Χρησιμοποιώντας πολλά δεδομένα και πολλές μελέτες, ο Daniel Pink υποστηρίζει ότι το 99% από εμάς πουλάμε κάτι καθημερινά. Αυτό θα μπορούσε να είναι ένα προϊόν, μια υπηρεσία, μια ιδέα ή ένα σχέδιο για να οδηγήσει τη σύζυγό σας να σας μεταφέρει σε διακοπές.
πόσο χρονών είναι τα παιχνίδια daz
Εδώ είναι 5 βασικές στιγμές που θα ήθελα να μοιραστώ μαζί σας:
1. Κρατήστε τον πελάτη στο δωμάτιο
Όλοι μιλήσαμε ή σκεφτήκαμε για το πώς ο πελάτης πρέπει να είναι μπροστά και στο κέντρο. Η ιδέα μιας κουλτούρας με επίκεντρο τον πελάτη, ή η κουλτούρα της εμμονής των πελατών, ακούγεται πολύ καλή έως ότου προσπαθήσετε να το εκδηλώσετε σε μια πραγματική συζήτηση, σε μια πραγματική αίθουσα συνεδριάσεων, σε μια πραγματική συνάντηση.
Γιατί γίνεται δύσκολο; Λοιπόν, επειδή πολλές φορές ο πελάτης δεν κάθεται στο δωμάτιο.
Για να δείξει την ιδέα του πελάτη στο δωμάτιο, η Pink μοιράζεται μια αληθινή ιστορία για τον Jeff Bezos, ιδρυτή της Amazon. Ο Μπέζος έχει μια κενή καρέκλα στο γραφείο του και στις συνεδριάσεις του κάθε φορά. Γιατί;
Η κενή καρέκλα αντιπροσωπεύει τον πελάτη. Αυτός είναι ένας σημαντικός τρόπος να δείξουμε ότι αυτός, μαζί με την ομάδα του, θα έχει πάντα τον πελάτη στο δωμάτιο. Κατά τη διάρκεια συναντήσεων με την οπτική αναπαράσταση του πελάτη, μπορούν να λάβουν υπόψη τους πώς θα αντιδρά ο πελάτης σε αυτά που λέει και επίσης τι θα έλεγε ο πελάτης εάν ήταν παρών.
Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να εκδηλώσετε την ιδέα να εστιάζετε στον πελάτη, ακόμη και αν ο πελάτης δεν είναι φυσικά εκεί.
2. Ο μελλοντικός πελάτης
Ο όρος προοπτική είναι απαίσιος. Σταματήστε να το χρησιμοποιείτε.
Κανείς δεν θέλει να είναι «υποψήφιος» ή «στόχευση». Βάζει αρνητική περιστροφή σε αυτό που κάνετε.
Αντ 'αυτού, σκεφτείτε τις προοπτικές ως μελλοντικούς πελάτες.
Μιλώντας για έναν μελλοντικό πελάτη ως μελλοντικό πελάτη και όχι μια προοπτική τους εξανθρωπίζει μακριά. Δεν αποτελούν αντικείμενο συμφωνίας που προσπαθείτε να κλείσετε. Είναι ένας πελάτης για εξυπηρέτηση.
Υπάρχει μια λεπτή αλλαγή νοοτροπίας που μπορεί να βοηθήσει στην ορθή δράση που θα κάνει κάποιον να θέλει να συνεργαστεί μαζί σας σε αντίθεση με την αναζήτηση και τη ρίψη τους σε μια λίστα με 100 άλλους λογαριασμούς.
Όταν προσεγγίζετε τους μελλοντικούς πελάτες σας, η Pink σας ενθαρρύνει να το σκεφτείτε με αυτόν τον τρόπο.
Σκεφτείτε τον μελλοντικό πελάτη σας ως κάποιον που είναι 300 ετών και δεν έχει ιδέα για οποιοδήποτε από τα πράγματα που συμβαίνουν στη σημερινή τεχνολογία. Εάν συμβαίνει αυτό, πώς θα εξηγούσατε το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
Εάν είστε σε θέση να το κάνετε με καθαρό απλό τρόπο και το πιο σημαντικό, σε ένα αξέχαστο μήνυμα, τότε μπορείτε να πάτε.
3. Γίνετε μεγάλος επιμελητής
Μερικές φορές όταν οι άνθρωποι ακούνε τη λέξη επιμελητή, πιστεύουν ότι είναι αυτοί που πρέπει να έχουν όλες τις πρωτότυπες ιδέες ή ότι είναι αυτές στο δωμάτιο για να βρουν πάντα κάτι λαμπρό.
Αλλά αν το σκεφτείτε πραγματικά, αυτό δεν ισχύει.
Με πολλούς τρόπους εάν αυτός είναι ο τρόπος που σκέφτεστε τι είναι επιμελητής, αυτό θα μπορούσε πραγματικά να σας βλάψει.
Αυτό που πραγματικά χρειάζεστε είναι να βεβαιωθείτε ότι έχετε όλες τις καλύτερες ιδέες στο δωμάτιο για να λάβετε μια αποτελεσματική απόφαση.
Ως επιμελητής, η ερώτηση που πρέπει να αναρωτηθείτε είναι, 'Τι μπορώ να κάνω για να ενώσω το σωστό είδος πληροφοριών;'
Ως επιμελητής, εάν υπάρχει πρόβλημα και έχετε μια ιδέα να το επιλύσετε, μην ακολουθήσετε μόνο την ιδέα σας.
Ρυθμίστε τον εαυτό σας και αφήστε τους άλλους να συνεργαστούν και να παρουσιάσουν τις ιδέες τους στο τραπέζι.
Η συλλογική ιδιοφυΐα είναι μεγαλύτερη ιδιοφυΐα από το άτομο.
Εάν είστε πωλητής ή έμπορος που διαβάζετε αυτήν τη στιγμή, ρωτήστε τον εαυτό σας, προσπαθείτε να λύσετε κάθε πρόβλημα που έχει ο πελάτης σας ή προσπαθείτε να τους βοηθήσετε να το σκεφτούν.
Ο Ροκ λέει να σκεφτούμε αυτά τα 3 πράγματα:
- Αναζητήστε υπέροχες πληροφορίες
- Αισθανθείτε τι πραγματικά συμβαίνει
- Μοιραστείτε μαζί τους ακριβώς αυτό που έχετε ακούσει
Όλοι θέλουμε να ακουστούν. Όλοι θέλουμε να αισθανθούμε. Όλοι θέλουμε να γνωρίζουμε ότι νοιάζονται άλλοι. Όλη αυτή η αρχή γύρω από την αναζήτηση, την αίσθηση και την κοινή χρήση μπορεί πραγματικά να σας βοηθήσει να είστε εκπληκτικός επιμελητής.
4. Κάντε καλύτερες ερωτήσεις
Το ερώτημα «γιατί» μπορεί να γίνει ενοχλητικό γρήγορα. Ίσως το έχετε βιώσει με ένα μικρό παιδί. Τα πάντα σε αυτούς είναι γιατί.
Ωστόσο, οι ερωτήσεις «γιατί» μπορούν να είναι καταπληκτικές ερωτήσεις.
Η Pink λέει ότι ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε αν ένας πελάτης πρόκειται να αγοράσει από εσάς, είναι να σκάψετε βαθύτερα και να ρωτήσετε 5 γιατί.
Εάν ρωτήσετε 5 φορές γιατί, τότε θα ξέρετε πραγματικά εάν αυτός ή πελάτης πρόκειται να αγοράσει από εσάς ή εάν το προϊόν σας πρόκειται πραγματικά να λύσει το πρόβλημά του.
Αυτό σημαίνει ότι απλά ρωτάτε «γιατί» ξανά και ξανά;
Όχι. Αυτό είναι ενοχλητικό. Εάν μπορείτε να είστε έξυπνοι για το λόγο σας, μπορείτε να καταλάβετε ποια είναι η κίνηση πίσω από το πρόβλημα που προσπαθείτε να λύσετε.
Το να μην πηγαίνεις βαθύτερα με έναν πελάτη είναι ο λόγος για τόσες πολλές χαμένες ευκαιρίες.
Αφιερώνοντας χρόνο για να καταλάβω πραγματικά το 'γιατί' πίσω από ό, τι είναι αυτό που τους έφερε σε εσάς επιφέρει σαφήνεια για εσάς και για τον πελάτη.
Πολύ συχνά, οι άνθρωποι δεν σκέφτονται το βασικό πρόβλημα, εκτός εάν τους ζητηθεί μια ερώτηση.
5. Μην πωλήσετε. Διατηρήστε.
Αυτή η ιδέα είναι στην ίδια κατεύθυνση των πραγμάτων με το να καλείτε τις προοπτικές των ανθρώπων. Κανείς δεν θέλει να αναζητηθεί. Σε κανέναν δεν αρέσει να στοχεύεται. Με τον ίδιο τρόπο, κανείς δεν του αρέσει να προσπαθεί να ξεσηκωθεί
Η πώληση είναι αναπόφευκτη. Συμβαίνει όλη την ώρα.
Όλοι γνωρίζουμε ότι ο τρόπος ανάπτυξης της επιχείρησής σας είναι να μην εστιάζετε μόνο στους υπάρχοντες πελάτες σας με τη δική τους υπάρχουσα επιχείρηση, αλλά συνεχώς να προσπαθείτε και να τους βοηθήσετε να είναι καλύτεροι, πωλώντας τους επαγγελματικές υπηρεσίες ή δίνοντάς τους να προσθέσουν προϊόντα ή να προσθέσουν υπηρεσίες.
Το Pink επισημαίνει ότι αν θέλετε πραγματικά να πουλήσετε ως άνθρωπο, θέλετε να σκεφτείτε τι κάνετε ως συντηρητικό.
Αυτό σημαίνει ότι η νέα υπηρεσία που προσφέρετε, θα τους εξυπηρετήσει καλύτερα. Απλά αλλάζοντας αυτή τη νοοτροπία, αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο σκεφτόμαστε.
Εάν τους παρακολουθείτε, προσφέρετε περισσότερη εξυπηρέτηση στον πελάτη.
Απαλλάσσεται από την ενοχή της πώλησης.
συμπέρασμα
Ο καθένας μας πουλάει κάτι κάθε μέρα.
Κρατήστε τον πελάτη στο δωμάτιο.
Σκεφτείτε τον μελλοντικό πελάτη και όχι την προοπτική.
Γίνετε μεγάλος επιμελητής.
Κάντε καλύτερες ερωτήσεις.
Μην πωλήσετε, upserve.
