Σε αντίθεση με τη δημοφιλή άποψη, τα ανθρώπινα όντα δεν αντιστέκονται στην αλλαγή. Όλοι, ωστόσο, αντιστέκουμε στην αλλαγή.
Δεν έχουμε κανένα πρόβλημα να επεκτείνουμε τη δική μας ζώνη άνεσης, αλλά ο καθένας ρίχνει τις άμυνες μας τη στιγμή που μας εξαναγκάζεται (σκόπιμα ή αλλιώς) από κάποιον άλλο.
Αυτή η λεπτή απόχρωση είναι κρίσιμη για την κατανόησή σας ως επιχειρηματικός ηγέτης. Οι κύριοι πείστες αναγνωρίζουν αυτήν τη θεμελιώδη αλήθεια της ανθρώπινης συμπεριφοράς και κάνουν τους άλλους να κάνουν ό, τι θέλουν, ενώ πιστεύουν ότι ήταν η ιδέα τους.
Χρησιμοποιήστε το απλό πλαίσιο παρακάτω και θα είστε καλά στο δρόμο σας για να κατακτήσετε την τέχνη της πειθούς:
1. Κατανοήστε ποιος προσπαθείτε να επηρεάσετε.
Υπάρχει μια παγκόσμια κλίμακα επιρροής . Κάθε άτομο που γνωρίζετε εμπίπτει σε μία από αυτές τις τρεις κατηγορίες. Είναι σημαντικό να προσανατολίσετε τον εαυτό σας όχι μέσω του φακού για το πώς αντιλαμβάνεστε τη σχέση, αλλά το πιο σημαντικό πώς αντιλαμβάνονται (τα αποτελέσματα και το εγώ τους) τη σχέση.
πόσο χρονών είναι ο Νταν Φόγκελμαν
Οι τρεις κατηγορίες που εμπίπτουν οι στόχοι σας είναι:
- Κάποιος που ψάχνετε.
- Κάποιος που βλέπει τον εαυτό του ίδιο με εσάς.
- Κάποιος που σε κοιτάζει.
Ο τρόπος με τον οποίο ζητάτε από κάποιον να κάνει κάτι έχει την πλειονότητα του αντίκτυπου στο εάν θα τον πείσετε ή όχι ή θα μπλοκαριστείτε έντονα από την έμφυτη άμυνά του. Για να κατεβάσετε τις ασπίδες πρέπει να χρησιμοποιήσετε συγκεκριμένες λέξεις και στυλ με καθεμία από αυτές τις τρεις κατηγορίες για να κάνετε όλες να κάνουν την επιθυμητή ενέργεια.
Για παράδειγμα: Ας υποθέσουμε ότι θέλετε όλοι να συμμετάσχουν στην έκδοση beta μιας συνδρομής-ως-υπηρεσίας για την πιο πρόσφατη προσφορά προϊόντων σας που λύνει ένα πρόβλημα που γνωρίζετε ότι έχουν επί του παρόντος ότι χρησιμοποιούν μια ανταγωνιστική και κατώτερη (κατά τη γνώμη σας) λύση Για να λύσω.
2. Πες τους τι να κάνουν.
Με εκείνους που σας κοιτάζουν, τα καλά νέα είναι ότι μπορείτε να τους «πείτε» τι να κάνουν. Αυτό το άτομο στις κλίμακες επιρροής σας είναι ο φίλος, το μέλος της οικογένειας, ο συνάδελφος ή οπαδός σας, που όταν τους ρωτάτε τι κάνουν την Παρασκευή το βράδυ, λέει κάτι παρόμοιο με «Δεν ξέρω, γιατί; Τι σκαρώνεις?'
Δεν θα σας καλέσουν ποτέ και θα σας ζητήσουν μια εκδήλωση και θα ζήσουν κυριολεκτικά τη ζωή τους περιμένοντας ασυνείδητα να έρθετε μαζί με κάτι καλύτερο από τις ιδέες τους ή τα σχέδια να πείτε ναι. Δεν θα ήθελαν ποτέ να το παραδεχτούν ανοιχτά και να καταστρέψουν το μικρό εγώ που τους επιτρέπει να αισθάνονται σαν αυτόνομο ον, αλλά οι ενέργειές τους θα χαρτογραφούν πάντα για να σας ακολουθούν.
Σημείωση: Όλες αυτές οι συμβουλές βασίζονται στην πεποίθησή μου ότι θα πουλούσατε και θα πείνατε κάποιον να κάνει κάτι που ήταν προς το συμφέρον σας. Μπορείτε να αισθανθείτε απόλυτα ειρηνικά να τους καλέσετε και να τους πείτε ότι θέλετε να επισκεφθούν τον ιστότοπό σας, να βγάλουν την πιστωτική τους κάρτα και να εγγραφούν - και ότι δεν χρειάζεται να σας ευχαριστήσουμε για την αλλαγή της ζωής τους. Σε τελική ανάλυση, απλώς είσαι καλός φίλος.
3. Προσκαλέστε τους σε ένα V.I.P. εμπειρία.
Οι άνθρωποι στο σύνολο των ομοτίμων μας βλέπουν τους ίδιους με εμάς. Δεν είμαστε χειρότεροι (δώστε ή πάρτε δέκα τοις εκατό) και σίγουρα δεν είμαστε καλύτεροι από αυτούς. Η ταυτότητά τους και το εγώ τους έχουν χαρτογραφηθεί για να συμβαδίζουν μαζί μας ή να είναι λίγο καλύτερα από ό, τι στο μυαλό τους.
Αυτή η δυναμική στο συνειδητό μυαλό τους τους εμποδίζει να πάρουν τις ιδέες μας με οτιδήποτε περισσότερο από ένα κόκκο αλατιού. Μετά από όλα, είμαστε οι ίδιοι με αυτούς, οπότε αν δεν το σκέφτηκαν, πόσο διαφορετικό θα μπορούσε να είναι;
Τα τελευταία 20 χρόνια, έχω μάθει ένα πράγμα: Οι άνθρωποι δεν θα ταξιδεύουν πέρα από το δρόμο ή θα βάλουν τον εθισμό τους για μια «ευκαιρία», αλλά θα πετάξουν σε όλο τον κόσμο για να γνωρίσουν κάποιον που πιστεύουν ότι είναι σημαντικό.
Το κλειδί για την επιρροή αυτών των ανθρώπων είναι η αύξηση της αξίας του V.I.P. εμπειρία. Θέλουν και θα ανταποκριθούν σε ευκαιρίες κόκκινου χαλιού, πρόσβαση VIP, ειδικές συναντήσεις και καλωσορίζουν με άτομα που έχετε επεξεργαστεί και γιορτάσει. Οτιδήποτε τα χωρίζει από τις άπλυτες μάζες.
Αντί να τους πείτε να επισκεφτούν ένα url και να εγγραφούν όπως στην προηγούμενη ενότητα, θα θέλατε να αυξήσετε την αξία του να είστε σε θέση να παρακολουθήσετε ένα ειδικό πάρτι απελευθέρωσης, ανοιχτό σπίτι, συνομιλία με τους ιδιοκτήτες στο τζάκι, οικείο και αποκλειστικό πάρτι γεύσης Αυτό θα τους φέρει μπροστά από την ευκαιρία εγγραφής με τρόπο που να ανταποκρίνεται στις επιθυμίες τους να αισθάνονται διαφορετικοί και να τοποθετούν τη μάρκα ως κάτι περισσότερο από απλή χρησιμότητα.
Οι άνθρωποι που μας γνωρίζουν καλά, μας εμπιστεύονται, αλλά δεν σέβονται τη γνώμη μας ως ειδικός σε οτιδήποτε νέο. Δημιουργήστε την τιμή του «ειδικού» (οποιονδήποτε ή άλλο πράγμα από εσάς που εμφανίζει την πρόταση αξίας) και θα το ακούσει χωρίς φίλτρο και θα κάνει την επιθυμητή ενέργεια.
4. Ζητήστε τους τη βοήθεια και τη γνώμη τους.
Τέλος, για εκείνους τους ανθρώπους που πιστεύουν ότι τους προσέχετε: Συγκεκριμένα, παρουσιάστε το ως ευκαιρία να σας «βοηθήσουμε» ρίχνοντας μια ματιά σε κάτι με φρέσκα μάτια και σας δίνουν την εποχιακή «γνώμη» τους.
Ζητήστε τους συμβουλές και αφήστε το προϊόν και τον ειδικό να κάνουν τα υπόλοιπα. Χρησιμοποιήστε τον ενθουσιασμό σας για να στείλετε το ξυπνητήρι υπερήρωών τους όπου νιώθουν ότι αν δεν το ρίξουν μια ματιά, μπορεί να μην είναι σε θέση να σας σώσουν από τον εαυτό σας προτού πάρετε ξανά κάτι τρελό με τα δύο πόδια.
Όταν σκέφτονται ότι είναι εκεί για να σας προστατεύσουν πρωτίστως από το ενδεχόμενο λάθους, ακούνε και μαθαίνουν με ανοιχτά τα αυτιά και τα μάτια. Το κανονικό τους φίλτρο για τον αποκλεισμό πληροφοριών θα φύγει και θα το δουν για το τι είναι. Υποθέτοντας ότι έχετε μια εξαιρετική λύση ή ιδέα μπροστά τους, πιθανότατα θα αισθάνονται υποχρεωμένοι να ενεργήσουν όταν τελειώσετε.
