκολο να νιώσετε ότι η αυθεντικότητα γλιστράει όσο περισσότερο σχεδιάζετε στη στρατηγική επιρροής σας.
Το κλειδί είναι να θυμόμαστε ότι η αυθεντικότητα πρέπει πάντα να είναι απολύτως προφανής και σε καθαρή άποψη του ατόμου που προσπαθείτε να επηρεάσετε.
3. Η μακροχρόνια σχέση θα καταστραφεί από την τακτική σας;
Στο τέλος όλων, η επιρροή είναι ένα παιχνίδι μακροχρόνιας σχέσης. Οι στρατηγικές και οι τακτικές που χρησιμοποιείτε πρέπει να μελετηθούν καλά όσον αφορά το μακρύ παιχνίδι μιας σχέσης. Συχνά, η χειραγώγηση θα σας φέρει ένα βραχυπρόθεσμο «επηρεάζοντας τη νίκη», αλλά όχι μακροπρόθεσμα, επειδή οι άνθρωποι αναγνωρίζουν ότι «χρησιμοποιήθηκαν» και η σχέση υποφέρει - όπως πιθανότατα θα έπρεπε.
Αυτό συχνά οδηγεί σε ανησυχίες σχετικά με το ποιος επωφελείται από την επιρροή.
Είναι από προεπιλογή χειραγώγηση εάν επωφεληθείτε βραχυπρόθεσμα;
Και δεν πρέπει να επηρεάζεται η παροιμία «win-win»;
η Λία Ρεμίνι έχει παιδί
Πολλοί άνθρωποι με τους οποίους συνεργάζομαι λένε αρχικά ότι ο χειρισμός συμβαίνει όταν παίρνετε αυτό που θέλετε, αλλά το άλλο άτομο μπορεί ή όχι. Επαναφέροντας την πεποίθηση: στην επιρροή, και τα δύο μέρη κερδίζουν, αλλά με χειραγώγηση, μόνο εσείς κερδίζετε. Είναι ένας σημαντικός μύθος για την εξάλειψη. Πολύ συχνά σε επιρροή, προσπαθείτε να «πάρετε αυτό που θέλετε». Αυτό που διαχωρίζει την επιρροή από τη χειραγώγηση δεν είναι ότι μπορεί να είναι αυτοεκπληρούμενο, αλλά πώς θα πετύχετε αυτό το τέλος - οι τακτικές βελτιώνουν ή βλάπτουν τη σχέση και το κάνουν με αυθεντικότητα;
Έτσι, όποτε βρίσκεστε σε μια ζοφερή επιρροή, σκεφτείτε για λίγα λεπτά για την πρόθεση, την αυθεντικότητα και τη σχέση. Εάν έχουν ελεγχθεί όλα αυτά, δεν πρέπει να ανησυχείτε για το ότι είστε πολύ στρατηγικοί και εύστοχοι για το πώς σκέφτεστε για την προσέγγιση και τις τακτικές που επηρεάζετε.
