Πρόσφατα ήμουν δικαστής σε έναν διαγωνισμό επιχειρηματικού σχεδίου που ονομάζεται PitchNJ , πραγματοποιήθηκε φέτος στο Montclair State University του Νιου Τζέρσεϋ. Μακάρι να είχα προηγουμένως συνομιλήσει με την Ντάνα Κανζέ.
ο Μάρκους Άλεν και η γυναίκα του
Ο Kanze, τώρα διδακτορικός συνεργάτης στο Columbia Business School, ήταν κάποτε επιχειρηματίας. Όταν αυτή και το αρσενικό της συνιδρυτής Προσπάθησαν να συγκεντρώσουν χρήματα για την εταιρεία κινητής τεχνολογίας τους στο TechCrunch Disrupt, πήραν πολύ διαφορετικές ερωτήσεις από πιθανούς επενδυτές. Παρόλο που οι δύο είχαν παρόμοια τίτλους, πήγαν στο ίδιο σχολείο και και οι δύο είχαν 10 χρόνια εμπειρίας στη χρηματοδότηση.
Ο Kanze τέθηκε κυρίως σε ερωτήσεις σχετικά με το τι θα μπορούσε να πάει στραβά. (Τώρα ονομάζει αυτές τις ερωτήσεις «πρόληψης».) Ο άντρας συνιδρυτής της, λέει, ήταν πιο πιθανό να πάρει τις ερωτήσεις σχετικά με το πόσο υπέροχα θα μπορούσαν να είναι όλα - μια κατηγορία που ο Kanze αναφέρεται τώρα ως ερωτήσεις «προώθησης».
Το τρέχον Kanze έρευνα , δημοσιεύθηκε πρόσφατα στο Ακαδημία Managemen Εφημερίδα , σκάβει τις σχέσεις μεταξύ των ερωτήσεων που θέτουν οι επιχειρηματίες και της χρηματοδότησης που λαμβάνουν. Η Kanze λέει ότι τα ευρήματά της δείχνουν ότι εάν οι γυναίκες είχαν τις ίδιες ερωτήσεις με τους άνδρες, θα είχαν εξίσου επιτυχημένη συγκέντρωση χρημάτων.
«Δεν είναι συνειδητό», λέει ο Kanze. 'Κανείς δεν κάθεται εκεί λέγοντας,' Γεια σου, του ζήτησες διαφορετικές ερωτήσεις. ' Αυτός είναι ο κύκλος της προκατάληψης που προσπαθούμε να σπάσουμε. '
Ένας καλύτερος τρόπος για να κάνετε - και να απαντήσετε - ερωτήσεις
Η Kanze και η ομάδα της, η οποία περιλαμβάνει τη Laura Huang από το Harvard Business School και τον Mark Conley και τον E. Tory Higgins της Κολούμπια, έσπασαν το βίντεο 189 εταιρικών παρουσιάσεων στο TechCrunch Disrupt από το 2010 έως το 2016. Διαπίστωσαν ότι το 67 τοις εκατό των ερωτήσεων που τέθηκαν σε άνδρες οι επιχειρηματίες ήταν οι λεγόμενες ερωτήσεις προώθησης, σε θέματα όπως η συνολική διευθύνσιμη αγορά. Αντίθετα, περίπου το 66 τοις εκατό των ερωτήσεων που τέθηκαν από γυναίκες επιχειρηματίες επικεντρώθηκαν στην πρόληψη: Πώς να υπερασπιστεί το μερίδιο αγοράς ή να προστατεύσει την πνευματική ιδιοκτησία, για παράδειγμα.
Οι επιχειρηματίες, δεν προκαλεί έκπληξη, αντέδρασαν σε είδος. Ρωτήστε έναν άντρα πόσο μεγάλη είναι η αγορά του και, δεν προκαλεί έκπληξη, θα σας πει. Ρωτήστε μια γυναίκα πώς θα υπερασπιστεί το μερίδιο αγοράς της και θα απαντήσει. Αλλά το καθαρό αποτέλεσμα είναι ότι οι γυναίκες καταλήγουν να μοιάζουν να παίζουν άμυνα, ενώ οι άντρες καταλήγουν να μοιάζουν με αυτές με τα μεγάλα οράματα που πρόκειται να αλλάξουν τον κόσμο. «Θα απομακρυνθείς από αυτήν τη συνομιλία, πιστεύοντας ότι οι γυναίκες απλά ενδιαφέρονται να μην χάσουν χρήματα», λέει ο Kanze. Η έρευνά της διαπίστωσε ότι για κάθε πρόσθετη ερώτηση πρόληψης ζητείται από έναν επιχειρηματία, συγκέντρωσε 3,8 εκατομμύρια δολάρια λιγότερο σε συνολική χρηματοδότηση.
Ο Kanze λέει ότι υπάρχουν τουλάχιστον δύο τρόποι για να διορθωθεί η κατάσταση. Το πρώτο είναι να κάνουμε τους επενδυτές να κάνουν παρόμοιες ερωτήσεις τόσο για άνδρες όσο και για γυναίκες. Ο Kanze παρουσίασε πρόσφατα στο ετήσιο συνέδριο της Angel Capital Association και αναφέρει ότι οι επενδυτές εκεί μπορούσαν να δουν την επιχειρηματική υπόθεση για αλλαγή των ερωτημάτων τους. Χωρίς να υποβάλλουν ερωτήσεις σχετικά με την πρόληψη των ανδρών επιχειρηματιών, εκθέτουν τα χαρτοφυλάκια τους σε περιττό κίνδυνο. Δεν βλέπουν τα αδύνατα σημεία στις εταιρείες που υποστηρίζουν. Και αν οι άγγελοι δεν κάνουν ερωτήσεις προώθησης γυναικών, χάνουν πολλές εταιρείες με υψηλά μειονεκτήματα.
Η δεύτερη λύση εξαρτάται από τους επιχειρηματίες. Ο Kanze λέει ότι οι επιχειρηματίες πρέπει να ξαναπροσδιορίσουν τις ερωτήσεις που εστιάζονται στην πρόληψη, έτσι ώστε να μπορούν να δώσουν μια απάντηση που εστιάζεται στην προώθηση. Έτσι, για παράδειγμα, όταν οι επιχειρηματίες ρωτούνται πώς θα υπερασπιστούν το μερίδιο αγοράς τους, θα ήταν συνετό να απαντήσουν στην απάντησή τους όσον αφορά το μέγεθος και το δυναμικό ανάπτυξης της αγοράς. Θα μπορούσαν να επισημάνουν ότι βρίσκονται σε μια μεγάλη και αναπτυσσόμενη αγορά, και επισημαίνουν ότι σκοπεύουν να κερδίσουν ένα αυξανόμενο μερίδιο αυτής αξιοποιώντας τα μοναδικά τους περιουσιακά στοιχεία. Τότε μπορούν να προχωρήσουν από αυτό για να μιλήσουν για τη μοναδική τους ικανότητα να ανταγωνίζονται σε αυτόν τον χώρο.
Αυτή η προσέγγιση θα ακούγεται οικεία σε όποιον είχε κάνει εκπαίδευση στα μέσα ενημέρωσης, το οποίο συχνά διδάσκει στους ανθρώπους να «γεφυρώσουν» από μια ερώτηση που δεν θέλουν να απαντήσουν σε μια ερώτηση που τους αρέσει καλύτερα. Τέτοιες «γέφυρες» συχνά ενοχλούν τους δημοσιογράφους, αλλά ο Kanze λέει ότι κατά τη διάρκεια του TechCrunch Disrupt, τουλάχιστον, υπήρχε ελάχιστη ένδειξη ότι κάποιος είχε νου. Το πιο σημαντικό, οι επιχειρηματίες που διαμόρφωσαν εκ νέου τις ερωτήσεις τους ώστε να εστιάζουν περισσότερο στην προώθηση ήταν σε θέση να συγκεντρώσουν περισσότερα χρήματα συνολικά.
Κάρλι Ρίτερ κόρη του Τζον Ρίτερ
Δεν ξέρω πότε θα γίνω δικαστής σε διαγωνισμό επιχειρηματικού σχεδίου. Αλλά ξέρω ότι θα ακούω τις ερωτήσεις των δικαστών, και θα διατυπώσω τις δικές μου, λίγο πιο προσεκτικά.
