Στο γραφείο της Gordon Grade Coffee Company στο Midtown Manhattan, 2.000 μεμονωμένες μερίδες του φιλικού προς το περιβάλλον καφέ Drip του Dr. Drip είναι έτοιμοι να μοιραστούν με τις μάζες. Το ξεκίνημα σχεδιάζει να διανείμει τον αυτοπαρασκευασμένο καφέ του - το πρώτο του προϊόν - σε φοιτητές που υπογράμμισαν κατά τη διάρκεια της τελικής εβδομάδας στο Πανεπιστήμιο της Νέας Υόρκης.
Ο Δρ Drip's Η άσκηση ανταρτών προηγείται της επίσημης κυκλοφορίας του προϊόντος στις 23 Μαΐου και είναι η πρώτη εισβολή του Gordon Grade στη δειγματοληψία.
«Υπάρχει πάντα δισταγμός να δωρίσουμε τίποτα δωρεάν», λέει η συνιδρυτής Jesse Gordon. «Δεν ξέρετε αν το τελικό αποτέλεσμα θα δικαιολογήσει ή όχι το κόστος της ένωσης της ομάδας και της παραλαβής του προϊόντος στα χέρια των ανθρώπων».
Η δειγματοληψία είναι σχεδόν μια νέα ιδέα, αλλά η διαδικασία εξακολουθεί να πιέζει πολλές εταιρείες που το επιχειρούν. Τα τρόφιμα και τα καλλυντικά αποτελούν από καιρό εικονίδια δειγματοληψίας. δείγματα γεμίζουν το στομάχι μας στα τοπικά παντοπωλεία και τις μύτες μας στο τμήμα καλλυντικών των πολυκαταστημάτων. Άλλοι κλάδοι, από παιχνίδια έως τεχνολογία, παραδοσιακά λιγότερο εξοικειωμένοι με τη διαδικασία, μπορούν επίσης να δείξουν το υλικό τους μέσω δειγμάτων.
Η πράξη της δειγματοληψίας αλλάζει επίσης. Παρόλο που συμβαίνει ακόμη πιο παραδοσιακή δειγματοληψία πελατών και έμμεσων διανομέων στο κατάστημα, η δημιουργικότητα έχει εισέλθει στο μείγμα, επιτρέποντας στις εταιρείες να κάνουν νέες αγορές για τη δειγματοληψία τους. Οι εταιρείες στοχεύουν άμεσα bloggers, διαμορφωτές τάσεων και διασημότητες. Αλλά ακόμη και καθώς εξελίσσεται η διαδικασία, οι στόχοι παραμένουν σε μεγάλο βαθμό οι ίδιοι.
«Θέλω να είμαι όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματική», λέει ο Γκόρντον για τις δικές του ανησυχίες δειγματοληψίας. «Θέλω να μάθω πώς να μετατρέψω ένα δείγμα σε μια επιχείρηση».
Σκάβουμε βαθύτερα: Δοκιμάστε να το δώσετε μακριά
Πώς να χρησιμοποιήσετε δείγματα για να προωθήσετε το προϊόν σας: Αποφασίστε γιατί κάνετε δειγματοληψία
πόσο χρονών είναι η Νικόλ Κέρτις
Για ένα παιχνίδι, είναι η αίσθηση. Για ένα ποτό, είναι η γεύση. Για ένα άρωμα, είναι η μυρωδιά. Όποιο και αν είναι το προϊόν σας, πρέπει να αναπτύξετε μια σαφή ιδέα για το γιατί η δειγματοληψία είναι απαραίτητο μέρος του σχεδίου μάρκετινγκ ή πωλήσεων. Προτού σχεδιάσετε τη στρατηγική δειγματοληψίας, επιστρέψτε στην αποστολή σας και στις βασικές αξίες της εταιρείας σας για να θυμηθείτε γιατί αξίζει να δοκιμάσετε το προϊόν σας.
Πριν από πέντε χρόνια, η Hosung NY ξεκίνησε το miYim, μια σειρά από βελούδινα γεμισμένα ζώα και αξεσουάρ για βρέφη και νήπια από πιστοποιημένο μη τοξικό, ανακυκλωμένο βαμβάκι. Στο κάνω εγώ , τα δείγματα παιχνιδιών βελούδου στο κατάστημα έχουν να κάνουν με την τιμή «aww» που προέρχεται από την εμφάνιση παραδειγμάτων και αφήνοντας τους πελάτες να τα αγγίξουν και να τα πιέσουν.
«Όταν οι άνθρωποι σκέφτονται το προϊόν μας, σκέφτονται βαμβακερό καμβά ή φανέλα, αλλά τα παιχνίδια μας είναι τόσο μαλακά που σχεδόν πάντα εκπλήσσονται», λέει ο Serah Chae, πρόεδρος της Hosung NY. «Λόγω αυτού του παράγοντα έκπληξης και του προφανή παράγοντα αγκαλιάς, το επιχειρηματικό μας μοντέλο απαιτεί πολύ επιμελή δειγματοληψία».
Για νεότερες εταιρείες, η δειγματοληψία δίνει στους πελάτες μια αίσθηση κατανόησης και εμπειρίας με ένα άγνωστο προϊόν πριν δεσμευτούν να αγοράσουν. Φιτάνγκο , μια νεοσύστατη εταιρεία που αναπτύσσει «σχέδια δράσης» για να παρακινήσει τη συμπεριφορά για άτομα και επιχειρήσεις. Η διαδικτυακή της αγορά, παρόμοια με το App Store της Apple, προσφέρει μια ποικιλία από πλαίσια δειγμάτων δωρεάν.
«Είμαστε νέοι», λέει η Parinda Muley, αντιπρόεδρος της επιχειρηματικής ανάπτυξης του Fitango. «Είναι προς το συμφέρον μας οι πελάτες να είναι τόσο άνετοι μαζί μας όσο είμαστε μαζί τους. Είμαστε πρόθυμοι να πάρουμε το χτύπημα εάν σημαίνει ότι μια ακόμη επιχείρηση χρησιμοποιεί την πλατφόρμα μας.
Όμως, ακόμη πιο συχνά, τα προϊόντα που συμπεριλαμβάνονται στο δείγμα, ιδίως τα καλλυντικά, επιδιώκουν την άνεση των καταναλωτών.
«Τα προϊόντα περιποίησης του δέρματος και το μακιγιάζ μπορεί να είναι πολύ ακριβά, οπότε θέλετε να βεβαιωθείτε ότι παίρνετε μια καλά ενημερωμένη απόφαση», λέει ο Stacey Webb, διευθυντής μάρκετινγκ στο OleHenriksen , μια εταιρεία φυσικής φροντίδας του δέρματος με έδρα το Λος Άντζελες. «Οι καταναλωτές είναι τόσο έξυπνοι αυτές τις μέρες, δεν θέλουν να ξοδέψουν τα χρήματά τους σε οτιδήποτε δεν είναι σίγουρο».
Σκάβουμε βαθύτερα: Πώς να διατηρήσετε το μήνυμά σας σαφές
Πώς να χρησιμοποιήσετε δείγματα για την προώθηση του προϊόντος σας: Επιλέξτε το προϊόν σας
Μόλις ξέρετε το Γιατί , στη συνέχεια πρέπει να αποφασίσετε το τι . Για νέες εταιρείες με ένα μόνο προϊόν, όπως ο Dr. Drip Coffee, αυτή η απόφαση είναι απλή. Για πιο ανεπτυγμένες σειρές προϊόντων, προκύπτουν μερικές ακόμη επιλογές.
Μια επιλογή είναι να αλλάξετε τα δείγματά σας. Το OleHenriksen εναλλάσσεται μεταξύ προσφοράς προϊόντων με τις καλύτερες πωλήσεις, νέων προϊόντων και κρυφών πολύτιμων λίθων - προϊόντων που η εταιρεία πιστεύει ότι θα μπορούσε να γίνει best-seller μετά την ανακάλυψή τους. Με κάθε κατηγορία, η γραμμή φροντίδας του δέρματος εξακολουθεί να αγωνίζεται για μαζική έκκληση.
«Δεν μπορείτε πάντα να ελέγχετε ποιος παίρνει το δείγμα», λέει ο Webb. «Βεβαιωθείτε ότι πρόκειται να είναι κάτι που πολλοί άνθρωποι θα δοκιμάσουν, θα τους αρέσουν και θα δουν αποτελέσματα».
Για εταιρείες όπως το Fitango, το οποίο έχει μια δυνητικά μεγάλη και διαφορετική αγορά, η παροχή διαφορετικών δειγμάτων επιτρέπει στην εταιρεία να προσεγγίσει περισσότερο από το κοινό-στόχο της με ξεχωριστό μάρκετινγκ για τμήματα όπως η εκπαίδευση, οι επιχειρήσεις και ο ελεύθερος χρόνος. Για άλλους, όπως το miYim, ο περιορισμός των δειγμάτων στα νεότερα προϊόντα αποδεικνύεται πιο αποτελεσματικός.
«Για τους νέους πελάτες, είναι απολύτως κρίσιμο», λέει ο Chae. «Αλλά ακόμη και με ανθρώπους που μας γνωρίζουν ήδη, θέλουν ακόμα να δουν τι μπορούμε να κάνουμε διαφορετικά».
Όποια κατεύθυνση φαίνεται κατάλληλη για εσάς, βεβαιωθείτε ότι είναι σωστή και για τον καταναλωτή σας.
Σκάβουμε βαθύτερα: Η Προς προσαρμογή του προϊόντος σας σε διαφορετικές αγορές
Πώς να χρησιμοποιήσετε δείγματα για την προώθηση του προϊόντος σας: Βρείτε ένα κοινό-στόχο
Όπως κάθε άλλη τακτική πωλήσεων, η στόχευση του σωστού κοινού είναι κρίσιμη για την επιτυχία της δειγματοληψίας σας.
Η POM Wonderful, η εταιρεία πίσω από χυμούς ροδιού, τσάι και μπαρ, απευθύνεται σε ένα ευρύ φάσμα καταναλωτών. Έτσι, η εταιρεία χωρίζει την αγορά της σε διάφορους πυλώνες για να καταστήσει πιο αποτελεσματικές τις εκτεταμένες δειγματοληψίες της.
«Επικεντρωνόμαστε στην ψυχαγωγία, τη φιλανθρωπία, την υγεία και την ομορφιά, τη μόδα, τις τέχνες και το επικούριου», λέει ο Rob Six, αντιπρόεδρος επικοινωνιών της POM. «Εκεί βλέπουμε το μεγαλύτερο μέρος του καταναλωτή μας και προσπαθούμε να στοχεύσουμε τη στρατηγική δειγματοληψίας μας σε γεγονότα που εξυπηρετούν αυτούς τους πυλώνες».
Για παράδειγμα, η POM χρησιμοποίησε τακτικές δειγματοληψίας αντάρτικων παρόμοιων με τον Dr. Drip's σε πανεπιστημιουπόλεις σε εθνικό επίπεδο για το ντεμπούτο του καφέ της εταιρείας POMx. Για τους πρωτότυπους χυμούς του, δείγματα POM σε μαραθώνιους και επικοουρανικές εκδηλώσεις, όπως οι SF Chefs, μετατρέπουν το προϊόν τόσο σε ανανέωση για δρομείς όσο και σε συστατικό για φαγητούς.
Επειδή είναι δύσκολο να στοχεύσετε ένα ακροατήριο μωρών απευθείας, το miYim ακολουθεί μια διαφορετική προσέγγιση, στέλνοντας τακτικά δείγματα σε έως και 100 bloggers με τεράστια παρακολούθηση.
«Θέλουν να το δώσουν φυσικά στο δίχρονο παιδί τους και να τους αφήσουν να το μασήσουν και να δουν πώς αισθάνονται γι 'αυτό», λέει ο Chae για τους bloggers. «Αναθεωρούν το προϊόν στο διαδίκτυο, και αυτή ήταν μια πολύ ισχυρή τακτική PR για εμάς».
Όχι μόνο για παιχνίδια, η χρήση δειγμάτων κριτικών είναι χρήσιμη για δυσπρόσιτο κοινό. Μόλις έχετε κοινό, χρειάζεστε ένα σχέδιο.
Σκάβουμε βαθύτερα: Πώς να περιορίσετε την αγορά-στόχο σας
Πώς να χρησιμοποιήσετε δείγματα για να προωθήσετε το προϊόν σας: Έχετε ένα σχέδιο
Όταν ο Ole Henriksen ξεκίνησε την ονομαζόμενη σειρά προϊόντων του το 1984, έβαλε τα δικά του δείγματα στο πίσω μέρος του σπα του στο Λος Άντζελες.
«Η δειγματοληψία ήταν πολύ μεγάλο μέρος του πολιτισμού μας», λέει ο Webb. «Ole ως άντρας είναι τόσο γενναιόδωρος, δεν νομίζω ότι το σκέφτηκε ούτε ως δειγματοληψία, περισσότερο από ένα δώρο για το δέρμα σου».
Σήμερα, το OleHenriksen κάνει δείγματα γενναιόδωρα, αλλά με περισσότερη πρακτικότητα.
«Η δειγματοληψία είναι ακριβή», συνεχίζει το Webb. «Είναι ένα παιχνίδι εξισορρόπησης με βάση το μέγεθος της αγοράς σας και αυτό που προσπαθείτε να κάνετε. Δεν μπορείτε απλά να πείτε, «θέλω ένα εκατομμύριο».
Μπορείτε, ωστόσο, να προγραμματίσετε λίγο επιπλέον. Για κάθε μεγάλη σειρά προϊόντων ή ειδικών διακοπών, το miYim συμπληρώνει τις παραγγελίες δειγματοληψίας κατά 20 τοις εκατό για να λάβει υπόψη απρόσμενα συμβάντα ή αιτήματα. Η εταιρεία εξοικονομεί επίσης χρήματα, σχεδιάζοντας τα δείγματά της έξι έως οκτώ μήνες νωρίτερα για να αποφύγει τις παρορμητικές δαπάνες. Περιορίζει επίσης το κοινό του σε χαμηλότερα έξοδα αποστολής.
«Δεν είναι σαν το κραγιόν», λέει η Chae για το προϊόν της. «Τα παιχνίδια μας κυμαίνονται από 11 έως 35 ίντσες. Δεν θέλουμε να αποσταλούν και να αγνοηθούν. Αυτό είναι σπατάλη ».
Ωστόσο, το πρόσθετο κόστος συσκευασίας είναι μερικές φορές η πιο στρατηγική επιλογή. Αφού ξεκίνησε με χυμένα δείγματα, η POM σύντομα συνειδητοποίησε ότι θα μπορούσε να χτίσει καλύτερα τη μάρκα της δίνοντας μπουκάλια οκτώ ουγγιών
«Οι άνθρωποι μπορούν να πάρουν την εμπειρία μαζί τους», λέει ο Six. «Είναι πιο ακριβό, αλλά ήταν πιο επιτυχημένο για εμάς».
πόσο χρονών είναι ο Kerris dorsey
Σκάβουμε βαθύτερα: Τρόπος καθορισμού επιχειρηματικών στόχων
Πώς να χρησιμοποιήσετε δείγματα για να προωθήσετε το προϊόν σας: Στρέψτε το υλικό σας
Η δειγματοληψία απαιτεί να σκέφτεστε έξω από το κουτί, τόσο κυριολεκτικά όσο και μεταφορικά. Τι συσκευάζετε το δείγμα σας σε ζητήματα που απευθύνονται στον καταναλωτή. Η POM χρησιμοποιεί ένα εικονικό καμπύλο μπουκάλι για να ενισχύσει την εικόνα της μάρκας, η miYim χρησιμοποιεί φιλική προς το περιβάλλον συσκευασία για να επεκτείνει την αποστολή της και η OleHenriksen χρησιμοποιεί φωτεινές συσκευασίες για να διακρίνει τις διάφορες σειρές προϊόντων της.
«Είμαστε πολύ φωτεινοί, είμαστε πολύ δυνατοί και φροντίζουμε τα πακέτα μας να μοιάζουν με τα πραγματικά προϊόντα μας, ώστε οι πελάτες μας να μας θυμούνται», λέει ο Webb. Να είστε δημιουργικοί με τη συσκευασία σας. Κάντε το να ξεχωρίζει με τρόπο που κάποιος πραγματικά θέλει να το ανοίξει και να το δοκιμάσει. '
Η δημιουργικότητα έχει σημασία με τον τρόπο συσκευασίας των δειγμάτων σας. Οι προσπάθειες δειγματοληψίας POM εκτός του κουτιού βοήθησαν στην ενίσχυση της αξιοπιστίας της εταιρείας. Δύο χρόνια μετά την παρουσίαση του προϊόντος της, η εταιρεία δημιούργησε το POMtini για τα Όσκαρ του 2004, δημιουργώντας σοβαρή φήμη PR.
«Εάν πρόκειται να κάνετε δειγματοληψία, μπορείτε είτε να το κάνετε πολύ γενικά είτε να δημιουργήσετε μια εμπειρία για τον καταναλωτή σας», λέει ο Six. «Πιστεύουμε ότι το τελευταίο λειτουργεί καλύτερα».
Σκάβουμε βαθύτερα: 12 Αξιομνημόνευτες καμπάνιες μάρκετινγκ εκδηλώσεων
Πώς να χρησιμοποιήσετε δείγματα για να προωθήσετε το προϊόν σας: Μετατρέψτε τα δείγματα σε επιχειρήσεις
Λειτουργούν καθόλου οι δειγματοληψίες σας; Για να προσδιορίσετε εάν τα δείγματά σας είναι πραγματικά αποτελεσματικά, πρέπει να παρακολουθείτε την επιτυχία του. Είναι χρήσιμες διάφορες μετρήσεις. Για παράδειγμα, στις προσπάθειές του για δειγματοληψία, ο Gordon Grade ήλπιζε ότι οι δειγματοληπτές του κολλεγίου θα δοκιμάσουν το προϊόν και έπειτα θα ενταχθούν στο κοινωνικό τους δίκτυο. Η POM χρησιμοποίησε μια παρόμοια προσέγγιση μετά την εκστρατεία POMx για καφέ.
«Είδαμε πολλά σχόλια στο Twitter», λέει ο Six. «Θα μπορούσαμε να διαβάσουμε τι έλεγαν οι άνθρωποι για εμάς».
Οι κωδικοί προσφοράς είναι ένας άλλος τρόπος για την ενίσχυση των πωλήσεων και την παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας. Τον Ιούνιο, το OleHenriksen θα συμμετάσχει στο Sun Safety Expo του Ιδρύματος Καρκίνου του Δέρματος στο Grand Central Station της Νέας Υόρκης, δίνοντας δείγματα σε οποιονδήποτε από τους New Yorker, ταξιδιώτες ή τουρίστες που περπατούν. Είναι η πρώτη φορά που η εταιρεία συμμετέχει σε μια τέτοια εκδήλωση μεγάλης κλίμακας και για να παρακολουθήσει τις πωλήσεις, οι εκπρόσωποι θα δώσουν κωδικούς για δωρεάν αποστολή στο OleHenriksen.com με κάθε δείγμα.
«Όταν τα δειγματοληπτικά σας δολάρια είναι πραγματικά σημαντικά για εσάς, θέλετε πραγματικά να βεβαιωθείτε ότι παρακολουθείτε τι λειτουργεί και τι όχι», λέει ο Webb. 'Αν διαπιστώσουμε ότι κάτι τέτοιο δεν λειτουργεί για εμάς γιατί δεν είχαμε κανέναν να έρθει στον ιστότοπό μας και να εξαργυρώσει τον κωδικό προσφοράς, ίσως να μην το κάνουμε τον επόμενο χρόνο.'
Για να είναι επιτυχής η δειγματοληψία, τα δείγματα πρέπει να γίνουν πωλήσεις. Η γενναιόδωρη δειγματοληψία είναι σπατάλη μάρκετινγκ δολαρίων εάν δεν προέρχονται έσοδα από αυτό. Ως νέα εταιρεία, το Fitango είναι πρόθυμο να δώσει όσο το δυνατόν περισσότερα δείγματα και να συνεργαστεί στενά με τους πελάτες του καθώς μαθαίνουν το προϊόν. Όμως, το μήνα του μέλιτος θα τελειώσει σύντομα.
«Στόχος μας είναι να συνεργαστούμε μαζί τους, να τους βοηθήσουμε να δημιουργήσουν αυτές τις πλατφόρμες και, στη συνέχεια, να συνεργαστούμε μαζί τους για να καθορίσουμε την τιμή των υπηρεσιών τους», λέει ο Muley. «Μόλις πείσουμε μια μικρή επιχείρηση να χρησιμοποιήσει την υπηρεσία μας, θα τους χρεώσουμε ό, τι έχει νόημα».
Η δειγματοληψία μπορεί να είναι δύσκολη, κουραστική και μπορεί να επιβαρύνει την εταιρεία σας. Αλλά, αν στο τέλος, η πελατειακή σας βάση μεγαλώσει, η προσπάθεια θα αξίζει τον κόπο.
«Είναι τόσο σημαντικό μέρος του μείγματος μάρκετινγκ», λέει ο Six. 'Αν θέλετε κάποιος να δοκιμάσει το προϊόν σας δύο φορές, πρέπει να το δοκιμάσει μία φορά.'
Σκάβουμε βαθύτερα: Πώς να αξιολογήσετε την επιτυχία των πωλήσεων
