ΑΓΑΠΗΤΈ MAX: DROP DEAD. ΑΓΆΠΗ, GOCARD

Στρατηγικές ανάπτυξης

ΕΤΑΙΡΕΙΑ: Διαφήμιση καρτ ποστάλ GoCard

ΕΝΝΟΙΑ: Πωλεί διαφημίσεις σε δωρεάν καρτ-ποστάλ

που είναι η σύζυγος του Ρόμπερτ Ίρβινς

ΣΤΟΧΟΣ: Προσελκύστε πελάτες σε εθνικό επίπεδο και απομακρύνετε τον μεγαλύτερο ανταγωνιστή

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ: Αναπτύξτε γρήγορα συνδέοντας με κατόχους άλλων περιοχών

HIDDEN PITFALL: Οι επιχειρηματίες, που ενώνονται από έναν κοινό εχθρό, αρχίζουν να συγκρούονται με πιο περίπλοκα ζητήματα

Περνώντας θαυμάσια. Μακάρι να μην ήσουν εδώ. Αυτό είναι το μήνυμα του επιχειρηματία ταχυδρομικών καρτών, Alan Wolan, που πιθανότατα ήθελε να ανακαλύψει στους νέους του ανταγωνιστές στα μέσα του 1995. Ο Wolan είχε επενδύσει 15.000 $ για να ξεκινήσει το Five Fingers Inc. μόλις ένα χρόνο νωρίτερα, και ήδη η εταιρεία συγκέντρωσε έσοδα 25.000 $ το μήνα. Αλλά καθώς εξερεύνησε να επεκτείνεται πέρα από τη Νέα Υόρκη, ο Wolan έμαθε ότι οι επιχειρηματίες σε άλλες μεγάλες πόλεις είχαν ήδη εισέλθει στη θέση που θεωρούσε ως ευλογημένα ανεκάλυπτες. Ακόμη χειρότερα, ένας μεγαλύτερος ανταγωνιστής που ονομάζεται Max Racks φάνηκε έτοιμος να περάσει όσο το δυνατόν περισσότερες περιοχές του μετρό.

Είναι ξεκάθαρο ότι ο Wolan, ο οποίος συνδύασε την εταιρεία με τη σύζυγό του, τη Ναταλία, δεν ήταν ο μόνος που έβλεπε δυναμικό σε μια απλή ιδέα: μετατρέποντας τις κάρτες σε διαφημιστικά οχήματα Περπατήστε σε ένα μοντέρνο μπαρ σχεδόν σε οποιαδήποτε μεγάλη πόλη και πιθανότατα θα σας υποδεχτεί ένα ράφι με δωρεάν πολύχρωμες καρτ-ποστάλ. (Έχουν επίσης εμφανιστεί σε εστιατόρια, κέντρα υγείας και καταστήματα λιανικής, συμπεριλαμβανομένης της Tower Records.) Τι είδους διαφημιστές συνδέονται; Τα πολιτιστικά ιδρύματα τα χρησιμοποιούν για να φθάσουν στο πλήθος με φθηνά. Και οι εταιρείες οινοπνευματωδών ποτών πληρώνουν για να τους τοποθετήσουν εκεί όπου οι δυνητικοί πελάτες τους απορροφούν. «Μας βοήθησαν να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας σε μεγάλο βαθμό», λέει ο Patrick Morley-Fletcher, διευθυντής μάρκας της Hennessy Cognac της Schieffelin & Somerset, του εισαγωγέα οινοπνευματωδών ποτών. Οι ιδιοκτήτες μπαρ, οι εστιάτορες και άλλοι είναι ευτυχείς να μεταφέρουν τις δωρεάν κάρτες, οι οποίες βοηθούν στη δημιουργία του είδους της καλής θέλησης που μπορεί να μετατραπεί σε επαναλαμβανόμενη επιχείρηση.

Πέντε δάχτυλα, ο Wolan ήταν πεπεισμένος, ήταν σε καλή θέση για να επωφεληθεί από την ευρεία γοητεία του προϊόντος με κάθε τρόπο εκτός από έναν: χρήματα. Όσο περισσότερο μελετούσε τους ανταγωνιστές του, τόσο περισσότερο διαπίστωσε ότι αυτοί, επίσης, έφτασαν σύντομα. Στο Λος Άντζελες, η Annett Sell, μια γεννημένη στη Γερμανία επιχειρηματίας, είχε ξεκινήσει το Pik: nik Inc. και έφερε καρτ ποστάλ γύρω από την ίδια την πόλη. Στο Σικάγο συνεργάτες η Portia Johnson και η Kelly McCabe ξεκινούσαν το On the House Inc., έχοντας συγκεντρώσει πληροφορίες σχετικά με τον Wolan θέτοντας ως δυνητικούς διαφημιστές. Όλοι οι επιχειρηματίες μοιράστηκαν μια απότομη αίσθηση του επείγοντος καθώς παρακολουθούσαν κάθε κίνηση του Max, εκτιμώντας ότι το στήθος του ήταν κοντά στα 1,5 εκατομμύρια δολάρια. «Ο Max είναι ο κοινός εχθρός», λέει ο Wolan.

Ως εκ τούτου, τους ώθησε να ενώσουν τις δυνάμεις τους και να ξεκινήσουν ένα δίκτυο, το οποίο αργότερα ονομάστηκε GoCard. Σε μια σύνοδο κορυφής που πραγματοποιήθηκε το καλοκαίρι του 1995, οι τρεις εταιρείες αποφάσισαν να συνδεθούν, επιτρέποντάς τους να πουλήσουν εθνική διανομή σε μεγάλους λογαριασμούς όπως το Gap, το Tanqueray και το Hanes. «Συνειδητοποιήσαμε ότι θα ήταν προς το συμφέρον όλων να συνεργαστούμε», λέει ο McCabe. Έκτοτε, άλλοι έχουν συνδεθεί. υπάρχουν τώρα επτά εταιρείες σε 14 πόλεις. Αγοράζουν προμήθειες μαζί και μοιράζονται γνώσεις, αλλά αλλιώς παραμένουν αυτόνομα. Είναι μια επισφαλής ισορροπία. Μερικοί επιχειρηματίες της GoCard έχουν ήδη διαφωνήσει για την κοινή χρήση πίστωσης για την επιτυχία της GoCard. Και υπάρχουν πολλά ανταγωνιστικά οράματα σχετικά με τη μακροπρόθεσμη στρατηγική, με επιλογές που κυμαίνονται από την αδειοδότηση της έννοιας έως τη δημοσιοποίηση της οντότητας. «Όταν ασχολείστε με επιχειρηματίες, που τείνουν να έχουν μεγάλα εγώ, είναι πραγματικά δύσκολο να επιτευχθεί συμφωνία», παραδέχεται ο Craig Singer, ιδρυτής της GoCard South Florida.

alexandra steele καιρού κανάλι ηλικία

Μέχρι στιγμής, η ανταμοιβή υπερτερεί της αναστάτωσης. Πέρυσι οι εταιρείες GoCard ανέφεραν έσοδα 6 εκατομμυρίων δολαρίων. Η Sylvie Anapol, πρόεδρος της Max Racks, λέει ότι οι πωλήσεις της ξεπέρασαν τα 3 εκατομμύρια δολάρια. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η GoCard κέρδισε την προσοχή του βασικού αντιπάλου της. Τον Ιανουάριο, η Max Racks έσπασε ένα όνομα τομέα που κατευθύνει αυτόματα πελάτες Διαδικτύου στον ιστότοπό του. Η διεύθυνση? Www.gocard.com .

Πόροι

Εάν σκέφτεστε να δημιουργήσετε μια πιο τέλεια ένωση με άλλες μικρές επιχειρήσεις στην περιοχή σας ή στον κλάδο σας, μπορεί να σας φανεί χρήσιμο να Ο παράγοντας TeamNet, από την Jessica Lipnack και τον Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, 29,95 $). Μερικές φορές καταπιεστικά ορολογία - ξεκινώντας από τον τίτλο - και λεπτό σε σταθερά ζωντανά και σχετικά παραδείγματα, το βιβλίο είναι ωστόσο χρήσιμο. Το Κεφάλαιο 6 παρέχει ένα χρήσιμο εκκινητή για μικρές εταιρείες, συμπεριλαμβανομένων των καλύτερων λόγων για τη δημιουργία ενός δικτύου και συμβουλές σχετικά με τον τρόπο διαχείρισης ενός. Το Κεφάλαιο 8, 'Γρήγορη εκκίνηση: Να κάνετε το TeamNet να κάνετε κλικ' χρησιμεύει ως πολύτιμη υπενθύμιση ότι τα δίκτυα, όπως οι εταιρείες, περνούν φάσεις καθώς μεγαλώνουν. Τέλος, οι τέσσερις τελευταίες σελίδες του κεφαλαίου 11, «Πέντε καλοί τρόποι αποτυχίας», συνοψίζουν εύκολα τους κινδύνους μιας τέτοιας στρατηγικής. Υπάρχει ένα αστείο του Κεφαλαίου 11 εδώ κάπου.

GOCARD NEW YORK, Alan and Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28