Αυτή την εβδομάδα, έχω έναν καλό φίλο μου και έναν εμπειρογνώμονα μάρκετινγκ που παρέχει ένα στήλη επισκεπτών - Nancie Ruder είναι ο ιδιοκτήτης και διευθύνων σύμβουλος της Noetic Consultants
Κάθε επιχειρηματικό δίλημμα φαίνεται να είναι το δικό του μοναδικό θηρίο. Αν και όλοι τείνουμε να επικεντρωθούμε στην προτεραιότητα των σημαντικών ζητημάτων προς επίλυση και να έχουμε μια συνολική προσέγγιση για τη μεγιστοποίηση της κερδοφορίας, συχνά δεν έχουμε μια κοινή, αποτελεσματική προσέγγιση για την επίλυση βασικών ζητημάτων. Πολύ συχνά ανακαλύπτουμε ξανά τον τροχό μελετώντας τις λεπτομέρειες πριν εξετάσουμε τη μεγάλη στρατηγική εικόνα. Όταν διαμορφώνονται στρατηγικά και με συνέπεια, οι λύσεις μπορούν πραγματικά να εμφανιστούν αρκετά εύκολα. Με αυτόν τον τρόπο, ποιος, τι και πώς είναι οι βασικές ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε.
Όχι ένα νέο μοντέλο, Who / What / How υπάρχει στην κοινότητα μάρκετινγκ για πολλά χρόνια από την εφεύρεσή του από την Procter & Gamble. Ωστόσο, βρίσκεται κάτω από μοχλό στην ευρύτερη επίλυση προβλημάτων των επιχειρήσεων. Ρίξτε μια γρήγορη ανάγνωση και δοκιμάστε το με το επόμενο ακανθώδες ζήτημα που αντιμετωπίζετε. Ίσως απλά να βρείτε μια λύση που σας κοιτάζει που διαφορετικά δεν θα είχατε δει.
ΟΙ ΟΠΟΙΟΙ
Ξεκινήστε με τον ΠΟΥ: ποιοι προσπαθούμε να εξυπηρετήσουμε; Είναι εσωτερικό κοινό; Ένας βασικός πελάτης; Ενας συνεργάτης? Προσδιορίστε με σαφήνεια αυτό το πρωταρχικό κοινό και, στη συνέχεια, ρωτήστε τι «πόνο» αντιμετωπίζουν που μπορούμε να «επιλύσουμε» η επιχείρηση; Τι θέλουν ότι δεν παίρνουν; Εξίσου σημαντικό, τι συναίσθημα (ες) αντιμετωπίζουν καθώς δεν έχουν αυτή την ανάγκη ή την επιθυμία να ικανοποιηθεί; Εκνευρισμός? Ανησυχία? Ελπίζω? Φόβος?
ΤΙ
Μόλις καταλάβουμε με ακρίβεια τον ΠΟΥ, μεταβαίνουμε στο WHAT: ΤΙ μπορούμε να προσφέρουμε που θα ικανοποιήσουν την ανάγκη για ποιον προσπαθούμε να εξυπηρετήσουμε; Αυτή είναι η κρίσιμη ερώτηση, διότι πολύ συχνά το θέτουμε το αντίστροφο: εδώ είναι το WHAT μας, τώρα ΠΟΙΟΣ θα το αγοράσει; Ηγετική θέση με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας και πιστεύοντας ότι η αγορά θα ακολουθήσει τους κινδύνους άσχετη. Επιλέγοντας ποιος εξυπηρετούμε πρώτα, κατανοώντας τις ανάγκες τους, στη συνέχεια πλαισιώνοντας την προσφορά μας υπό το φως αυτών των αναγκών, μας θεωρούν σοβαρά - βλέποντας ότι τις παίρνουμε.
ΠΩΣ
Τέλος, όταν το WHAT μας οριστεί ως η πραγματική θεραπεία για την ανεκπλήρωτη ανάγκη του ΠΟΥ, πρέπει να καθορίσουμε ΠΩΣ θα το παραδώσουμε σε αυτούς. Αυτό συνεπάγεται να εξετάσουμε βαθιά πώς και πότε ο ΠΟΥ μας θα είναι πιο ανοιχτός στο WHAT μας. Όταν η πρόκληση είναι πολύπλοκη, αυτό γίνεται καλύτερα οπτικά μέσω ενός χάρτη ταξιδιού, έτσι ώστε να διασφαλίσουμε την απόλυτη εστίαση στο πώς ο ΠΟΥ περνάει το ταξίδι της ζωής του και πού μπορεί να χωρέσει σε αυτό. Σκεφτείτε.
ΕΝΑ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ
τι είναι η εθνικότητα του Φάρελ Γουίλιαμς
Για να τα συνδυάσουμε όλα αυτά με έναν απτό τρόπο, σκεφτείτε αυτό το παράδειγμα: Ένας διεθνής οργανισμός με βάση τα μέλη έχασε τα μακροχρόνια μέλη του σε μια γεωγραφική περιοχή. Αυτή η περιοχή ήταν πάντοτε ένας τομέας ανάπτυξης και υψηλών εσόδων, και τώρα γρήγορα έγινε οικονομικός περιορισμός. Ο οργανισμός WHO, στην περίπτωση αυτή, ήταν ανώτεροι επαγγελματίες πληροφορικής. Στην πραγματικότητα είχαν πολύτιμη ιδιότητα μέλους και ήθελαν να παραμείνουν εμπλεκόμενοι, αλλά η οικονομική κρίση της περιοχής ανάγκασε περικοπές και μια μεγαλύτερη εμφάνιση δημοσιονομικής ευθύνης. Ανεξάρτητα από την αξία που είχαν από τον οργανισμό, αυτά τα μέλη αισθάνθηκαν υποχρεωμένα να παραιτηθούν από τα οφέλη. Ήταν απογοητευμένοι για αυτήν την απώλεια, αλλά άγχησαν ιδιαίτερα για τη μεγαλύτερη κατάσταση. Είναι σημαντικό ότι η απώλεια μέλους ήταν μόνο μία από τις πολλές επιτυχίες που έπαιρναν σε αυτήν τη νέα πραγματικότητα.
Με την κατανόηση του νέου «πόνου» του ΠΟΥ, αυτή η εταιρεία μπόρεσε να δει ότι το ιστορικό ΤΙΤ δεν ήταν πλέον σχετική προσφορά. Για να αντιμετωπίσουν τη νέα ανάγκη του ΠΟΥ, αναμόρφωσαν το WHAT τους σε a la carte υπηρεσίες με μετρήσεις ROI που θα μπορούσαν να αγοραστούν κατά περίπτωση. Αυτό ικανοποίησε την ανάγκη του ΠΟΥ τους, δίνοντάς τους τη δυνατότητα να συμμετέχουν σε επιλεγμένες υπηρεσίες που θα βελτίωναν την κερδοφορία και αντιμετώπισαν άμεσα την ανάγκη τους να επιδείξουν δημοσιονομική ευθύνη και να επενδύσουν μόνο σε προσφορές άμεσης αξίας.
Στη συνέχεια ήρθε το HOW. ΠΩΣ παραδίδετε αυτήν τη νέα προσφορά σε κορυφαίους επαγγελματίες πληροφορικής των οποίων οι αγορές είναι υπό πίεση, των οποίων ο χρόνος πιέζεται και των οποίων τα ταμεία μειώνονται; Με τα εταιρικά ταξίδια να είναι πλέον περιορισμένα, το WHAT έπρεπε να μεταφερθεί με αξιοπιστία σε μεγάλες αποστάσεις. Μέσω της οπτικής χαρτογράφησης καθορίστηκε ότι τα κίνητρα για ισχυρά πρώην μέλη θα επέτρεπαν την πρόσβαση σε αρκετά περισσότερα μέλη στην περιοχή.
Έδαφος στον ΠΟΥ
Την επόμενη φορά που θα αντιμετωπίσετε ένα δίλημμα της επιχείρησης, δοκιμάστε το πλαίσιο στην ενότητα Καθώς το συμπληρώνετε, φροντίστε να ξεκινήσετε με τον ΠΟΥ και να δουλέψετε με τον τρόπο σας με τη σειρά ΤΙ ΚΑΙ ΠΩΣ. Δοκιμάστε την οπτική χαρτογράφηση για το HOW. Ίσως απλά να βρείτε μια λύση που δεν θα είχατε δει διαφορετικά.
Η Nancie Ruder είναι ο ιδιοκτήτης και διευθύνων σύμβουλος της Noetic Consultants, μιας συμβουλευτικής κατάρτισης και στρατηγικής μάρκετινγκ με έδρα τη Bethesda.
