Η ικανότητά σας να διαπραγματευτείτε με τα αφεντικά σας, τους επενδυτές, τους πελάτες και τους συναδέλφους σας καθορίζει εάν η καριέρα σας ή η επιχείρησή σας πετάει ψηλά ή πέφτει. Αυτά είναι τα επτά βιβλία για τις διαπραγματεύσεις που κάθε επιχειρηματίας πρέπει να κατέχει, να διαβάσει και να κυριαρχήσει:
1. Να πάρει περισσότερα
1. Να πάρει περισσότεραΥπότιτλος: Πώς μπορείτε να διαπραγματευτείτε για να πετύχετε στην εργασία και τη ζωή
Συντάκτης: Stuart Diamond
Γιατί αξίζει να διαβάσετε: Το βιβλίο αμφισβητεί πολλές από τις κοινές αντιλήψεις για διαπραγματεύσεις, συμπεριλαμβανομένων των περίφημων win-win bromides και της θεωρίας «BATNA» (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Αντί να προσπαθεί να επιβάλει λύση μέσω της χρήσης εξουσίας, αυτό το βιβλίο ξεκινά από την άποψη ότι τα συναισθήματα και οι αντιλήψεις του άλλου ατόμου πρέπει να γίνονται σεβαστά και να διαπραγματευτούν.
Καλύτερη προσφορά: «Όποτε σχεδόν τίποτα, δεν αναρωτιέστε αν υπάρχουν περισσότερα; Δεν χρειάζεται να σημαίνει περισσότερα για μένα και λιγότερο για σένα. Πρέπει να είναι, λοιπόν, περισσότερο. Και δεν σημαίνει απαραίτητα περισσότερα χρήματα. Σημαίνει περισσότερα από ό, τι εκτιμάτε: περισσότερα χρήματα, περισσότερο χρόνο, περισσότερο φαγητό, περισσότερα ταξίδια, περισσότερη ευθύνη, περισσότερο μπάσκετ, περισσότερη τηλεόραση, περισσότερη μουσική. Αυτό το βιβλίο αφορά περισσότερα: πώς το ορίζετε, πώς το παίρνετε, πώς το κρατάτε ».
2. Κρίσιμες συνομιλίες
Υπότιτλος: Εργαλεία για ομιλία όταν τα στοιχήματα είναι υψηλά
Συγγραφείς: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan και Al Switzler
Γιατί αξίζει να διαβάσετε: Επειδή αυτό είναι ένα γενικό βιβλίο για την αποτελεσματική επικοινωνία, είναι ιδανικό για άτομα που συνήθως δεν διαπραγματεύονται. Δίνει έμφαση στην προετοιμασία, στη δημιουργία ενός ασφαλούς περιβάλλοντος για ομιλία και στη «μετατροπή των δυσάρεστων συναισθημάτων σε ισχυρό διάλογο» μέσω πειθούς και όχι απαιτήσεων.
Καλύτερη προσφορά: «Παρά τη σημασία των κρίσιμων συζητήσεων, συχνά απομακρυνόμαστε από αυτές επειδή φοβόμαστε ότι θα κάνουμε τα πράγματα χειρότερα. Έχουμε γίνει μάστερ στην αποφυγή σκληρών συνομιλιών. Οι συνάδελφοί σας στέλνουν e-mail ο ένας στον άλλο όταν πρέπει να περπατήσουν στην αίθουσα και να μιλήσουν για την Τουρκία. Τα αφεντικά αφήνουν φωνητικό ταχυδρομείο αντί για συνάντηση με τις άμεσες αναφορές τους. Τα μέλη της οικογένειας αλλάζουν το θέμα με ένα θέμα που γίνεται πολύ επικίνδυνο. Χρησιμοποιούμε κάθε είδους τακτική για να αποφύγουμε τα ευαίσθητα ζητήματα ».
3. Επιρροή
Υπότιτλος: Η ψυχολογία της πειθούς
Συντάκτης: Robert B. Cialdini
Γιατί αξίζει να διαβάσετε: Περισσότερο από τα άλλα βιβλία αυτής της συλλογής, η επιρροή αφορά τις διαπραγματεύσεις πωλήσεων. Περιγράφει την ψυχολογία της τοποθέτησης πριν από μια διαπραγμάτευση πωλήσεων, καθώς και τους συγκεκριμένους τύπους που οδηγούν μια διαπραγμάτευση πωλήσεων σε μια επιτυχημένη ολοκλήρωση. Πρέπει να διαβάσετε και ένα από τα αγαπημένα μου όλων των εποχών.
Καλύτερη προσφορά: «Είναι πολύ πιο κερδοφόρο για τους πωλητές να παρουσιάσουν πρώτα το ακριβό αντικείμενο, όχι μόνο επειδή εάν δεν το κάνουν θα χάσουν την επιρροή της αρχής της αντίθεσης. Αν δεν το κάνετε αυτό θα προκαλέσει επίσης ενεργή εναντίον τους την αρχή. Παρουσιάζοντας πρώτα ένα φθηνό προϊόν και ακολουθώντας το με ένα ακριβό θα προκαλέσει το ακριβό προϊόν να φαίνεται ακόμη πιο ακριβό ως αποτέλεσμα ».
4. Διαπραγματεύσεις για πλεονέκτημα
Υπότιτλος: Στρατηγικές διαπραγμάτευσης για λογικούς ανθρώπους
Συντάκτης: Γ. Richard Shell
Γιατί αξίζει να διαβάσετε: Αυτά τα βιβλία ξεκινούν από την ιδέα ότι πρέπει πρώτα να «γνωρίζετε τον εαυτό σας» πριν προσπαθήσετε να διαπραγματευτείτε με άλλους. Προσδιορίζει πέντε τρόπους διαπραγμάτευσης και παρέχει εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε ποιες λειτουργούν για εσάς υπό διαφορετικές συνθήκες. Ως αποτέλεσμα, το βιβλίο είναι μια καλή προϋπόθεση για την καλύτερη χρήση των άλλων βιβλίων σε αυτήν τη λίστα.
σχέση hoda kotb και burzis kanga
Καλύτερη προσφορά: «Το προσωπικό σας στυλ διαπραγμάτευσης είναι μια κρίσιμη μεταβλητή στις διαπραγματεύσεις. Αν δεν ξέρετε τι θα σας πει το ένστικτο και η διαίσθηση σας να κάνετε υπό διαφορετικές συνθήκες, θα έχετε μεγάλο πρόβλημα να σχεδιάσετε αποτελεσματικές στρατηγικές και απαντήσεις ».
5. Να φτάσετε στο Ναι
Υπότιτλος: Διαπραγμάτευση συμφωνίας χωρίς να παραδοθεί
Συγγραφείς: Roger Fisher, William L. Ury και Bruce Patton
Γιατί αξίζει να διαβάσετε: Πέρα από την αμφιβολία, αυτό είναι το πιο σημαντικό βιβλίο για τις διαπραγματεύσεις που γράφτηκε ποτέ, τόσο πολύ ώστε οι περισσότεροι αναγνώστες επιχειρήσεων να είναι ήδη εξοικειωμένοι με τη βασική ιδέα του, την παροιμιώδης «win-win» διαπραγμάτευση.
Καλύτερη προσφορά: «Η μέθοδος της αρχής διαπραγμάτευσης είναι να αποφασίζει τα ζητήματα βάσει των πλεονεκτημάτων τους και όχι μέσω μιας διαδικασίας παζαρέματος που επικεντρώνεται σε αυτό που η κάθε πλευρά λέει ότι θα κάνει και δεν θα κάνει. Υποδηλώνει ότι αναζητάτε αμοιβαία οφέλη όποτε είναι δυνατόν, και ότι σε περίπτωση σύγκρουσης συμφερόντων, θα πρέπει να επιμείνετε στο αποτέλεσμα να βασίζεται σε ορισμένα δίκαια πρότυπα ανεξάρτητα από τη βούληση κάθε πλευράς. '
6. Ποτέ μην διαχωρίζετε τη διαφορά
Υπότιτλος: Διαπραγμάτευση σαν η ζωή σας να εξαρτάται από αυτήν
Συγγραφείς: Chris Voss και Tahl Raz
Γιατί αξίζει να διαβάσετε: Αυτό το βιβλίο είναι σε μεγάλο βαθμό μια αντίδραση και κατά της συμβατικής σοφίας στο να φτάσετε στο Ναι. Αντί να υποθέτουν ότι οι άνθρωποι κατανοούν τα δικά τους ενδιαφέροντα και ενεργούν σύμφωνα με αυτά, οι συγγραφείς προσεγγίζουν τη διαδικασία διαπραγμάτευσης ως ένα φαινόμενο που κατανοείται μόνο ως ένα σύνολο ουσιαστικά παράλογων και συναισθηματικών απαντήσεων.
Καλύτερη προσφορά: «Όταν τα σχολεία επιχειρήσεων άρχισαν να διδάσκουν διαπραγματεύσεις τη δεκαετία του 1980, η διαδικασία παρουσιάστηκε ως μια απλή οικονομική ανάλυση. Ήταν μια περίοδος όπου οι κορυφαίοι ακαδημαϊκοί οικονομολόγοι του κόσμου δήλωσαν ότι ήμασταν όλοι «λογικοί παράγοντες». Και έτσι πήγε σε τάξεις διαπραγμάτευσης: υποθέτοντας ότι η άλλη πλευρά ενεργούσε ορθολογικά και εγωιστικά προσπαθώντας να μεγιστοποιήσει τη θέση της, ο στόχος ήταν να καταλάβουμε πώς να ανταποκριθούμε σε διάφορα σενάρια για να μεγιστοποιήσουμε τη δική του αξία. [Ωστόσο,] όλοι οι άνθρωποι υποφέρουν Γνωστική προκατάληψη , δηλαδή, ασυνείδητες - και παράλογες - εγκεφαλικές διεργασίες που κυριολεκτικά στρεβλώνουν τον τρόπο που βλέπουμε τον κόσμο.
7. Φιλί, τόξο ή χειραψία
Υπότιτλος: Ο καλύτερος οδηγός για επιχειρηματικές δραστηριότητες σε περισσότερες από 60 χώρες
Συγγραφείς: Terri Morrison και Wayne A. Conaway
Γιατί αξίζει να διαβάσετε: Τέλος, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι τα στυλ διαπραγμάτευσης διαφέρουν από χώρα σε χώρα. Αυτό το βιβλίο σας βοηθά να κατανοήσετε τις διαδικασίες σκέψης και τα πρωτόκολλα που θα συναντήσετε κατά την αντιμετώπιση μιας παγκόσμιας οικονομίας. Απαραίτητα πράγματα.
Καλύτερη προσφορά: «Πολλά παγκόσμια στελέχη υιοθετούν τους τρόπους των στοχευμένων χωρών τους, οπότε γιατί τα στελέχη των ΗΠΑ πρέπει να μελετήσουν ξένους τρόπους; Υπάρχουν διάφοροι λόγοι. Πρώτα απ 'όλα, πολλοί ξένοι επιχειρηματίες συχνά δεν μπορούν ή δεν θα μιμηθούν τους αμερικάνικους τρόπους. Μπορείτε να τα αφήσετε εκτός των επιχειρηματικών σας σχεδίων; Δεύτερον, ίσως θέλετε να πουλήσετε στο ευρύ κοινό σε μια ξένη αγορά. Ο μέσος ξένος καταναλωτής σίγουρα δεν θα έχει τις ίδιες συνήθειες και γεύσεις με τους καταναλωτές στις Ηνωμένες Πολιτείες της Αμερικής. Τρίτον, αν και ο φίλος μας Josef μπορεί να ενεργεί και να ακούγεται σαν Αμερικανός ή Καναδάς ή Αυστραλός, δεν είναι. Πιθανώς δεν σκέφτεται καν στα Αγγλικά. σκέφτεται στα γερμανικά. Γνωρίζοντας πώς οι Γερμανοί τείνουν να λαμβάνουν αποφάσεις σας δίνει πλεονέκτημα. Και δεν χρειαζόμαστε όλοι κάθε επιχειρηματικό πλεονέκτημα που μπορούμε να έχουμε; '
