Διαφορετικά πράγματα μας παρακινούν όλους. Για παράδειγμα, οι άνθρωποι μπορούν να παρακινηθούν από εγγενή πράγματα όπως η ευκαιρία να μάθουν ή η ικανότητα να κάνουν τη δουλειά τους αυτόνομα. Άλλοι μπορούν να παρακινηθούν από το γεγονός ότι πιστεύουν ότι η εταιρεία σας κάνει καλή δουλειά στον κόσμο, το οποίο είναι ένα όραμα με το οποίο μπορούν να ευθυγραμμιστούν (σε κοιτάζω, Millennials).
Όμως, όσον αφορά τους περισσότερους πωλητές, ειδικά αυτούς που κυνηγούν νέους λογαριασμούς, υπάρχει κάτι πολύ συγκεκριμένο που τους παρακινεί: την ευκαιρία να κερδίσουν χρήματα και πολλά από αυτά.
Παρόλο που η ιδέα να κερδίζετε χρήματα για χάρη των χρημάτων είναι κάπως ξεπερασμένη στις μέρες μας, το γεγονός ότι η προσέλκυση μεγάλων χρημάτων ως αποτέλεσμα της ανατροπής σε μεγάλες προσφορές παρακινεί τους κορυφαίους πωλητές σας να είναι εντάξει. Όταν ένας πωλητής ονομάζεται «καρχαρίας», εννοείται ως κομπλιμέντο, επειδή πάντα ψάχνουν να τρέφονται με την επόμενη μεγάλη υπόθεση που μπορούν να πάρουν τα δόντια τους, με τον πιο αποτελεσματικό δυνατό τρόπο.
Αυτό συμβαίνει επειδή οι καλύτεροι πωλητές λειτουργούν με κέρματα. Εάν βάζετε αρκετά οικονομικά οφέλη μπροστά τους, θα αλλάξει τη συμπεριφορά τους. Για να παραφράσω μια γραμμή από τον ποδοσφαιριστή Rod Tidwell (έπαιξε ο Cuba Gooding Jr.) στην ταινία Τζέρι Μαγκουάιρ : 'Δείξτε τους τα χρήματα!'
πόσο χρονών είναι η χορεύτρια Νάντια Τέρνερ
Τώρα ορισμένοι οργανισμοί αγωνίζονται με αυτήν την αλήθεια, οπότε προσπαθούν να βρουν τρόπους να βάλουν περισσότερους από τους πωλητές τους σε μισθό. Αλλά μαντέψτε τι συμβαίνει; Η ομάδα πωλήσεων γίνεται πολύ λιγότερο επιθετική όσον αφορά την προσέλκυση νέων λογαριασμών. Αρχίζετε να αναπτύσσετε πωλητές που είναι «αγρότες» έναντι εκείνων που είναι «κυνηγοί». (Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για τη διάκριση μεταξύ κυνηγών και αγροτών στο ξεχωριστό άρθρο μου).
Εάν δεν δίνετε στους κυνηγούς σας το κίνητρο για να κερδίσετε μεγάλη προμήθεια, δεν θα προσελκύσετε επίσης τους αληθινούς βροχοπόρους, οι οποίοι θα εργαστούν μόνο για εταιρείες που τους δίνουν την ευκαιρία να κερδίσουν τις ανταμοιβές όταν ξεπερνούν τους στόχους τους. Θυμηθείτε: Οι καλύτεροι πωλητές λειτουργούν με κέρματα και είναι εντάξει!
Τούτου λεχθέντος, υπάρχουν ορισμένες προειδοποιήσεις που πρέπει να θυμάστε όταν πρόκειται για τη δομή του προγράμματος αποζημίωσης για την ομάδα πωλήσεών σας. Αυτό που θέλετε να προσέξετε είναι η παρακίνηση λανθασμένων συμπεριφορών.
Ας πούμε, για παράδειγμα, ότι πληρώνετε στην ομάδα πωλήσεών σας προμήθεια βάσει των εσόδων κορυφαίας γραμμής. Όσο περισσότερο τραβούν, τόσο μεγαλύτερη είναι η προμήθεια που κερδίζουν. Μπορεί ακόμη και να αυξήσετε την προμήθεια τους σε μία ή δύο βαθμούς αφού περάσουν την ποσόστωσή τους - από εκεί μπορούν πραγματικά να αρχίσουν να κερδίζουν τα μεγάλα κέρδη.
πόσο ψηλή είναι η σαμάνθα πόντερ
Αν και αυτό μπορεί να είναι μια αποτελεσματική δομή, πρέπει να προσέξετε εάν δίνετε και στους πωλητές σας την «τιμολογιακή δύναμη», η οποία είναι η δυνατότητα έκπτωσης της τιμής του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πωλούν. Εάν η ομάδα πωλήσεών σας έχει κάθε κίνητρο να προσκομίσει μια συμφωνία, θα έχει κάθε κίνητρο να μειώσει την τιμή για να κάνει τη συμφωνία - ακόμα και αν η εταιρεία έχει κερδίσει πολύ λίγα χρήματα για αυτήν. Ενώ η πώληση μπορεί να είναι καλό για τον πωλητή, θα μπορούσε τελικά να βλάψει την εταιρεία. Γι 'αυτό, προσέξτε να δώσετε στους πωλητές δύναμη τιμολόγησης, εάν έχουν κίνητρα συνδεδεμένα με τις πωλήσεις κορυφαίας γραμμής, σε αντίθεση με τη σύνδεση της προμήθειάς τους με στόχους περιθωρίου ή ενδεχομένως με ένα ορισμένο όριο ή ποσότητα προϊόντος.
Ως ηγέτης ενός οργανισμού, μπορείτε επίσης να γίνετε δημιουργικοί όσον αφορά τη δημιουργία ανταμοιβών που υπερβαίνουν τα μετρητά για να χρησιμεύσουν ως κίνητρα για την ομάδα πωλήσεών σας.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία στην οποία δούλευα χρειάστηκε να θέσει έναν στόχο υψηλού εισοδήματος για το τέταρτο τρίμηνο, επειδή ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης ήθελε να πουλήσει και έπρεπε να έχει έναν υψηλό αριθμό για να βοηθήσει στη μεγιστοποίηση της τιμής πώλησης. Έτσι, για να πάρει τα 200 μέλη της ομάδας πωλήσεων να πυροβολήσουν σε όλους τους κυλίνδρους, υποσχέθηκε ότι κάθε πωλητής που νίκησε το στόχο του θα λάβει ένα ρολόι Rolex σε αντάλλαγμα, το οποίο, τότε, κόστιζε περίπου $ 5.000 ανά τεμάχιο.
Μέχρι το τέλος του έτους, όταν καταγράφηκαν οι αριθμοί εσόδων, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης πήγε στο κατάστημα κοσμημάτων για να αγοράσει 76 ρολόγια Rolex. Με άλλα λόγια, το 38 τοις εκατό της ομάδας πωλήσεων υπεραπέδωσε μαζικά επειδή ήθελαν να κερδίσουν αυτό το ρολόι! Έτσι, ενώ ο ιδιοκτήτης έπρεπε να καταβάλει περίπου 380.000 δολάρια, βγήκε ακόμα πολύ μπροστά, δεδομένης της επιπλέον πώλησης και της πριμοδότησης που πήρε όταν πούλησε την επιχείρησή του.
Ένα άλλο δημιουργικό κίνητρο που λειτουργεί είναι να προσφέρει πολυτελή ταξίδια σε πωλητές και τους σημαντικούς άλλους. Θυμάμαι να δουλεύω για μια εταιρεία που έστειλε ένα έγχρωμο φυλλάδιο και ένα πακέτο πληροφοριών στο σπίτι κάθε πωλητή στις αρχές του έτους, αναφέροντας το εκπληκτικό ταξίδι που τους περίμενε αν πέτυχαν τους στόχους τους στο τέλος του έτους. Έγινε ένα αστείο γύρω από το γραφείο ότι κάθε φορά που κάποιος από εμάς πήγαινε σπίτι, ο σημαντικός μας άλλος θα μας χλευάζει αμέσως, ρωτώντας: «Γιατί δεν πουλάτε; Θέλω να πάω σε αυτό το ταξίδι! '
πόσα παιδιά έχει η Λόρι Μόργκαν
Το θέμα είναι ότι αντί να αποφεύγουμε το γεγονός ότι οι πωλητές συνεργάζονται με νομίσματα, αγκαλιάστε το αντ 'αυτού δημιουργώντας ένα πρόγραμμα κινήτρων που τους δείχνει πού τα χρήματα είναι με τρόπο που βοηθά επίσης στην ανάπτυξη του οργανισμού σας με θετικό τρόπο.
Ο Τζιμ είναι ο συγγραφέας του βιβλίου με τις καλύτερες πωλήσεις Οι μεγάλοι CEOs είναι τεμπέληδες - πάρτε το αντίγραφο σας σήμερα στο Amazon!
