Η στρατηγική τιμολόγησης είναι ένα από τα πιο σημαντικά εργαλεία που διαθέτει ο έμπορος και αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους εμπόρους λιανικής. Οι ανταγωνιστές έχουν συνήθως τις ίδιες μάρκες και, ας είμαστε ειλικρινείς: Πότε ήταν η τελευταία φορά που είχατε μια εξαιρετική εμπειρία εξυπηρέτησης πελατών σε κατάστημα ή διαδικτυακό ιστότοπο; (Ακόμα κι αν είχατε ένα πρόσφατα, πιθανότατα ξεχωρίζει από τον κανόνα.)
Δεδομένου του τρόπου με τον οποίο η τεχνολογία έβαλε εντυπωσιακά εργαλεία στα χέρια των καταναλωτών - συμπεριλαμβανομένης της δυνατότητας σύγκρισης επί τόπου με ένα smartphone - θα νομίζατε ότι οι λιανοπωλητές θα γινόταν πιο έξυπνοι όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Ωστόσο, σύμφωνα με μια πρόσφατη μελέτη της Retail Systems Research (RSR), αυτό δεν ισχύει.
Τιμολόγηση ως τακτική μάρκετινγκ
Όταν η τιμή γίνεται διαφανής, η επιχειρηματική θεωρία προτείνει ότι πρέπει να βρείτε τρόπους διαφορετικούς από την απλή έκπτωση για να προσελκύσετε πελάτες. Όταν οι καταναλωτές γνωρίζουν τι χρεώνουν όλοι, το να είσαι ανταγωνιστικός ως προς τις τιμές δεν είναι παρά μια βασική απαίτηση και η προσπάθεια διατήρησης διαφορετικών τιμών σε διαφορετικά κανάλια πωλήσεων ως ένας τρόπος μεγιστοποίησης των κερδών θα φαινόταν σαν ευσεβής τρόπος σκέψης. Ωστόσο, οι λιανοπωλητές δείχνουν όλο και περισσότερο να βασίζονται στην τιμολόγηση ως κύρια στρατηγική μάρκετινγκ.
Σύμφωνα με αυτήν την έρευνα των «70 ειδικευμένων λιανικών ερωτηθέντων» (δεν είναι εξαιρετική για στατιστικές προβλέψεις, αλλά αρκετά μεγάλη ώστε τουλάχιστον να την κάνει ενδιαφέρουσα), περισσότερα από τα δύο τρίτα είδαν την ευαισθησία των τιμών καταναλωτή ως κορυφαία επιχειρηματική πρόκληση. Η αντίδραση; Περίπου το 76% αύξησε τον αριθμό των αλλαγών στις τιμές που έστειλαν στα καταστήματά τους.
«Ψεκάστε και προσευχηθείτε»
Η RSR θεώρησε ότι η διαφάνεια των τιμών θα οδηγούσε σε συνέπεια των τιμών (επειδή οι καταναλωτές θα μπορούν όλο και περισσότερο να δουν εάν λαμβάνουν μια δυσμενής τιμή). Οι έμποροι λιανικής πώλησης θα μπορούσαν να προσφέρουν στους πελάτες ειδικές τιμές βάσει του να είναι πιστός ή ενεργός πελάτης ή να επιδεικνύουν μια επιθυμητή συμπεριφορά.
Αλλά δεν είναι αυτό που χαίρεται.
«Αντ 'αυτού, οι λιανοπωλητές φαίνεται να επέστρεψαν σε μια προσέγγιση« ψεκασμού και προσευχής »στις προσφορές - μια αύξηση και πάλι στη διαφημιστική δραστηριότητα, αλλά χωρίς κανένα από τα δεδομένα ή τις δυνατότητες του πελάτη για να επιτρέψει το είδος της στόχευσης που καθιστά δυνατή την« τιμή σας ». '
πόσο ψηλό είναι το rhea durham
Δείξτε μου τα δεδομένα
Περίπου το 64% είπε ότι «η μέτρηση του αντίκτυπου των αποφάσεων τιμολόγησης» ήταν μια από τις τρεις κορυφαίες επιχειρησιακές προκλήσεις. Με άλλα λόγια, αυτές οι εταιρείες εξαρτώνται από την τιμή ως ένα σημαντικό (αν όχι κύριο) διαφημιστικό εργαλείο, αλλά δεν μπορούν να πουν τι είναι το αποτέλεσμα. Επιπλέον, σύμφωνα με τη μελέτη, οι έμποροι λιανικής δεν διαθέτουν την τεχνολογία ή τις επιχειρηματικές διαδικασίες για την αποτελεσματική χρήση εξατομικευμένων προσφορών.
Αυτό θα μπορούσε να προκαλέσει μια κούρσα προς τα κάτω, καθώς οι λιανοπωλητές περικοπή τυφλά τις τιμές για να ανταγωνίζονται μεταξύ τους. Και αυτό θα πρέπει να τρομάξει οποιονδήποτε στην επιχείρηση - είτε λιανοπωλητής είτε κατασκευαστής που θα δει υποβάθμιση των τιμών και πιθανή διάβρωση της θέσης στην αγορά.
