ΕΙΜΑΙ ΜΕΓΑΛΟΣ ΑΓΑΠΗΤΗΣ παιδικής λογοτεχνίας. Όσον αφορά τις λογικές συμβουλές για επιχειρηματίες, είναι δύσκολο να ξεπεράσουμε τον μύθο του Aesop για το σκυλί και το κόκαλο του. Και ο Δρ Seuss's Γιρτλ η χελώνα δεν μπορεί να νικήσει για τη μετάδοση ενός πολύτιμου μαθήματος για το πώς να αντιμετωπίσετε τις άλλες χελώνες στη λίμνη σας.
ρωμαϊκή βασιλεία ημερομηνία γέννησης
Αλλά τότε υπάρχει Το δέντρο που δίνει . Μερικοί άνθρωποι το βλέπουν ως μια όμορφη ιστορία της ανιδιοτελούς αγάπης ενός δέντρου. Ποιοι αστειεύονται; Η ιστορία του Shel Silverstein για ένα δέντρο που παραδίδει ό, τι έχει σε ένα εγωκεντρικό αγόρι είναι ένα από τα πιο καταθλιπτικά παιδικά βιβλία ποτέ. Δυστυχώς, συμβαίνει επίσης να είναι μια αρκετά ακριβής αναπαράσταση πολλών σχέσεων μεταξύ των καπιταλιστών επιχειρηματικού κινδύνου - του αγοριού - και των ιδρυτών που δίνουν όλο και περισσότερη δικαιοσύνη έως ότου δεν υπάρχει τίποτα.
Στην εταιρεία μας, βλέπουμε αυτό το πρόβλημα ξανά και ξανά. Τον περασμένο χρόνο, μιλήσαμε με σχεδόν 40 νεοσύστατες επιχειρήσεις των οποίων οι ιδρυτές δεν έχουν πλέον ελεγχόμενο ενδιαφέρον για τις εταιρείες τους. Περισσότεροι από τους μισούς κατέχουν το 20 τοις εκατό ή λιγότερο. Λόγω της απειρίας τους, έκοψαν τα ίδια κεφάλαια σαν να ήταν φανταστικό κέικ σε ένα παιδικό πάρτι. Στο μυαλό τους, τα ίδια κεφάλαια μπορεί να μην είχαν καμία πραγματική αξία σε αυτό το σημείο. Φυσικά, ο γύπας ... οι επιχειρηματίες καπιταλιστές πάντα έφταναν για ένα μεγάλο κομμάτι.
Σε αντάλλαγμα, αυτοί οι ιδρυτές είχαν περισσότερα χρήματα από ό, τι είχαν δει στη ζωή τους, και πολλοί τείνουν να τα σπαταλούν επειδή δεν είχαν πραγματικό επιχειρηματικό σχέδιο. Αν και οι VCs διαθέτουν ένα τεράστιο δίκτυο συμβούλων, είναι συνήθως τραπεζίτες που δεν διαθέτουν πραγματική επιχειρηματική εμπειρία, επομένως συχνά αποδεικνύουν ότι δεν βοηθούν. Συναντήσαμε έναν φτωχό άντρα που, σε αντίθεση με αυτό το παλιό δέντρο, δεν είχε ακόμη ένα κούτσουρο για να καθίσει. Μέχρι τη στιγμή που συναντήθηκε μαζί μας, διατηρούσε μόνο το 1,6% της εκκίνησής του. Θέλετε να τους βοηθήσετε, αλλά συχνά είναι πολύ αργά.
Αυτοί είναι όλοι έξυπνοι άνθρωποι. Κατασκεύασαν υπέροχες ιδέες - ή τουλάχιστον καλές. Αλλά υπέθεσαν ότι μόλις έκαναν ένα επιτυχημένο γήπεδο και κάποιος τους έδινε εκατομμύρια, θα καταλάβαιναν τι να κάνουν. Αυτό δεν συμβαίνει συνήθως.
Μεγάλη ιδέα, κακή εκτέλεση
Ένα άλλο άτομο με το οποίο μιλήσαμε είχε μια υπέροχη ιδέα για ένα υγιεινό σνακ. Είχε συγκεντρώσει περισσότερα από 20 εκατομμύρια δολάρια, αλλά χρησιμοποίησε τα χρήματα για να μισθώσει και να ταιριάξει, σε μεγάλο στυλ, μια τεράστια εγκατάσταση παραγωγής. Αλλά επειδή δεν είχε εμπειρία στη μεταποίηση, δεν κατάλαβε την πολυπλοκότητα και τελείωσε με αδρανή μηχανήματα και παραμερισμένους υπαλλήλους. Όταν τον συναντήσαμε, το μερίδιό του είχε μειωθεί στο 10%.
Η εμπειρία αυτού του άντρα είναι σχεδόν μοναδική. Γνωρίσαμε έναν άλλο ιδρυτή που είχε συγκεντρώσει 100 εκατομμύρια δολάρια σε δύο γύρους. Είχε χτίσει αμέσως ένα παλάτι κατασκευής 65 εκατομμυρίων δολαρίων. Επειδή δεν είχε σκεφτεί προσεκτικά τον καλύτερο τρόπο για να χρησιμοποιήσει τα χρήματα και υποτίθεται ότι είχε τεράστια επιτυχία, έπρεπε να συγκεντρώσει όλο και περισσότερο για να συνεχίσει. Έχει πλέον το 20% της ιδιοκτησίας, λέει. πλησιάζει το 11%, σύμφωνα με την έρευνά μας. Με τόσο λίγα κεφάλαια που απομένουν, είναι δύσκολο να πείσετε τους νέους επενδυτές να παρέχουν περισσότερη χρηματοδότηση, καθώς το επιχειρηματικό σας μοντέλο δεν δημιουργεί αυτοδύναμες πωλήσεις.
Γιατί τα ποσοστά μετοχών εμφανίζονται ως φανταστικοί αριθμοί στους περισσότερους ιδρυτές; Επειδή αν ένας VC σας προσφέρει 4 εκατομμύρια δολάρια για το 40% μιας επιχείρησης που δεν βγάζει χρήματα, αυτό το κομμάτι των ιδίων κεφαλαίων δεν αισθάνεται σαν κόστος. Φαίνεται ότι έχετε τύχει σε ένα δωρεάν γεύμα. Αλλά, όπως το παλιό Ζώνη λυκόφατος επεισόδιο για εξωγήινους που έρχονται στη Γη για να μην εξυπηρετούν τον άνθρωπο αλλά για σερβίρισμα φίλε, είσαι αυτός στο μενού μεσημεριανού.
Τα χρήματα είναι συναρπαστικά. Είναι κολακευτικό, όταν κάποιος σας λέει ότι η επιχείρησή σας αξίζει 10 εκατομμύρια δολάρια και θα σας δώσει 4 εκατομμύρια δολάρια για να την αναπτύξετε. Αλλά οι VC δεν είναι στην κολακευτική επιχείρηση. βρίσκονται στην επιχείρηση κερδίζουν χρήματα για τους ανθρώπους που έχουν επενδύσει μαζί τους.
Anne Marie Green καθαρή αξίαΠαίρνουν το μυαλό τους υποθέτοντας ότι ο επιχειρηματικός κόσμος είναι ένα φιλόξενο μέρος, ότι οι VC έχουν τα καλύτερα συμφέροντά τους και ότι, επειδή είναι έξυπνοι, θα είναι σε θέση να καταλάβουν τα πράγματα γρήγορα.
Αν λοιπόν παίρνετε τα χρήματά τους, αλλά δεν ξεπερνάτε, δεν θα αργήσει πολύ να επιστρέψετε και να ζητήσετε περισσότερα, και ότι το μερίδιο επενδυτή 40 τοις εκατό μετατρέπεται σε 60 τοις εκατό ή μεγαλύτερο. Οι VC θα σας πουν ότι αυτό είναι ένα καλό σημάδι, ότι η εταιρεία σας αξίζει ακόμη περισσότερο. Αλλά αυτό συμβαίνει μόνο επειδή η αναπόφευκτα υψηλότερη αποτίμηση τους επιτρέπει να λένε στους δικούς τους επενδυτές ότι επιλέγουν νικητές, όχι επειδή είναι αλήθεια. Σε αυτό το σημείο, έχετε χάσει τον έλεγχο της εταιρείας σας. Καλή τύχη να κερδίζετε περισσότερα χρήματα την επόμενη φορά που θα πέσετε χαμηλά.
Οι ιδρυτές που εγκαταλείπουν τα μερίδια σε προμηθευτές ή διανομείς βρίσκονται σε ακόμη χειρότερη κατάσταση. Φανταστείτε ότι ιδρύσατε μια εκκίνηση τροφίμων και ένας μεγάλος διανομέας κατείχε το πλειοψηφικό μερίδιο. Τι συμβαίνει όταν θέλετε να περιστρέψετε και να πουλήσετε το προϊόν σας μέσω μιας ανταγωνιστικής ομάδας; Αυτή είναι μια ρητορική ερώτηση - γνωρίζουμε την απάντηση. Τα συμφέροντα των διανομέων και των προμηθευτών είναι εντελώς χωριστά από τα κατασκευαστή. Αυτό είναι προφανές σε οποιονδήποτε στη μεταποίηση, αλλά όχι στους ανθρώπους νέους σε αυτόν τον κόσμο. Ή, όταν είναι απελπισμένοι, όσοι γνωρίζουν καλύτερα μπορεί να επιλέξουν να το παραβλέψουν.
πόσο αξίζει η επιχορήγηση της Amy
Ως πρώτος υποστηρικτής των άμεσων πωλήσεων, δεν ασχολήθηκα ποτέ με διανομείς, αλλά μπορώ να φανταστώ μόνο τι θα μπορούσε να είχε συμβεί στην παλιά μου εταιρεία, Big Ass Fans, εάν οι προμηθευτές των κιβωτίων ταχυτήτων μας είχαν ένα μερίδιο ελέγχου. Η μετάβασή μας σε θαυμαστές που δεν χρησιμοποίησαν κιβώτια ταχυτήτων δεν θα ταίριαζε καλά, είμαι σίγουρος.
Η εξειδίκευση είναι πολύτιμη από τα χρήματα
Συχνά λέω ότι αν κάποιος μου είχε δώσει ένα εκατομμύριο δολάρια όταν ξεκινούσα τους Big Ass Fans, δεν θα είχα ιδέα τι να κάνω με αυτό. Είναι αλήθεια - αν και όταν ξεκίνησα την εταιρεία, είχα ήδη δεκαετίες εμπειρίας.
Όλοι με τους οποίους συναντηθήκαμε τον περασμένο χρόνο που μπήκαν στο πρόβλημα με το μετοχικό κεφάλαιο είναι ο πρώτος ιδρυτής. Είναι ακόμα αρκετά νέοι. Παίρνουν το μυαλό τους υποθέτοντας ότι ο επιχειρηματικός κόσμος είναι ένα φιλόξενο μέρος, ότι οι VC έχουν τα καλύτερα συμφέροντά τους και ότι, επειδή είναι έξυπνοι, θα είναι σε θέση να καταλάβουν τα πράγματα γρήγορα. Στην πραγματικότητα, η επιχείρηση είναι περίπλοκη, ο κόσμος VC είναι μια αγορά κρέατος, και χωρίς ένα καλό σχέδιο και καλές συμβουλές, η εκκίνησή σας αντιμετωπίζει μια απότομη ανάβαση. Ακόμα κι αν καταφέρετε με κάποιο θαύμα να φτάσετε στην κορυφή, η πρώιμη απόφασή σας να παραχωρήσετε τη μεγάλη πλειοψηφία της επιχείρησής σας σημαίνει ότι δεν θα λάβετε σχεδόν τόσο μεγάλη ανταμοιβή. Σίγουρα, το 15 τοις εκατό του κάτι είναι καλύτερο από το 100 τοις εκατό του τίποτα - το ακούμε πολύ - αλλά αυτό δεν θα έλεγα ότι μπορεί να κάνει πνεύμα. Είναι περισσότερο ένα πνεύμα χωρίς δυνατότητα.
Λοιπόν, τι συμβουλεύω τους αρχάριους επιχειρηματίες; Εύκολο: Πριν επιτύχετε χρήματα VC, καθίστε με κάποιον έμπειρο και υπολογίστε ακριβώς τι θα πρέπει να είναι τα έξοδά σας τα επόμενα δύο χρόνια. Πιθανότατα θα δείτε ότι εάν προχωρήσετε με προσοχή, χρειάζεστε πραγματικά πολύ λιγότερα χρήματα από ό, τι νομίζατε. (Ό, τι κι αν κάνετε, μην ξεκινήσετε με τη μίσθωση τεράστιων εργοστασίων ή την αγορά ακινήτων.)
Bootstrap νωρίς εάν μπορείτε. Η σύζυγός μου και εγώ μεγιστοποιήσαμε τις πιστωτικές μας κάρτες και πήγαμε σε κάθε προσφορά μεταφοράς υπολοίπου μηδενικού επιτοκίου. Πληρώνοντας τον δικό σας τρόπο, θα μάθετε ένα καταπληκτικό ποσό. Μόλις αποδείξετε το μοντέλο σας και αποκτήσετε ένα καλά μελετημένο σχέδιο ανάπτυξης, τότε σκεφτείτε να αναζητήσετε έναν επενδυτή, αλλά να το ελέγξετε διεξοδικά. Μην πέφτετε απλώς σε κανέναν τραπεζίτη με βαθιές τσέπες - είναι δεκάρα δεκάδες. Βρείτε κάποιον που καταλαβαίνει τα κότσια μιας επιχείρησης και που μπορεί να σας βοηθήσει να σας βοσκήσει μέσω της διαδικασίας ανάπτυξης της δικής σας. Κάποιος που δεν βλέπει μόνο τα σημάδια του δολαρίου και που θέλει να διατηρήσετε το μερίδιο πλειοψηφίας.
Τους λέω επίσης ότι ενώ η επιχείρηση είναι περίπλοκη, είναι επίσης πολύ απλή. Διαβάστε τους μύθους του Aesop αντί να δώσετε και να δώσετε και να δώσετε, όπως αυτό το φτωχό δέντρο, και θα είστε πολύ μπροστά από το πακέτο.
