Τπριν από δώδεκα χρόνια, ο Jeff Koeze εξέπληξε τη γυναίκα του, τους γονείς του και τον εαυτό του, συμφωνώντας να εγκαταλείψει έναν άνετο νόμο για τη διδασκαλία της ζωής για να αναλάβει την τότε 86χρονη οικογενειακή επιχείρηση. Στα 36, ο καθηγητής επρόκειτο να γίνει κακός άνθρωπος.
Ο πατέρας του, Scott Koeze (προφέρεται KOO-zee), ήταν άρρωστος από τη διοίκηση της Koeze Co., η οποία έκανε περίπου 7 εκατομμύρια δολάρια ετησίως, κυρίως σε ταχυδρομική παραγγελία, κυρίως σε κάσιους. Αυτό ανησυχούσε αρκετά τον Τζεφ που επέμεινε ότι ο πατέρας του δεν θα κολλήσει περισσότερο από δύο χρόνια. Εάν ο πρεσβύτερος Koeze καταλήξει να αρνείται να φύγει, ο Jeff είχε ένα χρυσό αλεξίπτωτο: δύο χρόνια μισθού. Μετακομίζοντας από το Πανεπιστήμιο της Βόρειας Καρολίνας στο Chapel Hill, ο Τζεφ και η σύζυγός του, η Κέιτ, επέλεξαν ακόμη και ένα σπίτι στο Γκραντ Ράπιντς του Μίσιγκαν, όπου εδρεύει η Koeze Co., που φάνηκαν ότι θα ήταν εύκολο να μεταπωληθούν. «Ήθελα χωρίς κίνδυνο εάν δεν λειτουργούσε», λέει ο Jeff.
Αντ 'αυτού, λίγους μήνες μετά την εμφάνιση του Jeff, ο πατέρας του πήγε διακοπές και δεν επέστρεψε. Δεν επέστρεψα ούτε τις τηλεφωνικές κλήσεις. «Ξέρω τον μπαμπά σου - είναι συνταξιούχος», είπε ένας εργαζόμενος επί μακρόν στον Τζεφ.
Ο Koeze ήταν δυσπιστίας. «Αυτό δεν μπορεί να είναι», απάντησε. Αλλά ήταν.
Έτσι ξεκίνησε η εκπαίδευση ενός μορφωμένου Διευθύνοντος Συμβούλου, ενός δικηγόρου και ενός καθηγητή καθηγητή που μαζεύτηκε στην εκμάθηση βιβλίων, αλλά δεν είχε καμία επιχειρηματική εμπειρία. δόθηκε σε ατελείωτες έρευνες, σε μια εταιρεία που είχε κατασκευαστεί και διευθύνεται από τον πατέρα του από το ισχίο. συνηθίσει να συζητά με συναδέλφους και να αφήνει το καλύτερο επιχείρημα, σε μια εταιρεία όπου οι εργαζόμενοι δεν είχαν καμία προσδοκία να γνωρίζουν γιατί είχε ληφθεί μια απόφαση.
Στα πρώτα του χρόνια στην εταιρεία, ο Koeze απελπισμένος - όχι για χρεοκοπία, αλλά για το φόβο ότι δεν θα μετέτρεπε ποτέ το μέρος σε κάτι που μοιάζει με την άποψή του για τον εαυτό του: διανοητικά περίεργος, αμβλύς και διαφανής στην ομιλία και ικανός να αλλάξει γρήγορα από ένα δύσκολο έργο σε άλλο.
Δεν ήθελε να είναι ένας έξυπνος άντρας που ασκούσε μια χαζή επιχείρηση, ακόμα κι αν είχε λεφτά. Και, ούτως ή άλλως, υποψιαζόταν ότι τα κέρδη δεν θα διαρκούσαν πολύ, εκτός αν όλο το μέρος έγινε πιο έξυπνο.
Το έκανε. Δείτε πώς, ένα μάθημα κάθε φορά.
ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΥΠΟΧΡΕΩΣ ΠΩΣ ΜΑΘΕΤΕ - ΜΑΘΕΤΕ
Πριν φύγει, ο πατέρας του Koeze κατάφερε να του ρίξει αυτή τη συμβουλή: «Δεν μπορείτε να μάθετε να διευθύνετε μια επιχείρηση διαβάζοντας ένα βιβλίο».
Όμως ο νεότερος Koeze, σε αντίθεση με τον διαισθητικό και ορμητικό πατέρα του, είχε στραφεί πάντα σε βιβλία για καθοδήγηση. Άλλωστε, ο γέρος δεν ήταν κοντά του για να του δείξει τα σχοινιά. Οι εργαζόμενοι στο Koeze δεν θα βοηθούσαν πολύ. ήξεραν μόνο τους παλιούς τρόπους, και αυτό δεν είχε καθόλου στο μυαλό του Jeff Koeze. «Το επιτέθηκα όπως επιτίθεμαι σε κάθε πρόβλημα», λέει, «με μια στοίβα βιβλίων ύψους 18 ποδιών». (Για μια δειγματοληψία των επιρροών του Koeze, ανατρέξτε στην ενότητα «Ο καλά-αναγνωσμένος επιχειρηματίας».)
Μεταξύ των εργαζομένων που κληρονόμησε, λέει, είδε «διανοητική παθητικότητα». Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται να μάθουν νέες δεξιότητες. «Οι υπάλληλοί μου ήταν εξαιρετικά καλοί στη στενή βάση που είχαν χτίσει με την πάροδο του χρόνου. Αλλά αυτή η στενή βάση είναι ξεπερασμένη αρκετά γρήγορα. '
Το φαρδύ χαμόγελο του Koeze συχνά μετατρέπεται σε αχνό μορφασμό. Και τα μάτια του διευρύνονται και τα φρύδια του σηκώνουν συχνά για να προτείνουν ένα κοινό μυστικό. Αλλά η φωνή του είναι σταθερή σε ένταση και ρυθμό, σχεδόν ποτέ ενθουσιασμένη. «Δεν είμαι ούτε πυροσβέστης ούτε ουρλιάζοντας», είπε στον εαυτό του. 'Αν δεν μπορώ να βελτιωθώ σε αυτό, θα πρέπει να πουλήσω αυτήν την εταιρεία.'
Ο Koeze, 48 ετών, έφτασε σε αξιοσημείωτα βήματα - έλξη σε συμβούλους, συρρίκνωση, καθηγητής φιλοσοφίας. διαβάζοντας μια βιβλιοθήκη γεμάτη οργανωτικά βιβλία συμπεριφοράς. να πηγαίνουμε σε ακριβά σεμινάρια - να προκαλέσουμε τόσο τους εργαζομένους όσο και τον εαυτό του να προσαρμοστούν ο ένας στον άλλο και ίσως να σφυρηλατήσουν έναν καλύτερο τρόπο συνεργασίας.
Είναι πολύ περίπλοκη η πώληση ξηρών καρπών; Η Koeze τα συσκευάζει ως επαγγελματικά δώρα σε φανταχτερά γυάλινα βάζα, με τιμή να ανταγωνίζεται με μια ωραία γραβάτα. Στείλτε ένα εκατομμύριο καταλόγους. Ψήνουμε και συσκευάζουμε. Λήψη παραγγελιών και αποστολή. Αλλά η ακραία εποχικότητα, με το 96,5% των πωλήσεων να έρχεται το τέταρτο τρίμηνο, απαιτεί ταχεία επέκταση και ξαφνική συρρίκνωση. Είναι αστείο. Η απασχόληση όλο το χρόνο περίπου 40 διογκώνεται σε 130 περίπου πριν από τα Χριστούγεννα. Η Koeze χρειάστηκε να λανσάρει νέα προϊόντα και να πουλήσει μέσω νέων καναλιών για επέκταση. Και κάνοντας καλή δουλειά ακόμη και σε κοσμικά πράγματα - αγορά συσκευασιών, λειτουργία καταστημάτων λιανικής, πρόσληψη ατόμων - φάνηκε σε έναν νεοφερμένο επιχειρηματία να καλεί ατελείωτες ανάγνωση και έρευνα.
Η τελική επιτυχία του Koeze - έχει αυξήσει τις πωλήσεις στα 12 εκατομμύρια δολάρια, βελτίωσε τα περιθώρια κέρδους, εισήγαγε νέα προϊόντα και εκσυγχρονίστηκε η κατασκευή και η παραγγελία και πολλοί εργαζόμενοι έχουν αγκαλιάσει τελικά την αυστηρή λήψη αποφάσεων από το αφεντικό - δεν αποτελεί επιχείρημα για ή κατά της επιχείρησης με την εκμάθηση βιβλίων. Αντίθετα, είναι ένα επιχείρημα για μάθηση, με οποιονδήποτε τρόπο μπορεί να το διαχειριστεί ένας επιχειρηματίας και η εταιρεία του.
Ο Koeze είναι πλέον ένας έμπειρος επιχειρηματίας, με μαθήματα που μαθαίνουν επίσης στο πάτωμα του καταστήματος. Ωστόσο, η πρώτη του αναφορά στη συζήτηση των επιχειρήσεων είναι σχεδόν πάντα ένα βιβλίο. Γιατί, τον ρωτάω, είναι οργανωμένο το γραφείο του τόσο σχολαστικά - 80-μερικοί φάκελοι αρχείων, επισημαίνονται και εμφανίζονται σε αμφιθέατρο to-dos;
«Ο David Allen's Τελειώνοντας τα πράγματα απαντά και δίνει μια πιστή και συνοπτική σύνοψη του βιβλίου. Έχοντας εκθέσει την ιδέα, στη συνέχεια μιλά για το πώς την εφαρμόζει στην Koeze Co. Λειτουργεί με ένα ημερολόγιο συναντήσεων αλλά χωρίς λίστα υποχρεώσεων. Μια γρήγορη σάρωση του γραφείου του, ωστόσο, μπορεί να του υπενθυμίσει τι είναι δημοφιλές στην ατζέντα του.
ΑΚΟΜΑ ΚΑΙ ΑΝ ΕΙΝΑΙ ΠΡΑΣΙΝΟ, ΕΜΠΙΣΤΕΥΘΕΙΤΕ ΤΑ ΟΡΓΑΝΑ ΣΑΣ
Το πρώτο πλήρες έτος του Jeff Koeze, το 1997, η Koeze Co. ολοκλήρωσε την περίοδο των διακοπών με 600.000 $ σε αδιάθετα εμπορεύματα. Πολλά ήταν καρύδια.
Ο Koeze έπρεπε να μειώσει σημαντικά τα πράγματα. «Μια εφάπαξ μείωση κεφαλαίου κίνησης μισού εκατομμυρίου δολαρίων» ήταν το αποτέλεσμα, λέει.
Θα έπρεπε να ανησυχεί; Η εταιρεία ήταν ακόμα κερδοφόρα. Πολλοί από τους εργάτες του δεν φαίνονταν έκπληκτοι ή ταραγμένοι. Οι οικονομικές καταστάσεις - δεν έκαναν διάκριση μεταξύ του τελικού και του ημιτελούς αποθέματος και έτσι δεν έδωσαν καμία ένδειξη για τα αδιάθετα καρύδια τα προηγούμενα χρόνια - δεν βοήθησαν. Ωστόσο, δεν φαίνεται σωστό να χάσει ο Koeze το σχέδιο πωλήσεων με τόσο μεγάλο περιθώριο. «Σοκαρίστηκα σίγουρα», λέει.
Η παλιά μέθοδος ήταν να εκτιμηθούν οι πωλήσεις του επόμενου έτους - ουσιαστικά τροποποιώντας τα αποτελέσματα του περασμένου έτους - και να προγραμματίσετε το εργοστάσιο σε μεγάλες, αδιάλειπτες διαδρομές για την παραγωγή του απαραίτητου αποθέματος: κάσιους, μικτά καρύδια, καραμέλες. Ακόμα κι αν έρθουν παραγγελίες που δεν ταιριάζουν στις προσδοκίες. Ήταν βολικό για τους εργαζόμενους στην παραγωγή, αλλά τελικά δαπανηρό για την εταιρεία.
Ο Koeze ένωσε τους παραγωγούς, τις πωλήσεις και τους ναυτιλιακούς ανθρώπους και τους είπε να επιλύσουν το πρόβλημα. «Μια τεράστια βελτίωση ήρθε απλά λέγοντας ότι αυτό έχει μεγάλη σημασία», λέει. Το 1998, τα εμπορεύματα που δεν πωλήθηκαν ήταν 200.000 $. «Ένας αριθμός με τον οποίο μπορώ να ζήσω», λέει. Επίσης, μια λάμψη ελπίδας ότι οι εργαζόμενοί του, εάν τους ζητηθεί, θα μπορούσαν πραγματικά να βοηθήσουν στην επίλυση ενός προβλήματος. Η ριζική αλλαγή, συμπεριλαμβανομένων των συναντήσεων δύο φορές την ημέρα για την προσαρμογή της παραγωγής στα αποτελέσματα των πωλήσεων καθώς η περίοδος των διακοπών αυξάνεται, έχει πλέον μειώσει τα εμπορεύματα σε λιγότερο από 150.000 $, ακόμη και καθώς οι πωλήσεις έχουν σχεδόν διπλασιαστεί.
ΕΑΝ ΔΕΝ είστε προσεκτικοί, η ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΩΝ ΣΑΣ ΘΑ ΕΙΝΑΙ Η ΠΡΟΣΟΧΗ ΣΑΣ
Ο Scott Koeze είχε αναγκαστεί σε ηλικία 28 ετών να αναλάβει την επιχείρηση όταν ο πατέρας του πέθανε ξαφνικά και έκτοτε είχε σχέση αγάπης-μίσους με την Koeze Co. Πάντα σιγουρευόταν ότι ο Τζεφ ένιωσε απόλυτη ελευθερία στην επιλογή καριέρας. Αν και οι δύο είχαν πολύ διαφορετική ιδιοσυγκρασία, αναζήτησαν ο ένας τον άλλον. Όταν ήταν παιδί, θυμάται ο Τζεφ, ο πατέρας του έφυγε για δουλειά στις 5:45 τα περισσότερα πρωινά. «Αλλά αν μπορούσα να τον κρατήσω μέχρι τις 6, Looney Tunes θα έρθει και θα με παρακολουθούσε για μια ώρα. '
πόσο χρονών είναι ο Τζες Μπάουερ
Ως νεαρός, ο Τζεφ μερικές φορές πήγε στο εργοστάσιο με τον πατέρα του, φτυαρίζοντας τα φιστίκια μακριά από το φρυγανιέρα και σε σακούλες λινάτσα, και σφίγγοντας το λεπτό σώμα του σε σφιχτά σημεία για να ελέγξει για περιττώματα τρωκτικών. Αλλά ο Jeff δεν είδε ποτέ τον εαυτό του να τρέχει την Koeze Co.
Και ήταν ιδιαιτέρως συντροφιά του πατέρα του. Ο Scott Koeze είχε κάνει έξυπνες κινήσεις. Είχε πουλήσει τη μεγαλύτερη σειρά προϊόντων του, το φυστικοβούτυρο ιδιωτικής ετικέτας (μια επιχείρηση 10 εκατομμυρίων δολαρίων), όταν συνειδητοποίησε ότι η επιχείρηση επρόκειτο να συμπιεστεί από την ενοποίηση των σούπερ μάρκετ. Είχε χτίσει μια επιχείρηση που πουλούσε καρύδια και καραμέλες του Koeze μέσω κοινοτικών ομάδων που έκαναν έρανο. Και είχε δημιουργήσει την επιχείρηση καταλόγων για να διαδώσει τις πωλήσεις σε εθνικό επίπεδο.
Αλλά είχε ένα άγγιγμα του τρελού αφεντικού μέσα του. Εβδομάδες αφού προσλήφθηκε ως βοηθός του Scott Koeze πριν από 26 χρόνια, η Deborah Owsinski παρουσίασε το νέο αφεντικό της στον άντρα της. «Είμαι πολύ χαρούμενος που σε γνωρίζω. Λατρεύω τη γυναίκα σου », θυμάται ο Scott. «Και γύρισε και φύτεψε ένα μεγάλο υγρό φιλί στο στόμα μου. Αυτό το είδος θέτει τον τόνο. Ήταν ξεκαρδιστικός. Μου άρεσε πολύ να δουλεύω για τον Σκοτ. Δεν ήταν προβλέψιμος ».
Δεν γελούσαν όλοι. Ο Τομ Λάκος, ο οποίος διευθύνει τα δύο καταστήματα λιανικής της Koeze, και οι δύο στο Grand Rapids, θυμάται ότι ο Scott Koeze τον κρυβόταν «απλά για να με πιάσει να μην δουλεύω». Πάνω από μία φορά, το αφεντικό φώναξε στο Λάκο τόσο καλά, για διάφορα θέματα, που ένας συνάδελφος διαλύθηκε στα δάκρυα.
Η ασυνέπεια οδήγησε σε δυσλειτουργία. Ο Scott Koeze ήταν γνωστός για το ότι ζήτησε από τους υπαλλήλους να εξετάσουν τις τελευταίες ιδιοτροπίες του. Τότε θα το ξεχνούσε και θα εξέφραζε έκπληξη ή έλλειψη ενδιαφέροντος όταν οι εργαζόμενοι του ανέφεραν προτάσεις. Έτσι οι άνθρωποι άρχισαν να αγνοούν τα αιτήματά του.
Ο Jeff Koeze, αγνοώντας αυτό το μικρό δράμα, ήταν μπερδεμένος όταν, ως το νέο αφεντικό, «θα ζητούσα από τους ανθρώπους να κάνουν πράγματα - και δεν θα το έκαναν». Μόλις αργότερα ανακάλυψε γιατί. «Όπως αποδεικνύεται, ήταν εντελώς λογική συμπεριφορά», λέει.
Πράγματι, χρειάστηκε αρκετός χρόνος για να συνειδητοποιήσει ότι είχε μια σύγκρουση προσωπικότητας - όχι με κανένα άτομο, αλλά με τις καθιερωμένες τελετές της Koeze Co. Είναι ένα πρόβλημα που τυφλώνει πολλούς που εισέρχονται σε μια νέα επιχείρηση στην κορυφή. Hyperrational, με τη δική του περιγραφή, και εξοικειωμένος με τους συναδέλφους του πανεπιστημίου που ήταν επίσης συνδεδεμένοι με αυτόν τον τρόπο, ο Jeff περίμενε ότι οι εργαζόμενοι της Koeze Co. θα συμπεριφερόταν παρόμοια.
Αλλά είχαν μάθει από τον Scott Koeze. «Δεν είχα ποτέ σχέδιο», λέει ο Scott. «Σηκώθηκα το πρωί και έτρεξα σαν κόλαση». Είναι εύκολο να τον πιστέψεις. Αυτές τις μέρες, ντύνεται σαν καουμπόη, ένας καλός άντρας με καπέλο, μπότες και ένα πουκάμισο. Και δεν φαίνεται να κάθεται ακίνητο στο σπίτι του, που σκαρφαλώνει σε ένα λόφο με θέα στη λίμνη Μίσιγκαν στη χερσόνησο Leelanau. Όταν επισκέπτομαι, με σέρνει για μια βόλτα πίσω από ένα δίδυμο από μεγάλα άλογα Frisian σε όλη την εκτεταμένη ιδιοκτησία του.
Μαζεύοντας τα άλογα σε κάθε στροφή, παραδέχεται ένοχο για μικροδιαχείριση. «Θα έλεγα,« Πήγαινε στην άκρη και άσε με να το κάνω », λέει. Όταν ανακάλυψε ότι οι εργαζόμενοί του είχαν συντάξει έναν οδηγό για τον χειρισμό παραπόνων πελατών, τους είπε: «Κάψτε αυτό το αρχείο. Θέλω να χειριστώ κάθε παράπονο.
«Είχα ανθρώπους προβλήματα και το ήξερα», λέει ο Scott Koeze. «Και δεν μπορούσα να κάνω την επιχείρησή μου ένα βήμα παραπέρα. Είχα μια κοιλιά αυτής της επιχείρησης. '
Ο Jeff Koeze αγόρασε αρχικά ένα μειοψηφικό μερίδιο από τον πατέρα του, χρηματοδοτούμενο για πάνω από 10 χρόνια. Περίπου πέντε χρόνια λειτουργίας της εταιρείας, πεπεισμένος ότι ήθελε να παραμείνει, έπεισε τον πατέρα του να πουλήσει τον έλεγχο ψήφου του. «Ξέρετε, όπως και εγώ, οι άνθρωποι έχουν κάνει περίεργα πράγματα καθώς γερνούν», εξήγησε στον πατέρα του. Η σημείωση για αυτό το μέρος της πώλησης έχει πέντε ακόμη χρόνια για να τρέξει. Ο Jeff κατέχει πλέον τα δύο τρίτα της εταιρείας και οι υπόλοιποι γονείς του.
ΑΝΤΑΛΛΑΓΗ ΑΝΤΙΓΡΑΦΩΝ
Εάν κάτι ακούγεται σαν μια έξυπνη ιδέα για τον Jeff Koeze, θα το δοκιμάσει γενικά. Ήταν πάντα έτσι. Επέλεξε να αλλάξει τα γυμνάσια του κατώτατου έτους του, μετακόμισε στο Cranbrook, ένα ιδιωτικό οικοτροφείο στα προάστια του Ντιτρόιτ, όπου ήξερε ότι θα έκανε πιο απαιτητικές σπουδές. Δεν φοβόταν να είναι το νέο παιδί. «Είναι το όνειρο κάθε γυμνασίου, σωστά;» αυτος λεει. «Ξεκινάς από την αρχή.»
Δείχνοντας τη σοφία της αλλαγής, σίγουρα οι εργαζόμενοι της Koeze Co. θα την αγκαλιάσουν. Ο Koeze χρειάστηκε την εταιρεία να είναι ένα μέρος όπου η κριτική μοιράστηκε και έγινε αποδεκτή. Έφερε έναν συνάδελφο της Βόρειας Καρολίνας, τον οργανωτικό ψυχολόγο Roger Schwarz, ο οποίος διευθύνει τώρα τη δική του εταιρεία συμβούλων. Ο Schwarz υποστηρίζει μια ιδιαίτερα ανοιχτή μορφή επικοινωνίας μεταξύ επιχειρηματιών. Δεν υπάρχουν κρυφές ατζέντες. Χωρίς κρυφά επιθέσεις σε συναντήσεις. Οι θεωρίες του μπορεί να είναι ιδιαίτερα ενοχλητικές για τους ισχυρούς ανθρώπους, επειδή υποστηρίζει ότι οι ηγέτες, επικοινωνώντας άσχημα (επικρίνοντας κριτική μεταξύ κουκίδων για ανέντιμο έπαινο ή θέτοντας ερωτήσεις σχετικά με ένα ευαίσθητο θέμα χωρίς να εξηγήσουμε πρώτα γιατί), συχνά προκαλούν την ίδια τη συμπεριφορά στα υποσυνείδητα (αποτυχία ακούστε κριτική, άρνηση εθελοντισμού κακών ειδήσεων) που τους ενοχλούν.
Όταν ο Schwarz ζήτησε από τους διευθυντές του Koeze να γράψουν λογαριασμούς των συγκρούσεων που είχαν μεταξύ τους, μια άσκηση ανατομής των μη παραγωγικών συνηθειών λόγου, ορισμένοι αντιστάθηκαν. Έβλεπαν τις μεθόδους του Schwarz ως BS και δεν ήταν άγριοι για το άνοιγμα παλιών τραυμάτων. Κάποιος αρνήθηκε να συμμετάσχει. Ο Koeze δεν είδε ποια ήταν η μεγάλη υπόθεση. «Ο μόνος κίνδυνος ήταν κάποιος να αρχίσει να κλαίει», λέει.
Και παρόλο που ο Schwarz θεωρεί τον Jeff Koeze ως έναν από τους πελάτες του που είναι πιο αφοσιωμένος στις μεθόδους - «Ο Jeff είναι εύκολα ένα εννιά ή ένα 10» σε κλίμακα 10 πόντων - Ο Koeze μέχρι σήμερα αισθάνεται το πλήρωμα του να μιλάει για δύσκολα θέματα. «Παρά την εκπαίδευσή μας», έγραψε ο Koeze ως μέρος μιας μελέτης περίπτωσης για ένα από τα εγχειρίδια του Schwarz, «περιέγραψα πρόσφατα την αποφυγή παράδοσης αρνητικών πληροφοριών σχετικά με την απόδοση άλλων ως βασικό χαρακτηριστικό του πολιτισμού του Koeze». Χωρίς μια ελεύθερη συζήτηση, πώς θα μπορούσε να κάνει το προσωπικό να αγκαλιάσει διαφορετικούς τρόπους επιχειρηματικής δραστηριότητας;
Ο Koeze έφερε έναν τοπικό καθηγητή φιλοσοφίας, Michael De-Wilde, ο οποίος χρησιμοποιεί τη λογοτεχνία για να πάρει διάφορες ομάδες, συμπεριλαμβανομένων των κρατουμένων, για να συζητήσουν τις καταστάσεις τους. Στο Koeze, ο DeWilde ανέθεσε τον Steinbeck's Των ποντικιών και των ανδρών . Οι εργάτες συγκρίνονταν σύντομα μεταξύ τους με τους χαρακτήρες του. «Είσαι σαν την Lennie» (ο διανοητικά αμυδρό εργαζόμενος που δεν ξέρει τη δική του δύναμη), είπε ένας υπάλληλος της Koeze σε έναν άλλο. Ο DeWilde λέει ότι η άσκηση βοήθησε δύο εργαζόμενους να συνειδητοποιήσουν ότι ήθελαν να φύγουν από τον Koeze και αυτό μείωσε τα προβλήματα στο κατάστημα παραγωγής.
Το 2004, ο DeWilde βοήθησε τον Koeze να αντιμετωπίσει ένα πρόβλημα εξυπηρέτησης στα καταστήματα λιανικής του. Οι εργαζόμενοι ήταν πολύ παθητικοί στην υπηρεσία - στρατοπέδευσαν πίσω από τον πάγκο αντί να κινούν το κατάστημα για να προσελκύσουν αναποφάσιστους πελάτες. Και ήταν πολύ επιθετικοί όσον αφορά τον χειρισμό καταγγελιών. απρόθυμοι να δώσουν απλώς σε έναν δυσαρεστημένο πελάτη ένα νέο βάζο με καρύδια. Κανένα πρόβλημα δεν ήταν τεράστιο, αλλά ο Koeze ήξερε ότι τυχόν αποτυχία επίλυσης παραπόνου προς όφελος του πελάτη θα κινδύνευε να χάσει αυτό το άτομο για πάντα. Και οι πωλήσεις δεν επρόκειτο να αυξηθούν μόνες τους - οι λιανοπωλητές του έπρεπε να πουλήσουν.
Ο Koeze ζήτησε από τον DeWilde να επιδιορθώσει το πρόβλημα εξυπηρέτησης και με τρόπο που θα τον εμπόδιζε να εκπλαγεί από προβλήματα για δεύτερη φορά. Για 10 μήνες, οι εργάτες λιανικής συναντήθηκαν κάθε δεύτερη εβδομάδα - σε συνεδρίες δύο ωρών, πλήρως αμειβόμενες - και μοιράστηκαν τις ιδέες και τις απογοητεύσεις τους. Η Marcia Huber, που έχει εργαστεί σχεδόν μια δεκαετία στα καταστήματα Koeze, λέει ότι η αρχική της εκπαίδευση ήταν «σχεδόν τίποτα». Ήξερε σε ποιον να καλέσει με ένα πρόβλημα, αλλά δεν είχε πει πώς να λύσει τα προβλήματα. Ο περιστασιακά αναστατωμένος πελάτης, λοιπόν, ήταν πηγή ανησυχίας για αυτήν και για άλλους.
Με τη βοήθεια του DeWilde, οι πωλητές αποφάσισαν ότι είναι εντάξει, όταν ένας πελάτης χτυπά την πόρτα μετά το κλείσιμο του χρόνου, για να τον αφήσει μέσα. οι πελάτες θα μπορούσαν να δοκιμάσουν οτιδήποτε στο κατάστημα. και αν ένας πελάτης ήταν δυσαρεστημένος με κάτι, το προσωπικό θα πρέπει να το αντικαταστήσει δωρεάν και χωρίς αμφιβολία. «Αυτό χρειάστηκε πολύ άγχος από το να βλέπεις κάποιον να περπατάει μέσα από την πόρτα με μια τσάντα Koeze», λέει ο Huber.
Κατά τη συνάντησή του με τον DeWilde, λέει, «Στην αρχή φοβόμασταν από την εκπαίδευσή του». Αλλά με την πάροδο του χρόνου, προσθέτει, «ένιωσα πολύ χαρούμενη που η εταιρεία θα καταβάλει τόση προσπάθεια. Χτίστηκε η εμπιστοσύνη μας ».
Ωστόσο, η αλλαγή συχνά ερχόταν πολύ αργά για να ταιριάζει με τον Jeff Koeze.
Μερικές φορές, τα BOSS χρειάζεται να αλλάξουν
Μέχρι την έκτη ή έβδομη χρονιά του στην Koeze Co., λέει ο Jeff, ένιωσε «μεγάλη προσωπική απογοήτευση». Ως αφεντικό, συνειδητοποίησε, σήμαινε συχνά την ανάθεση σε άτομα με δεξιότητες κατώτερες από τις δικές σας. Σημαίνει επίσης ότι μεγάλο μέρος της δικής σας εταιρείας είναι κρυμμένο σε εσάς, επειδή οι εργαζόμενοι δεν μοιράζονται πολλά από αυτά που γνωρίζουν. Αυτά τα προβλήματα, φυσικά, κανένα αφεντικό δεν μπορεί να διορθώσει. Αναρωτήθηκε αν έπρεπε να πουλήσει.
«Δεν ήμουν κατάλληλος για αυτό ή οποιαδήποτε επιχείρηση», θυμάται ο Koeze. «Υπήρχαν πράγματα που έπρεπε να διορθωθούν για μένα. Πιθανότατα ήμουν λογικός σε ένα λάθος. ' Ως φοιτητής της Βόρειας Καρολίνας, άνθισε στο Chi Psi, την πιο σπάνια αδελφότητα του σχολείου. Για το αμβλύ στυλ συζήτησής του, τα αδέρφια του τον ψήφισαν «πιο ενοχλητικό Yankee» επτά εξάμηνα στη σειρά.
«Απολάμβανε να κερδίσει αυτή τη διάκριση», λέει ο Donald Beeson, αδελφός του Chi Psi. «Ήταν πολύ άμεσος».
Ως καθηγητής, μεταξύ των συναδέλφων του, ο Koeze λειτουργούσε υπό την προϋπόθεση ότι το καλύτερο επιχείρημα κερδίζει οποιοδήποτε δεδομένο σημείο. «Η τυπική εξουσία σπάνια χρησιμοποιείται», λέει. Είναι εγγενής σε αυτήν την προσέγγιση είναι η πεποίθηση ότι οι άνθρωποι δεν πρέπει να λένε τι να κάνουν. Αντίθετα, πρέπει να διδαχθούν να αποφασίσουν τι να κάνουν.
Αλλά η προσέγγιση ήταν ξένη για τους εργαζόμενους στην Koeze Co. Χρειάστηκε η βοήθεια των Schwarz, DeWilde και άλλων, αλλά ο Koeze τελικά ήρθε να δει «πόσο απίθανο ήταν να επρόκειτο να υποστηρίξω τους ανθρώπους να κάνουν πράγματα με τον δικό μου τρόπο . Το άλλο κομμάτι είναι η δική μου απροθυμία να χρησιμοποιήσω την εξουσία. '
Πράγματι, μερικές φορές έπρεπε απλά να δώσει εντολές. Έπρεπε να σταματήσει να ερευνά και να πάρει μια απόφαση. «Θα πάρει τόσο πρωκτικό σε αριθμούς, θα το αναλύσει υπερβολικά», λέει ο Paul Bernhard, λογιστής που συμβούλεψε τον Scott και τον Jeff Koeze σε θέματα διαδοχής.
Έτσι, ο Koeze άλλαξε. Πήρε λίγο από το φάρμακο Roger Schwarz που είχε συνταγογραφήσει για άλλους: Άρχισε να μοιράζεται τις σκέψεις του και αυτό έπαιζε τους ανθρώπους άνετα. Μετά από παρότρυνση του DeWilde, έγινε επίσης πιο υπομονετικός. Και ο Koeze άκουσε και άλλαξε τη δική του ομιλία. Συνειδητοποίησε ότι μπερδεύει τους ανθρώπους συζητώντας προφορικά με τον ίδιο το ζήτημα για το οποίο επρόκειτο να δώσει μια παραγγελία. «Είναι χειρότερο από μια συνήθεια που πρέπει να σκέφτομαι δυνατά», λέει. «Κάπου εδώ, υπάρχει μια παραγγελία. Αυτό είναι το μόνο που ακούνε. «Πότε θα μου πεις τι να κάνω;» '
Και ο Koeze σταμάτησε να λαχταρά για εργαζόμενους που δεν μπορούσε να αντέξει και αντ 'αυτού επένδυσε σε αυτούς που είχε. «Δεν μπορούμε να προσλάβουμε φανταχτερά άτομα», λέει. «Αλλά τα χρειαζόμαστε». Έμαθε να εντοπίζει χαρακτηριστικά των υπαρχόντων εργαζομένων του - καταναγκασμός, περιέργεια - που μεταφράζονται σε επιχειρηματικές δεξιότητες. Η δυσαρέσκειά του, αποφάσισε, «ήταν κυρίως μόνο που έπαιρνα απαίσια με τους ανθρώπους».
ΠΩΣ ΕΝΕΡΓΟΠΟΙΗΣΕΤΕ ΤΗ ΖΩΗ ΣΑΣ ΕΠΙΠΤΩΣΕΙΣ ΠΩΣ ΕΚΤΕΛΕΣΕΤΕ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΣΑΣ
Καθώς εγκαταστάθηκε στην Koeze Co., ο Jeff Koeze συμμετείχε σε μεγάλο βαθμό σε εξωτερικές δραστηριότητες, μερικές που έμοιαζαν πολύ στενά με τη λειτουργία μιας επιχείρησης. Υπηρέτησε στο διοικητικό συμβούλιο μιας ομάδας κατά του καπνού και βρισκόταν στο εκκλησάκι του. Ο δημιουργικός σκηνοθέτης του, Martin Andree, έπεισε τον Koeze ότι υπερέβαινε τον εαυτό του. «Η διαβίωση και οι οικογένειες των ανθρώπων εξαρτώνται από εσάς», του είπε ο Άντρι. «Πρέπει να φροντίσεις τον εαυτό σου».
Ο Mike Redman, πρώην στέλεχος της Steelcase που γνώρισε τον Koeze στο ιερό της εκκλησίας και στη συνέχεια ήρθε να εργαστεί στην Koeze Co., προειδοποίησε επίσης το νέο αφεντικό του: «Αν θέλετε να μεγαλώσετε αυτό το πράγμα, θα πρέπει να εγκαταλείψετε αυτά τα έξω πράγματα. '
Ο Koeze άκουσε. Παραιτήθηκε από το διοικητικό του συμβούλιο με την ομάδα κατά του καπνού το 2002 και μείωσε άλλες δεσμεύσεις. Ανέλαβε χόμπι ξεκαθάρισης, όπως η λήψη skeet και η μελισσοκομία (εξακολουθεί να επιτρέπει στον εαυτό του μια στοίβα βιβλίων για τέτοια θέματα). Η αλλαγή του έδωσε περισσότερη ενέργεια για να αντιμετωπίσει έργα που φαινόταν πολύ δύσκολο. Επανέλαβε την επιχείρηση φυστικοβούτυρου, αλλά ως επώνυμη μάρκα, Cream-Nut, πουλήθηκε σε λιανοπωλητές υψηλής ποιότητας. Έγινε τελικά ένα στρατηγικό σχέδιο, το 2007.
ΕΦΑΡΜΟΖΕΤΑΙ ΑΠΟ ΤΟΝ ΧΡΟΝΟ, ΕΠΙΤΕΥΧΝΟΥΝ ΚΡΙΤΙΚΕΣ ΣΚΕΨΕΙΣ
Καθώς έγινε πιο υπομονετικός, συνειδητοποίησε ότι ορισμένοι εργάτες στην πραγματικότητα είχαν μεγαλώσει. Η Debbie Stokes, ένας υπάλληλος επί μακρόν, θυμάται να αναρωτιέται, κατά την άφιξη του Jeff, 'Ποιος είναι ο geek με το παπιγιόν;' Όμως καθώς περνούσαν τα χρόνια, είδε ένα συγγενικό πνεύμα και κατάλαβε ότι οι δικές της καταναγκαστικές παρορμήσεις της να οργανωθούν θα μπορούσαν τώρα να εξαπολυθούν στο γραφείο. «Ήταν διασκεδαστικό να δημιουργήσουμε όλες αυτές τις νέες διαδικασίες», λέει.
Η Koeze Co. έγινε πιο έξυπνη. Πολλή λειτουργία μιας επιχείρησης βασίζεται σε έργα που λίγοι επιχειρηματίες κάνουν αρκετά συχνά για να κυριαρχήσουν πραγματικά. Η ανάγνωση βοήθησε τον Koeze και τους υπαλλήλους του να πραγματοποιήσουν μια σειρά από μεγάλες βελτιώσεις.
Ο κατάλογος αλληλογραφίας, 30 έως 40 αντικείμενα σε 12 σελίδες όταν έφτασε ο Τζεφ, είναι έως και 100 αντικείμενα φέτος, σε 28 σελίδες. Τα εκατομμύρια αντίτυπα αποστέλλονται με περίπου 70 βασικούς κωδικούς, οι οποίοι επιτρέπουν στην εταιρεία να παρακολουθεί τις πωλήσεις με εξώφυλλο, τις ημέρες αποστολής των καταλόγων και ποια ενοικιαζόμενη λίστα αλληλογραφίας χρησιμοποιήθηκε.
mini barbie μαμά και μπαμπάς
Εγκαθίσταται ένα νέο τηλεφωνικό σύστημα. Πριν από την υπογραφή της σύμβασης από την εταιρεία, η Deborah Owsinski, τώρα στελέχη, διάβασε το θέμα και έπειτα υπέβαλε αίτημα 10 σελίδων για πρόταση. Μοιάζει με κάτι που θα εκδίδει μια πολύ μεγαλύτερη εταιρεία, λέει ο Mike Borowka, διευθυντής ανάπτυξης της Quantum Leap Communications, ο πωλητής που κέρδισε το συμβόλαιο. «Τα είχαν όλα σαν ιστορία, όλη αυτή τη διαδικασία. Είναι λίγο εκφοβιστικό », λέει ο Borowka.
Ο Koeze ζήτησε από τον Owsinski να ερευνήσει την αμοιβή κινήτρων. Το είχε κάνει πολλές φορές για τον Scott Koeze, μόνο για να δει την εργασία της να αγνοείται. Αλλά διάβασε ξανά και ερωτεύτηκε ένα βιβλίο, Τιμωρήθηκε από τις ανταμοιβές , από τον Alfie Kohn, που υποστηρίζει ατομικά κίνητρα για παιδιά, μαθητές και εργαζόμενους. Πείστηκε την Koeze να εφαρμόσει ένα σχέδιο κατανομής κερδών χωρίς μεμονωμένα μπόνους. Επιβραβεύει τη συλλογική απόδοση. «Δεν θα έκανα τράπεζα επενδύσεων με αυτόν τον τρόπο», λέει ο Koeze. «Αλλά λειτουργεί για εμάς».
Η επίλυση του τηλεφωνικού κέντρου το 2007 μπορεί να ήταν η καλύτερη ώρα του Jeff Koeze. Ένα δείγμα παραγγελιών που ελήφθησαν έδειξε ότι ένα ενοχλητικό 35% περιείχε σφάλματα: το όνομα Whithead πληκτρολογήθηκε ως Shithead ; το χαιρετισμό δώρων με την αγάπη μας αποδίδεται ως ΧΩΡΙΣ ΑΓΑΠΗ . Αυτά πιάστηκαν πριν βγουν. Ποιος ξέρει τι δεν πιάστηκε;
Η Koeze Co. διαθέτει εγχειρίδιο εκπαίδευσης 550 σελίδων για τις δεκάδες έκτακτους εργαζομένους που προσλαμβάνει κάθε φθινόπωρο στο προσωπικό του τηλεφωνικού κέντρου και ορισμένοι λαμβάνουν επτά εβδομάδες αμειβόμενης εκπαίδευσης για τις 10 εβδομάδες παραγωγικής εργασίας τους. Αλλά υπήρχε ένα ιστορικό κακού αίματος μεταξύ των ελεγκτών και των εποπτικών αρχών που διορθώνουν τα λάθη εντολής και εκείνων που λαμβάνουν τις εντολές.
Όλες οι μετρήσεις στον κόσμο δεν πρόκειται να το διορθώσουν. Έτσι, ο Jeff Koeze προσέλαβε τη Marybeth Atwell, μια κλινική κοινωνική λειτουργό με ελάχιστη επιχειρηματική εμπειρία, για να συμβουλεύσει τις αντίπαλες ομάδες. Όπως είχε ο Schwarz, εξέτασε τα πρότυπα ομιλίας. Οι ελεγκτές και οι επόπτες υπερασπίστηκαν τους παραλήπτες παραγγελιών και πρότεινε να καθίσουν δίπλα τους για να συζητήσουν τα λάθη. Οι ελεγκτές και οι επόπτες έτειναν να διατάζουν («Πρέπει να σας μιλήσω») παρά να ρωτήσω («Έχετε ένα λεπτό;»). Και εξέφρασαν εκνευρισμό («Κάνατε το ίδιο λάθος που κάνατε χθες. Ποια είναι η συμφωνία εδώ;») αντί για εποικοδομητικές προτάσεις («Παρατηρώ ότι κάνατε αυτό το λάθος σε πολλές περιπτώσεις. Μπορείτε να επιστρέψετε και να εξετάσετε πώς το κάνατε αυτό» ; ').
Οι παραλήπτες παραγγελιών, πολλοί που επέστρεψαν από τα προηγούμενα χρόνια στο Koeze, χρειάζονταν επίσης μια νέα προοπτική. «Εάν ξεκινήσετε μια δυναμική στην ομάδα του μίσους του επόπτη, τότε κανείς δεν ωφελεί», τους είπε ο Atwell. «Πολλοί από αυτούς είναι άνεργοι και πραγματικά θέλουν εργασία», λέει. «Έτσι φέρνουν πολλές απογοητεύσεις».
Τα σφάλματα λήψης παραγγελιών μειώθηκαν στο 10% και σχεδόν όλα τα λάθη εντοπίστηκαν πριν από την αποστολή.
ΜΙΑ ΕΞΑΙΡΕΤΙΚΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΕΙΝΑΙ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΗ ΑΠΟ ΕΙΔΙΚΑ ΚΕΡΔΗ
Η εταιρεία ανακαρδιοειδών, μετά από δώδεκα χρόνια, έχει έντονη ομοιότητα με τον ιδιοκτήτη της. Αριθμοί-παθιασμένοι αλλά συμπονετικοί. Και έξυπνο. Σε μακρές συνομιλίες, ο DeWilde, καθηγητής φιλοσοφίας, και ο Koeze, ο κάσιους, μίλησαν για την έννοια της φιλίας του Αριστοτέλη: γύρω από τον εαυτό σας με ανθρώπους που σας προκαλούν να είστε καλύτεροι. Για τον Jeff Koeze, η επιχείρηση είναι αυτός ο φίλος - ή, με τα λόγια του DeWilde, 'μια λεωφόρος για να είναι αυτός που θέλει να είναι'. Ο Koeze, προσθέτει, «θέλει να πάει στη δουλειά το πρωί. Αυτό δεν συνέβαινε πάντα όταν τον συνάντησα ».
Και ο Koeze λέει ότι θυμάται τις συμβουλές του πατέρα του - ότι δεν μπορείτε να μάθετε να διευθύνετε μια επιχείρηση διαβάζοντας βιβλία. «Υποθέτω ότι θα έλεγα ότι μπορείς, διαβάζοντας πολλά και πολλά βιβλία και μετά το τρέχει».
Ο Jeff Bailey είναι συγγραφέας με έδρα το Σικάγο.
