Από τον Keith Shields, CEO της Designli
Χάρη στην τεχνολογία, ο κόσμος είναι πολύ μικρότερος από ό, τι στο παρελθόν. Έχουμε πρόσβαση σε οτιδήποτε θέλουμε μέσω του Διαδικτύου, που μεταφέρεται απευθείας στην πόρτα μας. Μπορούμε εύκολα να επικοινωνήσουμε με τις ομάδες έργων ανεξάρτητα από την τοποθεσία τους - εφόσον υπάρχουν διαδικτυακές συνδέσεις. Λόγω αυτής της παγκοσμιοποίησης, μπορούμε πλέον να πραγματοποιούμε αγορές και να χρησιμοποιούμε προμηθευτές από σχεδόν οπουδήποτε.
Το πρόβλημα με σχεδόν άπειρη προσβασιμότητα είναι η εμπορευματοποίηση. Η εταιρεία σας ανταγωνίζεται με άλλους στη βιομηχανία σας σε όλο τον κόσμο, όχι μόνο τοπικά. Είναι μια δύσκολη πρόκληση να ξεπεραστεί, καθώς πολύ λίγα προϊόντα και υπηρεσίες είναι πραγματικά επαναστατικά.
Παρόλο που υπάρχουν σίγουρα διαφορές ανάμεσα σε αυτό που προσφέρετε και σε αυτό που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας, οι περισσότερες προοπτικές θα δυσκολευόταν να δουν τη διαφορά, ειδικά έως ότου τους φτάσετε στο σημείο της διοχέτευσης πωλήσεων και μάρκετινγκ όπου είναι πρόθυμοι να σας ακούσουν να κοινοποιείτε αυτήν τη διαφορά.
Λοιπόν, πώς μπορείτε να ξεφύγετε από την παγίδα εμπορευματοποίησης; Εδώ είναι τρεις στρατηγικές που πρέπει να λάβετε υπόψη.
1. Προσθέστε μια κρίσιμη υπηρεσία σε μια τυπική προσφορά.
Οι πελάτες αναζητούν πάντα μεγαλύτερη απόδοση επένδυσης και τρόπους μεγιστοποίησης της αξίας αυτού που αγοράζουν. Ανεξάρτητα από τον κλάδο, οι άνθρωποι αναζητούν βελτιστοποίηση - καλύτερη απόδοση, αυξημένη χωρητικότητα, περισσότερη απόλαυση κ.λπ. Σκεφτείτε ποιες πρόσθετες υπηρεσίες θα μπορούσαν να βοηθήσουν τους πελάτες σας να αξιοποιήσουν περισσότερο την τυπική προσφορά σας.
Για να ενισχύσετε τον αντίκτυπο της πρόσθετης υπηρεσίας σας, σκεφτείτε βαθιά τι αξίζουν οι προοπτικές και οι πελάτες σας. Τι προσπαθούν να πετύχουν; Τι τους ενδιαφέρει περισσότερο; Εάν μπορείτε να τους βοηθήσετε να μετακινήσουν τη βελόνα προς τους στόχους τους, ξαφνικά γίνεστε ο πωλητής της επιλογής. Η παροχή μιας υπηρεσίας κρίσιμης σημασίας ως πρόσθετο σε μια προσφορά εμπορευμάτων μπορεί να είναι ακριβώς η ενέργεια που σας σώζει από την παγίδα εμπορευματοποίησης.
Joe Gorga καθαρή αξία 2015
2. Έκπληξη προοπτικές και πελάτες με εξαιρετική εμπειρία.
Παρά όλες τις δημοφιλείς συζητήσεις για την εμπειρία των πελατών αυτές τις μέρες, πολλές εταιρείες αποτυγχάνουν να ευχαριστήσουν τους πελάτες. Σύμφωνα με την εμπειρία μου, η πλειονότητα των επιχειρήσεων είναι ικανοποιημένη για να διατηρεί τους πελάτες αρκετά ευχαριστημένους ώστε να μην πηδούν. Αλλά αν αυτό είναι το όριο της εστίασης στην εμπειρία των πελατών, χάνετε μια εξαιρετική ευκαιρία να ξεπεράσετε την εμπορευματοποίηση.
Η δημιουργία μιας σταθερής εμπειρίας πελατών που υπερβαίνει τις προσδοκίες θα ξεχωρίσει την εταιρεία σας. Σκεφτείτε τρόπους για να εκπλήξετε τους προοπτικούς και τους πελάτες με το απροσδόκητο - στείλτε μια ειδική σημείωση, στείλτε ένα βιβλίο που γνωρίζετε ότι θα τους ωφελούσε (πόντους μπόνους εάν το βιβλίο αποδεικνύει πώς η εξειδίκευσή σας μπορεί να τους βοηθήσει να επιτύχουν τους στόχους τους), να θυμάστε τις ημερομηνίες ή τις αργίες που είναι νόημα για αυτούς, κ.λπ.
Αυτό είναι ένας βασικός διαφοροποιητής για την επιχείρησή μας, η οποία παρέχει την εξαιρετικά εμπορευματοποιημένη υπηρεσία ανάπτυξης προσαρμοσμένου λογισμικού. Η αποστολή σημειώσεων και βιβλίων snail-mail που ισχύουν άμεσα για να βοηθήσει τον πελάτη να δημιουργήσει ένα καλύτερο ψηφιακό προϊόν, και επίσης να υπογραμμίσει την ταχεία και συνεπή επικοινωνία, μας επιτρέπει να ξεπεράσουμε τον θόρυβο των δεκάδων εταιρειών που ενδέχεται να κάνουν αγορές οι πελάτες μας πριν κάνουν απόφαση.
3. Κατανοήστε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων των προοπτικών σας.
Η απόλυτη κατανόηση του πώς οι προοπτικές σας λαμβάνουν αποφάσεις θα σας δώσει επίσης την ευκαιρία να ξεχωρίσετε. Πώς αποφασίζουν οι προοπτικές σας από τον πωλητή που θα επιλέξει ή από ποια εταιρεία θα αγοράσει; Τι ερωτήσεις θέτουν; Ποια κριτήρια είναι πιο σημαντικά για αυτούς; Η γνώση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων των προοπτικών σας θα σας βοηθήσει να προσαρμόσετε το βήμα και τα μηνύματά σας ώστε να ταιριάζει με αυτό που αναζητούν.
Εάν το υλικό μάρκετινγκ και η ομάδα πωλήσεών σας συζητούν οφέλη που δεν βρίσκονται στην κορυφή των λιστών των προοπτικών σας, τότε οι προοπτικές είναι πιθανό να σας συγκρίνουν με τον ανταγωνισμό σας ανά τιμή. Αν, από την άλλη πλευρά, μιλάτε άμεσα για αυτό που έχει σημασία για τις προοπτικές σας, θα έχετε διαφορετική θέαση. Θα έχουν εμπιστοσύνη ότι είστε ευθυγραμμισμένοι με αυτούς.
Μείνετε επικεντρωμένοι στα πιο πιεστικά σημεία του πόνου των προοπτικών σας και στη λύση που λύνει πλήρως τα προβλήματά τους (και τους βοηθά να επιτύχουν τις ατζέντες τους). Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η ομάδα μας, ιδιαίτερα, έχει μια πολύ διαφορετική διαδικασία προώθησης και πωλήσεων για νεοσύστατες επιχειρήσεις και επιχειρηματίες από ό, τι για εδραιωμένες επιχειρήσεις που θέλουν να κατασκευάσουν ένα προσαρμοσμένο προϊόν λογισμικού.
Δεν υπάρχει πρότυπο που να ακολουθεί για να ξεπεράσει την εμπορευματοποίηση, καθώς κάθε κλάδος και τμήμα της αγοράς έχει διαφορετικές προκλήσεις και αγώνες. Αλλά επιλέγοντας μία ή περισσότερες από αυτές τις στρατηγικές και δημιουργώντας τη δική σας μοναδική περιστροφή σε αυτές θα σας διαφοροποιήσει στα μάτια των προοπτικών και των πελατών.
Ο Keith Shields είναι Διευθύνων Σύμβουλος της Designli , ένα στούντιο ψηφιακών προϊόντων που βοηθά τους επιχειρηματίες και τις επιχειρήσεις που ενδιαφέρονται για την εκκίνηση να ξεκινήσουν μετασχηματιστικές εφαρμογές και εφαρμογές ιστού.
