Η πρώτη μέρα των πωλήσεων του Ryan Serhant ξεκίνησε τη Δευτέρα 15 Σεπτεμβρίου 2008. Το θυμάται γιατί είναι η μέρα που η Lehman Brothers υπέβαλε πτώχευση, σηματοδοτώντας την αρχή της πτώσης των ενυπόθηκων δανείων subprime και της μεγάλης ύφεσης. Ο Serhant κέρδισε $ 9.000 τον πρώτο χρόνο του. Εννέα χρόνια αργότερα, έκλεισε 472 προσφορές ακινήτων συνολικής αξίας 1 δισεκατομμυρίου δολαρίων σε πωλήσεις.
Στο νέο του βιβλίο, Πουλήστε το σαν Serhant , το αστέρι του Μπράβο Εισαγωγή εκατομμυρίων δολαρίων στη Νέα Υόρκη αποκαλύπτει συγκεκριμένους τύπους που μπορεί να χρησιμοποιήσει οποιοσδήποτε σε οποιαδήποτε επιχείρηση για να πουλήσει ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή τον εαυτό του.
μαργαρίτα ντε λα χόγια ηλικία
Μην πουλάτε προϊόντα - κάντε πρώτα φίλους.
Η μεγάλη μου απομάκρυνση από το βιβλίο είναι ότι ο καθένας που θα συναντήσετε είναι πιθανός πελάτης. Ο Serhant πούλησε διαμερίσματα σε άτομα που γνώρισε στο γυμναστήριο, στο Starbucks, και καθόταν δίπλα του σε εστιατόρια. «Ο καθένας που συναντάτε όλη την ημέρα σας αντιπροσωπεύει μια πιθανή πώληση», γράφει.
Εδώ είναι το κλειδί. Σύμφωνα με τον Serhant, όλοι όσοι συναντάτε είναι μια πιθανή πώληση αν συνδέεστε πρώτα μαζί τους. Οι άνθρωποι δεν θέλουν να πουληθούν. Ποτέ μην ξεκινήσετε μια συνομιλία ή μια σχέση μιλώντας για το προϊόν. «Ξεκινήστε με μια απλή σύνδεση και αφήστε την αργά να εξελιχθεί σε κάτι μεγαλύτερο», λέει ο Serhant.
Οι συμβουλές του Serhant ταιριάζουν μαζί μου γιατί διάβασα το βιβλίο του για μια πτήση για το σπίτι από το Ορλάντο, όπου είχα δώσει ομιλία σε ηγέτες της αεροπορικής βιομηχανίας. Χρέησα τη συναυλία σε μια σύντομη συνομιλία - στο Starbucks, όπου ένας άντρας με παρουσίασε.
Ήταν πρώην διευθύνων σύμβουλος που είχε προτείνει ένα από τα βιβλία μου στην τάξη της επιχειρηματικότητας. Πρότεινα να πέσω και να κάνω ερωτήσεις από την τάξη. Με ανέλαβε. Η σχέση ξεκίνησε χωρίς προσδοκία για «πώληση». Δύο εβδομάδες μετά τη συνάντησή μου με τους μαθητές, λαμβάνω μια τηλεφωνική κλήση από έναν διοργανωτή ενός συνεδρίου που με προσκάλεσε να μιλήσω στην ομιλία τους στο συνέδριο του Νοεμβρίου. Ο Διευθύνων Σύμβουλος με πρότεινε.
Όταν κάλεσα τον Διευθύνοντα Σύμβουλο για να τον ευχαριστήσω, είπε: «Φροντίζω πάντα οι φίλοι μου '
Ο Serhant έχει δίκιο. Αυτό που ξεκινά ως απλή σύνδεση στο Starbucks μπορεί να εξελιχθεί σε κάτι μεγαλύτερο. Κανείς δεν θέλει να πουληθεί, αλλά θέλει να βοηθήσει τους φίλους του.
Ο Serhant έχει μια φόρμουλα τριών βημάτων για τη δημιουργία ισχυρότερων σχέσεων με τους πελάτες: παρακολούθηση, παρακολούθηση και παρακολούθηση.
πόσο χρονών είναι ο atz lee
1. Η παρακολούθηση
Μπορεί να είστε έτοιμοι να πραγματοποιήσετε μια πώληση, αλλά ο πελάτης σας ενδέχεται να μην είναι έτοιμος να πραγματοποιήσει μια πώληση. Ο Serhant κατηγοριοποιεί τις προοπτικές σε καυτούς πελάτες (έτοιμοι να αγοράσουν τώρα), ζεστούς πελάτες (σκέφτονται να αγοράσουν) και ψυχρούς πελάτες. Οι περισσότεροι άνθρωποι παραιτούνται από τους πελάτες εάν δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν σήμερα.
Ο Serhant παρακολουθεί κάθε κατηγορία, συμπεριλαμβανομένων των ψυχρών πελατών. Τους στέλνει άρθρα. Βάζει τα γενέθλιά του στο ημερολόγιό του. Σε μια περίπτωση, έστειλε μια προοπτική πάνω από 100 συνέχεια. Όταν ο πελάτης ήταν έτοιμος να αγοράσει, επέλεξε τον Serhant, ο οποίος έκλεισε μια πώληση που δημιούργησε προμήθεια 500.000 $. Άξιζε την αναμονή.
2. Η συνέχεια
Ο καθένας μπορεί να στείλει ένα email. Αυτή είναι μια συνέχεια. Ακολουθεί είναι το επόμενο επίπεδο. «Κάνε αυτό που λες ότι θα κάνεις», λέει ο Serhant. Για παράδειγμα, αν λέτε ότι θα απαντήσετε σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου εντός 12 ωρών, κάντε το.
Η συνέχεια μου θυμίζει έναν πλούσιο επιχειρηματία που γνώρισα πριν από λίγα χρόνια. «Νομίζω ότι διδάσκεις στο Χάρβαρντ. Θα τηλεφωνήσω εκ μέρους σας », μου είπε. Ειλικρινά, δεν περίμενα να ακολουθήσει. Οι άνθρωποι κάνουν υποσχέσεις κάθε μέρα που δεν προτίθενται να τηρήσουν. Λοιπόν, μια εβδομάδα αργότερα, έλαβα μια πρόσκληση να διδάξω στο Χάρβαρντ. Γύρισα στη γυναίκα μου και είπα: «Τώρα ξέρω γιατί αυτός ο τύπος είναι τόσο επιτυχημένος. Κάνει αυτό που λέει ότι θα κάνει. '
3. Η Παρακολούθηση
Αυτό το τελευταίο βήμα διαχωρίζει τους υπερ-επιτυχημένους από τους μέσους πωλητές. Το να ακολουθείς την πλάτη σημαίνει να είσαι σε επαφή με πελάτες ή - ακόμα πιο δύσκολο - στο παρελθόν προοπτικές ή άτομα που το έκαναν δεν σε προσλαμβάνω. «Είναι μια από τις μεγαλύτερες ευκαιρίες που χάνουν οι πωλητές», γράφει ο Serhant. «Δεν μπορώ να σας πω πόσες φορές έχω πάρει έναν νέο πελάτη, επειδή αυτό το άτομο δεν άκουσε ξανά από τον μεσίτη του ξανά μετά το κλείσιμο. Ποτέ ξανά.'
Σκεφτείτε να κλείσετε μια συμφωνία ως την αρχή ενός νέου κεφαλαίου στη σχέση σας. Μετά την πώληση, καλέστε τον πελάτη σας. Ρωτήστε τους πώς απολαμβάνουν την υπηρεσία ή το προϊόν. Πριν από μερικές εβδομάδες, πέρασα δύο μέρες με έναν ήρωα και φιλάνθρωπο του Χιούστον. Και τις δύο μέρες, πέρασε δύο έως τρεις ώρες καλώντας τους πελάτες πίσω για να δουν πώς τους άρεσε το προϊόν και η υπηρεσία. Ακολούθησε πίσω.
Ναι, η επιτυχία αφήνει ενδείξεις και ο Serhant έχει εντοπίσει μερικές από τις συγκεκριμένες συνήθειες που μπορούν να σας μετατρέψουν σε μηχανή πωλήσεων. Από τώρα και στο εξής, όταν συναντάτε κάποιον, μην ρωτάτε πώς μπορεί να σας ωφελήσει τώρα. ρωτήστε πώς μπορούν να ωφελήσουν το μέλλον σας. Αυτό πουλάει σαν τον Σερχάντ.
