Αν θέλετε να πουλήσετε, το Cutco είναι ένα καλό μέρος για να μάθετε. Η θρυλική εταιρεία μαχαιριών έχει βάλει εκατοντάδες χιλιάδες μαθητές μέσω του προγράμματος κατάρτισης πωλήσεων, τους έστειλε στον κόσμο για να κάνουν τις θέσεις τους και τους καθοδήγησε για το πώς να χειριστεί την απόρριψη.
Η πλειοψηφία περνά από την εκπαίδευση, μαθαίνει μερικές δεξιότητες πωλήσεων και, στη συνέχεια, σταματά. Μερικά επιλεγμένα άτομα έχουν ανέβει στην κορυφή του πωλητή της Cutco. Αλλά από τα 1,5 εκατομμύρια αντιπροσώπους πωλήσεων στην 68χρονη ιστορία της Cutco, υπάρχει ένα άτομο που έχει πουλήσει περισσότερα μαχαίρια από οποιονδήποτε άλλο: τον John Ruhlin.
Ο Ruhlin δεν είναι ο κλασικός, γρήγορος πωλητής τσαρλατάνων που μπορεί να φανταστείς. Λοιπόν, τι του έδωσε τόσο πλεονέκτημα έναντι των συναδέλφων του;
Ως πρόσφατα ασκούμενος στην Cutco, ο Ruhlin έβαλε τον πατέρα της φίλης του, έναν τοπικό επιχειρηματία και δικηγόρο με το όνομα Paul Miller, σχετικά με την ιδέα της χρήσης μαχαιριών τσέπης Cutco ως δώρα για τους πελάτες. Ο Μίλερ τον εξέπληξε με την αποδοχή, αλλά είπε ότι ήθελε αντ 'αυτού μαχαίρια. Όταν ο Ruhlin ρώτησε γιατί, ο Μίλερ είπε: «Οι περισσότεροι από τους πελάτες μου είναι παντρεμένοι και οι γυναίκες τους τείνουν να χρησιμοποιούν πολύ μαχαίρια. Έμαθα εδώ και πολύ καιρό ότι αν φροντίζεις την οικογένεια, όλα τα άλλα φαίνεται να φροντίζουν τον εαυτό της. '
Ο Ruhlin πήρε αυτό το μάθημα στην καρδιά και άρχισε να προσαρμόζει την προσέγγιση πωλήσεων του Cutco. Μετά την ενσωμάτωση μιας πολύ πιο εξατομικευμένης και ανιδιοτελούς στρατηγικής πωλήσεων, η επιχείρηση απογειώθηκε γρήγορα. Συνέχισε να γίνεται ιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος του Ομίλου Ruhlin, μιας εταιρείας που βοηθά τις επιχειρήσεις να χρησιμοποιούν δώρα για να ενισχύσουν τις σχέσεις και έγραψε ένα βιβλίο για το δώρο, Δωρολογία .
Αν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις, σκεφτείτε να λάβετε αυτά τα τρία μαθήματα από το βιβλίο του Ruhlin:
1. Να είστε γενναιόδωροι.
Η «ριζοσπαστική γενναιοδωρία» είναι μια έννοια που πρέπει να αγκαλιάσουμε περισσότεροι από εμάς στην προσωπική και επαγγελματική μας ζωή. Η βασική ιδέα είναι ότι οι άνθρωποι εκτιμούν τη γενναιοδωρία, οπότε αξίζει τον κόπο να δώσουμε μεγαλοπρεπή επειδή προϋποθέτει στους άλλους να αισθάνονται γενναιόδωροι σε αντάλλαγμα.
Αφού ξεκίνησε τη δική του επιχείρηση, γράφει ο Ruhlin, είδε τον περιζήτητο προπονητή Cameron Herold να μιλά σε συνέδριο. Θέλοντας να διαλέξει τον εγκέφαλό του, ο Ruhlin προσφέρθηκε να πάρει τον Herold για δείπνο και ένα αθλητικό παιχνίδι. Ωστόσο, όταν έφτασε η ημέρα που θα συναντούσαν, ο Ρουχλίν έμαθε ότι ο Χέρλντ εξαφανίστηκε από την ομιλία του και ήθελε να ξεκουραστεί.
Γνωρίζοντας ότι το αγαπημένο κατάστημα της Herold ήταν οι Brooks Brothers, η Ruhlin αγόρασε ένα από τα νέα είδη πτώσης του καταστήματος και είχε σταλεί τα δώρα στο δωμάτιο του Herold. Όταν ο Χάρολντ έφτασε στο δωμάτιό του, εκπλήχθηκε από τη στοχαστική χειρονομία. Παρόλο που κράτησε μόνο μερικά από τα δώρα, κατέληξε να δίνει στον Ruhlin όλη την ώρα που ήθελε - και το κάνει ακόμα και σήμερα.
2. Μην το κάνετε για εσάς.
Στο βιβλίο του Η δικτύωση δεν λειτουργεί , ο συγγραφέας Derek Coburn μιλά για τη μετάβαση από το Networking 1.0 (ρωτώντας τι μπορεί να κάνει το δίκτυό σας για εσάς) στο Networking 2.0 (ρωτώντας τι μπορείτε να κάνετε για άλλους) στο Networking 3.0 (προστιθέμενη αξία στο δίκτυό σας). Ο Coburn γράφει ότι έχει χρησιμοποιήσει αυτήν τη στρατηγική για να αναπτύξει την επιχείρησή του περισσότερο από 300 τοις εκατό σε μόλις 18 μήνες.
Γιατί λειτουργεί αυτό; Η ουσία είναι ότι οι άνθρωποι δεν θέλουν να συναντηθούν μαζί σας για να ακούσουν για εσάς και τις ανάγκες σας. Έχουν τα δικά τους ζητήματα. Ώστε, ρωτήστε τους πελάτες ή τις προοπτικές σας τι χρειάζονται. Σκεφτείτε ποια προβλήματα προσπαθούν να λύσουν.
πόσο ψηλό είναι skip bayless
Οι καλύτεροι πωλητές συνήθως κάνουν τις περισσότερες ερωτήσεις. Η στρατηγική πωλήσεών σας πρέπει να στοχεύει στην παρουσίαση της εταιρείας σας ως λύσης για την προοπτική.
3. Αντιμετωπίστε τους ανθρώπους καλά.
Μην υποτιμάτε την απλή τέχνη της εκτίμησης των ανθρώπων. Στο τέλος της ημέρας, υπάρχει μεγάλη αξία στο να βάζουμε θετικές δράσεις στο σύμπαν. Η γενναιοδωρία οδηγεί συχνά σε αμοιβαιότητα.
Ο Ruhlin προφανώς έστειλε μια κορυφαία προοπτική 15 δώρα προτού το άτομο αυτό συμφωνήσει σε μια συνάντηση. Το σημείο αυτής της προσέγγισης δεν αφορά τον όγκο ή ακόμη και το κόστος. Είναι πιο σημαντικό να σκάψεις βαθιά και να βρεις τι είναι σημαντικό για το άλλο άτομο. Αυτή η προσωπική πινελιά, παρά τα δώρα καθαυτά, κάνουν τη διαφορά.
Στην εταιρεία μου, Acceleration Partners, έχω χρησιμοποιήσει την ίδια στρατηγική για να ανταμείψω τους υπαλλήλους: Ανακαλύπτοντας τι είναι σημαντικό για καθένα από αυτά και χρησιμοποιώντας δώρα για να κάνω πραγματικές διαφορές στη ζωή τους. Στα παραδείγματα περιλαμβάνονται ταξίδια σε μέρη της λίστας κουβάδων τους, μαθήματα και προπονητές για την επιδίωξη προσωπικών παθών και ακόμη και βοηθώντας τους υπαλλήλους να βρουν χαμένους συγγενείς.
Η επιτυχία στις πωλήσεις και τις επιχειρήσεις αφορά αποκλειστικά τους ανθρώπους. Εάν κάνετε την έρευνά σας και βάλετε πραγματικά τις ανάγκες του πελάτη, θα βγείτε στην κορυφή.
