Πώς η Casper έγινε εταιρεία 100 εκατομμυρίων δολαρίων σε λιγότερο από δύο χρόνια

Η αγορά ενός στρώματος είναι χάλια. Οι πωλητές μιλούν γρήγορα, τις επιλογές ( Tempur-Pedic; Ιξώδες ελαστικό αφρό μνήμης; Το PrimaCool gel;) είναι συντριπτικό και οι τιμές είναι βαριές. Ωστόσο, ο καθένας χρειάζεται ένα στρώμα, που σημαίνει ότι η βιομηχανία των 14 δισεκατομμυρίων δολαρίων ήταν ώριμη για επανεφεύρεση. Μπείτε στο Casper, τον online κατασκευαστή κρεβατιών σε κουτί που κυκλοφόρησε τον Απρίλιο του 2014. Η ιδέα ήταν απλή: Δημιουργήστε το καλύτερο δυνατό στρώμα σε προσιτή τιμή, πωλήστε ένα μόνο μοντέλο και παραδώστε το γρήγορα, δωρεάν, με 100 -ήμερη δοκιμαστική περίοδος. Λειτουργούσε: Η Casper είχε πωλήσεις 1 εκατομμυρίου δολαρίων τον πρώτο μήνα. Η εταιρεία της Νέας Υόρκης έχει συγκεντρώσει έκτοτε 70 εκατομμύρια δολάρια σε επιχειρηματικό κεφάλαιο, αυξήθηκε σε 120 υπαλλήλους και έφτασε τα 100 εκατομμύρια σε αθροιστικές πωλήσεις. Ο συνιδρυτής και ο COO Neil Parikh λέει Ινκ . για την επίλυση του προβλήματος της τριβής κάτω από τα φύλλα.

- Όπως είπε στον Liz Welch

έχει σχέση phil mattingly με τον don mattingly

Ανακαλύπτοντας τον ύπνο

Στην αρχή, ήταν «Ας διαλύσουμε τη βιομηχανία στρωμάτων. Είναι σπασμένο.' Αυτό μετατράπηκε γρήγορα σε «Ας εφεύρουμε μια βιομηχανία γύρω από τον ύπνο». Ο πατέρας μου είναι γιατρός ύπνου και πήγα σε ένα έτος ιατρικής σχολής. Η βιομηχανία στρωμάτων είναι ρακέτα. Περπατάτε σε ένα κατάστημα περιμένοντας μια σύγχυση εμπειρία, αλλά δεν περιμένετε τα 35 μοντέλα που προσφέρονται να είναι βασικά το ίδιο προϊόν με διαφορετικές ετικέτες. Είναι χειρότερο από την αγορά μεταχειρισμένου αυτοκινήτου - τουλάχιστον εκεί έχετε σημεία δεδομένων όπως ιπποδύναμη, κλιματισμό και έκθεση Carfax. Αλλά ποιος ξέρει πόσες πηγές είναι καλές για εσάς;

Μετά από οκτώ μήνες δοκιμών εκατοντάδων τύπων στρωμάτων, μάθαμε ότι οι άνθρωποι χρειάζονται παρόμοια πράγματα, όπως υποστήριξη πίσω, οπότε αποφασίσαμε να φτιάξουμε ένα στρώμα. Ο αφρός μνήμης είναι εξαιρετικά υποστηρικτικός, αλλά ζεσταίνει και δεν είναι πολύ έντονος, οπότε προσθέσαμε ένα στρώμα αφρού λατέξ ανοιχτού κυττάρου, που σας κρατά δροσερούς και προσθέτει ακριβώς τη σωστή αναπήδηση. Είμαστε η πρώτη εταιρεία που συνδυάζει αφρό μνήμης και λατέξ και εκκρεμεί δίπλωμα ευρεσιτεχνίας.

Ο Luke Sherwin, διευθύνων σύμβουλος της Casper και ένας από τους συνιδρυτές μας, και έζησα σε μια βόλτα στον τέταρτο όροφο και συνειδητοποίησα ότι δεν υπήρχε τρόπος να ανεβάσω εύκολα ένα κρεβάτι queen size στις σκάλες μας. Είπαμε, «Τι γίνεται αν θα μπορούσαμε να συμπιέσουμε ένα στρώμα για να χωρέσουμε σε ένα κουτί στο μέγεθος ενός ψυγείου κοιτώνα;» Με αυτόν τον τρόπο, μπορούμε να το παραδώσουμε μέσω UPS, οπότε μας κοστίζει το 10ο της τιμής για αποστολή. Επιπλέον, οι άνθρωποι μπορούν να δοκιμάσουν το στρώμα στα σπίτια τους. Έχετε 100 ημέρες για να δοκιμάσετε το στρώμα μας. Αν δεν σας αρέσει, θα το πάρουμε δωρεάν. Τώρα, μερικές εταιρείες το κάνουν αυτό, αλλά πριν από λίγο καιρό τα περισσότερα καταστήματα απαιτούσαν μια χρέωση επανεισαγωγής εκατοντάδων δολαρίων.

Νωρίς, ένα ζευγάρι έφτιαξε ένα βίντεο στο YouTube σχετικά με το πώς το κρεβάτι μας δεν ήταν ακριβώς κατάλληλο για αυτούς, αλλά η εμπειρία ήταν καταπληκτική. Αυτός είναι ο στόχος. Αυτοί οι πελάτες θα συνεχίσουν να μιλούν θετικά για την εταιρεία μας και μπορεί να αγοράσουν ακόμη και τα σεντόνια και τα μαξιλάρια μας. Το ποσοστό επιστροφής μας είναι χαμηλό και προσπαθούμε να δωρίσουμε αυτά τα στρώματα σε ένα τοπικό φιλανθρωπικό ίδρυμα, το οποίο είναι πιο οικονομικό από το να τα επιστρέψουμε στα μισά της χώρας για ανακαίνιση και μεταπώληση.

Εξυπηρέτηση πελατών

Οι άνθρωποι αγοράζουν συνήθως ένα στρώμα κάθε οκτώ έως 10 χρόνια. Οι περισσότερες εταιρείες δεν νοιάζονται ποιοι είστε - έχουν πραγματοποιήσει την πώλησή τους. Για εμάς, αυτή είναι η αρχή μιας μακροχρόνιας σχέσης. Οι μισοί από τους πελάτες μας μιλάνε με κάποιον στο σπίτι. Οι ερωτήσεις είναι τεχνικές, όπως στο «Χρειάζομαι ελατήριο κουτιού;» (Όχι.) «Λειτουργεί σε αυτόν τον τύπο πλαισίου κρεβατιού;» (Ναι.) Χρησιμοποιούμε κάθε συνομιλία για να μάθουμε κάτι για τον πελάτη. Γνωρίζουμε πόσο καιρό έχετε το κρεβάτι σας και αν έχετε παιδιά ή κατοικίδιο. Παρακολουθούμε όλα αυτά και, στη συνέχεια, στέλνουμε στους ανθρώπους δώρα επετείου ή κρεβάτια για σκύλους. Δεν πρόκειται μόνο για την πώληση ενός κρεβατιού. Είναι 'Πώς μπορώ να κάνω αυτό το άτομο ο μεγαλύτερος υποστηρικτής μας;'

Η Casper Labs προήλθε από αυτήν τη βάση δεδομένων πελατών. Έχουμε 15.000 πελάτες που συμμετέχουν στη διαδικασία ανάπτυξης προϊόντων. Έρχονται σε εκδηλώσεις και δοκιμάζουν πρωτότυπα. Πολλοί είναι εμμονή για τον ύπνο. Μας στέλνουν δεδομένα εντοπισμού ύπνου και λένε, 'Δοκίμασα αυτό το προϊόν έναντι αυτού και εδώ βρήκα'. Αυτή η διαδικασία μας βοήθησε να οικοδομήσουμε μια ομάδα ευαγγελιστών.

Θεωρούμε τον εαυτό μας πρώτα μια εταιρεία τεχνολογίας. Δημιουργήσαμε λογισμικό που μας επιτρέπει να γνωρίζουμε ακριβώς πού βρίσκονται οι πρώτες ύλες και τα εξαρτήματα του στρώματος και πώς να προβλέψουμε τι και πότε θα κατασκευάσουμε. Εάν το φορτηγό UPS καθυστερήσει, μπορούμε να επικοινωνήσουμε με τον πελάτη και να πούμε, 'Γεια, παρακολουθούμε την παραγγελία σας και παρατηρήσαμε ότι κάτι πάει στραβά.' Εάν έχετε αγοράσει ένα στρώμα, αντί να χρειαστεί να βρείτε τον αριθμό παραγγελίας σας, ο ειδικός εξυπηρέτησης πελατών γνωρίζει ποιος είστε χωρίς καν να ρωτήσετε.

Με την πώληση απευθείας σε πελάτες, δεν έχουμε την ίδια δομή κόστους. Σκεφτήκαμε πόσο χρειαζόμασταν να ξοδεύουμε για τα υλικά, καθώς και για την εξυπηρέτηση και τις αποδόσεις. Υπάρχει ένα ψυχολογικό εμπόδιο περίπου 1.000 $ και οι περισσότεροι άνθρωποι ξοδεύουν 500 $ στο πρώτο τους κρεβάτι. Έπρεπε να είμαστε αρκετά προσιτοί, ώστε να αισθάνονται ότι θα μπορούσαν να φτάσουν.

πόσο χρονών είναι ο cade Foehner

Περισσότερα από ένα κρεβάτι

Υπάρχουν πολλοί περισσότεροι τρόποι για να δημιουργήσετε ένα ιδανικό περιβάλλον ύπνου. Την επόμενη μέρα ξεκινήσαμε να δουλεύουμε πάνω σε μαξιλάρια και σεντόνια. Αναρωτήσαμε πώς παράγονται και τα δύο στη συνέχεια κατασκευάζονται πρωτότυπα. Δοκιμάσαμε 100 διαφορετικές πυκνότητες υλικών για μαξιλάρια, συμπεριλαμβανομένου του φαγόπυρου και ζητήσαμε από τους πελάτες να δοκιμάσουν πολλά από αυτά. Χρειάστηκαν 16 μήνες για να βρείτε ένα μαξιλάρι που να λειτουργεί για όλους. Κάναμε μια παρόμοια διαδικασία με τα φύλλα μας και βρήκαμε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι θέλουν να αναπνέουν καλά και να διαρκούν πολύ. Έχουμε μάθει να πιστεύουμε ότι τα φύλλα συλλογής ξενοδοχείων με 1.000 νήματα είναι αυτό που θέλουν όλοι. Αποδεικνύεται, όσο περισσότερα νήματα, τόσο περισσότερες ίνες πλήρωσης, που σημαίνει ότι τα φύλλα θα κοιμηθούν πολύ ζεστά. Η τέλεια ισορροπία μας είναι 90 νήματα με έναν τρόπο, 110 ο άλλος. Δεν έχουμε αποφασίσει ποιο είναι το επόμενο προϊόν. Οι πελάτες έχουν ζητήσει τα πάντα, από τα φώτα έως τους ανιχνευτές ύπνου. Αλλά γνωρίζουμε ότι η κατηγορία είναι τεράστια.

Το Whole Foods βοήθησε στη διαμόρφωση της κίνησης των υγιεινών τροφίμων. Θέλουμε να κάνουμε το ίδιο για ύπνο.

Ενώ εξακολουθούν να είναι μικρές, οι νεοσύστατες εταιρείες στρώματος όπως ο Casper (συνιδρυτής από τον Neil Parikh, αριστερά) διατηρούν τους γίγαντες του ύπνου τη νύχτα. Εταιρεία στρωμάτων , το οποίο τον Νοέμβριο ανακοίνωσε ότι θα εξαγοράσει την Sleepy's, καθιστώντας την τη μεγαλύτερη αλυσίδα στρωμάτων των ΗΠΑ, έχει ξεκινήσει έναν online βραχίονα bed-in-a-box που ονομάζεται Όνειρο κρεβάτι , και δεν είναι ο μόνος κατεστημένος υπεύθυνος να τραβήξει μια κίνηση αντιγραφής. Δεδομένου ότι το 2014 περίπου 35 εκατομμύρια άνθρωποι αγόρασαν στρώματα μόνο στις ΗΠΑ, παραμένουν πολλοί πιθανοί μετανάστες.