Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι η μοναδική πιο σημαντική και όμως λιγότερο κατανοητή επαγγελματική και επαγγελματική ικανότητα. Οι περισσότεροι άνθρωποι βλέπουν τη διαπραγμάτευση ως σύγκρουση μεταξύ αντιπάλων, έναν τρόπο για να ξεγελάσει έναν αντίπαλο μέσω χειραγώγησης. Με πάνω από 30 χρόνια λειτουργίας επιχειρήσεων, μπορώ να σας πω ότι τίποτα δεν θα μπορούσε να απέχει περισσότερο από την αλήθεια. Η διαπραγμάτευση δεν είναι αγώνας πυγμαχίας. μοιάζει περισσότερο με έναν χορό μεταξύ ξένων στον οποίο οι συμμετέχοντες πρέπει να αναπτύξουν μια βαθιά κατανόηση μεταξύ τους για να αποφύγουν τον εαυτό τους. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρόκειται να κοιτάξετε βαθιά ο ένας τον άλλον και να καταλήξετε σε μια ζεστή αγκαλιά. Το θέμα δεν είναι να προσπαθήσουμε να κάνουμε φίλους αλλά απλώς να μεγιστοποιήσουμε την αξία του αποτελέσματος σε όλα τα μέρη. Και εδώ είναι η πιο διαισθητική πτυχή του να το κάνετε αυτό: Πρέπει ποτέ συμβιβασμός.
«Η διαπραγμάτευση δεν είναι αγώνας πυγμαχίας. μοιάζει περισσότερο με έναν χορό μεταξύ των ξένων στον οποίο οι συμμετέχοντες πρέπει να αναπτύξουν μια βαθιά κατανόηση μεταξύ τους για να αποφύγουν τον εαυτό τους.
Ξέρω, αυτό δεν έχει νόημα. Αν κανένα συμβαλλόμενο μέρος δεν συμβιβάζεται, τότε πώς θα καταλήξετε σε συμφωνία; Όμως, έχοντας συμμετάσχει σε δεκάδες διαπραγματεύσεις πολλών εκατομμυρίων δολαρίων που εκτείνονταν από τη χρηματοδότηση, την απόκτηση, τις αγωγές και τις αμέτρητες συμβάσεις, βρήκα μια μοναδική αλήθεια: Καλές διαπραγματεύσεις - αυτές που καταλήγουν σε συμφωνίες που οι άνθρωποι μπορούν να ζήσουν με - εμπλέκουν δύο μέρη που είναι πρόθυμα να αφιερώσουν χρόνο για να κατανοήσουν και να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του άλλου και όχι απλώς να βρουν κάποιο αυθαίρετο σημείο συμβιβασμού. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν είστε σκληροί. Χρειάζεται πολύ πιο σκληρός και πιο ικανός διαπραγματευτής για να αποφύγει συμβιβασμούς.
τι είναι το lester holt έθνικ υπόβαθρο
Δεν είναι Pawn Stars (όχι, πραγματικά δεν είναι ...).
Ένας συμβιβασμός είναι απλώς ένας τεμπέλης τρόπος για να ξεπεράσετε ένα εμπόδιο. δημιουργεί την ψευδαίσθηση της προόδου απουσία καλής επικοινωνίας. Μια διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία εντοπισμού της αξίας που χρειάζεται κάθε μέρος και, στη συνέχεια, την δημιουργική παράδοση. Αυτό απαιτεί ανοιχτή επικοινωνία, πολλές ερωτήσεις και σαφή κατανόηση του τι είναι πολύτιμο στα μάτια κάθε μέρους. Κατανοώ ότι υπάρχουν στιγμές που ο συμβιβασμός φαίνεται να είναι η ταχύτερη διαδρομή προς την επίλυση (αν έχετε παρακολουθήσει πάρα πολλά επεισόδια Pawn Stars , μάλλον αισθάνεστε έτσι για κάθε διαπραγμάτευση), αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι είναι το καλύτερο αποτέλεσμα. Και, για να είμαστε σαφείς, ένας συμβιβασμός δίνει κάτι που εσείς χρειάζομαι . Το να πάρει αυτό που χρειάζεστε (όχι απαραίτητα αυτό που θέλετε) δεν είναι συμβιβασμός. Λοιπόν, ξέρετε τι χρειάζεστε.
«Ένας συμβιβασμός είναι απλώς ένας τεμπέλης τρόπος για να ξεπεράσεις ένα εμπόδιο. δημιουργεί την ψευδαίσθηση της προόδου απουσία καλής επικοινωνίας. '
Θυμάμαι μια διαπραγμάτευση με έναν μεγάλο πελάτη που ενδιαφέρεται να αγοράσει ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα καινοτομίας από εμάς. Η διαπραγμάτευση συνεχίστηκε για μήνες. Το κρίσιμο σημείο ήταν η υψηλή τιμή του προγράμματος όταν παραδόθηκε σε δεκάδες χιλιάδες παγκόσμιους συνεργάτες. Το προσωπικό και τα ταξίδια κατέστησαν το πρόγραμμα απίστευτα ακριβό. Ο πελάτης προσπαθούσε να μειώσει το κόστος μειώνοντας τον αριθμό των ατόμων που θα εκπαιδεύονταν, αλλά αυτό απλώς μείωσε τα περιθώριά μας. Και οι δύο συμβιβαζόμασταν αυτό που χρειαζόμασταν - όγκος συμμετεχόντων για τον πελάτη και περιθώρια για εμάς. Φαινόταν σαν σενάριο χωρίς νίκη και η συμφωνία διαλύθηκε μέχρι που έκανα μια απλή ερώτηση του πελάτη: «Ποιο είναι το πιο σημαντικό για εσάς - τον αριθμό των ατόμων που μπορείτε να εκπαιδεύσετε με έναν καθορισμένο προϋπολογισμό ή το κόστος ανά άτομο που εκπαιδεύεται; ' Η απάντηση ήταν κόστος ανά άτομο. Ο πελάτης είχε άλλα μαθήματα που έδωσαν ως μέρος των εκπαιδευτικών προσφορών τους και οι τιμές ήταν τυποποιημένες. Δεν μπορούσαν να ξεκινήσουν ένα μάθημα που κόστισε 10 φορές περισσότερο ανά μαθητή. Τότε έμαθα ότι θα μπορούσαμε και οι δύο να μειώσουμε το κόστος τους και να αυξήσουμε τα περιθώρια μας δραματικά εκπαιδεύοντας τους υπάρχοντες εκπαιδευτές τους για να παραδώσουν την τάξη. Ο πελάτης δεν είχε εξετάσει αυτήν την επιλογή επειδή η εκπαίδευσή μας ήταν πολύ εξειδικευμένη. Αλλά ξέραμε πώς να κτηνίαζουμε, να εκπαιδεύσουμε και να πιστοποιήσουμε τους εκπαιδευτές τους. Και οι δύο κρατήσαμε κρυφές μια κριτική πληροφορία και δεν τις είχαμε συνειδητοποιήσει. Ξαφνικά, μια διαπραγμάτευση που είχε καθυστερήσει για μήνες γρήγορα και ολοκληρώθηκε μέσα σε εβδομάδες, με αποτέλεσμα μια δραματική αύξηση της αξίας για τον πελάτη και για εμάς.
Ρόμπερτ Σμιθ η θεραπεία καθαρή αξία
Συνήθως, κανένα από τα μέρη δεν θέλει να πει στον άλλον τι ακριβώς εκτιμά για το φόβο ότι θα χάσουν μόχλευση. Η πραγματικότητα είναι ότι αν δεν καταλαβαίνετε τι αξίζει ο ένας τον άλλον, ή, ακόμη χειρότερα, επιβάλλετε τα δικα σου αξίες στο άλλο μέρος, είναι απίθανο να φτάσετε όποιος λύση, πολύ λιγότερο βέλτιστη. Δεν έχει σημασία αν πρόκειται για μια μακροπρόθεσμη σχέση ή μια εφάπαξ διαπραγμάτευση - αν δεν ακολουθήσετε την τιμή, τότε η τιμή αναπόφευκτα παραμένει στο τραπέζι.
Πέντε τρόποι για να φτάσετε στην αξία.
Λοιπόν, πώς καταλαβαίνετε τι εκτιμά κάθε κόμμα; Το πιο σημαντικό είναι να εστιάζουμε αδιάκοπα σε ερωτήσεις σχετικά με την αξία. Μόλις φτάσετε στο σημείο όπου οι αξίες κάθε μέρους αρχίζουν να γίνονται σαφείς, μπορείτε δημιουργικά να καταλάβετε πώς να φτιάξετε τη σωστή συμφωνία.
Η Έλενα Μούσα και ο Γκρεγκ Γκάτφελντ
«Όλοι θέλουμε να νιώθουμε ότι έχουμε τη δύναμη να λυγίσουμε το σύμπαν, έστω και αν είναι ελαφρώς, στη θέλησή μας. Μαντέψτε τι, αν έχετε πάρει αυτό που χρειάζεστε, το σύμπαν θα αναπηδήσει πριν στεγνώσει το μελάνι. '
Εδώ είναι πέντε απλοί τρόποι για να σας βοηθήσουμε να το κάνετε αυτό και να αποφύγετε να πέσετε στην παγίδα του συμβιβασμού.
- Ρυθμίστε τον τόνο για τη διαπραγμάτευση καθιστώντας σαφές ότι θέλετε να κατανοήσετε τους περιορισμούς, τους στόχους και τις αξίες του άλλου μέρους. Μην ντρέπεστε να ρωτάτε για τον προϋπολογισμό, τις συγκρίσιμες υπηρεσίες / προϊόντα, τις προτεραιότητες αξιών, στόχων, οράματος. Είναι εκπληκτικό το πόσο συχνά οι άνθρωποι ρωτούν ακόμη και για τον προϋπολογισμό!
- Ακούστε και ρωτήστε τουλάχιστον όσο μιλάτε και λέτε. Η καλή μου φίλη Judith Glaser έχει γράψει εκτενώς για την έννοια της «Συνομιλητικής Νοημοσύνης». Η προϋπόθεση της είναι ότι απλά δεν ζητάμε και δεν ακούμε αρκετά. Αυτή η μικρή διορατικότητα με βοήθησε σε μια από τις πιο αγχωτικές διαπραγματεύσεις για τη ζωή που είχα. Μην το απορρίψεις.
- Αποδεχτείτε ότι η διαπραγμάτευση θα διαρκέσει πάντα περισσότερο παρά συμβιβασμός και ότι κάθε μέρος θα χρειαστεί να ξοδέψει περισσότερη ενέργεια, αλλά θα αισθανθεί επίσης καλύτερα για το αποτέλεσμα. λάβετε υπόψη αυτό όποτε αισθάνεστε την ανάγκη να κάνετε μια συντόμευση σε συμβιβασμό. Πριν από μερικά χρόνια πούλησα μια εταιρεία σε έναν αγοραστή πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων. Ο υπεύθυνος για την απόκτηση μου είπε ότι είχε εργαστεί σε συμφωνίες 10 φορές μεγαλύτερες και χρειάστηκε λιγότερος χρόνος. Ήθελε να συμβιβαστεί. Ήθελα να μεγιστοποιήσω την αξία. Κάναμε τη συμφωνία, αλλά χρειάστηκε σχεδόν ένα ολόκληρο έτος.
- Δεσμευθείτε να παραμείνετε στη διαπραγμάτευση έως ότου επιτευχθεί μια ανάλυση. Μην είστε αυτός που περπατάτε από το τραπέζι, εκτός εάν απολύτως, σκοπεύετε να μην επιστρέψετε ποτέ.
- Μην συμβιβάζετε εκτός εάν είναι απολύτως το τελευταίο βήμα πριν από την υπογραφή συμφωνίας. ο μόνο Η εξαίρεση στον κανόνα 'Μην συμβιβάζετε' είναι εάν ένας μικρός συμβιβασμός θα σφραγίσει τη συμφωνία. Έχω εμπλακεί σε πολλές περιπτώσεις όπου όλα είναι έτοιμα και ξαφνικά κάποιος θέλει να βγάλει μια ουγγιά αίματος μόνο για να πει ότι το έκανε. Ωραία, κάνε το. Όλοι θέλουμε να νιώθουμε ότι έχουμε τη δύναμη να λυγίσουμε το σύμπαν στη βούλησή μας, έστω και αν είναι τόσο ελαφρώς. Μαντέψτε τι - αν έχετε πάρει αυτό που χρειάζεστε, το σύμπαν θα αναπηδήσει πριν στεγνώσει το μελάνι.
