Σκεφτείτε το «McDonald's» και το γρήγορο φαγητό. Αλλά η McDonald's δεν είναι στην επιχείρηση τροφίμων. Όχι πραγματικά.
Κρατήστε αυτή τη σκέψη.
Το 1956, Ρέι Κροκ ήταν δύο χρόνια σε μια επιχειρηματική συμφωνία με τους αδελφούς McDonald. Είχε ανοίξει το πρώτο του franchise στο Ιλινόις. Είχε προσθέσει μερικά ακόμη. Αλλά προσπάθησε να φέρει αρκετά έσοδα για να βγάλει ένα λογικό κέρδος, πολύ λιγότερο να δημιουργήσει κεφάλαια για περαιτέρω επέκταση. Ούτε μπορούσε να προσελκύσει franchisees με επαρκές κεφάλαιο για να αγοράσει τη δική του γη και να κατασκευάσει τα δικά του καταστήματα.
Αντιμετωπίζει το κλασικό δίλημμα της επιχειρηματικότητας: Απαιτείται ταχεία ανάπτυξη για να αυξηθούν τα έσοδα ανά σταθερό κόστος και να ξεπεραστούν τα μικρά περιθώρια λειτουργίας. Αλλά δεν είχε χρήματα για να τροφοδοτήσει αυτήν την ανάπτυξη.
Δείτε πώς ο Χάρι Σονέμπορν (περισσότερα για αυτόν σε μια στιγμή) συνοψίζει την κατάσταση στην ταινία Ο ιδρυτής :
«Άρα, για να συνοψίσουμε», λέει ο Sonneborn, «Έχετε μια πολύ μικρή ροή εσόδων, χωρίς αποθεματικά μετρητών και ένα άλμπατρος μιας σύμβασης που απαιτεί από εσάς να περάσετε από μια αργή διαδικασία έγκρισης για να κάνετε αλλαγή, εάν έχουν εγκριθεί καθόλου. Ποια δεν είναι ποτέ. Μου λείπει τίποτα; '
«Αυτό το συνοψίζει», λέει ο Kroc.
Ο Sonneborn σκέφτεται για μια στιγμή. «Πες μου για τη γη», λέει. «Η γη, τα κτίρια ... πώς λειτουργεί όλη αυτή η πτυχή».
πόσο ψηλός είναι ο Τάιλερ Χάμπαρντ
Και με αυτήν την ερώτηση, όλα αλλάζουν για τους Kroc - και McDonald's.
«Πολύ απλό, πραγματικά», λέει ο Kroc. «Ο Franchisee βρίσκει ένα κομμάτι γης που του αρέσει, παίρνει μίσθωση, συνήθως 20 χρόνια, παίρνει ένα δάνειο κατασκευής, ρίχνει ένα κτίριο και φεύγει».
Ο χειριστής επιλέγει τον ιστότοπο. Ο χειριστής επιλέγει την ιδιοκτησία. Η Kroc παρέχει εκπαίδευση, το σύστημα, την επιχειρησιακή τεχνογνωσία. Ο χειριστής είναι υπεύθυνος για τα υπόλοιπα.
'Υπάρχει πρόβλημα?' Ο Κροκ λέει.
«Δεν φαίνεται να συνειδητοποιείς σε ποια επιχείρηση είσαι», λέει ο Sonneborn. «Δεν είσαι στην επιχείρηση burger. Είστε στην επιχείρηση ακινήτων '
Σύμφωνα με τον Sonneborn, ο Kroc δεν μπορεί να χτίσει μια αυτοκρατορία από το 1,4% του χάμπουργκερ των 15 σεντ. Το χτίζετε με την κατοχή της γης στην οποία μαγειρεύεται αυτό το μπιφτέκι. Λέει στην Kroc να αγοράσει οικόπεδα για μίσθωση σε franchisees οι οποίοι, ως προϋπόθεση της συμφωνίας franchise τους, μπορούν να μισθώσουν μόνο από την Kroc.
Με αυτόν τον τρόπο, η Kroc παίρνει μια σταθερή, αρχική ροή εσόδων που ξεκινά όταν υπογράφεται συμφωνία - όχι μήνες αργότερα, όταν ένα εστιατόριο ανοίγει και πουλάει το πρώτο του burger. Παίρνει περισσότερα κεφάλαια για επέκταση, που τροφοδοτεί την απόκτηση γης, που τροφοδοτεί την επέκταση ... εν συντομία, ένα μίνι σφόνδυλο.
Και παρέχει αυτό που η Kroc χρειαζόταν απεγνωσμένα: έλεγχος του τρόπου λειτουργίας των franchisees. Έλεγχος των μενού. Έλεγχος των προτύπων εξυπηρέτησης και ποιότητας. Εάν ένας δικαιοδόχος παραβίαζε τα πρότυπα, ο Kroc χρησιμοποίησε το απόλυτο σφυρί: Θα μπορούσε να ακυρώσει τη μίσθωσή τους.
Όπως λέει ο Sonneborn Ο ιδρυτής , 'Γη. Εκεί είναι τα χρήματα. '
Και μέσα σε λίγους μήνες, η McDonald's ήταν στην επιχείρηση ακινήτων.
Όπως είπε ο Sonneborn, ο οποίος πέρασε τα επόμενα 10 χρόνια ως CFO της McDonald's, «δεν είμαστε τεχνικά στην επιχείρηση τροφίμων. Είμαστε στην επιχείρηση ακινήτων. Ο μόνος λόγος που πουλάμε χάμπουργκερ 15 λεπτών είναι επειδή είναι ο μεγαλύτερος παραγωγός εσόδων, από τον οποίο οι ενοικιαστές μας μπορούν να μας πληρώσουν το ενοίκιο μας ».
Λάβετε υπόψη ότι είναι ένα αμοιβαία υποστηρικτικό σύστημα: «Οι ενοικιαστές» μπορούν να πληρώσουν ενοίκιο μόνο εάν οι πελάτες είναι ευχαριστημένοι με το φαγητό, την εξυπηρέτηση, την τιμή κ.λπ. Η McDonald's έχει έννομο συμφέρον για την υγεία κάθε franchise, καθώς, χωρίς πωλήσεις, οι franchisees κέρδισαν » να μείνω στην επιχείρηση.
Πολύ λιγότερο επιδιώκουν να ανοίξουν περισσότερα franchise και να βοηθήσουν στην περαιτέρω ανάπτυξη.
nikki dee ray φύλο αποκάλυψη
Σε ποια επιχείρηση βρίσκεστε;
Το κλειδί είναι να μην επικεντρωθούμε σε αυτό που παρέχετε αλλά σε αυτό που λαμβάνουν οι πελάτες.
Πάρτε το Dominos; τεχνικά μια επιχείρηση πίτσας / τροφίμων, είναι στην πραγματικότητα μια επιχείρηση παράδοσης και τεχνολογίας. Όπως είπε συχνά ο Διευθύνων Σύμβουλος, ο Patrick Doyle, «Είμαστε μια εταιρεία τεχνολογίας που πουλάει πίτσες». Σίγουρα, κάνουν πίτσες ... αλλά αυτό που κάνουν είναι να κάνουν την παραγγελία και την παράδοση εξαιρετικά βολική και αποτελεσματική.
Θα μπορούσατε επίσης να υποστηρίξετε ότι η Amazon είναι μια εταιρεία τεχνολογίας και παράδοσης που πωλεί καλά, τα παντα .
Ξέρω τι σκέφτεστε: «Ναι, αλλά αυτές είναι τεράστιες εταιρείες. «Σε ποια επιχείρηση είστε πραγματικά;» δεν ισχύει για εμένα. '
Σίγουρα το κάνει. Μια σημαντική στιγμή για την επιχείρηση φωτογραφίας γάμου που έχω συνηθίσει όταν η γυναίκα μου με βρήκε να παλεύω να λύσω ένα περίπλοκο πρόβλημα φωτισμού που εμφανιζόταν κάποτε.
Κοίταξε για λίγα λεπτά και είπε, 'Επιτρέψτε μου να δω τι προσπαθείτε να διορθώσετε.'
Το έκανα και είπε, «Συνειδητοποιείς ότι είσαι το μόνο άτομο που το βλέπει. Κανείς δεν το προσέχει εκτός από εσάς. '
Σταμάτησε και είπε: «Νομίζω ότι έχετε ξεχάσει τι κάνετε πραγματικά. Δεν είστε στην επιχείρηση «τέλεια φωτογραφία». Είστε στην επιχείρηση συναισθημάτων.
«Η δουλειά σου είναι να κάνεις τα ζευγάρια και τις οικογένειές τους να αισθάνονται ότι είναι καλά χέρια, ότι θα είσαι ο μοναδικός προμηθευτής που μπορεί να εμπιστευτεί να είναι επαγγελματίας και ευγενικός και ευγενικός και κατανοητός ... και αργότερα να παραδίδεις φωτογραφίες που θα τους θυμίζουν πάντα της ιδιαίτερης ημέρας τους.
'Αυτό πρέπει να ξοδεύεις το χρόνο σου. Δεν προσπαθούμε να βγάλω ένα επιπλέον μισό ποσοστό ποιότητας από μία ή δύο φωτογραφίες ανά φωτογράφηση. '
Αυτή είχε δίκιο. Όταν καταβάλλω περισσότερη προσπάθεια για την οικοδόμηση σχέσεων, την κατανόηση των ατομικών αναγκών, την εκμάθηση του τρόπου με τον οποίο θα κάνω τη μέρα να περάσει και να μπω για να λύσω προβλήματα - προβλήματα που δεν σχετίζονται με τη φωτογραφία - και να κάνω τους ανθρώπους να αισθάνονται όμορφα και όμορφα και φροντισμένα και πραγματικά ξεχωριστά ... η επιχείρησή μου αυξήθηκε.
Οι άνθρωποι που μας παραπέμπουν σε φίλους επαίνεσαν τη φωτογραφία. Αγαπούσαν τις φωτογραφίες που έλαβαν. Αλλά αυτό που πραγματικά τους άρεσε, αυτό που πραγματικά έκαναν, ήταν πώς τους κάναμε να νιώσουν.
Δούλευα ακόμα για να γίνω καλύτερος φωτογράφος.
Αλλά δούλεψα πολύ πιο σκληρά για να προσφέρω αυτό που πραγματικά ήθελαν οι πελάτες μας: άτομα που τους φρόντιζαν.
Η φωτογραφία ήταν το προϊόν. Η φωτογραφία ήταν τα χάμπουργκερ, οι πίτσες ή τα πάντα.
Η φωτογραφία ήταν το όχημα και η πλατφόρμα από την οποία μεταφέρθηκαν τα συναισθήματα που ήθελαν να βιώσουν οι πελάτες μας.
Οι πελάτες δεν σκέφτονται από άποψη προϊόντων. Σκέφτονται όσον αφορά τα οφέλη και τις λύσεις.
Ποια προβλήματα έχετε; Πραγματικά λύσει? Τι οφέλη εσείς Πραγματικά παραδίδω?
Επικεντρωθείτε σε αυτό που λαμβάνουν οι πελάτες σας - όχι σε αυτό που πιστεύετε (ή θέλετε) να παρέχετε.
Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε τι επιχείρηση είστε Πραγματικά ή θέλω να είμαι μέσα.
Επειδή αυτό θα δημιουργήσει το σκηνικό για οτιδήποτε άλλο κάνετε.
