Οι υπέροχοι πωλητές κλείνουν περισσότερες προσφορές. Αλλά η ολοκλήρωση της πώλησης έρχεται στο τέλος της διαδικασίας.
Και δεν θα φτάσετε ποτέ σε αυτό το σημείο στη διαδικασία πωλήσεων εάν δεν ξεκινήσετε δημιουργώντας εμπιστοσύνη, ειδικά επειδή η εμπιστοσύνη είναι ο μεγαλύτερος παράγοντας που θεωρούν οι αγοραστές. Λοιπόν, πώς δημιουργείτε μια ατμόσφαιρα εμπιστοσύνης με πιθανούς πελάτες - και με τρέχοντες πελάτες;
Ας ρωτήσουμε έναν ειδικό. Τα ακόλουθα προέρχονται από Τζάστιν Σρίμπερ , VP του μάρκετινγκ, Λύσεις πωλήσεων και μάρκετινγκ LinkedIn .
πόσο ψηλός είναι ο μικρός Τζέιμι
Εδώ είναι ο Justin:
Οι σημερινοί αγοραστές B2B αναζητούν πληροφορίες που είναι χρήσιμες, σχετικές και όχι υπερβολικά «πωλητές». Πιθανότατα, είναι συνδρομητές Amazon Prime και Netflix , εξοικειωμένος με εξαιρετικά εξατομικευμένες εμπειρίες και επιμελημένο περιεχόμενο.
Εν τω μεταξύ, στο σπίτι και στην εργασία, πλημμυρίζονται με μη στοχευμένες διαφημίσεις και άσχετο περιεχόμενο μάρκετινγκ. Σε αυτό το περιβάλλον με αυξημένες προσδοκίες πελατών και υπερφόρτωση πληροφοριών, οι συμβατικές τακτικές πωλήσεων, όπως τα κρύα μηνύματα και τα ηλεκτρονικά μηνύματα δεν λειτουργούν πλέον.
Οι επιχειρήσεις αναγνωρίζουν αυτήν την πραγματικότητα και προσαρμόζονται. Προσλαμβάνουν πιο εξειδικευμένους επαγγελματίες πωλήσεων με στρατηγικές δεξιότητες, ενοποιώντας τους οργανισμούς μάρκετινγκ και πωλήσεών τους και επενδύουν στην τεχνολογία για να συντομεύσουν τους κύκλους πωλήσεων και να κλείσουν μεγαλύτερες προσφορές.
Όλα αυτά αντιπροσωπεύουν μια απαραίτητη εξέλιξη των πωλήσεων B2B, αλλά είναι ατελές χωρίς ένα κρίσιμο συστατικό: Trust.
Η ομάδα μου στο LinkedIn πρόσφατα ερωτήθηκε Περισσότεροι από 1.000 υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων και επαγγελματίες πωλήσεων B2B για να κατανοήσουν τι έχει σημασία και στις δύο πλευρές της σχέσης αγοραστή / πωλητή. Η εμπιστοσύνη βγήκε στην κορυφή. Για τους αγοραστές, η εμπιστοσύνη είναι ο # 1 πιο σημαντικός παράγοντας κατά το κλείσιμο μιας συμφωνίας, με υψηλότερη σημασία σε σχέση με οικονομικά ζητήματα όπως η τιμή ή η απόδοση της επένδυσης.
Ωστόσο, η εμπιστοσύνη είναι ένα πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο που σήμερα φαίνεται να διαβρώνεται. Σύμφωνα με Βαρόμετρο εμπιστοσύνης του Edelman , η εμπιστοσύνη στις επιχειρήσεις μειώνεται, όπως και η εμπιστοσύνη στην κυβέρνηση και τις ΜΚΟ. Η εμπιστοσύνη στα μέσα ενημέρωσης έφτασε στα χαμηλά όλων των εποχών το 2017.
Εδώ είναι τα καλά νέα. Αν και μπορεί να φαίνεται αντίθετο, η τεχνολογία μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης.
Η καθιέρωση εμπιστοσύνης μπορεί να είναι πολύ πιο εύκολη εάν οι επαγγελματίες πωλήσεων αξιοποιούν την τεχνολογία πωλήσεων για να κάνουν τρία πράγματα πολύ καλά:
πόσο ψηλό είναι το ab quintanilla
1. Μάθετε για τον αγοραστή και την επιχείρησή του.
Οι αγοραστές αναμένουν και ανταποκρίνονται σε εξατομικευμένα, σχετικά μηνύματα. Η μελέτη μας διαπίστωσε ότι το 77% των αγοραστών θέλουν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων να ενσωματώνουν προσαρμοσμένα δεδομένα και πληροφορίες σχετικά με τις αλληλεπιδράσεις τους. Το ίδιο ποσοστό είπε ότι δεν θα συνεργαζόταν με έναν πωλητή που δεν έκανε την εργασία του ή δεν γνώριζε την επιχείρησή τους.
Η τεχνολογία πωλήσεων συμβάλλει στην επίτευξη αυτής της εξατομίκευσης. Για παράδειγμα, η εναρμόνιση με τις δραστηριότητες κοινωνικών μέσων ενός αγοραστή βελτιώνει την ικανότητα του πωλητή να αποδείξει την κατανόησή του για μια προοπτική και να σχετίζεται με το συγκεκριμένο πλαίσιο.
Από τους κορυφαίους πωλητές που ερευνήσαμε, το 94% χρησιμοποιούν κοινωνικά δίκτυα για να αποκτήσουν πληροφορίες σχετικά με τα σημεία ενεργοποίησης των προοπτικών, όπως αλλαγές θέσεων εργασίας, προαγωγές και νέες αναφορές και εξατομίκευση της προσέγγισής τους ανάλογα.
2. Βρείτε κοινό έδαφος.
Ενώ η εμπιστοσύνη στα ιδρύματα μειώνεται, οι εμπειρογνώμονες και οι ειδικοί σε θέματα θεωρούνται όλο και περισσότερο αξιόπιστες πηγές. Η μελέτη του Edelman διαπίστωσε ότι οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να εμπιστεύονται άτομα που μοιάζουν με τους εαυτούς τους από ότι εμπιστεύονται CEOs, μέλη του διοικητικού συμβουλίου ή κυβερνητικούς αξιωματούχους.
Στη διαδικασία πωλήσεων, η εύρεση κοινής βάσης μπορεί να έχει μερικές διαφορετικές μορφές. Η αμοιβαία σύνδεση χτίζει σημαντικά την εμπιστοσύνη: την έρευνά μας παραστάσεις ότι οι αγοραστές είναι πέντε φορές πιο πιθανό να συνεργαστούν με έναν επαγγελματία πωλήσεων εάν η επαφή γίνεται μέσω μιας κοινής σύνδεσης. Ογδόντα επτά τοις εκατό των αγοραστών B2B έχουν καλύτερη εντύπωση για επαγγελματίες πωλήσεων που εισάγονται μέσω κάποιου στο επαγγελματικό τους δίκτυο.
Οι αγοραστές είναι επίσης πιο πιθανό να εμπιστεύονται έναν επαγγελματία πωλήσεων με τον οποίο μοιράζονται ενδιαφέρον, δεξιότητες ή ομάδα βιομηχανιών. Στο LinkedIn, οι επαγγελματίες πωλήσεων βλέπουν μια αύξηση 46% στα ποσοστά αποδοχής μηνυμάτων όταν έχουν ένα από αυτά τα πράγματα κοινά με την προοπτική.
Αυτές οι ομοιότητες «προφίλ» είναι σχεδόν εξίσου προγνωστικές ως προς τα ποσοστά ανταπόκρισης με ένα κοινό alma mater. Οι τεχνολογίες αυτοματοποίησης και προγνωστικής ανάλυσης είναι εδώ για να βοηθήσουν και μπορούν ακόμη και να εμφανίσουν αυτές τις συνδέσεις σε κλίμακα.
Χρησιμοποιώντας αυτές τις πληροφορίες, οι επαγγελματίες πωλήσεων μπορούν να μετατρέψουν την ψυχρή προσέγγιση σε πιο στρατηγική οικοδόμηση σχέσεων.
3. Επιδείξτε την τεχνογνωσία των επαγγελματιών πωλήσεων και τη γνώση της βιομηχανίας.
πόσο χρονών είναι η Carol Burnett 2015
Οι οργανισμοί πωλήσεων και οι αντιπρόσωποι πωλήσεων συνειδητοποιούν την παρουσία τους στο διαδίκτυο και η ηγετική σκέψη είναι στοιχεία που μπορούν να ανοίξουν την πόρτα σε νέες, πιο σχετικές συζητήσεις με προοπτικές.
Οι αγοραστές προτιμούν τους πωλητές που είναι εκπαιδευμένοι για τις επιχειρηματικές τους ανάγκες και θεωρούνται ηγέτες στη βιομηχανία τους. Το εξήντα δύο τοις εκατό των υπευθύνων λήψης αποφάσεων B2B δηλώνουν ότι αναζητούν ένα ενημερωτικό προφίλ LinkedIn όταν αποφασίζουν εάν θα συνεργαστούν με έναν επαγγελματία πωλήσεων και το 86% θα συνεργαζόταν με έναν επαγγελματία πωλήσεων που παρείχε πληροφορίες ή γνώσεις σχετικά με τον κλάδο τους.
Βλέπουμε μια τάση των αγοραστών να προωθούν ενεργά το προφίλ των πωλητών σε κοινωνικές πλατφόρμες για να αξιολογήσουν εάν μια απάντηση ή μια συνάντηση εισαγωγής αξίζει τον χρόνο τους. Οι κοινωνικές πλατφόρμες επιτρέπουν στους εκπροσώπους πωλήσεων να επιδεικνύουν τις γνώσεις τους, την τεχνογνωσία τους και ποιοι είναι εκτός του πεδίου εφαρμογής μιας συγκεκριμένης συμφωνίας.
Οι επιτυχημένοι οργανισμοί πωλήσεων έχουν αναγνωρίσει ότι η εμπιστοσύνη βρίσκεται στον πυρήνα των σύγχρονων πωλήσεων και ότι η τεχνολογία είναι ένα σημαντικό μέρος της οικοδόμησης εμπιστοσύνης σε κλίμακα.
Η σημερινή τεχνολογία πωλήσεων μπορεί να αυτοματοποιήσει και να βελτιώσει πολύπλοκες και χρονοβόρες διεργασίες, όπως η εξουδετέρωση προφίλ αγοραστών για σχετικά σήματα, ο εντοπισμός αμοιβαίων συμφερόντων και συνδέσεων και η εμφάνιση του σωστού περιεχομένου για την επίδειξη εμπειρογνωμοσύνης σε θέματα.
Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε νέες συνομιλίες, αξιόπιστες σχέσεις και τελικά σε κλειστές συμφωνίες.
