ΠΟΥΛΆΤΕ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΊΡΗΣΉ ΣΑΣ; ΑΠΟΚΤΉΣΤΕ ΤΗΝ ΠΡΟΣΟΧΉ ΤΟΥ ΑΓΟΡΑΣΤΉ ΣΑΣ

Είτε πουλάτε την επιχείρησή σας μόνοι σας είτε μέσω μεσίτη, θα πρέπει να είστε έτοιμοι να παρουσιάσετε μια λεπτομερή γραπτή επισκόπηση της επιχείρησής σας και γιατί είναι μια καλή προοπτική αγοράς.

Ορισμένοι μεσίτες αποκαλούν αυτό το έγγραφο ως σημείωμα πώλησης. Άλλοι το αποκαλούν εμπιστευτικό βιβλίο περιγραφής ή σημείωμα προσφοράς.

Εάν η επιχείρησή σας είναι πολύ μικρή, απλή και πιθανό να πουλήσει με λιγότερα από 200.000 $, πιθανότατα μπορείτε να μειώσετε το σημείωμα πώλησης σε ένα φύλλο όρων που παρουσιάζει κάτι περισσότερο από μια περιγραφή επιχείρησης, οικονομικές πληροφορίες και παρουσίαση της τιμής και των όρων.
Εάν η επιχείρησή σας είναι μεγάλη και εάν τα περιουσιακά στοιχεία, τα προϊόντα και τα συστήματά της είναι περίπλοκα, το σημείωμα πώλησης πιθανότατα θα διαρκέσει πολύ περισσότερο για να εξηγήσει επαρκώς την προσφορά σας και την υψηλότερη τιμή.

Μερικές γρήγορες ασκήσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε το σωστό περιεχόμενο για ένα πλήρες σημείωμα πώλησης, μαζί με συμβουλές για το πώς να διανείμετε τις πληροφορίες σε υποψήφιους αγοραστές και γιατί και πώς να αποκτήσετε εκ των προτέρων συμφωνίες εμπιστευτικότητας.

Βήμα 1. Προετοιμάστε το σημείωμα πώλησης.

Το σημείωμα πώλησης είναι η πρώτη ολοκληρωμένη περιγραφή της επιχείρησής σας που θα βλέπει ο υποψήφιος αγοραστής σας. Πρέπει να επιτύχει μια προσεκτική ισορροπία μεταξύ της παράδοσης στοιχείων για την επιχείρησή σας, ενώ προσφέρει επίσης μια εμπνευσμένη περιγραφή του μελλοντικού δυναμικού της.

πόσο ψηλός είναι ο Αντρέ Αγάσι

Παρουσιάζει γεγονότα σχετικά με το τι είναι και τι κάνει η επιχείρησή σας και τι την καθιστά ελκυστική ευκαιρία αγοράς χωρίς να αποκαλύπτετε ευαίσθητες πληροφορίες που εσείς ή ο τελικός αγοραστής σας δεν θα θέλατε να γνωρίζετε οι μη αγοραστές (ειδικά οι ανταγωνιστές).
Δεν τεντώνει την αλήθεια ή παραβλέπει τις αδυναμίες, καθώς θα πρέπει να εγγυηθεί την ακρίβεια όλων των πληροφοριών που έχετε παράσχει πριν κλείσει μια πώληση.
Δείχνει τα κέρδη και ζητά πληροφορίες για τις τιμές χωρίς να αποκαλύπτει πλήρεις οικονομικές καταστάσεις.
Εμπνέει τους αγοραστές να κάνουν το επόμενο βήμα επικοινωνώντας μαζί σας για περισσότερες πληροφορίες.

Το παρακάτω γράφημα παραθέτει πληροφορίες που περιλαμβάνονται στο σημείωμα πώλησης για μια επιχείρηση που στοχεύει να πουλήσει σε τιμή άνω των 200.000 $.

Πώληση περιεχομένων υπομνημάτων
Πίνακας περιεχομένων εάν το σημείωμα είναι μεγαλύτερο από 4-5 σελίδες.
Περίληψη εάν το σημείωμα είναι μεγαλύτερο από 10 σελίδες. (Βλέπε Βήμα 2.)
Περιγραφή δουλειάς Περίληψη του επιχειρηματικού ιστορικού. Επιχειρηματική δομή (αποκλειστική ιδιοκτησία, εταιρική σχέση, εταιρία) και ιδιοκτησία. Σύντομη περιγραφή προϊόντων, στελέχωσης, αγορών και δραστηριοτήτων. Οικονομικές πληροφορίες, συμπεριλαμβανομένων των ετήσιων πωλήσεων και των κερδών · περιγραφή προϊόντων / υπηρεσιών · περιγραφή των βασικών δυνατοτήτων · λόγος για πώληση.
Τοποθεσία Γεωγραφική τοποθεσία, περιγραφή κτιρίου, πληροφορίες μίσθωσης.
Επιχειρηματικά δυνατά σημεία Λίστα δυνατοτήτων και ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων. Κατάλογος επιχειρηματικών προκλήσεων που συνοδεύονται από δηλώσεις για το πώς θα μπορούσε να ξεπεραστεί το ζήτημα ή να προσφέρει μια ευκαιρία ανάπτυξης.
Ανταγωνιστική επισκόπηση Περιγραφή του αριθμού των ανταγωνιστών χωρίς να αναγράφονται ονόματα. Περιγραφή της ανταγωνιστικής θέσης και των πλεονεκτημάτων της επιχείρησής σας.
Προιόντα και Υπηρεσίες Σύντομη περιγραφή των επιχειρηματικών προσφορών, συμπεριλαμβανομένης της λίστας προϊόντων. Περιγραφή διακριτικών χαρακτηριστικών προϊόντος / υπηρεσίας. Τάσεις πωλήσεων προϊόντων.
Λειτουργίες Πληροφορίες για τις ώρες λειτουργίας και την εποχικότητα. Κατάλογος λειτουργικού εξοπλισμού. Πληροφορίες απογραφής και λίστα. Διαδικασίες παραγωγής. Επισκόπηση προσωπικού.
Εμπορία Πληροφορίες βιομηχανίας και τάσεις ανάπτυξης. Γεωγραφικές πληροφορίες και τάσεις ανάπτυξης. Προφίλ πελάτη, συμπεριλαμβανομένων πληροφοριών σε λίστες πελατών. Περιγραφή του ανταγωνισμού και του ανταγωνιστικού βαθμού. Περιγραφή προσέγγισης μάρκετινγκ, σχεδίου μάρκετινγκ και ανεκμετάλλευτων ευκαιριών μάρκετινγκ.
Βασική διαχείριση και εργαζόμενοι Βασικοί τίτλοι εργαζομένων, περιγραφές θέσεων εργασίας, διάρκεια απασχόλησης, αποζημίωση, παροχές και διαπιστευτήρια (αλλά όχι ονόματα) συμπεριλαμβανομένων πληροφοριών σχετικά με τις συμβάσεις.
Μελλοντικά σχέδια / Προβολές ανάπτυξης Αναφέρετε ευκαιρίες ανάπτυξης, μαζί με την επένδυση στο χρόνο, τους οικονομικούς πόρους και το απαιτούμενο προσωπικό.
Πιθανές ανησυχίες αγοραστή Ζητήματα, εάν υπάρχουν, που ενδέχεται να βλέπουν οι αγοραστές ως εμπόδια αγοράς. Δηλώσεις που περιγράφουν σχέδια επιχειρήσεων, μάρκετινγκ ή μετάβασης που διευκολύνουν ή ξεπερνούν κάθε πιθανή ανησυχία.
Οικονομικές πληροφορίες Κατάσταση λογιστικής μεθόδου: Βάση σε δεδουλευμένη βάση ή σε μετρητά. Τα έσοδα, τα καθαρά έσοδα και τα διακριτικά κέρδη του πωλητή για τα τελευταία τρία χρόνια δεν παρουσιάζονται ως οικονομικές καταστάσεις αλλά ως περιλήψεις μιας γραμμής.
Προσφορά Τιμή και Όροι Ζητούμενη τιμή (παράδειγμα: ABC Company, California Subchapter S Corporation με όλες τις μετοχές που κατέχει ο ιδιοκτήτης. Η ζητούμενη τιμή είναι $ XXX.XXX). Περιεχόμενα πώλησης (παράδειγμα: Η πώληση περιλαμβάνει περιουσιακά στοιχεία. Τα έπιπλα, τα φωτιστικά και ο εξοπλισμός έχουν εύλογη αγοραία αξία $ XXX, XXX, που περιγράφεται λεπτομερώς στο Παράρτημα. Το απόθεμα περιλαμβάνεται στο κόστος). Όροι, συμπεριλαμβανομένου του εάν είναι διαθέσιμη η χρηματοδότηση πωλητή (παράδειγμα: Ο πωλητής απαιτεί $ XXX, XXX κατά το κλείσιμο και το υπόλοιπο που χρηματοδοτείται από τη σημείωση SBA ή χρηματοδότηση πωλητή σε ειδικευμένο αγοραστή στο X τοις εκατό για τα Χ χρόνια). Προσόντα αγοραστή, εάν υπάρχουν. Το χρονικό πλαίσιο του πωλητή, συμπεριλαμβανομένου του χρονοδιαγράμματος πώλησης και της προθυμίας του πωλητή να παραμείνει κατά τη διάρκεια μιας μεταβατικής περιόδου. Δήλωση της προθυμίας του πωλητή να υπογράψει συμφωνία μη ανταγωνισμού.
παράρτημα Κατάσταση διακριτικών κερδών πωλητή. Οικονομικές καταστάσεις όπως συνιστάται από μεσίτη και λογιστή. Λίστα στοιχείων που εμφανίζει τιμές. Δήλωση αποκάλυψης πωλητή, ετοιμασμένη με βοήθεια από μεσίτη ή πληρεξούσιο, παρέχοντας ακριβή αξιολόγηση της κατάστασης της επιχείρησης, μια λίστα αδειών και κανονισμών που ισχύουν και περιγραφές τυχόν νομικών ζητημάτων. Πληροφορίες για την περιοχή της αγοράς εάν η επιχείρηση βασίζεται σε τοπικό πελατολόγιο. Φωτογραφίες τοποθεσίας, κτιρίου και εξοπλισμού επιχείρησης. Αντίγραφα υλικού μάρκετινγκ.

Βήμα 2. Δημιουργήστε μια σύνοψη του σημειώματος πώλησης για χρήση κατά τη διάρκεια πρώιμων επικοινωνιών με υποψήφιους αγοραστές.

Εάν το σημείωμα πώλησης διαρκεί πολλές σελίδες, ως πρώτο βήμα παρουσιάζεται μόνο η σύνοψη του σημειώματος που περιλαμβάνει τις ακόλουθες πληροφορίες:

Επωνυμία επιχείρησης, όνομα κατόχου, στοιχεία επικοινωνίας.
Περιγραφή επιχείρησης, όπως στο σημείωμα πώλησης.
Μια επισκόπηση των δυνατοτήτων των επιχειρήσεων, της ανταγωνιστικής θέσης και των οικονομικών επιδόσεων.
Προσφορά τιμής και όρων, όπως στο σημείωμα πώλησης.

Βήμα 3. Δημιουργήστε ένα σχέδιο για να μοιραστείτε το σημείωμα πώλησης και τη σύνοψη.

Εξετάστε την ακόλουθη προσέγγιση:

Όταν λαμβάνετε ερωτήσεις από διαφημίσεις για πώληση προς πώληση, μην στέλνετε το πλήρες σημείωμα πώλησης εάν είναι μεγάλο και παρέχει λεπτομερή περιγραφή της επιχείρησής σας. Αντ 'αυτού, απαντήστε με ένα αντίγραφο της σύνοψης των πωλήσεων. Αυτό σας επιτρέπει να εκτιμήσετε το ενδιαφέρον και την οικονομική ικανότητα του αγοραστή προτού κοινοποιήσετε περαιτέρω λεπτομέρειες.
Μοιραστείτε το σημείωμα πώλησης ή την περίληψή σας μόνο με υποψήφιους αγοραστές που θεωρείτε - βάσει των πληροφοριών που παρείχαν - για να είστε κατάλληλοι υποψήφιοι και ποτέ πριν να αποκτήσετε υπογεγραμμένη συμφωνία εμπιστευτικότητας, που θα καλυφθεί στο επόμενο βήμα.

Βήμα 4. Να είστε έτοιμοι να λάβετε συμφωνίες εμπιστευτικότητας προτού αποδεσμεύσετε το σημείωμα πώλησης.

Οι αγοραστές κατανοούν ότι θα πρέπει να υπογράψουν συμφωνίες εμπιστευτικότητας ή μη αποκάλυψης προτού λάβουν πληροφορίες για επιχειρήσεις προς πώληση, οπότε να είστε έτοιμοι και μην διστάσετε να ρωτήσετε.

Χρησιμοποιήστε μια φόρμα που παρέχεται από τον μεσίτη ή τον πληρεξούσιό σας. Συζητήστε μαζί τους σχετικά με τα βήματα που πρέπει να ακολουθήσετε κατά τον έλεγχο και την καταλληλότητα των πιθανών αγοραστών, συμπεριλαμβανομένου του πότε πρέπει να λάβετε συμφωνίες εμπιστευτικότητας πριν από την κοινή χρήση πληροφοριών. Σε αυτό το σημείο, απλώς θέλετε να είστε προετοιμασμένοι έχοντας τα έντυπα έτοιμα προς χρήση.

Στη δόση της επόμενης εβδομάδας για την πώληση της μικρής επιχείρησής σας, θα συζητήσουμε πώς να προστατεύσουμε το απόρρητό σας κατά την εμπορία της επιχείρησής σας.

Σημείωση του συντάκτη: Αυτό το άρθρο είναι το δέκατο κομμάτι μιας σειράς που έχει ληφθεί από τον Οδηγό BizBuySell.com για την πώληση της μικρής επιχείρησής σας. Ο οδηγός είναι ένα ολοκληρωμένο εγχειρίδιο για να βοηθήσει τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να μεγιστοποιήσουν την επιτυχία τους όταν φτάσει η ημέρα πώλησης. Κάθε Τετάρτη, η Inc.com θα δημοσιεύει μια νέα ενότητα του οδηγού που περιγράφει τις βέλτιστες πρακτικές του BizBuySell.com, από τα αρχικά στάδια προγραμματισμού μιας πώλησης μέχρι τις διαπραγματεύσεις και τη μετάβαση μετά την πώληση.