Έχω περάσει πολύ χρόνο κατά τη διάρκεια της καριέρας μου στον τομέα των πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Αυτό που έχω μάθει όλα αυτά τα χρόνια είναι ότι πολλοί πωλητές μοιράζονται ένα θεμελιώδες χαρακτηριστικό: τους αρέσει να μιλούν. Στην πραγματικότητα, τους αρέσει να μιλούν. Και μιλήστε. Και μιλήστε. Μιλούν τόσο πολύ που θα πάρουν όλο το οξυγόνο στο δωμάτιο μιλώντας αρκετά για όλους μέσα σε αυτό.
πόσο ψηλή είναι η Σάρα Χέινς
Μερικές φορές αυτή η ικανότητα ελέγχου μιας συνομιλίας μπορεί να είναι πλεονέκτημα. Αλλά, σε βασικές περιστάσεις, η υπερβολική συζήτηση μπορεί να γίνει ευθύνη. Συγκεκριμένα, ήταν η εμπειρία μου ότι ορισμένοι πωλητές μπορούν πραγματικά να μιλήσουν τόσο πολύ που πραγματικά μιλούν από μια πώληση.
Έχω δει αυτό να συμβαίνει από πρώτο χέρι. Είχα κάποτε ένα μηχανικός πωλήσεων που δούλεψε για μένα, για παράδειγμα, όπου αυτό συνέβαινε συνέχεια. Θα αλληλεπιδρούσε με έναν πελάτη και, νωρίς στη συνομιλία, ο πελάτης θα έλεγε κάτι σαν ναι, ας το κάνουμε. Κάτω με για παραγγελία.
Αλλά αυτός ο μηχανικός ήταν κωφός. Το άκουσε ναι ως ευκαιρία να συνεχίσει να μιλάει, να μιλά και να μιλάει. Παρόλο που είχε προχωρήσει από τον πελάτη, ήθελε να τους πει για όλα τα άλλα υπέροχα πράγματα που θα μπορούσαμε να προσφέρουμε. Δεν μπορούσε να βοηθήσει τον εαυτό του: ήθελε να τους πει τα πάντα!
Και μαντέψτε τι συνέβη; Κατέληξε να μιλάει έξω από την πώληση 50% του χρόνου-, παρόλο που είχε ήδη την παραγγελία στα καυτά μικρά του χέρια! Προσπάθησα να τον σταματήσω να μιλά, το έκανα, αλλά συνέχισε. Ήταν σαν να βλέπεις ένα ναυάγιο τρένου να συμβαίνει σε αργή κίνηση. Είτε θα σκοντάψει σε μια περιοχή όπου δεν ήξερε την απάντηση-, που σημαίνει ότι θα έπρεπε να ακολουθήσει τον πελάτη- ή ο πελάτης θα του έλεγε κάτι σαν: Α, θα επικοινωνήσουμε μαζί σας. Είχε την πώληση και την έχασε συνεχίζοντας να μιλά.
Το θέμα είναι ότι όταν πρόκειται για μια πώληση, πρέπει να βρείτε αυτό το γλυκό σημείο όσον αφορά το να μιλάτε αρκετά για να κάνετε την πώληση, να φτάσετε στο Ναι -; και μετά σκατά.
Δεν το κάνουν μόνο οι πωλητές. Φανταστείτε ένα σενάριο στο οποίο σας ζητήθηκε από τον διευθύνοντα σύμβουλό σας και το διοικητικό συμβούλιο για να κάνετε μια παρουσίαση σχετικά με ένα νέο σχέδιο που έχετε αναπτύξει. Στη συνέχεια, χρειάζεστε εβδομάδες για να δημιουργήσετε το κατάστρωμα του PowerPoint, το οποίο τελικά ανέρχεται σε 37 λαμπρές διαφάνειες (αν το λέτε μόνοι σας). Όταν φτάσει η μεγάλη μέρα και ξεκινήσετε την παρουσίασή σας, ίσως φτάνοντας μέχρι την πέμπτη διαφάνεια, ο Διευθύνων Σύμβουλος (ο οποίος έχει περάσει ολόκληρη την τράπουλα) λέει: Αυτό φαίνεται υπέροχο-; ας προχωρήσουμε με αυτό. Τι υπέροχη στιγμή-, έκλεισες την πώληση!
Αλλά στο πίσω μέρος του μυαλού σας, σκέφτεστε: περιμένετε, πέρασα εβδομάδες σε αυτήν την παρουσίαση. Δεν έχουμε φτάσει καν στο slide 22, το οποίο έχει καταπληκτικά γραφικά. Και είναι κινούμενα! Συνεχίζετε λοιπόν να διασκεδάζετε την παρουσίασή σας-, συνεχίζοντας και συνεχώς-, χωρίς να συνειδητοποιείτε ότι εξαντλείτε όλο το συναίσθημα έξω από το δωμάτιο. Μέχρι να τελειώσετε, ο Διευθύνων Σύμβουλος ενδέχεται να έχει αλλάξει γνώμη και να επανεξετάσει την υποστήριξή του για την πρότασή σας. Είχατε την πώληση και την χάσατε επειδή δεν σταματήσατε να μιλάτε.
Έχω εκπαιδεύσει τις εκτελεστικές ομάδες που μου έχουν αναφέρει εδώ και χρόνια για την ίδια αρχή. Όποτε τους έλεγα, Έχετε την πώληση, κατάλαβαν ότι σήμαινε ότι πρέπει να σταματήσουν να μιλούν. Αν δεν το έκαναν, έμαθαν ότι το μόνο που μπορούσαν να επιτύχουν ήταν να αναιρέσουν την πώληση της ιδέας ή του έργου τους. Το αποτέλεσμα ήταν ότι η επικοινωνία μας έγινε πιο αποτελεσματική-, πήραμε περισσότερα yesses- και εξοικονομήσαμε χρόνο επειδή φτάσαμε πιο γρήγορα σε αναλύσεις.
Έτσι, όταν πρόκειται να βρείτε αυτό το γλυκό σημείο όσον αφορά το πόσο να μιλήσετε, μάθετε να σταματήσετε να μιλάτε μόλις λάβετε την πώληση.
